作者：劉克（萬(wàn)能的姐夫） 2016年3月28日

1、現(xiàn)金流是商家的命脈

昨天的文章我給大家分享了一個(gè)火鍋店，通過(guò)充值卡每月充值入賬金額100萬(wàn)，通過(guò)設(shè)計(jì)持續(xù)不斷的讓會(huì)員無(wú)可抗拒的充值主張，連續(xù)3個(gè)月每月都達(dá)到充值100萬(wàn)這樣一個(gè)案例。

記得一位經(jīng)濟(jì)學(xué)專家說(shuō)過(guò)這樣一句話，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，無(wú)疑現(xiàn)金流是最重要的。是的，我們見(jiàn)多了因?yàn)橘Y金鏈斷裂倒閉的商家，沒(méi)錢經(jīng)營(yíng)而跑路的超市和餐館，這都是管理者不注重現(xiàn)金流管理帶來(lái)的惡果。

反而，現(xiàn)金流運(yùn)作正常的商家，比如說(shuō)，像銀行，像石油石化，每年的報(bào)表都是巨額的虧損，但是因?yàn)橛袕?qiáng)大的現(xiàn)金流支撐，他們員工的工資，都是國(guó)內(nèi)的NO.1

最夸張的像京東，雖然賬面虧損，但是因?yàn)橛芯揞~的現(xiàn)金流支持，都已經(jīng)上市。像大家耳熟能詳做電器的國(guó)美蘇寧，想必大家也都應(yīng)該知道，他們就是通過(guò)供應(yīng)商的結(jié)算時(shí)間差來(lái)玩轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的。

再舉個(gè)小小的例子，同樣相鄰的兩家火鍋店，A店，虧損，手里有300萬(wàn)現(xiàn)金可以調(diào)動(dòng)使用；B店，每個(gè)月盈利10萬(wàn)，但是賬上沒(méi)錢。

問(wèn)：如果兩家競(jìng)爭(zhēng)，3個(gè)月以后，哪一家會(huì)倒閉？

對(duì)于現(xiàn)金流的玩法和應(yīng)用，相信有非常多的高手，這些案例和由此引發(fā)的思維，我這里只是起一個(gè)拋磚引玉的作用。

用一個(gè)我策劃過(guò)的土豪的話來(lái)總結(jié)：做生意我不管什么利潤(rùn)，也不管什么營(yíng)銷措施，能收到手的錢才是真的，利潤(rùn)百萬(wàn)賬上沒(méi)錢才是最可怕的。

姐夫說(shuō)：得現(xiàn)金流者得天下！

2、客戶終身貴賓特權(quán)卡成功的密碼

看我今天的文章，必須要看昨天的文章，要連起來(lái)看才有效果，因?yàn)榻裉斓奈恼?，是?duì)昨天文章里的案例做一個(gè)剖析。

如果你從今天開(kāi)始看，你就會(huì)感覺(jué)沒(méi)頭沒(méi)腦的，看到這里如果你沒(méi)有看過(guò)昨天文章，馬上停止，先去看昨天的文章，再回來(lái)看這篇。

我今天給大家剖析案例，所提到的一些操作手法是很多營(yíng)銷牛人的看家秘籍，絕對(duì)不對(duì)外人提及的，這些方法已經(jīng)幫他們至少賺到了百萬(wàn)的資產(chǎn)。

如果您覺(jué)得是吹牛，就當(dāng)是個(gè)故事看，博您一笑，如果有某個(gè)點(diǎn)受到啟發(fā)引爆您的思維，賺多少都有可能。

我今天揭秘，大家看到就是賺到，能收獲多少，看個(gè)人悟性，現(xiàn)在開(kāi)始了。

對(duì)于昨天的文章，有很多讀者提出疑問(wèn)，充值500元，就是昨天文章里面說(shuō)的第三次充值，充值500塊錢可以終身到店里無(wú)限次吃價(jià)值68元的特色菜。

對(duì)這個(gè)，有很多朋友提出疑問(wèn)，這樣送下去那店主不虧死了？！

我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該讓實(shí)際用過(guò)這個(gè)方法的老板來(lái)回答，更好一些。

這是我給商家指導(dǎo)后的一次對(duì)話。

我說(shuō)：張總，上次那個(gè)充值500元的終身貴賓特權(quán)卡，你現(xiàn)在搞的怎么樣了，有效果沒(méi)有？

張總說(shuō)：太有了，太有了，開(kāi)始我還不敢相信，怎么算怎么覺(jué)得都虧本。

我說(shuō)：現(xiàn)在沒(méi)虧吧，哈哈，如果通過(guò)虧本打折來(lái)做營(yíng)銷，不得讓你罵死了。

張總說(shuō)：哪會(huì)呢？幫我把業(yè)績(jī)做的這么好，感謝您還來(lái)不及呢！不瞞您說(shuō)，隔壁那家飯店快撐不住了，我這里大把現(xiàn)金，不怕的，嘿嘿。

我說(shuō)：不說(shuō)這個(gè)，說(shuō)下你是從什么時(shí)候開(kāi)始改變，認(rèn)可我這個(gè)方案吧。

張總說(shuō)：開(kāi)始你給我策劃這個(gè)充值500元，終身免費(fèi)無(wú)限次來(lái)吃特色菜，我開(kāi)始覺(jué)得是根本行不通的，不得連褲衩都賠掉。后來(lái)是您給我算了賬，讓我受到了啟發(fā)。我們?cè)瓉?lái)的方案和您這個(gè)一比，簡(jiǎn)直太簡(jiǎn)陋了。

我說(shuō)：對(duì)，一般老板自己做的營(yíng)銷方法，都是只有一個(gè)招式，用完就沒(méi)有然后了。

就像很多老板策劃的開(kāi)業(yè)，都是第一天5折；第二天6折；第三天7折，打完幾天折后，就沒(méi)有一點(diǎn)辦法了，客戶刷的就不來(lái)了，和開(kāi)業(yè)那幾天的熱鬧一比，冷清的嚇人。

張總說(shuō)：是啊，打完折以后，占了便宜的顧客不來(lái)了，喜歡的客戶，因?yàn)榇蛘鄞蛘圻@么厲害，也受到傷害。

最重要的是，打完折以后，再怎么辦，我們不知道呀！當(dāng)時(shí)就是，開(kāi)業(yè)打完折以后，顧客馬上就沒(méi)了，我們才找你的。

我說(shuō)：是的，大部分商家都是沒(méi)有辦法了，才會(huì)找專業(yè)的策劃來(lái)做，應(yīng)該是專業(yè)的事由專業(yè)的人來(lái)做才對(duì)。

最初都認(rèn)為，不就是搞個(gè)活動(dòng)嗎，自己還能搞不定？

張總說(shuō)：對(duì)，對(duì)，對(duì)，原來(lái)我也是這么想的，自己都開(kāi)了3個(gè)店了，這點(diǎn)事情還能搞不好，結(jié)果是真的搞不好。

我說(shuō)：還是說(shuō)一下，那個(gè)終身卡的事吧，有很多讀者對(duì)這個(gè)卡的實(shí)際效果持懷疑態(tài)度。

張總說(shuō)：讓我說(shuō)道理，我說(shuō)不出來(lái)，但是效果我能說(shuō)出來(lái)，絕對(duì)好使！

我說(shuō)：你就說(shuō)效果就可以了，不用講道理，懂道理的人不一定能做好事情。

張總笑著說(shuō)：你說(shuō)的太對(duì)了，懂道理沒(méi)用，要干才行，我覺(jué)得，這個(gè)卡的效果，就是讓人有面子，還能帶來(lái)新客戶，做餐飲的，最怕的就是沒(méi)有人氣，有時(shí)候，你花錢不一定能請(qǐng)到人到你店里來(lái)捧場(chǎng)給你撐臺(tái)面。你這個(gè)辦法一下子就引來(lái)大量的人，太絕了！

我說(shuō)：是的，餐飲就怕沒(méi)顧客，顧客來(lái)到店里，就怕沒(méi)面子，還要讓顧客占便宜，人性都是占便宜的。這個(gè)卡的設(shè)計(jì)，從人性層面上滿足了顧客和商家的所有需求。

張總說(shuō)：你看你說(shuō)的多專業(yè)，就是這個(gè)理兒。

我說(shuō)：好，我就不打擾你了，有什么問(wèn)題我們?cè)俾?lián)系吧！

根據(jù)客戶反饋的情況。這張終身貴賓特權(quán)卡，就是一個(gè)無(wú)敵殺手锏。它有以下六個(gè)絕招。

第一招，是給顧客極大的面子。滿足了國(guó)人愛(ài)面子的心理。不管什么時(shí)候來(lái)，都送一個(gè)價(jià)值68元的特色菜。

第二招，這卡的設(shè)計(jì)要點(diǎn)就是帶一個(gè)朋友來(lái)，它的好處是顯而易見(jiàn)的，你帶一個(gè)朋友到飯店里吃飯，你們就一個(gè)菜嗎？?jī)蓚€(gè)人就不在點(diǎn)菜嗎？也不要點(diǎn)酒水？不要主食？ 基本上，都會(huì)再點(diǎn)上一兩個(gè)菜，來(lái)瓶啤酒，最后再來(lái)點(diǎn)主食。

第三招，它能鎖定客戶，讓你想請(qǐng)客的時(shí)候，自然就往店里來(lái)。

第四招，這個(gè)卡滿足了客戶占便宜的心理，啥都不說(shuō)，進(jìn)來(lái)先送68元的特色菜。

第五招，吸引了大量的客流來(lái)店，讓外面路過(guò)的人看到店里生意火爆，他們有從眾的心理，自己也會(huì)想，我下次吃飯是不是也到這里來(lái)嘗一下。如果是你看了一個(gè)店天天生意火爆，是不是也有這個(gè)想法？

這里還有一個(gè)，最重要的第六招，客戶到現(xiàn)在都沒(méi)有意識(shí)到的重點(diǎn)，就是可以以此建立強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)的作用后面我會(huì)講到，這是終極武器。

可能你會(huì)說(shuō)，會(huì)不會(huì)有人來(lái)吃飯，就吃這一個(gè)菜，吃完就走。我可以肯定的告訴你，會(huì)有這樣的人，但是這是極少數(shù)的。

根據(jù)這個(gè)卡執(zhí)行的情況來(lái)看，95%的人，都是會(huì)有消費(fèi)的。這95%里面有20%的人，都會(huì)點(diǎn)更多的菜。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)人還是不好意思的，大家都是禮尚往來(lái)，你送我一個(gè)68元的菜了，我總不能只吃這一個(gè)菜，那就再點(diǎn)上幾個(gè)菜。有時(shí)候不是帶一個(gè)朋友來(lái)，而是帶三四個(gè)人來(lái)，總不能就這一個(gè)菜，吃飽拍屁股走人吧？

說(shuō)到這里，也許你就明白了我設(shè)計(jì)的這個(gè)終身免費(fèi)特權(quán)卡的六個(gè)絕招，它的獨(dú)特之處就是：招招致命，招招引流。

3、讓老客戶的價(jià)值放大，帶來(lái)新客戶

上面說(shuō)到我們的會(huì)員卡，終身貴賓特權(quán)卡，要求持卡人來(lái)消費(fèi)必須要帶一個(gè)人來(lái)就餐。

帶這個(gè)人來(lái)的目的，首先是增加你的客戶基數(shù)，這個(gè)客戶基數(shù)的重要性在后面的文章里面，我再給大家說(shuō)。

除了增加客戶基數(shù)以外，還有個(gè)目的，持卡人再帶一個(gè)客人來(lái)，如果你店里服務(wù)不是太差，口味不是太差，環(huán)境不是太差，那么，你就完全可以按照，我講的充值卡11個(gè)策略里面的任何一種方式，去成交這個(gè)客戶。

帶來(lái)的客戶就是，給店家一個(gè)面對(duì)面介紹自己，展示自己，獲得客戶信任，從而成交的機(jī)會(huì)。

我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)酒店老板，假如吸引來(lái)十個(gè)客戶，能成交一個(gè)嗎？

老板笑著說(shuō)，如果這樣的會(huì)員卡儲(chǔ)值方案，來(lái)十個(gè)顧客都成交不了一個(gè)，我就關(guān)門(mén)不干了，這都做不到，還不夠丟人的。

就像昨天文章里面說(shuō)到的，客戶在店里品嘗完了火鍋以后，感覺(jué)口味不錯(cuò)，這時(shí)候，就可以推薦他辦理500元免費(fèi)吃一個(gè)月的不限次月卡。

這種不限次卡給人的感覺(jué)是非常超值的，幾乎都是無(wú)法抗拒，一般情況下，十個(gè)顧客至少五個(gè)愿意充值的，大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得這個(gè)方式好，怎么吃都劃算。

昨晚，四川成都一個(gè)自助牛排店的楊老板和我探討這個(gè)事情，他就說(shuō)，我是做自助的，我明白，這種做法，隨便顧客怎么吃，都不會(huì)虧了。

他說(shuō)：對(duì)于店家來(lái)說(shuō)，這種方式會(huì)收更多的現(xiàn)金，收的越多越有利，絕不會(huì)因?yàn)閬?lái)的人多，把自己吃虧掉，我做了18年的自助餐，還從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)自助餐被別人吃垮的。

我說(shuō)：是的，外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，您是行家，一看就明白這個(gè)道理，就知道是怎么回事了。

他說(shuō)：是的，因?yàn)槲矣?8年做餐飲行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我能看得出來(lái)，你對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉，而且有過(guò)親自操作，所以才會(huì)寫(xiě)出這樣落地有地氣的文章。

我說(shuō)：謝謝您的認(rèn)可，我只是做的時(shí)間久，經(jīng)驗(yàn)稍微多一些罷了。

他說(shuō)：我對(duì)你設(shè)計(jì)的會(huì)員卡營(yíng)銷的思路非常感興趣，因?yàn)槲覀儼l(fā)的會(huì)員卡，只是發(fā)完卡，就不知道該怎么做了，但是你的會(huì)員卡，一環(huán)套一環(huán)，分成幾步走，最終鎖定顧客，我覺(jué)得這是最牛的地方。

我說(shuō)：其實(shí)這沒(méi)什么，做餐飲有幾點(diǎn)最重要的，做好這四點(diǎn)，絕不會(huì)虧損。

他說(shuō)：哪四點(diǎn)？

我說(shuō)：是這四點(diǎn)：第一，是讓新客戶來(lái)；第二，讓來(lái)的新客戶消費(fèi)；第三，老客戶持續(xù)消費(fèi)；第四，讓客戶，帶朋友來(lái)，領(lǐng)朋友來(lái)一起吃。

只要我們?cè)谠O(shè)計(jì)會(huì)員卡的時(shí)候，按照這個(gè)思維模式去做，那你設(shè)計(jì)出來(lái)的會(huì)員卡流程，必定是合理的。

如果只是先設(shè)計(jì)了一個(gè)打五折，后面就沒(méi)有措施了，那么這個(gè)卡是失敗的，你這個(gè)五折也是白白打掉了。

他說(shuō)：是，餐飲我專業(yè)，但是會(huì)員卡這個(gè)東西我搞了很多次，從來(lái)沒(méi)有搞成功過(guò)，到現(xiàn)在為止，手里的會(huì)員卡客戶也不超過(guò)100人。而且這100人也基本都很少來(lái)消費(fèi)，有的卡里還剩下幾十塊錢也不過(guò)來(lái)了。

我說(shuō)：是的，這就是沒(méi)有做好客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理造成的。

設(shè)計(jì)好會(huì)員卡，除了上面我說(shuō)的四點(diǎn)，還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)需要把握，那就是：前面有引流，后面就要有成交。

我繼續(xù)說(shuō)：只要記住這兩個(gè)重點(diǎn)，你也能設(shè)計(jì)出很牛的會(huì)員卡營(yíng)銷方案！

他說(shuō)：我還是把心思用在把菜品做好上，這種專業(yè)的事情還是由你來(lái)做吧，我搞不來(lái)。

我說(shuō)：你這個(gè)思路是對(duì)的，很多人都是想自己學(xué)會(huì)了自己去做，但是你的專業(yè)是開(kāi)店，是要把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好，只有這樣，才能贏得客戶。

如果，只是一味的營(yíng)銷，即使把客戶都引流到你的店，如果，菜品不衛(wèi)生，口味差，服務(wù)態(tài)度不好，店里面的環(huán)境也有問(wèn)題，即使你來(lái)再多的顧客，也只會(huì)讓你差的口碑得到傳播。

這時(shí)候，你再挽回這個(gè)影響，就很難了，所以我覺(jué)得你的思路才是最牛的，專業(yè)的事，找專業(yè)人來(lái)做。

結(jié)束語(yǔ)

因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今天就寫(xiě)到這里，明天繼續(xù)給大家剖析會(huì)員卡充值，一個(gè)月100萬(wàn)這個(gè)案例里面的贈(zèng)品策略。就是商家如何免費(fèi)獲得，價(jià)值超過(guò)500元的免費(fèi)禮品。

劇透一點(diǎn)，這里就是利用前期建立 起來(lái)的會(huì)員基數(shù)。

謝謝大家的關(guān)心和支持，營(yíng)銷策劃方面的朋友，歡迎大家加我的個(gè)人微信交流。

姐夫說(shuō)：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快樂(lè)！

用吃虧就是占便宜的心態(tài)去幫助別人，幫助別人就是幫助自己！