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我先說說微商轉(zhuǎn)化率的公式：轉(zhuǎn)化=f（文案影響、觸發(fā)沖動、互動話術(shù)）。 其中，文案多指朋友圈文案、qq空間、說說等通過這些傳播渠道，潛移默化，影響用戶，引起用戶專注，激發(fā)興趣，觸發(fā)成交沖動。這個過程不是一蹴而就，多是靠潛移默化，靠你精心打造你的朋友圈。 Words 設(shè)計(jì)話術(shù) 那么話術(shù)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？如何避免自己的互動陷入客服類型呢？ 下圖是話術(shù)設(shè)計(jì)流程：
大多數(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)的時候在分析動機(jī)和設(shè)計(jì)腳本這兩個環(huán)節(jié)出問題。 舉例： 本文由“135編輯器”提供技術(shù)支持 明確用戶咨詢的目的，不是用戶問的問題，要“洞察”他內(nèi)心的潛在動機(jī)。舉個例子     看起來是不是很“高大上”，“官方”我們先做下分析，問這個問題的人基本上小白，新手，做過生意的人都曉得，任何生意都有賺錢和賠錢的。他的心理現(xiàn)在是可能想多了解，也可能找安全性的投資。 本文由“135編輯器”提供技術(shù)支持 我給的答案：    大家注意到?jīng)]，與他的交流，從沒正面回答他的問題。 招商話術(shù)我認(rèn)為核心是，首先弄清楚對方的身份背景，洞察他內(nèi)心動機(jī)，引導(dǎo)他進(jìn)入你預(yù)設(shè)好的邏輯，當(dāng)他認(rèn)同你的邏輯后，自然就認(rèn)同了你，這個時候你再轉(zhuǎn)化他就容易多了。 千萬不要跟著對方思路走——反問是一種重要的技巧，快速將對方導(dǎo)入你的“預(yù)設(shè)邏輯”。 本文由“135編輯器”提供技術(shù)支持 那么來梳理一下。 微商本質(zhì)是招商型話術(shù)，不是解答用戶疑問，而是說服對方選擇我們的產(chǎn)品或代理。 我給出設(shè)計(jì)微商話術(shù)的邏輯： 01 分析對方的背景——是新手，是想學(xué)習(xí)，還是意向咨詢。 對于新手，我們應(yīng)該拿出專業(yè)姿態(tài)。如果是老手，了解政策，我們則可以。不同的身份的人，語言、思維習(xí)慣是不同的。 023 洞察對方心理動機(jī)。 剛才的舉例中，可以看出對方是一個新手，內(nèi)心有意向想做，但擔(dān)心投資風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們要給出他一個好不好做的答案。 03 引導(dǎo)對方進(jìn)入你的預(yù)設(shè)邏輯。 這個步驟非常重要，有很多技巧，下面介紹。 04 說服對方認(rèn)同你的邏輯。 當(dāng)對方認(rèn)同你的邏輯，就容易認(rèn)同你，相信你，他內(nèi)心的抗拒和防線就撤離了，這樣你再給出的建議他就容易采納了。 總結(jié)：是揣摩對方心理和溝通技巧問題。 Lead 如何引導(dǎo) 盡量不要正面回答對方的問題 有些容易陷入僵局和糾纏的問題想辦法回避 有些問題如果不能回避盡量迂回 有些容易糾纏不清的問題就直接堵死 多用反問來將對方思維引入你的邏輯 Lead 如何引導(dǎo) 關(guān)于話術(shù)設(shè)計(jì)中有幾個注意的小問題： 口語化 答案不唯一，可以設(shè)計(jì)幾種風(fēng)格 不要死記硬背，要變通為自己的語言 自信，一定要自信 最后都要?dú)w結(jié)到一個答案，讓對方認(rèn)同你 話術(shù)設(shè)計(jì)的目的是標(biāo)準(zhǔn)化，讓團(tuán)隊(duì)能復(fù)制擴(kuò)大，因?yàn)槲覀儾豢赡芤竺總€成員都和老大一樣，但如果每個人能把話術(shù)吃透，相信每個人都能提升轉(zhuǎn)化率。銷售成績好了，自然團(tuán)隊(duì)業(yè)績和凝聚力就來了。 |
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