為什么客戶會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終作出購買產(chǎn)品的決定?
在這個過程中，客戶的內(nèi)心是怎么想的?
為什么客戶會相信你這位陌生人，他們的內(nèi)心世界是按照什么樣的
判斷原則來作出是否接納你的決定的?
為什么客戶會披你說服，是什么樣的原因使客戶改變了自己先前的
旨法，進(jìn)而作出有益于你的決定?
為什么你的客戶會變成別人的客戶？
這是個怎樣的變化過程?
這些問題都是銷售中要解決的心理問題．因?yàn)榭蛻羲鞒龅娜魏钨徺I
虧為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就可以引領(lǐng)客戶的行為朗你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的。

挑揀商品的人才是準(zhǔn)客戶

俗話說：“嫌貨才是買貨人”。顧客在對你的產(chǎn)品挑毛病的同時，也是對你產(chǎn)品感興趣的開始。他如是不感興趣、不想要的話，也不會看的這么仔細(xì)，更不會看出這其中的問題所在。這樣的客戶才有可能買你的產(chǎn)品，而對你的產(chǎn)品不聞不問的顧客，是絕對不可能買你的產(chǎn)品的。

身為銷售員要記住，客戶指責(zé)你的商品，就是他們對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的開始，這樣的客戶才是真正的準(zhǔn)客戶，而面對這些指責(zé)，你要沉的住氣。

物美價廉的商品誰都想要

怎樣才能讓顧客感到他所買的商品是物美價廉的呢？最好的方法是促銷、降價，或者回贈物品，此時的商品相對于平時來說，價錢就低了一點(diǎn)，于是顧客就會抓住這一機(jī)會大量購買，通過與平時同類的商品比較獲得更大的滿足。

要想讓客戶覺得產(chǎn)品物美價廉，這不僅僅是體現(xiàn)在價格上的，同時還可以通過贈送物品的方式讓客戶獲得額外的好處，這也會滿足他們的這種追求物美價廉的心理。

方百計讓客戶需要你

作為銷售員，你的客戶需要你嗎？你對他們是必不可少的嗎？你是不是把客戶的關(guān)系看成是朋友的關(guān)系，失去他們，你就失去了一個朋友？因?yàn)槟愕目蛻粲X得你的產(chǎn)品不錯，他們回迫不及待的告訴他們身邊的朋友嗎？

如果客戶需要你，就證明把你看成是一個可以依賴的人。這時，他們也就成了你的忠實(shí)客戶。所以，你要做的就是怎樣去成為一位被客戶需要的人。

逆向思維更能吸引客戶

一般的推銷員見到客戶的第一句話就是：“你好，我是某某公司的，我來向您推薦我們公司最新的產(chǎn)品。。?！币宦牭竭@樣的話，十個客戶有九個會反感，本來一般人對銷售的印象就不怎么好，而又來說這樣的話，這樣的推銷員不被拒絕是不可能的。

銷售其實(shí)是一種技術(shù)活，你能不能吸引客戶就看你會不會想辦法。我們總是被一些和常規(guī)思維相反的做法所吸引，就是因?yàn)槊總€人心中都有這樣的心理——逆向思維讓人感覺很獨(dú)特。如果把這種逆向思維用在客戶上，那么吸引客戶也就不是什么難事了。

巧用對比拽住客戶的心

如果你是服裝銷售員，在你想顧客推銷服裝的時候，是按照服裝價格由高到低的原則還是由低到高的原則呢？答案應(yīng)該是前者。顯然，如果你剛剛購買了1000元的外套時，你肯定不會介意再給自己配上一條200元的或者更貴的領(lǐng)帶。如果你開始就推銷200元的領(lǐng)帶，結(jié)果會怎樣呢？

俗話說，沒有對比就不知道高低。在銷售中，運(yùn)用對比原理能使客戶對產(chǎn)品的價格不會過多的關(guān)注，也能讓他們更容易說服自己去購買你的產(chǎn)品。

所以，每一位銷售員都應(yīng)該是心理學(xué)大師。