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[思路網(wǎng)注]標題和描述是文案，圖片是視覺，客服是溝通，以上都是為了讓我買。我網(wǎng)上付了錢后，包裹是你在包裝上和包裝里面下的功夫，讓我在沒打開包裹前，就覺得這包裝靠譜，打開包裹后還可能會有驚喜 這是分水嶺，后三篇的結(jié)構(gòu)及模式跟前面四篇完全不一樣。 入主題。 要掙錢，先圈人。這是至理名言，淘寶一開始就是打免費牌，做圈人運動，讓用戶粘著在淘寶上面。無論掙大錢還是小錢，在互聯(lián)網(wǎng)上面，理都是一樣的。 首先，我們要動動那即將生銹的大腦，用戶為什么粘著？ 這好像回到了我們第一天的那幾個問題。
沒錯，我們坐上哆啦A夢的時光機回到第一天，從頭再來！ 栗子 以下為了更加形象介紹方法，咱們引入一個角色：小白。 話說，小白同學，干了一年多的淘寶運營，發(fā)現(xiàn)自己混不下去了，聽說微商錢途光明，于是又誤入微商之途。 故事剛剛開始。 小白原本是做淘寶的，身邊的圈子不是賣家就是買家，這些買家還是做售后維護的時候認識的，小白沒少把他們當爺捧著。轉(zhuǎn)行的時候非常迷茫，雙眼幾乎看不到前面的路，用前程未卜這個成語來形容恰好不過了。 正當小白痛不欲生之時，忽然想起零一老師說的：“選擇優(yōu)質(zhì)人群可能做起來會容易很多”，這句話觸動了小白的神經(jīng)，“對?。∥以趺催@么傻呢？先做人群分析??！”有產(chǎn)品，就要找到會買這個產(chǎn)品的人；有人群，就要找到他們會買的產(chǎn)品。 以前做淘寶就是腦子不靈光，苦逼地做了一年，結(jié)果混成今天這個樣子。小白一邊挖苦著自己，一邊翻著通訊錄。 小白發(fā)現(xiàn)他的朋友圈里面，50%是淘寶賣家，30%是同學朋友，20%是以前的上帝。問題來了，平時沒留心，不知道這些人需求什么，而且還有3種主要的人群，要怎么辦？小白頓時又陷入了糾結(jié)中。 是不是應該要選最大的人群，50%的淘寶賣家呢？ 小白拿捏不準。于是小白找到了零一，花了30分鐘把情況從頭到尾跟零一說了一遍。 零一一頓劈頭棒喝，SB，一句話的事情跟我講了那么久，時間不要錢??？直接問該怎么選擇人群不就好了么？ 小白被劈得淚流滿面，“師傅我錯了，徒兒定將洗心革面，謹遵教誨?！?/p> 零一嘆了口氣，心里那個恨啊，這個不成鋼的笨徒兒，也罷，聽我緩緩道來。 一切生意的開端，是市場分析，市場分析找的是需求。沒有什么需求是通吃的，有需求就有細分，細分的是某種特定的人群。 一旦產(chǎn)品和人群有效配對了，他兩的結(jié)晶就稱之為“活性需求”。只有活性需求才能轉(zhuǎn)化為購買力，轉(zhuǎn)化成很多很多的“紅毛爺爺”（百元大鈔）。 那你現(xiàn)在手里有沒有產(chǎn)品？ 小白搓搓他那雙擼到長繭的雙手，“可能有，也可能沒有，我自己也不確定?！?/p> 差點沒把零一師傅氣暈過去，“啪！”，“啪！”非常清脆的兩個耳光，把小白的兩顆門牙生生打斷了。 氣死寡人了，混到連產(chǎn)品都搞不清！以后別跟別人講你認識我。咳，咳，繼續(xù)。 如果有，先剖析你的產(chǎn)品，哪種人會買這個產(chǎn)品？什么價位他們會覺得安心？ 小白眨著他那雙求知若渴的熊貓眼，“安心？” 對的！消費者買的就是安全感，一部iphone6要5000多，如果你看到有人在賣1000多，那你會買嗎？ 小白搖搖頭，“不敢買！怕是山寨機吧？” 對的！一旦產(chǎn)品的價位超過消費者的心理預期，消費者就會不安，覺得不靠譜。 “那咋辦？零一師傅” 所以，產(chǎn)品和人群要有效配對，不是野蠻地將兩者碰在一起就好。要做點有技術(shù)含量的東西，包裝！ 小白撓撓頭，“包裝不容易嗎？買個包裝盒不就得了嗎？” “啪！”，“啪！”，又是兩個清脆的耳光，小白的兩顆虎牙瞬間沒了。 請記住，包裝產(chǎn)品，不是簡簡單單的買個包裝就可以的。而是要塑造出產(chǎn)品的價值。還記不記得我講過的買家接觸點？ 一個消費者和你，或和你的產(chǎn)品發(fā)生接觸的地方，就是塑造點，發(fā)力點。六大接觸點是標題、描述、圖片、客服、包裹、產(chǎn)品。 標題和描述是文案，圖片是視覺，客服是溝通，以上都是為了讓我買。我網(wǎng)上付了錢后，包裹是你在包裝上和包裝里面下的功夫，讓我在沒打開包裹前，就覺得這包裝靠譜，打開包裹后還可能會有驚喜，各種貼心。但最終我用的是產(chǎn)品，產(chǎn)品好，那我會非常滿意，甚至愿意繼續(xù)在你這里買東西。But，要是產(chǎn)品不好，那我就罵娘了，不管你前面做得多好，都沒用。 今天，這六個接觸點很狹隘了。其實我作為客戶，我所能看到的，摸到的，聽到的都是接觸點。包括隔壁鄰居老王跟我講的產(chǎn)品口碑，也是接觸點之一。 想要利用好接觸點，首先要先了解消費者的購物心理，消費者看到一件9.9元的衣服，沖動購買，是因為這衣服便宜嗎？ 絕對不是的！消費者從來不買便宜，因為中國人都知道便宜沒好貨。那為什么消費者還是要買單呢？ 小白眨眨眼睛，“師傅，你能不要再賣關(guān)子了好嗎？“ 咳咳……別打斷我，這是病，我早就棄療了。 真正讓消費者買單的是因為他討到了便宜，覺得這錢花得值，花得爽，消費者就會進入興奮狀態(tài)。哪怕消費者只支付了1塊錢，消費者的腦海里面幻想的還是物超所值。 小白恍然大悟，“怪不得每次我搶到1元秒殺的時候，高興得一宿沒睡，原來是這樣子啊！也就是說只要讓消費者覺得物超所值，產(chǎn)品就賣得出去了?！?/p> 都說了別打斷我，自己掌嘴。 啪，啪，兩聲，小白自己下手比零一狠了十倍有余，整副牙齒都被打飛了?！皫煾?，您繼續(xù)?！?/p> 零一被小白嚇傻了，也明白了小白求知若渴的決心。 上面提到的人群和產(chǎn)品的有效配對，物超所值是第二步，第一步是需求，如果沒有需求消費者是不會買單的。就像我逛超市，看到衛(wèi)生巾再大的折扣，哪怕是免費送的，我也不會要的，因為我沒有需求。 所以，接觸點要體現(xiàn)的是用戶需求和價值。我以蒼老師的內(nèi)衣店為例，以下純屬個人隨意捏造，如有雷同，阿米豆腐。 【標題】
【描述】
【圖片】
【客服】
【包裹】
【產(chǎn)品】
這是個栗子，蒼老師可以用其他元素代替，原理是完全一樣的。 小白接到，“只要有人，就有接觸點，有接觸點就有發(fā)力點。師傅我理解對嗎？“ 對的！ 假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)把人群和產(chǎn)品配對成功了，那就要開始聚合流量。 微商沒有平臺概念，只有流量概念。 流量來源有很多，微信、微博、QQ/QQ空間、論壇/社區(qū)、電商平臺等都是流量的獲取通道。 小白突然想起另一個困擾了很久的問題，“零一師傅，我聽說淘寶沒有未來了，我是要專心做微信、微博這些渠道呢，還是要繼續(xù)兼做淘寶呢？” 平臺的未來不重要，重要的是你的未來?，F(xiàn)在還沒有哪個電商平臺能百年不倒，電商也沒有百年歷史。不管平臺是今天走向滅亡，還是明天走向滅亡，都不重要，重要的是你有沒有在這個平臺上面獲取客戶，沉淀客戶。 所有的渠道都可以做，看你自身的資源和精力。每個渠道都有自己的特點各有利弊。 社交渠道和電商渠道最大的區(qū)別是社交渠道的流量爆發(fā)大，分散且成本低。不一定要把客戶都往微信導，往QQ導也是可以的，QQ的用戶比微信還要多，只是微信的使用頻率高。 今天的電商，應該要把所有的渠道流量能整合的都整合起來，只關(guān)注一件事情，就是客戶的沉淀。 小白點點頭，“那這樣我清楚了，不管什么渠道，其實都是可以做的，關(guān)鍵看我的資源和精力。做什么都圍繞著積累客戶就行了。但是尼瑪別再繞關(guān)子行嗎？我書讀得少，您直接告訴我怎么做，行么？” 整個系統(tǒng)太龐大了，我一時半會是講不完的，我先教你怎么玩微信。 小白頓時精神了百倍，“好滴！” 回到你最初的問題，你的人群分類方法本身就存在問題。用人群身份來分類是最低級的方法，但不是說你選擇了A就要放棄B。 假設(shè)你賣一件衣服，A人群可能有80%的人有需求，B人群可能有40%的人有需求。 小白撓撓頭說，“也就是說我應該按需求來對人群分類？” 對的！按需求的契合度來看待人群，要思考的是這些人需要什么？會買什么產(chǎn)品？ 需求籠統(tǒng)來講可以分大眾型和專用型，比如是人都需要衣食住行，這就是大眾型的需求，大眾型需求件單價偏低。佛教徒需要佛教用品，病人需要醫(yī)學用品，這就是專用型需求，專用型件單價偏高。 價格絕對是一把區(qū)分人群的利刃，按消費層級來區(qū)分人群，要思考的是這些人會消費多少錢的產(chǎn)品 。只要客戶信任你，你就可能脫離平臺和產(chǎn)品，不管你是在什么平臺，賣什么產(chǎn)品，客戶都會和你成交。當然，產(chǎn)品要符合客戶的消費層級和基本需求。 你現(xiàn)在先觀察你的朋友圈，挖掘朋友圈的需求，他們是什么身份，他們的消費水平在多少？你可以主動出擊，跟他們聊聊。你做好功課了，再來找我吧。 零一說完，一腳把小白踢飛了十萬八千里……之遠。 （未完待續(xù)，請看第六天）（來源：鬼腳七） |
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