王亮

開心麻花演藝經(jīng)紀(jì)CEO

獲得贊助包括TCL、聯(lián)想、英特爾、紅牛等

開心麻花于2003年首創(chuàng)“賀歲舞臺劇”概念，500萬人通過各種媒體對其有了解，已經(jīng)成為深受年輕人喜愛的時尚文化品牌

分享內(nèi)容：《開心麻花的商業(yè)合作模式探究》

各位朋友下午好，非常感謝各位提供這個活動，讓我在這里跟大家有一個交流學(xué)習(xí)的機會。

開心麻花是在2009年成立的演出商業(yè)合作戶，到現(xiàn)在6個年頭。其實時間也不是很久，我們整個在這個板塊的業(yè)務(wù)是在邊學(xué)習(xí)、邊摸索當(dāng)中。那個開心麻花在2009年的時候開的全年的演出差不多大概在100場左右，其中大部分是集中在北京。到今年的話開心麻花在大學(xué)堂的演出在全年的話是1200場左右，總票房接近3個億。我們陸陸續(xù)續(xù)在全國的一線城市和省會城市也開設(shè)了自己的子公司和演出事業(yè)部。在全國的商業(yè)話劇票房我們是排到了第一的，近期開心麻花第一部大電影夏洛特?zé)溃〉昧瞬诲e的票房成績。

那在隨著這6年來的品牌的發(fā)展，開心麻花在商業(yè)合作這塊兒我們總結(jié)了以下的三個方面的特點，跟大家進行一個分享和交流。這是我們這些年合作過的部分的一些合作的品牌商家，接下來會提到一些。

首先是商業(yè)合作，這部分我覺得大家可能是最熟悉的?？赡芎芏嗳吮任叶剂私?，我們迅速的過一下。團單包場、演出植入、劇場宣傳、宣傳推廣，宣傳推廣解釋一下，是這一輪次的演出劇目圍繞它，在它的渠道上跟品牌商家的品牌露出、品牌合作。那我們跳回來，我覺得大家大部分都是同行，應(yīng)該會很了解這里面的一些基本運作的東西，我會提幾個要點。

第一個我想說的是團單包場的一個定價問題，我們都知道就是每一場演出如果他的劇目不同，演出的劇場不同，他的演出的時間不同。那他的成本和他的票房是隨時來變動的，那在這里邊就是他的包場的定價就是應(yīng)該盡量不要太單一化，打個比方就是開心麻花的一部劇的話，周末場和平時場的價格是不一樣的，平時場的晚場和白天場價格是不一樣的。那每一個就是包場的客戶他可能有自己特殊的一些需求，那在這里邊也會影響一個價格的變更、變動。那也就是說可能我們一個包場劇目的話，他整個下來的話可能他的一個攤位價可能會有8個、10個。那這個里面一方面對品牌商來說的話，他會有一個比較好的選擇。對我們來說的話，第一是對成本的控制比較好把控，第二個就是在銷售節(jié)奏上我們會比較好把控，這是包場團單。

第二個在演出植入這塊兒，這個目前是尤其是在2013年之前，是開心麻花商業(yè)合作最大的一個業(yè)務(wù)。當(dāng)然包場除掉了，包場因為它是常規(guī)的。最大的一個演出植入，那這里邊我們碰到的一個最大的問題是叫演出植入的這個產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化問題。就是它不像其他行業(yè)的產(chǎn)品，它是有一個標(biāo)準(zhǔn)化的。就是我生產(chǎn)這個產(chǎn)品大概它的質(zhì)量就是這樣，那我們演出植入是沒有的，往往就是在演出現(xiàn)場，如果合作商家滿意了?？赡芪覀儠X得這個植入太生硬了，會影響觀影效果，會影響影片的質(zhì)量?？赡芙酉聛砦覀儗幙煞艞夁@個單，我們也會把這個演出植入拿掉。反過來有時候我們覺得不錯，可能合作商家會覺得這個植物沒有把我們的訴求完全的充分的表達出來，會經(jīng)常有這個。而且它還有很多隨機的東西，比如說今天的演員狀態(tài)不好，他的表述不好。都會有影響，所以經(jīng)常在這個植入過程當(dāng)中，經(jīng)常會有歧義。

還有就是在線下的這幾百萬的開心麻花的受眾和線上的這個，那我們開心麻花是從2012年開始做自己的票務(wù)系統(tǒng)，到今天目前為止，就是開心麻花的所有的演出票房的，大概40%是從自有的銷售系統(tǒng)上去出票產(chǎn)生的。這個數(shù)字還在不斷的攀升。那就是說在線上的開心麻花的粉絲受眾他的用戶，隨著電影每年一年一部，一年兩部的這種出的話，可能他的線上的受眾會不斷的增加。最后他可能會是一個數(shù)千萬量級，至少它是數(shù)千萬量級的一個用戶活躍量。那慢慢隨著這個線上平臺的不斷的增加的話，那線上和線下形成互動的話，那我們相信在不久的將來是可以解決就是這個演出現(xiàn)場這個受眾規(guī)模這個瓶頸的，這是我說的第三個問題。

第四個問題也是一個，就是演出現(xiàn)場的這個產(chǎn)品它是比較單一化的，就是說我今年包了開心麻花的場，今年我做了劇情植入。行，我明年整好了，再包。那后年怎么辦，大后年。我不能年年就這一個節(jié)目，肯定是要換的。那在這個時候它的產(chǎn)品就有單一性，就干脆沒有解決這個問題。那接下來的話就到了我們的那個第二個階段，就是創(chuàng)新產(chǎn)品階段。那就是說我們不僅要把自己的演出現(xiàn)場的產(chǎn)品要做好，我們要做一些創(chuàng)新的產(chǎn)品我們走出去，去主動迎合一些大客戶的就是他的商業(yè)意圖。

我們舉幾個小例子，喜劇效應(yīng)，把開心麻花的舞臺的戲劇、音樂劇、兒童劇，重新梳理編排。編排成小到5分鐘，大到可能一個半小時、兩個小時都可以的這個各種不同的，各種不同形態(tài)的演出。他突破了就是在傳統(tǒng)，必須要進劇場的這個演出線。因為他有很多技術(shù)的壁壘，很多東西出了劇場是沒法去呈現(xiàn)的。那我們做了這個就是比較機動靈活。那我們可以進到商場，可以進到企業(yè)，可以進到樓盤等等等，進到一些公共的文化場所。

我們從13年上的這個喜劇秀的話，到現(xiàn)在的話在全國大大小小做了將近有200場的喜劇秀，效果還是非常不錯的。那這是我們走出去的一個案例，全國高校的公益巡演，那我們知道就是高校這個人群是對某些品牌商家是非常非常重要的一個陣地。那開心麻花更是如此，就是開心麻花的未來都在這些年輕人身上，就是他是麻花最大的潛在觀眾和潛在的粉絲群。那在這個全國高校，那我們必須要提前做一些舉動。那我們開心麻花在高校做了一個高校的戲劇基金，在全國一百多所高校做了校園經(jīng)理人的計劃。

那也就是說我們首先把開心麻花的產(chǎn)品拿到高校去做巡演，其次我們扶持高校的戲劇社或者好的人才，我們給他做培訓(xùn)，給他做素材，給他做原創(chuàng)。扶持之后我們帶著他在高校里邊做會演，那最后如果這里邊涌現(xiàn)好的人才的話，我們會把他請上開心麻花的舞臺。那如果他表現(xiàn)再很出色的話，因為我們有自己的藝人公司，我們會跟他進行這個演員的簽約。那整個他是形成一個小的流水線。那在這個過程當(dāng)中，合作商家可以和開心麻花一塊兒來發(fā)起基金，一塊兒來去做匯演，一塊兒做劇本的征集。有方方面面很多又有意思，又公益性的活動，讓大家感覺他的商業(yè)味道會比較輕。那像我們合作過的像摩托羅拉、中國電信，都是從我們高校走這條線，有過比較好的合作。當(dāng)時的校友還是都不錯的。

接下來咱們再看兒童劇培訓(xùn)這塊，這個比較簡單，其實是剛才說的喜劇秀的一個延展。也就是說現(xiàn)在在兒童劇這塊兒就是家長帶孩子進劇場看戲，他畢竟有一些限制。不能經(jīng)常去看，那更多的就是我們會發(fā)現(xiàn)小學(xué)和早教機構(gòu)還有幼兒園非常歡迎就是你們走進來，給我們做一些科普。用生動的這種戲劇知識的培訓(xùn)或者小的表演，那我們可能把它分開成一些小的片斷，比如5分鐘教孩子刷牙，5分鐘教孩子起床的小的片段的小品的東西。可以進去跟大家演，再把我們的兒童音樂劇打散成一些比如說20分鐘、10分鐘，再加一些跟孩子的互動，可以放到這個里面去巡演。其實跟喜劇效應(yīng)原理是一樣的。

品牌聯(lián)合喜劇選秀，這個也是舉個例子。當(dāng)時我們和寶馬賓利的一個合作，它大概分為5個部分。第一個是大家一塊兒做活動推廣，主要是在線上的活動推廣，第二就是在寶馬的客戶里邊，在他做一個分項選拔，主要是他的4S品牌商。選拔出這些選手在開心麻花做，我們給他導(dǎo)師做專業(yè)的集中的培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后我們把他請到麻花舞臺上進行演出，演出之后我們再回到線上。

還有就是深度的戰(zhàn)略合作，先舉幾個小例子，開心麻花和上海的嘉定區(qū)政府合作過一個項目，那就是嘉定區(qū)政府通俗的說出錢，出地，出資源，出政策，會提出來3萬平米的一個園區(qū)的地方。那開心麻花來再給人做內(nèi)容，兩家來一塊兒連手打造。那我們是做一個主題的原創(chuàng)的秀，它是以科幻天空為背景的。是一個真人互動的體驗秀這是一個秀，還有一些小秀。比如說是動漫，跟動漫合作的動漫秀，那他延展出來，就是有這個節(jié)目錄制的現(xiàn)場的工作室，可以直接從現(xiàn)場跟線下打通互動的。也有兒童俱樂秀，也有戲劇品牌的秀。那圍繞這個演出的這個核心內(nèi)容，周邊會有一些培訓(xùn)，有一些活動有一些參與，那最后整個是一個綜合的旅游演出的這個項目，它的目標(biāo)受眾，是上海及其周邊城市的叫周末游。還有全國的旅游人群，那最后它這個合作，到比較深化的形式，會變成了政府和開心麻花合作一個公司來一塊兒去運作這個項目。那就是他的相對是更深入的合作。

那商業(yè)劇場的電影，就開心麻花這些年因為走了全國各個城市，大大小小基本上都走遍了，可能除了西藏我沒有去過。我們會和一些院團，包括一些地產(chǎn)商等等的這些品牌商家也是，進行資源優(yōu)勢的互補，那這個我們合作，可能會有商業(yè)的核心，相對這個大都市的核心的商業(yè)地段，會聯(lián)合運作一個劇場，那這個劇場呢，它的主題是人才孵化和劇目的原創(chuàng)。那它一是可以來去展演和復(fù)牌麻花的經(jīng)典劇目。二是可以展演全國的一些經(jīng)典劇目，三是的我們更重要的是，大家扶持當(dāng)?shù)氐木巹?dǎo)演，演員，來做當(dāng)?shù)卦瓌?chuàng)的，有麻花的時尚風(fēng)格烙印，喜劇烙印，也有當(dāng)?shù)氐倪@個文化特色的駐場的演出大戲。同時我們會有即興戲劇，兒童培訓(xùn)這包括委員會做一些主題的沙龍，活動，最后會形成一個商業(yè)文化地標(biāo)的一個概念。那關(guān)于最后的合作形式，我們可以是項目合作，也可以深化到公司層面，大家一塊兒來去出自己的資源，最后合作來去共鳴，這是商業(yè)劇場。

接下來就是幾個相對小一點的合作，比如我們的延伸產(chǎn)品，就是我們每出一部話劇，我們每出一部電影，我們都會有相關(guān)的延伸產(chǎn)品，但我慢慢的會固定幾個，合作鍥合比較好的商家，也是會有從項目合作，到相對比較深入的一個長期的合作模式。關(guān)于新技術(shù)在舞臺劇里面的應(yīng)用，包括線上那個網(wǎng)絡(luò)劇傳播，這個新技術(shù)我們沒有，一開始不是說非要，推出來效果會如何如何，我們把它當(dāng)一個話題來去延展，我們慢慢去研究它。最后有好的效果，我們把它大量給他去投放市場，也是相對長線的一個合作。兒童戲劇的培訓(xùn)也比較簡單，就是我們會跟國內(nèi)頂級的教育培訓(xùn)機構(gòu)，那我們可能是專業(yè)上是有優(yōu)勢，他們可能在渠道上有優(yōu)勢，大家可以做一個資源整合的互補，那整個的，這是我想跟大家介紹的，第三部分就是希望相對深入一點戰(zhàn)略合作。

總體來說開心麻花，因為我們覺得這個行業(yè)，演出行業(yè)還是非常新的一個行業(yè)，未來的前景非常好，那我們也是剛剛起步在這個過程當(dāng)中，我們也非常歡迎各大的品牌商家和我們一塊兒來去學(xué)習(xí)，一塊去交流，最后達到市場品牌價值和商業(yè)價值的雙贏。那以上就是今天我跟大家分享的內(nèi)容，謝謝大家。

問題：你好王總，之前參加過一些麻花組織的那個極限集訓(xùn)那種活動，然后我感覺麻花現(xiàn)場是不是有更多的那種，參與那種到體驗的體會。因為當(dāng)時我們參與的活動的時候，感覺就是他是為了讓我們更多的人能登上舞臺，然后包括把我們訓(xùn)練，包括演出都是麻花那個劇場那邊。王總你能不能講一下接下來你們有沒有這方面對普通人進行休閑體驗的這方面的計劃。

王亮：這個我簡單介紹兩句，這個即興喜劇項目呢，是目前是在美國是非常風(fēng)靡的，它既是一個就是培訓(xùn)，同時也是互動的一個小的秀。就它高峰時期可能一天的時候同時在紐約各個城市會有幾百場的即興喜劇，一開始它都是企業(yè)里邊的員工，慢慢的它自己演也演多了，他自己就變成明星了。那其實我們初衷把它搬到國內(nèi)來呢，也是感覺當(dāng)大家就是在企業(yè)里邊工作，就是大家到一定程度，比如到精英的時候，可能更多的，就是工作很有精神層面的一些需求。幽默就是體現(xiàn)他的風(fēng)趣，智慧和自信的一個，最好的一個詮釋，這里邊不一定是非是專業(yè)演員，就是麻花的即興喜劇陸陸續(xù)續(xù)也拍了幾十期了吧。就是其中有個特別，就是這即興喜劇是什么，就是大家都不知道結(jié)局的。比如說現(xiàn)在大家手機微信，說一個就是分享一條微信這是一件事情。那馬上我們這邊有個主持人在那兒說如何如何。后面可能有3個演員去演。我們就想根據(jù)它這個微信這個段子，我們講一段故事之后，他們已經(jīng)就把它演出，就已經(jīng)排好了，上來立馬即興去演，誰也不知道結(jié)果怎么樣，考的是大家的應(yīng)變能力。那這里邊往往就是我們會發(fā)現(xiàn)專業(yè)的演員，可能有的時候是不如來的人反應(yīng)快的，或者說演繹的好的，那他這個不光是要有專業(yè)功底，還有一個就是要大家的綜合修養(yǎng)，綜合素養(yǎng)，綜合的應(yīng)變能力。那這個呢，一開始的起步，可能是在專業(yè)人才，然后是那些大的，就是企業(yè)里邊，慢慢的話，我們會跟著開心麻花的這個基地的劇場運營，慢慢的從各個城市會普及開。大概是這個意思。

問題：王總你好，我這個問題相對就比較嚴(yán)肅一點，因為開心麻花現(xiàn)在題材它都是比較無厘頭，就是以幽默為核心的。因為在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，特別藝術(shù)產(chǎn)品我個人感覺這是比較，藝術(shù)內(nèi)涵確實不是，缺乏的比較厲害。所以未來，我想問的問題就是說，未來開心麻花在做那個創(chuàng)作上，在藝術(shù)內(nèi)涵方面，包括在公眾的藝術(shù)引導(dǎo)方面，會不會有提升呢？因為包括而且年輕的，就是年紀(jì)偏大一點還壓力大，就是可能想取得娛樂，但是通過看完這個演出以后，包括它的作品，他對人有沒有一些正能量的引導(dǎo)，以及有沒有一些教育意義。或者說說的大一點，是不是符合社會主流，對，我就這個問題，謝謝。

王亮：其實就開麻花的這個演出定位來的話，我打個比方，就是如果演出觀眾一共是100人，那我們要占國內(nèi)90個人，就是他們都喜歡看的東西。那現(xiàn)在80后，90后是喜歡。那我們首先，因為我們是民營企業(yè)我們首先要活著，活著我們才能創(chuàng)造，既有品味，又有商業(yè)票房的作品。但是恰恰就是我們可能很干凈，很單純，我們想著更接地氣，更把這個作品能更傳達我們的幽默感和正能量效果還不錯。正好我們起步還比較早，就是形成了一定品牌的效應(yīng)。那從開心麻花來說，就是你剛才說，就是我們目前，其實今年開心麻花的一大戲之一。就今天晚上是首演叫那個《李茶的姑媽》，它就改編自《查理的姑媽》，它是一個英國非常經(jīng)典的一個的結(jié)構(gòu)戲劇，就是我們麻花，首先我們也有這方面的嘗試。麻花我覺得在本土原創(chuàng)音樂劇里面，中國票房最好的，還是和老北京，京劇相融合的一個戲劇。就是包括我們給政府做的“那年的夢想”，就是2008奧運的，就是我們其實這些相關(guān)的各個題材也是在慢慢展開的。包括我們的改編的話，可能不是說就是連名字都不改。拿過來依照外國的生活方式，外國的姓名就過來，搬過來演，我們還是要把還原成中國的事情，中國的感覺，最后讓大家感覺是能接地氣的演出。這是一方面。如果再說到這個作品層面的話，我覺得在這個行業(yè)，有人問我說，覺得這個像可能有幾十家都不虧錢，就你們一家掙錢，不是你行業(yè)這么難，你們成功的秘訣是什么。最后我想了半天，最后我覺得這個行業(yè)最大的問題是，我覺得是缺乏人才，方方面面的人才，從這個原創(chuàng)人才來說，既有市場意識的，同時藝術(shù)功底又很好的，同時還有耐得住寂寞在舞臺劇這一塊的，沒有在影視那邊的人又能適合目前的，就是比我們風(fēng)格調(diào)性的這樣的主創(chuàng)，是非常稀缺的。但是現(xiàn)在也證明這個行業(yè)未來前景是非常光明的。