1東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！【招數(shù)解讀】 顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。 【滅絕演練】 導(dǎo)購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品***元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的地址是…… 2**牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了。【招數(shù)解讀】 找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達，奔馳車導(dǎo)購員決不會因為價格高而自暴自棄。 【滅絕演練】 導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的哪個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……（闡述差異性，利益點）小姐，光我說不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了…… 3我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。【招數(shù)解讀】 讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。 【滅絕演練】 導(dǎo)購：是的，我知道你來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看者也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用 ，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售） 4對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多【招數(shù)解讀】 問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。 【滅絕演練】 導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。 |
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