2012年，華為的年銷售額達(dá)到了驚人的2202億元——超越愛(ài)立信成為全球最大的電信設(shè)備供應(yīng)商。

這是一個(gè)技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代，其中電子信息(行情 專區(qū))行業(yè)更是一個(gè)知識(shí)高度密集、更新速度非?？斓母呃麧?rùn)行業(yè)。上世紀(jì)90年代以前，安裝電話要先向郵電局交5000~6000元，郵電局再以每部電話2000元上下的價(jià)格向交換機(jī)廠商采購(gòu)交換機(jī)(電信局機(jī)房?jī)?nèi)使用的電話轉(zhuǎn)續(xù)樞紐設(shè)備，一臺(tái)設(shè)備可接入數(shù)百乃至上萬(wàn)線電話)，而交換機(jī)的成本僅300~400元/線(一線即一部電話)。設(shè)備廠商的利潤(rùn)極為可觀。這就是華為創(chuàng)業(yè)之初的利潤(rùn)邏輯。

華為1988年以代理香港鴻年公司的程控交換機(jī)起家，1992年銷售收入突破1億元。20年后，華為銷售收入增長(zhǎng)2000多倍達(dá)到2202億元人民幣，成為全球最大的通信設(shè)備制造商之一，員工15萬(wàn)人，研發(fā)人員46%，在全球有23個(gè)研究所和34個(gè)創(chuàng)新中心，也是全球唯一一個(gè)未上市的世界500強(qiáng)企業(yè)。

華為的成長(zhǎng)狂飆突進(jìn)，國(guó)內(nèi)外對(duì)手卻紛紛倒下。為什么？

分析華為的成長(zhǎng)邏輯，首先要看它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上世紀(jì)90年代，華為在國(guó)際市場(chǎng)面對(duì)著愛(ài)立信、阿爾卡特、西門子、富士通、朗訊、北電等國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，皆技術(shù)強(qiáng)大及資金雄厚。國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是巨龍、大唐、中興三家，與華為并稱“巨大中華”，但只有華為一家是純粹的民營(yíng)企業(yè)，體制帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高下立判。

前二者皆是具有國(guó)有研究所背景的國(guó)有企業(yè)，90年代初期雖紅極一時(shí)，但在激烈競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)營(yíng)失敗的結(jié)局可想而知。中興則是國(guó)企和民營(yíng)共同出資形成的混合所有制企業(yè)，“國(guó)有民營(yíng)”，2012年海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)收共計(jì)842億元人民幣。

國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難與華為匹敵，只有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)華為構(gòu)成了威脅。兩相比較，華為有一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，即成本優(yōu)勢(shì)，以及相對(duì)隱性的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

華為的低成本研發(fā)優(yōu)勢(shì)華為獲得巨大成功的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是十分低廉的研發(fā)費(fèi)用——即低成本的智力型人力資源。西門子公司董事會(huì)2004年的一份內(nèi)部匯報(bào)認(rèn)為，華為的低成本優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自低廉的研發(fā)成本。

根據(jù)這份材料，華為研發(fā)人員的人均費(fèi)用為每年2.5萬(wàn)美元，而歐洲企業(yè)研發(fā)人員的人均費(fèi)用為每年12萬(wàn)~15萬(wàn)美元，是華為的6倍；華為研發(fā)人員的年均工作時(shí)間大約為2750小時(shí)，而歐洲研發(fā)人員的年均工作時(shí)間是1300~1400小時(shí)(周均35小時(shí)，但假日很多)，兩者的人均工作投入時(shí)間比為2∶1.

依據(jù)2004年的數(shù)據(jù)，華為有13000名軟、硬件開發(fā)人員。如果把雇傭13000名歐洲研發(fā)人員的費(fèi)用投在華為公司，華為則可以雇78000人。

若華為公司研發(fā)人員的效率只有歐洲研發(fā)人員的80%，再考慮到華為員工的工作投入時(shí)間，可以算出，在同樣的開銷之下，2004年的華為相當(dāng)于具備12.5萬(wàn)名(78000×0.8×2)西方同類公司研發(fā)人員的研發(fā)能力，研發(fā)投入產(chǎn)出比接近大多數(shù)西方公司的10倍！

或者說(shuō)，華為投入1元錢研發(fā)出來(lái)的東西，歐洲公司需要投入10元錢才做得出來(lái)。

一個(gè)小案例在擁有同等技術(shù)的基礎(chǔ)下，便宜才是王道。華為客戶戰(zhàn)略中第一條就是：“不賣最貴，只賣最好；不僅低價(jià)，更為優(yōu)質(zhì)?！比A為在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上不惜血本地投入資金，但產(chǎn)品價(jià)格并不昂貴，只維持一個(gè)合理的利潤(rùn)率。那么，華為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略領(lǐng)先到何種程度呢？

華為一直采用的低價(jià)策略，經(jīng)典案例來(lái)自2008年中國(guó)電信的CDMA招標(biāo)。

2008年8月，中國(guó)電信近300億的CDMA大單引發(fā)設(shè)備商新一輪的招標(biāo)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。阿朗(法國(guó)阿爾卡特、美國(guó)郎訊兩家國(guó)際巨頭在華為的全球化沖擊之下不得不合并)、加拿大北電和國(guó)內(nèi)中興的報(bào)價(jià)在70億元~140億元之間，華為卻報(bào)出了讓所有人大跌眼鏡的超低價(jià)，7億元！這一價(jià)格，被行業(yè)稱為“祼奔”。然而即使如此低價(jià)，華為的利潤(rùn)仍然可觀。

沒(méi)有人懷疑華為在研發(fā)、成本以及整體解決方案上的投入及實(shí)力。由此可見(jiàn)電信設(shè)備行業(yè)整體回報(bào)率之高，和華為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略之強(qiáng)大。

有人曾經(jīng)問(wèn)，華為為什么成功？?jī)晌辉谌A為工作了9年的高管做了非常有趣的表述，一位說(shuō)：“因?yàn)槲覀內(nèi)α艘粔K肥田?！绷硪晃粍t形象地描述：“電子通信行業(yè)是一片深水，只有深水才能養(yǎng)大魚?！狈侍镆馕吨呃麧?rùn)，深水意味著巨大的市場(chǎng)空間。

其他成本優(yōu)勢(shì)華為的另一個(gè)主要成本優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在原材料上。在上世紀(jì)90年代，華為通過(guò)與上游原材料供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期良好合作，以及國(guó)內(nèi)資源價(jià)格較之于國(guó)際普遍偏低，使華為在原材料上所花費(fèi)的成本相對(duì)較低。在華為每年銷售上千萬(wàn)臺(tái)設(shè)備形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)下，華為的物料成本降到了3%，優(yōu)勢(shì)明顯。

再者，當(dāng)時(shí)華為在國(guó)內(nèi)的交易/交付成本相對(duì)較低，質(zhì)量成本與國(guó)外相比很低，效率高低則不是最敏感因素，很多可以通過(guò)人際關(guān)系因素來(lái)彌補(bǔ)；還有，中國(guó)一直沒(méi)有成體系的知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)規(guī)則，這成為國(guó)內(nèi)“交易”的最低成本，此外，國(guó)內(nèi)的服務(wù)成本低，也成了優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)分析比較，我們可以看到，華為在這個(gè)行業(yè)里具備了一系列先天的低成本優(yōu)勢(shì)。在這些先決條件下，任正非需要采取什么樣的經(jīng)營(yíng)策略，才能取得今日的成功？

有一則小故事，可以成為華為的一個(gè)另類注解。1993年初，在深圳蛇口的一個(gè)小禮堂里，華為召開了1992年年終總結(jié)大會(huì)，當(dāng)時(shí)全體員工270人，第一次目睹了任正非滿臉沉重、嗓音滄桑的真情流露。會(huì)議開始后，只見(jiàn)任正非在臺(tái)上說(shuō)了一句“我們活下來(lái)了”，就淚流滿面再也說(shuō)不下去，雙手不斷抹著淚水……

這是一面鏡子。從中可以窺見(jiàn)任正非創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)受的艱辛與屈辱，也可以看見(jiàn)后來(lái)采取共贏市場(chǎng)策略和全員持股時(shí)，他的內(nèi)心有多么堅(jiān)定。寧愿與所有人利益均沾，寧愿自己只占1.42%的股份，也要讓合作伙伴、讓員工和自己一起拼命把企業(yè)做大。

資金與市場(chǎng)大考此時(shí)，華為已經(jīng)具備了突出的成本優(yōu)勢(shì)，但它還需要市場(chǎng)規(guī)模。

沒(méi)有強(qiáng)大的資金實(shí)力，成本優(yōu)勢(shì)再明顯，也難以做大市場(chǎng)，那么規(guī)模經(jīng)濟(jì)之下的成本優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)不出來(lái)，華為就等于沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵是資金，但1992年華為銷售收入只有區(qū)區(qū)1億元，這點(diǎn)資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠做市場(chǎng)。何況，研發(fā)也是一個(gè)需要花大價(jià)錢招收大量技術(shù)人員和連續(xù)投入大量資金的漫長(zhǎng)過(guò)程……此時(shí)華為資金極為緊張，面臨生死大考。

資金在哪里？

上個(gè)世紀(jì)90年代初，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓、與郵電系統(tǒng)甚至與當(dāng)?shù)卣闪⒑腺Y公司等方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。任正非想，既然外資可以這樣，自己擁有核心技術(shù)，為什么不可以呢？華為很快學(xué)到了這一點(diǎn)，而且做得更加徹底——華為不只是與一個(gè)地方的郵電系統(tǒng)合資，而是與全國(guó)的郵電系統(tǒng)合資，廣泛吸收股份。

更絕的是，華為并不吸收只給予資金支持而沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的單純資金，而是將風(fēng)險(xiǎn)投資的目標(biāo)集中在各地既有市場(chǎng)又擁有資金的客戶群即郵電系統(tǒng)上。也就是，郵電系統(tǒng)出資與華為合作組建一個(gè)新公司，華為入股并主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。這便是1993年得到廣東省和深圳市支持，華為與全國(guó)21家省會(huì)城市郵電系統(tǒng)聯(lián)合發(fā)起成立的合資公司——莫貝克公司，注冊(cè)資金8881萬(wàn)元。華為給郵電股東們的年分紅承諾達(dá)30%。

對(duì)郵電系統(tǒng)而言，這是用自己的資金在自己的地盤做市場(chǎng)。讓自己獲利，自然全力以赴。

通過(guò)這種方式，華為與電信局客戶之間形成了資金和市場(chǎng)的緊密聯(lián)盟，就像硬幣的兩面，一面獲得資金另一面獲得市場(chǎng)。資金解決了，市場(chǎng)打開了，華為大轉(zhuǎn)折，邁過(guò)生死關(guān)。

一石數(shù)鳥華為的交換機(jī)通過(guò)莫貝克的渠道迅速低價(jià)沖擊全國(guó)市場(chǎng)，到1995年，迫使交換機(jī)行業(yè)銷售價(jià)格從200~300美元/線下降至80美元/線，郵電系統(tǒng)也因?yàn)槿袠I(yè)交換機(jī)采購(gòu)價(jià)大幅降低而實(shí)現(xiàn)了將電信業(yè)務(wù)向全國(guó)迅速推廣。最終實(shí)現(xiàn)了全社會(huì)、消費(fèi)者、郵電系統(tǒng)和華為的多贏。

“利益同共體”模式立竿見(jiàn)影，華為營(yíng)收從1992年的1億元增長(zhǎng)到了1996年的26億元。這一年完成使命的莫貝克獨(dú)立運(yùn)作銷售華為電源產(chǎn)品，后改為深圳市安圣電氣有限公司，2001年以30倍的市盈率，計(jì)算作價(jià)60億元人民幣出售給了美國(guó)艾默生，“遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出無(wú)數(shù)上市公司的融資額”，華為再次擁有大量資金。當(dāng)年的股東也獲得了高額投資回報(bào)。

至此我們可以看到，華為的市場(chǎng)邏輯其實(shí)很清楚，那就是打造“利益共同體”，有錢大家賺。任正非說(shuō)：“現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的供應(yīng)鏈就是一條生態(tài)鏈，客戶、合作者、供應(yīng)商、制造商命運(yùn)在一條船上。只有加強(qiáng)合作，關(guān)注客戶、合作者的利益，追求多贏，企業(yè)才能活得長(zhǎng)久?！薄袄婀餐w”的思想，在全員持股中則直接體現(xiàn)得更加直接。

1994年，華為再次與各省郵電局成立了27家合資公司，進(jìn)一步打通市場(chǎng)渠道，共計(jì)獲得“風(fēng)險(xiǎn)投資”5.4億元，再次為華為的高速擴(kuò)張和大規(guī)模研發(fā)輸入了血液。

兩次成立這樣的一系列公司，可謂一石數(shù)鳥。既獲得了資金，促進(jìn)了華為的銷售，還疏通了長(zhǎng)期客戶關(guān)系，更高明的是：令所有通信制造企業(yè)頭痛、造成現(xiàn)金流不暢的回款問(wèn)題解決了——讓合資企業(yè)的人向作為股東的客戶收款是個(gè)絕妙的主意。而且，這種利益捆綁還可能在企業(yè)危機(jī)時(shí)發(fā)生微妙的作用?？赡苁潜芟雨P(guān)聯(lián)交易，這些合資公司在2000年之后紛紛退場(chǎng)成為華為各地分部。重要的是它們完成了歷史使命，在關(guān)鍵時(shí)期幫助華為戰(zhàn)勝了關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“有利益同共體又有利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，我們就能激活這個(gè)組織。”任正非說(shuō)。

這種把客戶、供應(yīng)商、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等價(jià)值鏈上的利益相關(guān)體，一同“拉下水”，形成“你中有我，我中有你”的“共贏生態(tài)圈”思維，最終使華為的市場(chǎng)快速做大規(guī)模，其低成本優(yōu)勢(shì)終究得以大規(guī)模地爆發(fā)——早年每年保持100%左右的增長(zhǎng)，2003年銷售收入317億元，毛利率達(dá)到驚人的53%。這一年，海爾、聯(lián)想、TCL在中國(guó)電子信息企業(yè)中營(yíng)業(yè)額排在前三名，但這三家企業(yè)的利潤(rùn)總和才約等于華為一家。

化腐朽為神奇的邏輯可以推論，華為缺錢的時(shí)候，任正非一定不會(huì)首先想到找銀行(行情 專區(qū))，他首先想到的是怎樣把自己的這一需求變成與利益相關(guān)體的一次合作共贏機(jī)會(huì)。如果找銀行貸款，需要華為一力承擔(dān)市場(chǎng)及還貸風(fēng)險(xiǎn)，而且合作伙伴沒(méi)有動(dòng)機(jī)拿出更大的積極性來(lái)做市場(chǎng)使整個(gè)價(jià)值鏈更大增值，那么孤獨(dú)的華為所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就是巨大的，也不利于市場(chǎng)做大。

任正非的實(shí)際做法是，找利益相關(guān)體成立合資公司，一方面實(shí)現(xiàn)融資，另一方面將華為融資風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟搅苏麄€(gè)價(jià)值鏈上，再一個(gè)，“利益均沾”會(huì)強(qiáng)烈刺激合作伙伴奮斗，這樣價(jià)值鏈的增值不但會(huì)消彌分?jǐn)傇谡麄€(gè)價(jià)值鏈上的融資風(fēng)險(xiǎn)，華為還可以輕松做大市場(chǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系。向銀行融資獲得的好處，完全無(wú)法與此種方式同日而語(yǔ)。將困難與風(fēng)險(xiǎn)消解于無(wú)形，已經(jīng)夠高明，而任正非更高明之處在于，他將困難與風(fēng)險(xiǎn)化為“金?！?。

這就是任正非的邏輯。

高利潤(rùn)為華為帶來(lái)了全新的經(jīng)營(yíng)思維。此時(shí)，手握大把現(xiàn)金的任正非，開始更深層面的經(jīng)營(yíng)策略：把高額利潤(rùn)帶來(lái)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)全部做足，以此激發(fā)出員工的所有激情，以“滾雪球”的方式，實(shí)現(xiàn)加速度和更大規(guī)模的發(fā)展——

①實(shí)行全員高薪，激發(fā)員工潛力；

②實(shí)行全員持股，形成企業(yè)內(nèi)部的“全員利益共同體”；

③大規(guī)模投入研發(fā)，每年保持營(yíng)收的10%以上甚至遠(yuǎn)超過(guò)此數(shù)；

④大量招聘高水平的研發(fā)人員，全力推進(jìn)自主研發(fā)；

⑤大量招聘市場(chǎng)一線人員，向全球市場(chǎng)全面出擊。

需要再?gòu)?qiáng)調(diào)的是，任正非的這些做法之所以如此具有開放性和進(jìn)攻性，完全基于電子通信市場(chǎng)空間的無(wú)比巨大(2009年全國(guó)固定電話達(dá)到3.1億門，2013年手機(jī)戶達(dá)到11.46億戶)、產(chǎn)品高速更新?lián)Q代和高額利潤(rùn)的特點(diǎn)。在任正非看來(lái)，電子通信行業(yè)完全就是一個(gè)一路狂奔的市場(chǎng)，行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)都有成為巨無(wú)霸的可能，就看你有沒(méi)有夠大膽的舉措和玩到底的決心。

全員高薪其實(shí)華為一開始就在實(shí)行全員高薪制度，只是現(xiàn)在華為更敢于這樣做。1993年初，作為軟件工程師進(jìn)入華為的劉平之前在上海交大當(dāng)老師，在學(xué)校的工資400多元一個(gè)月，這還是工作八年的碩士研究生的待遇。來(lái)到華為后，當(dāng)年2月份的工資是1500元，比當(dāng)時(shí)上海交大的校長(zhǎng)工資還高，而且他2月份只上了一天班，結(jié)果拿到了半個(gè)月的工資！這讓劉平大感意外，深受感動(dòng)。第二個(gè)月漲至2600元，之后，令劉平激動(dòng)的是，每個(gè)月工資都會(huì)上漲，1993年底他的工資已漲到6000元。這一年他的年薪為4.8萬(wàn)元(折合成2009年的購(gòu)買力大致等于48萬(wàn)元的年薪)。華為之所以這樣做，是因?yàn)槿握窍嘈?，企業(yè)可以高價(jià)買元器件，高價(jià)買機(jī)器，也可以高薪買人才。

后來(lái)《華為基本法》中有這樣一句話“華為公司保證在經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)期和事業(yè)發(fā)展良好的階段，員工的人均收入高于區(qū)域行業(yè)相應(yīng)的最高水平?！?/span>

另有人測(cè)算出，2007年華為最基層員工的年薪平均為16萬(wàn)元，普通經(jīng)理層平均年薪為50萬(wàn)元，公司級(jí)高管則高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)其他企業(yè)的年薪收入水平。

全員持股為在創(chuàng)辦的初期，作為民營(yíng)企業(yè)，融資困難。為了吸引人才，任正非大量稀釋了自己的股份，這就是華為的全員持股。

按照華為的內(nèi)部股票制度和經(jīng)營(yíng)情況，如果一名有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工在1997年進(jìn)華為，1998年時(shí)拿到1997年年終獎(jiǎng)金4萬(wàn)元，會(huì)分得8萬(wàn)元股票；1999年，8萬(wàn)元股票分紅60%，同時(shí)分得1998年的獎(jiǎng)金8萬(wàn)元，但又會(huì)分得股票18萬(wàn)元。這時(shí)他在華為工作三年就擁有了26萬(wàn)元的華為股票，當(dāng)然這些股票需要用現(xiàn)金來(lái)買，離職時(shí)按一定比例兌現(xiàn)。而且，公司分配給人才的內(nèi)部股票，不買還不行，不買就意味著和公司不是一條心，會(huì)影響到下一步的升職、加薪。

華為內(nèi)部股票的分紅比例，1992~1996年都高達(dá)100%，1997年為70%，之后遞減到2002年的20%，一年發(fā)一次紅利，紅利自動(dòng)滾入本金。過(guò)去華為有“1+1+1”的說(shuō)法，即員工的收入中，工資、獎(jiǎng)金、股票分紅的收入比例相當(dāng)。

一旦華為停止成長(zhǎng)或關(guān)門，員工將損失慘重，所以華為能萬(wàn)眾一心，蓬勃向上，企業(yè)的執(zhí)行力特別強(qiáng)。因?yàn)閱T工都是在為自己工作。同時(shí)，嘗到了高分紅比例的不少員工每年都想方設(shè)法多掙一些股票，唯一的辦法就是多給公司創(chuàng)造價(jià)值。

任正非自己只占華為1.42%的股份，其余為高管和員工擁有。目前，華為15萬(wàn)員工中有7萬(wàn)人擁有華為的股票。由于高薪和股份化，給員工高額待遇，在華為的核心價(jià)值觀里，這就是“以?shī)^斗者為本”。

為什么華為不上市？ 華為不上市，在此可以得到解釋了。

第一，股權(quán)太分散。按照相關(guān)法規(guī)，非上市股份有限公司股東人數(shù)不得超過(guò)200人，而華為股東超過(guò)了7萬(wàn)人；

第二，任正非占股比例太小，上市之后肯定會(huì)失去對(duì)公司的控制權(quán)，而華為又離不開任正非；

第三，如果華為上市，就會(huì)產(chǎn)生成千上萬(wàn)個(gè)千萬(wàn)或億萬(wàn)富翁，綁上黃金的雄鷹還能在天空翱翔嗎？上市暴富與華為“長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”核心價(jià)值觀，完全背道而馳。著名的國(guó)際電信巨頭加拿大北電為什么衰落得這么快？就是因?yàn)橐淮髱妥鴵韮|萬(wàn)美金的富翁討論公司的生死存亡，散散淡淡地沒(méi)有緊迫感。所以北電錯(cuò)過(guò)多次轉(zhuǎn)型自救的機(jī)會(huì)；

第四，股東對(duì)上市公司季報(bào)年報(bào)的短期財(cái)務(wù)指標(biāo)要求，與華為“以10年為單位規(guī)劃未來(lái)”的市場(chǎng)運(yùn)作模式相悖(這是華為戰(zhàn)勝許多國(guó)際巨頭的重要原因)；

第五，華為最不缺的就是錢。就算華為缺錢，它會(huì)把這個(gè)機(jī)會(huì)拋給價(jià)值鏈上的合作伙伴。

華為的一切經(jīng)營(yíng)行為皆圍繞著“高利潤(rùn)”來(lái)展開。它的利潤(rùn)究竟有多大？這幾乎是一個(gè)跡。我們只看到，它總能開出低得不可思議的價(jià)格——直接挑戰(zhàn)行業(yè)游戲規(guī)則。它還直接按自己的玩法，將兩種被華為賦予了新意的老商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式向下沉，沉到底，沉到不能再沉，再坐牢坐實(shí)，然后三下五除二，打敗對(duì)手，踏實(shí)賺錢。

兩種被華為做到極致出新意的老商業(yè)模式，一是超低價(jià)，一是核心價(jià)值觀“以客戶為中心”之下的“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”。

遠(yuǎn)期定價(jià)法則這與當(dāng)年格蘭仕做微波爐的市場(chǎng)策略完全相同，以超低價(jià)制造高門檻。在華為和中興崛起之前，電信業(yè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)投入巨資研發(fā)新產(chǎn)品，然后定高價(jià)，賺取高額利潤(rùn)，回收研發(fā)成本，再投入開發(fā)新產(chǎn)品；當(dāng)產(chǎn)品量產(chǎn)、跟隨者大量進(jìn)入后，開始降價(jià)，產(chǎn)品生命周期快速進(jìn)入末期，然后開始向市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品，賺取高額利潤(rùn)……周而復(fù)始，形成良性循環(huán)。華為將這種商業(yè)模式比喻為王小二賣豆腐。王小二開了一家豆腐店，賣兩塊錢一斤，有人看見(jiàn)有利可圖，開了第二家豆腐店，王小二開始降價(jià)到一塊五，三家、四家……豆腐店越開越多，價(jià)格降到8毛，王小二豆腐店倒閉。

華為不做王小二，它把國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們推到了王小二的位置上。

2000年全球IT泡沫破滅以后，華為敏銳地發(fā)現(xiàn)，電信業(yè)已由技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨篁?qū)動(dòng)，因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了目前的客戶需求，新技術(shù)越來(lái)越難以被市場(chǎng)證明。

華為將自己定位為量產(chǎn)型公司而非技術(shù)創(chuàng)新型公司。華為進(jìn)行了商業(yè)模式創(chuàng)新，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之時(shí)即以兩三年之后量產(chǎn)的模型來(lái)定價(jià)，那么肯定是低價(jià)，直接沉底，按行業(yè)平均價(jià)格來(lái)看，一開始就是虧損的。這樣，華為實(shí)現(xiàn)一箭雙雕——外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于成本上的劣勢(shì)，往往會(huì)丟掉市場(chǎng)份額；同時(shí)，不可能有小公司再度崛起了。試想：王小二第一個(gè)豆腐店就定價(jià)8毛，還有人會(huì)開豆腐店嗎？2008年中國(guó)電信CDMA投標(biāo)，華為7億元的跳水價(jià)令業(yè)界驚愕。其實(shí)在1998年的接入網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手UT賣1800元/線，華為率先推出600元/線，UT就消失了，華為占領(lǐng)了70%的接入網(wǎng)市場(chǎng)份額。對(duì)ADSL，華為也是同樣的招數(shù)，實(shí)現(xiàn)華為寬帶市場(chǎng)全球份額第二。華為虧了嗎？事實(shí)證明，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中，華為大賺。

如果華為是上市公司，就要對(duì)每季度的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，就不能站在一個(gè)產(chǎn)品5年或者更長(zhǎng)時(shí)間能不能盈利的角度來(lái)定價(jià)，從而去占領(lǐng)市場(chǎng)。如果以西方公司的游戲規(guī)則去運(yùn)作，就不可能有今天的華為。因此我們可以將華為的這種定價(jià)方式，稱作“遠(yuǎn)期定價(jià)法則”。

華為拓展國(guó)際市場(chǎng)也是如此。在巴西市場(chǎng)，華為從1998年開始拓展，連續(xù)8年虧損，但在2008年收入?yún)s超過(guò)1億美金。如果華為是上市公司，可能第三年就砍掉了巴西分公司，就不可能有今天的國(guó)際市場(chǎng)業(yè)績(jī)。如果華為是國(guó)有企業(yè)，也不敢有如此氣魄。

顯然，這就是前面說(shuō)到的華為不上市的原因之一。

華為因?yàn)椴簧鲜卸驍×松鲜泄尽?/span>

人海戰(zhàn)術(shù)的升華：“不打領(lǐng)帶的關(guān)系” 客戶關(guān)系也需要沉底，做到極致?！耙钥蛻魹橹行摹笔侨A為的核心價(jià)值觀。按任正非要求，華為一線員工要保持與客戶之間“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”，也就是朋友之間的密切關(guān)系，隨時(shí)滿足客戶的一切需求。

2000年，中國(guó)電信業(yè)再次分拆，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商由原來(lái)的一個(gè)演變?yōu)?個(gè)。華為做了兩個(gè)舉措，一個(gè)舉措是成立了7個(gè)運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)部，任正非稱“放出了7匹狼”，一對(duì)一地服務(wù)于這7個(gè)新的運(yùn)營(yíng)商。這些系統(tǒng)部從運(yùn)營(yíng)商總部到各個(gè)省分公司都有自己的分支機(jī)構(gòu)，有自己的KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))。這就使華為比中興技高一籌，使各運(yùn)營(yíng)商的拓展和發(fā)展相對(duì)均衡。無(wú)論是電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、鐵通、聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商，沒(méi)有出現(xiàn)抓一部分，漏掉一部分，或一俊遮百丑的現(xiàn)象。各背各的指標(biāo)，各有各的壓力。這樣華為就將所有大小運(yùn)營(yíng)商一網(wǎng)打盡，全在自己的服務(wù)范圍之內(nèi)。

華為之所以如此，是在于一，不缺錢。它可以派出足夠多的人員；二，華為四大戰(zhàn)略第一條：“為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由；客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力?！狈?wù)到每一個(gè)客戶是必須的，服務(wù)一家就賺一家；三，做到極致，不給對(duì)手留任何機(jī)會(huì)，讓對(duì)手“陷入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海之中”。

另一個(gè)舉措，曾經(jīng)讓人覺(jué)得匪夷所思。電信分家后，縣地市公司基本沒(méi)有采購(gòu)權(quán)了，省級(jí)公司的部分采購(gòu)權(quán)也上收。外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前只做總部和省級(jí)公司的關(guān)系，常常受到華為的蠶食。這樣一來(lái)，形勢(shì)似乎對(duì)外資公司有利，華為遍布各地市的200多個(gè)網(wǎng)絡(luò)受到挑戰(zhàn)，管理層自然會(huì)想到收縮地市公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。況且，當(dāng)時(shí)拓展國(guó)際市場(chǎng)也大量需要有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。

于是有人建議說(shuō)，撤銷這些經(jīng)營(yíng)部可以節(jié)約成本，反正現(xiàn)在縣局手里已沒(méi)有采購(gòu)權(quán)了。任正非的批復(fù)是：“我相信，這就是華為和西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶，不放棄對(duì)我們有利的任何一票。”

任正非甚至反其道而行之，在其他對(duì)手撤出地市級(jí)市場(chǎng)之后，他反而提出把戰(zhàn)壕修到離客戶最近的地方，在每個(gè)地市建立客戶服務(wù)中心，加強(qiáng)在地市一級(jí)城市的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以前的華為銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸恚簿褪谴砜蛻魜?lái)監(jiān)督提高華為的服務(wù)水平。

這樣客戶一有問(wèn)題，就能在身邊和華為的工程師溝通，“我們跟客戶保持良好的關(guān)系，甚至在一些縣市的電信局也有自己的辦公室，隨時(shí)給客戶解決問(wèn)題，而國(guó)際大公司在一個(gè)省可能就只有幾個(gè)人，怎么能跟我們比？”華為河北和寧夏地區(qū)的一位銷售代表說(shuō)。每當(dāng)省級(jí)以上公司集中采購(gòu)時(shí)，往往需要地市公司這些使用單位提出需求和意見(jiàn)，顯然，華為就成了最終使用單位的第一選擇！

這就是“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”，讓華為與基層客戶的關(guān)系牢不可破；同時(shí)華為也在各地進(jìn)行“咨詢+營(yíng)銷”，幫助運(yùn)營(yíng)商分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，以真正實(shí)力搶奪大客戶，發(fā)展新業(yè)務(wù)。1999年，華為幫鄭州本地網(wǎng)做的網(wǎng)絡(luò)分析和規(guī)劃送到了河南省局高層的桌面上，獲得了高度認(rèn)可，省局還追問(wèn)：“是誰(shuí)做的？”

運(yùn)營(yíng)商在采購(gòu)設(shè)備過(guò)程中，華為不光會(huì)提供一套完整的解決方案，而且還會(huì)告訴客戶未來(lái)會(huì)有哪些方面的成本，包括顯性成本與隱性成本。然后再告訴客戶，華為的解決方案對(duì)降低這些顯性成本和隱性成本都有哪些好處，使客戶知曉這樣的方案能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)哪些更大的價(jià)值。

華為“不打領(lǐng)帶的關(guān)系”遍及華為全國(guó)、全球市場(chǎng)的每一個(gè)末梢。不像外資公司只瞄準(zhǔn)決策者做工作，華為構(gòu)筑的是決策者、技術(shù)人員、使用者、經(jīng)營(yíng)部門、財(cái)務(wù)部門等全方位的客戶關(guān)系。

戰(zhàn)斗的青春任正非說(shuō)：“客戶關(guān)系是一門學(xué)問(wèn)”。華為在做國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，也繼承和發(fā)揚(yáng)了這種普遍客戶關(guān)系的工作方法，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商的測(cè)試人員以及普通的工程師到總監(jiān)、CTO、CEO，華為員工都有全方位的接觸，讓客戶感受到尊重。華為的領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型第一點(diǎn)，就是“發(fā)展客戶的能力”，其定義是：“這是一種致力于理解客戶需求，并主動(dòng)用各種方法滿足客戶需求的行為特征。 ”

有些人不屑：這不就是人海戰(zhàn)術(shù)嗎？其實(shí)，要做到這一點(diǎn)還真不容易，外企就不具備這樣的文化。外企一般是招聘名牌大學(xué)生，提供優(yōu)厚的條件，最多在省會(huì)城市駐扎，很難像華為人一樣，背井離鄉(xiāng)，兩地分居，長(zhǎng)年奮戰(zhàn)在異國(guó)他鄉(xiāng)。

華為怎么做到這一點(diǎn)呢？首先，華為招聘的原則是招胸有大志、一貧如洗的人，所以，華為的員工大部份來(lái)至農(nóng)村、小城鎮(zhèn)，只有通過(guò)奮斗來(lái)改變自己的人生。更重要的是華為的企業(yè)文化，華為文化主要是兩點(diǎn)：一，奮斗文化；二，不讓雷鋒吃虧。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你奮斗，就有好的回報(bào)，就有發(fā)展成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

這種人才模型加上奮斗者文化再加上物質(zhì)激勵(lì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，讓很多年輕的華為人奔波在世界各地，無(wú)論是戰(zhàn)火紛飛的伊拉克，還是貧窮落后的非洲，以及像清教徒生活的中東；同時(shí)，這也給了年輕人機(jī)會(huì)，很多人不到30歲就做了國(guó)家代表，去和總統(tǒng)部長(zhǎng)會(huì)談，做上億美金的項(xiàng)目……

華為身上充分體現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)新進(jìn)入者的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，那就是用低價(jià)、良好的客戶服務(wù)和高效研發(fā)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。低價(jià)和客戶服務(wù)已闡述得很清楚了，華為的研發(fā)是怎么回事？

“院土”的高效研發(fā)任正非曾經(jīng)公開承認(rèn)，“至今，華為并沒(méi)有一項(xiàng)原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明。我們主要是在西方公司的研發(fā)成果上進(jìn)行了一些功能、特性上的改進(jìn)，以及集成能力的提升，我們的研發(fā)成果更多表現(xiàn)在工程設(shè)計(jì)、工程實(shí)現(xiàn)方面的技術(shù)進(jìn)步上。”

任正非并非不想做原創(chuàng)性的發(fā)明，不過(guò)，知識(shí)和專利的積累需要時(shí)間，更需要大量有創(chuàng)新能力的人才，而中國(guó)人力資源稟賦并非如此。華為只好采取一種折中卻最具市場(chǎng)效率的方式：

①敏銳發(fā)現(xiàn)研發(fā)商機(jī)。一線人員隨時(shí)傾聽(tīng)客戶的表?yè)P(yáng)、牢騷、咒罵，第一時(shí)間研究產(chǎn)品問(wèn)題；

②高效研發(fā)。華為46%的員工是研發(fā)人員，分工合作實(shí)現(xiàn)高效；

③所有工程師都必須是“商業(yè)工程師”。工程師要去做市場(chǎng)，市場(chǎng)人員要回來(lái)搞研發(fā)。任正非宣稱：“華為沒(méi)有院士，只是院土(商業(yè)工程師)。要想當(dāng)院士，就不要來(lái)華為?！彼趧?chuàng)業(yè)時(shí)就明白：只有賣出去的技術(shù)才有價(jià)值，賣不出去就等于廢品；

④第一時(shí)間申請(qǐng)專利，積累研發(fā)基礎(chǔ)。近年來(lái)華為每年申請(qǐng)的國(guó)際專利數(shù)量，占全球第一，目前已申請(qǐng)4萬(wàn)多項(xiàng)國(guó)際專利。

華為顧問(wèn)吳春波通過(guò)對(duì)阿爾卡特—朗訊與華為的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)前者需要三個(gè)月完成的研發(fā)流程，華為基本一個(gè)月內(nèi)就可以成型。因此，雖然華為的產(chǎn)品線并不具有世界級(jí)的先進(jìn)技術(shù)或者前瞻性，但它為滿足運(yùn)營(yíng)商具體業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略而進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)，以及快速、準(zhǔn)確的執(zhí)行能力，正是華為在世界范圍內(nèi)高速擴(kuò)張的核心競(jìng)爭(zhēng)力。