林志穎周杰倫都為其代鹽，途牛究竟有何能耐？

2016-4-29

25歲時，于敦德和校友嚴海鋒一起創(chuàng)立了途牛旅游網(wǎng)，7年之后途牛網(wǎng)在納斯達克上市。此時，作為上市公司的掌門人，他不過30出頭。他說，創(chuàng)立途牛網(wǎng)的初衷只是認為旅游更好玩，認為做旅游之后就可以環(huán)游世界了。于是，他把旅游的愛好和網(wǎng)站制作能力結(jié)合起來，打造了這家專注于度假休閑游的在線服務(wù)平臺，并成為很多人的出游選擇。近日，途牛更宣布成立天津開匯融資租賃有限公司，由此成為國內(nèi)首個進軍融資租賃市場的在線旅游企業(yè)。

途牛網(wǎng)從成立到上市一共花了7 年時間，這個速度對于旅行社來說不算慢，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說不算快，上市以后的表現(xiàn)也并非最耀眼的一個，但股價卻也漲了3倍，就像公司CEO 于敦德說的那樣，這家公司通過長期的投入與堅持，把一些很簡單很枯燥的工作堅持了7年，然后有了一些成績。讓這家如今擁有1800余名雇員的公司堅持的唯一事業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng)上的休閑旅游。在途牛公司的一樓，我們可以看到兩間一眼望不到頭的大型辦公室里坐滿了旅游顧問，他們頻繁地接聽著各種各樣的電話為客戶解答疑難。這一派熱鬧的景象告訴人們，途牛是一家網(wǎng)站，更是一家超級旅行社。與單純的信息提供平臺不同，途牛網(wǎng)的旅游產(chǎn)品大多由自己采購并負責(zé)銷售，通過高效率的銷售系統(tǒng)出售產(chǎn)品，高密度的客服人員向客戶解答問題，配合社區(qū)、特賣等多種形式，吸引了大批的使用者。

行業(yè)占比，與客單價一同提升

作為這家超過10億美金市值的超級旅行社的掌控者，于敦德遠遠沒有滿足于目前的現(xiàn)狀。據(jù)于敦德估算，中國整個休閑旅游市場的規(guī)模大概在4,000億元左右，而在線休閑旅游的占比目前還非常低，不到8%。于敦德認為目前人們在互聯(lián)網(wǎng)上購買商品的客單價尚處于低谷，從前很多人只愿在網(wǎng)絡(luò)上購買100元以下的產(chǎn)品，而現(xiàn)在一些大約1,000元以下品類的產(chǎn)品比如服裝等在互聯(lián)網(wǎng)上銷售已經(jīng)比較成熟。途牛網(wǎng)的平均客單價則高達5,000元左右，但于敦德相信互聯(lián)網(wǎng)的客單價一定會逐步提升，到時候在線旅游的市場份額就會越來越高?！拔覉孕烹S著大家生活水平的提升、人民幣匯率的提升、簽證的放寬等，旅游的門檻會越來越低，這個時候整個市場的潛力會全部釋放出來，現(xiàn)在還只是在初期。”這名80后的創(chuàng)業(yè)者還認為未來包括租房、汽車、醫(yī)療、養(yǎng)老之類的幾萬甚至幾十萬的高客單價產(chǎn)品也可以由互聯(lián)網(wǎng)公司直接銷售，而非如今互聯(lián)網(wǎng)公司僅僅只能作為中介與信息平臺。

“2007年，我們是做社區(qū)的，當時我們面臨一個選擇，到底是做社區(qū)還是商業(yè)化。做社區(qū)，流量還是有一些的，但是要變現(xiàn)的話，必須要把網(wǎng)站做得非常大，再靠廣告與活動來獲利?！庇诙氐抡f，另一方面，他和自己的創(chuàng)業(yè)伙伴看到了線下旅行社還有很大的改進空間，當時他們果斷地做出判斷：既然機票和酒店可以和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，旅游為什么不能？于是兩個年輕人一頭扎進這個領(lǐng)域并且堅持到現(xiàn)在。曾經(jīng)有段時間途牛網(wǎng)也成為了一個信息提供平臺，但及時的轉(zhuǎn)變，使得這家公司走上了更有市場潛力的發(fā)展方向。于敦德意識到，旅游不同于普通的商品銷售，客戶體驗非常重要，剛開始，人們在途牛網(wǎng)上下了單，跑去零售商的門市，往往會遇到各種各樣的問題，可能是旅行社周末不上班，可能是出游中遇到緊急事件無法及時與旅行社取得溝通。在發(fā)現(xiàn)這樣的問題后，途牛網(wǎng)索性將自己變成一家旅行社，為客戶提供24小時的全面服務(wù)。

這家超級旅行社誕生之后，人們可以輕松買到跟團游、自助游、郵輪、自駕游產(chǎn)品，甚至包括和門市價相比大有優(yōu)惠的景區(qū)門票、酒店預(yù)訂等等，不論是近郊游玩還是遠赴南美洲，點一點鼠標就能找到自己想要的產(chǎn)品，辦理簽證，也有24小時專人解答可能遇到的問題……這些迅捷的轉(zhuǎn)變讓途牛的銷售額迅速提升——剛剛過去的3年，途牛網(wǎng)的平均增速接近70%，為行業(yè)增速值的兩倍。

門檻，效率與資本

于敦德說起途牛網(wǎng)7年多發(fā)展歷程，認為自己看準了一次機會，就是在創(chuàng)立時抓住了中國在線旅游會快速發(fā)展的趨勢。盡管在整個過程中遇到了很多誘惑，但依然通過專注與堅持，把企業(yè)牢牢釘在了在線旅游的板塊上。與此同時，在線旅游的門檻很低，任何人都可以進入，一家普通的公司要想在競爭之中脫穎而出，資本就成為了一件很重要的事情。途牛網(wǎng)至今總共經(jīng)歷過4輪融資，在上市前夕還獲得了奇虎360和攜程旅行網(wǎng)總計2,000萬美元的認購。

在這之前，于敦德和他的合伙人也遇上過發(fā)不出工資的窘境?！?008年金融危機，公司沒錢了，工資都發(fā)不出。當時我們和很多投資人談，大家盡管都看好這個行業(yè)，卻對行業(yè)爆發(fā)的節(jié)點非常不確定。”于敦德說，那時候看著公司的業(yè)績明明在增長，可就是找不到投資。

好在那一年正是爆發(fā)的節(jié)點——2008年，中國人均GDP 超過了3,000美元，在此之前，中國的旅游發(fā)展不是那么快，2008年之后，途牛幾乎經(jīng)歷了每年翻倍的增長?；叵肫甬敃r一輪一輪見投資人的場景，于敦德說：“感謝這些我們見過的投資人，不管有沒有投我們，他們都會提供很多建議，使得我們能吸收和借鑒并最終加入到我們的體系里面來。”也正是有了這些建議與4 輪的融資，讓途牛筑起了一道新的門檻。

途牛的團隊把休閑旅游從線下搬到線上并且使之成為標準化產(chǎn)品花了5年時間，這看似低效率的行為卻為途牛網(wǎng)打了一個好基礎(chǔ)。“2011年之前，所有工作都圍繞如何讓旅游產(chǎn)品在線上變得更標準化，最近三年才開始馬不停蹄地抓效率?！庇诙氐卤硎荆挥锌看罅繕藴驶a(chǎn)品作為基礎(chǔ)，途牛才能夠?qū)⒅匦霓D(zhuǎn)到加大平臺的自動化程度上，從而進一步提高效率。“把單獨的交易進行批量化處理，把需要多次執(zhí)行的操作合并為一次性操作。”為了更進一步地提升效率，途牛網(wǎng)自主研發(fā)了N-Booking系統(tǒng)，作為途牛與產(chǎn)品合作商之間進行業(yè)務(wù)操作和信息共享的平臺。這一系統(tǒng)包含業(yè)務(wù)確認、退團/ 改期核損、財務(wù)結(jié)算、合作管理等一系列信息流轉(zhuǎn)功能。

事實證明了提升效率的正確性——2013年，途牛網(wǎng)的單人交易額達到300萬元，比普通的線下旅行社高出一大截。于敦德稱，通過提高效率，公司得以進入了一個正向循環(huán)，更高的效率產(chǎn)生更高的利潤產(chǎn)出，才有可能有更高的投入來改善用戶體驗。

第三方聲音

高原資本董事總經(jīng)理 涂鴻川

途牛并不是一個簡單的網(wǎng)站或APP，他們從線上到線下布局，每個城市都要有服務(wù)門店，這樣的O2O模式聚集很多線下傳統(tǒng)的旅行社資源。并且，途牛網(wǎng)是最近這10年來，唯一在紐約上市的南京互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。過去，相較于北京，南京對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說不是很好的土壤。要讓途牛網(wǎng)在此環(huán)境下成長為一家10億美元市值的企業(yè)，于敦德做了非常不簡單的事情。這很大程度上取決于他們團隊的執(zhí)行力，他和搭檔嚴海鋒性格是180度的不同，老于理智并且謹慎，鋒鋒卻是充滿激情，看似互補的個性要調(diào)和起來卻是非常大的挑戰(zhàn)。所以我認為，創(chuàng)業(yè)公司CEO最重要的是能夠找到好的團隊，好的搭檔。因為一個企業(yè)的文化很多時候是受了CEO個性的影響，而如果CEO可以讓很多人一起到?jīng)Q策層來發(fā)揮，那這家企業(yè)就能夠吸收更多好的屬性。另外，盡管老于知道他比起投資人來說一定更懂旅游行業(yè)，可是他依然可以耐心地聽取投資人的意見，經(jīng)過分析后還能夠吸收一部分，這也是相當難得的事情。

途牛COO 嚴海鋒

我和老于從學(xué)校開始認識，到現(xiàn)在已經(jīng)將近十幾年了，我們是生活上的好朋友、工作上的好搭檔，他這個人為人很謙和、待人接物也很誠懇。老于的性格跟我屬于互補型的，他性格沉穩(wěn)、內(nèi)斂，心思比較縝密，做事情很講原則。他在大學(xué)的時候修的是數(shù)學(xué)系，所以邏輯思維能力也非常強。在需要決策的時候，他會經(jīng)過各方面的邏輯推理和論證比較才會做出最終判斷。老于做事很認真、細心，追求極致，我覺得他是典型的產(chǎn)品經(jīng)理和工程師。我們的“老于推薦”產(chǎn)品就是他親自擔(dān)任導(dǎo)演，帶領(lǐng)他的制作團隊到目的地拍照、錄制、體驗，回來之后花了很多心思精心包裝后才最終上線的。生活中的老于比較宅，是一個“技術(shù)宅男”。

對話于敦德

10 年后您希望公司是什么狀態(tài)？

于敦德：10 年以后我們還是會繼續(xù)專注在在線休閑旅游領(lǐng)域，繼續(xù)踐行我們讓旅游變得更簡單的使命。我以前分不清什么是使命什么是愿景，現(xiàn)在我知道，使命是幫助客戶實現(xiàn)的目標，愿景是我們自己的公司變成什么樣的公司，我們的愿景是成為世界級的公司和旅游入口。

您估計20 年后自己所處的行業(yè)會變成什么樣？

于敦德：我很確定的一點是：在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售的產(chǎn)品客單價會越來越高，生活服務(wù)領(lǐng)域會是一個非常龐大的領(lǐng)域，在線休閑旅游和生活服務(wù)領(lǐng)域的邊界在越來越模糊，買門票100塊，買電影票也是100塊錢，訂餐100塊錢，團購100塊錢，訂個經(jīng)濟型酒店也是100塊錢，這個對消費者來說沒有太大的區(qū)別，為什么我訂酒店的一定要在旅游網(wǎng)站上，吃的一定要在團購網(wǎng)站上訂？這個界限正在慢慢變得模糊，將來不會按照你賣什么東西來劃分，而是按你出售商品的價格來劃分。

您的管理風(fēng)格是怎樣的？

于敦德：是點與面的結(jié)合，在一些我關(guān)注的重點事情上，比如“老于推薦”欄目，我會全程參與。但是在整個公司的發(fā)展上我現(xiàn)在是沒辦法每個事情都帶到了，更重要的是能夠確定而后倡導(dǎo)我們的價值觀，建立公司文化，建立人才激勵體制，吸引更好的人才加入途牛。途牛網(wǎng)以“二”為本，我們有一個“二七一”的評選，最好的員工是占兩成，一般的占七成，剩余一成，我們不是所有人一視同仁的，我們給最優(yōu)秀的員工最好的待遇，讓他們來帶動我們整個公司的發(fā)展。可能有些人會覺得工作那么賣力會有些傻有些“二”，但我覺得這是要肯定的，要保證他們不會吃虧。