這一期，書單君就繼續(xù)和大家分享一篇好文，它來自書單君為大家精選的【創(chuàng)業(yè)三部曲】中的《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》。 ▼ 什么是商業(yè)模式？ 很多教科書對此各有定義，在我看來，商業(yè)模式就是你如何賺錢。其核心是三個(gè)問題：
巴黎商學(xué)院關(guān)于企業(yè)經(jīng)營管理的“黃金法則”中最重要的一條是： 商業(yè)模式非常重要，可以說，商業(yè)模式的好壞直接決定成敗。 我經(jīng)常收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書，絕大多數(shù)的商業(yè)計(jì)劃書讀起來讓人一頭霧水，幾十頁讀下來都搞不清楚對方賣的是什么產(chǎn)品。我很奇怪，難道這些創(chuàng)業(yè)者都不關(guān)心自己怎么賺錢嗎？如果不賺錢，你們追逐的那些新概念新技術(shù)新名詞又有何意義呢？ 你賣什么？怎么收費(fèi)？怎么賣？這是商業(yè)模式的核心，一份幾十頁的商業(yè)計(jì)劃說不清楚這三個(gè)問題，就說明創(chuàng)業(yè)者根本不知道這三個(gè)問題的重要性，根本不知道何為商業(yè)模式，讓投資人怎么敢投資？ 不要相信只要有用戶沒有商業(yè)模式也可以做起來的論調(diào)，很多企業(yè)確實(shí)成功時(shí)的產(chǎn)品和出發(fā)時(shí)已經(jīng)大相徑庭，我們也許確實(shí)不知道我們最終被用戶接受的產(chǎn)品是什么，但是我們成功一定是因?yàn)槲覀冋业讲⒔鉀Q了用戶的需求，同時(shí)找到了讓源源不斷的用戶接受我們產(chǎn)品的方法。 找方向就是找商業(yè)模式 創(chuàng)業(yè)初期三件大事 ▽ 其中找方向，就是要找到自己的商業(yè)模式并驗(yàn)證其是成立的，是可以開始復(fù)制的。 同樣的技術(shù)能夠做出不同的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是這么神奇，好的商業(yè)模式可以迅速發(fā)展起來，差的商業(yè)模式事倍功半。 舉個(gè)栗子 ▽ 傳統(tǒng)意義上，飲料公司的商業(yè)模式就是通過賣飲料來賺錢，快遞公司就是通過送快遞來賺錢，現(xiàn)代商業(yè)模式甚至出現(xiàn)了羊毛出在狗身上，由豬來埋單的商業(yè)模式，我認(rèn)為這類商業(yè)模式是可能存在的，只要能夠得到驗(yàn)證，即你真的讓很多豬來埋單了。 而且，商業(yè)模式的驗(yàn)證必須是通用型的驗(yàn)證，即是可以復(fù)制的，特例型的驗(yàn)證沒有任何意義。 商業(yè)模式是否成立，關(guān)鍵取決于我們的產(chǎn)品抓沒抓住用戶的剛需。如果所有人在所有時(shí)候都需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，你就是天底下最賺錢的公司。如果只有極少數(shù)人偶爾才需要你的產(chǎn)品，你就會破產(chǎn)關(guān)門。而且用戶的需求和獲得成本密切相關(guān)，所以我們不但要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要讓我們的收費(fèi)方式為用戶所接受，商業(yè)模式才算成立。 比如 ▽ 在所有門戶網(wǎng)站都將電子郵箱作為免費(fèi)服務(wù)提供的時(shí)候，如果你設(shè)計(jì)的商業(yè)模式是收費(fèi)的結(jié)果會如何？曾經(jīng)一度市場占有率非常高的263郵箱開始收費(fèi)后迅速退出了個(gè)人市場就是教訓(xùn)。 但也不要一味熱衷于免費(fèi)，我認(rèn)為凡是用戶不愿意付費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，都是沒有價(jià)值的。如果只有免費(fèi)才能獲得用戶使用的服務(wù)，其價(jià)值一定不大，只有能夠創(chuàng)造收入的服務(wù)才能持久，這是一個(gè)簡單的真理。 舉個(gè)栗子 ▽ 據(jù)說扎克伯格在被問到商業(yè)模式時(shí)笑了，說：我有5億用戶，你問我如何賺錢？ 這是他的瀟灑，也許他有這個(gè)資本，我相信剛起步的時(shí)候也許Facebook是這樣的，但是出發(fā)后應(yīng)該完全不是如此，他心里絕對清楚Facebook的商業(yè)模式，投資人也清楚，只是在面對媒體時(shí)故作瀟灑而已。 什么是好的商業(yè)模式？ 商業(yè)模式當(dāng)然是有好有壞的，在我看來： 一般而言，越容易入手的商業(yè)模式門檻越低，做起來越容易的商業(yè)模式，倒下去的時(shí)間越快。 其實(shí)一個(gè)公司賺不賺錢應(yīng)該從第一天就可以看出端倪。我認(rèn)為只有兩類公司是可能賺錢的：
除此之外的模式，也許能夠賺到錢，但無法賺到非常多的錢。 博彩其實(shí)堪稱經(jīng)典的好的商業(yè)模式 ▽
一般來講，好的商業(yè)模式有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1 簡單 首先產(chǎn)品要簡單，針對用戶的一個(gè)強(qiáng)需求，將用戶體驗(yàn)做到極致。 其次業(yè)務(wù)前提要簡單，一項(xiàng)業(yè)務(wù)如果要以三個(gè)以上的條件為前提，那基本上是不可行的，一個(gè)商業(yè)模式如果環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，更是不可執(zhí)行的。 一次創(chuàng)意可以多次復(fù)制，好的商業(yè)模式都只需要一次創(chuàng)意，凡是需要不斷創(chuàng)意的生意都是難度極高的，例如拍電影，你連拍10部賺錢的電影，也無法保證你下一部也是賺錢的，成敗完全取決于你下一次的創(chuàng)意，這種生意風(fēng)險(xiǎn)很大。 2 重復(fù)消費(fèi) 好的商業(yè)模式用戶都是重復(fù)消費(fèi)的，需要巨額投入來拓展市場而用戶并不重復(fù)消費(fèi)的商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)很大，例如做硬件。 3 多維增值 擁有用戶，能夠多維度開發(fā)用戶價(jià)值，讓用戶不斷延展消費(fèi)。 4 最好要有一定門檻 沒有門檻或者門檻很低的商業(yè)模式意味著率先嘗試的人如同第一個(gè)吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂擁而上，與你一起分享勝利的成果，反之，則是你一人承擔(dān)失敗的痛苦。 燒錢的發(fā)展模式不適合大部分創(chuàng)業(yè)者 先累積用戶再尋找商業(yè)模式，或者靠燒錢來提升發(fā)展速度，都是高風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展模式，不適合普通創(chuàng)業(yè)者。 雖然因?yàn)楝F(xiàn)代社會可以融資來支持公司燒錢，很多公司和基金采取了先燒錢賺眼球、先賺用戶再考慮商業(yè)模式的做法，但這種模式的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，一旦沒有新的埋單者加入，現(xiàn)金流會迅速枯竭，公司將陷入滅頂之災(zāi)。 聯(lián)想、華為、海爾等企業(yè)用了20年的時(shí)間發(fā)展成為中國的頂級企業(yè)，后來新浪、百度等企業(yè)用了10年的時(shí)間發(fā)展成為有國際影響力的中國頂級民企，而如今，很多企業(yè)卻幻想著靠燒錢加速發(fā)展創(chuàng)立3年就上市，這是不現(xiàn)實(shí)的。我承認(rèn)，資本與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合大大加快了企業(yè)成長的速度，但是企業(yè)的成長有其自身的邏輯，無限制地提速可能嗎？ 尤其是近幾年，資本和創(chuàng)業(yè)的結(jié)合度空前緊密，越來越貪婪的資本拼命燒錢，拼命提高公司的發(fā)展速度，玩著一個(gè)博傻的游戲，希望永遠(yuǎn)有更高價(jià)格的接盤者！ 我越來越懷疑現(xiàn)在的很多公司都是一個(gè)“空前的陷阱”。一個(gè)很有創(chuàng)新的“小生意”，被資本選中作為載體，于是巨大的資本注入催肥公司，接著是更多的資本注入，先注入的資本部分套現(xiàn)，后注入的資本希望公司能夠盡快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被壓上了過高的預(yù)期，結(jié)果會怎么樣呢？ 前些年火爆一時(shí)的團(tuán)購就是一個(gè)典型 ▽ 曾經(jīng)在一個(gè)論壇上有人告訴我團(tuán)購肯定有市場，例如很多小公司沒有錢做推廣，一定會需要團(tuán)購公司服務(wù)。我的回答是：沒錯(cuò)，但是團(tuán)購是多少企業(yè)的剛需呢？是多高頻次的剛需呢？為這個(gè)剛需服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該值多少錢？也許只是目前投資人對團(tuán)購公司所下賭注的幾十分之一吧。這就是問題所在。 燒錢發(fā)展是有了資本支持之后才可以選擇的發(fā)展模式，能否成功很大程度上取決于是否有不斷的后續(xù)埋單者。如果沒有，錢燒光了，現(xiàn)金流斷了，公司也就關(guān)門大吉了。 凡事都有其邏輯，商業(yè)尤其如此，不合邏輯必有問題，非常的行為必然有非常的結(jié)果。你要超常規(guī)發(fā)展必然要融巨資，融巨資必然要付出巨大的代價(jià)。 商業(yè)模式越早驗(yàn)證越好 社會科學(xué)是一門實(shí)踐科學(xué)，理論和實(shí)際差別很大，未經(jīng)驗(yàn)證很難確定一個(gè)商業(yè)模式是否可行，因此經(jīng)過驗(yàn)證的商業(yè)模式和未經(jīng)過驗(yàn)證的價(jià)值差別非常大。 以我的經(jīng)驗(yàn)，有兩類商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)很大： 1 綜合性解決方案型商業(yè)模式 其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)需要多個(gè)前提條件，而原則上需要3個(gè)以上前提的商業(yè)模型基本上是不成立的，因?yàn)榧幢忝總€(gè)前提我們都能夠達(dá)成90%，3個(gè)前提你都達(dá)成的可能性也只有70%，這類商業(yè)模式賺錢只是理論上的可能。 2 超越邏輯的商業(yè)模式 邏輯是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，不符合邏輯的模式成功是極偶然的，而失敗是必然。多年來我們看到過很多絢麗的商業(yè)泡沫冉冉升起隨后轟然破滅，蓋因如此。 對創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗(yàn)證你的商業(yè)模式非常重要。一個(gè)商業(yè)計(jì)劃無非是現(xiàn)在怎么掙錢和未來怎么掙更多的錢，現(xiàn)在主要看可執(zhí)行性，未來主要看合理性。好的商業(yè)計(jì)劃現(xiàn)在的服務(wù)就是掙錢的，如果現(xiàn)在的服務(wù)不掙錢，未來的服務(wù)掙錢，期間的臺階最好不要超過兩級，否則基本上是空想。 很多創(chuàng)業(yè)者喜歡以未來的想象空間來忽略現(xiàn)在的可執(zhí)行性，這種企業(yè)我是不會投資的，我們能做的就是做好現(xiàn)在的第一級，以驗(yàn)證了的第一級的價(jià)值和可執(zhí)行性來評估未來的合理性。 相信很多人聽過那個(gè)著名的Y氏理論：
做客戶端的創(chuàng)業(yè)者會告訴你，如果1000萬部手機(jī)都安裝了我們的客戶端，我們就可以推出某某服務(wù)，掙天文數(shù)字的錢，問題是，你如何讓1000萬部手機(jī)安裝你的客戶端呢？ 做平臺的創(chuàng)業(yè)者喜歡講，如果大家都使用了我們的平臺，都在我們的平臺上開發(fā)，我們就可以擁有幾千萬的用戶，問題是你如何讓成千上萬的人在你的平臺上開發(fā)呢？ 對于創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗(yàn)證自己的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)的核心。
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