你開直通車的目的是什么？有人說為了讓訂單更多，有人為了拉新，有人為了銷售額，其實開車無非就兩個指標(biāo)：流量和轉(zhuǎn)化！首先利用直通車引進(jìn)更多的流量，然后讓流量盡可能多的完成轉(zhuǎn)化，大功告成！那么在直通車的數(shù)據(jù)表現(xiàn)上那就是點擊率和轉(zhuǎn)化率，如何提升這兩項數(shù)據(jù)是今天鬼才要跟各位派友分享的主題。

直通車引進(jìn)的流量越精準(zhǔn)才能更多的達(dá)成轉(zhuǎn)化，在提高轉(zhuǎn)化率的前提是要先提高點擊率，有足夠流量的保障才能追求更多的訂單。想要顧客下單，首先要了解購物流程，從而知道優(yōu)化方向，下圖就是消費者購物流程。

先來說說點擊率，點擊率就是CTR，指的是點擊量與展現(xiàn)量的比值，點擊率影響著整體計劃權(quán)重，還是對提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的重要因素，點擊率如果沒有質(zhì)的提升，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分就會不高。消費者點擊越多，說明寶貝越受歡迎，點擊率需要考慮多方面因素，不僅決定直通車成敗的一個重要指標(biāo)，更是后期打造爆款必須的。一般能成為爆款的點擊率肯定不會低，下面我們來看影響點擊率的因素：

一、核心影響因素

1 排位

直通車搶的就是位置，在首頁前三位與在首頁末三位，點擊率肯定是相差甚遠(yuǎn)！之前一直流傳一張點擊率黃金位置圖，雖然現(xiàn)在直通車已經(jīng)歷經(jīng)許多改版，但還是有一定道理在的，有興趣的可以自己去找找。位置相對會有些變化，首頁前三位肯定是最好的，然后現(xiàn)在直通車還多了自然搜索位置，有實力的商家可以去競爭，一般中小賣家就望而卻步了，燒錢是必須的，一旦霸占點擊率也是杠杠的！

卡位一是要注意卡點擊率較好位置，然后就是要注意觀察前后競爭對手情況，實時監(jiān)控，通過綜合對比卡位到理想位置。一般消費者瀏覽習(xí)慣遵循“F”規(guī)則，重要關(guān)鍵詞都要卡位在前三頁較好位置，這樣整體點擊率才會有較快提升。

2 推廣圖

消費者通過搜索首先映入眼簾的肯定是圖片，一張有創(chuàng)意的圖片讓顧客想不點都難。那種老板跑了、沒錢請美工的段子已經(jīng)過時了，還是想想更好的idea，創(chuàng)意圖具體可以從以下幾方面入手優(yōu)化：

①賣點突出，勾引點擊--產(chǎn)品賣點提煉，賣點不要多要精，可以是有且只有一個，把核心賣點重點突出放大。比如化妝品賣點“補水”，羽絨服賣點“輕薄”，一定要是最有價值的，鎖定核心賣點，然后就是用獨特的視角把賣點展示在消費者面前，賣點是有了，但也要靠包裝，如何在眾多產(chǎn)品中突出，讓消費者能一眼記住并且產(chǎn)生高度興趣，這樣才能成功勾引買家點擊。

②簡單粗暴，優(yōu)惠促銷--來淘寶消費的大部分都是有要占便宜的心理，有讓買家心動的優(yōu)惠，他們當(dāng)然不會錯過。但要注意，促銷內(nèi)容一定是真實的，不要為了吸引點擊而虛假宣傳，打不成轉(zhuǎn)化得不償失。同時注意促銷內(nèi)容不要有雜亂、信息混亂的現(xiàn)象，以免影響創(chuàng)意整體美觀。

③聚焦目光，做差異化--創(chuàng)意圖不僅要做的美做的漂亮，重要的是要區(qū)別于其他，就好比韓國都是美女，但都如同一個模子的美沒有特點，容易讓人過眼就忘。千篇一律的淘寶，要做出差異才能吸引更多注意。

3 標(biāo)題

標(biāo)題作為對圖片的補充說明，能起到吸引點擊的作用，標(biāo)題20個漢字，每個字符都不能浪費。直通車一定要設(shè)置兩個標(biāo)題，通過測試保留點擊率更好的標(biāo)題。產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞一定要寫在標(biāo)題，會影響關(guān)鍵詞投放該詞的質(zhì)量得分。標(biāo)題需體現(xiàn)的信息：

核心關(guān)鍵詞：產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞，體現(xiàn)產(chǎn)品屬性、賣點，一定要有一兩個主關(guān)鍵詞，也關(guān)系到直通車關(guān)鍵詞計劃的培養(yǎng)。

促銷元素：標(biāo)題中有促銷元素能有利于提升點擊，結(jié)合使用更大力度上達(dá)到推廣的目的，有促銷的地方總會有人圍觀。

數(shù)字元素：人們對于數(shù)字還是比較敏感的，有數(shù)字比較直觀，比如直降**元，特價**元，對提高點擊有一定幫助。

二、重要保障因素

1 關(guān)鍵詞

直通車優(yōu)化的重點是關(guān)鍵詞，想要開出效果，必須是基于數(shù)據(jù)之上的分析優(yōu)化，關(guān)鍵詞的優(yōu)化更是要看點擊率、轉(zhuǎn)化率、roi等數(shù)據(jù)，如何優(yōu)化能是點擊率更高？

首先關(guān)鍵詞相關(guān)度越好點擊率才會更高，選詞多選用淘寶下拉框和后臺推薦詞，搜索熱度更高，然后經(jīng)過幾天培養(yǎng)去逐步優(yōu)化讓點擊率穩(wěn)步提升

①從展現(xiàn)來看

過去一周展現(xiàn)量在1000以上然而沒有點擊，或者點擊甚少的，采取降低出價或者更改匹配方式；

過去一周展現(xiàn)量在1000以上，點擊率不錯的繼續(xù)保持，點擊率較低的，降低出價或者采用精準(zhǔn)匹配；

過去一周長尾詞展現(xiàn)少，提高出價。

②從點擊率來看

如果整體點擊率較低，則需從時間、地域、圖片等維度來進(jìn)行調(diào)整，然后關(guān)鍵詞按點擊率進(jìn)行排序，點擊率表現(xiàn)不錯的保持排名適當(dāng)提高出價，點擊率較低的就要測試其他位置，適當(dāng)降低出價；定期刪除點擊率較低的關(guān)鍵詞，以免影響整體效果；多關(guān)注點擊率浮動較大關(guān)鍵詞的排名情況，實時調(diào)整。

③從ROI來看

短期內(nèi)不要以roi為依據(jù)，長期就要看roi數(shù)據(jù)。如果關(guān)鍵詞roi遠(yuǎn)低于利潤范圍之內(nèi)則可以刪除該關(guān)鍵詞；roi在利潤范圍之內(nèi)可以適當(dāng)保留，如果點擊率還不錯適當(dāng)加大投入觀察表現(xiàn)；roi足夠高那這類詞是黃金詞，加大投放保持投入產(chǎn)出比，一定要定期觀察數(shù)據(jù)，一但roi下降就不要輕易加大投入了。

2 選品

選對品是成功的一半，沒有好的產(chǎn)品，做再多推廣也是無用功。選款之前一定要做市場調(diào)查，充分了解競爭市場情況，知己知彼?？钍揭欢ㄒ谴蟊娍?，受眾面比較廣，有一定利潤空間，供應(yīng)鏈穩(wěn)定，還必須要是應(yīng)季產(chǎn)品。

結(jié)合熱賣屬性和自己店鋪熱銷寶貝，挑選兩三款產(chǎn)品，上直通車建立不同計劃進(jìn)行測試，然后決定主推款和副推款。也可以店鋪做一個單獨頁面，集中引流，一段時間內(nèi)選出最受歡迎的款式來推廣。

三、附加影響因素

1 寶貝月銷量基礎(chǔ)

月銷量估計80%的買家都會看，很多消費者都會有從眾心理，如果兩個相同的產(chǎn)品，價格相同的情況下，一般都會買月銷量更多的，銷量越多跟隨者就會越多。在推廣的寶貝中，選擇基礎(chǔ)銷量更高的寶貝，推廣點擊率則會越高。

2 產(chǎn)品的定價優(yōu)勢

價格不是越低越好，也不是越高越好，來淘寶購物的都是奔著物美價廉，價格高了顯然買家不會買賬；價格如果過低，自己賠本賺吆喝不說，買家只會認(rèn)為你家的是假貨或者產(chǎn)品質(zhì)量不好；所以定價也是一門學(xué)問，既要結(jié)合產(chǎn)品利潤合理定價，又要了解同行有競爭優(yōu)勢。如果不是品牌的產(chǎn)品，價格可以與同行持平，或者有小部分讓利更好。

3 樹立自己的品牌

在淘寶能樹立自己的品牌是再好不過的，比如韓都、茵曼，很多買家都會沖著品牌去，成為品牌忠實擁護(hù)者，如果你有自己的品牌，并且以后要發(fā)展品牌路線，產(chǎn)品的主圖和標(biāo)題上就要體現(xiàn)出來，給品牌推廣更多曝光，擁有自己的品牌，就會擁有一批忠實老客戶，點擊率也會隨之提高。

4 店鋪或者單品的促銷

促銷活動是刺激消費者沖動購買的最好催化劑，推廣盡可能配合促銷來做，會對提升點擊率有很大的幫助。促銷信息可以放在推廣圖或者標(biāo)題上，能夠吸引買家點擊欲望，同時也是促進(jìn)下單重要手段，活動不是天天有，趕上活動就占了大便宜，滿足消費者占便宜的心理。

直通車無疑是商家使用最廣泛的推廣工具，優(yōu)化操作的好店鋪流量和銷量都會直線上升，前邊介紹完點擊率提升以后，下一步就要重點提升轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是基于一定點擊量的基礎(chǔ)上，有充足的流量后轉(zhuǎn)化才有更多可能。對于轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化鬼才提供幾點思路，重點還是要學(xué)以致用，舉一反三。

1 產(chǎn)品特性，包括但不限于產(chǎn)品款式、價格、質(zhì)量等等。

如果想做直通車推廣，甚至后期爆款的形成，產(chǎn)品一定要被大眾所接受，淘寶不是賣弄個性的地方，要懂得入鄉(xiāng)隨俗，迎合大部分買家的口味，你的產(chǎn)品才能銷量更高。不是說有個性的產(chǎn)品不能賣，但是受眾小，流量少，如果再投入過多費用推廣會有一定風(fēng)險。所以主推款一定受眾率要高，并且質(zhì)量一定要過關(guān)，不要搬起石頭砸自己的腳，以次充好絕對不會走長久，以誠為本。對于產(chǎn)品的定價，要保證在同行中有競爭優(yōu)勢以外，還要保證自己有利可圖。

2 直通車的操作優(yōu)化

①關(guān)鍵詞配比

關(guān)鍵詞分屬性詞、類目詞、熱詞、長尾詞等等，熱詞一般展現(xiàn)量較大可控性較差，長尾詞點擊率較好流量精準(zhǔn)，配比只一般是只熱詞跟精準(zhǔn)詞的搭配，熱詞保證足夠的流量獲取，精準(zhǔn)詞保證轉(zhuǎn)化的提升。一個成熟的計劃里熱詞和精準(zhǔn)詞都要有，并且表現(xiàn)良好。在計劃培養(yǎng)初期，精準(zhǔn)詞占比高一些，主要保證投入費用的精準(zhǔn)性，隨著計劃權(quán)重的提升，后期慢慢加重?zé)嵩~的占比。

②創(chuàng)意圖優(yōu)勢

這個前面點擊率里也有提到，一個好的創(chuàng)意圖能讓買家更快速鎖定我們想要推廣的產(chǎn)品，在圖片制作時要注意前面說的優(yōu)化方向，但也要注意不要夸張描述，如果虛假宣傳，及時成功吸引到了點擊，但進(jìn)來以后消費者發(fā)現(xiàn)不符，產(chǎn)品并不是自己想要的，那后期的轉(zhuǎn)化率就會非常低，增加跳失，并不利于店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展。

③學(xué)會利用時間、地域投放

不同產(chǎn)品根據(jù)不同地域的天氣、風(fēng)俗等可能需求就會不同，所以產(chǎn)品的投放地域就會影響轉(zhuǎn)化率的高低。時間地域的設(shè)置對于提高點擊率和轉(zhuǎn)化率都是有幫助的，搜索指數(shù)與成交指數(shù)時間地域也許會有差異，但一般都在前幾名之內(nèi)。想要提高轉(zhuǎn)化率就要剔除成交不好的地區(qū)，成交較高時間段提高投放折扣。另外PC與無線端流量高峰時間可能不同，所以可以把PC端和無線端分開計劃來投放，能更好的控制終端投放，達(dá)到更好投放效果。

3 自身店鋪銷售轉(zhuǎn)化能力

這主要考察店鋪的內(nèi)功和客服人員的接單能力，雖然跟直通車沒有直接關(guān)系，但是非常重要的因素，店鋪裝修、內(nèi)頁描述、頁面關(guān)聯(lián)跳轉(zhuǎn)這些都是經(jīng)過數(shù)據(jù)研究不斷調(diào)整優(yōu)化，這篇不做細(xì)節(jié)講解，內(nèi)容太多講不完?。∮信d趣的可以看下鬼才之前的文章，有關(guān)于內(nèi)頁描述的介紹。然后就是客服其實是一個非常重要的崗位，作為最后一關(guān)的操刀手，客服的接待會直接影響顧客是否下單。定期給你的客服做培訓(xùn)，對于專業(yè)用語、產(chǎn)品專業(yè)知識等方面，讓你的客服成為提升轉(zhuǎn)化的催化劑，而非絆腳石。

關(guān)于影響轉(zhuǎn)化率的因素還有很多，鬼才總結(jié)一張圖，方便你們保存：

最后總結(jié)直通車操作優(yōu)化小知識：

1 品牌詞的投放，一般通過品牌詞搜索的顧客都有較強的品牌忠實度，尤其是女裝行業(yè)，所以在投放關(guān)鍵詞時，不建議投放其他不相關(guān)產(chǎn)品的品牌詞，顧客一旦覺得被騙，會直接跳失。

2 關(guān)鍵詞的選詞一定相關(guān)性要好，符合自身寶貝屬性，不要投放不相干屬性詞，即便吸引了更多展現(xiàn)甚至更多點擊，最終達(dá)不成轉(zhuǎn)化也是徒勞。

3 產(chǎn)品價格有優(yōu)勢時，可以在標(biāo)題或者推廣圖明確價格，人們對數(shù)字比較敏感，吸引點擊。另一方面顧客在點擊之前明確了價格，就會與自己心里預(yù)期相比，如果能接受就會點擊，這樣精準(zhǔn)度也會更高。

4 關(guān)聯(lián)銷售，直通車畢竟能推的產(chǎn)品數(shù)量有限，如果都做推廣費用又會很高，所以盡量有效利用直通車引進(jìn)的流量，讓流量分支，及時其他沒做推廣的寶貝也得到間接流量。如果顧客打包購買，還能提高產(chǎn)出客單價。

5 開心購物，從顧客看到你的產(chǎn)品時刻起就要給顧客一種愉快的視覺感受，進(jìn)而進(jìn)去店鋪，有更好的購物氛圍，產(chǎn)品展放有序，描述僅僅有條，到客服的咨詢接待，一定要給予買家開心購物氛圍，買東西本來就是你需我賣的開心流程。

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