當(dāng)客戶不回復(fù)你郵件時(shí)，也要思考一下問(wèn)題所在，發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，積極采取相應(yīng)措施應(yīng)對(duì)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員碰到最普遍的問(wèn)題就是推銷(xiāo)信發(fā)出去了，可是沒(méi)有回信。本來(lái)聯(lián)系得好好的客戶突然就沒(méi)有了音信，讓人百思不得其解。事實(shí)上，在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，大家最頭疼的就是客戶不回復(fù)，這個(gè)問(wèn)題在外貿(mào)業(yè)務(wù)員新手中又特別突出，但在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，這種情況卻很正常。

如果我們能經(jīng)常有意識(shí)地改進(jìn)我們的聯(lián)系方法，提高自身的專(zhuān)業(yè)度，能一針見(jiàn)血切中要害地回復(fù)客戶郵件，那客戶郵件的回復(fù)率想必也應(yīng)該增加很多。一旦你聯(lián)系的客戶對(duì)你有真正的采購(gòu)意圖和興趣，最直觀的表現(xiàn)就是客戶回復(fù)比較及時(shí)，通常不用你去催促，或者每天眼巴巴地守著郵箱。

當(dāng)客戶不回復(fù)你郵件時(shí)，也要思考一下問(wèn)題所在，發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，積極采取相應(yīng)措施應(yīng)對(duì)。

為什么客戶不回復(fù)你

有訂單意向的客戶只詢(xún)價(jià)，不下單，這是正常的。如果他們只詢(xún)一次價(jià)就下訂單，并不確認(rèn)付款方式、交貨期以及包裝等詳細(xì)。這倒真是要特別慎重對(duì)待。除此之外，還需自己分析原因。

1、公司（包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己）給客戶的印象如何？例如公司形象、業(yè)務(wù)員說(shuō)話是否得體等。

2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位如何，是否與市場(chǎng)行情相差甚遠(yuǎn)？

3、郵件中外貿(mào)英語(yǔ)語(yǔ)言、句法、專(zhuān)業(yè)詞匯的使用技巧如何，是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清？

4、把自己的傳真、電郵換個(gè)角度看一看，如果你是客商，你能接受嗎？

一些需要深入思考的問(wèn)題

1、本行業(yè)出口量和前景。

2、報(bào)價(jià)和寄樣后有無(wú)請(qǐng)求客人對(duì)價(jià)格、質(zhì)量以及其他問(wèn)題給予反饋。

3、來(lái)往郵件中盡量使語(yǔ)言更具專(zhuān)業(yè)性和針對(duì)性，讓客人相信你是老手。

4、考慮到開(kāi)發(fā)新客人的周期，不要一味想著讓客戶給你下訂單，而是應(yīng)該先交朋友、交換信息，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。

5、做外貿(mào)的人越來(lái)越多，特別要注意培養(yǎng)服務(wù)客戶的意識(shí)并經(jīng)常學(xué)習(xí)，給自己充電。

（1）給買(mǎi)家提供最初查詢(xún)你產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這有助于買(mǎi)家回憶起他是在什么時(shí)候，通過(guò)什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問(wèn)題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增強(qiáng)買(mǎi)家與你合作的興趣與信心。這種回憶的參考點(diǎn)要有時(shí)間、事件、證據(jù)等。

（2）給買(mǎi)家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。這樣做的目的在于促進(jìn)買(mǎi)家回復(fù)的速度，提高他的認(rèn)真程度，迫使買(mǎi)家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為，如他們同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)信息。

（3）告訴買(mǎi)家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的，你能做到什么程度，買(mǎi)家憑什么完全地相信你，這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模的介紹。

（4）“不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么”，切記這一服務(wù)理念。

（5）記?。河醚哉Z(yǔ)吸引買(mǎi)家回復(fù)你的回復(fù)。

a）我可以再寄樣本給您，如果您回復(fù)我；

b）我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

c）我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；

d）如果您想知道1500 種樣品如何，我可以向您介紹，如果您回復(fù)我；

e）如果您想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我；

f）期待盡快收到您的回復(fù)。

特別注意事項(xiàng)

具體需要我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員注意的事項(xiàng)有如下幾方面：

1、郵件標(biāo)題最好是客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱(chēng)或者cooperation等詞匯，而不要加其他任何多余的修辭語(yǔ)言或語(yǔ)句，這樣，客戶打開(kāi)你郵件的可能性一般可達(dá)到100%。

2、開(kāi)頭語(yǔ)簡(jiǎn)潔可以證明你是專(zhuān)業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對(duì)商人來(lái)說(shuō)過(guò)多的寒暄實(shí)在是多余的。不少人喜歡一開(kāi)始就說(shuō)從何得知該客戶的，我的建議是，一般情況下最好不要提，客戶在哪里發(fā)布過(guò)求購(gòu)信息，參加過(guò)哪些展會(huì)，客戶自己知道，大可不必說(shuō)，說(shuō)了只會(huì)讓郵件顯得冗長(zhǎng)，但是如果有你和該客戶的合影，倒是可以放在附件中一同發(fā)過(guò)去，讓客戶回想起你是誰(shuí)。

3、開(kāi)頭語(yǔ)切忌過(guò)多介紹自己，因?yàn)闀?huì)給人一種推銷(xiāo)的感覺(jué)，給人的第一印象不好，事實(shí)上，沒(méi)有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心來(lái)閱讀你的長(zhǎng)篇介紹，不主動(dòng)過(guò)多介紹自己反而會(huì)給客戶一種很自信、很專(zhuān)業(yè)的印象，這種印象對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常重要的。那么，“過(guò)多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我認(rèn)為，介紹性語(yǔ)言超過(guò)兩句即是“過(guò)多”！

4、簡(jiǎn)潔開(kāi)頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無(wú)非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已，你如不能提供給客戶想要的東西，客戶大可不必回你的信。在客戶提供了采購(gòu)信息后，立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專(zhuān)業(yè)做這行的，是有誠(chéng)意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此。有時(shí)候客戶沒(méi)有及時(shí)地回復(fù)你，并不代表客戶沒(méi)有興趣。

試想一下，客戶收到推銷(xiāo)信時(shí)是早晨，他肯定是有其他穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和更重要的事情需要先處理，你給他的郵件只是一個(gè)新鮮事物，新的供應(yīng)商放在那里，是否需要及時(shí)處理呢？我想沒(méi)有手頭現(xiàn)有的事情更加急迫吧。人做事情都是分輕重緩急的，你可以站在客戶的立場(chǎng)上考慮一下。就像你每天打開(kāi)電郵，肯定是先處理老客戶的詢(xún)盤(pán)，交涉相關(guān)問(wèn)題，然后才會(huì)處理其他新客戶的詢(xún)盤(pán)。因?yàn)楣ぷ骱蜕町?dāng)中的其他事情忘記了給客戶回復(fù)的情況在客戶的身上也同樣會(huì)發(fā)生。

有人說(shuō)，客戶詢(xún)盤(pán)中的規(guī)格說(shuō)的不全，無(wú)法報(bào)價(jià)。事實(shí)上，沒(méi)有哪個(gè)外商會(huì)在詢(xún)盤(pán)中一次就把要求說(shuō)完。你可估摸著試探性報(bào)價(jià)，報(bào)錯(cuò)了沒(méi)關(guān)系，這只是證明你是專(zhuān)業(yè)的。如所報(bào)的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會(huì)很快回復(fù)你并詳細(xì)告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求。

有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時(shí)就問(wèn)東問(wèn)西，有些國(guó)家的客戶（如印度、韓國(guó)）可能會(huì)耐心回復(fù)你，但對(duì)大多數(shù)歐美客商（如美國(guó)）來(lái)說(shuō)，他們一般是不會(huì)回復(fù)該類(lèi)郵件的?；蛘吣憧梢愿鶕?jù)目標(biāo)客戶所在國(guó)家和地區(qū)做一個(gè)試探性的報(bào)價(jià)，即根據(jù)自己對(duì)該塊市場(chǎng)的熟悉程度和行情，取熱銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格并附上產(chǎn)品明細(xì)報(bào)給客戶供參考。

5、所有報(bào)價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合，價(jià)太低，客戶知道你不是做該行的，不會(huì)理你；價(jià)太高會(huì)嚇跑客戶，客戶也不會(huì)回復(fù)你。所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚、多比較后再報(bào)，對(duì)新產(chǎn)品、對(duì)外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)這點(diǎn)尤其重要。

6、第一次聯(lián)系客戶時(shí)，除非客戶在詢(xún)盤(pán)中提出，否則，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截。

7、當(dāng)你和客戶失去聯(lián)系時(shí)，你是否能再次找到你們上次談話的“記憶點(diǎn)”？注意這個(gè)“記憶點(diǎn)”不是指你們最后一次往來(lái)郵件的內(nèi)容，而是能引起客戶再次關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，同時(shí)對(duì)恢復(fù)聯(lián)系找到行之有效的對(duì)策。

8、你是否已將你和客戶之間往來(lái)的郵件反復(fù)閱讀，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題？是否有什么地方說(shuō)得太多，過(guò)于冗長(zhǎng)？有沒(méi)有什么地方分析得不夠透徹，客戶不明白？報(bào)價(jià)是不是超出了客戶的心理承受范圍？付款方式是否可以更加靈活一些？等等。詳盡分析這些郵件以后，我想你可以找到更好的和這個(gè)客戶聯(lián)系的方式。所謂溫故而知新。

我相信稍微有些經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都遇到過(guò)這樣的情況，從搜索引擎上搜出來(lái)的客戶，有些是常見(jiàn)的客戶，但是你給他發(fā)的推銷(xiāo)信卻沒(méi)有任何回復(fù)。這些不錯(cuò)的資源沒(méi)有轉(zhuǎn)化為自己的最終客戶，十分可惜。這主要是因?yàn)椋@些客戶在搜索出來(lái)的頁(yè)面的前幾頁(yè)，被同行競(jìng)爭(zhēng)者搜到的機(jī)會(huì)很大，機(jī)會(huì)是平等的，你在給他發(fā)信時(shí)，其他人也在做同樣的工作，這么多推銷(xiāo)信到了客戶那邊，他肯定是有選擇性地閱讀。他選擇和誰(shuí)繼續(xù)談下去，就看你打動(dòng)客戶的功力了?？蛻粢话愠诉x擇自己穩(wěn)定的供應(yīng)商的來(lái)信外，其他新的供應(yīng)商的推銷(xiāo)信，都會(huì)作為垃圾郵件刪除，少量客戶會(huì)把這些信息保存下來(lái)，以便日后使用。

對(duì)于完全沒(méi)有給我過(guò)回復(fù)，而他做的產(chǎn)品又恰恰是我正在生產(chǎn)或者正在推銷(xiāo)的產(chǎn)品的客戶，我一般是一個(gè)半月給客戶發(fā)一次推銷(xiāo)信，保持免費(fèi)更新一些有用的產(chǎn)品、市場(chǎng)行情等信息給客戶，一般堅(jiān)持五個(gè)月左右，客戶通常都能被我打動(dòng)，既而給我第一封回復(fù)。打破僵局后，我會(huì)和客戶展開(kāi)接下來(lái)的具體商談。

客戶也是一樣的，只要你始終堅(jiān)持無(wú)微不至的服務(wù)理念，不要一開(kāi)口就是“怎么沒(méi)有收到你的回復(fù)啊”，“你有沒(méi)有收到我的回復(fù)啊”等一些空泛的話，持續(xù)提供熱情服務(wù)，遲早他會(huì)被你打動(dòng)的。

總之，你聯(lián)系客戶的目的無(wú)非是爭(zhēng)取能最終成交，為了實(shí)現(xiàn)它，你起碼要保證良好的供應(yīng)商后盾、適當(dāng)?shù)某隹趫?bào)價(jià)、對(duì)自己有利的付款方式這三個(gè)方面，直接洽談這三個(gè)最重要的問(wèn)題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進(jìn)程，大家何樂(lè)而不為呢？

上面的論述，看似是一些空泛的大道理，只有你真正在工作中長(zhǎng)期去履行，去實(shí)踐，才會(huì)有成效。（文_王陶（波鍋涅）_《實(shí)用外貿(mào)技巧助你輕松拿訂單（第二版）》_本文由中國(guó)海關(guān)出版社授權(quán)轉(zhuǎn)載）