上一篇文章我們談到了在店員培訓(xùn)之前，我們要做好哪些準備，主要談到是在產(chǎn)品知識層面的準備，那么具體到一場店員培訓(xùn)的時候，我們該如何下手了，下面我們將一一解讀？

講師的選擇

很多銷售代表覺得店員培訓(xùn)是公司的事，是市場部的事，是產(chǎn)品專員或者培訓(xùn)經(jīng)理的事，錯，大錯特錯！一個優(yōu)秀的銷售人員，本來就該是一名優(yōu)秀的產(chǎn)品培訓(xùn)專員，本來就要比更多的人了解你的產(chǎn)品！

目前的店員培訓(xùn)的講師大概有三種：

第一種是委托第三方機構(gòu)或者第三方老師來做，這種方式我不太認同，第一，你自己沒有專門的店員培訓(xùn)體系，就說明你不打算把這件事用心的做下去，那這件事做的最后的效果就可想而知了。第二，第三方他沒有比我們企業(yè)的自己內(nèi)部員工更了解我們的企業(yè)文化和核心產(chǎn)品，這樣，他可能通過演講技巧可以讓氛圍熱熱鬧鬧，但是，最后的效果不一定能達到。第三，每次都依靠第三方，對其工作量很難要求，費用開支也是比較大的。他們培訓(xùn)也最多只能覆蓋到大連鎖，中小連鎖和單體藥店那些更需要培訓(xùn)的“小客戶”們可能都被忽視掉了。

第二種是企業(yè)自聘的產(chǎn)品專員或者培訓(xùn)經(jīng)理。這種方式的培訓(xùn)老師屬于企業(yè)自己的人，對企業(yè)的文化和產(chǎn)品可能比較了解，但是，需要注意的是，這種方式招聘回來的產(chǎn)品專員最好是藥店店員或者促銷員，并且有賣過我們產(chǎn)品經(jīng)驗的人，那是最好的?；蛘呤菑臉I(yè)務(wù)員層面提拔起來的產(chǎn)品專員，這也比較好，業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)的過程中，跟店員的溝通也有故事和技巧在培訓(xùn)中運用。這種方式能覆蓋到大中小連鎖，但是要覆蓋到單店就比較困難了。

第三種是銷售人員做培訓(xùn)老師。這里的銷售人員可以是省總，經(jīng)理，主管和代表。優(yōu)秀的代表本來就對產(chǎn)品非常熟悉，再加上一線銷售收集的案例，能夠跟營業(yè)員在一個頻道上講，并且平時跑店有和營業(yè)員有接觸，那么培訓(xùn)起來效果就更好。銷售人員可培訓(xùn)的范圍更廣，可以一直覆蓋到終端單體藥店這個層面，并且，銷售代表也應(yīng)該是一對一培訓(xùn)或者說終端拜訪培訓(xùn)的主力軍，應(yīng)該在培訓(xùn)的藥店數(shù)量的70%左右！

培訓(xùn)形式的選擇

目前店員培訓(xùn)的形式很多，我在這里簡單介紹，后面的內(nèi)容會對每種形式做具體的操作分析。

第一，集中化培訓(xùn)。不管通過什么樣的形式，比如集中到連鎖總部，搞拓展活動時安排一場培訓(xùn)，還是在搞PK賽，黃金單品突破等等中，把店員集中起來培訓(xùn)產(chǎn)品知識的這種形式，我們統(tǒng)稱為集中化培訓(xùn)。

第二，一對一培訓(xùn)。主要是指我們的業(yè)務(wù)員在日常工作中和店員或者店長在針對銷售問題交流中，將產(chǎn)品知識潛移默化的傳遞給店員。因為店員集中化培訓(xùn)我將在后面的文章中詳細介紹，這里我就把一對一的培訓(xùn)技巧以案例的形式講一下，

銷售代表：“張老師您好，最近我們的**膠囊銷售情況如何？同濟堂大角店現(xiàn)在一個月能賣50多盒。”

張老師：“是嗎？他們怎么賣的那里的情況和我們店不一樣，他那里消費者多一些？”

銷售代表：“是吧，聽他們李老師講他們是這么賣的這個**膠囊，您看看有沒有道理。它主要將產(chǎn)品賣給易上火的人群，比如熬夜后的‘兔子眼’、臉上長痘痘，還有便秘的患者。另外，那位老師還跟消費者說，我們的**膠囊實火虛火同能治，而且是生津祛火不上元氣。一般的退火藥都是祛實火，并且不像其他清火藥含大黃、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，我們產(chǎn)品里的‘土大黃’是特色道地苗藥藥材，無不良影響。患者聽李老師這樣推后都說容易接受，并且反饋回來的藥品療效也很好?！?/span>

張老師：“是嗎？我也試試看?！?/span>

銷售代表：“那就麻煩您多推推，及時反饋信息?！?/span>