1.客戶的規(guī)模和預算

　　簡單地說，就是客戶準備花多少錢。糟糕的情況是客戶根本買不起你的產(chǎn)品所以這不是你的機會。

2.客戶的資金狀況和信譽

　　這是很值得考慮的因素，有些客戶在一開始就會明確告訴你，可能要1年后才付你的貨款，即使你非常相信客戶的信譽，你還是得考慮你的現(xiàn)金流能否支持這單生意。如果客戶的信譽有問題，那100%不是你的潛在客戶。

3.產(chǎn)品、技術和服務能否滿足客戶的需求

　　如果公司的產(chǎn)品、技術和服務的水平與客戶需求差距不大，你還可以以專家的身份和顧問銷售的方式影響客戶的采購標準，縮小兩者之間的差距。但如果差距太大，那放棄恐怕是明智的選擇。

4.與客戶關系緊密程度

　　這點大家容易理解，老客戶就比新客戶的風險要小得多。

5.競爭對手的優(yōu)勢和劣勢(產(chǎn)品、價格、服務)

　　競爭恐怕是商業(yè)活動中無法回避的現(xiàn)象，分析與競爭對手之間在產(chǎn)品、價格、服務方面的優(yōu)勢和劣勢有助于了解本企業(yè)在這個客戶身上成功的把握有多大?不同的客戶由于需求不同，雙方的優(yōu)勢和劣勢都是在不斷的變化當中的。

6.進入的時機

　　一般來說，大客戶銷售進入得越早，就可以越早與其建立關系，影響客戶的采購標準，成功的概率就越大。 7.能否帶來其他商機

　　如果這是個打開市場贏得知名度的訂單，就是競爭再激烈、風險再大也要上，例如，這是一個奧運會的項目。

　　以上指標企業(yè)可以根據(jù)自身的實際情況進行選擇，也可以選擇適合本企業(yè)的其他風險的因素，但最終要將以上的風險因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化，并以客戶風險評估表來具體體現(xiàn)，用評估表對客戶進行篩選。

制定客戶風險評估表

　　評估表的使用：本評估表滿分20分，你可以確定一個潛在客戶及格線(如12分)，分數(shù)越高風險越低;為使你的分析更準確，也可以對你認為很重要的指標加大權重。例如，客戶的資金狀況和信譽對你篩選客戶是特別重要的因素，就加大這項的分數(shù);或者確定1-2個關鍵影響指標，如果該項分數(shù)是0分的話，就將該客戶放棄(一票否決制)。

　　客戶沒有通過：放棄(雖然很痛苦但為避免更大的損失請放棄)或降低接觸級別(有時侯你不能確定是否要真正放棄時，減少你的銷售投人也許是最好的方法)。

　　客戶通過評估：以成交時間和銷售風險再對客戶進行分類。

　　摘自《贏取大訂單——大客戶銷售的策略與技巧》