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轉(zhuǎn)自fob:SOHO 三年。。。。。從0到4000萬(wàn)
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我 的經(jīng)歷很復(fù)雜，04年開始做過(guò)一年技術(shù)，兩年內(nèi)貿(mào)，剛畢業(yè)在惠州一家號(hào)稱世界五百?gòu)?qiáng)的外資印刷企業(yè)做技術(shù)，那個(gè)時(shí)候，每天上班開始的時(shí)間是早上七點(diǎn)半和晚 上七點(diǎn)半，12小時(shí)兩班倒，整個(gè)工廠沒(méi)有一張凳子，累了也不能休息，工作非常緊張，注意力要高度集中，一點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤就會(huì)造成整卷印刷品報(bào)廢，倒夜班時(shí)真是累 得半死。每天在車間還要面對(duì)刺鼻的油墨和溶劑，而且經(jīng)常有工傷事故，動(dòng)不動(dòng)就聽說(shuō)誰(shuí)的手指被板輥壓斷了，對(duì)身體不好也沒(méi)賺到什么錢。我做了一年，管他什么 500強(qiáng)企業(yè)來(lái)了中國(guó)都變味沒(méi)有人性，加上印刷行業(yè)全靠經(jīng)驗(yàn)，車間機(jī)長(zhǎng)就是老大，李小龍來(lái)了也能被鳥到垃圾堆去。當(dāng)時(shí)自以為自己平時(shí)愛扇暴口（吹牛），于 是自己下定決心去外面的世界闖蕩，從銷售做起。（后來(lái)發(fā)現(xiàn)做銷售和扇暴口沒(méi)什么關(guān)系）
結(jié)果就鬼使神差去了東莞一個(gè)機(jī)電公司，做公司一個(gè)新項(xiàng)目，船上發(fā)動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)銷售，一開始做一個(gè)很高大上品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)代理，就老往珠海斗門那邊跑，那邊有 個(gè)游艇基地，別看電視里面游艇好像很高大上的樣子，其實(shí)是用玻璃鋼做成的，生產(chǎn)車間很大一股刺鼻的氣味，因?yàn)樽约喝狈?jīng)驗(yàn)，又是新項(xiàng)目，我們經(jīng)理同時(shí)管船 機(jī)和國(guó)際貿(mào)易，平時(shí)很忙，根本沒(méi)工夫帶我，跑了一年，發(fā)動(dòng)機(jī)價(jià)格太高，一個(gè)單沒(méi)跑成，一點(diǎn)信心也沒(méi)有，我覺得自己成了一個(gè)失敗又失意的男人。
第二年開始跑大船，雖然跑了一年業(yè)務(wù)，但是一個(gè)單沒(méi)有，自己還是個(gè)一窮二白的新人，工資還是1500一個(gè)月，那個(gè)時(shí)候認(rèn)識(shí)了一個(gè)同事老大哥鄒哥，他是個(gè)很 有故事的男人，以前做過(guò)企業(yè)副總，結(jié)果公司創(chuàng)業(yè)失敗出來(lái)打工，能力很強(qiáng)，他是做大項(xiàng)目的，啥都會(huì)，自動(dòng)化控制，機(jī)電產(chǎn)品，鍋爐，啥都能整，我看他也只有 1500一個(gè)月，心里頓時(shí)平衡，他那個(gè)時(shí)候常常帶我去吃夜宵，兩個(gè)人每人買一塊錢的豆腐串，有一個(gè)冬天，我們躲在棚子里面吃豆腐，他突然來(lái)了一句，小宋， 多吃點(diǎn)，吃飽了不想家，頓時(shí)眼淚都出來(lái)了。
開始跑業(yè)務(wù)第一個(gè)客戶是個(gè)軍工廠，按以前的經(jīng)驗(yàn)，以為給門衛(wèi)打根煙送瓶水就能問(wèn)到負(fù)責(zé)人號(hào)碼，沒(méi)想到去那傻眼，對(duì)方軍工廠管理特嚴(yán)，門衛(wèi)都是現(xiàn)役軍人，看 那直挺挺門衛(wèi)在那站崗，我硬是沒(méi)敢湊過(guò)去問(wèn)。不過(guò)運(yùn)氣還好，下班后，跟一個(gè)從工廠出來(lái)的普通員工套近乎，告訴他我已經(jīng)守了一天了，那人看我可憐，給了我廠 長(zhǎng)的電話。接下來(lái)就是給對(duì)方打騷擾電話，因?yàn)槲沂切氯?，也沒(méi)有什么說(shuō)話技巧，被掛斷無(wú)數(shù)次，被罵了無(wú)數(shù)次，那時(shí)被工廠培訓(xùn)**，心里總是傻傻的堅(jiān)定一個(gè)信 念，打電話被拒絕代表你還有機(jī)會(huì)。
結(jié)果上天垂憐我，真的給了我一次機(jī)會(huì)，有一天在工廠門口，居然碰到了一個(gè)業(yè)務(wù)員，閑聊了一段，他說(shuō)他跟廠長(zhǎng)關(guān)系很好，他也是做船用設(shè)備，只是和我做得不 同，于是他跟工廠廠長(zhǎng)打電話，把我?guī)Я诉M(jìn)去（一般人進(jìn)不去，必須要廠長(zhǎng)親自帶），結(jié)果進(jìn)去以后，才發(fā)現(xiàn)廠長(zhǎng)脾氣是真的差，一口廣東話，動(dòng)不動(dòng)就鳥你鳥你， 我也不熟，只是知道不是什么好話，但總算是混了個(gè)臉熟
雖然認(rèn)識(shí)了，但是離成單還十萬(wàn)八千里，認(rèn)識(shí)了廠長(zhǎng)以后反而不太敢跟他打電話，他那個(gè)火爆脾氣真嚇人，但是每逢節(jié)假日都給他發(fā)個(gè)短信什么問(wèn)候一下，漸漸他也 沒(méi)那么大火氣了，有一次去他那里拜訪，給他端茶倒水，認(rèn)識(shí)了一個(gè)船東，是廣東機(jī)械進(jìn)出口集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)，也是我人生中最尊敬的一個(gè)人之一，他那個(gè)時(shí)候正被原來(lái) 供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題搞得焦頭爛額，他問(wèn)我們質(zhì)量怎樣，我一開始介紹我們廠，他們那有一個(gè)同行的人居然聽過(guò)我們工廠的品牌（我們廠在東莞還算大），幫我說(shuō)了一句 話，說(shuō)我們的質(zhì)量還可以。就是這一句話，頂了我一萬(wàn)句廢話，那邊老總決定試一下貨。
剛剛開始一個(gè)訂單是兩臺(tái)小機(jī)，試機(jī)的時(shí)候沒(méi)問(wèn)題，船一開出去就有問(wèn)題，正好是馬上過(guò)年了，咱們工廠都放假了，理手的工程師經(jīng)理也回去了，我那個(gè)時(shí)候真是有 人保佑一樣，六神無(wú)主的我沒(méi)辦法，嘗試跟我們工廠的供應(yīng)商聯(lián)系了一下，對(duì)方是個(gè)香港公司，一聽說(shuō)這個(gè)事情，非常重視，立馬帶配件過(guò)來(lái)解決了，當(dāng)時(shí)我真是感 動(dòng)的不得了，很多年以后，我跟這個(gè)香港公司走了很多貨，不是為了別的，就是為了報(bào)答當(dāng)年的燃眉之急。
過(guò)年這個(gè)事情做得很漂亮，廣機(jī)是大公司，那個(gè)時(shí)候有錢，訂單多得不得了，他們老總見我們工廠售后服務(wù)這么到位（他不知道是我們的供應(yīng)商），于是非常高興， 一下子給我下了好多大單，那個(gè)時(shí)候我沒(méi)事就去廣州簽單，總是收獲滿滿的喜悅。廣機(jī)的老總是天津大學(xué)畢業(yè)，素質(zhì)很高，看我不太會(huì)做業(yè)務(wù)，是個(gè)新人，于是經(jīng)常 帶我見識(shí)了各個(gè)供應(yīng)商老板，去了不少地方吃飯，期間也遇到了很多機(jī)器的問(wèn)題，大家一起交流解決。這些經(jīng)歷在很大程度上鍛煉了我的人際交往和專業(yè)技術(shù)，后來(lái) 很可惜，這個(gè)老大哥因腸癌住院，那個(gè)時(shí)候我正好剛剛結(jié)婚，帶新婚妻子去廣州人民醫(yī)院看他，本來(lái)應(yīng)該我給他送個(gè)紅包，他不但不要，居然還給我打了紅包，還叫 他夫人告誡我，說(shuō)我剛剛結(jié)婚不要到醫(yī)院待太久。就是這么一位重情重義，老為他人著想的老大哥，因病去世，才50多歲，很可惜。
正所謂人紅是非多，訂單多了，老板自然有想法，就游說(shuō)我做外貿(mào)，說(shuō)我是大學(xué)生，素質(zhì)高，要去做更高端的銷售。。。那個(gè)時(shí)候那個(gè)時(shí)候外貿(mào)部雖然成立了一段時(shí) 間，但是還沒(méi)有出什么單子，我自己也想多學(xué)點(diǎn)東西，正好我們領(lǐng)導(dǎo)也分管外貿(mào)，于是我稀里糊涂做了外貿(mào)，后來(lái)自己想明白了，我把這么多國(guó)內(nèi)訂單交給公司去 跟，公司就不用付出提成給我了
開始做外貿(mào)，可我完全什么都不懂，我雖然是個(gè)大學(xué)生，但是完全是啞巴 英語(yǔ)，聽不懂也不會(huì)說(shuō)，經(jīng)理很不喜歡我，老擠兌我，客戶來(lái)了，他們談什么我一句話也聽不懂，經(jīng)理老喜歡當(dāng)著大家的面問(wèn)我，小宋，聽懂了沒(méi)有，剛剛我們說(shuō)了 什么？我總是憨憨的笑一下，”大概聽懂了吧““那我們到底說(shuō)了什么？”“不就是說(shuō)了一下我們產(chǎn)品嘛 ”
那時(shí)候每天自己過(guò)得像東郭先生一樣，好在工廠外貿(mào)才開始搞，沒(méi)有什么大學(xué)生，經(jīng)理還要靠我做打雜，勉強(qiáng)留下了我。但是經(jīng)理經(jīng)常去老板那里說(shuō)壞話，我們部門幾個(gè)新來(lái)的都陸續(xù)走掉了。我還算老實(shí)，勉強(qiáng)和幾個(gè)女生留在部門。
我們第一個(gè)客戶是東歐羅馬尼亞的，一個(gè)廣州開貿(mào)易公司外國(guó)人帶過(guò)來(lái)的，之前阿里巴巴聯(lián)系過(guò)，本來(lái)客戶過(guò)來(lái)，經(jīng)理必須親自去談，但那天正好我有一個(gè)另外的客戶，在深圳，說(shuō)有個(gè)項(xiàng)目要簽合同，叫我去簽，我跟經(jīng)理一說(shuō)，他急吼吼就帶一個(gè)女助理去了，留下我在公司
這個(gè)客戶是個(gè)胖子，帶個(gè)非常美的妞，再加上廣州那個(gè)老外，三個(gè)人，去車間看了一圈，也沒(méi)談什么，因?yàn)槲矣⒄Z(yǔ)不好，那個(gè)廣州的老外中文也很勉強(qiáng)，面對(duì)三個(gè)老 外，我真不知道怎么辦，跟公司申請(qǐng)了一下，中午去外面請(qǐng)他們吃湖南大碗菜，他們一人一個(gè)箱子，就隨手放我們會(huì)議室里面了，中午吃飯吃得很別扭，全程沒(méi)有啥 交流。
等吃完飯回來(lái)，那個(gè)老外說(shuō)他要買那臺(tái)機(jī)器，要我少價(jià)，我東一個(gè)電話，西一個(gè)電話，4多萬(wàn)美金的東西，好不容易申請(qǐng)下來(lái)了1000美金下來(lái)（估計(jì)沒(méi)人相信我 能談的成），接下來(lái)，讓我一生中驚呆的一幕發(fā)生了，真的生活比電影更讓人心塞，那個(gè)老外把隨手放在會(huì)議室的箱子打開，箱子里面一整箱美金，全部用報(bào)紙包起 來(lái)，他隨便拆開一包，直接給我數(shù)了4萬(wàn)多美金，我驚得氣都不敢出，我拿給財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)還不敢收，怕是**，結(jié)果那廣州老外生氣了，說(shuō)如果是**就要我們不發(fā) 貨好了。第一個(gè)訂單就這樣稀里糊涂做成了，結(jié)果我們經(jīng)理去深圳那個(gè)單沒(méi)簽成，我在工廠稀里糊涂就把訂單簽了，部門第一個(gè)單的功勞就被我一個(gè)英語(yǔ)都不太會(huì)說(shuō) 的人搞到了。有時(shí)候運(yùn)氣真的很重要，有時(shí)候我覺得生活就是靠一個(gè)又一個(gè)的運(yùn)氣。
說(shuō)說(shuō)自己第二個(gè)客戶。
當(dāng)時(shí)因?yàn)樽隽税⒗锇桶停幸恍┰儽P，每天也能寫一些郵件，但是聽和說(shuō)完全不會(huì)，就這樣，我在阿里巴巴認(rèn)識(shí)了我第一個(gè)大客戶，孟加拉的MR.ALI，他當(dāng)時(shí) 寫郵件問(wèn)我要了電話號(hào)碼，于是就開始給我打電話，我是完全沒(méi)有聽力，每次他打電話來(lái)，我總是說(shuō)：Sorry,My friend,My Mobilephone signal is not good....哈哈，那個(gè)時(shí)候辦公室的女生一聽我說(shuō)這句話就笑。
好在后來(lái)他加了我QQ，就不打電話了，這家伙真是吃這碗飯的，有一天，他說(shuō)有個(gè)單子，整整守著我聊了一整天，型號(hào)，參數(shù)，價(jià)格全部對(duì)了遍，中午我要吃飯去了，他說(shuō)，我給你20分鐘，如果20分鐘不回來(lái)，訂單就下給別人，害的我中午也沒(méi)休息，狼吞虎咽又去上QQ
好在那個(gè)單很快確認(rèn)了，一個(gè)小柜的貨，因?yàn)槲覀儥C(jī)電產(chǎn)品貨值比較高，也有5萬(wàn)多美金的貨，當(dāng)時(shí)我PI都不會(huì)做，還是坐我旁邊的同事給我做的，孟加拉收款又 只能是信用證，要在包裝上面寫字。。。交了單以后，我真的是脫了一層皮，后來(lái)銀行告訴我很多不符點(diǎn)，猛著膽子跟銀行說(shuō)沒(méi)事，先發(fā)過(guò)去。。。結(jié)果上下忐忑了 好多天，對(duì)方的錢終于到賬了，心才算放了下來(lái)。就是通過(guò)這一次，把單據(jù)搞熟了，后來(lái)我?guī)氯说臅r(shí)候，總會(huì)給他們一套信用證來(lái)做做，真的很鍛煉人。
孟加拉的這個(gè)客戶經(jīng)常下點(diǎn)單子給我，漸漸的我也有了一點(diǎn)自信，雖然我人比較愚鈍，但是豬肉吃多了總想看看豬長(zhǎng)什么樣子，于是我下決心苦練英語(yǔ)，不能光會(huì)寫，還要會(huì)聽會(huì)說(shuō)，既然吃這碗飯，就要搞專業(yè)一點(diǎn)。
說(shuō)出來(lái)都是淚，本來(lái)想報(bào)個(gè)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)英語(yǔ)，結(jié)果自己剛結(jié)婚不久又沒(méi)什么錢，也就沒(méi)報(bào)，買了幾本新概念自學(xué)。那個(gè)時(shí)候每天都是稀里糊涂做事，連提成都沒(méi)談， 生怕經(jīng)理把自己趕走。經(jīng)理是和老板分成，部門提成都是他發(fā)，除了死工資，年底經(jīng)理就給了我一萬(wàn)塊，聽人說(shuō)他那天從財(cái)務(wù)部領(lǐng)了一袋子錢。
我發(fā)現(xiàn)我真的運(yùn)氣很好，有天加班很晚，一個(gè)臺(tái)灣的黃總打電話到公司，說(shuō)他有個(gè)客戶在孟加拉，要我們的氣體機(jī)，那個(gè)時(shí)候我們工廠還沒(méi)賣過(guò)氣體機(jī)，于是我到處 找資料，終于把這個(gè)單做成了，但是讓人氣憤的是，在我把訂單合同拿給經(jīng)理時(shí)，他按照合同上的電話直接打給了客戶，聊了半天以后，公司第一臺(tái)氣體機(jī)的訂單就 被他搶走了。
我那個(gè)時(shí)候才深刻的感受到了什么叫做出門在外不容易。
后來(lái)經(jīng)理因?yàn)樵谕饷娉瓎伪焕习迥锔傻袅耍莻€(gè)時(shí)候經(jīng)理的位置爭(zhēng)得很厲害，我們部門那些女生各個(gè)都不是吃素的，其中有一個(gè)更是不讓她當(dāng)經(jīng)理就要走人的態(tài)勢(shì)， 好在我那個(gè)時(shí)候人老實(shí)肯干，聽話又不從問(wèn)老板談條件，老板就喜歡這種只干活不吃草的，后來(lái)老板說(shuō)按業(yè)績(jī)來(lái)，誰(shuí)業(yè)績(jī)好就讓誰(shuí)當(dāng)，結(jié)果三個(gè)月過(guò)去了，因?yàn)镸R ALI 幫忙，我業(yè)績(jī)最好當(dāng)了經(jīng)理。
說(shuō)到英語(yǔ)，剛剛當(dāng)經(jīng)理，我還得意了一陣子，后來(lái)發(fā)現(xiàn)經(jīng)理不是那么好當(dāng)?shù)?，?dāng)時(shí)咱們公司和美國(guó)一個(gè)非常知名的電氣集團(tuán)（全球TOP10企業(yè)）有代理合作關(guān) 系，以前的經(jīng)理英語(yǔ)很好，所以他做的很多事情我們都不知道，等我接了位置才知道，光這一個(gè)供應(yīng)商都?jí)蛭颐α?，他們有一套類似于ERP的系統(tǒng)，先要熟悉，學(xué) 習(xí)，結(jié)果那個(gè)時(shí)候給美國(guó)下單出了點(diǎn)問(wèn)題，然后他們北京有辦事處的人飛過(guò)來(lái)，趾高氣昂的下了一通命令，最后說(shuō)你們這么大一個(gè)公司，連一個(gè)精通英語(yǔ)的人都沒(méi)有 嗎？老板很生氣，但是我解釋說(shuō)因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)很忙，很多事情，于是建議他上叫別人頂上，去管理這個(gè)供應(yīng)商。那時(shí)候運(yùn)氣就是那么好，正好有個(gè)研究生閑著把這個(gè)事 情接手了，我覺得這個(gè)事情完全撇開了，老板不用再找我了。但是我如意小算盤打錯(cuò)了，那個(gè)研究生管理系統(tǒng)沒(méi)問(wèn)題，但是美國(guó)那邊每年要過(guò)來(lái)我們這邊開會(huì)，還要 我們?nèi)⒓铀麄內(nèi)驎?huì)議，非常麻煩，老板每次去都要帶上我。
當(dāng)?shù)谝淮挝以诘习萋牭矫绹?guó)人天書般的英語(yǔ)時(shí)候，我驚呆了，這和孟加拉人說(shuō)的英語(yǔ)完全是兩回事嘛，語(yǔ)速又快又很多生僻詞匯，聽到臺(tái)下一陣陣掌聲和笑聲，老板 不停問(wèn)我說(shuō)了什么說(shuō)了什么，我真的是聽得要懂不懂的，編都編不出來(lái)，散會(huì)后老板還要我和他一起去跟美國(guó)公司老總交流。那次回來(lái)，我真正受刺激了，下決心苦 練英語(yǔ)。
我發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的運(yùn)氣跟勤奮蠻大關(guān)系，自從我受刺激努力學(xué)習(xí)英語(yǔ)時(shí)，我運(yùn)氣也變得特別好，業(yè)績(jī)好得不得了，老板不斷給我加任務(wù)，本來(lái)一個(gè)月任務(wù)是200萬(wàn)，到了下一個(gè)月就300萬(wàn)，再就是400萬(wàn)。一直到1000萬(wàn)，老板不斷給我加任務(wù)，我就不斷在想辦法。
結(jié)果業(yè)績(jī)完成得好，有一次東莞組織知名企業(yè)家去四個(gè)國(guó)家開會(huì)考察，老板為了獎(jiǎng)勵(lì)我，就讓我代替他去，那一次，我第一次住上了從來(lái)沒(méi)住過(guò)的很多牛逼的酒店，洲際，文華，喜來(lái)登。和東莞領(lǐng)導(dǎo)觥籌交錯(cuò)，讓我有了一種進(jìn)入上層社會(huì)的感覺
在巴厘島洲際酒店，面對(duì)一望無(wú)際的大海和無(wú)數(shù)比基尼美女，那個(gè)時(shí)候感慨，有錢人日子過(guò)得真好。那次我在東莞團(tuán)也認(rèn)識(shí)了東莞很多牛B的老板，包括一些非常知 名品牌的老板，在跟他們交流中，也學(xué)到了很多知識(shí)，特別是有個(gè)做知名童裝小豬班納的老板張總，他給了我很多建議，在旅行中，我也了解到了這些頂級(jí)大老板思 考問(wèn)題的角度和方法。不循常規(guī)是他們最大的特點(diǎn)
隨著公司業(yè)績(jī)慢慢越做越大，我的提成越來(lái)越多，我買了房子，車子，慢慢也開始有些懈怠了。后來(lái)發(fā)生了一件讓我在行業(yè)內(nèi)一夜成名的大事，我被工商局抓了。
被抓的原因很簡(jiǎn)單，以前做內(nèi)貿(mào)的時(shí)候，我跟廣州分公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理關(guān)系很好，我做船機(jī)的時(shí)候經(jīng)常和他一起出去跑，后來(lái)他離開我們公司，我做了外貿(mào)老總以后， 他有一次問(wèn)我借10萬(wàn)塊錢，我問(wèn)他借錢干啥，他說(shuō)想自己辦公司，我估計(jì)他這錢一時(shí)半會(huì)還不上，也覺得他一直以來(lái)也很能干，我就說(shuō)那不如就讓我入一股算了， 心想萬(wàn)一他以后做大了，說(shuō)不定我也能發(fā)財(cái)。
他是做內(nèi)貿(mào)的，跟我外貿(mào)一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，他一開始做的東西確實(shí)不是我們老本行，我也沒(méi)在意太多，但是他生意不太好做，每個(gè)月都在給我做賬看，每個(gè)月在虧 錢，他也很著急，后來(lái)慢慢他就做回了我們老本行了，因?yàn)槲覀児S這邊要上市，我是領(lǐng)導(dǎo)層，也配了幾十萬(wàn)的股票，但是有一點(diǎn)，我們不能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)公司擔(dān)任股 東，于是我就從那邊退股了，但是錢沒(méi)退。
有一天早上在開會(huì)，突然一群穿制服的人沖進(jìn)會(huì)場(chǎng)，喊我名字，讓我出去一下，我都不知道犯了什么事情，人都懵了，接著他們就要我去自己座位，開始翻我柜子， 搬我電腦，把我桌子和梯子里面文件都帶走，手機(jī)也拿走，讓我跟他們?nèi)ソ邮苷{(diào)查，我怕失去聯(lián)系家人擔(dān)心，于是假裝上廁所，在廁所里遇到了工廠一個(gè)同事，我悄 悄把我老婆手機(jī)號(hào)碼告訴他，要他跟我老婆打個(gè)電話，說(shuō)我沒(méi)什么事，不要太擔(dān)心我，那個(gè)同事也真的聰明，一次性就記住了我老婆電話
到了工商局，才知道原來(lái)是那個(gè)廣州分公司經(jīng)理被抓了，他其實(shí)在外面做單子，被我們工廠老板派人一直盯著，后來(lái)因?yàn)楦S業(yè)務(wù)也有一些沖突，工廠老板記恨在 心，派人天天跟蹤他，結(jié)果有一天發(fā)現(xiàn)他給了一個(gè)客戶回扣，錢放在文件袋里面。。。。那個(gè)時(shí)候我才知道，超過(guò)5000塊回扣是犯罪，我心想那我們自己老板不 知道給了多少錢出去，難道他不怕經(jīng)理反咬他一口？真是有錢有勢(shì)
但是我是做外貿(mào)的，他們抓我干嘛呢？原來(lái)我雖然退股了，但是工廠老板在工商局系統(tǒng)里面還是查到了初始股東有我的名字，老板不想搞我，但是老板娘堅(jiān)持要搞 我，因?yàn)槲夷莻€(gè)時(shí)候已經(jīng)拿得很多提成了，把我搞走公司又可以節(jié)省一筆開銷，老板娘順便也想查查我有沒(méi)有抄單，可以殺雞儆猴
結(jié)果那天在工商局，公司派了一個(gè)老板秘書過(guò)來(lái)，一封一封郵件查，一條一條短信查，查了整整一天，硬是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我一條飛單的證據(jù)，我估計(jì)老板也很震驚，這樣 大一個(gè)業(yè)務(wù)老總居然自己沒(méi)有飛一個(gè)單，連工商局的人都不好意思了，叫我第二天回去上班，我那個(gè)時(shí)候心里明白，根本就回不去了。老板娘非常強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)闆](méi)抓住 我什么把柄，她恨震怒，要我簽了兩年內(nèi)不能再做本行業(yè)的協(xié)議，說(shuō)否則動(dòng)用關(guān)系不會(huì)讓我走，我雖然知道她在嚇我，但是我不太喜歡跟人對(duì)著干，就把協(xié)議簽了。
當(dāng)天我就被放了，沒(méi)啥事，工商局的領(lǐng)導(dǎo)給我叫了碗飯壓驚，那個(gè)廣州分公司經(jīng)理比較麻煩，因?yàn)樯嫦有匈V，他家人還找了很多關(guān)系才放出來(lái)。
后來(lái)老板很愧疚，一直跟人說(shuō)對(duì)不起我，不該把我搞走，但是木已成舟，這么大的事情早在公司沸沸揚(yáng)揚(yáng)，我于是進(jìn)入了人生的第二個(gè)階段----SOHO 剛剛開始失業(yè)我很忐忑，因?yàn)樵诠S我自己沒(méi)在外面搞過(guò)單子，買了房子車子后，身上也沒(méi)多少 錢，全部身價(jià)加起來(lái)也就差不多只有40萬(wàn)左右。我當(dāng)時(shí)本想自己創(chuàng)業(yè)開公司，問(wèn)了一下東莞阿里巴巴的供應(yīng)商，她接觸的外貿(mào)公司很多，她一句話把我創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想澆 涼了，她說(shuō)你至少要有100萬(wàn)才能自己搞吧，40萬(wàn)真的不夠。
我那個(gè)時(shí)候已經(jīng)回到老家了，加上工商局的事情讓家人很擔(dān)心，怕老板娘還要搞我，就不讓我再去東莞。那段時(shí)間精神不太好，跟工廠簽了協(xié)議，不讓我做原來(lái)的行 業(yè)，我也不知道要做什么，每天就早上送小孩去幼兒園讀書，下午就早早去幼兒園等小孩下課，跟一幫奶奶阿姨們扯談聊天，這里很少看到爸爸去接小孩的，看著寶 寶在幼兒園里開心玩耍，我覺得我之前那么多年都是白過(guò)的，以前天天都是工作，每天加班到12點(diǎn)，1點(diǎn)，自以為給公司創(chuàng)造了很多價(jià)值，自以為老板多看得起自 己，告老還鄉(xiāng)之后，才覺著吃得好，住的好，享受天倫之樂(lè)，這才是真正的生活。
雖然過(guò)得還不錯(cuò)，但是沒(méi)有收入心里還是有些著急，于是我開始找發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的行業(yè)，好在發(fā)動(dòng)機(jī)真的是萬(wàn)精油，不管是卡車，挖機(jī)，吊車，叉車，空壓機(jī)里面核心 部件都是發(fā)動(dòng)機(jī)，有了這個(gè)基礎(chǔ)，學(xué)那些簡(jiǎn)直就是小兒科。我的心已經(jīng)在工廠被撐得很大了，人家做SOHO都從小東西做起，我反其道而行之，干脆從大型工程機(jī) 械干起。
因?yàn)樵诠S的經(jīng)歷，我有點(diǎn)心高氣傲，內(nèi)心是想做大的，大型工程機(jī)械最對(duì)我胃口，但是一打開阿里巴巴，頓時(shí)傻眼了，基本國(guó)內(nèi)所有的知名品牌都有自己在做外貿(mào)，根本沒(méi)我什么事情。
這個(gè)時(shí)候我想起了我在德國(guó)漢諾威工業(yè)展參展時(shí)認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友，JACK, 他們公司在國(guó)內(nèi)率先量產(chǎn)了類似SEGWAY的自平衡電動(dòng)車，就是左右兩個(gè)輪子能自己平衡，通過(guò)身體重心前后左右走的，那時(shí)候這個(gè)產(chǎn)品還非常先進(jìn)，很多人都沒(méi)見過(guò)。
當(dāng)時(shí)在展會(huì)上，我沒(méi)事就騎著他們的展車到處溜溜，立即引來(lái)了一大批人試駕，非?；鸨疑踔涟衍囬_到了大眾汽車的展臺(tái)邊，看著大眾汽車的工程師一臉羨慕的樣子，騎著國(guó)產(chǎn)先進(jìn)技術(shù)的電動(dòng)車，我覺得真有點(diǎn)為國(guó)爭(zhēng)光的感覺。
正因?yàn)檫@個(gè)好朋友，我決定開始做電動(dòng)車試試，當(dāng)時(shí)我被ALIBABA的那個(gè)銷售嚇唬了一下，覺得自己資金實(shí)力完全不夠開公司，但沒(méi)國(guó)內(nèi)公司在阿里巴巴也沒(méi)辦法打廣告。
好在JACK支持我，承諾給我一個(gè)好一點(diǎn)的價(jià)格，還給了我很多工廠產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，報(bào)價(jià)資料，我在德國(guó)漢諾威工業(yè)展認(rèn)識(shí)的一些客戶，他們中間很多人也見過(guò) 這個(gè)車，（因?yàn)槲覀儍杉夜S展位并列在一起），憑著我積累多年跟單能力，終于把幾個(gè)對(duì)我們機(jī)電產(chǎn)品感興趣的客戶成功策反做這個(gè)車，有好幾個(gè)客戶同意試定。
不到兩個(gè)月的時(shí)間，我就幫他們賣了20多臺(tái)，他們公司部分業(yè)務(wù)員工作一年都沒(méi)出什么單，我一下賣了這么多，JACK非常重視我，但是我逐漸發(fā)現(xiàn)這些客戶下 單后，返單的情況并不理想，原因是我認(rèn)識(shí)的這些客戶大部分都是對(duì)我們機(jī)電產(chǎn)品感興趣的，雖然一時(shí)被我游說(shuō)混了頭，買了這個(gè)車，但是推廣這種小車并不是他們 擅長(zhǎng)的。另外這個(gè)車價(jià)格也并不便宜，要一萬(wàn)多一臺(tái)。
唯一一個(gè)很專業(yè)的德國(guó)大客戶（買了幾臺(tái)樣機(jī)），要求做TUV認(rèn)證，說(shuō)通過(guò)這個(gè)認(rèn)證立即給大訂單過(guò)來(lái)，但這個(gè)認(rèn)證要求很嚴(yán)格，當(dāng)時(shí)遇到很多問(wèn)題，結(jié)果時(shí)間拖得很長(zhǎng)
當(dāng)時(shí)我雖然賺了幾萬(wàn)塊錢，但是這種小東西比起我以前的項(xiàng)目真的是天囊之別，我做得有點(diǎn)心煩，于是我把這個(gè)客戶給了JACK，決定還是做自己擅長(zhǎng)的行業(yè)。
所以SOHO給我第一課就是，隔行如隔山，不要看別人風(fēng)光，自己做起來(lái)不一定合適。
當(dāng)時(shí)易步是國(guó)內(nèi)第一家量產(chǎn)這種車的公司，JACK做為外貿(mào)老總也很拼，甚至連一些大明星也開始騎他們的車，像Justin Bieber等
但是作為平衡車的領(lǐng)頭羊，他們老板對(duì)公司的投入還是不夠大，被后起之秀Ninebot等企業(yè)反超，后來(lái)Ninebot聯(lián)合科技領(lǐng)軍人物雷軍一舉收購(gòu)了平衡車的發(fā)明始祖segway 100%股份，收購(gòu)價(jià)格或超過(guò)了10億美金，風(fēng)光無(wú)限。
而易步平衡車面臨越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)，生意越來(lái)越難 ，JACK也離開了原來(lái)的公司去創(chuàng)業(yè)，讓人唏噓不已。
離開了JACK，我開始尋找合適自己的項(xiàng)目
因?yàn)槲覍?duì)發(fā)動(dòng)機(jī)很在行，我覺得卡車行業(yè)和工程機(jī)械最適合我，但是經(jīng)過(guò)了解，我知道了卡車行業(yè)出口有限制，需要執(zhí)照，不是普通外貿(mào)公司能出口的，于是我把重點(diǎn)放到了工程機(jī)械上面。
其實(shí)做SOHO人，一看到類似重汽，福田，徐工或者三一這樣的品牌，第一反應(yīng)一定和我當(dāng)時(shí)想法一樣，這個(gè)不可能搞吧，原因很簡(jiǎn)單，一打開阿里巴巴，他們自己都在做外貿(mào)，有的甚至在國(guó)外還有分公司，哪有咱們這些小SOHO的份？
但是，任何事情都沒(méi)有表面那么簡(jiǎn)單
我在ALIBABA搜索徐工的產(chǎn)品，我仔細(xì)觀察了一下發(fā)現(xiàn)不光是徐工工廠自己在賣，很多家貿(mào)易公司也在賣，這些貿(mào)易公司花這么多錢去做排名，有的甚至都排到了徐工自己工廠的前面，如果他們的銷售價(jià)格比徐工賣的還貴，他們肯定腦子被驢踢了。
于是我決定以貿(mào)易商的身份，去徐工跑一趟，了解一下這里面情況。
為什么選擇徐工，因?yàn)槲抑肮S做的都是品牌貨，我覺得品牌的東西雖然價(jià)格高稍微難賣一點(diǎn)，但是客戶滿意度高，不會(huì)給他們?nèi)锹闊?，返單也比較多。
說(shuō)句實(shí)在話，平時(shí)我們?yōu)榱撕瀭€(gè)單真的很賤，對(duì)客戶求爺爺告奶奶的，好像客戶是你親爹一樣，等客戶需要售后服務(wù)的時(shí)候，你總不能翻臉不認(rèn)人吧。反正我臉皮薄是做不出來(lái)，所以我寧愿去做一些質(zhì)量好的產(chǎn)品，少些售后的問(wèn)題。
我去之前也對(duì)他們產(chǎn)品做了一些了解，問(wèn)了不少朋友，吊車是他們最強(qiáng)的部分，占到了中國(guó)一大半的市場(chǎng)，其他產(chǎn)品也有很多，但是不是太出名。我當(dāng)時(shí)想，徐工作 為中國(guó)機(jī)械行業(yè)排名前列的品牌，一年幾百億的營(yíng)銷額，如果能分一杯羹，只要幫他們搞定一個(gè)國(guó)家的總代理，那我就發(fā)財(cái)了。
我打電話給他們海外銷售部，就說(shuō)自己有國(guó)外客戶對(duì)他們產(chǎn)品很有興趣，想過(guò)來(lái)考察一下工廠，那邊很爽快的答應(yīng)了。
到徐州后才發(fā)現(xiàn)，徐工集團(tuán)在這邊影響力非常大，大家都引以為傲，它不是一個(gè)工廠而是一個(gè)工業(yè)城，街道兩邊到處都是徐工的LOGO,有很多分工廠，不同類型的徐工產(chǎn)品的在這里生產(chǎn)。
這邊的銷售經(jīng)理非常熱情，向我詳細(xì)介紹了徐工的產(chǎn)品。我這才知道，徐工有兩種吊車，一種是汽車吊，是和整個(gè)徐工汽車底盤裝一起的，還有一種隨車吊，可以加裝在任何卡車上面，非常方便使用
汽車吊是他們總廠的主打產(chǎn)品，而隨車吊是分廠產(chǎn)品，我了解到，汽車吊在很多國(guó)家都有獨(dú)家代理，根本沒(méi)法再做，而隨車吊，銷售還不是那么火爆，于是我把眼光投向了隨車吊。
雖然我之前SOHO已經(jīng)賣過(guò)一些易步的產(chǎn)品，因?yàn)榻痤~不大，基本都是讓老外打錢到我私人賬戶，或者打到朋友的香港公司，為了做徐工，我決定自己注冊(cè)一個(gè)離岸公司。
因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，我找了深圳一家公司幫我直接注冊(cè)了一家香港公司，然后去香港匯豐開了個(gè)公司戶口，當(dāng)時(shí)聽人忽悠說(shuō)香港公司費(fèi)用低，后來(lái)因?yàn)槲颐磕赀M(jìn)出金額比 較大，每年做賬都是一萬(wàn)多塊錢的費(fèi)用，錢就擺一邊，關(guān)鍵是每筆進(jìn)出款項(xiàng)都要做合同，和供應(yīng)商的合同還要蓋章。。。弄得我煩透了
而后來(lái)我朋友告訴我，在英屬維爾京群島，伯利茨等國(guó)注冊(cè)，只需要年檢費(fèi)用，根本不需要做賬！
這也算花錢買了教訓(xùn)，能注冊(cè)離岸島國(guó)的公司，就不要注冊(cè)香港公司，但是后來(lái)聽說(shuō)匯豐遭到美國(guó)投訴，對(duì)離岸島的公司賬戶開辦卡得比較嚴(yán)，剛做SOHO的朋友要注意一下
在徐工集團(tuán)，我運(yùn)氣很好，認(rèn)識(shí)的銷售經(jīng)理在徐工有很深的人脈根基，國(guó)有企業(yè)里面關(guān)系非常復(fù)雜，什么事情都要靠領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，你根本就拿不到好的價(jià) 格。這也就是為什么阿里巴巴有那么多賣徐工產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們?cè)谛旃?nèi)部都有很深的關(guān)系，可以拿到低價(jià)，并且銷量大的話還可以拿到返點(diǎn)，而徐工自己的外貿(mào) 公司也不可能把17%退稅全部不要，他們也要留一點(diǎn)利潤(rùn)。總之，徐工的外貿(mào)經(jīng)銷商利潤(rùn)主要依靠低價(jià)，返點(diǎn)，退稅，才有了自己生存的空間。
我在工廠轉(zhuǎn)悠了兩天，該看的也看了，該談的也談了，銷售經(jīng)理看我對(duì)外貿(mào)很理手，跟我一見如故，給我拷了很多產(chǎn)品目錄，宣傳彩頁(yè)，并且給了我很好的價(jià)格。于是我準(zhǔn)備回去大干一場(chǎng)。
但是我做SOHO，沒(méi)有國(guó)內(nèi)公司，也談不上去ALIBABA那些平臺(tái)做宣傳，但沒(méi)有客戶怎么辦，于是我想到自己出去去跑客戶。
以前在工廠的時(shí)候，在沒(méi)有任何信息的情況下單獨(dú)去國(guó)外跑客戶簡(jiǎn)直是一件不敢想的事情。我們那時(shí)候都是在阿里巴巴或者別的平臺(tái)聯(lián)系好客戶，有項(xiàng)目再過(guò)去拜訪，或者直接去國(guó)外參展，展會(huì)上留下一些有興趣客戶名片，展會(huì)后再去拜訪一些重點(diǎn)客戶。
但是我答應(yīng)了老板兩年內(nèi)不做原來(lái)的行業(yè)，也把自己所有客戶都交給了公司，沒(méi)有給自己留下任何后路，我就要為自己爭(zhēng)口氣，不要讓以前的同事和老板看不起，我 想到了過(guò)去跑國(guó)內(nèi)船機(jī)的艱難歲月，一個(gè)月磨壞一雙鞋，曬脫一層皮，雖然我現(xiàn)在有點(diǎn)積蓄，有點(diǎn)養(yǎng)尊處優(yōu)，但其實(shí)我內(nèi)心里面還是激情澎湃。
事情刻不容緩，有了供應(yīng)商資源，我立即買好機(jī)票，來(lái)到了泰國(guó)。 |
到了泰國(guó)，中國(guó)人去的最多的旅游圣地之一，但我不是去玩的，我能不能順利的找到客戶，面對(duì)未知的結(jié)果，我心里其實(shí)也充滿了不安
到了酒店大堂前臺(tái)，工作人員送上來(lái)一杯紅色的果汁，一開始我誤以為是一杯紅酒，平時(shí)我不太喝酒，但是為了禮貌，我還是喝了一口，等喝下去的時(shí)候才感覺一股甜蜜沁人心脾，一掃旅途的疲憊。
這里的服務(wù)人員每個(gè)人臉上都掛著淺淺的微笑，這種笑容不像是裝出來(lái)的，而是一種發(fā)自內(nèi)心深處幸福的笑容，客人也很安靜，沒(méi)有國(guó)內(nèi)嘈雜的喧鬧，可能這就是信仰給人的素養(yǎng)。
一打**間，感覺很舒服精致，典型的西式現(xiàn)代風(fēng)格，電視自動(dòng)打開播放出一種奇怪但是很好聽的背景音樂(lè)，我重重躺在床上，心想每天日子這樣過(guò)也挺不錯(cuò)，但一想到了未來(lái)這幾天的任務(wù)，心中不由一緊，直到現(xiàn)在，躺在曼谷酒店的床上，我連客戶在哪里都不知道。
第二天，我正準(zhǔn)備漫無(wú)目的到外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到服務(wù)員那么友善，于是我問(wèn)他們哪里做工程機(jī)械的公司比較多？服務(wù)員楞了一下，他建議我去問(wèn)問(wèn)停在門口的的士司機(jī)
上了的士，司機(jī)是蹩腳的英語(yǔ)，我半比劃半解釋我要去找什么，聽了半天他才明白，他說(shuō)no problem,no problem,我也不知道他到底聽明白了多少，但是他告訴我，有一個(gè)地方，街邊上到處都是這種工程機(jī)械的公司，那個(gè)地方離曼谷不遠(yuǎn)，叫做Bangna
出租車來(lái)到BANGNA, 這里車來(lái)車往，鬧哄哄一片，當(dāng)我看到卡特彼勒堆場(chǎng)那一排排整齊的工程機(jī)械，不由叫了一聲CATERPILLAR！多么熟悉的黃色！在做發(fā)電機(jī)行業(yè)的時(shí)候， 我們就尊稱卡特彼勒為機(jī)王，那是因?yàn)樵谏衬?，煤炭，海洋平臺(tái)，石化行業(yè)，建筑工地等環(huán)境惡劣的地方，到處都是它黃色的身影，它是最經(jīng)久耐用的，為了保證質(zhì) 量，所有卡特彼勒發(fā)電機(jī)組都是原裝美國(guó)生產(chǎn)的，他們從來(lái)不為追求眼前利益讓OEM工廠組裝銷售，雖然它在發(fā)電機(jī)組行業(yè)的銷量不及康明斯，但是它積累的口碑 卻贏得了很多人對(duì)這個(gè)品牌的信任，成為了大家心目中當(dāng)之無(wú)愧的機(jī)王！到了工程機(jī)械行業(yè)，卡特更是如雷貫耳，即使在小松，斗山，沃爾沃的夾擊下，誰(shuí)也不能撼 動(dòng)卡特的王者地位。大家看看周圍建筑工地那眾多CAT挖機(jī)就知道我所言非虛。
看到了卡特彼勒的大型堆場(chǎng)，我可以斷定BANGNA確實(shí)是一個(gè)工程機(jī)械的集中地，過(guò)了不久，當(dāng)熟悉的SANY幾個(gè)大字出現(xiàn)在眼簾時(shí)，我是真的一下子涌出了 一份自豪的激動(dòng)，三一堆場(chǎng)完全不遜于卡特彼勒的規(guī)模，而且看起來(lái)有更多的庫(kù)存，那一排排工程機(jī)械就像站崗的衛(wèi)士一樣雄赳赳、氣昂昂，我被深深震撼了！祖國(guó) 的強(qiáng)大讓我們這些出門在外的游子能挺直腰板去談生意。我當(dāng)時(shí)剛剛開始做徐工，對(duì)情況不了解，豪氣沖天，我暗暗想徐工集團(tuán)和三一重工是一個(gè)級(jí)別的規(guī)模，如果 我能幫徐工在泰國(guó)做到這個(gè)量，我下半輩子估計(jì)能在加勒比海買個(gè)小島舒服過(guò)日子了，后來(lái)證實(shí)這是完全不可能的事情，三一集團(tuán)之所以那么成功，是他們自己工廠 能拿出巨資來(lái)擺放庫(kù)存，而且還有很多金融服務(wù)的支持，但是作為銷售員，豪情萬(wàn)丈的夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢。
路邊工程機(jī)械公司越來(lái)越多，司機(jī)大哥開始指指點(diǎn)點(diǎn)，我也下了車，邊走邊看, 我仔細(xì)觀察了一下，路上很多卡車都帶一個(gè)小的隨車吊機(jī)，以5噸-10噸左右為多，大部分日本TADANO品牌的吊機(jī)，這讓我對(duì)徐工產(chǎn)品更加有信心了，因?yàn)?我心里明白，市場(chǎng)規(guī)模那么大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們高出一大截，只要我們的質(zhì)量能讓客戶滿意，把口碑做起來(lái)就不愁賣了。路邊工程機(jī)械公司很多,大多數(shù)都是 小公司,我想既然來(lái)了,我就一家也不能錯(cuò)過(guò),于是我開始挨家挨戶去拜訪。
相比國(guó)內(nèi)的悲催掃街經(jīng)歷,在泰國(guó)掃街的難度只能說(shuō)SO EASY, 這里保安不會(huì)檔著你問(wèn)這問(wèn)那,也不會(huì)讓你吃閉門羹,他們大多都很隨和。
我拜訪的第一家公司老板不在，下面員工說(shuō)老板去機(jī)場(chǎng)接人了，要下午回來(lái)，出師稍顯不利，不過(guò)我毫不氣壘，這里工程機(jī)械公司一家挨一家，我簡(jiǎn)直像是掉入羊群中的灰太狼，全身都充滿了干勁。
第二家公司給我印象很深，公司規(guī)模還不錯(cuò)，外面堆滿了設(shè)備，一個(gè)人也沒(méi)有，里面有一個(gè)簡(jiǎn)易的辦公室，門口擺滿了鞋，我敲門脫鞋進(jìn)去，里面一群女文員齊刷刷望著我，搞的我很不自在，幸好我調(diào)整了一下自己的狀態(tài)，故做鎮(zhèn)定了一下。
我禮貌的問(wèn)了門口一個(gè)面善的女文員，你們老板在哪,我有生意要跟他談,這個(gè)女員工一看我是外國(guó)人，又大模大樣,穿戴比較豪氣,戴個(gè)金閃閃的勞力士，也吃不 準(zhǔn)我是來(lái)談什么重要生意的，畢恭畢敬把我請(qǐng)了進(jìn)去一個(gè)小會(huì)議室，會(huì)議室很小，里面就一張小桌子，一個(gè)幻燈機(jī)擺桌上，過(guò)了一會(huì)，來(lái)了一個(gè)高高瘦瘦的年輕人， 他自我介紹說(shuō)他叫MANO，是這里的經(jīng)理，問(wèn)我有什么事情嗎？
我談判的時(shí)候很喜歡故作正經(jīng)，又稍顯神秘，這樣給人感覺是來(lái)談大生意的老板，我知道推銷的時(shí)候，不管是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，這些經(jīng)理多多少少都有點(diǎn)勢(shì)利眼，會(huì) 看我實(shí)力如何，如果感覺我是個(gè)做推銷的小蘿蘿，三兩句話就會(huì)打發(fā)我走，而出國(guó)談生意沒(méi)見到老板基本等于瞎忙，只有在氣勢(shì)上壓倒他，要讓他感覺我談的東西特 別重要，他資格不夠跟我談，這樣他才會(huì)把老板請(qǐng)過(guò)來(lái)。
我若無(wú)其事的看了他一眼，晃了晃手腕上的勞力士金表（各位看這句話可能有點(diǎn)不舒服，我真不是為了炫耀勞力士，而這只是增加談判分量的一種手段），清清嗓 音，直接跟他講我是做XCMG工程機(jī)械產(chǎn)品的, 把工廠的圖片給他看看，先把他鎮(zhèn)住，然后我把自己準(zhǔn)備好的一套說(shuō)辭一板一眼、正兒八經(jīng)的跟他說(shuō)了一遍，從品牌歷史，工廠規(guī)模，產(chǎn)品特點(diǎn)，技術(shù)參數(shù)，市場(chǎng)情 況，競(jìng)爭(zhēng)品牌，還跟他例舉了一些大的項(xiàng)目（我在徐工經(jīng)理那里了解到的），我告訴他我是來(lái)這邊找有實(shí)力的合作伙伴的, 雖然你們現(xiàn)在規(guī)?？赡苓€不夠大（這句話只能講給經(jīng)理聽，不能講給老板聽），但我們可以在產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)，售后方面支持你們，幫你們把生意做大做強(qiáng)。
我一直認(rèn)為，每個(gè)銷售人員一定要有一套自己的說(shuō)辭，哪怕你平時(shí)再內(nèi)向，職位再卑微，當(dāng)你面對(duì)客戶的時(shí)候，你一定是一個(gè)充滿自信，滔滔不絕展示公司和產(chǎn)品魅 力的領(lǐng)袖，而不是一個(gè)不知所措，唯唯諾諾的打工仔，因?yàn)樵诳蛻粞劾?，你就代表了公司，你就是自己的老板。我以前帶業(yè)務(wù)員的時(shí)候，多少個(gè)晚上，我會(huì)組織人員 一起聽我們業(yè)務(wù)員講PPT，給他們打分，并模擬談判場(chǎng)景，讓他們對(duì)絕大部分客戶提問(wèn)都有一套屬于自己的回答，然后開完會(huì)再幫助他們講解哪些不足點(diǎn)。
做業(yè)務(wù)，最重要的是讓別人真正感覺到你不是來(lái)推銷的，而是來(lái)幫助他們一起發(fā)財(cái)?shù)?，這樣的感覺才到位。這個(gè)經(jīng)理基本被我鎮(zhèn)住了，他知道搞不定我，于是告訴我老板還在開會(huì)，待會(huì)開完會(huì)就把他請(qǐng)過(guò)來(lái)，我問(wèn)他要了WIFI密碼，邊上網(wǎng)邊等待老板。
沒(méi)見到老板，我也在猜測(cè)，管理這家工程機(jī)械公司的老板是怎樣一個(gè)人呢？我直覺應(yīng)該是個(gè)清瘦文雅的老人，謙遜有禮，但門一推開的時(shí)候，我還是吃了一驚，老板居然是個(gè)身穿咖啡色套裝，膚色白皙、顏值極高的干練美女！
美女老板面容長(zhǎng)相很像中國(guó)人，但在清雅的淡妝中，又有一些異域風(fēng)情，我過(guò)去也和一些女強(qiáng)人共過(guò)事，我深知這么漂亮女人能俯下身子去實(shí)實(shí)在在做實(shí)業(yè)，而且能把規(guī)模做起來(lái)，絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的人。
經(jīng)理跟著老板，唯唯諾諾的坐在一邊，美女老板眼神很犀利，直勾勾的望著我，并沒(méi)有所顧忌，“先介紹一下你們吧，需要用幻燈機(jī)嗎？”
我故作鎮(zhèn)定的調(diào)整一下自己的狀態(tài)，把電腦連上，滿臉堆笑：“你這么年輕，又是女人，把公司做到這個(gè)規(guī)模真不容易啊” ，她微微一笑，朝我點(diǎn)點(diǎn)頭，我心里一陣暗喜，全世界的女人都喜歡別人恭維自己。寒暄一番，言語(yǔ)上拉近了距離，我仔細(xì)的跟她講解了徐工的產(chǎn)品，特別著重講了 技術(shù)方面的知識(shí)，她一邊聽一邊記筆記，不時(shí)提出她工作中遇見的一些設(shè)備問(wèn)題，對(duì)于女性老板，耐心、禮貌和專業(yè)的回答很容易獲得好感，
雖然我做徐工不久，但是我來(lái)之前已經(jīng)做了很多功課，認(rèn)真的學(xué)習(xí)過(guò)他們產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)，并在網(wǎng)上查閱了大量的文章，對(duì)產(chǎn)品，技術(shù)，同行和市場(chǎng)都有所了解。她 見我對(duì)技術(shù)那么熟悉，又聽我講了一番市場(chǎng)前景，展示出了強(qiáng)烈的合作意愿，談完后，她對(duì)經(jīng)理說(shuō)，以后有相關(guān)的項(xiàng)目可以找我采購(gòu)。
我見和老板談得不錯(cuò)，把事先準(zhǔn)備好的一盒茶葉拿出來(lái)，送給她，她很高興，一直把我送到門口，直說(shuō)下次來(lái)中國(guó)一定找我。
剛走出美女老板公司沒(méi)幾步，突然有個(gè)陰陰的聲音叫我“Mr Song!",我回頭一看，原來(lái)是Mano,泰國(guó)很多男人都有一種陰柔的娘們氣，他說(shuō)要請(qǐng)我吃飯，我感謝他的善意，但悲催的是，他中午帶我去了一個(gè)環(huán)境很 好的地方，其中有個(gè)菜居然是一盤稀稀的黃糊糊狀東西，我看著就倒胃口，他卻吃得津津有味......
和MANO吃完飯后，他堅(jiān)持要把我送回酒店，我也不好拒絕，于是我們一起回到酒店，在酒店大堂，我喊了兩杯果汁，又跟他吹了一下水，加深了一下關(guān)系。
就如阿里巴巴的詢盤一樣，100個(gè)詢盤最后成功的那一個(gè)，也許并不是你心中認(rèn)為最有可能的那個(gè)，有心栽花花不開，無(wú)心插柳柳成蔭，在外跑業(yè)務(wù)也是如此，雖 然我對(duì)MANO和他的美女老板報(bào)了很大的期望，但事實(shí)證明，他們并沒(méi)有給我?guī)?lái)太多的驚喜，后來(lái)我回國(guó)后，他們給了我?guī)讉€(gè)小的配件單子，但是始終沒(méi)有什么 大的突破，他們的主要產(chǎn)品還是從日本購(gòu)買。
送走了MANO, 下午還那么長(zhǎng)，我雖然有點(diǎn)累了，但我告訴自己，我是來(lái)工作不是來(lái)享受的，我決定重新打車回到BANGNA，后來(lái)證明這是一個(gè)非常正確的決定，就在這個(gè)下午，我遇到了一個(gè)非常重要的客戶
我回到MANO工廠附近，繼續(xù)掃街。
有了美女老板那里成功的經(jīng)歷，我對(duì)在泰國(guó)掃街更加有自信了。我發(fā)現(xiàn)上門銷售最重要的是要見到老板，跟底下人談再多都沒(méi)什么用。見到老板,一般先有禮貌的跟 他們握握手,夸贊他們一番,老板你生意做得很大啦之類,老板高興了,然后要求他找個(gè)會(huì)議室坐下來(lái)談,這是經(jīng)驗(yàn)了,因?yàn)檎局勔话阏劜痪?而且很容易被拒 絕，也很難深入探討具體的合作。
最好是坐下來(lái)喝口水，打開電腦PPT正式的談，尤其是要多談產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候我也會(huì)笑自己談判的時(shí)候一本假正經(jīng)，但是大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，當(dāng)你去工廠 采購(gòu)東西的時(shí)候，你就是愿意相信工廠那個(gè)不厭其煩跟你講解產(chǎn)品技術(shù)和售后服務(wù)的那個(gè)人，懂技術(shù)的人會(huì)讓人產(chǎn)生一種信任感。作為銷售，女孩子不懂技術(shù)還能原 諒，男孩子不懂技術(shù)，一問(wèn)三不知，什么都要問(wèn)工程師，真的很不受人待見。
下午跑了幾個(gè)小公司之后，我感覺到我的方向有點(diǎn)問(wèn)題，我這樣一家一家跑，雖然看起來(lái)一個(gè)也沒(méi)漏過(guò)，但其實(shí)很多老板并沒(méi)有實(shí)力來(lái)做徐工的產(chǎn)品，有些甚至連安裝隨車吊的技術(shù)都不懂，售后服務(wù)更沒(méi)法談起，不是每個(gè)做工程機(jī)械的公司都懂吊車的。
于是我決定去找大規(guī)模的公司， 工夫不負(fù)有心人，在我走了兩三里路后,我終于看到了一家比較有實(shí)力的公司,在工廠門口，我看到了很多TADANO的吊車，小松挖機(jī)，AICHI的高空作業(yè) 車，剛走進(jìn)去,門口一個(gè)穿黑衣服保安微笑的過(guò)來(lái)問(wèn)我來(lái)找誰(shuí),我直接說(shuō)我來(lái)自中國(guó)，找你們老板有生意要談,他指了指站在一輛越野車旁邊白襯衫的黑瘦男子,說(shuō) 那就是老板,真是踏破鐵鞋無(wú)覓處,得來(lái)全不費(fèi)功夫。
我立馬上前跟他打招呼,老板見我是中國(guó)人,立即用中文跟我說(shuō)你好你好,很是熱情, 互相介紹后，我這才了解到,老板原來(lái)是華裔第二代,父母以前在廣東,逃難過(guò)去的,他從小在新加坡長(zhǎng)大，又去日本早稻田大學(xué)讀大學(xué)，還在豐田公司工作了12 年，后來(lái)他父親把家業(yè)傳給了他們兄妹四人，他留在家族公司做管理者。
也許是一見如故,老板熱情得超乎我想象,老板跟我說(shuō)他以前做過(guò)一些中國(guó)設(shè)備,但是質(zhì)量都不太好,他還是比較擔(dān)心的,他雖然知道徐工是大公司,但在這邊名聲還不夠響,客戶接受和推廣都需要時(shí)間，泰國(guó)現(xiàn)在還是日本設(shè)備的天下,尤其是二手設(shè)備。
好在我天生就是搞銷售的,我馬上給他看了徐工工廠的介紹,從產(chǎn)品材料,工藝,質(zhì)量,售后吹了個(gè)遍,為了讓他覺得我的話更可信,我采用了先抑后揚(yáng)的說(shuō)法,我 告訴他,在中國(guó),你如果說(shuō)挖機(jī),確實(shí)大部分都是國(guó)外品牌，像卡特彼勒和小松等，國(guó)產(chǎn)的挖機(jī)質(zhì)量確實(shí)不夠好。但是說(shuō)到吊車,你隨便在中國(guó)哪個(gè)朋友那里都問(wèn)得 到, 徐工的名氣比任何國(guó)外品牌都響亮，中國(guó)一大半吊車都是使用徐工的, 日本吊車比較少,為什么? 因?yàn)樾旃さ踯嚧_實(shí)經(jīng)久耐用，質(zhì)量又不比日本吊車質(zhì)量差多少, 但是價(jià)格比二手的日本吊車還要低……..我一直說(shuō)一直**,不知不覺就到了飯點(diǎn),因?yàn)檎劦煤荛_心,老板提出要請(qǐng)我吃飯。
這個(gè)老板簡(jiǎn)樸得讓我有些意外，晚上就簡(jiǎn)單在大排檔隨便吃了點(diǎn)，吃飯后, 他說(shuō)明天他要去RAYONG（羅勇）, 想帶我去看看他另外的堆場(chǎng), 問(wèn)我去不去，我當(dāng)然求之不得，我這才知道,原來(lái)他公司規(guī)模相當(dāng)大，在泰國(guó)有5個(gè)堆場(chǎng),BANGNA的堆場(chǎng)還是面積最小的一個(gè)。
當(dāng)我在RAYONG看到他堆積如山一眼望不到盡頭的設(shè)備時(shí)候,我不由感慨,你永遠(yuǎn)不知道站在你面前看似普通的人是多大的老板,后來(lái)他告訴我,他曾經(jīng)去中國(guó) 參觀工廠,那邊老板看他穿著樸素,對(duì)他愛理不理,但后來(lái)中國(guó)老板來(lái)泰國(guó)，得知他公司那么大規(guī)模,主動(dòng)要求見他,他也直接拒絕推說(shuō)自己很忙….....就像 馬云講的那樣,今天你對(duì)我愛理不理,明天我讓你高攀不起。
在RAYONG，還有很多精彩的故事，搞定一個(gè)大客戶并不是見一面那么簡(jiǎn)單。
很多人很奇怪為什么我跟客戶第一次見面就能和他一見如故，其實(shí)這里面還是蠻多學(xué)問(wèn)的，有些銷售新人對(duì)陌生的客戶太講禮貌，對(duì)老客戶又太粘呼，真叫人受不 了。對(duì)于不健談的客戶，我會(huì)多說(shuō)一點(diǎn)，靠自己專業(yè)知識(shí)去打動(dòng)他，讓他產(chǎn)生信賴感，但對(duì)健談的客戶，我一般喜歡多問(wèn)他過(guò)去的經(jīng)歷，讓他多說(shuō)點(diǎn)，客戶生意做得 那么大，肯定有很多或艱難或輝煌的故事，就像記者采訪一樣，讓他把過(guò)去的經(jīng)歷說(shuō)出來(lái)，他會(huì)很開心很自豪，而且他覺得把心里的故事都說(shuō)給你聽了，也會(huì)對(duì)你產(chǎn) 生很強(qiáng)的親近感。
第二天我起了個(gè)大早，因?yàn)榭蛻粢獛胰AYONG，就像小時(shí)候要春游一樣，我心里很興奮，在酒店簡(jiǎn)單的吃了個(gè)自助早餐，稍微休息了一下，客戶就發(fā)短信叫我下去。
在樓下大堂，我看到客戶跟一個(gè)40多歲的女的在一起，坐在大堂沙發(fā)上，正在談事情，走過(guò)去才了解到，她也是中國(guó)人，是來(lái)找我這個(gè)客戶談生意的，昨天很晚才過(guò)來(lái)，今天中午的飛機(jī)，客戶為了方便接送，就安排她在我住的酒店。
我心里覺得很奇怪，為什么她來(lái)去這么匆忙，跟她聊了聊，真的人不可貌相，她公司投資額上億，雖然有幾個(gè)股東，但她是最大的老板，因?yàn)樗浅ＣΓ@次出來(lái)要 走訪幾個(gè)國(guó)家，馬上還要回去處理很多事情，這就是為什么她來(lái)去匆匆的原因了。她之前跟這個(gè)泰國(guó)客戶做過(guò)一些生意，和我做的不是一個(gè)產(chǎn)品，不過(guò)貨值也非常 高。
我們一起去客戶的工廠，他們之前已經(jīng)把訂單談得差不多了，這個(gè)女老板是直接過(guò)來(lái)簽合同的，因?yàn)橛行┖贤?xì)節(jié)要修改，這個(gè)女老板真的一點(diǎn)架子也沒(méi)有，拿著U 盤走到文員電腦親自修改合同，然后把合同打印出來(lái)拿給客戶，我一看合同金額，嚇我一跳，一個(gè)訂單就100多萬(wàn)美金，而且是賒賬三個(gè)月。
我問(wèn)她你不怕風(fēng)險(xiǎn)嗎？她說(shuō)沒(méi)辦法，現(xiàn)在工程機(jī)械行業(yè)都比較難做，這個(gè)客戶非常精，不賒賬很難簽到單子，不過(guò)他還算有實(shí)力，付款沒(méi)出過(guò)什么問(wèn)題，而且也在中 信保投保了，我聽了心里哇涼哇涼的，這個(gè)客戶果然沒(méi)有看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，如果要賒賬，我一個(gè)小SOHO，估計(jì)單子很難做。
客戶叫司機(jī)把女老板送走后，他親自開車帶我去RAYONG， 客戶越野車很大很舒服，我坐著卻有點(diǎn)暈車，加上頭天晚上沒(méi)睡好，我有點(diǎn)想睡覺，但是想到客戶才剛認(rèn)識(shí)一天，關(guān)系還不夠深入，我強(qiáng)打精神，跟他一路聊過(guò)去。
開了將近三個(gè)小時(shí)車終于到了，客戶也累了，他帶我來(lái)到了一個(gè)賓館，我那間是雙人床，沒(méi)多久，來(lái)了個(gè)男服務(wù)員，他真的很耐煩，把兩張床拼在一起，把墊子什么 都換成單人床的，然后把床單鋪好扎緊，這樣睡起來(lái)就和單人床一樣舒服了。我去過(guò)這么多地方，期間也住過(guò)很多次雙床房，但沒(méi)有一個(gè)酒店有過(guò)這樣好的服務(wù)。我 看服務(wù)員弄得滿頭大汗，連忙給他小費(fèi)，他憨憨的笑了一下接過(guò)去，輕輕關(guān)門走了。
晚上七點(diǎn)左右，客戶帶我去吃飯，點(diǎn)的海鮮確實(shí)很好吃，吃多了泰國(guó)菜，我也有一點(diǎn)喜歡這股酸酸的味道了，就像剛剛開始吃榴蓮覺得很難吃，但后來(lái)越來(lái)越喜歡那 種香味。客戶跟我聊了很多他們家族企業(yè)的事情和他過(guò)去的經(jīng)歷，聊得很開心，但奇怪的是，明明他會(huì)說(shuō)中文，他老是跟我說(shuō)英文。
因?yàn)槲覜](méi)去過(guò)日本，我很好奇他在日本的經(jīng)歷，笑話他日本女人那么溫柔，他肯定很幸福，他一本正經(jīng)告訴我，其實(shí)日本人是比較保守的，日常生活根本不是我們?cè)陔娔X硬盤片子里面看到的那么回事，最多也就是工作后喝喝酒，他在日本也只是談過(guò)一個(gè)女朋友，后來(lái)父母反對(duì)分手的。
吃完飯后，我主動(dòng)要求買單，他其實(shí)是一個(gè)很精打細(xì)算的人，根本沒(méi)有半點(diǎn)要搶著要買單的意思。
客戶說(shuō)話總喜歡開玩笑，半真半假說(shuō)些搞笑的話，他說(shuō)要開車把我?guī)У揭粋€(gè)神秘的地方，我以為他要帶我去**孩子，連忙說(shuō)不用了，其實(shí)是我想多了，他只是帶我去酒吧喝酒而已，他跟我叮囑千萬(wàn)不要叫他名字，因?yàn)樗谶@個(gè)地方很有名，怕被人知道了 ?？磥?lái)他也是個(gè)很自戀的家伙。
到了酒吧，他就像換了一個(gè)人一樣，一杯接一杯的喝，然后跟著轟鳴的音樂(lè)擺動(dòng)，我很少去酒吧，平時(shí)也不喝酒，但也沒(méi)辦法，只好陪他喝，他見我不太投入，告訴 我說(shuō)，你要聽音樂(lè)里面不同樂(lè)器的節(jié)奏，然后跟著這些音樂(lè)的節(jié)奏讓思想飛到很遠(yuǎn)的地方，這樣你會(huì)很放松。他說(shuō)他在日本工作很緊張，經(jīng)常用這種方法解壓，我試 了一下，果然很舒服。
邊喝酒邊看表演，不知不覺就凌晨?jī)扇c(diǎn)鐘了，我見他半點(diǎn)要走的意思都沒(méi)有，心里不由有點(diǎn)著急，他不會(huì)要玩通宵吧，果然，他一直玩到早上五點(diǎn)多，酒吧要關(guān)門了他才肯離開，我連忙去買單，這一晚我們花了約合人民幣三千多的樣子，還都是喝普通的洋酒而已。
我以為這下總該回去休息了，誰(shuí)知道，他又帶我去了另外一個(gè)酒吧，繼續(xù)喝，一直喝到早上7點(diǎn)多才肯離開，我真的算服了他了，后來(lái)他說(shuō)他不是一個(gè)嚴(yán)格意義的生意人，而是一個(gè)音樂(lè)愛好者，我深表認(rèn)同，而且還要加上酒鬼兩個(gè)字。
經(jīng)過(guò)了這一個(gè)難忘的通宵，我們倆算成哥們了。男人就是這樣，啥都不說(shuō)了，全在酒里了。
第二天客戶睡到下午一點(diǎn)多才起來(lái)，我卻怎么也睡不著，可能是我還沒(méi)有習(xí)慣這種日夜顛倒的生活吧，我們?nèi)ソ诌叧粤送朊追?，碗很大，我心想這分量真足，誰(shuí)知里面東西卻只有少少一點(diǎn)點(diǎn)，給我女兒吃還差不多，不過(guò)味道還是不錯(cuò)的
下午客戶帶我去他Rayong的堆場(chǎng)，這里密密麻麻堆滿了設(shè)備，一眼望不到盡頭，真的很壯觀。這些設(shè)備絕大多數(shù)都是用來(lái)出租的，客戶就像來(lái)巡視的皇帝，一 過(guò)來(lái)就到處指點(diǎn)江山，發(fā)號(hào)施令，我估計(jì)他也不是經(jīng)常來(lái)這個(gè)堆場(chǎng)，他們文員拿了一大堆文件資料讓他簽字，整整一個(gè)下午他都是在忙碌中度過(guò)的
我見他很忙，就自己跑到堆場(chǎng)看，默默記下了他堆場(chǎng)主要設(shè)備的型號(hào)，我想也許以后能在中國(guó)找到代替品賣給他
就是這個(gè)稍微用心一點(diǎn)的舉動(dòng)，為我后來(lái)贏得了很多Airman空壓機(jī)的訂單，原來(lái)客戶都是在日本買原裝Airman空壓機(jī)，而我后來(lái)卻幫他在國(guó)內(nèi)找到了相 同型號(hào)合資Airman的空壓機(jī)，價(jià)格比日本原裝機(jī)便宜得多。有時(shí)候機(jī)會(huì)就站在你眼前，要看你肯不肯稍微動(dòng)動(dòng)腦子去抓住它。
晚上讓我驚呆的事情發(fā)生了，客戶都50多歲的人了，又帶我去酒吧折騰了一晚，連續(xù)兩天兩晚沒(méi)怎么睡覺，這真是拿命在陪客戶??！但是經(jīng)過(guò)了這兩晚，我們成了 無(wú)話不談的好朋友，也為我最終把徐工吊機(jī)成功推銷給他奠定了感情基礎(chǔ)。人就是這樣，感情到位了，生意也是順理成章的事情了，給誰(shuí)都是做，為什么不給熟人做 呢？對(duì)吧
第三天下午，我跟客戶回到曼谷，客戶特意找了個(gè)中餐館請(qǐng)我吃了頓大餐。雖然吃的很爽，但我心里很明白，吃吃飯，吹吹水容易，但是最終讓他掏錢買貨并不是那么容易的事情，后面還有很多工作等著我，畢竟他還沒(méi)有完全能接受徐工的產(chǎn)品，現(xiàn)在最重要的是約好下次見面時(shí)間。
我熱情邀請(qǐng)他去徐工工廠參觀，他看起來(lái)模棱兩可，態(tài)度曖昧，我心里一涼，他對(duì)徐工并不是那么感興趣！我問(wèn)了問(wèn)才知道，他怕徐工不能保證他獨(dú)家經(jīng)銷，今后面臨惡性競(jìng)爭(zhēng)，另外市場(chǎng)還是認(rèn)日本設(shè)備，他對(duì)徐工的質(zhì)量并無(wú)把握，推廣起來(lái)并不容易。
搞清楚他擔(dān)心什么，我決定回國(guó)找徐工經(jīng)理談?wù)劊?br>
回國(guó)后，事情進(jìn)展并不像我想象的那么順利
我跟徐工經(jīng)理詳細(xì)交流了客戶的情況，并把客戶堆場(chǎng)圖片發(fā)給徐工經(jīng)理，告訴他這是一家有實(shí)力的客戶，希望能得到他的支持。雖然徐工經(jīng)理對(duì)客戶很感興趣，但是 我一談到客戶想要拿泰國(guó)獨(dú)家代理，他直接了當(dāng)?shù)木芙^了我，告訴我這是不太可能的事情，徐工設(shè)獨(dú)代要求有很大的銷量，還需要總公司領(lǐng)導(dǎo)同意，不是我們這樣談 談就能搞定的，他說(shuō)你先做吧，做起來(lái)再說(shuō)?？蛻粜枰暮托旃つ芙o的確實(shí)沒(méi)辦法協(xié)調(diào)，加之客戶對(duì)徐工興趣不大，我決定暫時(shí)把徐工產(chǎn)品放一放。
我想從客戶感興趣的設(shè)備做起，先建立合作關(guān)系，以后再慢慢做。我本來(lái)只是想查查他堆場(chǎng)設(shè)備的國(guó)產(chǎn)替代品，沒(méi)想到意外發(fā)現(xiàn)他堆場(chǎng)AIRMAN空壓機(jī)在國(guó)內(nèi)有生產(chǎn)，原來(lái)臺(tái)灣復(fù)盛集團(tuán)和日本AIRMAN和在國(guó)內(nèi)建立了合資企業(yè)，上海，北京，中山都有公司。
當(dāng)時(shí)我住在廣東，我決定上門去拜訪一下。我聯(lián)系了AIRMAN中山公司的銷售經(jīng)理，開車去了他們工廠，他們?cè)谥猩交鹁骈_發(fā)區(qū)那邊，工廠規(guī)模很大，但是經(jīng)理告訴我，AIRMAN主要在上海工廠生產(chǎn)，他可以幫我協(xié)調(diào)貨源。
中午和經(jīng)理吃了頓飯，給他看了一下客戶的規(guī)模，并結(jié)合客戶的情況談了我合作的想法。經(jīng)理告訴我，合資AIRMAN只是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的，日本人在海外有設(shè)置他們自己的代理。他怕我賣產(chǎn)品過(guò)去，會(huì)和當(dāng)?shù)卮頉_突。
我不管那么多，我告訴他，我到時(shí)候跟你國(guó)內(nèi)交易就行了，你只賣給我，至于我賣到哪里不關(guān)你們的事情，你就當(dāng)不知道，日本人也不好追查。因?yàn)樗麄儧](méi)有出口過(guò)，他想了想覺得也行。
泰國(guó)客戶規(guī)模很大，光AIRMAN空壓機(jī)在他RAYONG一個(gè)堆場(chǎng)就有好多臺(tái)，AIRMAN的經(jīng)理許諾我一個(gè)好的價(jià)格。但做生意，有些話也不可全信，許諾 是沒(méi)有用的，國(guó)內(nèi)這幫銷售一個(gè)比一個(gè)精，當(dāng)我把資料和許諾的好價(jià)格發(fā)給泰國(guó)客戶時(shí)，客戶非常感興趣，但是他直說(shuō)價(jià)格太高，如果降20%他就買，我這邊沒(méi)加 什么錢，還要扣除FOB費(fèi)用和拖車費(fèi)，降20個(gè)點(diǎn)根本沒(méi)法做。
于是我只好找到AIRMAN經(jīng)理，特意請(qǐng)他來(lái)東莞好好招待了一頓，酒足飯飽后，他睜著微醺的眼，拍著胸脯說(shuō)，保證給我全國(guó)最低代理商價(jià)！合作愉快！
因?yàn)檫@款機(jī)器是客戶主打產(chǎn)品之一，客戶需求量很大，當(dāng)我把新價(jià)格發(fā)給客戶后，很快，客戶就說(shuō)要買一個(gè)柜子的貨。
這個(gè)泰國(guó)客戶很精，付款方式一直磨著我，想要我賒賬三個(gè)月，他說(shuō)產(chǎn)品生產(chǎn)要一個(gè)月，運(yùn)輸清關(guān)要半個(gè)月，貨物擺到倉(cāng)庫(kù)要兩個(gè)月才賣得掉，我當(dāng)時(shí)沒(méi)有那么多 錢，才不跟他玩這一套，堅(jiān)持要T/T, 最后客戶妥協(xié)，下了一個(gè)柜子的訂單過(guò)來(lái)。當(dāng)我以香港公司名義發(fā)PI給客戶后，他又說(shuō)錢不能打給香港公司，在中國(guó)內(nèi)陸買的貨，必須要打給內(nèi)陸公司，否則他們 海關(guān)會(huì)查。也不知道他說(shuō)的是真的假的，也許是因?yàn)橄愀燮ぐ径?，他第一次和我做生意，還是有點(diǎn)謹(jǐn)慎吧。
活人不能被尿憋死，我決定找個(gè)外貿(mào)公司幫忙收錢，但是收錢那么重要的事情，肯定要找個(gè)靠得住的公司。我想到了我的一個(gè)好朋友，劉總，當(dāng)年我還在工廠做外貿(mào) 老總時(shí)候，去哥倫比亞參加一個(gè)大客戶20周年慶典，正好我和劉總是客戶不同的供應(yīng)商，因?yàn)槲覀兊氖?*飛機(jī)，在法國(guó)巴黎轉(zhuǎn)機(jī)需要等待22個(gè)小時(shí)。
當(dāng)我們到達(dá)法國(guó)機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，正好是晚上，那邊安檢人員認(rèn)為我們到的太早，不讓我們進(jìn)機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓，我們倆被關(guān)在一條狹長(zhǎng)的過(guò)道里，只有一排金屬椅子。就那樣坐著睡了幾個(gè)小時(shí)，我們都覺得很渴，可轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)候身上都沒(méi)有水。
走廊里有個(gè)自動(dòng)販賣飲料的機(jī)器，但我們都沒(méi)有歐元硬幣，實(shí)在沒(méi)辦法，只能熬著。好不容易下來(lái)了一趟飛機(jī)，一波乘客從我們身邊走過(guò)，我厚著臉皮跟人要了2歐 元，買了瓶水，倆人輪流喝，真的是很可憐。過(guò)了好久，機(jī)場(chǎng)安保人員才允許我們進(jìn)去，在機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳里面我們放開大吃大喝了一頓，也不管多少錢了，全當(dāng)慰勞自 己了。悲催的是當(dāng)我們到了哥倫比亞首都波哥大后，還要轉(zhuǎn)機(jī)去麥得林，這趟行程一共花了四十多個(gè)小時(shí)，就是這趟又苦又累的行程，讓我們倆成了患難之交。
有了這層關(guān)系，我決定要?jiǎng)⒖偣編兔ψ咦邘?，北方人就是豪爽，一個(gè)電話就搞定了，我們談好了他幫我退稅，他只肯收我很少一點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，出門在外靠朋友，老祖宗的話是沒(méi)錯(cuò)的。
很快，我就把訂單敲定，客戶把定金打過(guò)來(lái)了。我極力想推銷的徐工產(chǎn)品沒(méi)賣掉，反倒是從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的Airman空壓機(jī)很容易就賣掉了，泰國(guó)客戶給我最大的感觸就是，有時(shí)候并不是客戶要拒絕你，只是你沒(méi)有客戶需要的產(chǎn)品而已！
但是后來(lái)通過(guò)努力,我還是把徐工產(chǎn)品賣給了這個(gè)客戶......
很快，工廠就把貨物做出來(lái)了，沒(méi)想到出貨前，客戶突然要求做FORM-E，說(shuō)可以降低進(jìn)口關(guān)稅，我問(wèn)了下AIRMAN經(jīng)理，他告訴我AIRMAN工廠只是針對(duì)內(nèi)陸市場(chǎng)，從來(lái)沒(méi)做過(guò)出口，根本沒(méi)有相應(yīng)的人員去配合做這個(gè)證書，而且從來(lái)沒(méi)出口過(guò)的工廠做起來(lái)也會(huì)非常麻煩。
眼見協(xié)調(diào)不了，而且還有70%尾款，我只好找了個(gè)借口，告訴客戶，因?yàn)锳IRMAN的發(fā)動(dòng)機(jī)和壓縮機(jī)都是日本進(jìn)口的，國(guó)內(nèi)工廠主要做罩子和拖車，國(guó)產(chǎn)占比不到20%, 做不了FORM-E,我說(shuō)你不信可以自己去問(wèn)問(wèn)。
FORM-E確實(shí)要求國(guó)產(chǎn)成分要達(dá)到一個(gè)比例，但我們也沒(méi)嘗試過(guò)，這只是一個(gè)借口。做生意就是這樣，我們想盡力去滿足客戶，但是有些要求，條件還不成熟，我們也要找個(gè)好一點(diǎn)的借口，讓客戶心里能接受，把生意繼續(xù)下去。
做業(yè)務(wù)就是九句真話一句假話，太老實(shí)的人賺不到錢，太油滑的人客戶不信你。如果真的是100%老實(shí)的人根本做不了生意，不信，如果客戶問(wèn)你利潤(rùn)有多少，你會(huì)實(shí)打?qū)嵏嬖V他賺了多少嗎？只要有利潤(rùn)，客戶就會(huì)想辦法榨干你。
客戶相信了我，打了尾款，因?yàn)锳IRMAN是臺(tái)灣和日本的合資企業(yè)，工廠在上海很遠(yuǎn)，出于對(duì)品牌的信任，我和客戶都沒(méi)有去現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)裝貨物，但就是這個(gè)疏忽，讓我差點(diǎn)錯(cuò)失了這個(gè)大客戶。
因?yàn)锳IRMAN空壓機(jī)有帶兩個(gè)輪子的拖車，所以在集裝箱內(nèi)很容易滑動(dòng)，工廠沒(méi)有出口過(guò)，只是簡(jiǎn)單的用鋼絲繩固定。
結(jié)果到了客戶那里，鋼絲繩都已被崩斷，所有AIRMAN設(shè)備都被嚴(yán)重刮傷，而且把集裝箱也刮得傷痕累累，地板還被戳出一個(gè)洞。這意味著，我不僅要面對(duì)客戶索賠，還要面對(duì)船公司索賠。
客戶把圖片發(fā)給我，非常嚴(yán)厲的投訴了一大通，說(shuō)得很重，他的要求就是退貨，他說(shuō)就算修好了，他賣給他客戶是新機(jī)器，但修過(guò)的就是二手機(jī)了！
我把圖片發(fā)給工廠去投訴，但是工廠那邊半天沒(méi)有回復(fù)，因?yàn)槭歉S第一次做生意，我一點(diǎn)也不抱希望，果然，工廠最終的答復(fù)是下次有訂單給我價(jià)格便宜一點(diǎn)，當(dāng)作補(bǔ)償。
作為一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)，處理客戶情緒的辦法還是有的，我想辦法安撫客戶，讓客戶平靜下來(lái)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，當(dāng)他沒(méi)有那么憤怒的時(shí)候，我先打消了他退貨的念頭，然后積極給予他賠償，好在損壞的部分只要是外殼和拖車架子，不影響使用，客戶見我愿意賠錢的份上，也只得作罷。
賠償了維修費(fèi)和集裝箱損壞的費(fèi)用后，我和客戶表面上又恢復(fù)了關(guān)系，但是我深知，裂痕一旦打開，再獲得信任就沒(méi)有那么容易了，我需要一個(gè)機(jī)會(huì)面對(duì)面去修補(bǔ)。 正好，這時(shí)候印尼將要舉行一個(gè)大型工程機(jī)械展會(huì)，我想去看看，而且我以前在印尼也有些老朋友，于是我極力邀請(qǐng)?zhí)﹪?guó)客戶一起去，讓他去那邊考察交流，并告訴 他那邊很好玩。
他一直說(shuō)很忙，我打了幾次電話，不知道哪句話說(shuō)動(dòng)了他，這家伙終于答應(yīng)去，于是我們約好了時(shí)間一起去印尼雅加達(dá)---東南亞工程機(jī)械最大的市場(chǎng)。
印尼----------一個(gè)讓我又愛又恨的地方
巴厘島，曾經(jīng)給過(guò)我非常美好的回憶，讓我從此更加熱愛外貿(mào)，更加努力的去工作，去賺錢，去享受生活。而在工廠做外貿(mào)的時(shí)候，我在印尼也有大客戶。這些都是美好的。
但是，在這里，我也被人騙過(guò)，有個(gè)叫Firman的客戶一開始跟我買幾千美金的貨物，買了好幾次，付款都很及時(shí)，然后他就叫我先發(fā)貨再付款，我也沒(méi)說(shuō)什么，直到有一次，他跟我賒了1萬(wàn)多美金的貨，然后我發(fā)短信問(wèn)他要錢，他手機(jī)回復(fù)是這樣的
Sorry....who are you?this with wife's of Mr Firman
我告訴她我是宋先生，要Mr Firman回復(fù)我，把錢還給我
結(jié)果她說(shuō)：
I am Sorry..he was die in hospital last weeks,He got accident....any problem with him?
我都不知道說(shuō)什么。。。。。。只能回復(fù)她 hope you become better,my heart go out to you during that difficult time.
過(guò)了一段時(shí)間問(wèn)她要錢，再無(wú)回復(fù)。
我想想也就算了，畢竟人死帳清，但是今年當(dāng)用另外一個(gè)手機(jī)號(hào)碼加WHAT'S APP，他居然出現(xiàn)了，還在線，我趕緊跟他打招呼，他也回復(fù)我，我一說(shuō)我是MR SONG，他趕緊就離線了，后來(lái)再也沒(méi)上線過(guò)過(guò)，這家伙。
我在印尼有幾個(gè)老朋友，我親自來(lái)了，他們招待我們這點(diǎn)面子還是會(huì)給的。
因?yàn)槲液吞﹪?guó)客戶都是晚上到，我怕沒(méi)人管他，特意訂了比他早的航班，印尼的朋友派了個(gè)司機(jī)來(lái)接我，可惜他司機(jī)不懂英語(yǔ)，我一直站在機(jī)場(chǎng)出口旁邊一個(gè)食品 鋪，給印尼朋友打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，他再打電話給司機(jī)來(lái)找我，可能是找錯(cuò)了出口，司機(jī)就是找不到我，真是傻得可以。。。好不容易一個(gè)黑黑瘦瘦的年輕人上前，喊 了一下我，我這才算放下心來(lái)?？上緳C(jī)不懂英文，我們?nèi)虩o(wú)交流，只能干等。
終于，看到泰國(guó)客戶那熟悉的身影出現(xiàn)在眼前，標(biāo)致性的白襯衫，青褲子，活脫脫像生活在中國(guó)80年代的人。我看到泰國(guó)客戶時(shí)還有點(diǎn)小激動(dòng)，上次喝得太瘋，我都感覺我們倆是很多年的老朋友了。
一路上，我們有說(shuō)有笑，我很好奇他為什么老要穿這么簡(jiǎn)樸，他說(shuō)他年輕時(shí)在日本，他也曾經(jīng)把脖子和手上帶滿粗粗的金鏈子，金表，但后來(lái)回泰國(guó)后，都被他爸沒(méi)收了。。。哈哈，可能是怕不老實(shí)，他爸不給他錢花吧。
當(dāng)我們回憶起上次在RAYONG瘋狂的日子，我說(shuō)你天天這么玩，身體受得了嗎？他說(shuō)他在曼谷不玩，只是到RAYONG才玩一下。呵呵，這才叫玩一下？明明是兩個(gè)通宵好吧，不過(guò)好在他也只是喝喝酒，沒(méi)有做什么出格的事情。
到了酒店，印尼的朋友早就買過(guò)單了，我們只管拎包入住。
其實(shí)，我早就料到印尼朋友會(huì)幫我買單，一分耕耘一份收獲，對(duì)客戶，對(duì)朋友，就算沒(méi)錢的時(shí)候，我都是大方慷慨，花錢不眨眼，因此結(jié)交了一幫真心的朋友。以前 我打工沒(méi)什么錢的時(shí)候，為了一個(gè)大訂單，我請(qǐng)客戶去東莞老飯店，一頓吃了6000多，只在公司報(bào)銷了400塊，這個(gè)事情沒(méi)有一個(gè)人知道。
在工廠，我們部門沒(méi)有兌現(xiàn)過(guò)年終獎(jiǎng)，我也沒(méi)有得到許諾的分成獎(jiǎng)金，但是年底大家都需要錢回老家，特別是沒(méi)出單的新業(yè)務(wù)員，更加窘迫，我就拿自己平時(shí)的工資 提成給部門員工發(fā)錢，每人3000，把他們都感動(dòng)得不行了。可以說(shuō)，我?guī)н^(guò)的人，當(dāng)面背后，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)我半句壞話。做SOHO以后，我唯一可以自 豪的說(shuō)，我的面子，還能值幾個(gè)錢。
也許因?yàn)閱?wèn)題已經(jīng)解決了，礙于面子，泰國(guó)客戶也沒(méi)有正式的交涉機(jī)器損壞的事情，只是半開玩笑提了一下。我知道他心里還是有心結(jié)，我跟印尼朋友說(shuō)，我這個(gè)客戶是個(gè)大老板，很愛蹦迪喝酒，這次來(lái)，就是要陪這個(gè)泰國(guó)客戶玩?zhèn)€爽，幫我陪好他。
印尼的朋友很熱情，但是他后來(lái)的做法卻大大出乎了我意料。
到酒店后，已經(jīng)快11點(diǎn)，沖完涼，突然接到一個(gè)房間電話，他說(shuō)是我印尼朋友的弟弟，叫我們出去玩。我想那么晚了還要出去？舟車勞頓了一天，真有些累了。但要命的是，我嘗試去泰國(guó)客戶房間問(wèn)他的意思，沒(méi)想到他一口應(yīng)允，還一臉興奮的樣子。
到大堂后，接我們的是我印尼朋友的弟弟，一個(gè)40歲左右的黑衣胖子，一臉橫肉，踹著粗氣，帶個(gè)網(wǎng)球帽，脖子上掛著粗粗的金鏈子，笑**的看著我，活脫脫一個(gè)***老大的模樣。
果然，到了KTV，他就是老大，那里的場(chǎng)景已經(jīng)不能用亂來(lái)形容了，只能說(shuō)是犯罪現(xiàn)場(chǎng)。
KTV包房里男男**一大堆人，跟著我印尼朋友也帶了兩個(gè)人過(guò)來(lái)，寒暄一下之后，讓我驚呆的事情發(fā)生了，電影里發(fā)生的情節(jié)來(lái)了！帶我們進(jìn)來(lái)的黑衣男子開始 派發(fā)**，我也不知道他們吃的是什么**，反正那黑衣胖子每人發(fā)一粒，當(dāng)他發(fā)給我泰國(guó)客戶時(shí)，泰國(guó)客戶跟他交流了兩句，毫不猶豫的把**塞進(jìn)口里，并且喝 了一口礦泉水，我暗叫不妙，他不會(huì)真吸毒吧！
當(dāng)黑衣男子讓我吃的時(shí)候，我連忙擺手果斷拒絕，我說(shuō)我喝酒就很high了，不吃這個(gè)，過(guò)了一會(huì)，包廂里男男**開始隨著音樂(lè)瘋狂搖頭。泰國(guó)客戶也跟著那里 拼命搖，我向來(lái)是個(gè)寬以待人的人，但這次看泰國(guó)客戶被拉下水，我心里非常擔(dān)心他。后來(lái)我印尼朋友也跑過(guò)來(lái)要我吃**，說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，這時(shí)候以前大量禁毒 電視電影在我腦海浮現(xiàn)，我毫不猶豫拒絕了，我說(shuō)要是我喜歡上這個(gè)感覺，以后回中國(guó)根本買不到這些！我喝酒就好！他才肯作罷。
High到半夜四點(diǎn)，黑衣男子帶我們回酒店，原來(lái)他也是一個(gè)大老板，在很多公司都占有股份，只是后來(lái)沾染**，跟老婆離婚才慢慢敗落！但是還是有一大幫朋友跟著他混。
黑衣男子對(duì)我們非常照顧，本來(lái)他可以把車開到馬路邊，我們自己上幾個(gè)臺(tái)階就能進(jìn)酒店，但他堅(jiān)持從酒店后面繞一大圈，把我們送到酒店大堂門口。人家說(shuō)細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶，我想這就算吧！
到酒店后，我才問(wèn)泰國(guó)客戶，你真的吸毒嗎？他說(shuō)他沒(méi)吃**，在他做動(dòng)作把**塞嘴之前，他早就把**仍地上了！真是個(gè)鬼精鬼精的聰明人！
第二天，我們?nèi)スこ虣C(jī)械展會(huì)，徐工在印尼代理的展位很大，我趁機(jī)跟他說(shuō)，你看徐工在印尼都做這么好，說(shuō)明他們東西確實(shí)不錯(cuò)，泰國(guó)肯定也有市場(chǎng)，做生意最重 要的就是要抓住先機(jī)，只要你把量做大，拿下代理權(quán)，以后光做配件服務(wù)都能賺翻！他心里默默盤算了一下，沒(méi)有作聲，我知道，種子已經(jīng)在他心中播下，我只需要 等待一個(gè)機(jī)會(huì)！
接下來(lái)，印尼朋友又帶我們經(jīng)歷了一個(gè)瘋狂的夜晚，泰國(guó)客戶終于心滿意足的走了，之前的隔閡煙消云散，我們之間的關(guān)系又近了一層！
這次行程還是讓我感覺到一絲危險(xiǎn)，我一直不知道我這個(gè)印尼朋友吸毒，他看起來(lái)就是一個(gè)慈祥和藹的老人家，所以不要輕易相信一個(gè)人，很多人都是有兩面的，另一面也許隱藏得非常深
我這個(gè)人向來(lái)不怕事，但我覺得女孩子最好還是不要單獨(dú)去國(guó)外跑業(yè)務(wù)，實(shí)在沒(méi)辦法要去國(guó)外，如果客戶單獨(dú)邀請(qǐng)你去KTV,一定不要去，太危險(xiǎn)了，萬(wàn)一在飲料里下一點(diǎn)藥呢？后果不堪設(shè)想......
在印尼展會(huì)上，我印尼朋友介紹我認(rèn)識(shí)了幾個(gè)老板，后來(lái)我跟其中一個(gè)老板陸陸續(xù)續(xù)做了一些單子，這也算一種營(yíng)銷手段啦，通過(guò)朋友介紹的客戶，這樣的客戶質(zhì)量通常都比較高！暫且不說(shuō)這些，先把泰國(guó)客戶的故事說(shuō)完。
我這次印尼之行最大的收獲就是修補(bǔ)了和泰國(guó)客戶的關(guān)系，并且讓他對(duì)銷售徐工產(chǎn)品有了興趣。而且還有一個(gè)好消息！他答應(yīng)過(guò)一周來(lái)中國(guó)！
我這個(gè)人對(duì)面對(duì)面搞定客戶很有自信，只要客戶能來(lái)，我就會(huì)想辦法搞定他！這一次，我也一定要幫徐工開張！
其實(shí)做生意時(shí)間久了，發(fā)現(xiàn)大部分客戶還是蠻守信用的，雖然不是說(shuō)一就是一，但一般說(shuō)的話**不離十。
泰國(guó)客戶就是這樣的人，雖然愛開玩笑，但關(guān)鍵的事情從來(lái)沒(méi)有馬虎過(guò)。
過(guò)了一周多，泰國(guó)客戶發(fā)短信過(guò)來(lái)告訴我，他要來(lái)上海辦事，想去徐工考察一下，我立馬告訴他，來(lái)中國(guó)你啥也不用管了，一切我來(lái)安排搞定。
我提前飛到上海，他飛機(jī)比我晚幾個(gè)小時(shí)，這次他帶了三個(gè)人過(guò)來(lái)，兩個(gè)是他哥哥，一個(gè)是他妹夫，因?yàn)槭羌易迤髽I(yè)，他們四人都是股東，雖然我這個(gè)泰國(guó)客戶作為管理者，平時(shí)可以拍板做決定，但是新產(chǎn)品還是要公司幾個(gè)股東一起來(lái)考察。
接到他們，我先安排他們?cè)谀暇┞放缘纳虾＠巷埖曜∠拢@個(gè)酒店大堂倒是很有老上海味道，但是房間確實(shí)一般。我們?nèi)ツ暇┞饭浣诌€發(fā)生了一個(gè)小插曲：那天在南 京路逛著逛著突然下起了一點(diǎn)小雨，正好有個(gè)賣雨傘的小販，馬上湊過(guò)來(lái)跟客戶兜售雨傘，客戶拿出來(lái)看了看，接著問(wèn)多少錢，誰(shuí)知道那小販獅子大張口，要100 塊一把，客戶當(dāng)然不干，那小販居然罵起人來(lái)，罵我們看了又不買，是小癟三，因?yàn)榭蛻魰?huì)中文，我怕客戶生氣，叫客戶先走，別理他，這里我來(lái)搞定。那個(gè)小販抓 住我不依不饒，罵罵喋喋，我看客戶走遠(yuǎn)了，大吼一句：你他媽的放不放，不放老子扇死你！
別看我平時(shí)戴個(gè)眼鏡文質(zhì)彬彬的樣子，我發(fā)起火來(lái)比誰(shuí)都兇，那小販被我嚇楞了，我一把甩開他，頭也不回的走了。
其實(shí)在工廠做了幾年老總，跟各個(gè)部門經(jīng)理不知道吵了多少次架，才換得自己部門安寧的發(fā)展，在工廠那么復(fù)雜的圈子里面，你嘴巴不厲害根本只有被人欺負(fù)的份。只是現(xiàn)在的我，經(jīng)歷了很多事情，完全像變了一個(gè)人一樣，待人處事態(tài)度和善了許多。
第二天上午，我們?nèi)ネ鉃┳吡俗?，中午退房后我就直接安排去徐工?br>
其實(shí)AIRMAN空壓機(jī)工廠就在上海，我之所以沒(méi)帶客戶去參觀，原因是我自己都沒(méi)去過(guò)，一直跟他們中山分公司聯(lián)系，跟AIRMAN上海的人還不是很熟悉， 萬(wàn)一工廠說(shuō)漏嘴報(bào)錯(cuò)價(jià)，或者直接跟客戶聯(lián)系怎么辦？去徐工參觀則沒(méi)關(guān)系，我之前去過(guò)徐工，并聯(lián)系過(guò)徐工銷售經(jīng)理很多次了，私底下也談好怎么應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn) 題，我還是比較放心的。
我沒(méi)提去AIRMAN，客戶也沒(méi)說(shuō)，這一頁(yè)就翻過(guò)了。來(lái)到徐州，銷售經(jīng)理果然給面子，完全按VIP來(lái)接待，去了總廠和各個(gè)分廠參觀了，客戶完全被工廠規(guī)模 震住了，一個(gè)勁的點(diǎn)頭，中間也問(wèn)了很多專業(yè)的問(wèn)題，徐工經(jīng)理都耐心一一解答，總之泰國(guó)客戶非常滿意。我趁熱打鐵，讓他確定一下他感興趣的型號(hào)，告訴他徐工 的訂單供不應(yīng)求，貨期都比較長(zhǎng)，你只要口頭定下來(lái)不用打錢，我們先幫你準(zhǔn)備準(zhǔn)備材料。客戶還沒(méi)有完全做好心理準(zhǔn)備，看我催單催得急，他也不好意思，直說(shuō)回 去后就告訴我型號(hào)，其實(shí)有他這句話就夠了。
去完了徐工，客戶說(shuō)他們還想看看農(nóng)用機(jī)械，拖拉機(jī)之類，我立馬想到了我北京朋友劉總做的就是福田旗下的雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)，福田不是還做農(nóng)用機(jī)械的嗎，我一問(wèn)，果然，不到10分鐘，劉總就幫我聯(lián)系到了福田雷沃重工的經(jīng)理。
接下來(lái)我們就馬不停蹄，去福田重工在山東濰坊的基地，又是一個(gè)超大的國(guó)有企業(yè).................
因?yàn)閯⒖傆H自出面幫我聯(lián)系了福田領(lǐng)導(dǎo)，福田重工的銷售對(duì)我們非?？蜌?，接待我們的不是一個(gè)人而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們?cè)诮哟瑓⒂^，談判，飯局中都顯示出了自己很強(qiáng)的專業(yè)素養(yǎng)，而且個(gè)個(gè)英語(yǔ)都很不錯(cuò)。
福田重工很注重外貿(mào)這一塊，我問(wèn)了問(wèn)，他們一個(gè)普通業(yè)務(wù)員一年業(yè)務(wù)量就上千萬(wàn)，其中有個(gè)哥們?cè)诿晒胖辛艘粋€(gè)大標(biāo)，全是小拖拉機(jī)，合人民幣3個(gè)億，國(guó)有企業(yè)不像私營(yíng)企業(yè)，訂單再大也不可能給你分很多錢，主要是精神獎(jiǎng)勵(lì)，老總立馬提拔他做了個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)。
在福田，我感受到了國(guó)有企業(yè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)肅正規(guī)、一絲不茍的專業(yè)素養(yǎng)，雖然跟我們這種以搞關(guān)系為生的銷售是兩回事，但也不能不說(shuō)，這也是他們一種很有效的銷 售模式，至少讓客戶非常放心。所以我一直說(shuō)，每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都要有一套自己的說(shuō)辭，用心去溝通，總會(huì)找到一種適合自己的銷售方式。
這次中國(guó)之行，我?guī)﹪?guó)客戶看了兩個(gè)大型國(guó)有企業(yè)，不僅讓泰國(guó)客戶本人非常滿意，而且讓他的哥哥和妹夫都很滿意。
他們回去以后，我趁熱打鐵，跟單跟得很緊，郵件，短信，電話一起上，很快，他的第一個(gè)徐工的訂單就下來(lái)了，一個(gè)40尺柜的隨車吊，主要是5T到8T的小吊 機(jī)。出貨收款都很順利，徐工的質(zhì)量也爭(zhēng)氣，沒(méi)出什么問(wèn)題，于是客戶在慢慢開拓市場(chǎng)，隔一段時(shí)間就會(huì)下一個(gè)柜子，雖然量不大，但是這些機(jī)器貨值還可以，我也 賺了一些錢。
但是后來(lái)，徐工外貿(mào)部自己在泰國(guó)找到了一個(gè)很大的經(jīng)銷商，一個(gè)單就買上百臺(tái)吊機(jī)，把獨(dú)家代理簽下來(lái)了，于是他們經(jīng)理就建議我不要再做泰國(guó)市場(chǎng)了。我沒(méi)辦 法，雖然還想偷偷賣一點(diǎn)，但是泰國(guó)客戶要做FORM-E，需要徐工工廠做一個(gè)異地調(diào)查結(jié)果單，這樣他們會(huì)知道我銷往泰國(guó)了。沒(méi)辦法，在工廠面前，我們 SOHO都是弱勢(shì)群體，也只能這樣認(rèn)命吧。
我跟泰國(guó)客戶說(shuō)了獨(dú)家代理這件事，并跟他道歉，他也許這種事情看多了，也沒(méi)說(shuō)什么狠話，只是說(shuō)不太順利。
但是更不順利的事情在后面，他后來(lái)下的AIRMAN空壓機(jī)新訂單又出事了，而且和上次一樣，因?yàn)楣S包裝沒(méi)搞牢固，外殼全部撞得稀爛，而且這次比上次撞得更嚴(yán)重！集裝箱也被撞得傷痕累累.
我在裝貨前還千叮嚀萬(wàn)囑咐，生怕他們沒(méi)裝好，他們經(jīng)理拍著胸脯打包票說(shuō)肯定沒(méi)問(wèn)題，同樣的錯(cuò)誤犯兩次，我真的憤怒了，。
比起我的憤怒，泰國(guó)客戶更加憤怒，因?yàn)樗戳宋野l(fā)的裝柜照片，他覺得這樣包裝會(huì)有問(wèn)題，但是當(dāng)時(shí)在我收到照片的時(shí)候，柜子已經(jīng)上封條了，根本沒(méi)辦法再去改變什么，結(jié)果如他所料，這第二次AIRMAN的訂單又出現(xiàn)了同樣的問(wèn)題，損壞得很嚴(yán)重，貨值一百多萬(wàn)：
客戶看我裝柜照片時(shí)候的郵件，他基本已經(jīng)預(yù)料到會(huì)出問(wèn)題：
Song
They did not use bigger wires, All tightening are the same way as before.
However, nothing can be helped now only open container and prey.
I hope everything will be alright.
It is not the matter of claim if crash occur. But I cannot deliver a totally new machine ( no repair ) to my customer.
Nobody will by new car with repair. I think you can understand.
Song,
Container vanning is the most critical for export responsibilty. Insurance will not compensate for this kind of accident otherwise every exporter will save money by just easily push thing into container and ask for insurance.
我把幾十張機(jī)器損壞的照片發(fā)給AIRMAN工廠，因?yàn)樗麄兪桥_(tái)灣工廠，管理很嚴(yán)格，可能要追究他們生產(chǎn)部裝貨的責(zé)任，他們經(jīng)理跟我打起了太極，說(shuō)三個(gè)集裝 箱都沒(méi)有看到封條號(hào)，也沒(méi)有看到受損機(jī)器和集裝箱對(duì)應(yīng)的照片，他要我重新提供受損機(jī)器和集裝箱開箱時(shí)候一一對(duì)應(yīng)的照片。
我跟他們寫了封很長(zhǎng)的郵件，并抄送給他們老總，火力非常猛：
寫了這封郵件，AIRMAN老總非常重視，立馬就安排人員來(lái)解決，AIRMAN是大公司，他們說(shuō)要么賠點(diǎn)錢，要么把損壞的部件賠給客戶。
對(duì)這個(gè)結(jié)果，我還是比較滿意的，但客戶堅(jiān)持要退貨，作為銷售，我只好耐心跟客戶溝通，打消了他這個(gè)念頭，最終把損壞的部件賠給客戶。其實(shí)AIRMAN還算是個(gè)正規(guī)的工廠，如果一些小工廠，更加不知道結(jié)果如何。
好不容易把客戶擺平，但是一波未平，一波又起，泰國(guó)客戶后來(lái)下給我一個(gè)新訂單貨款被騙了！有6萬(wàn)多美金！
事情是這樣的，泰國(guó)客戶定了9臺(tái)機(jī)器，我發(fā)了PI給他，結(jié)果郵箱被黑了，他收到的PI不是我發(fā)給他的PI，有壞人攔截了我的郵件，把收款賬戶改了，客戶按 PI先轉(zhuǎn)了3臺(tái)錢6萬(wàn)多美金過(guò)來(lái)，我有收到水單，但一直沒(méi)收到錢。那個(gè)壞人發(fā)郵件給客戶，要他再轉(zhuǎn)錢另外6臺(tái)的12萬(wàn)多美金，客戶打電話給我，才發(fā)現(xiàn)被 騙。
我先要客戶查查打錢到哪個(gè)銀行，哪個(gè)國(guó)家，如果是在中國(guó)，我就幫他報(bào)案。然后讓他銀行聯(lián)系一下收益行，看能否凍結(jié)這筆款項(xiàng)（當(dāng)時(shí)已經(jīng)有3天了，估計(jì)已經(jīng)到賬了），在這個(gè)事情搞清楚前不要再給任何人打錢，也不要再用他那個(gè)郵箱了。
這個(gè)客戶確實(shí)太不小心了，因?yàn)橹皺C(jī)器出了問(wèn)題，他有大半年沒(méi)和我做過(guò)生意，PI上的賬戶信息他都沒(méi)有和上次仔細(xì)核對(duì)，但是特別傻的是，被人把PI的賬戶改成了英國(guó)賬號(hào)，他打錢到了英國(guó)，他也沒(méi)發(fā)現(xiàn)。。。。
當(dāng)時(shí)他那邊已經(jīng)報(bào)警了，他要我把原始PI蓋章，原件DHL給他，那邊警方辦案很慢，還要核對(duì)我這邊的真實(shí)賬戶信息。。。。
這筆款最終沒(méi)有追回，泰國(guó)客戶打電話過(guò)來(lái)就老怪我郵箱被黑，說(shuō)不是他責(zé)任，要我全部賠， 我都不好意思和他爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)壞人做了個(gè)假水單用他的郵箱發(fā)給我，假水單上面所有賬戶信息都是對(duì)的，證明不是我一個(gè)人郵箱被黑，估計(jì)我們倆都被黑了
唉。。。
因?yàn)槭抢峡蛻?，我一分錢定金都沒(méi)收，已經(jīng)把3臺(tái)機(jī)器全款和6臺(tái)機(jī)器定金都付給工廠了，我想賠一半算了，但是他又不肯，我都想心一橫，一分不賠，大不了不做了，利益面前。。。以前稱兄道弟都顯得那么虛偽！
這個(gè)事情我當(dāng)時(shí)有發(fā)到福步SOHO論壇，得到了很多熱心網(wǎng)友幫助，版主VIP還特意給我發(fā)了一個(gè)成功追回的鏈接，讓我試試，在此真的很感謝！也就是那一次，我深深感受到了福步就是一個(gè)大家庭，在你無(wú)助的時(shí)候，能帶給你幫助和溫暖。
這真是個(gè)慘痛教訓(xùn)！大金額的訂單，打款之前一定要在手機(jī)軟件或者短信上跟客戶核對(duì)一下賬號(hào)！
說(shuō)句實(shí)在話，泰國(guó)客戶打錯(cuò)賬號(hào)，也是被壞人欺詐，從法從理都不應(yīng)該我來(lái)全部賠償，我肯賠一半，將近二十萬(wàn)人民幣，已經(jīng)是非常有魄力了，也是真心把泰國(guó)客戶當(dāng)做兄弟看待。換一個(gè)SOHO，甚至一個(gè)公司，都很可能一分錢不肯賠。
這也算是一個(gè)教訓(xùn)了，再熟悉的客戶也要注意款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，收了訂金再付工廠訂金，付了尾款再付給工廠尾款。
我當(dāng)時(shí)是貨期被客戶催得太急，工廠正好有三臺(tái)庫(kù)存，客戶說(shuō)本周一定安排款，我才幫客戶先墊付了三臺(tái)機(jī)器全款，和另外六臺(tái)的定金，而且船也定好了。也正是因 為這樣，所以壞人問(wèn)客戶還要另外6臺(tái)機(jī)器尾款，客戶才覺得很奇怪，因?yàn)榱硗饬_(tái)貨期還要一個(gè)月，沒(méi)可能我催款催那么急，打電話過(guò)來(lái)確認(rèn)才發(fā)現(xiàn)出事了。
當(dāng)時(shí)客戶還在等待警方追索，不可能再打錢過(guò)來(lái)，但客戶又老發(fā)短信打電話催我發(fā)貨，說(shuō)再不發(fā)貨他客戶就要取消訂單了，但是發(fā)了貨，這三十多萬(wàn)肯定要不回來(lái)了，我當(dāng)時(shí)內(nèi)心確實(shí)非常矛盾。
我覺得泰國(guó)客戶這么對(duì)待我，確實(shí)有點(diǎn)過(guò)了。我一開始很爽快同意賠一半貨款，就是因?yàn)橄嘈潘?，把他?dāng)做親兄弟對(duì)待。說(shuō)句實(shí)在話，他有沒(méi)有把錢打到英國(guó)，背后有沒(méi)有詐，會(huì)不會(huì)是一個(gè)局，我都不知道，只是聽他的一面之詞就相信了他。
我怕他著急，主動(dòng)提出賠他一半，將近20萬(wàn)也不是個(gè)小數(shù)目，誰(shuí)的錢也不是大風(fēng)刮來(lái)的，沒(méi)想到他會(huì)得寸進(jìn)尺，讓我全部賠償，我完全低估了這個(gè)對(duì)手。其實(shí)我做 這么多年外貿(mào)，從來(lái)不會(huì)試圖去跟客戶博弈，我寧可自己吃虧，也不讓客戶煩惱，很多亂七八糟的錢，我都默默幫客戶出了，但這次，他真的讓我非常失望。。。
我是一個(gè)生意人，做生意有做生意的原則，我找了個(gè)借口，堅(jiān)持要他把一半的貨款打過(guò)來(lái)才出貨，客戶也硬氣，硬是沒(méi)提貨。。。跟我耗著。。。
客戶正在氣頭上，我也不好多說(shuō)什么，我想先把這個(gè)事情放放，讓他冷靜下來(lái)，等待時(shí)機(jī)再跟客戶談，另一方面，我趕緊跟工廠打電話，要他們把后面六臺(tái)機(jī)器停了下來(lái)，先別做了。
果然，過(guò)了一段時(shí)間，客戶那邊有事情求我了，原來(lái)他之前買的徐工吊機(jī)需要一個(gè)配件，他沒(méi)好意思跟我聯(lián)系， 讓他助理聯(lián)系我，我順?biāo)浦?，把配件免費(fèi)送給他而且不收DHL費(fèi)用，給足了他面子：
Dear Mr. Song,
We has bought several XCMG truck crane from you.
We recently sold very last units of SQ8SK3Q to our customer.
The problem is they found that those two parts (some kind of sensor) are incompatible.
Could you please let me know what is this in the part book? I tried to look up from part book but cannot find detail.
Do you have spare parts as well?
我回了他助理一封郵件，并抄送給了泰國(guó)客戶
The price of Anti roll protector is USD220 and DHL cost is USD45.
If you need,I will send to you free of charge.no need to pay,from the bottom of my heart,I owe your boss alot.
寫完這封郵件，再把配件免費(fèi)寄給客戶后，我估計(jì)客戶氣消了一半。接著我軟磨硬泡，告訴他工廠已經(jīng)催了我們好多次了，如果我們還想繼續(xù)做AIRMAN的生 意，我們不能把貨老壓在工廠，必須趕緊把貨出掉，我又說(shuō)了一些軟話給客戶臺(tái)階下，客戶最終同意付錢出貨，而且把后面6臺(tái)機(jī)器的款項(xiàng)也付過(guò)來(lái)了，我總算松了 一口氣。
伊朗-----一個(gè)國(guó)人眼里神秘又危險(xiǎn)的地方
第一次去伊朗，說(shuō)起來(lái)話長(zhǎng)，是因?yàn)橹罢J(rèn)識(shí)一個(gè)住在北京的伊朗人，他爸爸是伊朗商會(huì)的一個(gè)負(fù)責(zé)人，長(zhǎng)期駐北京，認(rèn)識(shí)很多伊朗高官和生意人。這小伙子挺想做 點(diǎn)事情的，但是試過(guò)很多項(xiàng)目都失敗了，因?yàn)樗f(shuō)的項(xiàng)目都大得嚇人，也不知道真的假的，反正動(dòng)不動(dòng)就是石油天然氣方面的設(shè)備，一般民營(yíng)企業(yè)根本沒(méi)辦法做。
一次，他說(shuō)一群做生意的朋友要來(lái)，是他爸爸的熟人，要考察天燃?xì)獍l(fā)電機(jī)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們廠燃?xì)獍l(fā)電機(jī)在全國(guó)蠻有名的，他找到我，讓我去北京一起合作一把。我 將信將疑，跟老板請(qǐng)示了一下，老板說(shuō)寧其信其有，去一趟也沒(méi)多少錢。于是我買了機(jī)票來(lái)到北京，第二天，這小哥叫我去一個(gè)五星級(jí)酒店，說(shuō)他爸爸去接客戶，讓 我們?nèi)ゾ频甏筇玫人麄儯艺f(shuō)想要包個(gè)會(huì)議廳談?wù)?，我們一起?wèn)前臺(tái)價(jià)格，要好幾千塊，因?yàn)檫@么多錢一般要打電話跟老板請(qǐng)示，很麻煩，我連客戶都還沒(méi)見 到，還不知道是啥情況，萬(wàn)一沒(méi)搞定肯定被老板鳥。于是我沒(méi)啃聲，他也只得作罷。
好不容易等到客戶過(guò)來(lái)了，來(lái)了一群人，他爸爸也在里面，看起來(lái)非常沉穩(wěn)禮貌，像個(gè)很靠譜的人，我?guī)麄冊(cè)诖筇蒙嘲l(fā)坐下，人太多確實(shí)感覺有點(diǎn)擁擠，我拿起目 錄開始介紹公司，客戶也問(wèn)了一些專業(yè)問(wèn)題，但他們對(duì)我們自主品牌產(chǎn)品不是很感興趣，也許是長(zhǎng)途旅行，他們看起來(lái)很疲憊，但客戶聽到我們有代理美國(guó)GE旗下 的燃?xì)獍l(fā)電機(jī)時(shí)，立即來(lái)了精神，直接給了我?guī)讉€(gè)功率催我報(bào)價(jià)，我馬上打電話叫公司確認(rèn)了一下，回復(fù)是伊朗被美國(guó)制裁，這些設(shè)備根本賣不過(guò)去，客戶要我想辦 法偷偷賣過(guò)去，并極力邀請(qǐng)我去伊朗看看他們公司。
跟客戶溝通以后，我感覺到伊朗是一個(gè)非常大的天燃?xì)獍l(fā)電機(jī)市場(chǎng)，正好客戶邀請(qǐng)我，于是我打算去伊朗跑跑看，調(diào)查一下市場(chǎng)。很快，我就找代理辦好了伊朗簽證，但是價(jià)格要比普通國(guó)家貴。
北京這伊朗小哥挺積極的，他聽說(shuō)我要去，趕緊幫我訂好了伊朗酒店，說(shuō)他爸爸出面定的可以打折，后來(lái)我去了才知道，打完折還要將近1000一晚，那哥們高估了我消費(fèi)能力，公司根本報(bào)銷不了那么多。
踏上德黑蘭的土地，我還是蠻激動(dòng)的，這里每樣?xùn)|西都那么神秘，我迫不急待的想了解這里的一切，德黑蘭的機(jī)場(chǎng)比較陳舊，并不像一個(gè)現(xiàn)代化的機(jī)場(chǎng)，但這里的男 孩也穿很潮的T恤，女孩子也并不是我想的那種***黑袍面紗，也穿自己的衣服，雖然比較保守，還扎頭巾，但是臉都可以露外面的。
客戶的兒子來(lái)接我，人很熱情也很隨和，出了機(jī)場(chǎng)，一片荒蕪，很有點(diǎn)大西北蒼涼大氣的感覺。
到了市區(qū)，街上多是老舊***建筑，路上大部分是二手車，新車以法國(guó)標(biāo)志和雷諾的小轎車居多。客戶兒子告訴我，這里進(jìn)口汽車關(guān)稅非常高，價(jià)格也貴，因此很多有錢人都會(huì)開本地組裝車，不會(huì)開很奢華的進(jìn)口車。我心想其實(shí)咱們大天朝進(jìn)口車也是一樣貴滴。。。
來(lái)到酒店，感覺非常好，這里的一切都很安靜、祥和，客人大多衣著講究，彬彬有禮，前臺(tái)服務(wù)生也非常熱情周到，我美美的睡了一晚，期待明天的行程。
第二天，客戶兒子過(guò)來(lái)跟我一起吃早餐，伊朗生意人很講究穿著，大部分都是襯衣西裝，錚亮的皮鞋，很少像廣東本地老板，只求自己舒服，系個(gè)大褲衩穿雙拖鞋就 出來(lái)談生意的。而且他們特別注重人與人之間的感情，待人接物非常真誠(chéng)，就像認(rèn)識(shí)很久的老朋友一樣，這也許就是信仰帶給人的素養(yǎng)吧。
客戶兒子先帶我去他們公司，他們公司在市中心，德黑蘭也是寸土寸金的地方，但他們辦公室非常豪華氣派，精美的藝術(shù)品隨處可見。他們公司很復(fù)雜，下面有很多分公司，也有好幾個(gè)股東，每個(gè)股東又有各自的公司，反正介紹來(lái)介紹去，把我頭都搞暈了。也沒(méi)搞清到底誰(shuí)是大老板。
過(guò)了一會(huì)，另外一個(gè)老板也叫他兒子過(guò)來(lái)接待我，寒暄了一整子，了解到他們公司背后還有個(gè)股東是伊朗政府高官，副部長(zhǎng)級(jí)的，明天會(huì)和我見面，我看他神神秘秘的也沒(méi)多問(wèn)。
可能是兩個(gè)老板都想讓自己兒子跟我聯(lián)系，他們各自都留下了我的聯(lián)系方式，這兩個(gè)老板好像在暗自較勁，我看氣氛有點(diǎn)不對(duì)，連忙要求離開辦公室，去他們電站現(xiàn)場(chǎng)看看。
離開了公司，老板兒子告訴我，他們?cè)谝晾首隽藘蓚€(gè)大型燃?xì)怆娬?，運(yùn)行了好幾年了，準(zhǔn)備帶我都去看看。說(shuō)著說(shuō)著，在一個(gè)上坡路上堵車了，突然，前面那個(gè)車直 往后溜，眼看就要撞到我們車了，我大叫一聲，果然，砰的一聲，前面那車屁股撞上我們了，我想像中他們肯定要下車?yán)碚撘环?，商討如何賠償，沒(méi)想到前后倆車的 哥們都沒(méi)下車，前面那車哥們把手一擺就把車開走了，我那伊朗朋友也很淡定，好像見怪不怪一樣。我真的是超級(jí)佩服他們的淡定，我說(shuō)你都不下去看看自己車子受 損情況嗎？他說(shuō)這是公司的車，他本來(lái)就不喜歡，早想換新的，果然是富二代呀
來(lái)到電站，立即被震撼了，控制室里整整一面墻都畫滿了電氣設(shè)備的布置圖，非常壯觀，里面還有很長(zhǎng)一排控制柜，顯示著十多臺(tái)大型燃?xì)獍l(fā)電機(jī)的運(yùn)行情況。走進(jìn)電站，每臺(tái)機(jī)器都是歐美品牌，我粗略估計(jì)了一下，這里至少有上億人民幣的投資額。
客戶告訴我，這個(gè)電站運(yùn)行了好多年了，都是賣電給政府，效益相當(dāng)可觀，早就收回成本了。只是近年來(lái)機(jī)器老化，經(jīng)常要維修，加之美國(guó)對(duì)伊朗制裁，配件也不好 買，只能偷偷從土耳其經(jīng)銷商那邊調(diào)貨。因?yàn)槲覀児S代理的品牌是全球質(zhì)量最好的燃?xì)鈾C(jī)，所以他們很希望跟我們合作，從我們這里買新的發(fā)電機(jī)，他們也清楚美 國(guó)政府制裁的事情，所以他們建議把機(jī)器LOGO磨掉，或者跟美國(guó)公司說(shuō)項(xiàng)目在阿塞拜疆，他們自己再?gòu)陌⑷萁M(jìn)口進(jìn)來(lái)。
我沒(méi)有作聲，這是一個(gè)很大的機(jī)遇，但是風(fēng)險(xiǎn)更大，一旦美國(guó)政府知道，美國(guó)公司會(huì)被巨額罰款，取消我們代理也是必然的。我們老板不愿意冒那么大風(fēng)險(xiǎn)。我想走一步看一步，明天跟他們開會(huì)的時(shí)候再談。
參觀完電站后，客戶的兒子請(qǐng)我去一個(gè)挺有特色的餐館吃飯
客戶兒子說(shuō)這里烤肉排特別有名，果然，味道確實(shí)很好，只是用來(lái)串肉排的鐵尺實(shí)在是太長(zhǎng)！有點(diǎn)夸張！
米飯是金黃色的，很好吃，據(jù)說(shuō)是加了一些天然香料，伊朗人喜歡把檸檬加到飯里面，我嘗試了一下，還是有點(diǎn)不習(xí)慣。因?yàn)橐晾守泿挪惶靛X，客戶兒子買單要拿出厚厚的一疊錢，像是要用錢砸人的感覺。
吃完飯剛回到酒店剛準(zhǔn)備下車，我突然想起我的文件袋不見了！我把3000多美金都夾在文件袋里，我記得早上我?guī)С鰜?lái)的，這下我慌神了，雖然我的錢包和***都在酒店里，但是現(xiàn)金全部在文件袋里，這里是不能用VISA卡的！
我趕緊讓客戶兒子帶我把去過(guò)的地方都找一遍！他馬上帶我回公司，找了一圈沒(méi)找到，公司里面的人都沒(méi)有印象我拿了一個(gè)黃色的文件袋！不過(guò)令我非常感動(dòng)的是， 我在公司碰到了客戶，他正在辦公，聽說(shuō)我錢掉了，叫我別著急，我在伊朗所有的費(fèi)用他都可以幫我承擔(dān)！對(duì)只見過(guò)兩次面的朋友，能說(shuō)出這樣的話，我真的非常感 謝！
我記得以前有個(gè)孟加拉工程師，為了省錢，做大巴車從廣州來(lái)我們工廠，包放在頭頂行李架上，結(jié)果他的包里面電腦錢包都被小偷偷掉了，小偷還把他包里塞了一些 廢書廢紙使得重量差不多，他到了工廠才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)他真的著急哭了，我后來(lái)雖然給了他幾百塊，但說(shuō)句實(shí)在話，比起伊朗客戶的真誠(chéng)，我做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
客戶兒子又打電話去電廠和餐廳，都沒(méi)有，我們又親自跑了一遍，的確沒(méi)找到！客戶兒子很奇怪，他說(shuō)，在伊朗，很少有人丟東西的，伊朗人信教，不會(huì)拿別人東西。他讓我先回酒店休息，他再幫我找找！
回到酒店，我驚喜的發(fā)現(xiàn)原來(lái)文件袋就在桌上！原來(lái)早上出門一著急，忘記帶了，我一直記得要把錢隨身帶著呢！真的是超級(jí)糊涂，我趕緊給伊朗朋友打了電話告訴他找到了！
這也算一個(gè)小插曲吧，沒(méi)想到我平時(shí)對(duì)手下要求挺高的，自己也有那么糊涂的時(shí)候！
第二天，我很早就醒了，今天要和他們公司重要股東談判，我要做點(diǎn)準(zhǔn)備工作
我和客戶兒子交流了那么久，也了解到當(dāng)?shù)卣畬?duì)天然氣發(fā)電的優(yōu)惠政策，于是我結(jié)合伊朗的實(shí)際情況把PPT做了一些改動(dòng)，顯得更接地氣更有說(shuō)服力。
客戶兒子今天開他爸的黑色奔馳來(lái)接我，看起來(lái)非常重視，來(lái)到公司，只見會(huì)議室坐滿了人，我見過(guò)的幾個(gè)股東老板都依次坐在會(huì)議桌兩側(cè)，中間那個(gè)位置是空著的，看起來(lái)是等那個(gè)副部長(zhǎng)的股東?？蛻魞鹤咏o我找了一個(gè)位置坐下，接著他自己就出去了，原來(lái)他還不夠資格參加這次會(huì)議。
過(guò)了一會(huì)，一個(gè)衣著考究的老人進(jìn)來(lái)，我想這個(gè)就是客戶兒子說(shuō)的那個(gè)副部長(zhǎng)吧，他文質(zhì)彬彬，說(shuō)話風(fēng)趣，會(huì)議室氣氛很活躍，他和股東交流了公司的一些情況，我原以為他是來(lái)和我談判的，沒(méi)想到根本沒(méi)我什么事情。
他們談了半個(gè)多小時(shí)，終于談到我這個(gè)項(xiàng)目了，我原來(lái)準(zhǔn)備的PPT根本用不上，他沒(méi)時(shí)間聽我講，我認(rèn)識(shí)的那個(gè)老板向他介紹了我們產(chǎn)品情況，然后副部長(zhǎng)問(wèn)了我 幾個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)他們準(zhǔn)備先買4臺(tái)1MW的燃?xì)鈾C(jī)，后續(xù)還要再上8MW,就要我們工廠代理的那個(gè)美國(guó)品牌的（伊朗客戶非常想買這個(gè)品牌），這個(gè)單子確實(shí)很大 了，4臺(tái)1MW就要1000多萬(wàn)了，何況后續(xù)還要8臺(tái)！
但這個(gè)事情我上次就跟老板溝通過(guò)了，他是不愿意冒險(xiǎn)賣伊朗的，我跟客戶說(shuō)實(shí)在是賣不了，調(diào)試的時(shí)候美國(guó)公司必然會(huì)知道，因?yàn)楸仨氁绹?guó)工程師調(diào)試，每臺(tái)機(jī)控制系統(tǒng)都有不同的軟件密碼，這個(gè)密碼只有他們才知道（其實(shí)這也是個(gè)借口了，我們工廠自己也可以做控制系統(tǒng)的）。
我極力向他們推薦我們工廠自主品牌的燃?xì)獍l(fā)電機(jī)，雖然功率只有500kw,但是2臺(tái)并起來(lái)功率是一樣的，我又著力介紹了一下我們這款機(jī)器的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，副 部長(zhǎng)見我這樣說(shuō)，問(wèn)我認(rèn)識(shí)的那個(gè)股東老板意見，他說(shuō)功率太小，本來(lái)對(duì)大型電站來(lái)說(shuō)，1MW功率就比較小了，只是方便維修，500kw確實(shí)不適合。
我跟他們分析了現(xiàn)實(shí)情況，歐美機(jī)器現(xiàn)在因?yàn)橹撇眠M(jìn)不來(lái)，只有中國(guó)的機(jī)器可以賣，我又把中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況都講了一遍，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)只有我們的機(jī)器質(zhì)量還靠譜一點(diǎn)，而且價(jià)格很便宜，他們要把握這個(gè)先機(jī)，畢竟對(duì)于一些小型電站來(lái)說(shuō)，這款機(jī)器用的還不錯(cuò)。
他們商量了一整子，決定和我簽訂一個(gè)MOU,準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)我們500KW機(jī)器，我當(dāng)時(shí)還不知道什么是MOU,后來(lái)等秘書打印出來(lái)，我才知道MOU是Memorandum of Understanding的簡(jiǎn)寫，類似于一個(gè)合作協(xié)議。
簽完備忘錄后，副部長(zhǎng)和我握手拍照，搞得真像簽了什么國(guó)際大單一樣，其實(shí)一臺(tái)500Kw自主品牌的氣體機(jī)價(jià)格還不到100萬(wàn)。
這次談判的客戶是我見過(guò)最高級(jí)別的了，也成了以后跟小弟小妹吹水的談資。
伊朗之行收獲滿滿，臨走的時(shí)候，客戶兒子帶我去了一個(gè)賣地毯的店子，說(shuō)他們老板要他給我買一個(gè)禮物，這里的地毯是伊朗最好的，全部是手工制作，要我隨便選 一個(gè)，我一看價(jià)格，嚇了一跳，動(dòng)不動(dòng)就合好幾萬(wàn)人民幣，我這人不喜歡占人便宜，硬是不肯要，最后他拗不過(guò)我，我們還是換了一個(gè)店子，買了一個(gè)八百多塊機(jī)器 做的地毯。
后面我會(huì)講到我第二次伊朗之旅----伊朗電力展
第一次伊朗之行，讓我看到了一個(gè)穩(wěn)定、繁榮、安全的伊朗，而不是我們想象中那種很恐怖的地方?？梢哉f(shuō)，只要你有資本，找對(duì)了項(xiàng)目，在伊朗投資，利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。
伊朗天然氣資源相當(dāng)豐富，而伊朗又十分缺電，政府為了鼓勵(lì)民間資本進(jìn)入天然氣發(fā)電領(lǐng)域，給了很多優(yōu)惠條件。于是在很多同行還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)，我已經(jīng)決定去參加伊朗電力展，這次我準(zhǔn)備帶我小弟一起去。
因?yàn)樯洗挝胰ラ_銷比較大，很多錢都不好報(bào)銷，這次我決定讓我小弟來(lái)安排一切，包括定機(jī)票酒店，海報(bào)、易拉寶制作，畫冊(cè)、名片、展品運(yùn)輸，清關(guān)，小禮品就準(zhǔn) 備了青花瓷鑰匙扣和印刷有我們公司LOGO的大編織袋，一切準(zhǔn)備就緒，看起來(lái)也沒(méi)有什么紕漏，但人算不如天算，我經(jīng)歷了最狼狽的一次國(guó)外參展經(jīng)歷！
我這個(gè)業(yè)務(wù)員是半路出家，為人圓滑，比我年紀(jì)還大兩歲，只是我們部門的人都習(xí)慣叫我老大，我才覺得他比我小一樣。
這個(gè)業(yè)務(wù)員也是**湖了，我基本沒(méi)怎么帶過(guò)他，他一直在負(fù)責(zé)做伊朗市場(chǎng)，雖然暫時(shí)還沒(méi)做出什么成績(jī)，但是我一直很信任他，這次我也決定帶他一起去參展，并幫他把聯(lián)系過(guò)的客戶都走一遍。
因?yàn)樯洗尉频晏F不好報(bào)銷，這次呆的時(shí)間比較長(zhǎng)，我這小弟在國(guó)內(nèi)通過(guò)朋友介紹定了一個(gè)中國(guó)人開的旅店，說(shuō)是旅店，其實(shí)就是在德黑蘭租的一個(gè)套房，一對(duì)***族的中年夫婦是二手房東，專做中國(guó)人生意，價(jià)格其實(shí)也不便宜，50美金一天，好在有中餐吃，5美金一人。
一對(duì)年輕人在這里讀書，是這里的長(zhǎng)期住客，他們租的價(jià)格比較便宜，但人很精，沒(méi)肯告訴我們多少錢。其中有個(gè)年輕人腦袋很活絡(luò)，聽說(shuō)我們要去展會(huì)，馬上問(wèn)我 們需不需要翻譯，200美金一天。我想他娘的哪天我也去學(xué)學(xué)波斯語(yǔ)，這么值錢。但好貨不怕沒(méi)人要，這小伙最終被特變電工拉去做翻譯了。
我們準(zhǔn)備去布展，正聯(lián)系貨代在當(dāng)?shù)氐拇砣ミ\(yùn)送參展機(jī)器，令我驚呆的事情發(fā)生了，當(dāng)?shù)刎洿陔娫捓镎f(shuō)機(jī)器還在海關(guān)，要我們交200美金才能拉出來(lái)！
十萬(wàn)火急！我們立即打車去貨代當(dāng)?shù)氐拇砟抢铮?br>
來(lái)到貨運(yùn)公司，是個(gè)居民樓改裝的辦公室，一個(gè)肥膩的胖子打開門，很懶散的告訴我們，貨現(xiàn)在還在海關(guān)清不出來(lái)，要加急就給200美金！
因?yàn)閮商旌缶鸵_展了，我實(shí)在是沒(méi)辦法，先打電話到國(guó)內(nèi)，把國(guó)內(nèi)貨代鳥了一頓，因?yàn)槲抑肋@個(gè)加急費(fèi)不好報(bào)銷，要國(guó)內(nèi)貨代幫我們溝通一下，不要收了，不過(guò)國(guó)內(nèi)的貨代顯然沒(méi)辦法搞定，我只好乖乖交錢！胖子拍胸脯說(shuō)第二天上午一定送過(guò)去。我們就先回去把展會(huì)攤位布置完。
第二天，展品沒(méi)到，給胖子打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，又去他們公司催，他老說(shuō)還在想辦法，直到展會(huì)結(jié)束那天他還沒(méi)搞定！我出奇的憤怒了，可人生地不熟，那200美金也沒(méi)能要回來(lái)，除了鳥貨代和小弟，一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。
好在我們展位的海報(bào)也蠻吸引人的，也洽談了不少潛在客戶，約好了展會(huì)后再去拜訪。
這個(gè)展會(huì)人氣很旺，甚至成了一些中學(xué)生科普的地方，他們一來(lái)就一大群人，個(gè)個(gè)都要畫冊(cè)，不到一天，我們桌上的畫冊(cè)就沒(méi)了，我只好馬上去復(fù)印了很多回來(lái)。雖然沒(méi)有展品，只有海報(bào)，但展會(huì)確實(shí)很熱鬧，效果也很好。
但是我們機(jī)器還在海關(guān)清關(guān)，我們事先是想把展品在展會(huì)賣掉，跟貨運(yùn)公司說(shuō)好不運(yùn)回去的（展品返回和不返回中國(guó)的報(bào)關(guān)方式不一樣），現(xiàn)在貨物都還沒(méi)拉出來(lái)，客戶在展會(huì)也沒(méi)看到貨品，這么貴的機(jī)器怎么賣掉呢？我們這幾天都心急如焚！
展會(huì)馬上結(jié)束了，我心急如焚，展品還在海關(guān)，又不能運(yùn)回中國(guó)，幾萬(wàn)美金的東西，看不到實(shí)物，要在短短幾天賣出去難度確實(shí)很大
我問(wèn)了上次那個(gè)伊朗客戶，他們是做電站的，對(duì)小燃?xì)鈾C(jī)沒(méi)有興趣。展會(huì)倒認(rèn)識(shí)了不少人，但問(wèn)的多，真真實(shí)實(shí)愿意掏錢買的少。
我們旅店那個(gè)做翻譯的學(xué)生聽說(shuō)我們的情況，也很著急，他平時(shí)自己也做點(diǎn)貿(mào)易，認(rèn)識(shí)一個(gè)大的貿(mào)易商，這個(gè)貿(mào)易商雖然不是做我們這行，但當(dāng)他聽說(shuō)我們美國(guó)品牌 的大型燃?xì)鈾C(jī)，非常有興趣，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，只要他有興趣跟我談，我就可以以此為契機(jī)，先把我們那臺(tái)自主品牌的樣機(jī)賣給他！
旅店那個(gè)小弟直接把客戶帶過(guò)來(lái)，第一次見面是在我們旅店里面，簡(jiǎn)陋的環(huán)境，兩個(gè)西裝革履的人在充滿油漬的餐桌，面對(duì)面一本正經(jīng)談判，完全是和環(huán)境格格不入，現(xiàn)在回憶起這些情景都覺得很搞笑
我本想跟客戶詳細(xì)介紹伊朗電站的優(yōu)惠措施，沒(méi)想到他已經(jīng)做足了功課，對(duì)政策非常清楚，他的目的也很直接，要買我們美國(guó)品牌的燃?xì)獍l(fā)電機(jī)，只要我們授權(quán)給他，他就有把握拿到訂單，再去銀行貸款
這個(gè)時(shí)候的伊朗，歐美品牌的大型燃?xì)鈾C(jī)絕對(duì)是緊俏貨，跟解放前上海灘緊俏的洋貨一樣，只有特別有關(guān)系的人才能找的到貨源，想辦法搞進(jìn)來(lái)，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大，一旦被美國(guó)政府查到，美國(guó)公司面臨巨額罰款，經(jīng)銷商也肯定活不下去。
如果誰(shuí)能掌控貨源，市場(chǎng)是一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有，所以說(shuō)壟斷性的東西根本就不愁銷售，也不需要業(yè)務(wù)員，坐在家里就能接單?？上е袊?guó)還沒(méi)有能力生產(chǎn)出這么高質(zhì)量的燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)。
客戶顯得很激動(dòng)，極力游說(shuō)我，為了表達(dá)他的誠(chéng)意，他提議帶我去參觀他們公司，了解他的實(shí)力。
來(lái)到他們工廠倉(cāng)庫(kù)，在德黑蘭郊區(qū)很遠(yuǎn)的地方，僅僅一個(gè)老人在看門，倉(cāng)庫(kù)堆滿了各種機(jī)器，雖然也算一個(gè)大的貿(mào)易商，但是這種實(shí)力要做電站還是蠻有難度的。因 為電站是一個(gè)系統(tǒng)工程，不光是買發(fā)電機(jī)，還有圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，土建工程，配電系統(tǒng)，電纜工程，管道鋪設(shè)，消音系統(tǒng)，并網(wǎng)系統(tǒng)，余熱利用等等，一個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，往 往要好幾千萬(wàn)甚至上億，我估計(jì)客戶投資電站有點(diǎn)吃力，但是我也沒(méi)點(diǎn)破，繼續(xù)跟他增進(jìn)感情。
他看出我的擔(dān)心，馬上，他又帶我去他德黑蘭市中心的豪宅，一棟很大的別墅，里面很奢華，精美的裝飾，還有管家，他還特意叫管家證明這個(gè)豪宅是他的。呵呵，有時(shí)候客戶為了達(dá)到他的目的簡(jiǎn)直是拼了命了，要是我不阻止他，估計(jì)他要把存款都拿出來(lái)證明給我看呢。
晚上我們吃了頓好吃的，我告訴他，關(guān)于美國(guó)的機(jī)器，現(xiàn)在確實(shí)不能答復(fù)你，要回去跟老板商量，但是如果你能幫我們把在海關(guān)那臺(tái)樣品買下來(lái)，多發(fā)展一些客戶， 也許以后你能做我們經(jīng)銷商，跟我們老板談這些大型電站的事情，會(huì)好談很多。而且小型燃?xì)鈾C(jī)市場(chǎng)也很大，只要燃?xì)庳S富，今后的趨勢(shì)還是用燃?xì)鈾C(jī)代替柴油機(jī) 的。
他也是個(gè)豪爽人，馬上拍胸脯打包票他會(huì)幫忙把樣機(jī)買下來(lái)，而且答應(yīng)很快把錢轉(zhuǎn)給我們，我終于松了口氣，糾結(jié)在心底幾天的烏云終于散去，所謂否極泰來(lái)，人不到最后一刻永遠(yuǎn)不知道自己會(huì)有多幸運(yùn)。
第二天，他帶我去逛了德黑蘭的機(jī)電市場(chǎng)，還帶我去看了伊朗的皇宮，公園，高大的樹木，寬闊的草坪，清新的環(huán)境，我覺得伊朗真的是一個(gè)很適合居住的地方，安靜祥和，環(huán)境優(yōu)美，人和人之間永遠(yuǎn)都是真心去對(duì)待，很少虛與委蛇的皮笑肉不笑，像極了80年代的中國(guó)。
第三次伊朗之行----------下崗職工之從頭再來(lái)
人，任何時(shí)候都不能失去希望，尤其在逆境里面，年輕的時(shí)候，千萬(wàn)不要焦急躁動(dòng)，幸福往往都是每個(gè)人各自的感覺，把心照顧好了，你就幸福了。即使是有錢人， 也不一定喜歡每天吃喝玩樂(lè)的生活，天天在外面吃油膩的山珍海味，還不如和家人一起吃個(gè)辣椒炒肉，西紅柿炒雞蛋來(lái)得愜意。
我自己剛剛開始做SOHO的時(shí)候，沒(méi)有公司，沒(méi)有展位，但是我還有一雙腿，和一顆不屈服的心。如果說(shuō)泰國(guó)掃街是隨意的，即使成功獲得客戶,也有很大的運(yùn)氣 成分。但是去伊朗，我是帶著目的去的。我有過(guò)伊朗參展的經(jīng)歷，展會(huì)的火爆讓我歷歷在目，那些本地的參展商都有可能成為我的經(jīng)銷商，我想去展會(huì)碰碰運(yùn)氣。
因?yàn)槭堑谌稳ヒ晾柿耍乙呀?jīng)駕輕就熟，以前伊朗的客戶都給了公司，我也不想再聯(lián)系。我認(rèn)識(shí)一個(gè)伊朗的年輕朋友，跟我詢過(guò)一些東西，雖然沒(méi)做過(guò)生意，但他看起來(lái)很熱情，我跟他約好讓他來(lái)接我。
一切看似都很順利，但是計(jì)劃沒(méi)有變化快，當(dāng)我到達(dá)德黑蘭機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，已經(jīng)是夜里很晚了，我滿懷希望的在出口處找了一大圈，硬是沒(méi)看到有人來(lái)接我。我打電話給這哥們，他電話里睡意稀松，他說(shuō)他今天有事不能來(lái)，讓我自己想辦法?？磥?lái)哪里都有不靠譜的人。。。
我在機(jī)場(chǎng)準(zhǔn)備拿美金換一些當(dāng)?shù)刎泿?，正好碰到兩個(gè)中國(guó)人拿著伊朗錢換美金，反正有匯率差，我們都是中國(guó)人，不如私底下?lián)Q一換，就這樣我們搭上話了，不聊不 知道，一聊原來(lái)他們還是我剛大學(xué)畢業(yè)工作的那間印刷廠的供應(yīng)商，我們是做印刷，他們做板輥的，我以前的領(lǐng)導(dǎo)他們都認(rèn)識(shí)的，他鄉(xiāng)遇故知，真的很欣喜，他們說(shuō) 國(guó)內(nèi)生意難做，聽說(shuō)這邊還不錯(cuò)就過(guò)來(lái)了，他們都不會(huì)波斯語(yǔ)和英語(yǔ)，請(qǐng)了一個(gè)翻譯，這邊雖然銷量不是特別大，但是利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)高多了，收入還不錯(cuò)。。。在國(guó) 外，很多中國(guó)人語(yǔ)言不通就敢殺過(guò)來(lái)做生意，有些還是偷渡去的國(guó)外，比起他們這幫人的膽量，我們?nèi)?guó)外跑跑市場(chǎng)真的不算什么。
大家聊著聊著挺開心的，他們正好有車，于是把我接到市里去，但是他們找不到我酒店，只能把我放在市區(qū)，我自己再打車過(guò)去。。。。。。真的是運(yùn)氣好，要是從機(jī)場(chǎng)打車，這么晚，還不知道會(huì)被人宰多少錢呢。
第二天一早，那不靠譜的伊朗哥們居然主動(dòng)找到我，說(shuō)要跟我見面，因?yàn)闀r(shí)差的原因，我還正睡得迷迷糊糊呢
見面后才發(fā)現(xiàn)這哥們年齡和我相仿，但長(zhǎng)得真帥，眉毛又細(xì)又濃，高高的鼻梁配一雙深邃的大眼睛，站在任何明星面前都不會(huì)遜色
上了他的小車，就開始了我奇妙的一天，他先帶我去他公司，典型的皮包公司，網(wǎng)站很大氣，公司就在一個(gè)居民樓里面，總共才三個(gè)人。他號(hào)稱手上項(xiàng)目很多，的 確，他帶我見了很多人，但我一聊就知道見的這些人都不靠譜，一個(gè)二個(gè)都是做業(yè)務(wù)的，都說(shuō)自己手上有大項(xiàng)目，但我深知，這些項(xiàng)目不是這樣談的，見不到關(guān)鍵負(fù) 責(zé)人，純粹都是浪費(fèi)我的時(shí)間。
雖然我感覺效果不大，但這家伙倒讓我認(rèn)識(shí)了伊朗一些奇特風(fēng)俗，他說(shuō)他離婚了，現(xiàn)在痛苦不堪，因?yàn)樗麄兓榍耙兄Z給女方一筆財(cái)產(chǎn)，這個(gè)財(cái)產(chǎn)在離婚后就要兌 現(xiàn)，他現(xiàn)在每個(gè)月都要把收入的一部分給前妻，他說(shuō)這種日子還要持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，他快瘋了，呵呵，我們國(guó)家婚姻法確實(shí)太過(guò)強(qiáng)調(diào)男女平等，其實(shí)離婚后對(duì)女人 傷害確實(shí)比較大，男人很容易再找，但是女人卻不容易找到合適的
晚上，他還帶我見識(shí)了伊朗傳統(tǒng)的晚餐，一大群人脫了鞋子，面對(duì)面盤腿坐在地上開吃，因?yàn)槲疫€不習(xí)慣，時(shí)間長(zhǎng)了腿麻，吃得很不舒服，而且我一想到一大群男人，如果誰(shuí)有腳氣，那味道........不過(guò)他們好像都不在意而且很愜意的樣子
做外貿(mào)就像賭博一樣，你坐莊，投入大，收獲就大，比如廣交會(huì)，我離開工廠那一年，已經(jīng)拿了4個(gè)展位，效果自然好過(guò)那些在大門口馬路邊拿著目錄冊(cè)招徠客戶的業(yè)務(wù)員。
不過(guò)往事不要再提，掉毛的鳳凰不如雞，在伊朗的我，沒(méi)有公司，沒(méi)有展位，只能以參觀者的身份進(jìn)入展會(huì)，好在中伊是友好國(guó)家，我到伊朗就是外國(guó)人，自然也享受了一把VIP待遇，很快就把證件搞定進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。
但是在參展商里談客戶就沒(méi)那么容易，我一過(guò)去，接待我的基本都是業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們只對(duì)把貨物賣出感興趣，對(duì)向他們推銷產(chǎn)品的人，又沒(méi)提成，能多快打發(fā)走就多快打發(fā)走。
這些參展商都有自己固定的貨源供應(yīng)商，有些品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有了一定影響力，要更換品牌沒(méi)有那么容易！而且我們機(jī)械產(chǎn)品貨值比較高，在沒(méi)有見到實(shí)物測(cè)試的情況下，誰(shuí)也不知道質(zhì)量到底怎樣。
我越看心越?jīng)?，我暗暗告訴自己，我一定要想個(gè)辦法，可不能空手而歸啊。
我想起剛做外貿(mào)那段激情澎湃的日子，那時(shí)我們廠在廣交會(huì)還沒(méi)有展位，我還是拜托中設(shè)的一個(gè)朋友幫我和同事辦好出入證。
在廣交會(huì)，我們大肆去拉客戶，只要客戶從同行攤位一出來(lái)，拐個(gè)彎，我們立即就跟上遞名片和公司資料，雖然被拒絕了無(wú)數(shù)次，但是做業(yè)務(wù)就是要臉皮厚針都扎不透。功夫不負(fù)有心人，最終我們拉到了不少有效信息，后續(xù)跟進(jìn)還談成了客戶。
我聽當(dāng)時(shí)的經(jīng)理說(shuō)，這中間還發(fā)生過(guò)一個(gè)小插曲，我們一女同事正在廣交會(huì)里推銷，被保安當(dāng)場(chǎng)抓住（不知道是不是同行舉報(bào)），保安要她出去，小姑娘可能是還沒(méi) 拉到什么客戶，很倔強(qiáng)，硬不肯出去，保安就去拽她胸前的牌子，結(jié)果把她拉倒在地上，老外素質(zhì)都挺高，立馬把她扶起來(lái)，圍觀的老外也紛紛指責(zé)保安，保安沒(méi)辦 法，但還是不肯讓步，最后還是經(jīng)理出馬，跟保安到辦公室花錢私了 這也算當(dāng)年我們青春歲月時(shí)的傳奇故事了！
在伊朗展會(huì)上，我突然有種在展會(huì)上直接拉客戶的沖動(dòng)，但最終我還是忍住了，幾年外貿(mào)老總的經(jīng)歷，告訴我這樣去推銷不現(xiàn)實(shí)，一個(gè)是有效客戶太少很浪費(fèi)時(shí)間， 另一個(gè)是很多當(dāng)?shù)乜蛻舨欢⒄Z(yǔ)，溝通困難。但業(yè)務(wù)的事情誰(shuí)又能說(shuō)得清楚呢？也許運(yùn)氣好能拉到大客戶呢，其實(shí)最大的原因還是自己這幾年養(yǎng)尊處優(yōu)，在異國(guó)他鄉(xiāng) 展會(huì)上放不下面子推銷而已！
所以人最有激情的時(shí)候就是一無(wú)所有的時(shí)候，那時(shí)候不會(huì)瞻前顧后想太多，只會(huì)不顧一切沖著去找客戶！
雖然我沒(méi)有直接在展會(huì)拉客戶，但我仔細(xì)觀察了一下本地參展的同行展出的產(chǎn)品，并拿他們目錄研究了一下，我大概就心里有底，知道該怎么去談了。
因?yàn)槲覍?duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品實(shí)在太熟悉了，很多伊朗本地的參展商從中國(guó)拿貨，我何不給他們提供質(zhì)量相似但價(jià)格更低的供應(yīng)商，或者給他們提供一些互補(bǔ)產(chǎn)品和低價(jià)配件？業(yè)務(wù)做久了，你在這個(gè)行業(yè)的人脈和關(guān)系網(wǎng)就是一種資源，否則老外也不會(huì)千里迢迢去到中國(guó)考察供應(yīng)商
我對(duì)面對(duì)面搞定客戶很有自信，可前提是要能找到可以拍板的老板談，跟展會(huì)那些業(yè)務(wù)員聊來(lái)聊去沒(méi)有什么意思。我一直在展會(huì)溜達(dá)，時(shí)不時(shí)問(wèn)問(wèn)他們業(yè)務(wù)員老板過(guò) 來(lái)沒(méi)有，就這樣，我也陸陸續(xù)續(xù)談了幾個(gè)老板，但做機(jī)械的業(yè)務(wù)是這樣的，貨值高的產(chǎn)品，不太可能第一次見面就能簽訂訂單，互相了解了解，留個(gè)好印象，有需求 的時(shí)候，也許別人就能想到你，報(bào)個(gè)價(jià)比較一下。
越努力的人越幸運(yùn)，中午快吃飯的時(shí)候，在展會(huì)最大的展位里面，我見到了一個(gè)40來(lái)歲年輕的老板，我們一見如故，聊得很開心，他說(shuō)他們工廠采購(gòu)是他父親負(fù)責(zé)，他父親也經(jīng)常去中國(guó)，如果我有時(shí)間，他想邀請(qǐng)我去他們工廠看看，面對(duì)這么有實(shí)力的客戶，我自然高興得滿口答應(yīng)。
他們工廠在伊斯法罕，離德黑蘭很遠(yuǎn)，坐飛機(jī)要1個(gè)小時(shí)，我以前聽別人說(shuō)伊朗國(guó)內(nèi)航班經(jīng)常掉飛機(jī)，有點(diǎn)不敢坐，他哈哈一笑，說(shuō)，那我給你租個(gè)車子過(guò)去，明天一早就來(lái)接你。
后來(lái)我才知道，從我住的酒店坐車到伊斯法罕客戶那里，來(lái)回差不多要10個(gè)小時(shí)，而且這一路上驚險(xiǎn)刺激，我經(jīng)歷了人生中最難忘的一次長(zhǎng)途旅行！
第二天一早，我還在睡覺，服務(wù)員打電話到我房間，說(shuō)有人找我，我下去后，一個(gè)黑黑瘦瘦的司機(jī)過(guò)來(lái)接我，他不會(huì)英語(yǔ)，開一個(gè)很破的老款標(biāo)致車，穿的也有點(diǎn)臟 兮兮的，我倒是那種很隨遇而安的人，既來(lái)之則安之，既然客戶安排了，就走吧。但是我內(nèi)心里很清楚，從這個(gè)側(cè)面，就能看出來(lái)客戶是個(gè)很精明的人
其實(shí)只要身體好，坐個(gè)破車在異國(guó)他鄉(xiāng)長(zhǎng)途旅行是件很酷的事情，不過(guò)這小伙子不會(huì)英語(yǔ)，跑這么久全程無(wú)交流倒是挺無(wú)聊的，好在音樂(lè)無(wú)國(guó)界，他把DVD聲音放得老大，跟著節(jié)奏一邊笑著哼歌一邊拍大腿，我也被他感染了，跟他一起拍，兩個(gè)人傻樂(lè)傻樂(lè)的。
其實(shí)窮人才真正會(huì)關(guān)心人，而有錢人只是會(huì)利用人，我們路過(guò)一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，他給我買了很多蜜餞吃，伊朗這方面的食品很有名，味道那是相當(dāng)不錯(cuò)。
但是吃零食填飽不了肚子，我餓了，指指肚子，他就明白我要吃東西，很快，他在路邊找了個(gè)餐館，里面人很多，可能是在鄉(xiāng)下的緣故，大家都像看大熊貓一樣看著我這個(gè)外國(guó)人。
他們大伙都吃一種薄薄白色的面餅，味道那真是難吃啊，不過(guò)出門在外，能填飽肚子就不錯(cuò)了，哪里管得了那么多。其實(shí)伊朗物價(jià)是很高的，基本接近歐洲的水平， 我認(rèn)識(shí)的工程師一個(gè)月工資都有兩三千美金，但是不知道為什么，這里大餅的價(jià)格卻非常便宜，可能是政府為了照顧窮人給了補(bǔ)貼吧。
吃完早餐，我們又開始了長(zhǎng)途旅行，這小伙子車子開得很慢，才開80碼，我怕回去太晚了，讓他開快點(diǎn)，他又聽不懂，我沒(méi)辦法，指指速度盤里右邊高速的位置， 意思告訴他要開快點(diǎn)。可能我手指指的位置正好是150碼吧，這小伙子真的一腳油門轟起來(lái)，直接把這老爺車?yán)搅?50碼，開這么塊，我坐著心里其實(shí)挺緊張 的，但為了不丟臉，我故意裝作無(wú)所謂的樣子，還跟著音樂(lè)在大腿上打節(jié)拍。
好景不長(zhǎng)，危險(xiǎn)很快不期而至，我前面有個(gè)馬自達(dá)的車突然變道到我們車道，我們速度太快了，小伙子反應(yīng)不及，從我這邊看馬上就要撞到前面那個(gè)車了！我緊張得 心想這下完了，老命要丟伊朗了！好在菩薩保佑，阿拉保佑，小伙子急打方向盤，車子挨著前面那個(gè)車滑過(guò)去，我估計(jì)都不到10公分的距離！而且還好我們后面沒(méi) 有車！
小伙子估計(jì)也被嚇蒙了，后半段旅程他開得很小心，放慢速度全程80碼，我也不敢再催他，出門在外，安全第一，安全第一，安全第一，重要的事情說(shuō)三遍。。。
下午兩點(diǎn)的左右，我終于來(lái)到了客戶工廠，雖然跟國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)不能比，但是在當(dāng)?shù)厮饺似髽I(yè)里面，規(guī)模確實(shí)算非常大了。
進(jìn)了客戶工廠大門，院子里面停著一臺(tái)奔馳和一臺(tái)白色的豐田霸道越野車，我看了很羨慕，男人心中都想有臺(tái)高大威猛的越野車，可以帶著家人看遍祖國(guó)大好河山，現(xiàn)在我也有了一臺(tái)霸道越野車和兩臺(tái)轎車，人還是要有夢(mèng)想的，有想法就會(huì)去努力：-)
客戶是一個(gè)6、70歲非常慈祥的老人，他見到我并沒(méi)有著急和我談生意，而是問(wèn)我餓了沒(méi)有，他辦公室有微波爐，他叫人給我熱了一盤伊朗炒飯，味道還真不錯(cuò)！
越大的老板越有素養(yǎng)，客戶聲音很輕，非常有禮貌，聊了聊家常后，他帶我去工廠參觀。工廠庫(kù)存很多，尤其是卡特彼勒的大機(jī)器，堆滿了倉(cāng)庫(kù)，我初步估計(jì)了一 下，貨值至少上億，他說(shuō)他還有另外一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，這么大的大老板，對(duì)一個(gè)普通的業(yè)務(wù)人員卻這么耐心隨和，在國(guó)內(nèi)是很難想象的！
倉(cāng)庫(kù)里面中國(guó)設(shè)備也不少，我一看都是從福建同行那里買過(guò)來(lái)的，福建貨很便宜，看來(lái)客戶對(duì)中國(guó)供應(yīng)商了如指掌！果然，他告訴我，他經(jīng)常去中國(guó)，看過(guò)很多地方，后來(lái)我才知道，他是福建那家工廠最大的客戶！
客戶不會(huì)用電腦，他帶我去他小舅子辦公室，平時(shí)有什么文件就發(fā)給他小舅子，他小舅子看起來(lái)賊精，當(dāng)時(shí)正在和供應(yīng)商聊QQ呢！
我和客戶談的很開心，他對(duì)我說(shuō)，宋，為什么我才認(rèn)識(shí)你一天，就像認(rèn)識(shí)好多年的朋友一樣！我聽了很開心，這也算對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)最高的贊賞了吧！因?yàn)樗芸煊忠獊?lái) 中國(guó)，我極力邀請(qǐng)他到我這邊，因?yàn)槲抑溃瑖?guó)內(nèi)只有兩間大廠可以和福建工廠拼價(jià)格！而且還要老板賣我面子！不過(guò)要火拼的話，我基本就拿不到什么傭金了。但 不管付出怎樣的代價(jià)，我一定要搞定這個(gè)客戶！我心里想，設(shè)備賺不到錢，我就從配件或者那些不常買的產(chǎn)品賺，先把客戶穩(wěn)住，做起來(lái)再說(shuō)！
拜訪完伊朗客戶，我就和司機(jī)回德黑蘭，那時(shí)候真是身體好不怕折騰，如果是現(xiàn)在，我估計(jì)要休息一晚才走得動(dòng)了。
回去的路上，在快車道，只要我們車子閃一下雙閃，如果前面的車子車速不快，司機(jī)都會(huì)很自覺地讓到慢車道，司機(jī)的心態(tài)都很平和，也許這就是信仰給人的素養(yǎng)吧。
換做在國(guó)內(nèi)，怒路癥的人太多，要么就是開霸王車的土豪不停的在后面閃你；要么就玩賴皮，你敢閃我，偏不讓你，惹火了老子，踩一腳急剎車讓你知道厲害。。。。
回國(guó)后不到一個(gè)月，客戶就打電話說(shuō)他在福建，要過(guò)來(lái)廣州，想考察一下工廠，問(wèn)我有沒(méi)有時(shí)間，我當(dāng)時(shí)真的欣喜若狂，連忙滿口應(yīng)允，并告訴他只要來(lái)廣州，啥都不用管了，一切我都包了！
大客戶過(guò)來(lái)，我要好好準(zhǔn)備一下，我跟工廠打好招呼，要他們準(zhǔn)備好接待工作，我也把車子送去洗車店里里外外刷洗干凈，把座椅后面的東西和后備箱清理干凈，座 椅邊上放好礦泉水，力求給客戶一個(gè)舒適，整潔的乘車環(huán)境。很多做外貿(mào)的朋友只注重會(huì)議室談判，好像滔滔不絕的和客戶高談闊論就能把客戶搞定一樣，但其實(shí)， 外貿(mào)做得好的人，更注重客戶對(duì)你整體的印象，做好接待的每一步細(xì)節(jié)比談判更重要！因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可你的人，自然就會(huì)把訂單下給你。
那天去機(jī)場(chǎng)接客戶，因?yàn)樘鞖庠?，客戶飛機(jī)晚點(diǎn)很多，一直到凌晨三點(diǎn)多才到，客戶看起來(lái)很疲憊，也顯得很不好意思，我連忙跟他說(shuō)，我晚上都睡得晚，一般都 是兩三點(diǎn)吃了夜宵才睡，客戶表面沒(méi)說(shuō)什么，心里肯定在夸我懂味。本來(lái)我把酒店訂在市里，但為了讓客戶早點(diǎn)休息，臨時(shí)取消然后改到機(jī)場(chǎng)附近的酒店。
第二天，我們?nèi)タ疾炝四莾杉掖髲S，一家工廠外貿(mào)老總是我朋友，一個(gè)很溫和很紳士的人，他對(duì)客戶很重視，詳細(xì)的講解了PPT，又去現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)介紹了產(chǎn)品細(xì)節(jié)及優(yōu)缺點(diǎn)，并耐心專業(yè)的解答客戶問(wèn)題，客戶很滿意。
第二家工廠是老板親自接待，這個(gè)老板生意雖然做得很大，但總是一副牛哄哄，他不會(huì)英文，就老扯著我吹牛，說(shuō)他在這個(gè)行業(yè)多牛B，最近又接了多大多大的單 子，他老跟我吹個(gè)不停，聲音又很大，我心里有點(diǎn)著急，我想又不是我跟你買貨，你跟我吹這些干啥，總要停一下讓我翻譯給客戶聽吧。
這個(gè)工廠老板性格非常急躁，好像他的時(shí)間很寶貴一樣，參觀工廠的時(shí)候，他走得很快，客戶年紀(jì)大了，走路有點(diǎn)氣喘吁吁，明顯跟不上，我只能追著工廠老板喊麻煩他稍微慢點(diǎn)，等等客戶，他卻依舊是我行我素，搞得我也很無(wú)奈。
回去的路上，客戶有點(diǎn)生氣，他說(shuō)，前面那家工廠很好，很有禮貌，后面這個(gè)工廠，他東西就是再好再便宜，我也不會(huì)給他1$！
其實(shí)后面那家工廠老板講得更多更費(fèi)口舌，但效果卻非常差，所以這件事情也告訴我們，國(guó)內(nèi)國(guó)外做業(yè)務(wù)還是很不一樣的，國(guó)內(nèi)做生意你可以多吹吹。但是對(duì)老外， 任何時(shí)候，都要擺正心態(tài)，有個(gè)謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，更重要的是有禮貌講實(shí)在，才能給客戶留下個(gè)好印象。不要老牛逼哄哄的，因?yàn)檎驹谀忝媲暗娜艘苍S比你做得大得 多，也專業(yè)得多，只是人家看在眼里不做聲而已！
好在客戶對(duì)我還是挺滿意的，后來(lái)也下了不少訂單給我，伊朗之行算是圓滿完成了！
接下來(lái)，我想講講我的緬甸之行，因?yàn)檫@次拜訪也很有借鑒意義，如果說(shuō)泰國(guó)之行是掃街找客戶，伊朗之行是靠展會(huì)找客戶，那緬甸之行又是另外一種尋找客戶的方式---------依靠企業(yè)黃頁(yè)去找客戶。。。。
緬甸
去緬甸之前，我對(duì)緬甸的印象還停留在毒 品和翡翠上面
我一個(gè)朋友跟我說(shuō)，以前緬甸是獨(dú) 裁統(tǒng)治，現(xiàn)在因?yàn)楦忝?主，他們改革開放了，類似于中國(guó)80年代。最近這段時(shí)間很多外資企業(yè)進(jìn)去，發(fā)展很快，很多人都在那里找機(jī)會(huì)，他正好要去，也邀請(qǐng)我一起去，
我聽了很心動(dòng)，決定去看看。
在這之前，我剛剛?cè)ミ^(guò)柬埔寨，那真的是簡(jiǎn)樸寨，路上坑坑洼洼，滿大街塵土飛揚(yáng)，的士都難得找到一臺(tái)，我想緬甸應(yīng)該不會(huì)是這樣子吧。
因?yàn)槭桥R時(shí)起意，沒(méi)有搞好簽證和機(jī)票，我朋友就先過(guò)去兩天，等我到那里的時(shí)候，他已經(jīng)幫我訂好酒店了，緬甸的士倒是很多，雖然城市比較破舊，但路面倒也整 潔，很快我就到了那家酒店，酒店真的很不起眼，一樓就一個(gè)樓梯間，不知道的還以為進(jìn)了哪個(gè)居民樓，我很好奇的士司機(jī)怎么找到的。
因?yàn)槭峭砩狭?，我上這個(gè)樓還有點(diǎn)怕怕的感覺，到了三樓前臺(tái)（二樓租給一個(gè)修電視的），只有兩個(gè)年輕小弟，一個(gè)打地鋪睡一邊，另一個(gè)匝著頭趴在前臺(tái)睡覺，見我過(guò)來(lái)，他們?nèi)说故呛芮诳欤质悄眯欣?，又是拿著鑰匙陪我上樓開門，不得不說(shuō)窮人家孩子早當(dāng)家。
因?yàn)槲遗笥押苊Γ蚁氲诙煜仍谶@個(gè)城市隨便逛逛，了解一下行情，實(shí)在不行給老婆買塊好玉也不算白來(lái)一趟。。。。。。
第二天一早，我去三樓吃東西，老板正好在那，我和他閑聊了一下，得知緬甸電力還是蠻緊張的，因?yàn)楦叻邋e(cuò)電，每周要停1-2次電，所以有點(diǎn)實(shí)力的商家都自己購(gòu)置小型發(fā)電機(jī)，因?yàn)槲覍?duì)發(fā)電機(jī)特別熟，我感覺這倒是個(gè)好機(jī)會(huì)
果然，我上午去昂山市場(chǎng)逛街，一路上很多商家門口都擺著靜音型發(fā)電機(jī)組，但都以日本DENYO品牌居多，一直聽說(shuō)中國(guó)政府和緬甸政府關(guān)系好，但后來(lái)才知 道，其實(shí)在仰光，日本和泰國(guó)對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懖抛畲?，這邊最流行日本貨，有錢的買新的，沒(méi)錢的買二手的，從汽車到工業(yè)用品都是如此。
在昂山市場(chǎng)逛街買玉，這才發(fā)現(xiàn)，這邊的玉真的不便宜，只要水種好一點(diǎn)，稍微飄一點(diǎn)綠的都上萬(wàn)了，中間遇到一個(gè)熱情的老板，當(dāng)他得知我想買玉，硬要拉著我到各個(gè)商店去選，有塊玉真的很中我心意，但要8000美金，我想7000美金買下來(lái)，老板硬不肯。
于是我說(shuō)我不買了，回去了，那個(gè)帶我過(guò)來(lái)的人跟商店老板商量了一下，還是不肯賣，我到外面吃了點(diǎn)東西，大概過(guò)了大半個(gè)小時(shí)，才殺回去，又問(wèn)那個(gè)商店老板， 果然他7000美金肯賣了，而且我還看重了另外一塊玉，想送給我老婆的姐姐，那塊玉也是同一塊石料上面的，水色一樣，只是沒(méi)有那么大塊的飄綠，老板說(shuō)本來(lái) 最少要賣3200美金，兩塊一起給我只要9500美金。算起來(lái)另外這塊玉才2500美金。老板說(shuō)，那個(gè)帶你過(guò)來(lái)的人要傭金要得太多了，后來(lái)他怕我回來(lái)買， 還在門口等了我一陣子。呵呵
誰(shuí)知道人算不如天算，我的銀行 卡刷了幾次居然刷不起，而我身上的現(xiàn)金又只能買那塊便宜一點(diǎn)的玉，我仔細(xì)看了看兩塊玉，其實(shí)水種都差不多，只是飄綠少了一 點(diǎn)，老板本來(lái)想要我去她別的店刷卡，我有點(diǎn)迷信，說(shuō)買玉要講緣分，講順當(dāng)，既然刷不起卡就算了，我還是給2500美金現(xiàn)金買這塊玉吧。老板倒也爽 快，2500美金把另外一塊玉給我了。
回到酒店，我開始通過(guò)黃頁(yè)找行業(yè)客戶，其實(shí)黃頁(yè)是個(gè)很好的東西，當(dāng)?shù)夭还艽笮〗?jīng)銷商都想做廣告，把自己的公司信息放在黃頁(yè)上，而這些大大小小經(jīng)銷商就是我們的準(zhǔn)客戶，其實(shí)非常好找。
我仔細(xì)查了一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷發(fā)電機(jī)的商家，我也不熟悉他們當(dāng)?shù)氐牡孛?，但是我看到很多賣發(fā)電機(jī)的商家都集中在一個(gè)叫Bayint Naung的地方，于是我立馬叫上出租車過(guò)去掃街。
很多福步網(wǎng)友都喜歡說(shuō)先聯(lián)系好客戶再過(guò)去，但我覺得這樣做純粹是紙上談兵，如果不是客戶主動(dòng)找你，你很難通過(guò)網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)上的公司電話直接找到老板，除非你去 欺騙別人說(shuō)有大生意要買貨，那樣的話就算你聯(lián)系上老板又有什么意義呢，老板也只會(huì)把你當(dāng)一個(gè)騙子而已，反正黃頁(yè)有公司地址，還不如直接殺過(guò)去面對(duì)面 談。。。
出租車到了BAYINT NAUNG這個(gè)地方，因?yàn)樽鑫覀冞@行一般都會(huì)把機(jī)器擺在門口，我讓出租車先在整條街轉(zhuǎn)了一圈，大致了解一下這邊公司的分布情況，雖然集中在一條街上，但每家每戶還是相隔一段距離。
頂著30多度的高溫，我開始一家一家掃街，我掃街一般都是直接沖進(jìn)去，告訴他們我是從中國(guó)過(guò)來(lái)的，想在這邊做點(diǎn)項(xiàng)目，找你們老板來(lái)談?wù)労献?。我覺得跟底下 人說(shuō)話一定要傲氣一點(diǎn)，讓他們覺得你是個(gè)有錢人，哪里都是現(xiàn)實(shí)的，如果別人感覺你是個(gè)搞推銷的業(yè)務(wù)員，基本都會(huì)把你搪塞出去。
而跟老板談，就要看你對(duì)某個(gè)行業(yè)的熟悉程度了，老板肯花時(shí)間跟你談，不是要跟你閑聊扯談，而是想了解對(duì)他生意有幫助的一些資訊。可以說(shuō)你就算天天在緬甸， 你不熟悉發(fā)電機(jī)這個(gè)行業(yè)，不知道品牌質(zhì)量，性能配置，市場(chǎng)價(jià)格，維修保養(yǎng)，售后服務(wù)，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，哪個(gè)品牌好賣，是全進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)合資，優(yōu)缺點(diǎn) 是什么，你就不可能給老板提一些建設(shè)性的意見來(lái)給他比較，引導(dǎo)他購(gòu)買你的產(chǎn)品。
銷售不是推銷，不是扯著嗓子喊兩聲就把東西賣出去了，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，只有專業(yè)的人才能賺得到錢，這就是為什么我要求業(yè)務(wù)員在工廠車間和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部都沉下心做一段時(shí)間，這樣才能真正學(xué)本事，也是你今后事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。
外貿(mào)涉及的那點(diǎn)知識(shí)真的很少，只要有英語(yǔ)基礎(chǔ)，我都可以幾天把業(yè)務(wù)員教會(huì)，但是專業(yè)知識(shí)，行業(yè)情況，市場(chǎng)信息，業(yè)務(wù)技巧，每一樣都要下狠功夫，需要很長(zhǎng)時(shí)間積累。。。
另外一個(gè)客戶是個(gè)新加坡人，之前是一個(gè)跨國(guó)企業(yè)緬甸分公司的老總，因?yàn)樵诠镜氖杖脒_(dá)不到他的要求，他就開始自己做。
這個(gè)新加坡人會(huì)說(shuō)華語(yǔ)，這樣我們溝通起來(lái)更方便。他告訴我緬甸市場(chǎng)還沒(méi)有完全開放，很多項(xiàng)目也只是表面公開，背后還是要靠關(guān)系，要和政府及軍 隊(duì)的人打交道，有很多Undertable的東西。
他公司規(guī)模不大，也沒(méi)放什么樣品，但是他人脈很廣，他之前那個(gè)公司在緬甸做了很多大工程，都是他去負(fù)責(zé)，因此他認(rèn)識(shí)很多當(dāng)?shù)赜袡?quán)勢(shì)的人。
接著我們聊了很多，工作、生活、家庭，他給我看了他上月帶老婆和女兒在新加坡圣淘沙玩的照片，說(shuō)很想念家人，但是這邊生意要打理，他只能兩三個(gè)月回去一 次。比起我們這些南下打工的朋友，新加坡人也有很多在東南亞印尼、馬來(lái)、柬埔寨、緬甸飄著，生活并不容易，也不是每個(gè)人都能發(fā)財(cái)。
聊著聊著，我知道了他更多的故事，他之前在緬甸和當(dāng)?shù)厝撕献饕粋€(gè)項(xiàng)目，被合作伙伴騙了，損失了很大一筆錢，那個(gè)當(dāng)?shù)厝四弥浛罹团艿袅耍两窳藷o(wú)音訊。這 次打擊讓他一下子很艱難。因?yàn)榧胰嗽谛录悠?，開銷很大，他只能四處借錢，咬牙從頭慢慢做起，吃了很多苦。他說(shuō)有個(gè)項(xiàng)目，過(guò)兩天約了政府的人，想帶我一起看 看，我當(dāng)然滿口答應(yīng)。
第二天，我和我那個(gè)中國(guó)朋友在外逛了一天，第三天我就悄悄去和客戶見面，也沒(méi)告訴我朋友。客戶就是資源，我辛苦跑來(lái)的客戶，誰(shuí)也不愿意輕易跟人共享。
客戶開一個(gè)很老的奔馳，我估計(jì)有二十年以上了，聽說(shuō)很多新加坡人都有奔馳情節(jié)，認(rèn)為坐奔馳的是富貴人家。我之前有個(gè)新加坡客戶也是這樣，他也算白手起家， 在印尼、文萊做生意賺了不少錢，想買個(gè)奔馳，結(jié)果老婆說(shuō)人家開奔馳的都是大戶人家，我們還不夠資格！把我那客戶氣得.......:-)最后也沒(méi)買成，不 過(guò)新加坡汽車是蠻貴的，光一個(gè)車牌就價(jià)值不菲。
客戶帶我來(lái)到一個(gè)餐館，點(diǎn)了一壺茶和點(diǎn)心，不久，一個(gè)穿西裝肥胖的官員進(jìn)來(lái)，和客戶打招呼，寒暄了一下，客戶介紹我，說(shuō)是從新加坡過(guò)來(lái)的，我挺不好意思的，他這樣說(shuō)的原因我不得而知，也許是因?yàn)樾蝿?shì)需要，新加坡人做的項(xiàng)目給人感覺更可靠些吧？
那個(gè)官員肥頭大耳，穿戴十分奢華，金表戒指十分惹眼，可能當(dāng)?shù)剡€沒(méi)開始反腐吧，也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)舉報(bào)之類，要在中國(guó)這么高調(diào)，估計(jì)馬上就和“表叔”一個(gè)下場(chǎng)了
他們交頭接耳輕聲交流了一陣子，顯得神神秘秘的，我也沒(méi)聽清他們說(shuō)了什么，接著官員給客戶一些文件資料，茶都沒(méi)喝一口就走了。整個(gè)過(guò)程不到三分鐘，我很好奇給的是什么文件，客戶也沒(méi)細(xì)說(shuō)，就說(shuō)是要蓋章的合同。
說(shuō)實(shí)話這次見政府部門的人讓我有點(diǎn)失望，我原以為是要我去做點(diǎn)什么，至少是幫助客戶給一些技術(shù)方面的咨詢，沒(méi)想到就是做了一下道具。
接著客戶又帶我去他公司，把文件交給他助理，時(shí)間還很早，他說(shuō)他以前的公司在這邊做機(jī)電，培養(yǎng)了很多人，他很多員工都出來(lái)開公司了，他想帶我去看看。
我其實(shí)對(duì)這些小公司沒(méi)什么很大興趣，我說(shuō)那你能不能帶我去你之前打工的公司看看，因?yàn)槲抑浪郧霸诳鐕?guó)公司做，經(jīng)常做些大項(xiàng)目，客戶猶豫了一下還是答應(yīng)了。
來(lái)到他以前工作的公司，沒(méi)有我想象的氣派，國(guó)內(nèi)那種動(dòng)不動(dòng)幾萬(wàn)人的大型企業(yè)太多了，這里有個(gè)幾百人的公司就算很大了。走進(jìn)辦公樓，他果然游刃有余，先是和 前臺(tái)的小妹子調(diào)笑了一番，變戲法一樣掏出幾顆糖來(lái)，把前臺(tái)小妹子逗得哈哈大笑，大家都圍著他笑聲不斷?？吹贸鲞@家伙是個(gè)多情種。
來(lái)到辦公室，老大就是老大，各個(gè)部門的員工都很熱情很他招呼，他之前人緣該有多好。接替他位置的總經(jīng)理是一個(gè)本地人，在法國(guó)留學(xué)過(guò)，因?yàn)槲沂沁@個(gè)新加坡老 總帶過(guò)來(lái)的，他也很給面子，特意說(shuō)安排15分鐘和我在辦公室開會(huì)，他詳細(xì)詢問(wèn)我們公司做的產(chǎn)品和項(xiàng)目，不問(wèn)不知道，一問(wèn)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)很多領(lǐng)域都可以合作。因 為我之前在工廠做過(guò)很多小型電站，因此對(duì)發(fā)電設(shè)備，配電柜，變壓器，電纜的供應(yīng)商都很熟悉，我們?cè)搅脑介_心，不知不覺就聊了半個(gè)多小時(shí)，我留下了他聯(lián)系方 式，回頭再發(fā)詳細(xì)資料。
后來(lái)，這個(gè)新加坡老總又帶我去見了各個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)經(jīng)理，大家都很熱情，看得出他之前是個(gè)很好的管理者，所謂贈(zèng)人玫瑰，手有余香。有些老大平時(shí)很鳥的樣子，對(duì)手下呼來(lái)喚去，殊不知，你離開了公司這個(gè)平臺(tái)，說(shuō)不定什么都不是，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，也許你以后也有求別人的地方。
離開公司后，我跟他講，以后這間公司所有單子我會(huì)給他留Commission,他說(shuō)不用了，你出來(lái)賺錢也不容易。但我后來(lái)還是遵守了我的承諾，留了一個(gè)點(diǎn)給他，在他自己的單子貨款里面扣掉，這算是后話。
緬甸仰光之行給我最大的感受就是小客戶多，大客戶少，而且他們偏愛往泰國(guó)、日本進(jìn)貨
我掃街的客戶也有當(dāng)時(shí)很感興趣，過(guò)后就徹底消失了的，打電話、發(fā)郵件過(guò)去跟進(jìn)也沒(méi)有下文，可見我也不是什么大神，啥客戶都能搞定的。好在新加坡客戶給我介紹的公司挺有實(shí)力，也做成了一些單子，總算有所收獲。
去國(guó)外掃街，只能說(shuō)我是用最苦最累的辦法去搏最大的運(yùn)氣而已。如果我有阿里巴巴平臺(tái)，有展會(huì)，我也愿意舒舒服服等客戶下單，你去求客戶買貨和客戶主動(dòng)找你 買貨，難易程度天壤之別。那些遭受的冷漠和拒絕，身心的苦累就不多說(shuō)了，在這里還是要多宣揚(yáng)正能量的東西，至少讓新來(lái)的人多看到希望。
一直以來(lái)，我就把自己當(dāng)作一個(gè)業(yè)務(wù)員，并不覺得自己比別人高明，只是努力勤快一點(diǎn)而已。而我?guī)说姆椒?，也就是身先士卒，把自己業(yè)績(jī)做起來(lái)，用實(shí)際的案例 來(lái)引導(dǎo)他們，這樣大伙才能實(shí)實(shí)在在學(xué)到一些東西。我很討厭那種自己啥單也不做，滿腹牢騷，總是對(duì)業(yè)務(wù)員指手劃腳的管理者。
我后面要說(shuō)一個(gè)重量級(jí)的客戶，來(lái)自對(duì)中國(guó)不怎么友好的國(guó)家-----菲律賓，但話分兩頭，這個(gè)客戶人確實(shí)非常不錯(cuò)，幫助了我很多，讓我迅速積累了大筆財(cái)富，也改變了我的人生軌跡。（未完待續(xù)）
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