來源：醫(yī)藥代表那些事

夜訪的認(rèn)識

夜訪對我們這個行業(yè)領(lǐng)域的人來說可能都不陌生，都是實(shí)實(shí)在在存在的一種工作狀態(tài)。這一段時間以來各組組員發(fā)表了不少關(guān)于夜訪的經(jīng)歷和自已的心路歷程，其中有收獲大的，有被拒絕的。等各種各樣相似的經(jīng)歷。

我的夜訪跟同學(xué)們寫到的經(jīng)歷都有相似之處，我高興過郁悶過，感受各種各樣，不知從何說起。記得那次夜訪是18點(diǎn)半左右開始的，找主任目的是問我們昨天送過來的新品臨床試用效果如何？這里不妨將記得的一點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容在些說說，

我：（情形:18點(diǎn)半左右，主任辦門是開的，靠門是護(hù)士長辦公桌，對面是主任辦公桌）。輕輕的敲了2聲，主任你好！你難得有空?。?/span>

主任：嗯，你來了。

我：早上患者家屬那么多人找你，我都沒機(jī)會插話。你今天一直都在做手術(shù)啊，晚邊還開會了，真的是日理萬機(jī)啦，要注意身體。

主任:嗯，嗯，會的。

我: 主任你吃飯了嗎？要不我們一起去吃點(diǎn)？

主任：謝謝，我剛吃過些東西。

我:主任，昨天我們送來的@@@新型產(chǎn)品有試用了嗎？

主任：還沒有，過二天我會試用的，到時你來一趟。

我：好的。我想早點(diǎn)知道你們對@@@我們這個產(chǎn)品在臨床試用效果的認(rèn)定和評價。

主任：好的，我盡早安排做。

我：這個產(chǎn)品能提升在您這外科領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)疾病的治療水平，也給患者帶來許多的益處。我希望早點(diǎn)有機(jī)會跟科室合作這個產(chǎn)品。

主任：我再看看，

我：（看主任今天手術(shù)量大，明顯疲勞），說了幾句閑談，我就此告辭。

這是我的一次夜訪經(jīng)歷，總的目的還算明確，見好就收，并不因此耽擱對方太多時間，也給自已多點(diǎn)時間休息，多方面結(jié)合。

夜訪，有人說，就是投其所好；有人說，就為博感情上量；有人說，為老師解決我產(chǎn)品上量問題，等等。。。。。你帶水果我請餐，各形各態(tài)，種種心情各又不同。這確實(shí)讓我們在收獲中成長著和提升著。

我嘗試性將看到的、聽到的、經(jīng)歷過的夜訪心路歷程稍稍整理下變成注意事項(xiàng)方面的文字吧。

夜訪做點(diǎn)啥準(zhǔn)備：

第一：自身先要將產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)好學(xué)習(xí)透理解清楚的；產(chǎn)品資料及PPT是要常備放提袋內(nèi)的，以便夜訪或許能跟老師交流。

第二：平常多關(guān)注時事新聞、當(dāng)?shù)貧v史、人文風(fēng)俗、風(fēng)景名勝，當(dāng)?shù)匦〕院猛嬗腥さ鹊刃∈?。盡量多學(xué)多聽，就有更多內(nèi)容，談什么都不會再那么尷尬的。

第三：男士夜訪應(yīng)該帶上煙和火機(jī)，即使你不抽，有的老師有這愛好哦。煙開路酒搭橋，話雖躁但是有道理的。女士平常帶些水果挺好的，帶些公司饋贈的小禮物給老師都是不錯的選擇。禮多人不怪，這是國情。

第四：注意得體的穿著，讓老師對自已的印象加深；可選擇性的聊些家庭事聊個人愛好分享購物等等更多內(nèi)容，從不認(rèn)識到認(rèn)識，多接觸就會有機(jī)會；

第五：專注再專注，相信好事就在后頭等著我。

第六：帶著夜訪的目的進(jìn)行，譬如：今晚是來摸科室情況的；今晚是來認(rèn)識新老師的；今晚是來了解哪位老師興趣愛好的；今晚是來找機(jī)會聊產(chǎn)品知識的；。。。。。不管是哪種目的的夜訪，之前都要有所準(zhǔn)備，提早想好各種情形的問話，整理成自已的話，有條有理的進(jìn)行。

相信凡事都朝你的想法而來。

夜訪是辛苦的。希望我們在這行業(yè)內(nèi)能像魚在水里一樣能自由遨游，快樂成長！

相信在99計(jì)劃群的老師領(lǐng)導(dǎo)下，我們?nèi)和瑢W(xué)的潛力會被充分開發(fā)出來的。

謝謝大家的指正。

@來源：福建—兵歌    座佑銘：心想事成！

記一次夜訪

王醫(yī)生是我的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，他屬于性格上就比較冷的人，對人熱的特別慢，前任代表跟他的關(guān)系也處的一般般，好在量一直有，但離目標(biāo)還相差甚遠(yuǎn)。交接的時候氣氛也有點(diǎn)點(diǎn)尷尬，只是匆匆見了一面說了句話，他“哦”了一聲就聲稱有事離開了，對我的態(tài)度從最開始的愛理不理到現(xiàn)在客客氣氣的，跟了1個多月了也算沒白費(fèi)我一番心思。

由于他白天病人較多抽不出時間，所以我得抓緊晚上的值班值班時間加強(qiáng)客情建設(shè)。也是從另外一個醫(yī)生那里聽說王醫(yī)生很喜歡吃泡椒牛蛙的，但是由于老婆怕辣，不喜歡吃，所以一般沒什么機(jī)會吃。于是我準(zhǔn)備了一下，就出發(fā)去醫(yī)院了。

19:00左右，王老師已經(jīng)處理好交接工作，正坐在辦公桌前看手機(jī)，我敲門而入。

“王老師，您好！您值班呢？”

“昂，小馬來了啊。有事??？”

“您晚飯吃過了嗎？”

“哎呀，我正準(zhǔn)備泡面呢。這不，在等水開呢。” 

“還沒泡吧？那正好，我這時間點(diǎn)兒掌握的還不錯。看，我給您帶了泡椒牛蛙呢，我可喜歡吃這個了，味道超級棒，不知道您喜不喜歡?！闭f著我就把打包好了的兩碗誘人的泡椒牛蛙放在他桌上了。都能感受到他那放光的眼神。氣氛明顯緩和了許多。

“呵，挺巧，我也喜歡這個。你也沒吃呢吧？一起吃吧?！?/span>

“好??！陪您吃點(diǎn)兒。昨天國足的比賽您看過了嗎？中國隊(duì)出線啦！”

“新聞看到了，比賽沒看。我不太喜歡看足球?！?/span>

“是嗎，這幾年喜歡足球的人越來越少了，都因?yàn)樵蹅儑谊?duì)之前一直不爭氣呢，您說呢？”

“我是一直不感興趣?！?/span>

“噢，那您平時都喜歡什么活動呢？”

“呵，我喜歡的你未必會感興趣。”

“您說說看嘛，也許有我感興趣的呢。”

“打游戲?！?/span>

正好我大學(xué)時跟著我老公一起玩了一個網(wǎng)游，王醫(yī)生也玩過這個，于是歡樂的聊了一個多小時直到牛蛙吃的差不多了，他我?guī)退帐昂米烂?，垃圾仍好，結(jié)束了一個令自己滿意的夜訪。

@來源：寧波-馬芳     座右銘：此刻打盹、你將做夢，而此刻學(xué)習(xí)，你將圓夢。

 產(chǎn)品進(jìn)院快一年了，同類產(chǎn)品藥房也好幾個，我的產(chǎn)品也在醫(yī)保報銷之列，住院部醫(yī)師都開的好好的，唯獨(dú)他沒處方過我的產(chǎn)品。探其原因是我工作沒具體做到位，他還沒認(rèn)可我和產(chǎn)品，也沒和他作過一次深溝交流。

從他的同事打聽到，他是一個愛學(xué)習(xí)，求上進(jìn)的好青年。在同事們心中的印象蠻好。

選了個他值夜班的晚上，在院外水果店里買了幾樣水果，看了看手表八點(diǎn)半了，估計(jì)查房和抄寫病歷表也結(jié)束了。上了病房樓，問了下值班護(hù)士證實(shí)了是他值班。

   “咚，咚，咚”我輕輕敲了幾下醫(yī)生值班室門。
  “誰呀？請進(jìn)！”
   “趙老師，您好！我是某某產(chǎn)品的代業(yè)務(wù)代表，這是我的名片。”我介紹說。
   “哦，我認(rèn)識你呀！在醫(yī)院不是見過見次面么？”他說。

   “我特意帶了點(diǎn)水果給你晚上充饑，白天你們也工作夠忙，見到了也說不上幾句話，剛好我晚上也沒什么事，過來和您具體認(rèn)識一下，交上個朋友吧，陪你聊聊天嘍！”我邊放水果邊笑著說。

     “來聊聊天，互相交流可以啊，晚上也沒好多工作要做的，孤獨(dú)乏味，有你來陪聊也是一種享受和樂趣。醫(yī)院規(guī)定不允許接受別人饋送的任何東西，大家都相互理解得到，如今工作壓力大，挺不容易啊！”他笑著說。

    從他大學(xué)畢業(yè)談到醫(yī)院工作三年了的工作體會和親身感受。了解到科室的床位數(shù)，每天的周轉(zhuǎn)率，住院患者的疾病類型，適合處方我的產(chǎn)品的患者還有不少呢？

    “你的到訪，令我很受感動。住院醫(yī)師比不了門診醫(yī)師，你們所關(guān)注看重的是門診醫(yī)師，他們帶來的處方量是住院醫(yī)師無可比的。我們都知道天天都有代表在門診部轉(zhuǎn)來晃去。而住院醫(yī)師則一般無人問津，其實(shí)我們心里都渴望醫(yī)藥代表的的關(guān)注和重視，了解最新的醫(yī)藥信息和接受臨床的新的診斷技術(shù)，加以提升自已的專業(yè)知識水平，減輕患者的痛苦，獲得專業(yè)職稱的升遷和老百性的口碑”他很痛心地說著。

   “您講得很有道理，這也是醫(yī)藥代表們工作方法上的一個弊端，我要用行動來改變這種工作方法的失誤。我也深有同感哦！”我非常同情地說。

   “趙老師，對我的產(chǎn)品，你有什么看法和獨(dú)特的見解么？”我試問著。

     “說實(shí)在的，同類產(chǎn)品太多了，也沒太在意你的產(chǎn)品。工作忙沒時間去關(guān)注。習(xí)慣性處方老產(chǎn)品”他搖著頭說著。

    “科室里張主任，吳主任等專家根據(jù)處方后，從患者的反饋信息來看，證實(shí)我的產(chǎn)品療效顯著，質(zhì)量好，起好快，口感好，方便，安全。”我也拿出專家的的處方量給他看邊說。

    我拿著劃好紅線的重點(diǎn)內(nèi)容的彩頁給他念道，具體介紹一遍產(chǎn)品。再拿出一個樣品示范一下用法用用量說明，遞給他后又把與其他同類產(chǎn)品的差異性總結(jié)對比一遍，使他了解到我的產(chǎn)品的具體優(yōu)勢那買點(diǎn)。他也說，要重新認(rèn)識和了解我的產(chǎn)品，更好地為患者解除痛苦。

    大約聊了一個小時，怕打擾他工作，便起身握手告辭。

  最后跟蹤拜訪了幾次，加深對我和產(chǎn)品的印象，促成他處方了。

  一個月后，他競處方了幾十個，住院醫(yī)師開得最多的，夜訪的效果使我感到?jīng)]白費(fèi)用心的。無論是加強(qiáng)客情關(guān)系，還是重復(fù)介紹產(chǎn)品都是一個很好的機(jī)會，能具體探詢出一些醫(yī)生的處方習(xí)慣，個人的性格特點(diǎn)，興趣愛好和個體需求。比一般的溝通交聊環(huán)境顯得更好些，醫(yī)生的戒備心理也會放下來，認(rèn)同你，支持你。同行們，住院醫(yī)師也是很重要的客戶嘍！是促使銷量進(jìn)一步提升的一支力量。

  @來源：山東-黃懷佑    座右銘   逆水行舟，不進(jìn)則退。

我的一次夜訪經(jīng)歷

說來有點(diǎn)慚愧，夜訪的次數(shù)寥寥無幾，但每次夜訪都收獲頗豐，因?yàn)橐乖L目的明確，環(huán)境合適，談話輕松，所以達(dá)到預(yù)期比較容易，也是我們加快建立客情關(guān)系的重要方法，我比較喜歡夜訪，下面介紹一次我的夜訪經(jīng)歷。

背景介紹：住院部新來一位管床醫(yī)生，白天忙，人多不方便介紹，我也不善長一對多，準(zhǔn)備晚上與她聊聊。

晚上8：30帶著一本《悅已》雜志到達(dá)醫(yī)院，

我：你好！李老師，您還在忙啊，那應(yīng)該還沒吃飯吧？我去幫您打個飯吧。

李老師：哦！不用了，我在食堂吃過了。

我：您不用跟我客氣啊。遞上名片，介紹自己，介紹產(chǎn)品。

李老師：哦，知道這個品種，看陳主任開過。

我：嗯，老師在陳主任那組嗎？

李老師：是的。

我：陳主任人挺好的，能學(xué)到不少東西，那現(xiàn)在用藥方案是陳主任定還是你自己定?。?/span>

李老師：現(xiàn)在自己收的病人就自己定了。

我：老師，我們這樣聊天不影響你工作吧？有沒什么我可以幫你一起做的？

李老師：哦，不會，現(xiàn)在也不忙，我慢慢來。

我也盯著老師的電腦，老師，這都是你管的床位嗎？這么多，好辛苦哦,咦？這么多二型糖尿病的病人，那我們的產(chǎn)品也正好用的上吧。

李老師：來住院的都是比較嚴(yán)重的，我們都是直接注射胰島素了，

我：是的，嚴(yán)重的是要注射胰島素，我們與胰島素聯(lián)合使用不會有任何副作用，且療效更好

李老師：是的，這種情況我們也會用。

我：好的，謝謝老師，我們產(chǎn)品您一般在什么情況下使用呢？

李老師：餐后血糖高的病人。

我：是的，那餐后血糖高的病人占多少？

李老師：很多的。

我：真的啊，那我好開心，那您記得每次都要記得開我們AAAA，出院病人再帶一星期的藥。

李老師：笑。。。。。

我：老師，帶了一本《悅已》過來，等會不忙了可以翻翻，像您這么時尚一定會喜歡。

李老師：嗯，這本我以前經(jīng)常買的，是不錯。

我：那下期的我再給您帶過來。

。。。。。。。。

總之，夜訪是一個非常有效的工作方法，無論你是想打聽科室情況，了解科室氛圍，還是用藥情況，只要你用心準(zhǔn)備，一定會有事半功倍的效果。

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