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導(dǎo)讀：很多銷售員都遇到過類似問題：客戶對(duì)產(chǎn)品非常滿意，卻又以各種理由推辭，表示暫時(shí)用不上，過一段時(shí)間再購買。使出渾身解數(shù)去尋找出現(xiàn)問題的原因，但始終沒有發(fā)現(xiàn)問題出在哪里，常常發(fā)出這樣的疑問：“我已經(jīng)把價(jià)格降了很多了，而客戶卻說過段時(shí)間再買，這是不是一個(gè)借口呢？如果是借口，那我該如何應(yīng)對(duì)客戶‘過段時(shí)間再買’的借口呢？” 最近，某機(jī)械設(shè)備公司的銷售員小王正在為失去一份訂單而苦惱。具體的經(jīng)過是這樣的。 客戶：“開玩笑可不成，做生意哪有這樣的，你強(qiáng)賣啊，我說了這段時(shí)間暫時(shí)不需要?！?/p> 小王：“王經(jīng)理，兩臺(tái)機(jī)器已經(jīng)降價(jià)10萬了，這樣的價(jià)格以后再也不會(huì)有了?！?/p> 客戶：“對(duì)于一些不需要的產(chǎn)品，你就是白送我，我也不會(huì)要。我也是個(gè)生意人，不會(huì)做賠本的買賣?！?/p> 小王：“王經(jīng)理，您之前不是對(duì)這兩臺(tái)機(jī)器器很感興趣嗎？為什么現(xiàn)在改變主意了呢？” 客戶：“計(jì)劃趕不上變化嘛，現(xiàn)在正遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)行業(yè)都不景氣，我們公司也需要縮小生產(chǎn)規(guī)模啊。因此，原計(jì)劃購買的機(jī)器設(shè)備只能取消了?！?/p> 小王：“王經(jīng)理，您不要太讓我為難啊，正是考慮到您這種情況，我才特意向總公司申請(qǐng)為你優(yōu)惠10％，現(xiàn)在您又取消了……” 客戶：“你說什么呀，這價(jià)格不算高，但也不算低……” 小王：“王經(jīng)理，趕快做決定吧，咱們交往這么長(zhǎng)時(shí)間了……” 最終客戶沒有購買小王的機(jī)器設(shè)備。 解決之道 其實(shí)，客戶所說的“過段時(shí)間再買”，大多是借口，因?yàn)檫@句話本身就是自相矛盾的：一方面是需要，一方面又暫時(shí)不需要。對(duì)此，銷售人員應(yīng)該明確客戶的真實(shí)意圖，從而將這一異議化解。案例中的小王就是因?yàn)闆]有識(shí)別出客戶“過段時(shí)間再買”的借口中隱含的真實(shí)意圖——需要更大的優(yōu)惠，才致使成交失敗的。如果小王給予客戶更大的優(yōu)惠，就能夠充分地滿足客戶的心理，如此一來，雙方的交易也就達(dá)成了。 其實(shí)，很多時(shí)候客戶就是這樣，為了能夠得到更多的優(yōu)惠，往往以“過段時(shí)間再買”為借口走開。如果銷售員從談話中弄清楚了客戶的真實(shí)想法，然后再采取切實(shí)的措施，一般都能夠化解客戶的異議。 那么，具體來說，需要采取哪些措施呢？ 主要有以下兩點(diǎn)： 1．增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品需求的迫切性?？蛻簟靶枰边@個(gè)產(chǎn)品，說明對(duì)產(chǎn)品持認(rèn)可的態(tài)度；轉(zhuǎn)而又說“過段時(shí)間再買”，買”，說明客戶對(duì)產(chǎn)品的需求并不是那么迫切。當(dāng)銷售員了解了客戶的這種心理之后，就可以判斷出客戶心中的天平正在“購買”和“拒絕”之間猶豫。這時(shí)，如果銷售員在“購買”這個(gè)托盤上加一個(gè)砝碼，客戶就會(huì)傾向于“購買”了。這就需要銷售員采取一定的技巧，使客戶認(rèn)識(shí)到購買產(chǎn)品的必要性、迫切性。比如，銷售員可以這樣對(duì)客戶說：“王經(jīng)理，是這樣的，雖然我只為您爭(zhēng)取了10％的優(yōu)惠，但更換機(jī)器設(shè)備的事并不能僅僅用錢來衡量吧？比如，您用新機(jī)器去生產(chǎn)，可以大大提高生產(chǎn)率，使您在較短的時(shí)間內(nèi)就能達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)。正如您自己說的，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都不景氣，誰搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，誰就將獲得最大的市場(chǎng)份額?！?/p> 2．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值?？蛻糁砸笱悠谫徺I，說明這種產(chǎn)品在他們看來是可有可無的，還沒有足夠的吸引力。要想使其盡快下定決心，必須想辦法增大產(chǎn)品的附加值，而且這種附加值有時(shí)效性，隨著時(shí)間的推移，這種價(jià)值將會(huì)越來越小。比如，銷售員可以向客戶強(qiáng)調(diào)，客戶購買產(chǎn)品之后，可以免費(fèi)接受產(chǎn)品操作培訓(xùn)等。這在無形中就增加了產(chǎn)品的附加值。要知道，有時(shí)候，客戶看重的恰恰是產(chǎn)品的附加值。當(dāng)然，在銷售過程中，客戶還會(huì)提出許多其他的異議，僅僅學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶“過段時(shí)間再買”的異議還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 |
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