在法律服務(wù)行業(yè)，來自甲方和乙方的收費(fèi)之爭從來就沒有停止過，律師究竟值多少錢，到底怎樣收費(fèi)是合理的，伴隨著這一場網(wǎng)絡(luò)爭論，也從個(gè)案博弈進(jìn)入了更加宏觀和客觀的價(jià)值討論。不管結(jié)論如何，這種討論都是值得鼓勵(lì)的，畢竟此前似乎鮮有對(duì)律師收費(fèi)的公開討論。

我開始專門研究有關(guān)律師收費(fèi)的問題，是從去年8月份開始的。契機(jī)是iCourt胡清平校長對(duì)我說，這些年接觸了很多律師，發(fā)現(xiàn)在法律談判方面，律師們最大的痛點(diǎn)并不是業(yè)務(wù)談判，而是和客戶之間的收費(fèi)談判，以及圍繞這個(gè)展開的律師服務(wù)定價(jià)、報(bào)價(jià)等一系列問題，你愿不愿意去對(duì)這些方面的問題做些研究，再結(jié)合你自己的談案經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)出一門律師費(fèi)談判課程。聽聞至此，腦子里的第一反應(yīng)就是，這活干不了！但是，胡校長果然是談判高手，不容我拒絕，他先拿出幾本書，說這里有幾本定價(jià)議價(jià)方面的書，你先看一看，不用著急回復(fù)我。

剛開始幾個(gè)月，我工作之余讀這些書，其中包括英文原版書，但并不是直接講律師服務(wù)定價(jià)的，而是一般咨詢服務(wù)業(yè)的定價(jià)指引（The Contract and Fee-Setting Guide for Consultants and Professionals）。通過看書、看文章等各種渠道了解國內(nèi)、國外律師不同的定價(jià)、報(bào)價(jià)形式和方法的過程中，有時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己的做法正好和書中談到的某個(gè)規(guī)律是吻合的；有時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己過去不曾關(guān)注過的有意思的策略，就有意識(shí)地在工作中再去實(shí)踐和印證；有時(shí)候，看到別人寫得好的法律服務(wù)報(bào)價(jià)方案，會(huì)拿過來好好研究一番。最后，這些案例都成為了我講課的素材。

但是，這個(gè)研發(fā)過程可遠(yuǎn)沒有今天說起來這么簡單，相反是極其痛苦和飽含掙扎的。一方面，我之前從來沒見過行業(yè)中有公開講律師如何收費(fèi)的培訓(xùn)，要把那些雜亂無章的點(diǎn)串成一門系統(tǒng)的課程，總結(jié)出可以反復(fù)使用的邏輯方法和策略技巧，相當(dāng)困難，經(jīng)常某一個(gè)點(diǎn)上一卡殼，就是半個(gè)月毫無進(jìn)展；另一方面，更重要的是，這個(gè)話題實(shí)在太敏感，也太俗了，干著干著就會(huì)懷疑如此辛苦去做這件事的意義，難道就為了跟客戶多收幾個(gè)錢？iCourt的課堂之所以與眾不同，皆因講的都是技術(shù)，圖表、出庭和證據(jù)這些當(dāng)時(shí)最火的課程都是純技術(shù)派，讓我去講如何和客戶談錢，真是情何以堪啊，稍有不慎，就秒變“大忽悠”“小聰明”了。

于是，當(dāng)時(shí)的我，就在這種反復(fù)糾結(jié)中煎熬，中途也曾數(shù)次想過放棄。記得當(dāng)時(shí)和一個(gè)要好的同行閨蜜提起要去iCourt講這門課，她嚴(yán)肅地勸我慎重：談價(jià)這東西在圈子里都是諱莫如深的，人家大律師都是默默掙錢，你出去講這個(gè)容易引來非議，講不好還影響你的個(gè)人形象！她的話字字珠璣，直刺我心，這種掙扎也讓課程的開發(fā)進(jìn)度極其緩慢，直到采那邀請(qǐng)我參加去年11月22-23日在廈門舉行的iCourt金融律師私董會(huì)。其實(shí)，作為一個(gè)勞動(dòng)法律師，并沒有去參加金融律師年度會(huì)議的理由，只是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)剛剛研發(fā)出一個(gè)金融行業(yè)勞動(dòng)爭議案例的大數(shù)據(jù)報(bào)告，采那希望我能去和金融律師們分享這方面的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)我完全沒想到，這次廈門之行卻解決了談判課開發(fā)中一直未能解決的根本性問題。

這是我第一次參加iCourt私董會(huì)，在這里，律師同行們的討論果然是真誠坦白，毫無遮掩。在此之前，我一直認(rèn)為金融律師應(yīng)該不會(huì)“為錢所困”，因?yàn)樗麄冊(cè)跒槿缃裰袊鐣?huì)中最賺錢的一個(gè)行業(yè)服務(wù)，但是，討論中卻發(fā)現(xiàn)反復(fù)有律師提出收費(fèi)低，收費(fèi)難的問題，尤其這個(gè)行業(yè)都是大型、巨型企業(yè)，“店大欺客”還不得不做。律師同行們?cè)谡劦竭@個(gè)問題時(shí)的無助無奈與他們之前的專業(yè)討論時(shí)表現(xiàn)出的運(yùn)籌帷幄和神采飛揚(yáng)，形成了鮮明的對(duì)比。我不禁感慨萬千，是啊，如果能研發(fā)出一門課程，讓這些專業(yè)和技術(shù)一流的律師，也能掌握一套合理高效的定價(jià)策略和談價(jià)技巧，讓他們的才華、能力以及高水平的服務(wù)獲得相匹配的價(jià)值回報(bào)，這不就是意義所在嗎？

于是，在后來每堂課上，我都會(huì)向大家重申我們來學(xué)習(xí)這門課程的意義，不是為了單純高收費(fèi)，更不是為了忽悠客戶，“一切不外乎對(duì)自己的專業(yè)生命取得些許掌控，讓我們對(duì)自己和所做的事情有更好的感覺”。好的收費(fèi)是雙贏，它能確?？蛻臬@得有質(zhì)量的法律服務(wù)，它能給予律師相匹配的價(jià)值回報(bào)，而這種市場平衡所帶來的良性互動(dòng)能更有力地促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

經(jīng)過漫長的8個(gè)月準(zhǔn)備，我們升級(jí)后的談判課今年春天在上海迎來了首秀。每次課前，我都會(huì)問學(xué)員同樣的問題，之前有沒有參加過講律師費(fèi)談判的培訓(xùn)，得到的答案都是驚人的一致，沒有。但我發(fā)現(xiàn)，每次課上大家都充滿討論和表達(dá)的熱情，因?yàn)槊鎸?duì)這個(gè)問題，相信無論是剛?cè)胄械哪贻p律師，還是已經(jīng)位列大咖的律所主任，都有很多困惑。在這里，我們討論合理的定價(jià)原則，專業(yè)的報(bào)價(jià)方案，如何向客戶解釋和闡述你的律師費(fèi)報(bào)價(jià)；面對(duì)價(jià)格談判，如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的服務(wù)所能帶來的價(jià)值，如何堅(jiān)守自己的價(jià)格底線。當(dāng)然，我每次還是會(huì)一再強(qiáng)調(diào)，這些技巧和策略的運(yùn)用都是建立在你的專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)之上的，如果憑空來談，它們將沒有任何意義，也起不到任何作用。

寫到最后，回到甲乙方之爭，還想說一件有意思的事情。當(dāng)時(shí)由于談判課研發(fā)進(jìn)度緩慢，廈門回來之后逼瘋官采那開始發(fā)力，讓我在12月5日的iCourt北京校友會(huì)活動(dòng)上，作為試講分享一部分律師如何收費(fèi)的課程。那天我趕到會(huì)場，忐忑開場中赫然發(fā)現(xiàn)下面的學(xué)員中居然有兩個(gè)是我認(rèn)識(shí)的法務(wù)，其中一個(gè)還是我的重要客戶。當(dāng)時(shí)腦中瞬間空白，心想我在這給律師講如何“對(duì)付”甲方，可下面就坐著甲方，還是我的客戶，這是要自我了斷的節(jié)奏嗎？但三秒鐘空白之后還是冒險(xiǎn)決定按原計(jì)劃分享，一方面，來了這么多律師，我不能現(xiàn)場掉鏈子；另一方面，我還從來沒有在客戶面前如此開誠布公地溝通過我們的定價(jià)和報(bào)價(jià)原則，我也非常想知道，客戶對(duì)此到底會(huì)是什么反應(yīng)？

分享結(jié)束后，那位客戶法務(wù)向我走來，沒等我開口，她就笑著說，周律師，你今天講得太好了，我以后再也不和律師砍價(jià)了！我心中的一塊石頭終于落了地，我想，關(guān)于收費(fèi)談判這件事，從來不缺勾心斗角爾虞我詐的橋段，缺少的是甲方和乙方之間的良性溝通和合理引導(dǎo)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)值得合理的收費(fèi)，合理的收費(fèi)匹配優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不是心機(jī)，而是技能，不是忽悠，而是溝通——好的談判，就是讓我們都獲得更多。