俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。反過(guò)來(lái)也可以說(shuō)：戰(zhàn)場(chǎng)如商場(chǎng)。如何在合作時(shí)使對(duì)方感覺(jué)有利可圖，同時(shí)還能使自己的利益最大化，這就是談判技巧。
我們把前面的場(chǎng)景這樣假設(shè)一下：魯肅一來(lái)，劉備君臣馬上熱情款待，并且殷切地提出兩方合作的要求。諸葛亮還說(shuō)：“看在我兄長(zhǎng)已經(jīng)在東吳效命的份上，能不能帶我去商量一下這件事？”
魯肅會(huì)怎么回答呢？
魯肅有可能說(shuō)：“哎呀，這件事我做不了主，還要回去請(qǐng)示一下孫將軍。”這一來(lái)一往，不知會(huì)有什么結(jié)果，但是即使雙方合作，劉備這邊絕對(duì)是處于下風(fēng)。
我們?cè)倏磳?shí)際情況。
東吳其實(shí)和曹操還沒(méi)有過(guò)正式交戰(zhàn)。這次曹操大軍壓境，已經(jīng)將袁紹袁術(shù)劉表等等各路名軍閥一掃而空，可以說(shuō)是所向披靡。但是唯有劉備給曹操兩把火算是碩果僅存的勝利。所以魯肅一見(jiàn)劉備君臣，立刻打聽(tīng)曹操虛實(shí)。孫吳這邊也想不通啊，為什么強(qiáng)勢(shì)的曹操會(huì)在弱勢(shì)的劉備面前吃了虧呢？一次算是大意，兩次就有說(shuō)頭了。劉備到底有什么取勝秘訣呢？魯肅急于知道，劉備偏偏不說(shuō)。劉備說(shuō)：“我兵少力微，曹操一來(lái)我就跑了，實(shí)在不知道。具體情況要問(wèn)我的軍師諸葛亮?！?/p>
這樣一來(lái)，諸葛亮就成了唯一能夠掌握曹軍虛實(shí)的關(guān)鍵人物，所以魯肅說(shuō)什么也要把諸葛亮請(qǐng)到東吳去。
劉備再三不允許，還聲稱自己即將去找老朋友吳巨。魯肅又是曉之以理，說(shuō)孫將軍如何禮賢下士，又是動(dòng)之以情，看在令兄諸葛瑾的份上，還是請(qǐng)孔明先生走一趟吧。
最后劉備君臣勉為其難地答應(yīng)了。
這就是商戰(zhàn)談判的技巧：求人和被人求的區(qū)別。
前面說(shuō)了，魯肅是個(gè)老實(shí)人，對(duì)諸葛亮是真心的佩服。但是江東號(hào)稱人才濟(jì)濟(jì)，其他會(huì)如何看待這個(gè)初出茅廬的小年輕呢？
果然，到了江東，諸葛亮遇到了一大群質(zhì)疑者。
再說(shuō)東吳這邊，面對(duì)曹操大軍壓境，內(nèi)部分成兩派：抗戰(zhàn)派和投降派，并且投降派似乎占了上風(fēng)。
孫策臨終前對(duì)孫權(quán)說(shuō)：“內(nèi)事不決問(wèn)張昭，外事不決問(wèn)周瑜”，可見(jiàn)張昭在孫策心目中的重要性。但是就是這個(gè)決定內(nèi)事的重要人物，此時(shí)卻成了投降派的主要領(lǐng)袖。
張昭曰：“曹操擁百萬(wàn)之眾，借天子之名，以征四方，拒之不順。且主公大勢(shì)可以拒操者，長(zhǎng)江也。今操既得荊州，長(zhǎng)江之險(xiǎn)，已與我共之矣，勢(shì)不可敵。以愚之計(jì)，不如納降，為萬(wàn)安之策?！北娭\士皆曰：“子布之言，正合天意。”孫權(quán)沉吟不語(yǔ)。張昭又曰：“主公不必多疑。如降操，則東吳民安，江南六郡可保矣?！?/p>
投降派的理由總是很冠冕堂皇，都是在為東吳百姓的安定著想，似乎沒(méi)有一點(diǎn)私心。
但是魯肅一針見(jiàn)血點(diǎn)破了投降派的幌子：“恰才眾人所言，深誤將軍。眾人皆可降曹操，惟將軍不可降曹操。如肅等降操，當(dāng)以肅還鄉(xiāng)黨，累官故不失州郡也；將軍降操，欲安所歸乎？位不過(guò)封侯，車不過(guò)一乘，騎不過(guò)一匹，從不過(guò)數(shù)人，豈得南面稱孤哉！眾人之意，各自為己，不可聽(tīng)也。將軍宜早定大計(jì)?！?/p>
“眾人之意，各自為己”，這才是投降派的真實(shí)面目。他們打著為天下蒼生的旗號(hào)，其實(shí)不過(guò)是為了各保妻子，各求富貴而已。至于他們平時(shí)所聲稱的“君憂臣勞，君辱臣死”，在個(gè)人的茍全性命功名富貴之前，實(shí)在不過(guò)是一句場(chǎng)面話。
但是正所謂“板蕩識(shí)忠臣”，關(guān)鍵時(shí)刻魯肅站出來(lái)了，魯肅的話給了孫權(quán)莫大的支持，堅(jiān)定了抗戰(zhàn)的決心。
但下一步面臨的問(wèn)題就是：如何抗戰(zhàn)？
魯肅說(shuō)：“我請(qǐng)來(lái)了諸葛瑾的弟弟諸葛亮，您可以向他詢問(wèn)曹軍虛實(shí)?！睂O權(quán)說(shuō)：“今日天晚，且未相見(jiàn)。來(lái)日聚文武于帳下，先教見(jiàn)我江東英俊，然后升堂議事?！?/p>
在來(lái)東吳的路上，魯肅反復(fù)叮嚀諸葛亮千萬(wàn)不可說(shuō)曹軍如何厲害，諸葛亮說(shuō)：“不需叮嚀，亮自會(huì)見(jiàn)機(jī)行事?！?/p>
孫權(quán)想讓諸葛亮先見(jiàn)識(shí)一下江東英俊，也是給諸葛亮一個(gè)下馬威，加強(qiáng)談判籌碼。
諸葛亮遇到的第一個(gè)發(fā)難者便是張昭。
張昭是東吳文臣之首，問(wèn)的問(wèn)題很是刁鉆：“聽(tīng)說(shuō)孔明先生在草廬時(shí)自比為管仲樂(lè)毅，劉豫州三顧草廬才將先生請(qǐng)出來(lái)，說(shuō)是如魚(yú)得水。不過(guò)劉豫州在未得先生之前還能稱雄一方，自打得到先生，大家都以為馬上就能看到漢室復(fù)興，曹氏滅亡，沒(méi)想到現(xiàn)在劉豫州東奔西逃，連個(gè)立足之地都沒(méi)有，難道這就是管仲樂(lè)毅的能耐嗎？”
張昭這是在做什么？這是在打臉，而且很能抓住關(guān)鍵來(lái)打臉。你看那管仲輔佐姜小白稱霸諸侯，樂(lè)毅輔佐燕昭王連下齊國(guó)七十座城池，差點(diǎn)將齊國(guó)給滅了。再看你孔明，輔佐劉備輔佐的連原來(lái)的立足地新野都被曹操給占了，還有什么臉面自詡為管仲樂(lè)毅一類？
諸葛亮知道張昭是孫權(quán)手下第一謀士，如果不難倒他，怎么能說(shuō)動(dòng)孫權(quán)呢？于是回答道：“大鵬的志向哪里是麻雀所能理解的？就好比一個(gè)人生了重病，怎么能用猛藥？劉豫州依附劉表，暫居新野，兵不滿千，將止關(guān)、張、趙云，新野山僻小縣，人民稀少，糧食鮮薄，甲兵不完，城郭不固，軍不經(jīng)練，糧不繼日，然而博望燒屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁輩心驚膽裂：竊以為即使管仲、樂(lè)毅用兵，也未必能超過(guò)這樣。某些夸夸其談之人，只靠著虛假的聲譽(yù)欺騙世人：坐議立談，無(wú)人可及；臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能。這樣的人只是天下的笑柄罷了?！币环捳f(shuō)得張昭無(wú)言以對(duì)。
第二個(gè)站出來(lái)的是虞翻。虞翻道：“現(xiàn)在曹公百萬(wàn)雄兵，千員虎將，吞并江夏，你如何看？”孔明說(shuō)：“烏合之眾不足為慮?！庇莘f(shuō)：“軍敗于當(dāng)陽(yáng)，計(jì)窮于夏口，求救于人，還說(shuō)不怕，大話欺人吧?！笨酌髡f(shuō)：“劉豫州以數(shù)千仁義之師，怎能敵百萬(wàn)殘暴之眾？退守夏口，等待時(shí)機(jī)而已。今江東兵精糧足，且有長(zhǎng)江之險(xiǎn)，某些人還在勸其主屈膝降賊，不顧天下恥笑。從這一點(diǎn)看，劉豫州是真不懼操賊的人！” 虞翻無(wú)語(yǔ)。
又有人質(zhì)問(wèn)：“孔明想效法蘇秦張儀，游說(shuō)東吳嗎？”原來(lái)是步騭?？酌鞔鸬溃骸澳阒恢捞K秦張儀是辯士，卻不知道他們也是豪杰。蘇秦佩六國(guó)相印，張儀兩次相秦，皆有匡扶人國(guó)之謀。你們一聽(tīng)到曹操虛假之言，立刻嚇得投降，還有什么資格嘲笑蘇張二人？”步騭默然。
薛綜出問(wèn)：“孔明認(rèn)為曹操是什么人？”孔明答道：“曹操是漢賊，還用得著問(wèn)嗎？”薛綜道：“錯(cuò)了，漢室傳到現(xiàn)在，天數(shù)將終?，F(xiàn)在曹公已經(jīng)天下有三分之二，劉豫州不識(shí)天時(shí)，勉強(qiáng)爭(zhēng)斗，好比以卵擊石，怎么能不失??？” 孔明厲聲道：“薛敬文怎么說(shuō)出這樣無(wú)父無(wú)君的話？人生天地間，以忠孝為立身之本。 你既為漢臣，則見(jiàn)有不臣之人，當(dāng)誓共戮之，這才是為臣之道。今曹操祖宗叨食漢祿，不思報(bào)效，反懷篡逆之心，天下之所共憤。你竟然以天數(shù)歸之，真無(wú)父無(wú)君之人也！我不想和你這樣的人說(shuō)話！請(qǐng)閉上尊口！”薛綜羞慚退下。
又有一人問(wèn)：“曹操雖挾天子以令諸侯，猶是相國(guó)曹參之后。劉豫州雖說(shuō)中山靖王苗裔，卻無(wú)可稽考，眼見(jiàn)只是織席販屨之夫耳，何足與曹操抗衡哉！”卻是陸績(jī)。
這位陸績(jī)即是二十四孝中懷橘遺親的孝子榜樣之一?？酌鞯溃骸斑@不就是當(dāng)年袁術(shù)席中懷橘的陸郎嗎？曹操既然是曹參之后，就應(yīng)該遵守為臣之道，卻專權(quán)肆橫，欺凌君父，這不惟無(wú)君，也是蔑祖，不惟漢室之亂臣，也是曹氏之賊子也。劉豫州是當(dāng)今天子按譜賜爵，怎么能說(shuō)無(wú)可稽考？說(shuō)到出身寒微，當(dāng)年漢高祖也不過(guò)是小小亭長(zhǎng)，織席販屨，有什么可羞恥的？你這種小兒之言，不值得和高士談?wù)??！?陸績(jī)語(yǔ)塞。
嚴(yán)峻出言：“孔明強(qiáng)詞奪理而已，請(qǐng)問(wèn)你研究什么經(jīng)典？”孔明道：“尋章摘句，腐儒而已。當(dāng)年的伊尹、姜子牙、張良、陳平之流，皆有匡扶宇宙之才，也沒(méi)人問(wèn)他們生平研究經(jīng)典；哪里是一般的數(shù)黑論黃舞文弄墨的書(shū)生可比？” 嚴(yán)峻低頭喪氣。
又有一人指責(zé)：“你只是大話空談，有什么真才實(shí)學(xué)？只怕會(huì)被大儒恥笑?！痹瓉?lái)是程德樞。孔明答曰：“儒有君子小人之別。君子之儒，忠君愛(ài)國(guó)，正氣浩然，澤及當(dāng)時(shí)，名留后世；小人之儒，青春作賦，皓首窮經(jīng)，筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策。像楊雄以文章名世，而屈身事奉王莽，不免投閣而死，這就是小人之儒。即使日賦萬(wàn)言，又有什么可取之處呢！”程德樞不能對(duì)。
這一段舌戰(zhàn)群儒實(shí)在精彩，慧眼不得不詳細(xì)再現(xiàn)一下。現(xiàn)在我們回過(guò)頭來(lái)看這些所謂的群儒是怎么一回事。
先看這些儒們所提的問(wèn)題，實(shí)在是一蟹不如一蟹。張昭的問(wèn)題還算有些水準(zhǔn)，能抓住要害，若不是諸葛亮別人還真不好答。
虞翻已是一副投降派嘴臉，薛綜更是幾乎到了認(rèn)賊為父的地步，道德上已是立不住腳?？酌鞯幕卮鹨彩钦驹诘赖轮聘唿c(diǎn)上從君臣正理上出發(fā)。
陸績(jī)卻是到了人身攻擊的份上，可謂陰毒，更低一籌，孔明嘲諷了陸績(jī)借以出名的懷橘遺親的典故，只說(shuō)懷橘不說(shuō)遺親，揭開(kāi)了小賊真相，將昔日的光榮榜變成了恥辱牌，回?fù)袅Χ炔豢刹淮蟆?/p>
至于嚴(yán)峻程德樞之流，根本就是胡攪蠻纏，等而下之不入流手段，孔明一句“筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策”就擊中了這些自詡為滿腹經(jīng)綸者的軟肋。
所謂群儒，所謂江東文人精英，不過(guò)如此?？此苼?lái)勢(shì)洶洶，在孔明面前實(shí)在是不堪一擊。
若江東只是這些人，孫劉聯(lián)盟就沒(méi)有必要進(jìn)行下去了。這些人其實(shí)只是孫權(quán)安排的試探孔明底細(xì)的開(kāi)胃菜。孫權(quán)得知諸葛亮來(lái)了，并未立刻相見(jiàn)，而是先讓他在賓館住下，第二天又安排這些儒生發(fā)難。這有點(diǎn)類似于現(xiàn)在職場(chǎng)的面試官，孔明，作為一個(gè)新入職的選手，用他雄厚的實(shí)力順利通過(guò)了這一次面試。
