90后CEO！

客戶氣場太強(qiáng)對于我們銷售顧問要了解客戶的需求帶來很大的麻煩，怎么辦呢？通過下面幾個(gè)方面來化解。那你再也找不到氣場強(qiáng)的客戶了。下面我們來看怎么通過這幾個(gè)方面來化解客戶的強(qiáng)氣場。

先來看一個(gè)例子：

小耿是一位剛?cè)肼?個(gè)月的銷售，一直以來對自己不夠自信，因?yàn)樗芏鄷r(shí)候感覺不知道在客戶那邊要怎么話說，后來經(jīng)過鍛煉后他和客戶開始有話說了，而且知道如何分析客戶的現(xiàn)狀問題了，但是最近他又出現(xiàn)了新的問題了，有的客戶不是那么順從他，一進(jìn)來客戶氣場就非常強(qiáng)，這讓小耿非常頭疼，究竟應(yīng)該怎么辦來化解這個(gè)問題呢？？

前些時(shí)間他接待了一個(gè)客戶：

小耿：您好、歡迎光臨

小耿走到客戶面前，遞上名片，介紹自己，我是XX品牌的銷售顧問XXX，您可以叫我小耿。先生怎么稱呼？

沒有想到客戶單手拿了他的名片，直接問了一句。

客戶：你們這個(gè)車多少錢？

小耿：先生您說的是哪一個(gè)配置呢？

客戶：就這個(gè)配置

小耿：我們那邊有座，要不我們坐下來談

客戶：不用了，你就跟我說下這個(gè)車，給我說下多少錢

小耿這個(gè)時(shí)間段就不知道怎么辦了，流程不是這樣，這個(gè)時(shí)間段不能報(bào)價(jià)啊。就這樣小耿開始變得焦慮了，不知道怎么辦，于是整個(gè)流程客戶問什么，他答什么，客戶也很快地走了。

這是一個(gè)失敗的例子，后來我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)好的回答應(yīng)該是這樣的。

客戶：你們這個(gè)車多少錢？？

銷售顧問：先生您真有眼光，這個(gè)可是我們店最暢銷的一款車?。鎺⑿Γ?，我看你汗都出來了（或者別的借口），我們有飲料，那邊坐下吧（服務(wù)），我跟稍微你說下。（一般你這么說客戶不容易會(huì)拒絕你，至少百分之80不會(huì)的）但也有真的比較忙的

客戶：我們趕時(shí)間，你就說個(gè)價(jià)位吧（這個(gè)時(shí)間段，如果客戶確實(shí)是這樣的就給他報(bào)行情價(jià)）

銷售顧問：跟時(shí)間賽跑的人一般都是我們社會(huì)的精英啊，一看先生您就是一位和時(shí)間賽跑的精英人士（轉(zhuǎn)移話題、贊美，讓客戶忘記談價(jià)格，轉(zhuǎn)移到我們在行的方向），那你之前有了解過這個(gè)車嗎？（不坐沒有關(guān)系，照樣做需求分析）

客戶：沒有（客戶回答我們問題了，現(xiàn)在我們就占主動(dòng)了）

……

接下來就看你自己發(fā)揮了。

客戶氣場強(qiáng)其實(shí)包含很多方面，但是總的說來就是不把銷售當(dāng)一回事，可能表現(xiàn)下面的形式：

1、你直接告訴我底價(jià)就可以了

2、不要問那么多，你就介紹你們車就好了

3、直接不理你

當(dāng)然還有很多方面，但是客戶這么做的原因是什么呢？我想主要包含：

1、客戶性格就是這樣

2、客戶可呢個(gè)事業(yè)有成造成一定得膨脹感

3、客戶之前的物質(zhì)比你的車好（例如他開一輛奔馳來看長城）

4、客戶喜歡個(gè)性表現(xiàn)自己（例如很多一些帶金項(xiàng)鏈的光頭，像黑社會(huì)一樣，當(dāng)然這可能只是你的感覺）

如果有了這些，我們銷售顧問可能在溝通的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)膽怯、或者不知道下一步該怎么辦才好呢？特別好多銷售做得不久的銷售顧問。稍微靦腆的客戶更加會(huì)面臨這樣的問題。

那我們銷售顧問應(yīng)該怎么辦呢？很多老的銷售顧問可能會(huì)跟我說，客戶屌你也屌就可以了，但是這點(diǎn)我卻是不認(rèn)同，我想他們肯定沒有去想我們這樣做的后果可能就是得罪一個(gè)客戶。我想客戶應(yīng)該不是我們競爭對手、也不是我們敵人，所以我覺得這樣做就顯得沒有必要了，所以我們就不要去和客戶進(jìn)行力量的較量了，而且我想客戶應(yīng)該也不會(huì)這么想的，我想一個(gè)客戶也不至于氣場強(qiáng)就是為了壓制你，為了威懾你吧？

那我們應(yīng)該怎么辦呢？

首先、要使自己強(qiáng)大起來

很多銷售顧問認(rèn)為客戶氣場強(qiáng)大部分是因?yàn)樽约簹鈭霾粔驈?qiáng)，為什么這么說呢？試想下你對一樣?xùn)|西不熟悉的時(shí)候總會(huì)避免去嘗試，生怕自己弄糟，例如你去參加一個(gè)美術(shù)宴會(huì)，里面全部是專家，你現(xiàn)在要向他們推薦一幅畫賣給他們，而你對畫一竅不通，我想你會(huì)心虛的，對嗎？這個(gè)就是你沒有氣場，所以氣場有很多的原因是取決于你的談判技巧的成熟度，或者你對專業(yè)知識的掌握程度。所以我們要讓客戶的氣場弱下去，我們就要提高自己的氣場，去提高我們專業(yè)知識和談判技巧。

其次、多去嘗試

實(shí)踐以后你才會(huì)知道如何去處理這類事情，其實(shí)他們并不像你想象那樣強(qiáng)大，你可能和他聊了幾句，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)都是很好交流的人。（通過我們對銷售過程的研究，所謂氣場強(qiáng)的客戶，試著不膽怯，和客戶溝通其實(shí)85%的客戶還是很好溝通的），我之前賣車的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，對于一些不常賣的車很多銷售顧問不敢去接待，喜歡推諉，這個(gè)就是氣場的原因。

第三、懂得化解

化解的過程就是跟客戶拉近距離的過程，通過我們上面的例子可以很好詮釋這一點(diǎn)，通過微笑、傾聽、贊美、服務(wù)來化解這個(gè)剛才那個(gè)例子講過這里就不再贅述了。

最后、就是要懂得轉(zhuǎn)移話題

我們化解了以后，我們要讓客戶忘記他進(jìn)來問價(jià)這個(gè)主題，所以我們這個(gè)時(shí)候就要轉(zhuǎn)移話題道我們要的分析階段了，什么孩子多大了啊、做什么生意啊、看你這個(gè)表應(yīng)該買了好多年了吧，看你身材這么好應(yīng)該挺喜歡運(yùn)動(dòng)的吧？這樣我們聊著聊著可能客戶就會(huì)忘記他自己的問題了。

萬一客戶還是要堅(jiān)持呢？那別著急，我們還有招。你說您喜歡什么顏色啊、什么配置啊、提車時(shí)間啊什么的，這樣來試探客戶。

就拿顏色來說，你可以告知我們客戶說不同的顏色可能價(jià)格也有點(diǎn)差異，而且好看程度也不一樣，要不我們?nèi)タ聪潞昧?，他如果跟你去了，那你又可以在看車的過程中來了解客戶的需求了，進(jìn)行需求分析了。而且如果客戶去看了，那你也可以更好地判斷客戶的意向級別了是吧，這樣對于我們來說也是好事。

如果客戶說沒有關(guān)系，我只是大致了解下，那這樣的客戶一般來說就是隨便問問，那他的氣場在這個(gè)時(shí)間段也會(huì)下去的。

如果客戶說我確定就要白色了，證明這個(gè)各戶已經(jīng)是H級別的了，那就直接進(jìn)入價(jià)格談判就好了。