克亞營銷體系：

核心：克亞營銷鐵律。一二三成功魔式：

1.一個前提：成功的第一個前提是“你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功?！笨藖喌臓I銷哲學和生活理念：輕松賺錢，瀟灑生活。

一旦你想清楚了怎樣去為別人的夢想貢獻價值，一旦你能用自己的語言去幫助別人描繪出他的夢想和藍圖，讓他意識到你的價值，對你來說，賺錢就會變得很簡單很輕松。 一個好標題跟一個普通的標題，它的利潤會差20倍！

2.兩項定律：

定律一：你只能從成功走向成功。決定一個人的成就大小的關鍵性因素是他的優(yōu)點，而不是缺點。生命的意義不是讓你去彌補缺點，成為完美的人；相反，生命的意義在于發(fā)現(xiàn)你的天才。所以你的人生哲學是要打造成功，復制成功，放大成功；同時你要意識到自己的缺點，承認不足，想辦法和別人合作，凹凸互補，實現(xiàn)共贏。錢鐘書

定律二：你已經(jīng)成功。借力的時候，一定要先考慮怎樣讓別人成功，怎樣讓你的成功變成別人成功后的附帶結果，這樣你才能實現(xiàn)共贏局面。ISO 9000認證女職員去加拿大。

3.三大策略：

策略一：聚焦。聚焦在一個領域，一個地方，你才會不斷發(fā)現(xiàn)秘訣，新的秘訣，新的突破。聯(lián)合所有可以被借力的人一起來把你最想要、最善于要的這一領域做大做深做廣，成為這一領域當之無愧的第一。只有聚焦才能成為最大的贏家！“二八”原則；比爾·蓋茨 策略二：杠桿借力。創(chuàng)業(yè)不是孤膽英雄的寂寞旅程，創(chuàng)業(yè)是一種合作、借力、整合資源的結果。作為創(chuàng)業(yè)者，最大的能力是組織能力。要通過某種巧妙的借力機制，把各種資源團結起來，一起實現(xiàn)彼此共同的夢想。一個人的奮斗是一種艱難、痛苦的掙扎。這個世界上有很多人都愿意幫你，但是他們不知道怎樣幫你，為什么要幫你。你需要告訴他們理由，你需要向他們描繪你的藍圖，讓他們知道“幫助你，其實就是幫助自己”，你成功了，他也成功了。作為創(chuàng)業(yè)者，第一年的目的不全是為了賺錢，更重要的是，你要找到一種成功賺錢模式。東莞咖啡廳女孩；搜集名片

在這個世界上，不管你的夢想是什么，一旦你實現(xiàn)夢想，一定有人可以從你的夢想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后，有哪些人會受益？將怎樣受益？然后找到這些人，告訴他們，當你成功后，他們將如何從你這里受益，讓他們主動幫助你成功。寵物店 策略三：測試。把多種創(chuàng)意進行測試，如果有效就繼續(xù)，無效就停止。這樣風險就非常小。

克亞營銷導圖——你賺錢的尋寶圖：別人的魚塘→抓潛→成交→追銷→自己的魚塘

一．抓潛：到別人魚塘里網(wǎng)“魚”。抓潛就是在成交之前，必須先找到潛在的客戶，為成交環(huán)節(jié)作鋪墊。千萬不要到大海里抓魚，那是非常辛苦非常沒有效率的。建立合作模式，營銷從別人的魚塘開始。潛在客戶的質(zhì)量取決于你掌握他信息的多少。每個客戶的購買行為背后，都隱藏著他的夢想，他并不是孤立地想購買某項產(chǎn)品，他通常需要很多步驟、購買很多相關的產(chǎn)品才能實現(xiàn)自己的夢想?！盀閷W英語付出太多？點擊見策略”試圖與他對話，從對方角度著手?！按朗鲁删偷挠⒄Z天才”吸引力也很高，但可能多是好奇的人。

二．成交：營銷的靈魂。怎樣打造一臺全自動成交的賺錢機器？

三．追銷：輕松賺錢的玄機。追銷其實就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價值、創(chuàng)造

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利潤的過程。

四．你需要擁有屬于自己的魚塘。（在別的商店放一些優(yōu)惠券）在開發(fā)魚塘時要記住幾點：

1.每一次購買都要給出零風險承諾。2.每一次購買都要讓客戶更接近自己的夢想，把能量聚焦在他最想實現(xiàn)的夢想上，想清楚他最渴望什么樣的生活，他最想成為什么樣的人。3.每一次購買都履行你給他的承諾，甚至給予更多，這樣他就會成為你最重要的客戶。信任是建立在很多次履行承諾的基礎上。

五．人性解碼器：悟透人性才能輕松賺錢。售前服務以建立信任。不要怕給予，正因為消費者有夢想和欲求才會找你。你唯一需要考慮的是：我怎樣做才能讓人覺得我是值得依賴的。如果你想成為營銷高手，必須學會“建立信任”。

六．項莊舞劍，意在后端。前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中取得利潤。

七．商業(yè)模式的構建：研究行業(yè)、市場（或客戶、產(chǎn)品定位）、競爭對手??如果你比任何人都有能力幫助你的合作伙伴實現(xiàn)夢想，讓他們不斷獲得更多的利潤，他就會心甘情愿地與你合作，進入到自己的價值鏈。

八．賺錢機器的魔法魅力：輕松簡單規(guī)制化自動化。營銷過程中能不用人最好不用人。如果要用人就盡量在后端用人。美容方案自我設計

銷售流程：讓銷售變得不像“銷售”

傳統(tǒng)的營銷流程，是把產(chǎn)品和服務通過各種手段“硬塞”到消費者面前，它完全沒有考慮到消費者會有什么反應，是否愿意接受。這種營銷流程欺騙了無數(shù)的營銷人，是品牌營銷的悲哀。建立客戶數(shù)據(jù)庫，并不斷跟蹤，不停為其創(chuàng)造價值。如此一來，客戶就不會產(chǎn)生抵觸心理，營銷在不留痕跡中巧妙地完成，賺錢機器得以不停地飛速運轉(zhuǎn)。

一．“免費”是最有力的營銷。在成交之前，必須免費為他提供價值。銷售之前，請你千萬要準備好你的“賄賂”。只有讓客戶嘗到了甜頭，他才會進到你的魚塘里來。

二．信任可以移花接木。充分利用潛在客戶對塘主的信任。

三．讓客戶立即采取你想要的行動。單刀直入，直奔主題。在行動上一定要具體化。

四．主動出擊，效果為王。整個克亞營銷導圖的橫軸，就是把一個陌生的潛在客戶，通過一步一步不斷地為其提供價值，誘導他采取越來越大的行動，直到成交。一般人在作決定和交錢的時候是很痛苦的，而把作決定和交錢的過程分開，人們則易于接受。3小時成交44萬

五．巧妙設計你的最佳銷售流程：選擇魚塘、抓潛、成交、跟蹤、追銷和管理魚塘。

你要抓魚，就應該知道哪個魚塘里的魚最好。第一次嘗試時要問自己：我決定給客戶什么樣的獎勵？我需要他采取什么樣的動作？我最后要獲得他什么樣的聯(lián)絡信息？

抓潛，從別人的魚塘開始。與其費勁心思去挖一個魚塘，不如先從別人的魚塘開始，逐漸積累自己的力量。要和魚塘的塘主建立一種共贏的模式。

成交，抓住時機，促成首次成交。對于已經(jīng)成交的客戶，千萬不能置之不理，你需要不斷跟蹤，教他怎樣使用你的產(chǎn)品，看你提供的產(chǎn)品是否存在問題。

追銷，實現(xiàn)更大利潤的機會。第一次購買時，馬上追銷，讓他更早更多地體驗到這個產(chǎn)品的價值。

管理魚塘：提高魚塘產(chǎn)出的三重境界：讓客戶滿意、讓客戶重復購買、口碑傳播。到處抓魚不僅僅是為了成交，目標還應該是擁有自己的魚塘。

讓客戶滿意是個系統(tǒng)工程，要及時兌現(xiàn)自己的承諾，有承諾必兌現(xiàn)；有效處理客戶抱怨和投訴；收集客戶的意見和問題，不斷改進自己的服務。

怎樣才能讓客戶忠誠？和客戶提供好的產(chǎn)品和服務；經(jīng)常關懷客戶，建立情感紐帶。 無數(shù)的事實證明，人們口口相傳的口碑效應是最有效且最廉價的廣告形式。

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成交：讓對方無法說“不”

零風險承諾，是一種責任，是一種姿態(tài)，更是提高成交率的利器。你和客戶之間的關系，你的價值與你客戶的夢想之間，不是僅有買賣這一個接觸點，你還需要滲透到客戶的夢想里，陪他走一段路。當你這樣做的時候，你的成交過程就變得非常容易。所以，你需要把自己的“點式的思考”變成“直線式的思考”。要敢于承擔，主動承擔更多的責任。這樣才能讓產(chǎn)品走到客戶手中，給產(chǎn)品一個銷售的機會。

一．價值，價值，還是價值！當客戶站在你的面前的時候，你能夠準確而生動地描述產(chǎn)品的價值嗎？

二．營銷人首先必須是老師。你需要給產(chǎn)品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品和服務背后的知識，你需要告訴客戶如何更有效地享受你的產(chǎn)品或服務。如果你不能教會別人使用你的產(chǎn)品，并能讓別人享受它所帶來的方便和利益，那你的產(chǎn)品就得不到它應有的價值?？蛻舻玫降氖墙Y果，你一定要為他講非常具體的結果，你要用“結果”來塑造你產(chǎn)品或服務的價值。

三．打造“獨特賣點”：1.產(chǎn)品或服務的價值必須獨特，哪怕是同類的產(chǎn)品，也一定要找到不同的方面作為自己的賣點；2.你的產(chǎn)品或服務的價值必須和客戶想要得到的結果密切相關，“相關性”主要指的是你必須在一個有關客戶夢想的領域或方面來宣傳你自己；3.用簡單的語言可以表達出你產(chǎn)品或服務的價值，任何不能用一句話表達的產(chǎn)品都不能算是好產(chǎn)品。

四．如果一個潛在客戶已經(jīng)掌握了產(chǎn)品的價值，那么又是什么因素阻礙他作出購買的決定呢？當然就是風險?，F(xiàn)在的市場正在發(fā)生變化，我們應該積極地去推廣、推薦這種對客戶負責的態(tài)度和責任感，這是我們從商、做人的一種良知，也是真正可以做大的一個基礎。只有為客戶排除了后顧之憂，客戶才會不再猶豫。當你非常自豪地宣布“我愿意為你的結果承擔全部責任”的時候，客戶多么信任你！而這種信任，對于成交又有多么巨大的作用！

除非我確定能給你創(chuàng)造數(shù)倍的價值，否則我沒有資格收取你的錢。當你交錢給我時，并不代表你認可了我的價值，而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步展示給你看：我所說的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的。這是我的姿態(tài)，也是我的哲學，更是我的資本。

零風險承諾一方面向客戶作出了承諾，另一方面也是對自己的要求。如果你作了零風險承諾，你就得積極去創(chuàng)新，而不能再坐在那兒吃老本，如果你靠吃老本，客戶是不會買賬的。你得把客戶的夢想很好地勾勒出來，提高客戶的滿意度。

零風險承諾要對客戶有所限制。我承諾這個東西有用，但這是建立在你會采取行動的基礎上。美國成功雜志《如何創(chuàng)業(yè)》 ：亥爾波特退雙倍，但要用公司的信紙寫

五．別把廢品當贈品！很多情況下，別人是因為喜歡你的贈品，所以才決定購買你的主打產(chǎn)品。贈品的設計非常重要。贈品一定要是相關產(chǎn)品，而且也要塑造價值。另外，送贈品時最好不要只送一個，如果你能送兩個三個，作用明顯會增大，因為可以從不同的角度去給人家提供價值。這些贈品最好是屬于不同形態(tài)、不同角度的同一系列產(chǎn)品。發(fā)揮贈品威力，可與零風險承諾相結合。比如，你的贈品即使在客戶退貨的情況下，也可以被保留。這樣，他只要行動，哪怕最終退貨也會有所得。這樣，他沒有理由不行動。在設計贈品時，你得考慮成本。客戶關注的是價值，而不關注你花的成本。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，同時又能降低自己的成本，這很重要！

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六．在客戶清楚地認識到你的產(chǎn)品和服務的價值之前不要談價格。不管價格高或低，都必須要有解釋，因為客戶會有這方面的疑惑。

七．讓顧客的購買無憂無慮。90%的成交都是一手交錢一手交貨。你需要把客戶的要求“臺階化”，要一步一步地進行。當別人對你的信任很高時，你可以要求多一些；可是當別人對你的信任很低時，你必須把他的行動分解。為什么要提供多次付款？就是把交易的門檻降低，讓它和信任成比例。有一些好的支付方式：1.邊受益邊付款；2.先受益后付款，這是最好的成交方法，這種方式根本不需要說服，因為這就是客戶最想要的結果。送貨條款也很重要。

八．打造稀缺性，讓你的產(chǎn)品炙手可熱。數(shù)量有限、時間期限、贈品等。

你應該這樣引爆利潤

一．利潤的三大支點（要注意順序）：成交率、客戶終生價值、和抓潛數(shù)量。但要優(yōu)化、倍增和續(xù)值。

二．成交率：讓數(shù)字說話。測試多種成交的時間、方式等。

三．客戶終生價值：你需要有一個長遠的眼光。追銷是一個不斷幫助客戶、不斷為客戶創(chuàng)造價值的過程。客戶的終生價值是你營銷的最大杠桿。你可以把前端的利潤盡情地和你所有的合作伙伴分享。

四．抓潛數(shù)量：珍惜每一次“抓”的機會。

五．擴大利潤的三大魔術：優(yōu)化、倍增、續(xù)值。降低成本不是企業(yè)獲得利潤的主要手段。

零成本倍增你的利潤—提高成交率的十大秘訣

一．塑造價值，你提供的產(chǎn)品要能有利于對方實現(xiàn)他的夢想；你必須聚焦在對方想要的結果上，越具體越好，要能夠更輕松、更快速、更安全；不管做什么行業(yè)，都需要向顧客解釋，為了讓他們得到更好的產(chǎn)品，你付出了多大的努力，比如啤酒生產(chǎn)的許多流程

客戶除了買你的，他還有三種選擇：什么也不做（告訴他這是有代價的，代價在哪里，為什么會有這個代價）；他自己去做（自己做的代價，為什么他不應該自己做）；選擇競爭對手的產(chǎn)品（介紹自己的產(chǎn)品，相比之下優(yōu)勢何在）。

塑造價值時，如果你不尊重自己，你就無法用自信的語言去表達你的價值；如果你不尊重對方，你也不會努力去為對方服務，創(chuàng)造更多的價值。所以在你塑造價值的過程中，你在尊重自己，也在尊重對方。

語言是傳遞價值的唯一手段，你必須學會怎樣使用語言。你要認真思考怎樣表達，才能更準確地把你腦海里這種色彩斑斕的世界移植到對方的世界里，這非常關鍵！

二．零風險承諾，能夠大大提高你的整個價值觀和你給別人創(chuàng)造價值的能力。舉例：如果你感到不滿意，你不需要回答任何問題，我們立刻、無條件、100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥选．斂蛻艚邮苣闼枥L的藍圖時，他的內(nèi)心始終有兩種情感在不停地斗爭：一是他渴望得到你所描繪的結果，這種力量牽引著他購買。二是懷疑的力量，這種力量始終告誡他不要購買。如果沒有零風險承諾的可靠保障，你描繪的越好，對方越不相信。你要把你的產(chǎn)品和服務分成不同的部分。讓客戶在付錢之前就已經(jīng)部分地體驗到你的產(chǎn)品。這也是為什么有公開課或者啟動套裝的原因。不要把產(chǎn)品看成一個點，而要把你的產(chǎn)品拉成一條線，讓別人在付錢之前就已經(jīng)體驗了它的部分價值。如果只是描述而不給他體驗，銷售就會很困難。你能讓他越早、越多地體驗到你的產(chǎn)品，你的銷售就越容易。

三．贈送“信息產(chǎn)品”。贈品非常重要，從現(xiàn)在開始，你賣任何東西，都要有贈品，哪怕只

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賣一份報告。在贈品中，有一種是低成本高價值的贈品——信息產(chǎn)品，一些成功者的經(jīng)驗、使用方法、或參照標準等。

四．強化稀缺性和緊迫感。人的本性都是喜歡拖沓的，你必須給他一個不容拖沓的理由，讓他知道拖延會造成什么樣的遺憾，馬上行動又會帶來什么好處?！拔覟槭裁捶堑民R上就買？”

五．解釋原因。亥爾波特為家具店寫信。

六．降低成交門檻?？蛻舻膲粝胧且粭l線，你需要決定什么時候切入他的夢想，跟隨這條線多長時間，什么時候結束。在這個過程中你的成交點和追銷點怎么分布？這些問題你都要弄清楚。沿著這條線，你需要在每一點上不斷地為他貢獻價值。

七．擴展客戶的夢想，新的成交機會就會顯現(xiàn)出來。你始終都要知道客戶的夢想，這是你的立世之本，營銷之基。如果你不能滿足客戶的夢想，如果你不能幫他創(chuàng)造價值，你的企業(yè)就沒有存在的基礎。每個人都生活在自己的夢想里，因為有這些夢想他們才采取措施，才購買你的產(chǎn)品。

八．研發(fā)新產(chǎn)品。當客戶需要進一步提高，進一步得到幫助的時候，你現(xiàn)有的產(chǎn)品無法滿足客戶，無法幫助客戶完全實現(xiàn)他的夢想。所以，你需要不斷地研發(fā)新產(chǎn)品，這樣才有追銷成功的可能?！爱a(chǎn)品的組合”也很重要。無論什么時候，只要你確定某個東西能更快地幫客戶產(chǎn)生結果，你都可以做成一個獨立的產(chǎn)品，然后和其他產(chǎn)品進行組合。

九．追銷有幾種形式：1.增銷。對方在作決策的時候，第一步是非常難的，他需要知道你是可信的，更重要的是他需要跨過掏錢這道門檻，一旦跨過去，再作更大的決定就會變得容易。

2.減銷。貴的東西難成交，可以先賣便宜的，而把成交放在優(yōu)先位置上?！俺山弧北取俺山唤痤~”更重要。3.跨銷相關產(chǎn)品。4.可以得到優(yōu)惠的捆銷。5.有贈品的銷售。如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開拓另外一個成功，你的下一步是思考“怎樣讓這個成功變得更大更容易”，在成功的“周圍”去放大成功。從現(xiàn)在開始，你的每一個成交主張都必須有贈品。6.鎖銷。鎖定客戶，先付錢，再發(fā)貨，打折扣，但可以降低利潤風險。賣一年的雜志；清理地毯等。

十．和客戶增進感情。你的每一次溝通絕不是單純?yōu)榱虽N售，而是為了提供價值。可利用公開課、郵件、信、短信、電話等。

給你的賺錢機器添加核燃料

一．穩(wěn)定成交率。

二．前端讓利：讓客戶主動上門?？蛻艚K生價值是你的賺錢機器的最大杠桿。如果你的客戶終生價值非常大，那你就擁有了一個天然的杠桿，你要學會巧妙地利用它。

1. 讓利于新客戶。新客戶按成本價購買，使用后感覺滿意了，再按照正常價值購買。

2. 讓利于塘主。

3. 讓利于老客戶。如果你幫我推薦一個新客戶，下一單生意我就給你打××折扣，同時你推薦來的新客戶，我給他打××折扣。

4. 讓利于銷售員。

5. 讓利于第三方。

三．前端借力：把別人的客戶變成自己的客戶。藝術家的衛(wèi)生間裝飾品

四．后端加固：永不滿足一次性銷售，引進或研發(fā)新產(chǎn)品。

五．后端借力：共贏才是真贏。

1.代銷。如果你有足夠大的數(shù)據(jù)庫，有足夠多的潛在客戶，那么就可以賣別人的產(chǎn)品，甚至可以貼牌，比如國美電器、ADDIDAS

2.合作項目，形成1+1>2的合力。很多高效的營銷理念與體系都聚焦兩個字：杠桿。你付出

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