資深老店長(zhǎng)的報(bào)價(jià)竅門，學(xué)會(huì)3招你就牛了！

昵稱30596815 2016-09-30

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終端銷售人員想要做好銷售，語(yǔ)言的修煉至關(guān)重要，故事拉近了我們和客戶之間的距離，屬于感情營(yíng)銷，講數(shù)據(jù)建立了我們?cè)诳蛻粜哪恐械膶I(yè)形象，屬于數(shù)據(jù)營(yíng)銷，今天我們邀請(qǐng)一位資深老店長(zhǎng)，讓他來(lái)分享銷售報(bào)價(jià)的小竅門，一起來(lái)學(xué)習(xí)吧！

一、4個(gè)非常實(shí)用的報(bào)價(jià)小竅門

能用絕對(duì)數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

直降20%和立減200元，哪個(gè)更有吸引力，用百分?jǐn)?shù)來(lái)陳述優(yōu)惠信息時(shí)，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜200塊錢，更加直接有效。

價(jià)格分?jǐn)?，化整為?/strong>

當(dāng)顧客說(shuō)，你們家的產(chǎn)品太貴了，有些銷售人員就會(huì)跟顧客做引導(dǎo)，我們家這款產(chǎn)品確實(shí)比別人貴了200塊，但我們家的這款產(chǎn)品能用五年，每年也就多花了40塊，相當(dāng)于每個(gè)月多花了3.33元，每天才多花0.11元，就能買到這么好的產(chǎn)品。您說(shuō)劃算不劃算，價(jià)格分?jǐn)偡ㄊ窃诨麨榱? 將數(shù)據(jù)最小化。

數(shù)據(jù)要簡(jiǎn)化讓別人聽得懂

如果跟顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品能使用8000個(gè)小時(shí)，顧客聽得懂嗎？這里有兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題是：沒(méi)有對(duì)比。你沒(méi)有告訴顧客別人家能用多少個(gè)小時(shí)，所以8000個(gè)小時(shí)時(shí)間長(zhǎng)還是短，沒(méi)有概念。第二個(gè)問(wèn)題是：你沒(méi)有讓顧客聽明白。8000個(gè)小時(shí)是一直用，還是累加起來(lái)，應(yīng)該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說(shuō)，像您家里一般每天用3-4個(gè)小時(shí)。我們就按照4個(gè)小時(shí)計(jì)算吧，您可以用6年時(shí)間，只有這樣將數(shù)據(jù)簡(jiǎn)化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

數(shù)據(jù)要生動(dòng)化學(xué)會(huì)打比方

某空調(diào)銷售人員的銷售說(shuō)辭，我們的空調(diào)超靜音17分貝，顧客是沒(méi)有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以說(shuō)，17分貝就象人與人站在對(duì)面呼吸的聲音，你也可以說(shuō)，17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音，簡(jiǎn)單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個(gè)顧客聽得懂得比方。

二、資深老店長(zhǎng)分享的報(bào)價(jià)策略

策略1--直接報(bào)價(jià)

價(jià)格往往是顧客第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題

這個(gè)無(wú)可厚非

盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)

可還是喜歡問(wèn)多少錢

言外之意就是看看有多少優(yōu)惠

銷售員直接回答顧客價(jià)格就可以了

看顧客怎么回答

策略2--用反問(wèn)句回應(yīng)顧客

當(dāng)銷售員不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候

顧客往往會(huì)問(wèn)

能不能優(yōu)惠

打幾折

最低多少錢

這個(gè)時(shí)候銷售員要反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求

今天能定下來(lái)嗎

言外之意很明白

今天能定

就有優(yōu)惠

不能定

不能隨便給你優(yōu)惠

這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客

可攻可守、進(jìn)退自如

策略3--要求對(duì)方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中

一般的原則是讓對(duì)方先報(bào)價(jià)

當(dāng)然

如果對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話

需要很好的回旋技巧

顧客要求優(yōu)惠

銷售員便可馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少

比如

顧客看上了一款彩電

就說(shuō)出了自己的底價(jià)

3500

此時(shí)要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是

可能會(huì)超出自己的底線

因?yàn)?/section>
3500的報(bào)價(jià)銷售員是不能接受的
接下來(lái)就需要進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)

策略4--對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

顧客的出價(jià)是3500

超出了銷售員的底線

銷售員不能接受

于是說(shuō)

這個(gè)價(jià)格我們不可以的

假如一旦答應(yīng)顧客

那顧客就可能放棄購(gòu)買

因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?/section>
顧客就會(huì)感到他上當(dāng)了
繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出
就算
顧客的報(bào)價(jià)
沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線
在顧客報(bào)價(jià)后
導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的
要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)
第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO
即使最后同意了
也要表現(xiàn)得極不情愿

策略5--價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是

太貴了

即使顧客看上了

也買得起

可還是常常說(shuō)

太貴了

銷售員在這里要

用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

而且充滿自信的說(shuō)

可是我們的東西好啊

接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好

尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)怎么好

這樣更容易捕獲顧客的心

策略6--挽留

顧客潛意思里是需要挽留的

如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感

你的挽留可能讓成交成功了一半

顧客往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開

這時(shí)銷售員一定要留住客戶

并通過(guò)再優(yōu)惠

或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

來(lái)解決

這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是

上級(jí)權(quán)力策略

如果銷售員說(shuō)

那我再給你優(yōu)惠100元

那么事情可能變得更加麻煩

顧客知道銷售員有價(jià)格權(quán)力

就會(huì)不斷要求優(yōu)惠

最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低

策略7--尋求第三方幫助

這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)

通過(guò)電話/或者假象

運(yùn)用即可

而這里

是第三方策略和

上級(jí)權(quán)利策略

相繼使用

策略8--贈(zèng)品推動(dòng)策略

贈(zèng)品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力

它起到銷售促進(jìn)的作用

而當(dāng)顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要贈(zèng)品時(shí)

贈(zèng)品的功能也就發(fā)生了變化

變成顧客的必要品了

如果銷售的資源整合能力比較強(qiáng)的話

就可以從其他品牌那里交換些贈(zèng)品

讓顧客有選擇的空間

如果只有單一贈(zèng)品時(shí)

其實(shí)導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法

那就是同情法

顧客往往心太軟

而放棄對(duì)贈(zèng)品的訴求

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