廣告費網(wǎng)絡廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來源，同時也是 B2B電子商務網(wǎng)站的主要收入來源。阿里巴巴網(wǎng)站的廣告根據(jù)其在首頁位置及廣告類型來收費。中國化工網(wǎng)有彈出廣告、漂浮廣告、 BANNER廣告、文字廣告等多種表現(xiàn)形式可供用戶選擇。TOXUE外貿網(wǎng)也主要以出售廣告位的形式盈利。至于中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源等在這一塊就相對較少。 競價排名企業(yè)為了促進產品的銷售，都希望在B2B網(wǎng)站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準確的基礎上，根據(jù)會員交費的不同對排名順序作相應的調整。阿里巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜索排名服務，當買家在阿里巴巴搜索供應信息時，競價企業(yè)的信息將排在搜索結果的前三位，被買家第一時間找到。中國化工網(wǎng)的化工搜索是建立在全球最大的化工網(wǎng)站上的化工專業(yè)搜索平臺，對全球近20萬個化工及化工相關網(wǎng)站進行搜索，搜錄的網(wǎng)頁總數(shù)達5000萬，同時采用搜索競價排名方式，確定企業(yè)排名順序。 增值服務B2B網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業(yè)認證，獨立域名，提供行業(yè) 數(shù)據(jù)分析報告，搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認證就是針對電子這個行業(yè)提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優(yōu)化的一種，像ecvv這個平臺就有這個增值服務，企業(yè)對這個都比較感興趣。所以可以根據(jù)行業(yè)的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務。 線下服務主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和采購商面對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。環(huán)球資源（globalsource）的展會現(xiàn)已成為重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而ECVV組織的各種展會和采購會也已取得不錯的效果。 商務合作包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是 網(wǎng)絡廣告聯(lián)盟，亞馬遜通過這個方式已經取得了不錯的成效，但在我國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。國內做得比較成熟的幾家廣告聯(lián)盟有：百度聯(lián)盟、谷歌聯(lián)盟、淘寶聯(lián)盟等。 按詢盤付費區(qū)別于傳統(tǒng)的會員包年付費模式 ，按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業(yè)不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。盡管B2B市場發(fā)展勢頭良好，但B2B市場還是存在發(fā)育不成熟的一面。這種不成熟表現(xiàn)在B2B交易的許多先天性交易優(yōu)勢，比如在線價格協(xié)商和在線協(xié)作等還沒有充分發(fā)揮出來。 因此傳統(tǒng)的按年收費模式，越來越受到以ECVV為代表的按詢盤付費平臺的沖擊。“按詢盤付費”有4大特點：零首付、零風險；主動權、消費權；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大企業(yè)不用冒著“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本”的風險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤后，辨認詢盤的真實性和有效性后，只需在線支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會，主動權完全掌握在供應商手里。 采購成本低 企業(yè)通過與供應商建立企業(yè)間電子商務，實現(xiàn)網(wǎng)上自動采購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和 財力。另外，采購方企業(yè)可以通過整合企業(yè)內部的采購體系，統(tǒng)一向供應商采購，實現(xiàn)批量采購獲取折扣。如Wal-Mart將美國的3000多家超市通過網(wǎng)絡聯(lián)接在一起，統(tǒng)一進行采購配送，通過批量采購節(jié)省了大量的采購費用。 庫存成本低 企業(yè)通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業(yè)間電子商務系統(tǒng)，實現(xiàn)以銷定產，以產定供，實現(xiàn)物流的高效運轉和統(tǒng)一，最大限度控制庫存。如Dell公司通過允許顧客網(wǎng)上定貨，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務流程的高效運轉，大大降低庫存成本。 周轉時間短 企業(yè)還可以通過與供應商和顧客建立統(tǒng)一的電子商務系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)的供應商與企業(yè)的顧客直接溝通和交易，減少周轉環(huán)節(jié)。如波音公司的零配件是從供應商采購的，而這些零配件很大一部分是滿足它的顧客航空公司維修飛機時使用。為減少中間的周轉環(huán)節(jié)，波音公司通過建立電子商務網(wǎng)站實現(xiàn)波音公司的供應商與顧客之間的 直接溝通，大大減少了零配件的周轉時間。 市場機會大 企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務關系，可以覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機會。如Dell公司通過網(wǎng)上直銷，有20%的新客戶來自于中小企業(yè)，通過與這些企業(yè)的建立企業(yè)間電子商務，大大降低了雙方的交易費用，增加了中小企業(yè)客戶網(wǎng)上采購的利益動力。 運營問題一、困惑 1、盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。 2、 B2B電商平臺就只有讓企業(yè)加入會員、購買廣告和關鍵詞、發(fā)布信息，如此簡單。 3、堅持采用線下交易，線下采購有回扣可拿，且更加真實、安全。盡管線上價格更具優(yōu)勢，但常采用線上詢價線下采購的模式。 4、依然擔心網(wǎng)絡交易的安全、誠信問題，比如發(fā)票、質量、售后、合同等問題。 二、老思路 1、網(wǎng)站構造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會等； 2、盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等； 3、不注重企業(yè)真實需求，未站在企業(yè)出發(fā)點，一位考慮賺錢； 4、B2B平臺涉及行業(yè)、類目眾多，但是平臺自身對此并沒有專業(yè)人才； 5、內容豐富，但安全及誠信問題仍無法保證； 6、售后問題不能有效保證和處理； 7、采購交易中的稅務問題無法很好的解決。 網(wǎng)站優(yōu)化問題網(wǎng)站優(yōu)化已經成為B2B電子商務網(wǎng)站的基本 網(wǎng)絡營銷策略。由于B2B電子商務網(wǎng)站具有明顯的B2B行業(yè)特征，B2B網(wǎng)站優(yōu)化面臨著B2B網(wǎng)站特有的問題。 1）綜合問題。 B2B網(wǎng)站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業(yè)庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業(yè)、不同產品類別的分類，將相應的信息發(fā)布到相應的分類中。但實際上，B2B網(wǎng)站分類方法對于網(wǎng)站的整體優(yōu)化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網(wǎng)站信息、 搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及 網(wǎng)站PR值低等綜合問題。根據(jù)新競爭力對B2B網(wǎng)站優(yōu)化研究的體會，B2B網(wǎng)站的欄目和分類目錄設置中的問題比較突出。 2）信息無法被搜索引擎收錄 隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到 搜索引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由于網(wǎng)站結構層次設計不合理的原因，即使全部網(wǎng)頁都轉化為靜態(tài)網(wǎng)頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。 3）動態(tài)網(wǎng)頁的制約因素。 領先的網(wǎng)站早已經過網(wǎng)站優(yōu)化改造實現(xiàn)了全部信息的靜態(tài)化處理，但B2B網(wǎng)站發(fā)展到今天，仍然有大量網(wǎng)站采用全 動態(tài)網(wǎng)頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態(tài)生成，這樣的 動態(tài)網(wǎng)站已經無法在搜索引擎自然檢索結果中獲得任何優(yōu)勢，即使網(wǎng)頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態(tài)網(wǎng)頁有任何優(yōu)勢，其結果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。 4）網(wǎng)頁標題設計及網(wǎng)頁內容的相關性問題 在一般由網(wǎng)站維護人員編輯內容的網(wǎng)站中，網(wǎng)頁標題的設計以及網(wǎng)頁標題與網(wǎng)頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發(fā)布信息的B2B行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)頁標題設計不專業(yè)以及與網(wǎng)頁內容相關性不高的問題比較突出，其后果是不僅供求信息內容網(wǎng)頁在搜索引擎中沒有 競爭優(yōu)勢，甚至可能影響整個網(wǎng)站的表現(xiàn)。在“搜索引擎檢索結果中的低 質量網(wǎng)頁及其成因分析 ”中對此有所描述。 B2B電子商務網(wǎng)站優(yōu)化中還有很多形形色色的問題，除了網(wǎng)站優(yōu)化中沒有考慮到的網(wǎng)站基本要素外，還有的是B2B網(wǎng)站技術人員自己在摸索著進行網(wǎng)站 搜索引擎優(yōu)化因為不當?shù)牟僮魉斐傻姆N種問題，很多問題日積月累已經成了疑難雜癥，不僅沒有達到網(wǎng)站優(yōu)化的目的，反而讓網(wǎng)站出現(xiàn)更多的問題。 垂直B2B垂直B2B( Directindustry B2B)可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。 關聯(lián)行業(yè)B2B關聯(lián)行業(yè)B2B模式是相關行業(yè)為了提升電子商務交易平臺信息的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的建立跨行業(yè)電子商務平臺。 B2B平臺大多成了惡性價格戰(zhàn)的戰(zhàn)場。由于國內大多B2B平臺，供應商數(shù)量大大的超過求購商，導致各供應商之間壓低價格來獲得訂單，對于中小企業(yè)來說，惡劣的價格競爭導致企業(yè)利潤降低。同時，隨著國內勞動力和原材料成本的增加，利潤越來越低，很多中小企業(yè)開始遭遇資金問題，不得不摸索其他得以生存的途徑，慢慢放棄B2B這個平臺。 B2B產品同質化競爭。幾乎所有的B2B都停留在企業(yè)建站，廣告展示和作最淺層次的商業(yè)信息交流，但是，面對強大的阿里巴巴，用同樣的商業(yè)模式去和它競爭，簡直是雞蛋碰石頭。同時，夸大的宣傳，不負責任的承諾，并未真正給有實力的企業(yè)帶來銷售收入，最終讓賣家客戶對B2B失去信心和信任，徹底離開平臺。 B2B平臺誠信的缺失。伴隨著B2B的快速發(fā)展，合同詐騙、假冒偽劣、拖欠貨款、虛假交易等信用問題不斷出現(xiàn)，嚴重影響著B2B電子商務行業(yè)的快速、健康發(fā)展。 面對以上的B2B發(fā)展困境，我們不得不重新開始認識B2B的本質，不得不開始思考一些最基本的問題： 作為賣家，開展一切商業(yè)活動都是為獲得利潤，利潤主要來自于獲得更多的訂單和降低成本。在人力和原材料成本不斷增長的前提下，降低成本則可以通過減少經營成本來實現(xiàn)。傳統(tǒng)B2B平臺上的交易活動，當買賣雙方確認訂單后，會在線下簽訂合同，這將會給企業(yè)帶來一筆開銷，從而增加交易成本。因此B2B平臺是否可以開發(fā)一種可以在線締約的功能來幫助企業(yè)省掉這筆費用呢？ 《中華人民共和國電子簽名法》明確規(guī)定：“可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力”。CA買賣網(wǎng)領先行業(yè)提供國內首創(chuàng)的在線電子合同功能，使企業(yè)用戶在線可以和商業(yè)伙伴簽署與線下紙質合同具有同等的法律效力的網(wǎng)上采購和網(wǎng)上銷售的電子合同。 如何解決B2B平臺誠信缺失的問題？ 從法律角度上看，認證機構（CA）扮演著一個對買賣雙方簽約、履約的監(jiān)督管理角色，買賣雙方都有義務接受認證中心的監(jiān)督管理。CA數(shù)字證書用戶資質都是經政府授權權威電子認證部門嚴格審核后簽發(fā)的，用戶的身份被法律所認可。在電子商務發(fā)展中，企業(yè)需要一個交易雙方都認可的、有聲譽、有能力和中立的第三方安全認證機構來監(jiān)督管理，確保整個交易過程的安全進行。 解決誠信問題需從源頭抓起，在企業(yè)認證方面把關好，務必保證平臺企業(yè)用戶身份、資信的認定準確、可靠。電子商務認證機構（CA）就是承擔網(wǎng)上安全電子交易認證服務、能簽發(fā)數(shù)字證書、并能確認用戶身份的服務機構，在整個電子商務交易過程中，包括電子支付過程中，認證機構都有著不可替代的地位和作用。 |
|
|
