這篇文章看懂不難，難得是要變成自己的東西去應(yīng)用。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景和【CIB】系統(tǒng)解決方案

在服裝商品訂貨的過(guò)程中。商品企劃通常是第一環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)除了要解決客群，定位，方向等戰(zhàn)略問(wèn)題，同時(shí)也要對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行具體的執(zhí)行落地部署，內(nèi)容包括銷(xiāo)售計(jì)劃、訂貨總量、類(lèi)別占比、款式寬度、款式深度、尺碼占比等主要維度，以及上市波段、價(jià)格結(jié)構(gòu)、款色結(jié)構(gòu)、款式搭配等輔助維度。這些統(tǒng)稱(chēng)為訂貨結(jié)構(gòu)。

訂貨結(jié)構(gòu)的合理性和選款的準(zhǔn)確率，直接影響商品對(duì)銷(xiāo)售的支撐能力，可能產(chǎn)生的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，統(tǒng)稱(chēng)為訂貨風(fēng)險(xiǎn)

在不改變期貨比例的前提下，依照【CIB】系統(tǒng)解決方案（約束、提升、緩沖），想要約束選款風(fēng)險(xiǎn)，就要提升買(mǎi)手能力。同時(shí)以適當(dāng)鈍化深度作為技術(shù)緩沖。同樣，想要約束住訂貨總量，就要提升選款能力和訂貨結(jié)構(gòu)的質(zhì)量，同時(shí)以新品售罄計(jì)劃，和新舊品占比作為技術(shù)緩沖。

對(duì)于【寬度】測(cè)算的認(rèn)知

這里，我們強(qiáng)調(diào)的是訂貨結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要分支，就是【寬度】和【深度】的計(jì)算。【寬度】要求我們制定合理的品類(lèi)規(guī)劃，直接影響買(mǎi)手的選款范圍；【深度】則是對(duì)商品SABC的階梯部署，影響暢銷(xiāo)款的銷(xiāo)售支撐和平銷(xiāo)款的合理庫(kù)存。用公式表述的話(huà)：品類(lèi)總量=訂貨【寬度】×平均【深度】。

總量不變的前提下，【平均深度】和【品類(lèi)寬度】是反比關(guān)系，在這里，我們從【平均深度】的角度分析，首先會(huì)發(fā)現(xiàn)2個(gè)問(wèn)題：

1、平均深度較?。骸緦挾取糠糯螅欣阡N(xiāo)售增長(zhǎng)；同時(shí)，單款風(fēng)險(xiǎn)減?。坏?，鋪場(chǎng)庫(kù)存占比增大，售罄率能力減小，不利于盈利

2、平均深度較大：【寬度】縮小，不利于銷(xiāo)售增長(zhǎng)；同時(shí)，單款風(fēng)險(xiǎn)增大；但是，鋪場(chǎng)庫(kù)存占比減小，售罄率能力增大，有利于盈利

所以，設(shè)置合理的寬度和深度關(guān)系，是在商品企劃過(guò)程中，平衡【利潤(rùn)】和【風(fēng)險(xiǎn)】的重要手段。（同時(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)的選擇范圍也是有尺度的，這是一個(gè)專(zhuān)屬話(huà)題）

下面用數(shù)據(jù)【實(shí)例】說(shuō)明：

1、這個(gè)是某品牌某季所有新品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（加工后），從數(shù)字上看我們不難看出，大的趨勢(shì)上，銷(xiāo)量大的品類(lèi)，提供的SKU會(huì)多，但是同時(shí)也存在一定的問(wèn)題，比如【DDS】和【CS】，銷(xiāo)售數(shù)量及其接近，SKU差別卻非常大；再比如【HQ】和【SY】，同樣的SKU，銷(xiāo)售的差異也非常大

用散點(diǎn)圖，加上最大單款后，問(wèn)題會(huì)清晰很多

2、【DDS】和【CS】：同樣的銷(xiāo)售量需要不同的寬度支撐，原因是CS的單款銷(xiāo)售能力弱。DDS的主配款結(jié)構(gòu)分布清晰，峰值較高；而CS則單款峰值較低，寬度較寬

3、【HQ】和【SY】：雖然QH的峰值較高，但是HQ的主配款結(jié)構(gòu)中，存在明顯的SA和BC級(jí)商品比差不足的問(wèn)題

4、怎么看出【比差】不足的差異的呢？我們看一下下面2張圖的對(duì)比，通過(guò)平均值我們可以明顯看出，SY的【SA級(jí)款式】和【B級(jí)款式】的比差更更大，沒(méi)有無(wú)效款式，而HQ的比差明顯小很多，同時(shí)存在無(wú)效款式（應(yīng)該是干擾數(shù)據(jù)）

綜合上面的數(shù)據(jù)圖表我們不難歸納出以下幾點(diǎn)

1、【外因】銷(xiāo)量大的品類(lèi)原則上需要較多的款式，用于對(duì)鋪場(chǎng)形象和用戶(hù)篩選形成足夠的支撐

2、【內(nèi)因】寬度受【品類(lèi)特性】影響較大，不同的品類(lèi)銷(xiāo)售深度會(huì)有差異，包含了平均單價(jià)，搭配幾率，購(gòu)買(mǎi)頻次，銷(xiāo)售能力等因素

3、【關(guān)系】反比關(guān)系，同等銷(xiāo)量下，單款銷(xiāo)售能力越大，則需要的SKU越少

4、【寬度溢出】時(shí)，SA款和BC款之間的比差會(huì)被縮小，具體表現(xiàn)為峰值不明顯，無(wú)效款式過(guò)多，品類(lèi)售罄率難以抬升

5、【寬度不足】時(shí)，SA款和BC款之間的比差會(huì)被放大，SA級(jí)款式的SKU占比減小，銷(xiāo)售總量會(huì)被抑制（原因可以是挑選空間和鋪場(chǎng)形象與銷(xiāo)量不成正比）

《鄭氏寬度測(cè)算法》

下面我將闡述一套吧標(biāo)準(zhǔn)模型帶入歷史數(shù)據(jù)的算法。揭示如何通過(guò)【寬度】和【深度】的關(guān)系模型，計(jì)算并調(diào)整訂貨寬度

一、首先我們來(lái)看一下我們要用到的標(biāo)準(zhǔn)模型。簡(jiǎn)稱(chēng)《商品SABC模型》，也可以稱(chēng)之為《品類(lèi)WD模型》或者《品類(lèi)盈利模型》，關(guān)于盈利模型的注解，筆者后文會(huì)做解釋

二、由于考慮到選款難度的問(wèn)題，所以我們需要將模型進(jìn)行鈍化處理，將S級(jí)商品和A級(jí)商品合并。也就是說(shuō)，實(shí)際的S級(jí)商品通過(guò)補(bǔ)貨或者追單形成，當(dāng)然，前提是需要從訂貨中減掉這部分的量，約10%左右。

這里我們通過(guò)合計(jì)計(jì)算出模型最終要形成的售罄率為65.5%。當(dāng)然這個(gè)值并不重要，原因是這個(gè)值可以用過(guò)總訂貨核算，或者大類(lèi)訂貨核算進(jìn)行調(diào)整，也就是產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，這里我們關(guān)注的是模型形成的【寬度】和【深度】的比值關(guān)系。

三、接下來(lái)，我們要開(kāi)始計(jì)算這個(gè)模型形成的銷(xiāo)售結(jié)果，并測(cè)算銷(xiāo)售中【寬度】和【深度】的比值關(guān)系，原因是我們的數(shù)據(jù)源是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

1. 銷(xiāo)售結(jié)果=投入占比×產(chǎn)銷(xiāo)比，也就是說(shuō)投入100個(gè)單位，要銷(xiāo)售出去65.5個(gè)單位的貨品，用于計(jì)算各級(jí)商品的銷(xiāo)售占比

2. 銷(xiāo)售占比=各級(jí)商品銷(xiāo)售/銷(xiāo)售合計(jì)，可以解釋為各級(jí)商品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率。（這里會(huì)有一個(gè)很有意思的發(fā)現(xiàn)，幾乎是很鮮明的2/8比例。只是款式占比為30%）

3. 銷(xiāo)售比差=B級(jí)和C級(jí)商品銷(xiāo)售占比/SA級(jí)商品銷(xiāo)售占比×1，相當(dāng)于把SA級(jí)商品設(shè)置成為單位1，計(jì)算每賣(mài)出1個(gè)SA級(jí)商品，應(yīng)該銷(xiāo)售出的B級(jí)和C級(jí)商品，以及對(duì)應(yīng)的總量1.26

4. 用同樣的方式計(jì)算款式占比的比差，相當(dāng)于計(jì)算出，沒(méi)投入1個(gè)SA級(jí)款式，就需要配套投入1.67個(gè)B級(jí)款式，0.67個(gè)C級(jí)款式，對(duì)應(yīng)的總量為3.33

5. 計(jì)算到這一步，假設(shè)我們可以從歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中計(jì)算一個(gè)相對(duì)合理的SA級(jí)商品的【平均銷(xiāo)量】，我們就可以通過(guò)【銷(xiāo)售總量】計(jì)算出具有參考意義的SKU數(shù)量。

6. 假設(shè)我們已知SA級(jí)商品的平均銷(xiāo)量，我們可以通過(guò)銷(xiāo)售比差算出，每賣(mài)出一款A(yù)級(jí)商品，應(yīng)該總共售出多少個(gè)商品，以此為一個(gè)【基本組】。
   SA級(jí)平均銷(xiāo)量×1.26=基本組【銷(xiāo)量】

7. 有了1個(gè)基本組的銷(xiāo)量之后，我們可以計(jì)算出正常的模型下，目前的銷(xiāo)售總量應(yīng)該包含多少個(gè)【基本組】。
   銷(xiāo)售總量/基本組銷(xiāo)量=基本組【數(shù)量】

8. 已知每個(gè)【基本組】里包含1個(gè)SA級(jí)款，也就是說(shuō)每個(gè)基本組應(yīng)該包含3.33個(gè)SKU，最終計(jì)算出合理SKU總量，基本組數(shù)量×3.33=SKU【總量】

9. 最后一步，我們需要根據(jù)已知的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，測(cè)算出SA商品的平均銷(xiāo)量，這是此命題解題的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是模型中提取【基本組】的算法），筆者提供幾種方式供大家選擇

1. 銷(xiāo)售前30%的款式，計(jì)算平均值

2. 最大單款銷(xiāo)量×0.6

3. （最大單款銷(xiāo)量+平均單款銷(xiāo)量）/2
   

筆者采用的是第三種算法。因?yàn)檫@個(gè)值包含了實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中諸多因素對(duì)數(shù)字產(chǎn)生的影響，所以不是一個(gè)確切值，暫且稱(chēng)之為【現(xiàn)象值】。

10.至此整個(gè)的計(jì)算過(guò)程就完成了，接下來(lái)我們將公式完整的展開(kāi)，并進(jìn)行簡(jiǎn)化。

【展開(kāi)】：

SKU總量=基本組數(shù)量×3.33=銷(xiāo)售總量/基本組銷(xiāo)量×3.33=銷(xiāo)售總量/ （SA級(jí)平均銷(xiāo)量×1.26）×3.33=銷(xiāo)售總量/ （SA級(jí)平均銷(xiāo)量×1.26）×3.33

【簡(jiǎn)化】：

寬度=銷(xiāo)售總量×2.65/SA級(jí)平均銷(xiāo)量，或者=（銷(xiāo)售總量×2.65）/（（最大單款銷(xiāo)量+平均單款銷(xiāo)量）/2）

這就是《鄭氏寬度測(cè)算法》的完整演算邏輯，當(dāng)然這個(gè)演算中，因?yàn)橐肓恕粳F(xiàn)象值】，并參照模型進(jìn)行推演，所以不能做到100%的嚴(yán)謹(jǐn)。但是經(jīng)過(guò)筆者大量的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，認(rèn)為這套算法，至少可以為訂貨寬度給出方向性指導(dǎo)，所以分享出來(lái)與行業(yè)工作人員共同進(jìn)步。

最后我們通過(guò)示例解讀一下這個(gè)算法的作用和價(jià)值。

接下來(lái)問(wèn)題就出現(xiàn)了，為什么CS和DDS近似銷(xiāo)量的情況下，一個(gè)寬度寬，一個(gè)寬度窄。得到的答案卻是類(lèi)似的呢（都是增加寬度）？

其實(shí)答案很簡(jiǎn)單。模型帶入的算法，實(shí)際上包含了2個(gè)因素：1、SA和BC級(jí)商品的比差，2、單款銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售總量的關(guān)系。（SA平均深度的【現(xiàn)象值】，包含了搭配幾率，購(gòu)買(mǎi)頻次等因素，甚至包含品類(lèi)在客層定位、產(chǎn)品風(fēng)格等方面存在的問(wèn)題，以及門(mén)店的銷(xiāo)售能力和地區(qū)的接受能力。）

以CS為例，銷(xiāo)售總量已知的情況下，單品銷(xiāo)售能力不高，在不損失整體銷(xiāo)售份額的前提下，應(yīng)該如何訂貨才能更好的平衡風(fēng)險(xiǎn)？答案肯定會(huì)趨向于扁平。同時(shí)，后期數(shù)據(jù)一旦SA深度出現(xiàn)了變化，出現(xiàn)了較大深度的可能性，計(jì)算結(jié)果就會(huì)傾向于減少寬度。

在商品企劃過(guò)程中，之所以采用標(biāo)準(zhǔn)模型，其主要原因是：不能一味的遷就銷(xiāo)售現(xiàn)象，而是應(yīng)該把【W(wǎng)D模型】導(dǎo)向更有利于盈利的模式，同時(shí)保障銷(xiāo)售和庫(kù)存的合理關(guān)系。

所以《商品SABC模型》，也可以理解為《品類(lèi)WD模型》，或者《品類(lèi)盈利模型》。其價(jià)值在于：基于單款銷(xiāo)售能力，提供適合的總量和WD的關(guān)系，并通過(guò)這個(gè)關(guān)系實(shí)現(xiàn)較為有利的品類(lèi)盈利模式。

結(jié)束語(yǔ)
《鄭氏寬度測(cè)算法》也可以簡(jiǎn)稱(chēng)為《“2.65”寬度測(cè)算法》，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，《鄭氏寬度測(cè)算法》的價(jià)值如下：

1. 更有利于品類(lèi)盈利模式，使計(jì)算結(jié)果傾向于標(biāo)準(zhǔn)模型，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)調(diào)整

2. 通過(guò)先寬度（W）、后深度（D）的算法，避免了先深后寬的算法中，干擾數(shù)據(jù)對(duì)結(jié)果的影響，以及大量的人工判定

3. 訂貨過(guò)程中，對(duì)于選款環(huán)節(jié)采用S+A合并訂貨的模式，可有效降低選款風(fēng)險(xiǎn)（S級(jí)商品依據(jù)爆單測(cè)算，靠追單或補(bǔ)貨形成）

4. 訂貨過(guò)程中，簡(jiǎn)化了訂貨結(jié)構(gòu)分解的工作，為實(shí)現(xiàn)【智能訂貨】提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

最后補(bǔ)充一點(diǎn)：《鄭氏寬度測(cè)算法》是在總量不變的情況下，對(duì)寬度的權(quán)衡取值（利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)），在平衡狀態(tài)下，如果需要增大品類(lèi)總量，建議先從增加寬度入手，同樣，如果減少總量，建議先從深度入手。以此平衡風(fēng)險(xiǎn)。

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