有一個推銷員當著一大批客戶的面推銷一種摔不碎的鋼化玻璃酒杯。

他在進行商品說明后就開始向客戶示范，但是令他萬萬沒想到的是，他恰好拿到了一個質量不過關的杯子，他用力一摔之后，酒杯竟然被砸碎了。

客戶們哄堂大笑。

這位推銷員先是一愣，隨后靈機一動，冷靜又幽默地說：'你們看，像這樣的杯子我是絕對不會賣給你們的。'

結果客戶們又是一陣哄堂大笑，但是之前的笑更多是懷疑和嘲諷，而這次的笑卻充滿了贊賞和愉悅。接著銷售員又拿起一個杯子，用力一摔，杯子完好無損地在地上打了幾個滾，銷售員撿起杯子說：'你們看，這樣的杯子才是‘摔不碎’的鋼化杯。'

銷售員用自己沉著冷靜地應變能力化解了尷尬的局面，不僅沒有因此喪失客戶，還推銷出了大量的貨物。

由此可見，應變能力是多么重要。雖然隨機應變沒有什么固定的模式，但是它卻可以在突發(fā)事件面前幫助你巧妙地化解和避開不利因素，抓住有利因素，從而幫助銷售人員做到不因意外事件而影響生意，甚至能依靠突發(fā)情況扭轉劣勢，促成交易。

要想有效地發(fā)揮自身的應變能力，銷售人員在銷售過程中就不能只會死板的例行公事、墨守成規(guī)，而應該學會發(fā)現新情況、新問題，從銷售過程中總結出新的經驗。

對于銷售過程中遇到的新問題、新事物，能夠認真分析、勇于開拓、大膽提出自己的設想和解決辦法;在突發(fā)事件面前要保持冷靜、理性處理，想方設法的化解不利因素，千萬不要慌了手腳、盲目行事。

應變能力體現出的是一個人的自信與智慧以及樂觀心態(tài)，因為同樣的問題，消極悲觀的人選擇逃避和放棄，從不主動應對，而積極樂觀的人卻勇往直前，永不放棄，最終突破障礙，讓事情往好的方面發(fā)展。

隨機應變需要銷售人員有一個靈活的頭腦，說話做事都要恰到好處，不過分也不虛假，這樣才能讓人信服，給客戶留下一個好印象，化劣勢為優(yōu)勢，不開罪于客戶。