市場競爭，各行各業(yè)都鉚足了勁。其中，促銷是最頻繁使用的手段之一。家具行業(yè)也不例外。那么，怎樣促銷才能達(dá)目的？
迪信家具總經(jīng)理張立就“如何在促銷戰(zhàn)中打勝仗”做了經(jīng)驗(yàn)分享。
“培訓(xùn)顧客”也是促銷
張立稱，在家具店內(nèi)開展促銷猶如足球賽中的“臨門一腳”，家具產(chǎn)品的銷售往往靠的就是促銷。
“圣誕、元旦期間的促銷做得好壞，更關(guān)系到年底商家能否可以安心過年?！睆埩⒄f。
做促銷時(shí)，商家要先了解自己產(chǎn)品的定位、質(zhì)量，有的產(chǎn)品與自家的外表一樣，可是質(zhì)量卻不同，這需要商家在做促銷時(shí)，理性地對待營銷模式。
家具店促銷不僅要堅(jiān)持明碼實(shí)價(jià)，還應(yīng)常常出新，不斷地給消費(fèi)者以驚喜。就拿迪信家具來說，可以在不同時(shí)期推出買贈(zèng)、上門測量免費(fèi)提供家居設(shè)計(jì)方案、有獎(jiǎng)知識問答等活動(dòng)，不斷刺激消費(fèi)者的視覺、聽覺，還可以在消費(fèi)者買完產(chǎn)品后送一個(gè)驚喜禮物，花樣繁多的促銷目的只有一個(gè)：打動(dòng)消費(fèi)者。
張立說，一個(gè)家具品牌剛起步時(shí)，確實(shí)需要以促銷吸引消費(fèi)者，比如在重大節(jié)假日時(shí)進(jìn)行小幅度的促銷，但作為高端品牌價(jià)格不能降得太低，因?yàn)檫@樣可能會(huì)影響品牌效應(yīng)。
張立建議：作為中小企業(yè)的經(jīng)營者，要在一線給顧客最好的服務(wù)，了解顧客的第一手資料，消費(fèi)者作為被服務(wù)的對象，你要認(rèn)真地去“培訓(xùn)顧客”，來增加自己的延伸服務(wù)。
比如：家具店可以跟蹤設(shè)計(jì)、布置家居、燈光效果……讓顧客覺得商家是在真誠地為他們服務(wù)，就算進(jìn)店后顧客沒有購買，可以當(dāng)作你是在“養(yǎng)客”，不代表以后顧客不會(huì)上門購買，因?yàn)槟阗u的是“家具服務(wù)”。
產(chǎn)品陳列應(yīng)突出差異化
一位做家具生意的社員問：自己也是做家具生意的，家具市場做促銷是為了獲得更高的利潤，如果得不到利潤，還繼續(xù)做促銷，那不是往里砸錢嗎？
張立說，促銷的花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才能收到良好的效果，而產(chǎn)品的陳列方式不同也可以帶動(dòng)促銷。
“家具店的包裝和家具產(chǎn)品陳列出新，必須堅(jiān)持兩大原則?！睆埩⒎Q，找準(zhǔn)家具店突出的硬件設(shè)施和獨(dú)特的店堂形象，讓家具產(chǎn)品的形象和擺設(shè)對家具店來說具有唯一性。另外，家具產(chǎn)品應(yīng)形成規(guī)模效應(yīng)，盡量爭取在每個(gè)家具店實(shí)現(xiàn)陳列，這樣才能達(dá)到宣傳效果的最大化?！安町惢揖叩臧b和家具陳列更容易引起消費(fèi)者的注意和好感，是家具店增加銷量的催化劑?！?br style="TEXT-ALIGN: justify; LINE-HEIGHT: 23px; BACKGROUND-COLOR: rgb(255,255,255); FONT-FAMILY: 宋體, serif; COLOR: rgb(43,43,43); FONT-SIZE: 14px">
另外，要重視延伸服務(wù)。比如，幾天前，有顧客說起自己的房子還沒裝修，店里就派出設(shè)計(jì)師到家里設(shè)計(jì)量尺寸，但是后來顧客又打來電話說不能購買店里的家具。“這時(shí)我們也不能表現(xiàn)出不高興或者不退定金。”張立說，因?yàn)槊總€(gè)顧客在做出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會(huì)感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易做出購買決定。
店員苦練“內(nèi)功”也能拉升銷量
活動(dòng)結(jié)束前，一位社員問：家具產(chǎn)品的銷量高低是不是和店員與消費(fèi)者的“交情”有關(guān)？如果是的話，該如何來維護(hù)？
張立認(rèn)為，單純給員工金錢獎(jiǎng)勵(lì)，不利于員工客觀地指導(dǎo)消費(fèi)者選購家具，一旦這種行為多次出現(xiàn)，將會(huì)對整個(gè)家具品牌造成傷害。反之，家具老板應(yīng)該定時(shí)幫助員工，對他們進(jìn)行技巧培訓(xùn)、家具知識培訓(xùn)、裝修以及戶外團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)等。
張立表示，老板培訓(xùn)店員，不僅有利于提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)也節(jié)省了大量的經(jīng)營費(fèi)用?！巴ㄟ^培訓(xùn)，既有效地傳遞了產(chǎn)品知識，同時(shí)也增進(jìn)了店員對自己公司產(chǎn)品的認(rèn)知和好感，而且集中培訓(xùn)還節(jié)省精力和時(shí)間，容易將工作做透?！?/span>
