剛見面時，適當?shù)拈e聊我們認為是必要的，但是這個過程不宜過長，三分鐘以內(nèi)為宜。因為找刑事律師的人通常是面臨刑事調(diào)查的嫌疑人，或者是已經(jīng)被羈押嫌疑人的親友，或者是同案件有關(guān)聯(lián)的個人或者公司，他們的心情就跟看急診科的病人一樣，焦急、不安、無助。適當?shù)拈e聊可以讓他們放松心情，有利于他們更順暢的敘述案情。我們要知道，每一位求助者的心理都是敏感的，他們渴望得到幫助者熱情的回應，所以律師應該始終是溫和、面帶微笑的，無論是資深律師還是年輕律師，切忌在首次洽談中給當事人留下冷傲、高人一等的印象。

閑聊的內(nèi)容可以選擇當事人的職業(yè)、籍貫、愛好這些關(guān)聯(lián)性比較強的話題展開，這些話題容易有交集，引發(fā)共鳴。更重要的是，閑聊可以讓我們對當事人的基本情況，包括經(jīng)濟能力，有一個初步的了解。同時，如果在閑聊過程中巧妙地提及律師個人的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷和成功案例，也有利于取得客人的信任和認可。譬如，某位客人來自東莞，我們就會適時說到“哦，我們前段時間常去東莞，因為我們代理了東莞市原常務副市長的案件”。

顯然，恰當?shù)拈e聊可以讓刑事案件原本嚴肅、緊張的洽談過程，在輕松、愉快的氛圍中展開。

律師應當以恰當?shù)脑掃m時結(jié)束閑聊，有技巧的引導當事人講述案情。律師的時間是有限的，而當事人的表達可能是零散、雜亂、漫長的，恰當?shù)囊龑Э梢宰屄蓭熢谳^短的時間內(nèi)，把握案件的基本情況和有價值的要素。在當事人陳述案件之前，我們可以告訴他一個陳述的方式，例如像記敘文的方式，把事情發(fā)生的時間、地點、人員、經(jīng)過、案件處于什么階段等關(guān)鍵要素敘述出來。

但是，切記引導是有禮貌和巧妙的，并不是一味的打斷。律師在這個傾聽的過程中不能表現(xiàn)出急躁的情緒，甚至像法官一樣質(zhì)詢他，態(tài)度應該始終是謙和、誠懇的，傾聽是專注的，眼神要有交流，并適當記錄。在傾聽過程中可以有簡單的回應，適時表現(xiàn)出相應的關(guān)心、同情和理解等情緒，這樣會讓當事人打消疑慮，感到律師是可以信賴的。

了解完基本案情之后，當事人一般會急切拋出一個問題：“你能不能把人救出來？”這個問題讓每一個中國刑事律師都很頭痛。家屬急切的心理是可以理解的，但是中國居高不下的拘捕率也是目前難以改變的，有些家屬甚至會直接詢問律師有無“關(guān)系”。我們并不主張律師在此時就馬上給出是與否的答案，因為無論直接回答“是”還是“否”都會讓律師陷入被動，除非是律師通過向當事人了解基本案情就能準確判斷不會被逮捕的案件。

在這個時候，我們建議律師主動給家屬講解刑事訴訟的程序，甚至包括紀委的辦案規(guī)則等。因為這是普通家屬不可能了解到的，也是他們應該知道的知識，他們會感興趣，注意力也會從難纏的問題中轉(zhuǎn)移。

準確、細致地梳理訴訟程序可以充份展現(xiàn)刑辯律師的專業(yè)性。我們需要讓當事人了解一個完整的訴訟流程，清楚每個階段有多長的期限、由什么部門負責、嫌疑人以及律師在不同階段有不同的權(quán)利，并讓當事人了解到每個階段的處理都有一個階段性的結(jié)果，或者影響到最后的判決等。當然，這也對刑事律師提出了專業(yè)的要求，對于程序，他必須做到駕輕就熟。

例如我們在和一個涉嫌受賄的地級市市委副書記家屬首次洽談時，家屬已經(jīng)咨詢過多名律師，我們并不急于就尚不明朗的案件走向進行預測，而是根據(jù)我們辦理紀委案件的經(jīng)驗，先跟他們詳細分析了該副書記應該會在哪個辦案點接受問話；幾天之內(nèi)會有紀委的同志聯(lián)系家屬送衣服；有時還能幫忙傳遞一封信件，家屬可以提前準備；一兩個月之內(nèi)可能就需要開始準備退贓款項；這個級別的官員根據(jù)以往經(jīng)驗調(diào)查期限一般為三個月到六個月左右等等。正是基于我們對案件流程的熟悉程度以及豐富的辦案經(jīng)驗，家屬馬上和我們簽訂了委托合同。

程序是當事人應當了解的知識，案件的走向更是當事人迫切想要知道的。這個時候，如果律師能根據(jù)自己的經(jīng)驗對案件的偵查工作做出準確的分析和判斷，就能更進一步取得客人的認可和信任。律師可以對偵查機關(guān)即將或者正在進行的取證工作進行分析，指出即將要取的證據(jù)、即將要接受詢問的證人，告訴當事人下一步可能要面臨的刑事風險，應該及時取得哪些有利的證據(jù)等，這些會讓當事人信服我們的專業(yè)水準。

比如在一起海關(guān)辦理的走私案件中，前來洽談的是一位公司的老板娘，她丈夫的公司正在被海關(guān)調(diào)查，丈夫又在國外，她自稱沒有參與公司的經(jīng)營，但她擔心海關(guān)會拘留她。我們馬上分析，海關(guān)會提取公司哪些賬冊、會找公司哪些員工取證，我們提醒她要馬上保存這些對自己有利的證據(jù)，并確定可以證明自己沒有參與公司經(jīng)營的員工證人，在必要時向檢察機關(guān)提交。她覺得我們的分析意見能很好地應對她目前的危機，于是馬上辦理了委托手續(xù)。后來海關(guān)果然拘留了她，但我們提前為她保留的有利證據(jù)為她爭取到了不予批捕的結(jié)果，印證了我們在洽談時分析方案的前瞻性和有效性。

很快，我們的洽談就會面臨一個無法回避的問題，那就是案件的最終結(jié)果，當事人迫切希望律師能對案件的結(jié)果給出一個基本判斷。這個階段，我們認為律師對案件結(jié)果的判斷不應該是唯一的，我們建議律師根據(jù)已經(jīng)了解的情況，至少給出三個以上可能性的結(jié)論，這些結(jié)論應包括最不利和最有利的結(jié)果。

我們建議律師給出多個可能性結(jié)論，除了避免陷入“承諾”的被動局面，更重要的是我們在分析每個可能性結(jié)論時，一定要凸顯律師介入案件的影響，比如我們會說如果律師取到某份有利證據(jù)，那么可能會出現(xiàn)一個較好的結(jié)果，如果律師的某個觀點在某個階段被司法人員采納，則可能出現(xiàn)更好的結(jié)果。這樣律師介入的必要性與作用就會同案件結(jié)果的不確定性緊密聯(lián)系，那當事人委托律師就感覺是必需，而且會成為必然。

比如我們在一個挪用公款案件洽談時，我們發(fā)現(xiàn)公司的性質(zhì)有很大爭議，偵查機關(guān)委托會計師事務所出具了一份司法鑒定意見書，認定該公司是國家出資企業(yè)。當事人迫切想知道我們對案件結(jié)果的判斷，我們當時認為結(jié)果存在多種可能性，但是律師可以馬上委托另一個具有司法鑒定資質(zhì)的會計師事務所，對公司的性質(zhì)進行重新認定，如果得出與偵查機關(guān)不相同的結(jié)論，那么嫌疑人就可能不構(gòu)成挪用公款罪。我們的意見和判斷觸動了當事人，他認為是可行的，也是必需的，所以就馬上委托了我們。

我們必須理解，委托辯護其實是律師的服務和委托人的費用之間進行交換的過程，所以要有明確的服務內(nèi)容才能要求明確的對價，才能讓客人覺得支付這些律師費是值得的。我們剛剛已經(jīng)在上面明確了律師辯護的必要性，所以我們馬上就要提出辯護的具體工作內(nèi)容，這既包括眼前迫切需要做的，比如會見、取保候?qū)彽?，也包括未來的每個訴訟程序中可能要開展的工作，比如閱卷、開庭等。當然，我們提供的服務是遠不止這些的，我們可以清楚地告知客戶，根據(jù)案情的需要，我們可以選擇性地提供以下這些服務：

代理被害人的案件時，代為搜集證據(jù)、代為報案、配合偵查機關(guān)推進案件進展、協(xié)助公訴機關(guān)出庭指控犯罪。作為辯護人的案件，在客人意識到可能有刑事風險時，同客人開會，分析刑事風險，提供法律意見；在偵查階段，主動搜集提交證據(jù)和辯護意見，包括審計報告、核稅報告、專家論證意見等，批捕之后還可以申請羈押必要性審查；在案件審查起訴階段，約見檢察官了解案情并提出辯護意見；在庭審階段申請證人（包括偵查人員、專家證人）出庭作證，申請法庭調(diào)取有利證據(jù)，向法庭提交相關(guān)判例；在判決結(jié)果出來之后協(xié)助當事人取回多退的贓款、解除被查封的財物等。

有了明確的服務內(nèi)容，就必須提出明確的服務收費了。關(guān)于律師費我們要強調(diào)一點，必須要明確提出數(shù)額，不能含糊其辭。我可以向客人解釋提出這個數(shù)額的律師費是基于這幾個因素：工作時間、調(diào)查取證的難度、案件的復雜程度、案件的影響力、工作的壓力、律師工作的時間及強度、律師本人的名氣及經(jīng)驗等等，這樣，客人就會覺得律師收費是有依據(jù)的，不是憑空亂開價的。當然，最重要的是，我們不能忽略當事人的經(jīng)濟承受能力。

根據(jù)我們以往辦案的經(jīng)驗，我們不是很贊同對一個案件分階段委托收費，因為很多案件在接手之初，律師的努力在當事人眼里是沒有具體成效的，比如我們的團隊成員查詢相關(guān)資料、研究判例、制定辯護策略等等，這些都是為了閱卷之后的工作或者庭審做準備，這會花費律師很多時間精力，但效果可能要到最后一個階段才能體現(xiàn)。如果我們只接受一個階段的委托，那律師可能會缺乏動力去細致研究案件，當事人也會因為看不到現(xiàn)階段的成果而質(zhì)疑律師的作用，容易產(chǎn)生雙方的信任危機。