你好，我是楊趙進(jìn)，一個(gè)有夢(mèng)想的90后，微商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人！

微商即銷售，銷售即說服，微商就是一個(gè)說服人的過程。說服的關(guān)鍵就是挖掘需求，挖掘需求的核心秘訣就是“發(fā)問”。發(fā)問是溝通中最尖銳的利器，要想從客戶那得到更多的信息，必須要做到一點(diǎn)：多聽少說，積極發(fā)問。

在跟客戶的溝通過程中，讓客戶說得越多，我們了解客戶真正意圖的機(jī)會(huì)就越多。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，當(dāng)你掌握對(duì)方的情況，遠(yuǎn)比對(duì)方知道你的情況還要多，你自然就把握住了先機(jī)。

怎樣才能讓你的客戶說得更多呢？核心秘訣就是“發(fā)問”。

“發(fā)問”是說服客戶的關(guān)鍵，也是溝通的核心。如果世界上只有一個(gè)快速提升業(yè)績的方法，那就是“發(fā)問”！

對(duì)于微商來說，你跟客戶說再多的東西，能夠停留在其頭腦中的，也只是一點(diǎn)點(diǎn)東西。但若你懂得發(fā)問，能問他問題，他就沒有辦法去想別的事情。若我們向他提問，就相當(dāng)于把關(guān)注的目光轉(zhuǎn)移到他身上了，他就會(huì)聚焦在問題上。在任何一個(gè)說服過程中，有效的都是用“問”的，而不是用“說”的，我們要多問少說，通過問題去引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題所在。

微商精英都知道“發(fā)問”在做銷售的過程中是極其重要的。只有問得多，客戶才會(huì)說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多，當(dāng)微商掌握了大量的信息后，才能更加準(zhǔn)確地挖掘客戶的需求，銷售的成功機(jī)率才會(huì)更大。

發(fā)問是有技巧的，作為微商到底該怎樣去發(fā)問呢？

如何通過發(fā)問的方式，利用簡(jiǎn)單的五個(gè)問題搞定一個(gè)客戶？銷售孕育于問題，要?jiǎng)?chuàng)造出有利于銷售的良好氛圍，關(guān)鍵在于使用有份量的問題來發(fā)現(xiàn)事實(shí)。只要你通過提問，弄清楚了顧客的問題所在，銷售方法就變得非常簡(jiǎn)單有效。當(dāng)然，只有那些經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的問題，才能有好的效果。你設(shè)計(jì)的問題應(yīng)該把客戶的信息、需求和關(guān)心點(diǎn)都引導(dǎo)出來。當(dāng)你弄清楚了客戶的真正需求，切中他們的關(guān)心點(diǎn)，就非常容易把東西賣出去了。

舉例：

下面的提問，可以用來弄清楚客戶的需求，讓你通過簡(jiǎn)單的5個(gè)問題，把生意做成，假設(shè)我們賣的是護(hù)膚品。

問題一：“你好，你一般會(huì)如何選擇護(hù)膚品呢？”

（備用問題：“你好，你是如何挑選護(hù)膚品的？”）

顧客說：“一般會(huì)從質(zhì)量、價(jià)格和功效及品牌考慮。”

問題二：“您是如何定義質(zhì)量好的呢？”

（備用問題：“你所說的質(zhì)量指的是什么？”或“你認(rèn)為合適的價(jià)格應(yīng)該在哪一個(gè)范圍內(nèi)呢？”或“你覺得什么樣的功效會(huì)令你最滿意呢？”）

你需要從客戶提出的要求里，挑選出你們具備優(yōu)勢(shì)的方面，向?qū)Ψ桨l(fā)問。如上面三點(diǎn)，可以選擇最有信心的一點(diǎn)。比如說你家護(hù)膚品在價(jià)格這塊具備優(yōu)勢(shì)，那接下來你應(yīng)該注重跟客戶發(fā)問講性價(jià)比。

客戶在聽到這樣的提問時(shí)，通常會(huì)考慮一會(huì)兒，他們可很少會(huì)被這樣問到。

如果客戶這樣回答——

客戶：我認(rèn)為質(zhì)量好就是純天然，對(duì)皮膚無副作用，無過度添加，不會(huì)過敏。

這時(shí)你就可以問：“你是否覺得使用純天然、無過度添加的護(hù)膚品會(huì)給你的身體帶來很大的好處呢？”

對(duì)于這樣的問題，顧客幾乎不會(huì)說“不是”的。

問題三：“你為什么重視這一點(diǎn)呢？”

（備用問題：“這對(duì)你來說是最重要的嗎？”或“這為什么對(duì)你很重要？”）

此問題能夠引導(dǎo)出客戶的真正需求，找出他認(rèn)為護(hù)膚品的哪些方面比較重要，和為什么他們認(rèn)為護(hù)膚品質(zhì)量好是一種重要的事情。這是生意能否成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！當(dāng)然，你還可以有若干個(gè)附加或跟進(jìn)的問題，以便使自己進(jìn)一步弄清重要的事情和原因。

問題四：“如果我們的護(hù)膚品質(zhì)量好，無副作用、不會(huì)過敏而且功效好，能夠滿足你的要求，而且價(jià)格又合理，你會(huì)購買我們的護(hù)膚品嗎？”

客戶的內(nèi)心里說：當(dāng)然可以！因?yàn)檫@個(gè)問題包括了客戶內(nèi)心里真正的需求。這是一種典型的“如果我們?nèi)绾稳绾?，您能怎樣怎樣嗎?/strong>”式的問題。這種問題能夠引導(dǎo)客戶作出一個(gè)承諾，他回答“可以”，證明他在向你承諾會(huì)購買。事實(shí)上，它為最終的成交已經(jīng)作出了至少一半的努力了。如果對(duì)方的本意是拒絕你，他一定會(huì)在問題三時(shí)就有透露。你是可以聽得出來的。

問題五：“太好了，我們的護(hù)膚品能夠完全滿足你的需求！請(qǐng)問，你是想買套裝還是先買一款單品體驗(yàn)?zāi)?/strong>？”（備用問題：“太好了！你想買哪一款產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)?/strong>？”）

本問題的目的在于，讓客戶下定決心現(xiàn)在購買?；蛘咭龑?dǎo)客戶考慮一下，當(dāng)然，決定權(quán)一定是在客戶手上。很多時(shí)候，我們可以預(yù)先說好，先行讓她試用一次，試用的策略是非常有效的（一些護(hù)膚品、服裝店一般進(jìn)店就會(huì)讓你試穿試用體驗(yàn)，感覺好你自然不好意思不購買，增加了一半的購買機(jī)會(huì)）。如果你有試用裝，可以把產(chǎn)品先讓客戶試用；或帶客戶去拜訪一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品滿意的用戶，看看產(chǎn)品使用起來之后怎么樣，現(xiàn)場(chǎng)讓客戶體驗(yàn)一下。條件不允許的話你可以發(fā)一些客戶反饋故事給其看，增加對(duì)產(chǎn)品的信任度。

5個(gè)簡(jiǎn)單的問題可以道出客戶最根本的需求，可以一步一步引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品。好的問題可以迅速擊中客戶的實(shí)際困難和需求，而且還不會(huì)讓客戶有被強(qiáng)迫的感覺。因?yàn)樗械脑挾际菑乃约旱目谥姓f出來的，也是她自己想要的，而不是從你口中說出來的，目的也就是為了讓客戶明確自己的需求所在。所有的微商都必須掌握好發(fā)問的技巧，并經(jīng)常使用到跟客戶溝通的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，成交率會(huì)大大提升。

在銷售的過程中如果總是你在說話，而客戶說不上話，你是很難把產(chǎn)品賣出去的。如果一樣?xùn)|西不是客戶需要的，即便再好也很難獲得他們的關(guān)心。我們要了解客戶真正的需求唯一的辦法就是“發(fā)問”，讓客戶自己說出內(nèi)心的需求，讓客戶明確自己的渴望度，讓客戶了解自己的問題所在。

通過“發(fā)問”問出客戶真正的需求，然后你的產(chǎn)品正好能夠解決客戶需求，是客戶想要的，并超出了客戶的預(yù)期，交易就很容易達(dá)成。銷售的精髓就是發(fā)問發(fā)問再發(fā)問?。。?/strong>

我是楊趙進(jìn)，一個(gè)有夢(mèng)想的90后！