01.大學(xué)畢業(yè)為什么做銷售？

大學(xué)畢業(yè)后，我不甘心只當(dāng)一名老師，又回學(xué)校二戰(zhàn)（準(zhǔn)備第二次研究生考試），天不遂人愿，依然沒有考上理想的學(xué)校，也不愿意調(diào)劑。我就開始找工作，心理學(xué)專業(yè)不好就業(yè)，要么當(dāng)老師，要么做文員、銷售等。

我第一份工作的公司是我們當(dāng)?shù)刈畲蟮妮o導(dǎo)機構(gòu)，類似于新東方。我覺得自己數(shù)學(xué)好，就去應(yīng)聘數(shù)學(xué)老師，當(dāng)時負責(zé)人事的姜老師說：“我們數(shù)學(xué)老師一般是數(shù)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的，不過你數(shù)學(xué)如果非常好的話，我們可以考慮一下。你先做2套高考題吧，如果得140分以上，我們安排教學(xué)部聽你試講?！?/p>

我心想高考我才考130多分，這都過了幾年了，怎么可能得140分以上。她看我有點猶豫，緊接著給我建議：“你看你心理學(xué)專業(yè)，我覺得學(xué)管師特別適合你，這份工作管理學(xué)生，有一份工資，你做業(yè)績還有一份工資，還不像課程咨詢師天天打電話?！?/p>

我當(dāng)時對銷售有偏見，并不想做這份工作，但是做了之后，非常慶幸大學(xué)一畢業(yè)就做了2年銷售，這讓我變得非常接地氣，適應(yīng)能力更強。

我現(xiàn)在看做好銷售最重要的是心態(tài)，突破內(nèi)心固有的一些偏見。大家一定要知道銷售的首要工作職責(zé)就是簽單，做業(yè)績。沒有功勞也有苦勞，這樣的話不適合于銷售這個崗位。如果沒有一線銷售做出業(yè)績，整個公司是沒有辦法生存的。

在業(yè)務(wù)上，簽單的很多技巧，比如放大需求等等，對實際幫助并不大，這個東西只可意會不可言談。技巧，網(wǎng)上多的是，關(guān)鍵是要自己多去體會。我認為自己的個人修為要遠遠大于技巧。

我第一份工作做了差不多2年，才來上海，一共做過兩個職位：一是學(xué)管師（管理學(xué)生，做續(xù)讀率）；一是課程咨詢師（純業(yè)務(wù)，打電話接待陌生面訪簽單）。

銷售這個崗位其實是非常專業(yè)的，大家不要以為就是聊天。以我做的課程銷售為例，首先要熟記學(xué)校的價格體系，各種優(yōu)惠政策，所有老師的排課表等等。（后面具體再介紹）

這是最基本的一步，要不然最基礎(chǔ)的電話咨詢都應(yīng)付不了。我下面從幾個方面，介紹一下我是如何成為一名TOP1銷售的。

02.專業(yè)素養(yǎng)

對課程和師資的了解（以我當(dāng)時的工作為例），每個課程的價錢和階段優(yōu)惠政策，學(xué)校優(yōu)勢。這些東西必須熟練到脫口而出，有些記不住的要打印出來，放在文件夾里，需要的時候可以隨時參考。

關(guān)于老師：學(xué)校有多少數(shù)學(xué)老師和英語老師，每個老師的特點，擅長教哪些年級，什么樣的學(xué)生。每一個老師，帶學(xué)生的年級分布，成績情況，授課特點甚至存在問題，這些都要有自己的判斷。

關(guān)于專業(yè)知識：從小學(xué)到高中，一定要知道他們每個階段學(xué)習(xí)的內(nèi)容，容易出現(xiàn)的問題。比如一元一次方程組和一次函數(shù)是初二下學(xué)期的內(nèi)容，不等式和相似三角形是初三上學(xué)期的內(nèi)容。

小學(xué)數(shù)學(xué)三年級是轉(zhuǎn)折點，很多孩子應(yīng)用題學(xué)得很差。小學(xué)數(shù)學(xué)無非計算和應(yīng)用存在問題。

還有學(xué)習(xí)習(xí)慣不好，時間管理有問題等方面，綜合分析找出學(xué)生的問題，這個過程也是做學(xué)科分析的意義所在。（學(xué)科分析的目的，就是讓我們的專業(yè)性變得更強。）

對中考和高考題型的分布一定要了解清楚，比如高考數(shù)學(xué)150分，選擇題60分，填空16分，剩余是大題。大題第一個一般會是三角函數(shù)，還會考一個概率和立體幾何的題，數(shù)列第一步非常簡單，第二部難度加大。雙曲線與函數(shù)、倒數(shù)結(jié)合題是難點，除非很頂尖的學(xué)生才能拿到分數(shù)。

這引導(dǎo)藝考生的時候就可以，把了解的告訴他，并且說明會分專題各個練習(xí)，對于比較難的直接放棄，以拿到分數(shù)為目標(biāo)。

專業(yè)知識知道多了，就能具體知道孩子到底哪地方薄弱。比如： 一個學(xué)生，數(shù)學(xué)80多分，語文60多分。我會問他哪一部分失分多，比如現(xiàn)代文閱讀不好，我會問到底是議論文不好，還是說明文不好，具體到每一部分。分析出孩子每一科擅長的和不擅長的方面。針對問題提出方法和建議。

拓展自己的知識面：只有知識面廣，才能和家長談的來，不會尷尬。才會體現(xiàn)出自己的素質(zhì)。比如有的家長，和我談易經(jīng)，有的談現(xiàn)在經(jīng)濟形勢等，因為自己多少了解一點，都有話可談。

學(xué)生存在的一些問題：學(xué)習(xí)習(xí)慣問題：比如晚上幾點寫完作業(yè)，不同學(xué)校不同年級，一般有個標(biāo)準(zhǔn)，十三中（我們當(dāng)?shù)氐某踔校┑淖鳂I(yè)比較多。

我接待過兩個學(xué)生，都是十三中初四的，一個12點寫完作業(yè)，一個8點30寫完作業(yè)。我就會分析為什么這么晚寫完？一是拖延，二是知識點掌握不到位。在這個過程中，我會告訴他具體解決拖延的辦法。還強調(diào)自控能力是一個人成功的必要因素。

考試能力問題和心理承受能力：為什么一些學(xué)生平常學(xué)的好，一到大考就不行？為什么單元考試好，綜合考試不好？告訴家長我們這里定期給孩子做測試，訓(xùn)練孩子的考試能力等等。我們的學(xué)管師專門與孩子聊天，減輕考試焦慮等等。

自我認知問題：有些學(xué)生認知有問題，他覺得自己會了，其實不會。沖動型思考方式，就是快而不準(zhǔn)確，反應(yīng)在做題上就是做題快準(zhǔn)確率低。老師在授課的時候，一定要從基礎(chǔ)抓，不要講太多，還要一遍遍的磨他。（家長提出孩子問題，你就要給出建議，并對孩子成績是否能提高做判斷。）

03.發(fā)現(xiàn)好客戶

好客戶的特質(zhì)，第一，強大的購買能力。十個有興趣的人，不如一個有強大購買能力的人，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤 ；第二，有強大的影響力；第三，強大的轉(zhuǎn)介紹能力。這幾點，我認為最重要的是強大的購買能力。（經(jīng)濟承受能力）

在家校（學(xué)管師）：這個很容易判斷，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)判斷過了，但遠遠不夠，從她進行學(xué)習(xí)的第一天，就要每時每刻了解她家的情況，全方位的，深入了解。（我之前帶過的每一個學(xué)生，我全部知道他們家里是干什么的，住在哪里，甚至親戚朋友做什么的。）

我舉1個例子：李同學(xué)，張老師（同事）給我傳遞的信息是這個同學(xué)的媽媽穿著樸實，家庭條件一般，基本上沒有什么續(xù)讀意向。不過我還是認真對待，并且深入了解情況。

她媽媽高中畢業(yè)，沒有上大學(xué)，很遺憾，想讓孩子考大學(xué)，從這點反應(yīng)對教育很重視。她還有一個妹妹，小學(xué)三年級......

一個星期我和李媽媽見一次面，每次都會閑聊，順便插一句重點（我想獲得的信息）等等。后來就了解到她家拆遷，分了6套房子。后來就續(xù)了一個3萬的單，她妹妹也發(fā)展成我們的學(xué)生。

關(guān)于經(jīng)濟承受能力，不能只看表面，有些是外表光鮮，內(nèi)里比較虛。反映到簽單上也是如此，要對每一位同學(xué)一視同仁，都要認真負責(zé)。

在業(yè)務(wù)（課程咨詢師）：這個的判斷講究時效性，必須第一次見面就判斷清楚。

段同學(xué)：在濟南外國語上的初中，在英國呆過半年，新東方一對一學(xué)習(xí)過雅思。她媽媽是開車來的，雖然牌子是大眾，但是高配。媽媽第一次接電話的時候，是諾基亞的手機，但第二次我發(fā)現(xiàn)是蘋果。這些都反映她家比較有錢，以此判斷價格可以接受。

李同學(xué)：孩子媽媽帶著金鑲玉來的，并且是白金，那一款銀座已經(jīng)賣到五萬。還有我送他們出去的時候，開的寶馬，在某小區(qū)（當(dāng)?shù)刈詈玫牡囟危┳　?/p>

整個談話中，我們都要從各方面判斷家長的經(jīng)濟承受能力。穿著，氣質(zhì)談吐，代步工具等等，每一個都是我們了解的信號。女家長，一定要看保養(yǎng)的如何，如果保養(yǎng)很好，多半家里都很有錢。還有可以問孩子暑假的安排，比如去哪里旅游呀？去韓國，去法國，泰國等等。

了解這些需要做到：

（1）對車的了解，知道4個圈是奧迪，BMW是寶馬等等。每個車的價格，一般什么人會選擇。這些網(wǎng)上都有資料，一些關(guān)于車的網(wǎng)站也要經(jīng)?？匆豢?。

（2）對工作的了解，哪些工作大概賺多少錢等。

（3）對家庭地址的了解，看看是不是住在高檔小區(qū)。

（4）用的手機：蘋果。其它就根據(jù)氣質(zhì)判斷，這些東西經(jīng)常去網(wǎng)上瀏覽一些相關(guān)網(wǎng)站。平常接待面訪多了，總結(jié)整理下來，都是有規(guī)律可循的。

04.談單把握的重點

時間的把控：我每個面訪聊的時間大概50分鐘左右，簽單只需10分鐘。在這50分鐘里，我判斷出學(xué)生所有的問題，然后做出總結(jié)，推出課程。時間太短，家長不會信任你，太長，家長比較疲勞。

面對面的坐，攻擊性比較大。聊天的時候，坐得稍微隨意，有一點傾斜。但談單的時候，面對面坐。

角度：百分之百站在對方的角度，走進對方的內(nèi)心世界，深入了解對方的內(nèi)心對話。舉個例子：員工和老板，站的角度總是不一樣。我們要想讓對方愉悅，就要站在對方的角度上。作為員工，一般只和老板談業(yè)績工作態(tài)度，作為老板就要和員工談收入，這樣兩方面都會愉快。

簽單也是一樣，一定要站在家長的角度，深入了解她。一定不要讓家長牽著鼻子走，要傾聽，傾聽她的煩惱，傾聽她的困惑，適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不斷地問問題，任何答案都要家長告訴我，我只需總結(jié)。

關(guān)于服務(wù)：什么時候最需要服務(wù)？我們往往在客戶沒有交錢的時候，對他特別好，交完錢就懈怠了。其實最該服務(wù)是交完錢的那一刻，家長都很痛苦。所以，家長付完錢，一定要對她熱情，即使老師出現(xiàn)問題，也要讓孩子過來做個測試，找老師給孩子分析一下。要不然容易挑三揀四，對老師第一節(jié)課不滿意等等。

05.怎么應(yīng)對一些問題？

對于質(zhì)疑，一定要幽默，不要解釋太多。

王同學(xué)的爸爸說，你們這是霸王條款，有點猶豫，我就笑。他說貴，我還是笑。針對協(xié)議各種刁鉆，反正他說什么，我都笑。最后，弄得他沒脾氣。這個家長長得不錯，很有氣質(zhì)，一看就是成功男人。

我說：家長，和你談話，太有壓力了。我一天要和你這樣的家長打上幾次交道，估計我不進醫(yī)院，就進墳?zāi)沽?。他最后走的時候，心情還是比較好的，雖然還是繃著臉。

關(guān)于成績能不能提高。

我一般的回答是，只要孩子保證出勤率，按時完成作業(yè)，不會不進步的。不要保分，保分太危險了，家長往往忘記了那些前提。

原則性問題可不談。

我基本上很少給家長優(yōu)惠，尤其是錢上的優(yōu)惠。不要妥協(xié)，讓一步，家長會要求更多?？梢詮娬{(diào)把服務(wù)給他做得更好，但是錢上不可優(yōu)惠。當(dāng)然對于大單，為了讓家長簽的爽快，可以給一點好處，比如贈送一個月晚自習(xí)等等。

營造輕松愉快的談話氛圍。

有一個學(xué)生，很帥。我告訴他：你長得很帥。他說：別人都這么說。一定要讓整個談話輕松愉快，這樣簽單的可能性才能提高。

06.簽單前的準(zhǔn)備

在接每個面訪時，一定要針對情況做足功課。我接待一個初四的學(xué)生，想補習(xí)英語和數(shù)學(xué)，我直接帶著中考試卷去的，自己也提前做了一遍，給學(xué)生分析透徹。家長很爽快的就簽單了。

之前一個學(xué)生在我們學(xué)校補習(xí)雅思，后來要學(xué)四級。前一天晚上，我把雅思和四級的題做了一遍，找出了他們的區(qū)別。談單的時候，家長對老師的引導(dǎo)不滿意，我以自己所掌握的知識，說服了家長簽單。

總結(jié)：每一個面訪都要記錄下來，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有堅持不懈的學(xué)習(xí)，反思，才能讓自己變成一名優(yōu)秀的學(xué)習(xí)管理師（或課程咨詢師）。

銷售是一件很純粹和公平的事情，某方面數(shù)據(jù)是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)在某種程度上是最公平的。可能某個階段，某個咨詢師比較幸運，但只要堅持住，幸運的程度可以排除，基本與個人努力有關(guān)。雖然每個周，每個月都有指標(biāo)，今天的成績，明天就清零。在某種程度上，這也代表無限可能性。

上面說了這么多，其實最重要的就是專業(yè)性和對談話的把控能力。專業(yè)性，可以通過培訓(xùn)，自己看書學(xué)習(xí)短期內(nèi)很快達到；對于談話的把控能力，只要多加模擬練習(xí)，加上足夠多的面訪，也很容易達到。

每個人的風(fēng)格不一樣，希望每個想做銷售的人都可以找到適合自己的簽單風(fēng)格，多多簽單，多多賺錢，提高自己的生活質(zhì)量。

以上的經(jīng)驗，就是我如何做到在一個三線城市，從底薪800，到月薪過萬的。不過做銷售2年后，我轉(zhuǎn)行了，現(xiàn)在從事市場方面的工作，但這段經(jīng)歷讓我受益匪淺。