銷售，主要是指企業(yè)銷售商品并取得貨款的行為。銷售涉及可供銷售的商品和勞務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和過(guò)程。它由客戶提出訂貨要求開(kāi)始，將商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，并以最終收回現(xiàn)金為結(jié)束。銷售可以分為現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)中商業(yè)信用的廣泛使用使得賒銷成為各企業(yè)較為普遍采用的銷售方式。在賒銷方式下，銷售業(yè)務(wù)流程主要有：處理客戶訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、發(fā)送貨物、開(kāi)具銷售發(fā)票、記錄銷售與收款業(yè)務(wù)、定期對(duì)賬和催收賬款、審批銷售退回與折讓等。

　　根據(jù)會(huì)計(jì)報(bào)表項(xiàng)目與業(yè)務(wù)循環(huán)的相關(guān)程度，銷售涉及的資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目主要包括應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)交稅金、其他應(yīng)交款；所涉及的利潤(rùn)表項(xiàng)目主要包括主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)等。

　　銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是決定企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。為了保證銷售業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行，防止和揭露錯(cuò)誤和舞弊，保證銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)記錄的真實(shí)可靠，企業(yè)有必要建立、健全銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　關(guān)于銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)外多數(shù)企業(yè)內(nèi)部控制手冊(cè)分為：

　　經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：隨意降價(jià)導(dǎo)致收入減少。擅自提價(jià)導(dǎo)致市場(chǎng)丟失。賒銷失控導(dǎo)致壞賬或貨款不能及時(shí)回籠。貨物發(fā)出不符合銷售管理規(guī)定。未經(jīng)審核，擅自變更產(chǎn)品銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本中涉及權(quán)利、義務(wù)的條款導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：虛增或截留收入。多記或少記應(yīng)收賬款。銷售收入計(jì)算錯(cuò)誤。會(huì)計(jì)科目核算錯(cuò)誤。貨款回籠誤入賬戶。應(yīng)收賬款核算及賬齡分析不準(zhǔn)確。

　　合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：違反相關(guān)規(guī)定和市場(chǎng)規(guī)律，導(dǎo)致遭受處罰或損失。產(chǎn)品銷售合同不符合合同法等國(guó)家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度的要求，造成損失。

　　根據(jù)中天恒的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中存在的主要風(fēng)險(xiǎn)有：銷售計(jì)劃未經(jīng)有效審批。發(fā)貨沒(méi)有根據(jù)有效的發(fā)貨指令。交接憑證記錄數(shù)據(jù)不完整、不準(zhǔn)確(數(shù)量、質(zhì)量)，交接記錄未經(jīng)雙方確認(rèn)。預(yù)收賬款余額不正確。預(yù)收賬款被錯(cuò)誤的確認(rèn)為銷售收入，或?qū)㈩A(yù)收款項(xiàng)長(zhǎng)期掛賬不及時(shí)確認(rèn)銷售收入。現(xiàn)金收款沒(méi)有及時(shí)、安全存人銀行?，F(xiàn)金收款情況未及時(shí)進(jìn)行審核。定期結(jié)算未簽訂有效協(xié)議。欠款未及時(shí)確認(rèn)。

　　歸納起來(lái)，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少存在著銷售行為違反國(guó)家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失；銷售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯(cuò)、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失；銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下；合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟；應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能收回或未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟等方面的風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)在建立與實(shí)施銷售內(nèi)部控制中，至少應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對(duì)下列關(guān)鍵方面或者關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制：

　　一是職責(zé)分工與授權(quán)批準(zhǔn)控制。企業(yè)職責(zé)分工、權(quán)限范圍和審批程序應(yīng)當(dāng)明確規(guī)范，機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理。具體控制政策和措施包括：

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，確保辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。

　　銷售與收款不相容崗位至少應(yīng)當(dāng)包括：客戶信用管理、與銷售合同協(xié)議的審批、簽訂；銷售合同協(xié)議的審批、簽訂與辦理發(fā)貨；銷售貨款的確認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售退回貨品的驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開(kāi)具、管理；壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批、壞賬的核銷與審批。

　　有條件的企業(yè)可以設(shè)立專門的信用管理部門或崗位，負(fù)責(zé)制定企業(yè)信用政策，監(jiān)督各部門信用政策執(zhí)行情況。信用政策應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定定期（或至少每年）對(duì)客戶資信情況進(jìn)行評(píng)估，并就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)以及違約情況下應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等。企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理采用科學(xué)的信用管理技術(shù)，不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數(shù)據(jù)庫(kù)。有條件的企業(yè)，可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)集成企業(yè)分、子公司或業(yè)務(wù)分部的銷售發(fā)貨信息與授信情況，防止向未經(jīng)信用授權(quán)客戶發(fā)出貨品，并防止客戶以較低的信用條件同時(shí)與企業(yè)兩個(gè)或兩個(gè)以上的分、子公司進(jìn)行交易而損害企業(yè)利益。有條件的企業(yè)可以利用國(guó)家政策性出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的政策支持，防范風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售業(yè)務(wù)授權(quán)制度和審核批準(zhǔn)制度，并按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況對(duì)辦理銷售業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行崗位輪換或者管區(qū)、管戶調(diào)整。

　　二是銷售與發(fā)貨控制。具體控政策和措施包括：

　　企業(yè)對(duì)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的預(yù)算管理制度，制定銷售目標(biāo)，建立銷售管理責(zé)任制。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售定價(jià)控制制度，制定價(jià)目表、折扣政策、收款政策，定期審閱并嚴(yán)格執(zhí)行。

　　企業(yè)在選擇客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分了解和考慮客戶的信用、財(cái)務(wù)狀況等有關(guān)情況。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的管理。賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循規(guī)定的銷售政策、信用政策及程序。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的程序辦理銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)。

　　銷售談判。企業(yè)在銷售合同協(xié)議訂立前，應(yīng)當(dāng)指定專門人員就銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶進(jìn)行談判。對(duì)談判中涉及的重要事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)有完整的書面記錄。

　　合同協(xié)議審批。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同協(xié)議審批制度，明確說(shuō)明具體的審批程序及所涉及的部門人員，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況明確界定不同合同協(xié)議金額審批的具體權(quán)限分配等。審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同協(xié)議草案中提出的銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷售合同協(xié)議，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。

　　同協(xié)議訂立。銷售合同協(xié)議草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同協(xié)議。簽訂合同協(xié)議應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定。

　　組織銷售。企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同協(xié)議編制銷售計(jì)劃，向發(fā)貨部門下達(dá)銷售通知單，同時(shí)編制銷售發(fā)票通知單，并經(jīng)審批后下達(dá)給財(cái)會(huì)部門，由財(cái)會(huì)部門或經(jīng)授權(quán)的有關(guān)部門在開(kāi)具銷售發(fā)票前對(duì)客戶信用情況及實(shí)際出庫(kù)記錄憑證進(jìn)行審查無(wú)誤后，根據(jù)銷售發(fā)票通知單向客戶開(kāi)出銷售發(fā)票。

　　組織發(fā)貨。企業(yè)發(fā)貨部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售發(fā)貨單據(jù)進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照銷售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)組織發(fā)貨，并建立貨物出庫(kù)、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售退回管理制度。企業(yè)的銷售退回必須經(jīng)銷售主管審批后方可執(zhí)行。銷售退回的貨物應(yīng)當(dāng)由質(zhì)檢部門檢驗(yàn)和倉(cāng)儲(chǔ)部門清點(diǎn)后方可入庫(kù)。質(zhì)檢部門應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶退回的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)證明；倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)在清點(diǎn)貨物、注明退回貨物的品種和數(shù)量后填制退貨接收?qǐng)?bào)告；財(cái)會(huì)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)檢驗(yàn)證明、退貨接收?qǐng)?bào)告以及退貨方出具的退貨憑證等進(jìn)行審核后辦理相應(yīng)的退款事宜；企業(yè)應(yīng)對(duì)退貨原因進(jìn)行分析并明確有關(guān)部門和人員的責(zé)任。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售登記制度，并加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對(duì)工作。銷售部門應(yīng)當(dāng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況，并由相關(guān)人員對(duì)銷售合同協(xié)議執(zhí)行情況進(jìn)行定期跟蹤審閱。銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同協(xié)議、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購(gòu)貨單據(jù)。

　　三是收款控制。具體控制政策和措施包括：

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對(duì)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)將銷售收入及時(shí)入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免銷售人員直接接觸銷售現(xiàn)款。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，催收記錄（包括往來(lái)函電）要妥善保存，財(cái)會(huì)部門應(yīng)當(dāng)督促銷售部門加緊催收。對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款可通過(guò)法律程序予以解決。應(yīng)收賬款應(yīng)分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同方法和程序。應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，以有利于及時(shí)清理催收欠款，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)登記并評(píng)估每一客戶應(yīng)收賬款余額增減變動(dòng)情況和信用額度使用情況。

　　企業(yè)對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。對(duì)確定發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后做出會(huì)計(jì)處理。

　　企業(yè)核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成賬外款。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合銷售政策和信用政策，明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收票據(jù)合法性、真實(shí)性的審查，防止購(gòu)貨方以虛假票據(jù)進(jìn)行欺詐。企業(yè)應(yīng)收票據(jù)的貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)有專人保管應(yīng)收票據(jù)，對(duì)于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向付款人提示付款；已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)應(yīng)當(dāng)在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定逾期票據(jù)追索監(jiān)控和沖銷管理制度。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對(duì)銷售業(yè)務(wù)記錄、銷售收款會(huì)計(jì)記錄、商品出庫(kù)記錄和庫(kù)存商品實(shí)物記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問(wèn)題；同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤點(diǎn)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來(lái)客戶通過(guò)函證等方式,核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)當(dāng)查明原因，及時(shí)處理。

　　下面是實(shí)際當(dāng)中比較常見(jiàn)的銷售業(yè)務(wù)控制證據(jù)：月度銷售計(jì)劃；客戶訂單；客戶信用；動(dòng)態(tài)檔案；貨款回籠責(zé)任書；產(chǎn)品銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本；到款通知單或賒銷憑證；發(fā)貨通知單；發(fā)票；出入庫(kù)日?qǐng)?bào)表；銷售日?qǐng)?bào)表；會(huì)計(jì)憑證、賬簿；應(yīng)收貨款賬齡分析表；財(cái)務(wù)報(bào)表等。

　　銷售，主要是指企業(yè)銷售商品并取得貨款的行為。銷售涉及可供銷售的商品和勞務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和過(guò)程。它由客戶提出訂貨要求開(kāi)始，將商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，并以最終收回現(xiàn)金為結(jié)束。銷售可以分為現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)中商業(yè)信用的廣泛使用使得賒銷成為各企業(yè)較為普遍采用的銷售方式。在賒銷方式下，銷售業(yè)務(wù)流程主要有：處理客戶訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、發(fā)送貨物、開(kāi)具銷售發(fā)票、記錄銷售與收款業(yè)務(wù)、定期對(duì)賬和催收賬款、審批銷售退回與折讓等。

　　根據(jù)會(huì)計(jì)報(bào)表項(xiàng)目與業(yè)務(wù)循環(huán)的相關(guān)程度，銷售涉及的資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目主要包括應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)交稅金、其他應(yīng)交款；所涉及的利潤(rùn)表項(xiàng)目主要包括主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)等。

　　銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是決定企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。為了保證銷售業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行，防止和揭露錯(cuò)誤和舞弊，保證銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)記錄的真實(shí)可靠，企業(yè)有必要建立、健全銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　關(guān)于銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)外多數(shù)企業(yè)內(nèi)部控制手冊(cè)分為：

　　經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：隨意降價(jià)導(dǎo)致收入減少。擅自提價(jià)導(dǎo)致市場(chǎng)丟失。賒銷失控導(dǎo)致壞賬或貨款不能及時(shí)回籠。貨物發(fā)出不符合銷售管理規(guī)定。未經(jīng)審核，擅自變更產(chǎn)品銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本中涉及權(quán)利、義務(wù)的條款導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：虛增或截留收入。多記或少記應(yīng)收賬款。銷售收入計(jì)算錯(cuò)誤。會(huì)計(jì)科目核算錯(cuò)誤。貨款回籠誤入賬戶。應(yīng)收賬款核算及賬齡分析不準(zhǔn)確。

　　合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：違反相關(guān)規(guī)定和市場(chǎng)規(guī)律，導(dǎo)致遭受處罰或損失。產(chǎn)品銷售合同不符合合同法等國(guó)家法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度的要求，造成損失。

　　根據(jù)中天恒的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中存在的主要風(fēng)險(xiǎn)有：銷售計(jì)劃未經(jīng)有效審批。發(fā)貨沒(méi)有根據(jù)有效的發(fā)貨指令。交接憑證記錄數(shù)據(jù)不完整、不準(zhǔn)確(數(shù)量、質(zhì)量)，交接記錄未經(jīng)雙方確認(rèn)。預(yù)收賬款余額不正確。預(yù)收賬款被錯(cuò)誤的確認(rèn)為銷售收入，或?qū)㈩A(yù)收款項(xiàng)長(zhǎng)期掛賬不及時(shí)確認(rèn)銷售收入。現(xiàn)金收款沒(méi)有及時(shí)、安全存人銀行?，F(xiàn)金收款情況未及時(shí)進(jìn)行審核。定期結(jié)算未簽訂有效協(xié)議。欠款未及時(shí)確認(rèn)。

　　歸納起來(lái)，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少存在著銷售行為違反國(guó)家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失；銷售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯(cuò)、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失；銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下；合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟；應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能收回或未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟等方面的風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)在建立與實(shí)施銷售內(nèi)部控制中，至少應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對(duì)下列關(guān)鍵方面或者關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制：

　　一是職責(zé)分工與授權(quán)批準(zhǔn)控制。企業(yè)職責(zé)分工、權(quán)限范圍和審批程序應(yīng)當(dāng)明確規(guī)范，機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理。具體控制政策和措施包括：

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，確保辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。

　　銷售與收款不相容崗位至少應(yīng)當(dāng)包括：客戶信用管理、與銷售合同協(xié)議的審批、簽訂；銷售合同協(xié)議的審批、簽訂與辦理發(fā)貨；銷售貨款的確認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售退回貨品的驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開(kāi)具、管理；壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批、壞賬的核銷與審批。

　　有條件的企業(yè)可以設(shè)立專門的信用管理部門或崗位，負(fù)責(zé)制定企業(yè)信用政策，監(jiān)督各部門信用政策執(zhí)行情況。信用政策應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定定期（或至少每年）對(duì)客戶資信情況進(jìn)行評(píng)估，并就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)以及違約情況下應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等。企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理采用科學(xué)的信用管理技術(shù)，不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數(shù)據(jù)庫(kù)。有條件的企業(yè)，可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)集成企業(yè)分、子公司或業(yè)務(wù)分部的銷售發(fā)貨信息與授信情況，防止向未經(jīng)信用授權(quán)客戶發(fā)出貨品，并防止客戶以較低的信用條件同時(shí)與企業(yè)兩個(gè)或兩個(gè)以上的分、子公司進(jìn)行交易而損害企業(yè)利益。有條件的企業(yè)可以利用國(guó)家政策性出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的政策支持，防范風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售業(yè)務(wù)授權(quán)制度和審核批準(zhǔn)制度，并按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況對(duì)辦理銷售業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行崗位輪換或者管區(qū)、管戶調(diào)整。

　　二是銷售與發(fā)貨控制。具體控政策和措施包括：

　　企業(yè)對(duì)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的預(yù)算管理制度，制定銷售目標(biāo)，建立銷售管理責(zé)任制。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售定價(jià)控制制度，制定價(jià)目表、折扣政策、收款政策，定期審閱并嚴(yán)格執(zhí)行。

　　企業(yè)在選擇客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分了解和考慮客戶的信用、財(cái)務(wù)狀況等有關(guān)情況。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的管理。賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循規(guī)定的銷售政策、信用政策及程序。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的程序辦理銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)。

　　銷售談判。企業(yè)在銷售合同協(xié)議訂立前，應(yīng)當(dāng)指定專門人員就銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶進(jìn)行談判。對(duì)談判中涉及的重要事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)有完整的書面記錄。

　　合同協(xié)議審批。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同協(xié)議審批制度，明確說(shuō)明具體的審批程序及所涉及的部門人員，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況明確界定不同合同協(xié)議金額審批的具體權(quán)限分配等。審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同協(xié)議草案中提出的銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷售合同協(xié)議，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。

　　同協(xié)議訂立。銷售合同協(xié)議草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同協(xié)議。簽訂合同協(xié)議應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定。

　　組織銷售。企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同協(xié)議編制銷售計(jì)劃，向發(fā)貨部門下達(dá)銷售通知單，同時(shí)編制銷售發(fā)票通知單，并經(jīng)審批后下達(dá)給財(cái)會(huì)部門，由財(cái)會(huì)部門或經(jīng)授權(quán)的有關(guān)部門在開(kāi)具銷售發(fā)票前對(duì)客戶信用情況及實(shí)際出庫(kù)記錄憑證進(jìn)行審查無(wú)誤后，根據(jù)銷售發(fā)票通知單向客戶開(kāi)出銷售發(fā)票。

　　組織發(fā)貨。企業(yè)發(fā)貨部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售發(fā)貨單據(jù)進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照銷售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)組織發(fā)貨，并建立貨物出庫(kù)、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售退回管理制度。企業(yè)的銷售退回必須經(jīng)銷售主管審批后方可執(zhí)行。銷售退回的貨物應(yīng)當(dāng)由質(zhì)檢部門檢驗(yàn)和倉(cāng)儲(chǔ)部門清點(diǎn)后方可入庫(kù)。質(zhì)檢部門應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶退回的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)證明；倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)在清點(diǎn)貨物、注明退回貨物的品種和數(shù)量后填制退貨接收?qǐng)?bào)告；財(cái)會(huì)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)檢驗(yàn)證明、退貨接收?qǐng)?bào)告以及退貨方出具的退貨憑證等進(jìn)行審核后辦理相應(yīng)的退款事宜；企業(yè)應(yīng)對(duì)退貨原因進(jìn)行分析并明確有關(guān)部門和人員的責(zé)任。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售登記制度，并加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對(duì)工作。銷售部門應(yīng)當(dāng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況，并由相關(guān)人員對(duì)銷售合同協(xié)議執(zhí)行情況進(jìn)行定期跟蹤審閱。銷售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同協(xié)議、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購(gòu)貨單據(jù)。

　　三是收款控制。具體控制政策和措施包括：

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對(duì)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)將銷售收入及時(shí)入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免銷售人員直接接觸銷售現(xiàn)款。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，催收記錄（包括往來(lái)函電）要妥善保存，財(cái)會(huì)部門應(yīng)當(dāng)督促銷售部門加緊催收。對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款可通過(guò)法律程序予以解決。應(yīng)收賬款應(yīng)分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同方法和程序。應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，以有利于及時(shí)清理催收欠款，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)登記并評(píng)估每一客戶應(yīng)收賬款余額增減變動(dòng)情況和信用額度使用情況。

　　企業(yè)對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。對(duì)確定發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后做出會(huì)計(jì)處理。

　　企業(yè)核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成賬外款。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合銷售政策和信用政策，明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收票據(jù)合法性、真實(shí)性的審查，防止購(gòu)貨方以虛假票據(jù)進(jìn)行欺詐。企業(yè)應(yīng)收票據(jù)的貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)有專人保管應(yīng)收票據(jù)，對(duì)于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向付款人提示付款；已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)應(yīng)當(dāng)在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定逾期票據(jù)追索監(jiān)控和沖銷管理制度。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對(duì)銷售業(yè)務(wù)記錄、銷售收款會(huì)計(jì)記錄、商品出庫(kù)記錄和庫(kù)存商品實(shí)物記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問(wèn)題；同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤點(diǎn)。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來(lái)客戶通過(guò)函證等方式,核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)當(dāng)查明原因，及時(shí)處理。

　　下面是實(shí)際當(dāng)中比較常見(jiàn)的銷售業(yè)務(wù)控制證據(jù)：月度銷售計(jì)劃；客戶訂單；客戶信用；動(dòng)態(tài)檔案；貨款回籠責(zé)任書；產(chǎn)品銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本；到款通知單或賒銷憑證；發(fā)貨通知單；發(fā)票；出入庫(kù)日?qǐng)?bào)表；銷售日?qǐng)?bào)表；會(huì)計(jì)憑證、賬簿；應(yīng)收貨款賬齡分析表；財(cái)務(wù)報(bào)表等。