所謂“趨吉避兇”，訂貨會前，對往季銷售數(shù)據(jù)進行分析是非常有必要的，它對于創(chuàng)造下一季的暢銷款邁出了第一步。往季銷售數(shù)據(jù)分析包括：

1、分析各品類的熱銷時段。

2、進銷比分析，也叫消化率或售馨率分析。

消化率分析指的是銷售數(shù)量(或金額)與進貨數(shù)量(或金額)的對比分析，公式為：銷售數(shù)量(或金額)÷進貨數(shù)量(或金額)×100%，消化率越高，表示該產(chǎn)品的銷售情況越好，反之，比率越低，代表銷售情況不好。

消化率結合銷售排行一起分析，對確定下一季產(chǎn)品，特別是主推銷售的產(chǎn)品具有重要的指導意義。

3、往季的銷售排行分析，即暢滯消款分析。

通過暢滯銷排行對比，可以最直觀地分析出暢銷前20名，以及滯銷的后20名。從數(shù)據(jù)排行分析中，我們可以尋找暢銷前20名的共性特點。

我們在訂貨期間，需特別關注，盡量避免“明知故犯”。

暢滯消款分析是產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中最直觀、最重要的數(shù)據(jù)因素之一，暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內(每周、每月或每季)銷量較小的款式。

款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補上的產(chǎn)品數(shù)量的總和)有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。

數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造暢銷款的第二步是在訂貨會期間對訂貨數(shù)據(jù)的分析。

例如，在訂單生成后，再次對訂貨數(shù)據(jù)進行評核，訂量大的款式，是否能在預定的銷售周期內被有效消化。

舉例，某款訂量為200，上市日期為10月8日，銷售周期為50天，預計該款的消化率為85%，即在11月28日前，需銷售170。

假如對該款式充滿信心，加之后期營運手段的跟進，訂貨會上，實際上可以創(chuàng)造出“暢銷款”。

在訂貨會上創(chuàng)造的“暢銷款”通常屬“預設型暢銷款”，訂量越大，越需后期的陳列培訓、搭配技巧提升、優(yōu)質服務等營銷手段推動；也許，經(jīng)銷商們也會有這樣的顧慮，萬一看走眼怎么辦?

保守的心態(tài)還是訂少量，看情況如何，假如好賣，繼續(xù)補貨，假如不好賣，也就算了，無需擔心庫存。

這樣的想法，我們嘗試換一個角度思考，假如看中了款式，不做適量多訂貨，那么待產(chǎn)品熱銷時，將會因為數(shù)量不足，或者補貨不及時，造成更大的損失。

同時，我們還要考慮一點，在產(chǎn)品訂出后，產(chǎn)品本身就生成相當?shù)念A售金額，只要預售金額轉變成實銷金額，那么生意也是自然擺在我們面前。

另外，“預設型暢銷款”，能讓賣場產(chǎn)品持續(xù)充足，終端導購可以盡情發(fā)揮推銷的積極性。

在“預設型暢銷款”創(chuàng)造的過程中，“第一步，訂貨前的銷售數(shù)據(jù)回顧”是功不可沒的，在第二步中，訂量分析、銷售周期預設，以及銷售周期中每一節(jié)段的消化率分析是三個很關鍵的重要數(shù)據(jù)。

在銷售過程中，數(shù)據(jù)分析是發(fā)現(xiàn)問題的理性依據(jù)，同時，也是解決問題的參考依據(jù)。

產(chǎn)品除了“預設性暢銷款”外，不排除因為市場的因素，產(chǎn)生“市場性暢銷款”，即某一產(chǎn)品或某系列產(chǎn)品因與當前市場流行趨勢吻合，順應大眾需求，而非常暢銷在這種情況下，關鍵是讓這類產(chǎn)品能持續(xù)有效并且貨源充足。

越是暢銷款，越容易脫銷，如何及早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品暢銷跡象，提前備貨補貨，是終端商品管理的重要工作。在銷售過程中的數(shù)據(jù)分析，有幾個數(shù)據(jù)監(jiān)控是必要的：

1、階段性性消化率的監(jiān)控。
階段性消化率的監(jiān)控，在第二步曾經(jīng)提及銷售周期的問題，訂貨期間，銷售周期的設定在于判斷對產(chǎn)品的銷售信心，但在銷售的階段，銷售周期的設定，則使產(chǎn)品銷售進入實戰(zhàn)的階段。

舉例，以100個產(chǎn)品的銷售為案例，該等產(chǎn)品自上市起，銷售周期為8周，按照過往銷售數(shù)據(jù)的參考，我們可以設定該等產(chǎn)品在導入期、成長期、成熟期、衰退期、睡眠期的消化率。

如上述幾個參考圖表所示，銷售周期內的各周，如果銷售比例能夠達到預定的消化率目標，則代表產(chǎn)品在銷售期內的銷售速度是正常的，如果在導入期和成長期內的消化率高于目標消化率10%以上、剩余周轉天數(shù)不足4周、銷售排行位居靠前，再結合門店銷售反饋，則這個款式可進行補貨安排。

因為，補貨到貨時間約6-10天(較遠方的城市)，剩余周轉期4周大約為28天，合計銷售周期為約40天以內，假如在導入期(第一周)和成長期(第二周)內發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品暢銷，則該款的補貨仍有機會在正常銷售期內消化。

2、銷售排行，產(chǎn)品的暢滯銷排行分析
暢滯消款式的分析可以提高訂貨的審美判斷能力與準確率，同時，對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率。

暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

3、波段產(chǎn)品的周轉期分析。
波段產(chǎn)品銷售生命周期是指單款銷售的某一時間段內的銷售狀況，一般是指正價銷售期。

鑒于季節(jié)、天氣或流行度的原因，分析產(chǎn)品在生命周期內的剩余時間，通常用：周周轉期或日周轉期來評估單款未來的銷售時間，以此判斷單款是否缺貨或可能會產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。

以數(shù)量計算，日周轉期的計算公式為：當前庫存數(shù)量÷(過去一周銷售數(shù)量÷7天)，表示以上周的銷售速度，當前庫存還可以支持銷售的天數(shù)。

周周轉期的計算公式為：當前庫存數(shù)量÷過去一周銷售數(shù)量，其分析方向和日周轉期是一致的，只是用周來作為計算單位。

由于目前的氣候變化快的原因，因此在計算周轉期時，多取值一周的數(shù)據(jù)，以免取值月份天數(shù)，對產(chǎn)品銷售分析不客觀。

通過銷售周期的分析，可以判斷產(chǎn)品的銷售走勢和銷售潛力，結合當前的庫存分析，進行快速適量快速，以減少缺貨損失。

預計補貨，但需關注下述事項：

(1)補貨數(shù)量要適當，不能因為是暢銷款就過渡補貨造成無效庫存。

(2)補貨碼數(shù)易選補安全碼數(shù)，即常銷碼數(shù)，以便進入清貨期時容易消化。

(3)關注后期新貨上市的時間，假如緊接的后期上貨數(shù)量大，款式多，則少補，以免因為后期產(chǎn)品充足影響補貨的銷售。

(4)替補款式，時裝的流行速度是很快的，如本期，或后期還有類似的替補款式，則要關注補貨數(shù)量。

(5)營銷推動，無論暢銷與否，從經(jīng)營管理的角度上看，庫存量大的款，都需要通過重點推銷、重點陳列等方式進行推動，否則，將會因為依賴“爆款”而產(chǎn)生的安逸心態(tài)而造成營銷疏忽，導致新的庫存的產(chǎn)生。

品牌經(jīng)營，講究的是“營銷”，而不是“推銷”，“推銷”是指產(chǎn)品的一種有價交換，而“營銷”卻是一種經(jīng)營的培養(yǎng)。

暢銷款不是“喊”出來的，也不是“等”出來的，它是從理智的角度思考，策劃、創(chuàng)造、培養(yǎng)出來的。來源網(wǎng)絡