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前段時間有學(xué)員跟我說，老師你說的TMD法則真的蠻有用的，大部分的客戶都可以搞得定。但是有時候我還是用不到點，有些客戶還是被逃走了。 之前有一個學(xué)員告訴我他和客戶在談價格，很渴望客戶能把車子定下來，但是自己也不想讓步，客戶也不做讓步，客戶要求11萬，銷售顧問放的價格是11.68萬，相差6800元，自己的底線是114500元，這個時候，雙方僵持著。銷售顧問，不知道怎么繼續(xù)下去了。 于是開始討價還價起來了，銷售顧問叫客戶再加點，客戶說就這個價。 怎么辦呢？總不可能這樣僵持著吧，于是銷售顧問給了客戶幾種方案，讓客戶選擇，把裝潢什么的混合在一起和客戶談，把客戶是搞得差不多了?？蛻粢彩菑闹羞x擇了一種方案，但是客戶說我和我老婆商量下，或者說那我明天過來訂，結(jié)果就這樣客戶又變成未知數(shù)了。 面對這種情況，自己想讓客戶定下來，但是客戶不加錢，就在那邊僵持著，不開口就感覺客戶要走了?；蛘哒勁袩o法繼續(xù)下去了。面對這樣的情況我們銷售顧問應(yīng)該怎么辦呢？這樣的情況TMD法則怎么來發(fā)揮它的作用呢？ 面對這樣的情況，我覺得應(yīng)該先入為主，不然就會變得很被動，這里給各位銷售顧問提供幾種方法，大家可以有選擇性地運用。然后結(jié)合自己的客戶做出選擇。 1、在報價之后，加一句話：你如果今天能訂可以給你便宜點 這個就告訴客戶談下去的籌碼就是今天可以下決定，這個時候客戶一般會問能便宜多少？而這個時候你需要套入TMD法則，問客戶現(xiàn)在可以決定嗎？可以交定金嗎？自己能決定嗎？他如果說可以，那就繼續(xù)討價還價，直到客戶滿意定下為止，即使沒有定下來你也不會被客戶下套了。客戶還有一種就是不回復(fù)你，要你價格便宜下來自己才能做決定的。這樣的客戶你需要怎么回答呢？我覺得你可以這么說，假設(shè)可以達(dá)到你的心里需求你可以定下來嗎？但不能讓客戶誤解說他說的價格可以做。如果客戶說可以，那你又要繼續(xù)套入TMD法則了。還有一種情況客戶可能說今天肯定定不下來的，那對于這種客戶，那你就不能停留在價格談判階段了，可能你又要回到產(chǎn)品的介紹過程了，讓客戶滿意了再談，等客戶可以下決定以后再談。 2、還有一種情況，激客戶。 可以在你報價的基礎(chǔ)上減一些微不足道的價格，看下客戶的反應(yīng)，例如剛才的例子中減個100塊，看下客戶怎么反應(yīng)然后繼續(xù)，大部分客戶肯定是不屑一顧的，那這個時候你可以跟客戶說我們這個價格真的很低了，你誠心買就給個誠心價。你這個價格我看肯定不誠心買。客戶這個時候可能會跟你較勁，說我怎么不誠心，不誠心還會和你談這么久啊，那你這個時候問客戶你誠心買你自己能決定今天下定金定下來嗎？他說可以，那這個時候你就跟客戶說那竟然誠心買那我們好好談?wù)?，各讓點。 3、你能定下來，我看下能不能想想辦法 4、如果你今天可以定下來，我看下能不能再便宜點 總之，銷售顧問在運用TMD法則的時候一定要在談價格之前去探尋，不然自己很容易把自己陷入被動 |
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