前幾天無(wú)意中，點(diǎn)擊派代網(wǎng)進(jìn)去看了看，發(fā)現(xiàn)里面很多關(guān)于淘寶網(wǎng)運(yùn)營(yíng)推廣的知識(shí)，當(dāng)時(shí)我就看好了幾篇帖子，里面寫(xiě)的內(nèi)容都是比較精彩的，而不是一般普通的帖子，大家有時(shí)間，也可以進(jìn)去多看看，在里面可以學(xué)到很多知識(shí)的！

下面我來(lái)歸納下，自己看見(jiàn)的有關(guān)淘寶知識(shí)，先說(shuō)下最讓大家期待的爆款，爆款是如何打造成功，引來(lái)高峰流量呢？

一、爆款打造基本思路 
  我相信大部分賣家也不止一次的聽(tīng)過(guò)爆款神話，案例也是千奇百怪。有時(shí)候，你也不得不被某些賣家的膽識(shí)和勇氣所折服。而且我要分享的，則更偏向于保守和傳統(tǒng)一點(diǎn)的做法，往往一個(gè)爆款的計(jì)劃，就會(huì)涉及到硬廣，活動(dòng)等幾個(gè)方面的運(yùn)營(yíng)，我具體來(lái)分享下我的經(jīng)驗(yàn)吧。

1、前期選品。

比如電器行業(yè)選產(chǎn)品，把曾經(jīng)在央視做過(guò)電視購(gòu)物的產(chǎn)品拿來(lái)做爆款，它有一定的群眾基礎(chǔ)，或者仔細(xì)分析這個(gè)行業(yè)什么是最具成長(zhǎng)性的產(chǎn)品，主銷的產(chǎn)品類型是什么，有什么特征。比如豆?jié){機(jī)，在具有良好成長(zhǎng)性的品類中選爆款是最重要的。

是不是是選好寶貝，然后推廣，就以為能成爆款了？任何爆款的形成都有它前期一堆工作的累計(jì)。

（1）能借力的外界因素
  例如服裝類目，產(chǎn)品所針對(duì)的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達(dá)到預(yù)期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產(chǎn)品相結(jié)合的點(diǎn)。

（2）產(chǎn)品分析：包括產(chǎn)品定位，尋找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)用文字和圖片寫(xiě)出來(lái)

對(duì)比同行賣家的價(jià)格圖片，然后來(lái)進(jìn)行定價(jià)和對(duì)比。

（3）推廣方式：根據(jù)店鋪流量預(yù)先確定所要做的推廣方式、方法和時(shí)間排期。

2、打造爆款前的準(zhǔn)備階段

（1）產(chǎn)品庫(kù)存。如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時(shí)間

（2）價(jià)格不要太低，以后是否要參加淘寶活動(dòng)，這個(gè)切記。在淘寶一般的活動(dòng)打折都在5折左右，可以原價(jià)或高于原價(jià)，用工具打折，距離申報(bào)活動(dòng)之前就得把價(jià)格恢復(fù)。

（3）針對(duì)產(chǎn)品找出的賣點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)出文案;根據(jù)賣點(diǎn)策劃出好的文案，然后美工按照文案修圖，包括圖片的拍攝等。如果不懂你可以去看看別人的，想想為什么他的寶貝能吸引人。順便說(shuō)一下，雖然我不建議中小賣家去玩鉆展，但做過(guò)鉆展的都應(yīng)該知道，海報(bào)的好壞起到?jīng)Q定性的作用。

（4）主推產(chǎn)品的描述頁(yè)面

寶貝描述頁(yè)面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動(dòng)宣傳圖（如果活動(dòng)力度夠大，可以最上面放活動(dòng)圖）、模特圖、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、流行趨勢(shì)分析、功能/特點(diǎn)介紹（賣點(diǎn)）、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細(xì)的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實(shí)力，最后再放上搭配的套餐。

店鋪的首頁(yè)也放一張這個(gè)款的廣告圖，每個(gè)新產(chǎn)品里都要有這個(gè)爆款的關(guān)聯(lián)圖。讓這個(gè)爆款圖無(wú)處不在。

（5）了解店鋪的數(shù)據(jù)

需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率（平時(shí)），這對(duì)打造成專供產(chǎn)品將會(huì)起到至關(guān)重要的作用，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如：200鋪流量，按轉(zhuǎn)化率1%來(lái)算，店鋪整體要有20，而主推此款包必須達(dá)到總訂單25%，也就是5個(gè)。

3、推廣階段

關(guān)于推廣涉及的渠道也很多，包括外部的SNS，微博，博客，淘寶平臺(tái)的硬廣，鉆展，直通車，會(huì)員群等等，我前面也提到關(guān)于不建議中小賣家玩鉆展，當(dāng)然玩的好的也大有人在。我想具體來(lái)分享一下關(guān)于直通車推廣上的一些經(jīng)驗(yàn)。   

直通車各有各的玩法。我也看到有燒10來(lái)萬(wàn)直通車，燒來(lái)百萬(wàn)銷量的，甚至更多的。我身邊有一個(gè)做包的B店朋友，從入駐首月銷量15萬(wàn)，次月就靠首焦和直通車沖到月銷量200萬(wàn)的。但更多的還是希望中小賣家在具備成熟條件以后選擇合理、合適的方法去燒直通車。我也看到過(guò)一些思路還不錯(cuò)的，直通車執(zhí)行中大家可以參考下：

二、如何利用直通車打造爆款

1、我們做直通車開(kāi)始時(shí)，必須要想清楚幾個(gè)問(wèn)題的： 
  （1）我是多推廣寶貝，還是主推打造爆款？

（2）目前店鋪到底有適合做直通車的寶貝？

2、考慮好上述問(wèn)題，在執(zhí)行中，我們還面臨的幾個(gè)問(wèn)題： 
  （1）直通車投放區(qū)域、投放時(shí)間、類目類目、定向推廣、關(guān)鍵詞推廣、淘寶站外的選擇與設(shè)置？
  （2）推廣出價(jià)（關(guān)鍵詞、類目、定向）和自己的預(yù)算如何結(jié)合？
  （3）詞太少了，找不到還是詞太多了不好選擇？

3、當(dāng)我們運(yùn)營(yíng)直通車一段時(shí)間后的幾個(gè)問(wèn)題：

（1）直通車錢(qián)少的厲害，還沒(méi)有轉(zhuǎn)化率，怎么辦？

（2）車開(kāi)起來(lái)了，也有轉(zhuǎn)化，還挺高，這真的就很好？

（3）每日必做，優(yōu)化是個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程。           

（4）直通車推廣的速度還是太慢，怎么辦？

我們將上述問(wèn)題進(jìn)行一一解析：

1、我開(kāi)車的是多推寶貝還是主推打造爆款？ 

多推寶貝有很多好處：可以降低整體的推廣平均點(diǎn)擊成本、測(cè)試不同的產(chǎn)品顧客喜好程度等，但是也有缺點(diǎn)，每個(gè)人的精力有限，管理不了那么多寶貝。

主推寶貝的好處：精益求精，便于管理，同時(shí)通過(guò)打造出爆款，提升寶貝的人氣排名，但是壞處也有：這個(gè)寶貝是你認(rèn)可的，但是顧客不一定認(rèn)可，同時(shí)算下來(lái)，平均點(diǎn)擊費(fèi)用較高。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：如果你的店鋪有30天售出50件以上的寶貝，并且季節(jié)性限制較少，可以用來(lái)主推打造爆款，或者你結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)這款寶貝有80%以上的把握會(huì)受到消費(fèi)者喜愛(ài)，那么可以用來(lái)去打造爆款計(jì)劃來(lái)推廣。剛開(kāi)車的時(shí)候可以結(jié)合個(gè)人的時(shí)間精力選擇3到10款寶貝來(lái)推廣（1到3款主推、其他輔推）

這款寶貝的銷量上周每天基本保持在20件左右，在出貨前也有些零散的銷量，在10款左右，平時(shí)在作為輔推這樣，但是運(yùn)營(yíng)對(duì)這款寶貝有很大的把握，當(dāng)拿到貨后，立刻調(diào)高了費(fèi)用（類目出價(jià)鎖定在首頁(yè)二、三位，關(guān)鍵詞默認(rèn)出價(jià)也調(diào)高了40%左右）。

2、目前有沒(méi)有適合開(kāi)車的寶貝

什么叫適合開(kāi)車的寶貝，一是得到消費(fèi)者認(rèn)可，有銷量、有好評(píng)，二是有貨，如果是做爆款來(lái)推，要保證貨源不能斷掉、至少能及時(shí)補(bǔ)貨。  

所以直通車推廣的寶貝根據(jù)的目標(biāo)，應(yīng)該做到心里有數(shù)，不要等銷量跑上去了，你沒(méi)貨又沒(méi)法及時(shí)補(bǔ)齊。

這里舉個(gè)悲慘的例子：
 

這款基本是目前店里銷量最好的一款、并且市場(chǎng)反應(yīng)很不錯(cuò)，但是很遺憾，現(xiàn)在沒(méi)法貨不齊，導(dǎo)致現(xiàn)在只能預(yù)售。并且類目得分是10分，推廣起來(lái)很是省錢(qián)。  

3、直通車投放區(qū)域、投放時(shí)間、類目推廣、定向推廣、關(guān)鍵詞推廣、淘寶站外的選擇與設(shè)置？

基于簡(jiǎn)單的思考過(guò)后，你已經(jīng)正式進(jìn)入開(kāi)通直通車了，下面是你開(kāi)車的一些基本設(shè)置。下面簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)：

（1）投放區(qū)域一般可以根據(jù)量子統(tǒng)計(jì)的訪客來(lái)源統(tǒng)計(jì)來(lái)做相應(yīng)設(shè)定，如果你做的是包郵款寶貝，建議把偏遠(yuǎn)地區(qū)的投放取消掉，不然郵費(fèi)上不起，另外有獨(dú)特地區(qū)特征的寶貝也應(yīng)考慮不適合的區(qū)域取消掉。

（2）投放時(shí)間，這里的投放時(shí)間是指投放時(shí)間里的投放出價(jià)，根據(jù)你的顧客群上網(wǎng)時(shí)間特點(diǎn)，做好出價(jià)比例，同時(shí)如果你的店鋪流量主要來(lái)源于直通車，那么你就要考慮到你的客服排班。

（3）類目推廣、定向推廣、淘寶站外的推廣是最省心的事情，因?yàn)槟慊驹O(shè)置好出價(jià)就可以了，但我不太喜歡這三種，因?yàn)榛旧鲜锹?tīng)天由命，我比較喜歡做的是關(guān)鍵詞推廣，一個(gè)牛仔褲商城的定向推廣1周燒過(guò)1000左右，但是一個(gè)單子也沒(méi)有成交過(guò)。

4、推廣出價(jià)（關(guān)鍵詞、類目、定向）和自己的預(yù)算如何結(jié)合？

前面一些基本的設(shè)置好后，現(xiàn)在要考慮的是目前自己能接受多大的推廣預(yù)算，如果你沒(méi)有貨源上的優(yōu)勢(shì)或者店鋪轉(zhuǎn)化率高或者沒(méi)有前期銷量高的寶貝或者沒(méi)有牛人開(kāi)車，那么基本可以說(shuō)天時(shí)地利人和你一個(gè)也沒(méi)占到，那么你費(fèi)用控制在1000每天為好。
如果你是一個(gè)中小店鋪平均轉(zhuǎn)化率高于同行、寶貝詳情頁(yè)也做的不錯(cuò)，該寶貝前期銷量不錯(cuò)，那么你的關(guān)鍵詞和類目出價(jià)可以搶直通車推廣首頁(yè)9到13名的位置或者第二頁(yè)1到3的位置。
如果你是個(gè)中大店，資金比較充裕，可以用來(lái)主推打造。

5、詞太少了，找不到還是詞太多了不好選擇？

直通車選詞有很多方法，這里不再冗述，一般我用的比較多得直通車關(guān)鍵詞相關(guān)查詢、top5W詞表、淘詞、淘寶下拉框和你是不是想找、從寶貝銷售屬性和寶貝標(biāo)題自己發(fā)掘.

通過(guò)這些方法，除非特定類目，一般的類目都可以選滿200個(gè)關(guān)鍵詞，但是我很少填滿，一般在150左右，主要我們面臨的我想還是關(guān)鍵詞選擇，這里結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勱P(guān)鍵詞的選擇。

這是一個(gè)牛仔褲推廣寶貝的關(guān)鍵詞系統(tǒng)推薦，前面的搜索量大，都是一些熱詞，比如我是推廣牛仔褲的，應(yīng)該選擇牛仔褲應(yīng)該是對(duì)的，好我點(diǎn)擊添加.

我出價(jià)2.8，但是排名你看看在哪里，所以這個(gè)詞對(duì)于一個(gè)不是爆款打造的計(jì)劃來(lái)說(shuō)，基本沒(méi)戲，所以你得換個(gè)思路，通過(guò)組合也就是通常我們所說(shuō)的找“長(zhǎng)尾詞”，比如：牛仔褲 男/牛仔褲 休閑/牛仔褲 低腰。如果組合后你還你的出價(jià)還排不上名，還可以進(jìn)一步組合，比如：牛仔褲 男 低腰。
 

怎么樣，總算排上了吧，但是組合關(guān)鍵詞也不易組合的臺(tái)詞一般2到3個(gè)屬性組合為宜。一般組合的屬性：品牌、類目、男/女、季節(jié)、新款、寶貝屬性、年份等等。

6、直通車錢(qián)少的厲害，還是木有轉(zhuǎn)化，是退是進(jìn)，如何辦？

前面啰嗦了很多，現(xiàn)在可能是大家最關(guān)心的地方，說(shuō)實(shí)話，轉(zhuǎn)化率這個(gè)地方誰(shuí)也沒(méi)有100%的把握，作為一個(gè)車手，直通車的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)是可以查看出來(lái)的，正常的直通車轉(zhuǎn)化率在1%到10%，根據(jù)各類目的情況有所不同，這里主要分析錢(qián)少的太厲害，但是木有轉(zhuǎn)化該怎么辦，OK，我說(shuō)下我個(gè)人的思路。

（1）首先我要查看下這個(gè)推廣寶貝的性價(jià)比，前文已經(jīng)說(shuō)了，直通車推廣寶貝的選品非常重要，如果你推的一款是消費(fèi)者接受程度不高的，那么你這款寶貝的轉(zhuǎn)化率會(huì)很低。

（2）如果寶貝沒(méi)問(wèn)題，那么我要看下這款寶貝的寶貝詳情頁(yè)做的如何，搭配銷售是否做好了

對(duì)于沒(méi)有專業(yè)店鋪設(shè)計(jì)人員的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得寶貝詳情頁(yè)可以用這個(gè)模板，截圖來(lái)自《淘寶頁(yè)面設(shè)計(jì)指南》。

（3）前面2個(gè)檢查是排除直通車推廣的外因，現(xiàn)在正式診斷直通車的賬戶，如果你的錢(qián)燒的厲害，那么肯定有一個(gè)原因是，你的類目出價(jià)/定向出價(jià)/關(guān)鍵詞出價(jià)的某一個(gè)或者幾個(gè)，出價(jià)太高了，他們的某一項(xiàng)推廣費(fèi)用，占據(jù)了你每天直通車費(fèi)用的1/3以上，肯定的。但是由于這一項(xiàng)推廣引來(lái)的流量很多，但是也許不是很好的流量，所以沒(méi)有轉(zhuǎn)化，所以就每天燒錢(qián)很厲害，又沒(méi)有轉(zhuǎn)化。

那么對(duì)于這種情況應(yīng)該怎么辦呢，我的做法是前期關(guān)鍵詞廣撒網(wǎng)，讓更多的關(guān)鍵詞得到點(diǎn)擊，但是他們得站在一條起跑線上，類目/定向推廣，先選擇一個(gè)中性的出價(jià)，如果過(guò)2到3天，發(fā)現(xiàn)他們的轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)，再適當(dāng)調(diào)高，再觀察。（這里只做一個(gè)思路介紹，具體怎么做，可以單獨(dú)交流）。

1、車開(kāi)起來(lái)了，也有轉(zhuǎn)化，還挺高，這真的就很好？

通過(guò)了上一階段的診斷優(yōu)化或者一開(kāi)始建立賬戶就沒(méi)有出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率低得問(wèn)題，那么下面你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你的直通車會(huì)有一定轉(zhuǎn)化了，也許你會(huì)樂(lè)此不疲，但是這里不免說(shuō)一句不愛(ài)聽(tīng)的話，你的直通車還真不一定健康，什么叫做直通車健康，我的理解就是他至少不虧本，這里貼出幾個(gè)直通車賬戶，供大家參看。

（1）高轉(zhuǎn)化率型：

這是一家家居日用品類目的直通車賬戶，轉(zhuǎn)化率夠高了吧，但是這里細(xì)想下，如果你是一般零售，你的毛利率恐怕不會(huì)高于35%，我說(shuō)的是一般情況，你別跟我抬杠，那么毛利3103*35%等于多少我不知道，但是直通車費(fèi)用就幾乎占據(jù)了1000，再加上你的運(yùn)營(yíng)成本，唉，所以這個(gè)直通車還是有點(diǎn)虧本，頂多保本，但是你能做到保本，其實(shí)你還是賺的，因?yàn)槟芴岣叩娜藲鈱氊惻琶?/p>

（2）中等轉(zhuǎn)化率：

一般的類目轉(zhuǎn)化率都在2%左右吧，我想的，這個(gè)是賣服飾的，對(duì)于一般的服飾賣家，毛利率應(yīng)該都很高，我想至少應(yīng)該有50%吧，所以對(duì)于這家的轉(zhuǎn)化率，是可以基本可以保持不虧本的，前面我已經(jīng)說(shuō)了如果你確定你的直通車不虧本，其實(shí)你還是賺得，所以既然賺，那就要大賺，所以我增加了投放預(yù)算，現(xiàn)在看看：

怎么樣，投放增大了以后，通過(guò)不斷的優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率反而提高了不少，其實(shí)我當(dāng)時(shí)想的是只要轉(zhuǎn)化率不掉下來(lái)我就滿足了。

（3）低轉(zhuǎn)化率：

這是茶葉類目，說(shuō)實(shí)在，以前沒(méi)有操刀過(guò)，能不能搞的定，我也不知道，跟老板確定的預(yù)算是每天300元，第一天小搞搞，25號(hào)一看，這點(diǎn)擊量太少了，沒(méi)法分析，提高出價(jià)、

第二天的數(shù)據(jù)是這樣的，一看，有一個(gè)轉(zhuǎn)化了，轉(zhuǎn)化率還不低，擦，但是，成交額>花費(fèi)，坑爹啊，這肯定是虧的，找出原因原來(lái)是我的定向出價(jià)太高了，把定向的出價(jià)調(diào)下來(lái)，繼續(xù)提高關(guān)鍵詞的出價(jià)。
 

雖然說(shuō)當(dāng)天成交筆數(shù)還是1單，但是我把花費(fèi)降下來(lái)了，這樣還是不行，點(diǎn)擊還是太少了。
所以，有時(shí)候，直通車你別一味的引導(dǎo)流量，一味的提高轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵是能賺錢(qián)，至少得不虧本，特別是中小賣家。

2、每日必做，優(yōu)化是個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程。

直通車優(yōu)化是個(gè)技術(shù)活，這里我也算是一個(gè)新手，我只能結(jié)合我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，來(lái)談一下。

說(shuō)一下每天我做的事情：

首先，我要看一下昨天的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，看看昨天的轉(zhuǎn)化率，這里只是大體了解下，轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)也不是很準(zhǔn)確，轉(zhuǎn)化率比昨天高或者低，都沒(méi)什么，只要不是離奇的高或者低，看轉(zhuǎn)化時(shí)可以順便看一下昨天的轉(zhuǎn)化的具體是由哪些轉(zhuǎn)化得來(lái)的。

其次，對(duì)昨天的轉(zhuǎn)化以及有了個(gè)大體的了解后，進(jìn)入你的主推計(jì)劃。我想每個(gè)賬戶里面都應(yīng)該有1或者2個(gè)主推計(jì)劃，進(jìn)入主推計(jì)劃后，再進(jìn)去你的主推寶貝，進(jìn)入主推寶貝后，首先刪除寫(xiě)得分在2以下的詞，這些詞翻身的機(jī)會(huì)很小了，留著礙眼，其次看下得分在8以上的詞，如果這個(gè)詞得分很高，但沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)點(diǎn)擊，你得提高下他的出價(jià)，給他一次被點(diǎn)的機(jī)會(huì)。這2個(gè)步驟是大家每天都可以做的，其他的關(guān)鍵詞優(yōu)化，每個(gè)人的習(xí)慣不同，不多冗述。