“世上無難事，只怕有心人。”作為推銷員，只要你全身心地投入，把自己融入推銷事業(yè)當(dāng)中，你就一定會(huì)成功。在“百萬圓桌”會(huì)議上的那些推銷精英們，哪一個(gè)不是用心而“推”成功的。記住：學(xué)會(huì)用心！

第一節(jié)制定合理的目標(biāo)

第二節(jié)作好計(jì)劃

第三節(jié)融自己于推銷之中

第四節(jié)作個(gè)好的觀察家

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第一節(jié)制定合理的目標(biāo)
一、設(shè)定合理的目標(biāo)
人的行為方式，一旦設(shè)定了目標(biāo)，內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對自己的期待，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以便命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望，或是目標(biāo)遙不可及，你就會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦和挫折而放棄努力。
首先，目標(biāo)應(yīng)該不是伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)。
生命會(huì)給你任何所需要的東西，只要你不斷提升自己。許多年輕人讀過成功勵(lì)志的書之后，往往會(huì)一時(shí)情緒激動(dòng)而立刻擬定無法達(dá)成的大目標(biāo)，然后再三告訴自己一定要成功。結(jié)果，卻大都是躊躇不前。像這種情形和一開始就計(jì)劃失敗并無不同，這等于把挫折當(dāng)成了目標(biāo)。所以擬定的目標(biāo)，最重要是要有可能達(dá)成。不能訂得太高或根本無法達(dá)成，必須切合實(shí)際，可依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定目標(biāo)。
其次，要盡量減少定為目標(biāo)的事項(xiàng)，不可過于貪心。
以房屋推銷員為例，如果貪心到把年度目標(biāo)設(shè)定為：在公司爭取第一名的業(yè)績；取得一級建筑師的資格；考取建筑物交易者資格；獲得公司內(nèi)部設(shè)計(jì)競賽的獎(jiǎng)次；提升高爾夫球的技術(shù)，這樣多的目標(biāo)絕對不可能達(dá)到。事實(shí)上，成功的秘訣就在于不貪心，而能集中于一項(xiàng)目標(biāo)。
再次，為細(xì)分目標(biāo)，然后一步步達(dá)成。
你可以將目標(biāo)首先定為在小組內(nèi)成為頂尖高手，進(jìn)而在營業(yè)所內(nèi)，再進(jìn)一步到公司內(nèi)、地區(qū)內(nèi)，以至于全國。如果真的達(dá)成全國第一，那么就繼續(xù)向更高記錄挑戰(zhàn)。
（一）擬定具體的目標(biāo)
目標(biāo)不能抽象。例如：“成為頂尖高手！”“創(chuàng)下令人驚訝的業(yè)績！”“成為受大家信賴的人！”等等都不夠具體。
那么，要如何具體化呢？請注意以下三點(diǎn)：
1用數(shù)字表現(xiàn)目標(biāo)
（1）如果是工作方面的目標(biāo)，應(yīng)該寫成：
①以3個(gè)月的時(shí)間提高30％的收款率。
②以6個(gè)月的時(shí)間將地區(qū)內(nèi)占有率提高為百分之多少。
（2）如果是個(gè)人目標(biāo)，應(yīng)該寫成：
①在×月之前將體重從75公斤減為65公斤。
②年收入定為××萬元，年底的存款定為××萬元。
③在×月取得×資格。
（3）如果是家人的目標(biāo)，應(yīng)該寫成：
①在×月買新車（決定車種）。
②替小孩買×元的△△。
③在×月全家旅行×天，目的地為△△。
2規(guī)定期限
規(guī)定“期限”，使日期明確化，稱為“期限效果”，對促進(jìn)行動(dòng)有很大的功效。大家想必都有經(jīng)驗(yàn)，如果不規(guī)定期限，亦即“最后日期”，則往往會(huì)延后實(shí)施。所以達(dá)成目標(biāo)，一定要規(guī)定日期。
3目標(biāo)必須能夠驗(yàn)證
例如：“成為頂尖的推銷員”，這個(gè)名詞往往無法界定。如果改為“在公司為第幾名？”“銷售金額多少萬元？”就可以驗(yàn)證是否已經(jīng)達(dá)成。
因此，抽象的目標(biāo)一開始要以自己的方式加以定義，然后再實(shí)施。例如：為了提升業(yè)績而設(shè)定“確保一百名固定顧客”的目標(biāo)時(shí)，重點(diǎn)就在于自己要先決定所謂固定顧客的定義究竟為何？
（二）一定要有核心目標(biāo)
什么是核心目標(biāo)？就是你最想要實(shí)現(xiàn)的，一旦你這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，其他的目標(biāo)幾乎也都跟著會(huì)實(shí)現(xiàn)，這叫作你的核心目標(biāo)。
一旦你設(shè)立出這個(gè)核心目標(biāo)，必須全力以赴朝這個(gè)目標(biāo)去做，只要一旦實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)幾乎其他的目標(biāo)都會(huì)跟著實(shí)現(xiàn)，這就是設(shè)立核心目標(biāo)的好處。
目標(biāo)，是一個(gè)人前進(jìn)的方向和動(dòng)力，有了目標(biāo)你才能在布滿荊棘的推銷道路上，勇敢地走下去。
二、目標(biāo)一定要寫下來
在喬·吉拉德的辦公室的墻上貼著這樣一句話：“生活的秘訣在于知道自己想要什么，把它寫下來，然后付諸行動(dòng)?！彼粌H把這句話貼在辦公室的墻上，而且貼在汽車的遮陽板上，以便時(shí)時(shí)激勵(lì)自己。
大部分的書籍、課程都會(huì)教你要設(shè)定目標(biāo)，都會(huì)教你要有夢想，可是他們往往都不會(huì)告訴你“白紙黑字”的力量，這是被很多人所忽視的。
記住，當(dāng)白紙黑字寫下來的那一刻，你開始啟動(dòng)潛意識，你開始采取行動(dòng)，制定計(jì)劃，而且實(shí)踐你的計(jì)劃，人用視覺的力量來影響頭腦思想。
當(dāng)你開始使用這個(gè)方法的時(shí)候，非常大的一個(gè)轉(zhuǎn)變將會(huì)在你身上發(fā)生了。
你以前設(shè)定的目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)的原因，都是因?yàn)楫?dāng)你有一些夢想和目標(biāo)的時(shí)候，我只是在頭腦里面去想它，然后沒多久就忘記了。
你開始學(xué)習(xí)這個(gè)方法，當(dāng)你把你的目標(biāo)寫下來而且加上期限，你要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的愿望就變得更強(qiáng)烈了。然后，你把這張紙貼在鏡子上面、書桌前面、梳妝臺前面、床頭柜前面，甚至貼在浴室里來激勵(lì)你。當(dāng)你每次看到目標(biāo)的時(shí)候，你就拿出一個(gè)行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這就是視覺化所產(chǎn)生的力量。
當(dāng)你想到任何目標(biāo)，請你務(wù)必把它寫下來，不管你是寫在筆記本上，還是寫在一張紙上，貼在墻上都可以。
當(dāng)你白紙黑字寫下來的那一刻，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的內(nèi)心感覺這時(shí)跟只有一個(gè)想法是不一樣的，這一點(diǎn)非常的重要，但是也非常容易被人們忽略。
千萬不要忘記，把想的說出來，把說的寫出來，把寫的做出來。
三、不斷實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
任何一位推銷員，不論資歷如何，在經(jīng)過一段實(shí)際推銷后，大部分都會(huì)有一定的業(yè)績出現(xiàn)。豐富的經(jīng)驗(yàn)會(huì)給自己增強(qiáng)信心，仿佛自己是推銷界的權(quán)威。其實(shí)，不論是從事哪一行業(yè)的人或多或少都有這種情結(jié)。不斷超越自我，不斷實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，這才是工作能夠在取得階段性的成功之后，再獲成功的前提條件。
“我對這個(gè)工作，已經(jīng)相當(dāng)了解”的心理一旦出現(xiàn)，則表示推銷方式已經(jīng)固定化。這雖象征熟悉、自信、漸上軌道，但其反面則出現(xiàn)“惰性化”。如果這種情況繼續(xù)下去的話，不但使業(yè)績停頓，甚至使它低落，同時(shí)，更伴隨下列諸多不良影響。
1危機(jī)感的薄弱
換言之，就是警覺性的低落。舉例而言：
（1）并未感覺到固定顧客在逐漸減少。
（2）對顧客的反應(yīng)及需求毫不在意，只是反復(fù)地將陳腔濫調(diào)的推銷內(nèi)容默背出來。
（3）未能達(dá)到一定水準(zhǔn)的業(yè)績時(shí)，內(nèi)心毫無愧疚感。
（4）當(dāng)顧客被別的競爭廠商搶走時(shí)，也不覺有任何屈辱感。
2成就感的薄弱
推銷員由處心積慮的計(jì)劃到推銷成功的整段過程，就像馬拉松賽跑一般，既長且苦，所以當(dāng)其成交一件買賣，內(nèi)心的歡愉無可比擬，其強(qiáng)烈的成就感，更是金錢所買不到的。但是，如果危機(jī)感越來越薄弱的話，便會(huì)導(dǎo)致成就感逐漸降低，一切都變得麻木、毫無感覺。
3好奇心的薄弱
推銷員的好奇心一旦消失，對于與工作有關(guān)連的外界情況，也變得懵懂無知。舉例而言：
（1）不再關(guān)心公司方針有何變化。
（2）不再理會(huì)自己推銷區(qū)域內(nèi)的顧客變化。
（3）同業(yè)的新政策對自己有何威脅也不注意。
（4）不再研究新奇、創(chuàng)意的推銷術(shù)。
推銷員一旦陷入惰性狀態(tài)時(shí)，理智、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那闀?huì)松懈下來，對自己不再有苛刻的要求，而呈現(xiàn)退化的象征。這和關(guān)在籠中的白鼠一般，整天以相同的速度，在固定的地方，機(jī)械化地滾動(dòng)籠中的轉(zhuǎn)輪。除此之外，生活是一片空白，毫無生氣。演變到這種地步，推銷員向顧客挑戰(zhàn)的本能早已消失殆盡。
基于對上述諸多不良影響的考慮，推銷員應(yīng)該經(jīng)常突破自我，不斷超越自我，來達(dá)到持續(xù)不斷地實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的目的。

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第二節(jié)作好計(jì)劃
一、計(jì)劃是成功之匙
美國保險(xiǎn)業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克·貝格平均每星期總花上半天的時(shí)間來做計(jì)劃，每天亦花一個(gè)小時(shí)來準(zhǔn)備。在沒有作好計(jì)劃，完成準(zhǔn)備之前，絕對不會(huì)出門去做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不要以為這是浪費(fèi)時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持長久成功。
做任何工作都要有充分的準(zhǔn)備，這道理很多人都知道，而事實(shí)上，如果不加上一點(diǎn)耐力與壓力，則很難達(dá)到令人滿意的成果。
一日之計(jì)在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應(yīng)該寫好明天早上要做的事情。一月之計(jì)在于上個(gè)月底，這個(gè)月底你就應(yīng)該寫好下個(gè)月你要做的一切事情。一年之計(jì)在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫好一切明年要做的事情，在明年的時(shí)候全部把它完成。
1設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要合理
在一次百萬圓桌年會(huì)上，有一位年輕的推銷員請教費(fèi)德文?！百M(fèi)德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？”
“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！?br>“是什么方案呢？”
“我會(huì)將年度的計(jì)劃細(xì)分，細(xì)分到每周和每天的計(jì)劃。比如說今年訂的目標(biāo)是1200萬美元，我會(huì)把它分成12等份，每個(gè)月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業(yè)績了，你只要做25萬元就行了。”
萬美元還是太大，怎么辦？”
“是的，我知道你還會(huì)擔(dān)心，有多少人需要25萬？有多少人會(huì)愿意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這25萬美元的保單？我講得對嗎？因此我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成7等份，分出來的數(shù)，是不會(huì)嚇著的，一個(gè)星期3件保單。目標(biāo)要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì)可行?！?br>2設(shè)定的目標(biāo)計(jì)劃一定要具體可行
要把目標(biāo)細(xì)分，細(xì)分到每周、每天都做哪些事。目標(biāo)高還并不是問題，只要有健全的計(jì)劃，你的目標(biāo)就會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。換句話說，你的目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里，譬如，你決定今年的銷售目標(biāo)是120萬元，那么，平均每個(gè)月的銷售應(yīng)該達(dá)到10萬元。
那么，為了達(dá)到這個(gè)業(yè)績，你應(yīng)該采取怎么樣的行動(dòng)呢？
根據(jù)你以往的業(yè)績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達(dá)到目標(biāo)的話，就必須銷售20家。再調(diào)查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個(gè)月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機(jī)會(huì)，應(yīng)該把被拒絕的幾率也計(jì)算進(jìn)去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。
每天訪問8家顧客，便成為你每天行動(dòng)的目標(biāo)。
“目標(biāo)”只是讓你產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，成果是無法自動(dòng)產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過周密的計(jì)劃，無論如何健全的目標(biāo)，也無濟(jì)于事。
二、制定推銷計(jì)劃
完善的推銷計(jì)劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給顧客作為參考的計(jì)劃。第一種計(jì)劃是你的行動(dòng)計(jì)劃，這里姑且不講?，F(xiàn)就為顧客提供參考的計(jì)劃書，談?wù)勚贫ㄒc(diǎn)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。
優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一點(diǎn)就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。
一般說來，推銷員在工作時(shí)所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩。不過僅僅知道“噢，這是××保險(xiǎn)公司推銷員”而已。
對此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計(jì)劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
公司的商品手冊中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計(jì)劃書時(shí)是值得參考的。
例如，當(dāng)買主是某家公司時(shí)，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計(jì)劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計(jì)劃書，都會(huì)使其感到：“的確編得很棒?！币贫ǔ鼍哂腥绱诵ЯΦ挠?jì)劃來，我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。
另外，齊藤竹之助認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。
當(dāng)顧客認(rèn)為你編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致事情總也無法決定。
由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時(shí)只需在計(jì)劃書添上加入保險(xiǎn)者的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等等即可。即便不對每一個(gè)細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書也能代為編寫。
在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時(shí)代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計(jì)劃，就成為推銷員之要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來。
三、“5F、5W1H”計(jì)劃
關(guān)于拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)，這里有兩個(gè)方案供大家參考。
1計(jì)劃的5F
設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計(jì)劃的步驟談起——姑且稱為計(jì)劃的5F。不論是什么計(jì)劃，只要冠上“計(jì)劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實(shí)上，此5F與相機(jī)的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機(jī)的攝影原理，逐一分析“計(jì)劃的5F”。

計(jì)劃的5F

FIND→找尋及收集事實(shí)
FILTER →選擇收集的資料
FIGURE →擬定初步計(jì)劃
FACE→制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃
FOLLOW →計(jì)劃的實(shí)施

第一個(gè)F，“FIND”(找尋)，以相機(jī)為喻，即找尋攝影對象。第二個(gè)F，“FILTER”(過濾)，就是相機(jī)裝上濾光鏡，過濾光線。第三個(gè)F，“FIGURE”(推斷)，即相機(jī)準(zhǔn)備攝影時(shí)，快門速度、距離遠(yuǎn)近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個(gè)F，“FACE”(面對角度)，即面對被照體的方法，術(shù)語為“取角”。此時(shí)攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機(jī)才行。第五個(gè)F，“FOLLOW”(貫徹實(shí)行)，也就是付諸行動(dòng)，按下快門。
第一個(gè)F，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對象。然后進(jìn)行第二個(gè)F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料。再是第三個(gè)F，即針對所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計(jì)劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計(jì)劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)計(jì)劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動(dòng)。
2計(jì)劃的5W1H
計(jì)劃中的5W1H為：第一個(gè)W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個(gè)W，“WHAT”(什么)，即內(nèi)容；第三個(gè)W，“WHERE”(何地)，專指地點(diǎn)；第四個(gè)W，“WHEN”(何時(shí))，代表時(shí)機(jī)；第五個(gè)W，“WHO”(何人)，是人，對象。最后的1H，“HOW”(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此，一面決定計(jì)劃中的5W1H，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計(jì)所有計(jì)劃的通則。

計(jì)劃的5W1H

WHY為何→目的、原因
WHAT 什么→內(nèi)容
WHERE何地→地點(diǎn)
WHEN 何時(shí)→時(shí)機(jī)
WHO何人→對象
HOW何法→方法

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· 第三節(jié)融自己于推銷之中
一、找一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣
每一個(gè)人之所以能成為頂尖，一定有他成功的秘訣和原因。你若不能花時(shí)間來研究行業(yè)中的最頂尖人物，無論你是否做對了所有的事情，都可能不是最有效率的。
只要做行業(yè)中最頂尖的人物所做的事情，就會(huì)達(dá)到跟他們很類似的結(jié)果。成功的人和不成功的人最大的差別，就是在24小時(shí)當(dāng)中，他們做了不一樣的事情。
只要你能找出這些不一樣的差別，照著他們的方法去做，了解他們成功的過程，做他們認(rèn)為對的事情，也就是他們成功的關(guān)鍵，你也一定能成為行業(yè)中最頂尖的人物。
只要你能找行業(yè)中的第一名來學(xué)習(xí)，你一定可以得到最好的方法來使用。跟他們學(xué)習(xí)，可能要花一些時(shí)間和金錢，可是能夠把他們的成功經(jīng)驗(yàn)，用短短的時(shí)間學(xué)到手，然后去使用它，也許你一年時(shí)間就可以學(xué)到別人經(jīng)過二三十年，甚至四五十年的努力而得到的經(jīng)驗(yàn)，這就是你要跟世界第一名學(xué)習(xí)的最大的一個(gè)原因。
同時(shí)，他們也會(huì)把他們失敗時(shí)做錯(cuò)的一些事情說出來，從中你可以知道哪些是不能犯的錯(cuò)誤，因此又節(jié)省很多時(shí)間。雖然你還沒有達(dá)到非常完美的境界，但要不斷地要求自己，每天都要進(jìn)步，每天都要做他們所要做的事情。因?yàn)樗麄兊某删捅饶愫茫麄兊慕Y(jié)果比你好，表示他們的思想比你好。
每一個(gè)人都要去學(xué)習(xí)成功者的思想，知道他們?nèi)绾涡袆?dòng)，然后再復(fù)制一遍，這樣，即使不能達(dá)到跟他們一樣的成就，也可以達(dá)到非常類似的效果。
你一定要找一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這個(gè)榜樣最好是世界級的，因?yàn)槟阒挥性谑澜缂夗敿馊宋锏沫h(huán)境中，跟最頂尖的人學(xué)習(xí)，才有可能讓你更快突破。只有第一名能使你成為第一名，第二名只能與你分享第二名的經(jīng)驗(yàn)。
成功者之所以成功，一定有其道理與方法，也一定有原因。假如你還沒有達(dá)到自己預(yù)期的成功，一定是你找錯(cuò)了方法；如果你目前還是無法突破瓶頸，你一定還沒有找到你失敗的根源。
你一定要把成功者當(dāng)成榜樣，讓自己進(jìn)入成功的環(huán)境當(dāng)中，跟著成功者學(xué)習(xí)。借由他們成功的經(jīng)驗(yàn)，在自己身上實(shí)踐。由此，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生非常大的效應(yīng)。
成功者非常熱情，非常有行動(dòng)力，跟他們在一起你不行動(dòng)都不行，你不熱情也不行。
一個(gè)人要成功一般要經(jīng)過三個(gè)步驟：
第一步：和成功者一起工作。每一個(gè)成功的人當(dāng)初都是跟著成功的人學(xué)習(xí)，和成功的人一起工作。通過在一起工作，你開始學(xué)習(xí)摸索一套快速成功的方法，然后自己才能成功，因?yàn)槿绻麅H靠自己去學(xué)習(xí)、去摸索或者不和成功者一起工作，你成長的速度很慢，這不是最好的學(xué)習(xí)方法。
第二步：當(dāng)你慢慢成功之后，開始與成功者合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才會(huì)更強(qiáng)，若與弱者合作只會(huì)使自己更弱。成功的人喜歡和成功的人合作，因?yàn)橹挥羞@樣才能更快成功。
第三步：當(dāng)你越來越成功的時(shí)候，就要找成功者幫你工作。世界首富比爾·蓋茨覺得微軟的成功應(yīng)主要?dú)w功于匯聚英才，并讓這些英才們努力、努力、再努力。
一般人無法成功是因?yàn)檫B幫成功者工作的態(tài)度都沒有，他總是想要自己發(fā)明，自己創(chuàng)造一套。
事實(shí)上，當(dāng)你還沒有自己成功的模式之前，你發(fā)明出來的方法，效果都是有限的，我們需要運(yùn)用一套證明非常有效的成功方法來使自己成長。在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最大績效，然后加以創(chuàng)新加以改革，才能創(chuàng)造出一套我們自己的風(fēng)格，先是模仿，然后是創(chuàng)新，只有這樣，你才能在市場立足，才能在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到理想的目標(biāo)。
成功的人、賺錢的人，都能想辦法做得比別人還要多，比別人還要好，永遠(yuǎn)比其競爭對手提供更好的服務(wù)、更多的商品。
要永遠(yuǎn)記住，做得要比最好的還要好，因?yàn)槟阒挥邪衙考伦龅谋鹊谝幻€要好，你才會(huì)成為最頂尖的那一位。
二、把自己融化到銷售之中
日本的保險(xiǎn)推銷大王齊藤竹之助退休后開始步入保險(xiǎn)推銷行列，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷第一位的業(yè)績。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么呢？一個(gè)最根本的原因就是他善于把自己融化到銷售當(dāng)中。他在實(shí)際推銷中總結(jié)出了一整套行之有效的方法，它可以幫助人們實(shí)現(xiàn)把自己融化到銷售中的目的。具體方法如下。
1以身進(jìn)行推銷
雖說人人都是推銷員，但職業(yè)推銷員、外務(wù)員專門以推銷為職業(yè)。
一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。惟有通過推銷才有其社會(huì)存在價(jià)值，惟有通過推銷才能開辟獲得收入的道路。
所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷員不同呢？就是他們具有卓越的以身推銷的能力。擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。
對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的關(guān)鍵之點(diǎn)。始終堅(jiān)持以自我推銷領(lǐng)先，才能夠取得成功。自我推銷的推銷法是其中最主要的基本方針。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才執(zhí)意購買。
2為顧客所喜愛
那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？首先，要努力做到使顧客喜愛。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。因受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？假如有的話，也一定是非常特殊的怪人?？傊伺c人之間的關(guān)系，總是從受到對方喜愛開始而建立起來的。那么，得到對方喜愛的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會(huì)對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。也就是說，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。初次接觸時(shí)，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！他們會(huì)很冷淡地拒絕你。然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了，他們被你的熱忱所感動(dòng)。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。顧客和你之間的人事關(guān)系，就是這樣產(chǎn)生、發(fā)展，進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴感。
3信賴來源于真誠
你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。
靠說謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，不可能得到顧客的信賴。人是具備這種能力的，將心比心，自然而然地打動(dòng)對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長久的，這是推銷中最重要的一點(diǎn)，就是持續(xù)率，因?yàn)橹型緩U約是算不得銷售的。僅靠一時(shí)的推銷順利，永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員。
要想通過做推銷員度過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長遠(yuǎn)之計(jì)。決不要忘記你的辦事原則是通過顧客的廣為傳播而達(dá)到眾所周知。不然，你的活動(dòng)范圍就受限制了。對于一旦有過交往的顧客要認(rèn)真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷方法。
幾乎整個(gè)人生都是靠推銷、靠協(xié)作來獲得金錢的。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家開始從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有1600名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的50%，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人。
他培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎(jiǎng)、二分訓(xùn)斥，其人方能成材”。這是他的口頭禪，也是相當(dāng)新穎的訓(xùn)練方法。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。這是一句相當(dāng)好的格言。
4為顧客著想
推銷員要經(jīng)常替顧客著想，能站在顧客的立場上考慮問題，進(jìn)行商談。對顧客接待自己、購買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對顧客表示尊重。
歸結(jié)為一句話來說，這就是以顧客為中心的服務(wù)原則。
既然是以顧客為中心的服務(wù)原則，就不允許個(gè)人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。經(jīng)常站在對方立場上進(jìn)行考慮，是最高明的交際秘訣。三、成功者的足跡
所有的成功者，都是極為“用心”地做好每一件事，他們做任何事時(shí)都會(huì)考慮，如何把這件事做到最好，采取哪些行動(dòng)和策略會(huì)更加有效。
為了了解顧客，他們需要做大量的調(diào)查訪問，甚至閱讀大量的資料，在見顧客之前，他們就會(huì)知道顧客的性格特點(diǎn)、愛好興趣、職業(yè)特點(diǎn)、家庭狀況、家庭成員的情況及他們的興趣、愛好，他們目前最需要的是什么，最關(guān)心的是什么，最擔(dān)心的是什么，頂尖推銷員都是顧客的心理專家。
原一平說：“一個(gè)杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾撸谂c準(zhǔn)顧客見面之前，對準(zhǔn)顧客要了如指掌，以便在見面時(shí)，能夠流利地述說準(zhǔn)顧客的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事，由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！?br>一次原一平為了調(diào)查一個(gè)顧客的詳細(xì)資料，了解到這位老板經(jīng)常在一家服裝店訂制西裝，于是原一平模仿那位老板，在那家服裝店訂制了一模一樣的服裝，甚至連領(lǐng)帶都是一樣的，當(dāng)顧客第一次見到原一平的時(shí)候，大吃一驚，發(fā)現(xiàn)雖和原一平第一次見面，但穿的衣服竟和他一模一樣，如此用心，當(dāng)然也就成交了一筆高額的保費(fèi)。
世界第一名的推銷員，也是在推銷中最“用心”的人。
香港首富李嘉誠15歲時(shí)父親去世，他到茶房當(dāng)小廚，在招待客人之余，全力訓(xùn)練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測客人做什么生意，以及其家庭狀況，有沒有錢等，事后詳加查證。同時(shí)熟記每一客人的嗜好，真誠對待。結(jié)果他這個(gè)年僅15歲的小伙計(jì)所得的賞金竟然最高。臺灣王永慶經(jīng)營米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動(dòng)送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。
東南亞第一位百萬圓桌會(huì)員陳明利覺得自己和其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最大的不同是她非常用心。她說：“我可以說是全身心投入保險(xiǎn)事業(yè)，對顧客我有十足的耐心，顧客怎么煩我，我都不會(huì)生氣，就算身處百忙之中，仍然會(huì)想辦法達(dá)到顧客的要求，這份用心和努力，甚至讓我的先生感嘆地說：‘我真希望自己是你的顧客，而不是你的老公?！?/p>

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第四節(jié)作個(gè)好的觀察家
一、培養(yǎng)推銷員的觀察力
所謂觀察，是指認(rèn)識對象處于自然狀態(tài)的條件下，通過感官直接進(jìn)行研究，它是預(yù)測的基礎(chǔ)。由觀察的對象來分，觀察可分為自然觀察和社會(huì)觀察。自然觀察的對象是自然界，可分為微觀、宏觀、宇觀三層次，除了憑肉眼外，有時(shí)還要借助于其他工具進(jìn)行觀察。社會(huì)觀察的對象是人，他不僅具有思維能力，同時(shí)還具有掩飾能力，因此，觀察的難度要較自然觀察大。那么作為推銷員應(yīng)如何進(jìn)行深入細(xì)致的觀察呢?專家提醒說要做到如下幾點(diǎn)：
1細(xì)致
傳說古希臘的大哲學(xué)家德諾克利特在街上遇見一位熟識的小姐，德諾克利特便和她招呼：“小姐，您好!”翌日，德諾克利特再次碰到與頭一天打扮相同的那位小姐時(shí)，卻這樣招呼到：“……太太，你好!”小姐的臉羞得通紅。德諾克利特之所以看出一夜之間由小姐變成太太的秘密，這不能不歸功于他那驚人的觀察力和細(xì)心的程度。
又如1985年蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人契爾年科病逝后，英國有位觀察家注意到《真理報(bào)》上所登的契爾年科的遺像的黑框子看上去很窄，只有勃列日涅夫和安德羅波夫遺照黑框?qū)挾鹊囊话?，?毫米，而比幾年前去世的烏斯季諾夫元帥遺照黑框?qū)?毫米，從而推測蘇聯(lián)官方對契爾年科哀悼的程度。這樣進(jìn)行邏輯推理的準(zhǔn)確性我們姑且不論，但這種明察秋毫的細(xì)致觀察力無疑是令人羨慕的。
2準(zhǔn)確
在一次國際心理學(xué)會(huì)議正在舉行的時(shí)候，突然從外面沖進(jìn)來一個(gè)村夫，后面追著一個(gè)黑人，手中揮舞著＊＊。兩人在會(huì)場上追逐著，突然“砰”的一聲槍響，兩人又一起沖出門外。與會(huì)者驚慌未定，會(huì)議主席卻笑嘻嘻地請與會(huì)者寫下目擊經(jīng)過，原來這是一位心理學(xué)教授請求做的關(guān)于“注意”的實(shí)驗(yàn)。結(jié)果，在上交的40篇報(bào)告中，沒有一篇錯(cuò)誤少于20%，有14篇的錯(cuò)誤在20%～40%之間，12篇的錯(cuò)誤在40%～50%之間，其余的錯(cuò)誤在50%以上，而且許多報(bào)告的細(xì)節(jié)是臆造出來的。觀察力敏銳的心理學(xué)家尚且如此，常人在觀察時(shí)就更要注意準(zhǔn)確性這個(gè)問題了。
3全面
你一定聽過印度民間故事盲人摸象吧!幾個(gè)盲人去摸象，摸到耳朵者推測象的形狀類似扇子，摸到象腿的推測象的樣子如同柱子，摸到尾巴的說象的模樣好比是蛇。我們在觀察中切不能像盲人摸象那樣犯以偏概全的錯(cuò)誤?！皺M看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同；不識廬山真面目，只緣身在此山中?！碧K東坡的詩或許能給你以啟發(fā)吧!記?。杭纫喾轿坏厝ビ^察，又要善于將觀察結(jié)果綜合歸納。
4將觀察與思考結(jié)合起來
原蘇聯(lián)3位作家高爾基、安德列耶夫、蒲寧一次在意大利那不勒斯城的一家飯館玩過這樣的游戲：當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)門后，限定每個(gè)人用3分鐘觀察來人，然后每個(gè)人說出結(jié)果，看誰描繪的逼真。一個(gè)顧客推門而入，過了一會(huì)兒，高爾基說：“這是一個(gè)臉色蒼白的人，穿著灰色西服，長著細(xì)長發(fā)紅的手?！卑驳铝幸蚴裁匆矝]有觀察出來，只得胡謅了幾句。蒲寧有條不紊地從那個(gè)人的服飾談起，連小指甲不正常這樣的細(xì)節(jié)也沒放過，最后推測道：“這人是騙子!”飯館侍者證實(shí)了蒲寧的觀察結(jié)論。顯然，蒲寧之所以能作出深刻正確的判斷，除了說明觀察的細(xì)致、準(zhǔn)確、全面外，還反映了他具有嚴(yán)密的邏輯推理能力，善于將觀察和思考有機(jī)地結(jié)合起來。
總之，要深入細(xì)致地觀察，必須有著與眾不同的致密和敏銳，所以有人總結(jié)出觀察的十個(gè)要點(diǎn)，并將其視為一個(gè)人觀察力的十種表現(xiàn)，它們是：
(1)迷：貴在專一，緊緊盯住目標(biāo)，切忌浮光掠影，見異思遷。
(2)苦：觀察時(shí)要有吃苦精神，殫精竭慮。
(3)全：全面地、理性地看待問題，既要看到事物的目前狀況，更要預(yù)測其發(fā)展趨勢。
(4)微：善于察一葉而知秋，敏感地看到別人不易察覺到的事物和現(xiàn)象。
(5)時(shí)：審時(shí)度勢，不要忽略事物存在的時(shí)間因素。
(6)比：學(xué)會(huì)對比分析，從而辯證地看待問題。
(7)思：要將觀察與思考結(jié)合起來，深入自己的感情認(rèn)識。
(8)巧：為了增強(qiáng)觀察效果，要借助一定的物質(zhì)手段。
(9)寫：要做到觀察記錄。
(10)恒：要做到持之以恒，切忌三天打魚，兩天曬網(wǎng)。
如果你是一個(gè)推銷員，請對比一下，看看自己差多少?
二、要具有深邃的洞察力
深刻充分的洞察力是優(yōu)秀推銷員必備的素質(zhì)。成為推銷員的先決條件就是要培養(yǎng)增強(qiáng)深刻的洞察力，培養(yǎng)洞察力的前提是首先要具備先見之明。
先見之明并不是什么能知未來的本領(lǐng)，而是具有豐富的聯(lián)想力，得知社會(huì)大眾將會(huì)需要什么產(chǎn)品。
例如老年人對于氣候有一種氣象臺也預(yù)測不到的經(jīng)驗(yàn)，他們可以準(zhǔn)確地預(yù)料該年是多雨還是多旱。聰明的商家會(huì)根據(jù)此點(diǎn)，研究大眾的需求。如果氣候多風(fēng)雨，雨具必然暢銷；如果氣候干旱，水桶必然家家都預(yù)備，為避免儲水時(shí)無器皿。
這是簡單聯(lián)想，如將之用在大型企業(yè)上，同樣可行。例如，一個(gè)地區(qū)人口增加，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，房地產(chǎn)就會(huì)旺盛，建筑材料便相應(yīng)需求增多，建筑材料的來源地亦因此而變得勞工增加，人民生活得安定，消費(fèi)力提高，使商家有機(jī)會(huì)開動(dòng)商業(yè)頭腦，再賺更多的錢。
觀察過去的小變化，也可預(yù)見將來的發(fā)展方向，這種因果關(guān)系非常明顯，抓住循環(huán)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，可以著手創(chuàng)造更多事業(yè)。
在競爭力極強(qiáng)的當(dāng)今社會(huì)，每一宗生意的成敗，往往取決于能否量己之力，掌握對方的心理，捷足先登。
許多人希望自己擁有洞察對方思想的超乎尋常的能力；實(shí)際上，只要懂得運(yùn)用邏輯，或設(shè)身處地替別人想一下，人人都可擁有洞察對方心理的的能力。
觀察對方首先判斷對方的本質(zhì)。在初步接觸后，得出的只是估計(jì)，經(jīng)過一段日子的觀察，也許可以發(fā)現(xiàn)有以下的轉(zhuǎn)變：
（1）平時(shí)舉止正常，一旦發(fā)生危險(xiǎn)時(shí)，卻有著沉著的處變態(tài)度；
（2）遇到突發(fā)性的打擊使行動(dòng)失常；
（3）從結(jié)交的朋友、所看的書或嗜好可以看出他本身的性格。
如果判斷對方是感性的，你便可以感性待之，理性的就以理性待之，配合得適當(dāng)，便是受歡迎的朋友。
觀察別人的方法往往是由淺入深的，通常是先看人的外表，如果他擁有一副討人喜歡的外貌，就應(yīng)當(dāng)了解他的背景、性格等。能夠一眼看透對方的內(nèi)心，是件高深的學(xué)問，也需有豐富的人生經(jīng)驗(yàn)。洞察力的首要條件，是不被對方的外表所迷惑。人類是愛美的動(dòng)物，也愛看美麗的東西，所以自古以來，擁有俊美漂亮的外表，做任何事情均較順利。但就邏輯上而言，美麗的人未必?fù)碛忻利惖男撵`、聰明的智慧；丑陋的人也不一定就遲鈍。洞察力包括以下幾種因素：
（1）初步了解對方的性格和處世作風(fēng)；
（2）明白對方的期盼；
（3）看出對方的智慧；
（4）了解對方的價(jià)值觀和信念；
（5）知道對方的思考過程和原則性；
（6）懂得動(dòng)用適當(dāng)?shù)姆绞娇刂谱约?，有分寸地對待屬于理智型或感情型的人?br>有了充分的洞察力，就有方法掌握對方的本質(zhì)，也就不難從中看出他心中的企圖，發(fā)覺他真實(shí)的一面，在萬花筒般的交際場合中，你將無往而不勝。
商品買賣是人類原始時(shí)代已有的交易行為，在人性參差的今日世界，如何判斷一個(gè)人是否有信用，值得與之合作呢?
有時(shí)候“看人”的本領(lǐng)靠經(jīng)驗(yàn)得來，也有人說類似江湖相士的“相人”法。姑且勿論你的“認(rèn)為”，以下兩點(diǎn)供大家參考：
（1）眼睛是靈魂之窗，目光閃爍不完，與你說話時(shí)卻看著另一方或望著地面的人，不是不守信用，便是自卑之輩，且慎選之。
（2）經(jīng)常說話不休的人，工作無法專心，也影響別人的工作情緒。
通過觀察了解對方的時(shí)候，還要看他是否有當(dāng)機(jī)立斷的勇氣。一般而言，一個(gè)勇敢果斷的人，應(yīng)比優(yōu)柔寡斷的人更適合做生意。
為了計(jì)劃一項(xiàng)很小的事進(jìn)行長時(shí)間的會(huì)議，參與會(huì)議的人并無創(chuàng)見，只是評來評去后才表決做與不做，是何等浪費(fèi)時(shí)間!在瞬息萬變的商業(yè)社會(huì)，把握時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，比一天開幾次會(huì)議來得實(shí)際，要知道多人參與的計(jì)劃，并不一定是成功的計(jì)劃。
與其浪費(fèi)時(shí)間在空談上，不如看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，發(fā)揮決斷能力，比其他崇尚空談的公司，你會(huì)領(lǐng)先一步。任何生意交易，如果過于慎重，反而錯(cuò)失良機(jī)；雖然慎重是做生意的重要條件，但絕不是成功的必要因素。進(jìn)行計(jì)劃時(shí)，達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)就可以著手進(jìn)行，如果事事追求完美，從而造成畏縮，會(huì)使計(jì)劃遲遲不能實(shí)行。
把握時(shí)機(jī)不等于草率行事，前者是不斷留意市場需求，隨時(shí)有著充足的準(zhǔn)備，一旦發(fā)現(xiàn)有可行之處，立即著手進(jìn)行；后者是對市場一無所知，只是聞風(fēng)而動(dòng)，是一種很冒險(xiǎn)的行為。
三、學(xué)會(huì)察言觀色
人的行為是由人腦的意識活動(dòng)所控制和指引的。人腦的意識活動(dòng)表現(xiàn)為心理狀態(tài)，而因心理同行為之間有著密切的聯(lián)系。人們常根據(jù)別人的心理去推斷別人的行為，也常根據(jù)別人的行為去判斷別人的心理。心理與行為之間的密切相關(guān)性告訴我們，為了改變或引導(dǎo)別人的行為，我們可以首先去努力改變或者引導(dǎo)別人的意識活動(dòng)，即心理。人的心理現(xiàn)象既生動(dòng)，又復(fù)雜，有著發(fā)生和發(fā)展的無窮奧秘。所以推銷員必須要觀察顧客的心理變化，察言觀色，把握顧客的心理變化，適時(shí)地提出忠告，指導(dǎo)或誘導(dǎo)言辭，否則便會(huì)喪失銷售的良機(jī)。
推銷員在推銷商品的過程中，顧客也許會(huì)不停地產(chǎn)生各種復(fù)雜的心理變化。當(dāng)然，在你向顧客推薦商品的過程中或者在讓顧客親自演試的過程中，他們可能多次表示出好奇心和興趣，以至于表現(xiàn)出購買的沖動(dòng)來?？傊?，在整個(gè)推銷過程中，顧客的心理變化很大，起伏不定，猶豫不決。而那些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員，由于有深刻的洞察力，一般都能從顧客在整個(gè)商談過程中表現(xiàn)出來的表情、動(dòng)作、語言及神態(tài)上，準(zhǔn)確地把握顧客的心理變化，所以察言觀色是推銷員掌握最佳銷售良機(jī)的基本技巧之一。
20世紀(jì)80年代中期，中日兩家公司在農(nóng)業(yè)機(jī)械引進(jìn)方面的一次交鋒，就可以充分說明在推銷中察言觀色的巨大作用。眾所周知，日本商人以勇于實(shí)踐、富于挑戰(zhàn)、深諳談判真諦而著稱于世。在談判中他們慣于聲東擊西，謀略多變，善于察言觀色，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際貿(mào)易大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工產(chǎn)品機(jī)械，進(jìn)行了一場別開生面的談判。中方在這一談判中身手不凡，其深邃的洞察力，善于察言觀色的能力，使日本“圓桌武士”俯首稱臣。
在談判開局，按照國際慣例，由賣方首先報(bào)價(jià)。買賣談判開局的報(bào)價(jià)是有學(xué)問的，報(bào)高了會(huì)給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至?xí)樑軐Ψ剑蝗绻麍?bào)價(jià)低了，則會(huì)讓對方輕易地占到便宜，實(shí)現(xiàn)不了獲得利益的高目標(biāo)。因此，談判的報(bào)價(jià)既不能因太高而嚇跑對方，也不能因太低而讓對方輕易占到便宜。談判高手總是在科學(xué)分析己方產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，在這個(gè)幅度內(nèi)最大限度地提高價(jià)格，來作為將來討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。日方深諳此道，首次報(bào)價(jià)為1000萬日元。這一報(bào)價(jià)實(shí)質(zhì)上有些偏高。
面對日方的報(bào)價(jià)比國際上通行價(jià)格高出許多的實(shí)際情況，中方深知日方這是在放“試探氣球”。于是中方單刀直入，堅(jiān)定地指出：“這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)?！?br>日本方面對中方如此果斷地拒絕這個(gè)報(bào)價(jià)感到驚訝。他們分析，中方可能對國際行情有所了解，因而自己的高目標(biāo)恐怕難以實(shí)現(xiàn)。于是，他們便轉(zhuǎn)移話題，介紹起自己產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)越的性能的特點(diǎn)來，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持己方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說明了報(bào)價(jià)偏高的理由，可謂是一舉兩得，潛移默化地達(dá)到己方目標(biāo)的談判方案。
但中方一眼就看破了對方所設(shè)的“空城計(jì)”。因?yàn)?，在談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且對日方產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況也詳加了解，于是，中方明知故問，不動(dòng)聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么?”
這下?lián)糁辛巳辗揭?，他們明白中方不但掌握了國際產(chǎn)品的價(jià)格行情，而且對同類產(chǎn)品的國際市場營銷情況也了如指掌。日方一下子陷入了窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為了避免難堪局面借故離席，考慮對策。返席后問他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?”
他的助手心領(lǐng)神會(huì)，馬上回答：“以前定的?！?br>于是日方交談人笑著說：“唔!時(shí)間太久了，一直忙于其他事務(wù)，連價(jià)格也沒有來得及修改，這是我們工作上的失誤。況且我們是和老朋友談判，理應(yīng)讓價(jià)才對。這樣吧，我去請示一下國內(nèi)總公司，看能否能將價(jià)格降一點(diǎn)下來?！?br>第二天，談判繼續(xù)進(jìn)行，雙方先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利的談話氣氛。日方主動(dòng)說：“我們請示總裁，總裁同意把價(jià)格降低100萬日元。”同時(shí)日方代表夸張地說明這可是沒有先例的讓價(jià)。
中方認(rèn)為日方雖然作了一些讓步，但在其中仍有許多水分，經(jīng)過充分核實(shí)后，中方?jīng)Q定還盤價(jià)格為750萬日元。
日方立即回絕，并一口咬定不能以這個(gè)價(jià)格成交。幾經(jīng)周折后，日方一直不肯讓步。中方主談放出了“殺手锏”：“我們這次之所以從幾個(gè)國家的幾十個(gè)廠家中選中貴公司作為引進(jìn)對象，是經(jīng)過長時(shí)間考慮的。這里既有產(chǎn)品上的考慮，也有我們兩國人民之間友誼的考慮，況且中國正在改革開放，而且步子會(huì)越來越大，我們想和貴公司建立一種長期合作關(guān)系，并不只是一次交易。況且，日本距中國距離很近，走海路運(yùn)輸設(shè)備來上海只需十幾個(gè)小時(shí)?？雌饋砦曳降倪€價(jià)比C國產(chǎn)品低了一些，但減去運(yùn)輸費(fèi)用，貴公司的利潤仍然是可觀的。現(xiàn)在國際競爭如此激烈，事實(shí)上就在我們談判的同時(shí)，A國和C國仍然沒有放棄，也想用這個(gè)價(jià)碼和我們成交?！蓖瑫r(shí)，中方代表把二份電傳放到了日方談判者面前。
日方代表大為驚訝，對此他們沒有心理準(zhǔn)備，以為剛剛步入經(jīng)濟(jì)建設(shè)的中國，不懂國際慣例，沒有在談判桌上討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)，更不會(huì)察言觀色，不具備成交中的洞察力，但沒想到陷入如此不利的局面，最后只能以中方的報(bào)價(jià)成交。
這個(gè)成功的例子說明在商務(wù)活動(dòng)中，察言觀色的重要性，若沒有中方人員驚人的洞察力，揭穿日方的真實(shí)意圖，采取相應(yīng)的對策，那么這筆生意將會(huì)以中方的巨大損失而告終。
四、注意顧客的身體語言
一般來說，心有所想，身有所動(dòng)。作為推銷員一定要善于從顧客的動(dòng)作中推測他的內(nèi)心活動(dòng)。下面就會(huì)談過程中顧客的一些身體語言加以介紹，供推銷人員參考：
（1）顧客瞳孔放大時(shí)，表示他被你的話所打動(dòng)，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。
（2）顧客回答人的提問時(shí)，眼睛不敢正視你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。
（3）顧客皺眉，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度。
（4）與顧客握手時(shí)，感覺松軟無力，說明對方比較冷淡；若感覺太緊了，甚至弄痛了你的手，說明對方有點(diǎn)虛偽；如感覺松緊適度，表明對方穩(wěn)重而又熱情；如果顧客的手充滿了滿汗，則說明他可能正處于不安或緊張狀態(tài)之中。
（5）顧客雙手插入口袋中，表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。另外，一個(gè)有把雙手插入口袋之癖的人，通常是比較神經(jīng)質(zhì)的。
（6）顧客不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機(jī)或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。
（7）顧客交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見。
（8）顧客面無表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。
（9）顧客面帶微笑，不僅代表了友善、快樂、幽默，而且也意味著道歉與求得諒解。
（10）顧客用手敲頭，表示正在思索、考慮。
（11）顧客用手摸后腦勺，表示思考或緊張。
（12）顧客用手搔頭，表示困惑或拿不定主意。
（13）顧客垂頭，是表示慚愧或沉思。
（14）顧客用手輕輕按著額頭，是困惑或?yàn)殡y的表示。
（15）顧客頓下顎，表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議。
（16）顧客鄂部往上突出，鼻孔朝著對方，表示藐視對方。
（17）顧客講話時(shí)，用右手食指按著鼻子，表示他對你持否定意思。
（18）顧客緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決的狀態(tài)。
（19）顧客用手撫摸下顎，表示在思考，心神不安。
（20）顧客講話時(shí)低頭揉眼，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。
（21）顧客搔抓脖子，表示他猶豫不決或心存疑慮；若顧客邊講話邊搔抓脖子，說明他對所講的內(nèi)容沒有十分肯定的把握，不可輕信其言。
（22）顧客捋下巴，表示他正在考慮作決定。
（23）在商談中，顧客忽然把雙腳疊合起來(右腳放在左腳上或相反)，那是拒絕或否定的意思。
（24）常把雙腳放在桌子上的顧客，說明他是一個(gè)支配欲很強(qiáng)的人。
（25）顧客不時(shí)看表，這是逐客令，說明他不想繼續(xù)談下去或有事要走。
（26）顧客突然將身體轉(zhuǎn)向門口方向，表示他希望早點(diǎn)結(jié)束會(huì)談。
好的推銷員也是個(gè)好的觀察家，他們善于察言觀色，推測顧客的內(nèi)心活動(dòng)，捕捉顧客的購買信息。
五、學(xué)會(huì)留意身邊的事物
作為一名推銷員，必須做到詳細(xì)了解身邊的所有事物，細(xì)致入微地體察周圍的人和事。推銷員在生活中不要放過行色匆匆的人群，也不要介意在人聲鼎沸的場所多逗留幾分鐘，也許就是那火石電光一閃的一剎那，靈感已從四周飄來。
真正懂得生意之道的人，明白成功與否源自人群，因此人群的一言一行、一舉一動(dòng)，均可帶給你生意上的靈感。
漫長的地鐵車程，玻璃窗外漆黑一片，面對面式的座位使人憋悶和尷尬，懂得生意之道的商人在車廂頂部打上廣告，小小的框子里，可以填滿字，因?yàn)樗麄冎?，乘客都有空余的時(shí)間注意它。相反地，掛在月臺或樓梯邊的廣告燈箱，就不適宜填滿廣告文字，多數(shù)乘客均行色匆匆趕路，很少會(huì)駐足觀看。漂亮的畫面，精簡的字句，令人眼前一亮，使人發(fā)出會(huì)心的微笑，印象深刻。
在影劇院附近，總有冷飲、小食之類的店鋪，這些依賴影劇院生存的店鋪平日可能門庭若市，但一旦影劇院生意蕭條，或該影劇院不準(zhǔn)觀眾在場內(nèi)飲食，其生意必受影響。
因此，做生意很多時(shí)候是投機(jī)的，看到好的一面，也要想到壞的一面，做兩手準(zhǔn)備。如依附旅游景點(diǎn)的商店，商家可能只看到游客多、經(jīng)營效益高，沒有想到一旦旅游季節(jié)過了，生意也隨之下降。當(dāng)然，很少有人會(huì)想到有些旅游地點(diǎn)也許會(huì)因?yàn)槌鞘懈脑煨枰?，而被征作他用。隨著現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)的興旺，將之改為商業(yè)樓宇，賺取更可觀的租金也是可能的。
市場經(jīng)營品種是否歸類劃一，也直接影響店鋪的生意，如該市場一向經(jīng)營建材磚瓦粉灰木料之類的商品，便不宜選用該市場開設(shè)新潮高檔次商品店鋪或娛樂場舞廳之類，格調(diào)不一，生意很有可能不佳。因此，深入了解環(huán)境和人事關(guān)系，對于做生意百利而無一害，如果單方面著眼，周圍所發(fā)生的事輕則影響生意額，重則影響店鋪的存亡。
成功者與失敗者的區(qū)別，在于面對困難采取的態(tài)度是勇于面對還是逃避。生意人的成功往往是懂得順應(yīng)潮流的結(jié)果，很多人會(huì)認(rèn)為是經(jīng)營者的好運(yùn)氣使然，完全忽略了他在順應(yīng)潮流方面所做過的努力。
許多企業(yè)以此作為長遠(yuǎn)投資的根據(jù)，但如以日或月為觀察范圍，可以得知其間亦有幅度甚微的變化。如果將眼光放遠(yuǎn)至十年或拉近至逐日，必然會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少細(xì)微的變化往往因太少而被人忽略；但積聚之下，則變成了另一個(gè)新局面。
順應(yīng)社會(huì)，適應(yīng)潮流，是產(chǎn)品暢銷最重要的一環(huán)，設(shè)計(jì)方面也應(yīng)循著此點(diǎn)而行。例如人口日益膨脹，住屋側(cè)重小型發(fā)展，你總不能將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得太龐大，以收體面之效。盡管消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力許可，也因無足夠空間容納而忍痛割愛。

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雷志超的新浪博客