大家好，我是校長運(yùn)營圈創(chuàng)始人UnlceW。

這幾天一直在忙暑假1元班招生，我們青藤今年2000人次招生目標(biāo)在我們線上宣傳、地推、擴(kuò)科、微信群建設(shè)、電話提醒等工作后已經(jīng)基本完成啦。

長舒一口氣……

最近也是累壞了。

累的不光是我，還有我們這幾天進(jìn)入續(xù)班窗口期、暑假前報班集中期的教務(wù)部門。

由于教務(wù)部忙著辦理業(yè)務(wù)吃不上飯，

我們還給教務(wù)部買了八寶粥等吃的喝的

上周我?guī)Т蠹铱戳藢W(xué)而思教務(wù)的工作細(xì)則和高思的教務(wù)薪資，今天我們把他們績效設(shè)計思想的尾巴講完，并以我們機(jī)構(gòu)為例，給大家講一下如何根據(jù)其方法論應(yīng)用于中小機(jī)構(gòu)教務(wù)部。

學(xué)大等1對1機(jī)構(gòu)教務(wù)具體工作量化結(jié)果

對于工作的過程我們需要指導(dǎo)員工（指導(dǎo)、模擬咨詢師整套咨詢流程）、監(jiān)管（防止咨詢師給家長保分等忽悠家長報班），有做的不好的可以直接扣錢。

對于工作可量化的結(jié)果我們直接進(jìn)行獎金或晉升激勵即可。

比如咨詢工作：推廣、咨詢、成單都只有【課時包（儲值包）】一個結(jié)果，所以我們對儲值包發(fā)獎金，對“偏離軌道”或“懈怠”的教務(wù)咨詢工作扣錢即可。

再比如學(xué)管工作：服務(wù)、學(xué)習(xí)管理、續(xù)費(fèi)、擴(kuò)科增加消耗的同一結(jié)果也是【課時包（儲值包）】。

所以以學(xué)大為例的1對1機(jī)構(gòu)，就給咨詢師、學(xué)管師儲值包提成、犯錯誤扣錢就可以了。考慮到咨詢一個學(xué)生的工作量要高于一個續(xù)費(fèi)一個學(xué)生的工作量，所以咨詢師的提點(diǎn)比學(xué)管師要高（一般機(jī)構(gòu)咨詢師是3%左右，大機(jī)構(gòu)由于學(xué)生多提成少一點(diǎn)）。

第四步考慮特殊情況和第五步定具體金額，我們一起應(yīng)用到我們機(jī)構(gòu)，給大家舉例說明。

背景介紹：青藤（3個校區(qū)）

兩個校區(qū)挨著，一個是300多平米，學(xué)校門口，咨詢較多，匹配2個教務(wù)。一個校區(qū)是1300平米，咨詢較少，學(xué)生多，匹配5個教務(wù)。

還有一個校區(qū)1300平米，由于1對1業(yè)務(wù)較少，所以匹配4個教務(wù)。

第一步：明確部門使命

我通過設(shè)計續(xù)班率給班課老師每季度漲錢、通過帶一個學(xué)生時間越長課時費(fèi)越高給1對1老師強(qiáng)激勵（詳見校長運(yùn)營圈教師績效的兩篇文章：班課、1對1），將班課、1對1的續(xù)班任務(wù)都交給了老師，所以我們教務(wù)的主要工作是做專業(yè)的咨詢和極致的服務(wù)。

第二、三、四步：明確部門具體工作、量化結(jié)果、具體數(shù)額、特殊情況

由于我們校區(qū)班課和1對1是混合上的，而且考慮到教務(wù)需要輪流值班，所以不僅咨詢（班課、1對1）我們每個教務(wù)都需要完成，班課和1對1的學(xué)管工作也需要每個教務(wù)都完成。（教務(wù)又管班課又管1對1，又當(dāng)咨詢又當(dāng)學(xué)管）

我將教務(wù)工作分為班課、1對1兩個部分。

中小機(jī)構(gòu)教務(wù)班課工作績效

• 咨詢

由于我們教務(wù)部不做陌生電話拜訪（給陌生家長打電話問學(xué)習(xí)需求），所以家長進(jìn)店到成功轉(zhuǎn)化試聽比率在90%以上，也就是說家長進(jìn)店都不是帶有太多懷疑的，是一定會試聽一科的。

從難度劃分上看，讓家長學(xué)一科簡單，而通過專業(yè)的咨詢讓家長學(xué)多科難：

所以我把咨詢師咨詢成功一科（新學(xué)員：從未在機(jī)構(gòu)上過課的學(xué)員）提成為10元，之后的科目成功一科提成定為15元，就是激勵教務(wù)在第一次與家長見面的時候推成多科。

對于過程監(jiān)督，我設(shè)計了每周主管要進(jìn)行（總監(jiān)督導(dǎo)）咨詢線索回訪檢查，沒有及時回訪的教務(wù)要扣錢，還設(shè)計了教務(wù)會對教務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)考試（老師哪個學(xué)校畢業(yè)和優(yōu)勢、招生簡章中的課程體系、各種層級班級的劃分標(biāo)準(zhǔn)），成績差的會影響每個季度的漲薪。

由于班課提成較少，所以班課學(xué)生退課（退課也是老師的責(zé)任）以后此提成也不給教務(wù)取消了。

• 服務(wù)

轉(zhuǎn)班、調(diào)課、續(xù)班、督促學(xué)生按時上課、服務(wù)教師。我們看到高思的做法是把這些業(yè)務(wù)辦理的工作設(shè)立了計件工資，學(xué)而思是設(shè)計了老師打分。

我更贊同學(xué)而思將教務(wù)服務(wù)交由老師打分的績效方法，因?yàn)槲也⒉幌Ｍ麊T工對于工資扣得太細(xì)，每天計算著我做什么小工作都要給錢，慢慢內(nèi)部團(tuán)隊意識就會逐漸淡化。

所以我設(shè)計了三方對教務(wù)服務(wù)（學(xué)生服務(wù)、家長服務(wù)、教師服務(wù)）打分的模式：老師對教務(wù)服務(wù)打分、教務(wù)主管對教務(wù)服務(wù)打分、教務(wù)總監(jiān)對教務(wù)打分各占三分之一的考核模式，寒暑春秋四季給教務(wù)漲工資（跟老師四季漲薪同步，方便考核），總排名前50%每個季度漲50到100元，最后一名扣50元到100元。

這樣就糾正了我們之前教務(wù)績效的錯誤：

我們之前給教務(wù)服務(wù)是算的學(xué)生消耗，但是我的錯誤經(jīng)驗(yàn)是——不要激勵員工按工作計劃做不出的工作結(jié)果，因?yàn)榧盍艘矝]用。

比如我之前設(shè)計的教務(wù)拿【學(xué)生消耗】提成（學(xué)生上一節(jié)課，學(xué)管師拿一節(jié)課提成），但在我們機(jī)構(gòu)1對1學(xué)生消耗多少是老師做的計劃，教務(wù)沒太多可做的；小班也都是教研部提前設(shè)計好的課程，學(xué)生即使請假也要正?？圪M(fèi)，對于【班課學(xué)生消耗】教務(wù)也更沒什么可做的了。

所以我之前考核的是【教務(wù)對多少學(xué)生】做服務(wù)，但【服務(wù)好壞】其實(shí)并沒有考核，沒有起到激勵教務(wù)服務(wù)好學(xué)生的目的，只是激勵了教務(wù)多去搶點(diǎn)服務(wù)的學(xué)生數(shù)量。

而打分體系則是考核教務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，對于服務(wù)學(xué)生數(shù)量要通過教務(wù)主管需要以平均分配的形式分給下面教務(wù)。

那么，幾個校區(qū)同時評比打分，我們?nèi)绾谓鉀Q各校區(qū)教務(wù)主管和老師打分標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題呢？

我們可以讓老師和教務(wù)主管給教務(wù)進(jìn)行排名，這個校區(qū)前50%和最后一名要選出來進(jìn)行漲薪和降薪。（如果一個校區(qū)只有2個以內(nèi)的教務(wù)就由教務(wù)總監(jiān)決定是否降薪了。）

• 老帶新

教務(wù)通過優(yōu)質(zhì)的咨詢和服務(wù)，導(dǎo)致老學(xué)員給教務(wù)推薦的新學(xué)員也屬于這個教務(wù)的咨詢提成。所以就無需額外設(shè)計績效了。

• 擴(kuò)科

老學(xué)員增加學(xué)一科的難度要低于新學(xué)員增加學(xué)一科的難度，所以我設(shè)計了對正在上課或處在續(xù)班窗口期的老學(xué)員擴(kuò)一科給予教務(wù)10元的提成獎勵。（之前上過課的老學(xué)員，中途退課后來再回來上課，由于教務(wù)在這中間沒有做什么工作，只是幫助其辦理業(yè)務(wù)，所以不算咨詢提成也不算擴(kuò)科提成。）

在此，我們討論一個教師績效的話題：

我們要不要給【老師推薦其他科目老師的課程】（老師擴(kuò)科）給老師發(fā)獎金？

我們要不要給【學(xué)生主動慕名這個老師的課程】給老師發(fā)獎金？

對于【教師推薦】我的意見是不需要計入績效：

老師不會為了幾十元獎金而主動跟學(xué)生推薦其他科目（我們也不希望老師成為銷售員），但是一定會有學(xué)生主動來咨詢老師其他科目的學(xué)習(xí)意見，此時老師的意見就很重要。

那么我們就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)搭班老師以及一些關(guān)系不錯老師之間互相推薦對自己班里人數(shù)的重要性，比學(xué)校給老師推薦發(fā)獎金效果可能更好。

對于學(xué)生慕名我的意見是也不需要計入教師績效。

員工控制不了的工作結(jié)果我們也不用記入考核，比如慕名，老師不會跟學(xué)生說給我?guī)讉€學(xué)生來。慕名是老師教的好，學(xué)生口碑傳播產(chǎn)生的其他家長慕名而來，所以這種也不用激勵老師（浪費(fèi)錢）。

• 自習(xí)室管理、財務(wù)管理（繳費(fèi)、售教材、退費(fèi)）

這些工作要求教務(wù)不能犯錯，屬于教務(wù)總監(jiān)和校長督導(dǎo)檢查的扣錢項，這也符合【獎金+晉升激勵該崗位核心價值目標(biāo)，非核心價值目標(biāo)的日常工作，要求不能犯錯，犯錯扣錢即可】的績效設(shè)計原則。

綜上，我總結(jié)下我們教務(wù)班課工作的績效：

正激勵：咨詢、擴(kuò)科、老帶新、服務(wù)。

負(fù)激勵：自習(xí)室管理、財務(wù)管理、正激勵工作過程中的工作失誤（如：被投訴、咨詢線索未回訪等）。

中小機(jī)構(gòu)教務(wù)1對1工作績效

• 咨詢

此處和班課咨詢基本一致，教務(wù)通過配合運(yùn)營地推、家長進(jìn)店得到咨詢線索，然后進(jìn)行回訪，安排試聽，談學(xué)習(xí)計劃，談成儲值包。

這一系列工作搞定家長送孩子學(xué)習(xí)不難（比如：只交10節(jié)課試一下），讓家長交儲值包才是厲害教務(wù)的體現(xiàn)（我們要讓厲害的人賺得多，不能委屈厲害的人，那就沒有人愿意努力了）。

所以我設(shè)計了家長要沒交儲值包，那么我們的教務(wù)就拿不到儲值包提成，只能拿到一個咨詢成功的提成（成功排課一科提成10元）的提成。

而通過咨詢師專業(yè)的學(xué)習(xí)計劃安排，給家長推成儲值包金額越大、咨詢師提成越多（為了防止教師對于大儲值包1對1學(xué)員沒有續(xù)班壓力而懈怠，我要求儲值包最高設(shè)計到2萬多）。

相當(dāng)于推成功儲值包，咨詢師可以拿到排課提成+儲值包提成，這樣就激勵教務(wù)一方面讓家長多報幾科，一方面讓家長交儲值包。

儲值包提成按學(xué)員實(shí)際消耗給咨詢師每月進(jìn)行提成，咨詢師離職或?qū)W生退費(fèi)儲值包每月提成隨之取消。

• 服務(wù)

關(guān)于家長續(xù)費(fèi)儲值包我沒有設(shè)計教務(wù)的提成，因?yàn)榍拔闹v過我們的續(xù)費(fèi)壓力在老師，不在教務(wù)，教務(wù)是做服務(wù)。

為了激勵教務(wù)做更極致的服務(wù)（調(diào)課、換老師、續(xù)費(fèi)、督促孩子按時上課、服務(wù)教師），1對1教務(wù)服務(wù)和班課教務(wù)服務(wù)統(tǒng)一由老師、教務(wù)主管、教務(wù)總監(jiān)進(jìn)行三方打分，影響教務(wù)每半年漲薪或降薪（參照上文教務(wù)班課工作）。

關(guān)于激勵教務(wù)給家長續(xù)更大儲值包的工作，我設(shè)定了教務(wù)續(xù)費(fèi)接待服務(wù)規(guī)范：續(xù)費(fèi)時教務(wù)必須問一下家長，“交儲值包有優(yōu)惠，您交不交儲值包？”

并給校區(qū)教務(wù)主管設(shè)定了1對1交儲值包學(xué)員占1對1總學(xué)員的比例目標(biāo)，低于目標(biāo)將被扣錢+影響每半年的漲薪。

• 學(xué)習(xí)管理

精銳、學(xué)大平均每個學(xué)管師平均管理60個學(xué)生。一個學(xué)管師管60個學(xué)生，給所有學(xué)生做學(xué)習(xí)管理（督促完成作業(yè)等）就是扯淡了。

做督促孩子上課不要請假，及時更換老師，調(diào)整學(xué)習(xí)科目等工作我歸類為【服務(wù)】部分，所以我們教務(wù)沒有這些【學(xué)習(xí)管理】這項工作，我也就不進(jìn)行激勵了。

• 老帶新

新學(xué)員的咨詢提成歸負(fù)責(zé)管理該老學(xué)員的學(xué)管師，按正常咨詢提成即可。

• 擴(kuò)科

正在上課的1對1學(xué)員多排一科課，給教務(wù)提成10元，激勵教務(wù)給1對1學(xué)員擴(kuò)科。

綜上，我總結(jié)下我們教務(wù)1對1工作的績效（與班課工作績效結(jié)果一致）：

正激勵：咨詢、擴(kuò)科、老帶新、服務(wù)。

負(fù)激勵：自習(xí)室管理、財務(wù)管理、正激勵工作過程中的工作失誤（調(diào)課錯誤、學(xué)生請假家長不知情等）。

中小機(jī)構(gòu)教務(wù)主管績效

上一篇我們看了高思的教務(wù)績效體系：先對各校區(qū)進(jìn)行評比，然后校區(qū)主管再對教務(wù)進(jìn)行評比，很多校長看了都覺得很復(fù)雜。

事實(shí)確實(shí)是這樣的，大機(jī)構(gòu)復(fù)雜是因?yàn)槿硕喙芾砜咳酥喂芾聿贿^來，我們中小機(jī)構(gòu)搞那么復(fù)雜做什么？

我想給大家分享設(shè)計績效的思想是：

小團(tuán)隊不需要復(fù)雜的績效，校長看不過來的崗位才需要全面的績效體系。

所以我們?nèi)齻€校區(qū)教務(wù)主管績效也不復(fù)雜（我兩天就會檢查一圈）：

正激勵：

每半年設(shè)立下半年校區(qū)目標(biāo)人數(shù)（小班+1對1），達(dá)成目標(biāo)漲工資。

（學(xué)而思給城市校長設(shè)立的學(xué)生數(shù)量目標(biāo)不僅要完成，還不能超額完成！據(jù)說張邦鑫老師對于某校長報上來第二年學(xué)生數(shù)量增長50%的目標(biāo)很不滿意，要求其改為15%使校區(qū)更加健康。這種對于中小機(jī)構(gòu)根本沒有這個必要，因?yàn)樾ｉL人為可以控制發(fā)展速度，想多招生難，少招生也太容易了吧...）

教務(wù)主管日報，教務(wù)總監(jiān)每天進(jìn)行具體督導(dǎo)

負(fù)激勵：

1對1儲值包：未完成任務(wù)扣分

跨部門協(xié)作：后勤扣分、運(yùn)營扣分、人力扣分、財務(wù)扣分

衛(wèi)生、自習(xí)室管理：教務(wù)總監(jiān)、校長督導(dǎo)扣分

投訴：前臺設(shè)立校長投訴標(biāo)識，非教學(xué)投訴對教務(wù)主管、負(fù)責(zé)教務(wù)扣分

教務(wù)總監(jiān)：

教務(wù)總監(jiān)在我們機(jī)構(gòu)屬于高管級別，我們給總監(jiān)做了股權(quán)激勵，讓教務(wù)總監(jiān)不要只追逐眼前利益，而是更加注重機(jī)構(gòu)的口碑所代表的長遠(yuǎn)利益。

每月的工資績效跟教務(wù)主管績效一致，校長或其他部門檢查中發(fā)現(xiàn)問題，也有扣錢項。

UncleW說

之前我設(shè)計的班課、1對1教師績效大家可以直接拿來就用，但這次我給大家以我們機(jī)構(gòu)教務(wù)為例（教務(wù)又管班課又管1對1，又當(dāng)咨詢又當(dāng)學(xué)管）設(shè)計的教務(wù)部績效，跟很多機(jī)構(gòu)的教務(wù)崗位設(shè)計有很大不同。

但這次講得方法論都是幾年來親自帶教務(wù)部犯過錯誤的血淚之談，最后復(fù)習(xí)一遍，望大家不要掉進(jìn)績效設(shè)計的坑里：

1：一定要先明確部門使命、具體工作、該部門努力可做到的重要結(jié)果，再去設(shè)計績效。

2：對于工作的過程我們需要指導(dǎo)員工、監(jiān)管，有做的不好的可以直接扣錢，對于工作可量化的結(jié)果我們直接進(jìn)行獎金或晉升激勵即可。

3：不要激勵員工按工作計劃做不出的工作結(jié)果，因?yàn)榧盍艘矝]用。

4：員工控制不了的工作結(jié)果我們不用記入考核。

5：獎金+晉升激勵該崗位核心價值目標(biāo)，非核心價值目標(biāo)的日常工作，要求不能犯錯，犯錯扣錢即可。

6：小團(tuán)隊不需要復(fù)雜的績效，校長看不過來的崗位才需要全面的績效體系。

群內(nèi)答疑：

7月05日（周二）晚21:00—22:00，