“有道之士，貴以近知遠(yuǎn)，以今知古，以所見(jiàn)知所不見(jiàn)。故審堂下之陰，而知日月之行，陰陽(yáng)之變；見(jiàn)瓶水之冰，而知天下之寒，魚(yú)鱉之藏也；嘗一臠(luán)肉，而知一鑊(huò)之味，一鼎之調(diào)?！?br>

一、習(xí)慣性用語(yǔ)。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
這里所講的習(xí)慣性用語(yǔ)，不是我們常說(shuō)的口頭禪，有相似但有區(qū)別。它是習(xí)慣性思維的沉淀，在很多的場(chǎng)合它會(huì)暴露出很多的隱性信息的語(yǔ)言。它也類(lèi)似于個(gè)性語(yǔ)言，也就是我們?cè)谟耙暫臀膶W(xué)藝術(shù)中常說(shuō)的性格特征。在影視和文學(xué)中，常常要求什么性格的人說(shuō)什么話(huà)，這是創(chuàng)作者必須潛心揣摩的核心，用一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是“這句話(huà)屬于他的性格”。這種個(gè)性化語(yǔ)言很濃，而我這里要講的，要比口頭禪和個(gè)性語(yǔ)言更細(xì)微。舉個(gè)真實(shí)的例子，我在和網(wǎng)友聊天的時(shí)候，談到家長(zhǎng)的管教，一位網(wǎng)友就這樣說(shuō)到“我家里也對(duì)我們管的很?chē)?yán)”。這句看似很普通很話(huà)，不屬于口頭禪，也不像個(gè)性語(yǔ)言，可卻暴露了她的一些信息，暴露的原因?qū)儆谒牧?xí)慣用語(yǔ)思維或模式。我暫不分析原因，先把事件講完。聽(tīng)她這么一說(shuō)，我馬上回復(fù)“你不是獨(dú)生子喲，是大的還是小的？”她說(shuō)“我是小的。咦，你怎么知道我不是獨(dú)生子？”我沒(méi)回答她的問(wèn)題，直接說(shuō)“哦，你還有個(gè)姐姐！呵呵，是吧？”她驚訝道“你怎么會(huì)知道的？是不是我以前告訴過(guò)你？”我說(shuō)“沒(méi)有，我才加你的，第一次聊呀?！彼@訝“你是我同學(xué)？朋友？認(rèn)識(shí)我？”我也說(shuō)沒(méi)有，可她就是不相信。故事不用延續(xù)，我們來(lái)分析為什么會(huì)有這樣的效果。其實(shí)是由她的習(xí)慣性用語(yǔ)告訴我的，然后加上分析推則。她在聊天中用了“我們”——“我家里也對(duì)我們管的很?chē)?yán)”。試想一下，“我們”是指兩個(gè)以上，要是你的獨(dú)生子的話(huà)，你會(huì)說(shuō)家里對(duì)我們管的嚴(yán)嗎？這就是我所講的習(xí)慣性用語(yǔ)。當(dāng)然這里要說(shuō)的是，若是多兄弟子女，有些人會(huì)單指說(shuō)“對(duì)我管的嚴(yán)”，因?yàn)橛行┤肆?xí)慣上不喜歡談及兄弟姐妹，她只單指自己，所以它的反推理過(guò)程可能會(huì)出錯(cuò)。例如有，“某老師對(duì)我要求很?chē)?yán)格”，這里是說(shuō)老師對(duì)他的偏愛(ài)，是特指對(duì)他的關(guān)愛(ài)；但也會(huì)說(shuō)“某老師對(duì)我們要求很?chē)?yán)格”，這里是指老師對(duì)全班大家要求，屬于老師教學(xué)作風(fēng)?；氐桨咐?。我為什么可以說(shuō)出她還有姐姐而不是哥哥呢？這屬于推理和概率方法了。背景分析：１，80年代出生的人，正處于計(jì)劃生育政策執(zhí)行中。２，中國(guó)傳統(tǒng)思想左右，家庭中單純想要男孩居多，占80％；單純想有龍有鳳的占50％；單純想多子女的占30％。由此可以推出，要是第一胎就是男孩了，想再要一胎的想法只有50％或30％；若第一胎是女孩，想再生的想法就會(huì)有80％，都是沖著想要男孩的。所以不用考慮屬于第二胎的當(dāng)事人是男是女，猜她有個(gè)姐姐的正確概率占到了80％，猜她有個(gè)哥哥的話(huà)正確率最高只有50％。也就是說(shuō)因?yàn)樗改干牡谝惶ナ桥ⅲ艜?huì)更想要第二胎。
類(lèi)似于這種習(xí)慣性用語(yǔ)，在我們的生活中大量的存在著，且是在自己沒(méi)有意識(shí)的狀態(tài)下無(wú)形的透露了很多的其它信息。好比，你朋友看到你的項(xiàng)鏈說(shuō)了句：“你也有條這樣的項(xiàng)鏈呀，給我看看?！边@樣“也”的用法，其實(shí)是一個(gè)對(duì)比，全句應(yīng)該是“張三有條這樣的項(xiàng)鏈，你也有條這樣的項(xiàng)鏈呀，給我看看。”在表達(dá)的過(guò)程中，人們已經(jīng)習(xí)慣性的省去了前面一句，因?yàn)楸磉_(dá)的重點(diǎn)不是要說(shuō)明張三有這樣的項(xiàng)鏈，而是要說(shuō)明你有這要的項(xiàng)鏈。誠(chéng)然，個(gè)性化語(yǔ)言可以讓我們知道對(duì)方的性格特點(diǎn)等，地方口音讓我們知道他的所屬地，這里所講的習(xí)慣性的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)用詞，會(huì)讓我們更細(xì)微深入的了解一些信息和心理。

二，習(xí)慣性思維。
習(xí)慣性思維和習(xí)慣性用語(yǔ)一樣，它是對(duì)思維模式的一種探索，思維的表現(xiàn)形式又承載于語(yǔ)言上了。什么是習(xí)慣性思維呢？就是一般性的無(wú)意識(shí)下的思維，很自然的一種思維反應(yīng)，也叫常規(guī)思維，就像人跌倒時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)的用手撐著，害怕時(shí)會(huì)無(wú)意識(shí)的發(fā)抖一樣。舉個(gè)例子，曾做過(guò)的實(shí)驗(yàn)：你和你朋友玩?zhèn)€游戲，先問(wèn)對(duì)方“貓吃什么？”他會(huì)回答“老鼠”，然后你要求游戲：你說(shuō)“貓吃”他回答“老鼠”，如此反復(fù)快速多次，也要求他快速回答，突然間你換成“老鼠”，很大一部分人會(huì)脫口出說(shuō)“吃貓”。大家可嘗試一下，挺搞笑的，甚至?xí)霈F(xiàn)較長(zhǎng)一段時(shí)間你說(shuō)“老鼠”，他還在回答“吃貓”而全然不覺(jué)。原因是他在反復(fù)的Ｎ次演練中，進(jìn)入了無(wú)意識(shí)的機(jī)械思維運(yùn)作了，突然間的更換，使他的大腦也隨之無(wú)意識(shí)的更換了。這種思維應(yīng)用，在現(xiàn)實(shí)生活中的演講中會(huì)引導(dǎo)聽(tīng)眾進(jìn)行常規(guī)的反問(wèn)，從而引人入勝；在談判、獻(xiàn)計(jì)中也常用它引君入甕；在視影和文學(xué)作品中也常用它激發(fā)矛盾和高潮。我這里所講的是用它來(lái)揣摩他人的想法和思維，以判定是非真相和心理。例如，你問(wèn)某人是否做過(guò)某事，而他回答是“你怎么知道的？”、“你聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？”、“你怎么問(wèn)那事？”一般情況下，這句話(huà)屬于常規(guī)思維，他本來(lái)認(rèn)為你不知道的事，卻被你知道并質(zhì)問(wèn)他了，他感到很驚奇，好奇你怎么會(huì)知道的，隨口就脫出來(lái)了；若果他沒(méi)做那件事，他也會(huì)很奇怪，奇怪你怎么這樣問(wèn)，其回答的一般性是“沒(méi)有呀?！?、“咦，你么這樣問(wèn)呢？”。在特定的環(huán)境和事件下，配合對(duì)方語(yǔ)音特點(diǎn)和動(dòng)作表情以及接下來(lái)的話(huà)語(yǔ)邏輯，可推斷出他的回答說(shuō)明了他確實(shí)做了那件事。
再舉個(gè)實(shí)例，我喜歡的一位高中同學(xué)在深圳，由于種種原因她換手機(jī)后沒(méi)再告訴我手機(jī)號(hào)了，只能ＱＱ聯(lián)系，但卻也可遇不可求。我六月剛來(lái)深圳沒(méi)幾天，恰巧她生日要到了。就想打個(gè)電話(huà)給她問(wèn)個(gè)好，給句祝福。于是我通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)“人肉搜索”（后面的“習(xí)慣性行為”會(huì)較具體講到的）找到她的手機(jī)號(hào)，但不敢確定是不是她的，因?yàn)橛绣e(cuò)誤或是換號(hào)等因素。于是我發(fā)了條短信給她，確認(rèn)一下對(duì)不對(duì)：“美女，幾天后某人要過(guò)生日了呀！呵呵?！蔽也幌胱屗鲁鑫沂钦l(shuí)，所以沒(méi)有說(shuō)她的名字，也沒(méi)有說(shuō)她具體的生日日期。不多時(shí)就收到回復(fù)“你怎么知道？你是誰(shuí)呀？”其回復(fù)正是我所估量的，她中計(jì)了，確定是她的手機(jī)號(hào)了！她的回復(fù)正是她的常規(guī)思維！分析：是深圳號(hào)且又是幾天后就過(guò)生日的其它人，被我人肉搜索到的機(jī)率不到萬(wàn)分之一，所以只要能確定幾天后是她的生日，就可以說(shuō)明她是我要找的人。若手機(jī)號(hào)找錯(cuò)了，收到我短信的人會(huì)有三種特殊情況，１，不是女孩，而是男孩。一般思維回答是“是不是弄錯(cuò)了，我是男的”等；２，離生日還差的遠(yuǎn)，一般思維回答是“你是誰(shuí)呀？我生日早就過(guò)了?！被颉澳愕恼l(shuí)呀，離生日還差的遠(yuǎn)呢?！钡鹊?；３，干脆不回復(fù)，其思維是：一定弄錯(cuò)了，不回復(fù)，浪費(fèi)錢(qián)。若是人找對(duì)了，其思維一定是：知道我生日的人，一定和對(duì)方有某種關(guān)系，同學(xué)？朋友？同事？對(duì)方是誰(shuí)呢？于是才會(huì)有意料之中的短信回復(fù)。我收到短信后，沒(méi)再回復(fù)，一是想生日那天只打個(gè)電話(huà)給個(gè)驚喜，二是引誘她好奇心。果不其然，不久見(jiàn)我沒(méi)回復(fù)，打電話(huà)來(lái)了。我當(dāng)然掛掉了，一聽(tīng)聲音就知道是我撒，這是后話(huà)了。
習(xí)慣性思維，分析其心理活動(dòng)，也會(huì)給我們很多明確的信息。在生活的應(yīng)用中也很廣泛。后面的方法指導(dǎo)的“思維定向”中將具體講如何應(yīng)用。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品

四，思維、語(yǔ)言、行為的一般特性。
我們不得不承認(rèn)，語(yǔ)言和行為是維思的表現(xiàn)形式，而維思是有源頭和根據(jù)的，所以“問(wèn)倔哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)”，不斷的去接受外來(lái)信息（包括聽(tīng)、觸、味、感、嗅等），會(huì)激起你思維的千層浪。上篇文章《廣告創(chuàng)意思維來(lái)源及訓(xùn)練引導(dǎo)》已經(jīng)有闡述廣告創(chuàng)意思維來(lái)源了，且用思維拓展圖（思維導(dǎo)圖）表示了。常規(guī)思維也類(lèi)似，都是物物相生的，但它有更加的自由和發(fā)散特點(diǎn)。細(xì)想一下我們和朋友閑聊的時(shí)候，是不是沒(méi)有定向的？從Ａ事不小心過(guò)度到Ｂ事，從Ｂ事不小心談及到了Ｄ事，一環(huán)扣一環(huán)的閑談下去，且很自然的過(guò)度的。如查深究下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，閑談的話(huà)題的引出很有意思，可能是鄰居放的一首歌，讓某人想到某歌星，然后想到超女超男，然后談及開(kāi)來(lái)；也可能某人說(shuō)了一句明天要去買(mǎi)什么東西，然后有人接著說(shuō)去哪里哪里誑街，遇到某某好玩的事，又由此生枝展開(kāi)了。我們個(gè)人的思維模型也類(lèi)似。只有做夢(mèng)的思維是雜亂無(wú)章的，平日里也只有瘋?cè)瞬≡豪锏娜耸峭蝗缙鋪?lái)、無(wú)根可尋的，所以人們才會(huì)說(shuō)他們不正常。一般特性告訴我們，任何的思維、語(yǔ)言、行為，都是有來(lái)源的，也正是佛教里所講的因果，其做出這種思維、語(yǔ)言、行為的果，都有它的因存在，有根可尋，這點(diǎn)也是心里學(xué)的立足點(diǎn)。我們可以完全捕捉到的是語(yǔ)言和行為，它是思維的表現(xiàn)形式，可以從它們里面折射出思維的影子，所以咨詢(xún)心理醫(yī)生，都會(huì)有一系列的測(cè)試和問(wèn)答，都是用以窺探內(nèi)心思維的；而語(yǔ)言可能只是思維的某一方面的表露，思維可能繞了Ｎ個(gè)圈了，語(yǔ)言和行為才做出丁點(diǎn)反應(yīng)，都是思維、心理的表露。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品

三，思維定向———句詞的使用。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
“思維定向”和“定向思維”截然不同的。前者是使動(dòng)語(yǔ)句“使思維定向”，后者是形容語(yǔ)句“定向的思維”。綜合前面的探討，我們來(lái)看看在語(yǔ)言用詞和結(jié)構(gòu)上的妙趣。用語(yǔ)言引導(dǎo)思維。
科學(xué)家們?cè)谝曈X(jué)研究上己經(jīng)得出，視學(xué)系統(tǒng)在視覺(jué)圖像上的殘缺上會(huì)自動(dòng)補(bǔ)缺，以使視覺(jué)美和諧（這里不贅述，可查相關(guān)書(shū)籍），我們的思維也有類(lèi)似的功能，其具體的表現(xiàn)形式是模塊化情景記憶思維，這種功能可以減輕思維的負(fù)擔(dān)，但也因此導(dǎo)致常識(shí)性的犯錯(cuò)。我們用語(yǔ)言引導(dǎo)思維，有些也就是利用了這和特性。舉幾個(gè)典型例子：
例１，有一個(gè)人回到家門(mén)口，拿出鑰匙開(kāi)門(mén)時(shí)，不慎鑰匙掉在地上了。他沒(méi)有帶手電筒，沒(méi)帶火機(jī)，也沒(méi)有手機(jī)取光照明，沒(méi)有路燈，鄰居家也沒(méi)開(kāi)燈，天上也沒(méi)有月光、星光，可是他卻能準(zhǔn)確無(wú)誤的抓起鑰匙！這是為什么呢？！想必你現(xiàn)在也迷惑不解他怎么做到的。先不說(shuō)答案，想想吧。
例２，有一個(gè)漢字，左邊是“氵”，右邊是“來(lái)”字，不知你是否認(rèn)識(shí)？是否知道它發(fā)什么音？字細(xì)想想這個(gè)字，寫(xiě)法很簡(jiǎn)單，是否發(fā)半邊“來(lái)”的音呢？有可能是喲。如果你不知道，不用急著查字典，我直接告訴你，它就是讀“來(lái)”字發(fā)音。我這里還有一個(gè)字，寫(xiě)法和剛才的字差不多，只是把右邊的“來(lái)”字換成“去”字，你是否也認(rèn)識(shí)？寫(xiě)法仍然很簡(jiǎn)單，那是否是也是讀半邊的“去”呢？很有可能喲，中國(guó)的漢字就是那么有趣，這個(gè)字的讀音我就不說(shuō)了，你自己去查查字典吧！呵呵。
先解答一下例１，會(huì)有八成以上的人不知道他為什么可以準(zhǔn)確拿起鑰匙，很是不解。如果你是屬于不知道的八層人群之中的人，請(qǐng)仔細(xì)回想一下自己的思維，你腦海中出面的是什么樣的畫(huà)面，帶著它往下讀。答案出乎你的意料：因?yàn)槟鞘谴蟀滋欤∠氡爻鲥e(cuò)的你，腦海中出面的是黑夜的畫(huà)面吧？為什么呢？那是因?yàn)槲矣谩笆蛛娡病⒃鹿?、星光”等夜晚出現(xiàn)和使用的東西來(lái)營(yíng)造了一個(gè)黑夜的假象，也就是說(shuō)你的思維被這些詞匯引導(dǎo)了，或叫誤導(dǎo)吧。我沒(méi)有一個(gè)字提到是晚上，可你的大腦通過(guò)那些詞語(yǔ)，自我無(wú)意識(shí)的補(bǔ)缺大腦畫(huà)面。
解答例２，先說(shuō)明一下，例２的成功率不是很高，可能只會(huì)有五成吧。你引導(dǎo)的好，對(duì)方愿意潛心思考你的問(wèn)題、喜歡追根問(wèn)底、好奇心強(qiáng)的人更容易被誤導(dǎo)而獲得成功。如果你也是被誤導(dǎo)的人，那也請(qǐng)細(xì)想一下思維過(guò)程，或許你被誤導(dǎo)幾秒鐘后終于知道答案了，或許良久之后才知道它的答案，那也是成功的例子，因?yàn)槟莻€(gè)字很簡(jiǎn)單：是法律的“法”字。我們測(cè)試別人的時(shí)候不應(yīng)該寫(xiě)出來(lái)，只能叫對(duì)方去想，像我上面描述的一樣，沒(méi)有寫(xiě)“淶”字和“法”字，為的就是用“淶”字，使你的思維定向成在你腦海中用“氵”和“來(lái)”去組合，形想模式，再用“來(lái)”換成“去”后，你仍然會(huì)把“法”字拆開(kāi)來(lái)用“氵”和“去”字去拼湊，這時(shí)思維就發(fā)生了微妙的變化了。因?yàn)槟銜?huì)潛意識(shí)的把“法”字拆開(kāi)來(lái)單獨(dú)思考。
例３，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)或上門(mén)直銷(xiāo)中，怎么樣去繞過(guò)前臺(tái)，直接找到目標(biāo)對(duì)相呢？也可以用思維定向方法，例如：與前臺(tái)接待的對(duì)話(huà)：http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
上官：劉總在嗎？
前臺(tái)：我們這沒(méi)有姓劉的。
上官：哦！那就應(yīng)該是朱總，他在嗎？他昨天叫我今天給他打手機(jī)電話(huà)，可號(hào)碼（或名片）弄丟了。
前臺(tái)：也沒(méi)有朱總呀！http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
上官：唉，看我這記性，一個(gè)晚上就忘了，你們老總貴姓？告訴我他的手機(jī)號(hào)碼吧……要不你就說(shuō)昨晚那個(gè)叫上官的給他打的電話(huà)他就會(huì)接。事情有點(diǎn)急。
……
這樣的對(duì)話(huà)，就是營(yíng)造了一個(gè)假像，讓前臺(tái)小姐覺(jué)得你和老總關(guān)系不錯(cuò)，或是有交往聯(lián)系，從兒繞過(guò)前臺(tái)直達(dá)目標(biāo)。
插一個(gè)小事件，九十年代中期，我在縣高中讀書(shū)的時(shí)候，寫(xiě)家信是不用郵票錢(qián)的。把寄信人和收信人互換著寫(xiě)，安全起見(jiàn)就是把寄信人的地址成家里的，把收信人的地址寫(xiě)的老遠(yuǎn)老遠(yuǎn)的。不貼郵票就投到郵筒里去。郵局的人看到?jīng)]有郵票，就按寄信人地址退給了我家里。哈哈??！
在文學(xué)、影視常用到這些思維的引導(dǎo)，用它來(lái)引導(dǎo)你進(jìn)入“情理之中”然后又給你一個(gè)“意料之外”從而使用劇情推向高潮。像《李米的猜想》、《天下無(wú)賊》等。
再例舉一些眾所周知的例子吧：
例子，有兩家對(duì)門(mén)開(kāi)設(shè)的米粉飲食店，口味、價(jià)格，甚至是人流生意都相當(dāng)，可是有一個(gè)店的收入?yún)s要多一些。究其原因是一句問(wèn)話(huà)倒置的結(jié)果。其中一家是這樣候客的：“您要加雞蛋嗎？”，而別一家是這樣的：“您加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)？”。在語(yǔ)言學(xué)上或是口才學(xué)上這種句子被叫著“條件選擇語(yǔ)句”，它的特點(diǎn)是給出了答案，只需選擇了。在我這里來(lái)講，就是給出了A、B、C的思維定向，用可選的ABC項(xiàng)劃了一個(gè)思維定向圈。第一家粉店給出的選項(xiàng)是Ａ，加蛋。Ｂ，不加蛋。第二家給出Ａ，加一個(gè)蛋。Ｂ，加兩個(gè)蛋。雖然事實(shí)上會(huì)有不做“選擇題”的顧客，而是做出了“填空題”：“不要加蛋?！保怕蕦W(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴我們，促銷(xiāo)總比不促銷(xiāo)要好。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
我們?cè)谏钪幸渤３Ｒ驗(yàn)檎Z(yǔ)言的思維定向錯(cuò)誤，而使事情發(fā)展背道而馳。講一下給我印象深刻的幾件事。幾年前，有一次去買(mǎi)東西，討價(jià)還價(jià)時(shí)，說(shuō)出一句大家平常都會(huì)說(shuō)但是是種錯(cuò)誤的說(shuō)法：“老板，價(jià)錢(qián)還能少嗎？”，我想很多人都會(huì)這樣說(shuō)一句，其實(shí)是種錯(cuò)誤。這也是個(gè)選擇問(wèn)句，一是能少，二是不能少。但是商家都是以利潤(rùn)為目的，就算真的可以少，也不會(huì)因?yàn)槟阋痪溥@樣的問(wèn)話(huà)，而使他回答“還能少”，所以往往會(huì)使商家置于尷尬的處境，而回答很可能是“不能少了，你看這質(zhì)量……”然后說(shuō)出一系例好處，對(duì)于殺價(jià)的你來(lái)說(shuō)都是一堆廢話(huà)，你的殺價(jià)話(huà)題可能就此告一段落，不太好再延續(xù)下去，自己的話(huà)語(yǔ)賭死了自己的路。如果商家心里是可以少，也只有少數(shù)很會(huì)做生意的人，才會(huì)很好的避開(kāi)你的選擇問(wèn)句，反問(wèn)道：“你能出多少？”這樣你的殺價(jià)話(huà)題才能很好的順勢(shì)延續(xù)下去。所以聰明的購(gòu)物者都不會(huì)輕易說(shuō)這樣的話(huà)。還有一事，今年年初在哈爾濱數(shù)月后將離開(kāi)時(shí)，車(chē)子已在外面等候了，我把一認(rèn)識(shí)不久的女孩叫出來(lái)，情急之時(shí)，我說(shuō)“我要離開(kāi)哈爾濱了，車(chē)子就在外面等著，很可能我們沒(méi)有機(jī)會(huì)再見(jiàn)面了……我，我可以抱你一下嗎？”話(huà)語(yǔ)出口，我便后悔不已。就算女孩心里愿意和我相擁告別，作為認(rèn)識(shí)不久又加上女孩子的矜持，難道她會(huì)說(shuō)“可以抱一下”？天大的笑話(huà)！后來(lái)我在ＱＱ上和她說(shuō)及此事，說(shuō)我很笨時(shí)，她只是呵呵一笑。像這類(lèi)的條件用語(yǔ)思維定向就是種嚴(yán)重的錯(cuò)誤！那要怎以說(shuō)才是正確呢？請(qǐng)看下面的：

四，情感促使語(yǔ)，心理分析———句詞的使用
先展開(kāi)來(lái)說(shuō)一下廣告作用，廣告的作用之一是引導(dǎo)消費(fèi)行為作用，這怎么起作用的呢？（以奶粉為例，呵呵，誰(shuí)叫“三露奶粉”——三鹿奶粉事件炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)呢，我也借它打個(gè)小廣告。呵呵，不好意思咯。）很顯然，當(dāng)消費(fèi)者在貨架上看到眾多的奶粉品牌，價(jià)格因素不納入考慮外，消費(fèi)者會(huì)選哪種呢？當(dāng)然是買(mǎi)耳熟能詳?shù)呐谱勇铮∵@時(shí)候廣告效應(yīng)就顯現(xiàn)出來(lái)了！嗯，好像三鹿奶粉的廣告做的較多喲，好像經(jīng)常聽(tīng)到有說(shuō)“三鹿奶粉”喲，于是購(gòu)買(mǎi)三鹿牌，至此廣告促銷(xiāo)的行為完成！可是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，你所選擇的卻是其中最具毒性的奶粉，是自殺者和后媽不二的選擇！還不如購(gòu)買(mǎi)貨架上的無(wú)名小卒。哈哈！多說(shuō)了幾句。目的是引導(dǎo)思考一下廣告倒底在做些什么？！（這事不多說(shuō)）回正題，這個(gè)例子告訴我們，在思維、思想、行業(yè)左右為難、不知取舍的時(shí)候，若有外在因素激勵(lì)、促動(dòng)時(shí)，便會(huì)是你的引航者。如果我將上述例子改動(dòng)一下：當(dāng)廣告引導(dǎo)你選擇了三鹿奶粉的時(shí)候，我走過(guò)去告訴他“聽(tīng)說(shuō)三鹿奶粉含有三聚氰胺化工物質(zhì)，對(duì)人體危害很大！地球人都知道了，建議你買(mǎi)‘上官澤暉’牌?！庇谑撬馁?gòu)買(mǎi)行為被顛覆。我們不要把它看成是煸動(dòng)行為的廣告，而這個(gè)例子說(shuō)明了：如果闡述的話(huà)語(yǔ)，維護(hù)當(dāng)事人自己的利益和好處，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
舉個(gè)經(jīng)典的微妙的例子說(shuō)明：在教堂做禮拜的時(shí)候，有一位青年問(wèn)神父：“請(qǐng)問(wèn)我做禮拜的時(shí)候可以抽煙嗎？”神父回答說(shuō)：“不可以”；不久，另外一個(gè)青年也問(wèn)神父：“請(qǐng)問(wèn)我抽煙的時(shí)候可以做禮拜嗎”神父回答說(shuō)：“可以?！薄∵@個(gè)例子實(shí)在是太經(jīng)典了！細(xì)細(xì)體味一下其中的奧妙。其實(shí)兩個(gè)青年都是在提同一個(gè)問(wèn)題，可為什么會(huì)有截然不同的回答結(jié)果呢？！分析一下：前者的語(yǔ)句，表述的是重點(diǎn)放在了做禮拜，是在做維護(hù)或者說(shuō)是在做神父意愿看到的事情，而青年想從中分心去做和神父無(wú)關(guān)的事——抽煙，神父當(dāng)然是不愿意看到咯！所以拒絕了！后者的語(yǔ)句，重心是表述他在做和神父無(wú)關(guān)的事——抽煙，想分心來(lái)做禮拜——神父愿意看到的事，神父當(dāng)然愿意青年從別的事情分心轉(zhuǎn)而來(lái)做禮拜咯，所以欣然接受了！這個(gè)例子非常經(jīng)典和微妙，可細(xì)心品味。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從為當(dāng)今商業(yè)社會(huì)一個(gè)重要角色，它被畸形的存在著，我為什么會(huì)這樣說(shuō)呢？是因?yàn)楹芏喙绢I(lǐng)導(dǎo)自己反感電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的騷擾，百般的阻攔，卻在自己公司里又開(kāi)設(shè)這種業(yè)務(wù)形式！我們來(lái)講一講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一些促使語(yǔ)和心理分析。例：如果在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中用到“劉總，您看是否有意愿使用某某產(chǎn)品？”這種選擇思維定向是錯(cuò)誤的。我們?cè)陔娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)中，首先要用到促使語(yǔ)的鋪墊，比如分析本產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的好處：“某某產(chǎn)品會(huì)給您帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)是不是？”回答“是”，“其整合N種功能只需多少多少錢(qián)，比同類(lèi)產(chǎn)品便宜多少多少，且又增加了某某功能，是不是經(jīng)濟(jì)和很劃算？”回答“是”，“怎樣怎樣給您節(jié)約了人力資本，是不是？”回答“是”等等，多個(gè)正面肯定的“是”的回答，使客戶(hù)默認(rèn)了此產(chǎn)品。如何此時(shí)來(lái)句促單話(huà)“您是否愿意購(gòu)買(mǎi)使用？”或是“您看明天有時(shí)間嗎？我去貴公司和您詳細(xì)溝通。”都不是理想的促單語(yǔ)句，其回答的思維空間太大，特別是前者，用一句“暫時(shí)不想購(gòu)買(mǎi)”就全部搪塞掉了。這時(shí)候應(yīng)該用情感肯定促使語(yǔ)：“那明天上午我過(guò)去貴公司和您再詳細(xì)溝通吧！”這樣的語(yǔ)句就結(jié)實(shí)的多。回過(guò)頭來(lái)說(shuō)說(shuō)我為什么把它叫“情感促使語(yǔ)”呢？因?yàn)樵谡Z(yǔ)言中較強(qiáng)烈地添加表達(dá)了自己的情感主觀意愿。如上例中就添加表達(dá)加強(qiáng)了“我想明天上午過(guò)去和您溝通”的想法。如果他沒(méi)時(shí)間的話(huà)，就會(huì)說(shuō)“上午沒(méi)時(shí)間”，那就回答“那就下午吧，有時(shí)間嗎？”；往好處想，就是可能是“上午沒(méi)時(shí)間，明天下午吧，或者后天?！弊畈畹幕卮鹁筒挥谜f(shuō)了，但這種促單卻增加了成交概率。
再回過(guò)頭來(lái)說(shuō)說(shuō)，上面提到的擁抱哈爾濱那個(gè)女孩的事情吧，如果再給我一次機(jī)會(huì)，我會(huì)說(shuō)：“我就走了，車(chē)子在那邊等著。來(lái)，擁抱一個(gè)做告別吧……有機(jī)會(huì)還會(huì)見(jiàn)面的?！惫?^_^  

五，總結(jié)，方法的應(yīng)用。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
講了那么多案例，都是為了描述心理分析和受眾體驗(yàn)，那對(duì)我們有什么用呢？窺探到心里，就知道對(duì)方的思法和思維，就可以對(duì)癥要下藥。對(duì)方想喝可樂(lè)，我就不會(huì)再買(mǎi)橙汁了；對(duì)方想去肯德基，我就不會(huì)帶他去麥當(dāng)勞了，從廣告和營(yíng)銷(xiāo)乃至品牌建立來(lái)說(shuō)，就知道消費(fèi)者和公眾心智所向了……其作用和潛能無(wú)比巨大。
在商業(yè)中，商家會(huì)以問(wèn)卷調(diào)查方式，窺探目標(biāo)人群的心理心智，我們可以從小事做起，從身邊做起，嘗試著應(yīng)用上述的心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)，為我們的工作、生活、人際交往助上一臂之力。有什么方法呢？
常用的方法就是觀察，從觀察分析自己心里活動(dòng)和語(yǔ)言、行為開(kāi)始。前面提到了網(wǎng)上的“人肉搜索”就是基于其心理思維活動(dòng)和行為的。本想細(xì)講述一二，但一想現(xiàn)在社會(huì)公眾都在否認(rèn)這種行為，我就點(diǎn)到為止，不細(xì)述。其原理無(wú)非上述提到的內(nèi)容，只是巧妙利用罷了。
還有就是“語(yǔ)言試水”，其實(shí)它只是問(wèn)卷調(diào)查的一種特殊形式。用特定的語(yǔ)言去試探對(duì)方的反應(yīng)，從而獲得其心里思維和想法。有否定法，試攻擊法，強(qiáng)烈肯定法，疑問(wèn)法，反證法等等。此法要小心使用，控制不好會(huì)激起雙方的矛盾，甚至反感謾罵。由于篇幅關(guān)系，不細(xì)講述，可從上述文字中窺探一二。

總之，從語(yǔ)言、行為和心理活動(dòng)相互依存，外露的語(yǔ)言和行為中蘊(yùn)含著大量的未知信息和心理活動(dòng)。

重述開(kāi)篇的那句經(jīng)典語(yǔ)錄：http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品
“有道之士，貴以近知遠(yuǎn)，以今知古，以所見(jiàn)知所不見(jiàn)。故審堂下之陰，而知日月之行，陰陽(yáng)之變；見(jiàn)瓶水之冰，而知天下之寒，魚(yú)鱉之藏也；嘗一臠(luán)肉，而知一鑊(huò)之味，一鼎之調(diào)?！?/p>

六，心理窺探自我訓(xùn)練（簡(jiǎn)述）
從觀察自己做起：
可能較難理解，好好體會(huì)吧。
１步，內(nèi)視法：要能做到，使思想、思維活動(dòng)（或說(shuō)“靈魂”吧）、視覺(jué)脫離自己的故有軀體，能從空間中任意角度去觀察自己的行為動(dòng)作，并結(jié)合自己的心理想法，試想為什么會(huì)有這樣的思想和行為連動(dòng)。
２步，他視法：然后把思想、思維活動(dòng)和視覺(jué)角度嫁接到別人的身上來(lái)觀察自己，并試著感受用別人的思想、思維來(lái)觀察自己，看別人對(duì)自己的外在行為、語(yǔ)言會(huì)產(chǎn)生什么樣的心理活動(dòng)和想法。
３步，進(jìn)行實(shí)踐，修正錯(cuò)誤，積累經(jīng)驗(yàn)。

附：現(xiàn)在社會(huì)應(yīng)該很注重自己的行為，這是氣質(zhì)的表現(xiàn)，我發(fā)現(xiàn)很多人就在走O型步（o型腳，即立正時(shí)兩腿中間有縫）或X型步（X型腳，即立正時(shí)膝蓋并攏，兩端有縫），在行走的時(shí)候相當(dāng)?shù)碾y看，一度影響了形象氣質(zhì)，特別是女性。要用上述方法觀察自己，并以改正。舉手投足、眼觀六路、閉目、神情等等這些細(xì)微的動(dòng)作都能反正一些心理，應(yīng)該好好揣摩。這些素質(zhì)是一個(gè)成功演員最基本的，他們?cè)谧x劇本的時(shí)候，就是在探研人物的性格，然后用這些行為動(dòng)作、語(yǔ)言、語(yǔ)速、表情等等表現(xiàn)出來(lái)。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)這些，以最好的形象氣質(zhì)留給別人印象；更高層的，應(yīng)該做到，可以收放自如，想表達(dá)什么樣的情感、給別人什么樣的感覺(jué)印象都能游刃有余，在當(dāng)今社會(huì)社交中會(huì)有很大的裨益！

常常反思注意自己的語(yǔ)言表述，人人都有這樣的感受，自己認(rèn)為自己事情表述的很清楚了，可是對(duì)方卻說(shuō)沒(méi)聽(tīng)明白。這事值的人人反思。也是很好的訓(xùn)練方案，要用上述１、２步方法，把“靈魂”脫離軀體，把“靈魂”洗禮成對(duì)要講述的事不知道一丁點(diǎn)的狀態(tài)，來(lái)視聽(tīng)自己的講述，看“靈魂”是否能聽(tīng)懂。
舉個(gè)小例：去鬧市赴約，電話(huà)告訴對(duì)方如何尋路，常犯這樣的錯(cuò)誤：“你是在醫(yī)院門(mén)口撒？那就向左走100米，再右轉(zhuǎn)50米即可！”大錯(cuò)特錯(cuò)了，描述者把在腦海中把自己既定的放在了正確的面對(duì)朝向，然后左走才對(duì)。可是當(dāng)事人并不一定是那樣的。在醫(yī)院門(mén)口面對(duì)醫(yī)院和背對(duì)醫(yī)院再左走，那就是截然相反的方向了！！以此類(lèi)推之，在講述事件的時(shí)候自己很清楚，可不一定自己表達(dá)的清楚，對(duì)方也不一定能很清楚的聽(tīng)懂和理解。http://hi.baidu.com/uxucd 上官澤暉 作品

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文章后面草草的結(jié)尾了，我不知道這樣的文章寫(xiě)出來(lái)會(huì)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)。
因?yàn)榻?jīng)曾一語(yǔ)道破很多事情，輕點(diǎn)描述有很多人用“聰明”來(lái)形容我；嚴(yán)重點(diǎn)，也有不少人用“恐怖”一語(yǔ)來(lái)形容我。
就全當(dāng)是我轉(zhuǎn)載的吧！