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　　老人花12萬(wàn)買(mǎi)收藏品：經(jīng)鑒定才值幾百元患上抑郁癥

　　收藏品投資理財(cái)是噱頭：高價(jià)回購(gòu)只是空口承諾

　　電話邀約上門(mén)、承諾高價(jià)回購(gòu)，這是很多收藏品公司的營(yíng)銷(xiāo)手段

　　內(nèi)幕人士詳解邀約話術(shù) 來(lái)看看銷(xiāo)售人員是如何把藏品推銷(xiāo)出去的

　　忽悠你沒(méi)商量 看看他們咋“賣(mài)拐”

　　“為答謝新老客戶(hù)，值此公司慶典之際，特推出部分紀(jì)念幣，憑此短信可以免費(fèi)領(lǐng)取?！焙芏嗍忻穸荚盏竭^(guò)這樣的短信。

　　但當(dāng)市民去領(lǐng)的時(shí)候，對(duì)方卻不遺余力地向自己推銷(xiāo)收藏品。

　　電話邀約上門(mén)、承諾高價(jià)回購(gòu)，這是很多收藏品公司的營(yíng)銷(xiāo)手段。那么他們是如何取得客戶(hù)信任，將所謂的收藏品推銷(xiāo)出去的呢？

　　河南商報(bào)記者 熊曉輝

　　來(lái)源：河南商報(bào)

漫畫(huà)

　　電話邀約忽悠客戶(hù)上門(mén)

　　通過(guò)網(wǎng)上的招聘電話，河南商報(bào)記者應(yīng)聘了鄭州市金水路上一收藏品公司的客服崗位。來(lái)到該公司，只見(jiàn)辦公室里幾名年輕女性客服人員面前都放有一部電話，她們正在與客戶(hù)溝通。

　　該公司負(fù)責(zé)招聘的一名負(fù)責(zé)人稱(chēng)，客服每天的任務(wù)就是不斷地給客戶(hù)打電話，吸引客戶(hù)來(lái)公司領(lǐng)取贈(zèng)品，其他的事不用管。

　　對(duì)于如何與客戶(hù)溝通，該負(fù)責(zé)人說(shuō)，這方面不用擔(dān)心，公司會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)，有相關(guān)的操作流程。

　　隨后，該負(fù)責(zé)人拿出一份客服人員的培訓(xùn)資料，讓記者先了解一下。

　　在這份名為“邀約話術(shù)”的培訓(xùn)資料上，清晰寫(xiě)著公司要求客服在電話中與客戶(hù)溝通的詳細(xì)流程。

　　比如，打通電話先問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您是138尾號(hào)為1234的機(jī)主嗎？”

　　客戶(hù)答：“是，怎么了？”

　　客服在介紹自己公司名稱(chēng)和地址后，就說(shuō)：“為擴(kuò)大公司知名度，我們免費(fèi)送您一枚紀(jì)念幣?！?/p>

　　這時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)：“為什么送我啊？”

　　客服會(huì)回答：“我們公司在做活動(dòng)，我們是從138號(hào)段隨機(jī)選取300名鄭州用戶(hù)贈(zèng)送的?！?/p>

　　如果客戶(hù)說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間”，客服則回答：“周六周日也行，我們可以給您保留機(jī)會(huì)?！?/p>

　　如果客戶(hù)說(shuō)“我對(duì)這個(gè)不感興趣”，客服會(huì)強(qiáng)調(diào)，“這個(gè)銀章很有紀(jì)念意義的，這是難得的機(jī)會(huì)?！?/p>

　　該負(fù)責(zé)人表示，只要根據(jù)這個(gè)流程操作就行，每個(gè)月只要有80名客戶(hù)上門(mén)，就能獲得提成，多一名客戶(hù)就獎(jiǎng)勵(lì)10元錢(qián)。

漫畫(huà)

　　推銷(xiāo)藏品吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

　　河南商報(bào)記者隨后又以應(yīng)聘銷(xiāo)售人員為名來(lái)到附近的另一家收藏品公司。

　　該公司負(fù)責(zé)招聘的主管程先生稱(chēng)，銷(xiāo)售人員的主要工作就是向前來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取銀幣的客戶(hù)推銷(xiāo)公司的收藏品。

　　隨后，程先生拿出一幅某書(shū)畫(huà)名家的字畫(huà)說(shuō)：“例如這幅字畫(huà)目前我們賣(mài)4880元，只要你能賣(mài)出去，就能拿到10%的提成。”

　　“這幅字畫(huà)是真的嗎？只賣(mài)4880元？”記者提出疑問(wèn)?！罢婕倌憔蛣e管了。”程先生說(shuō)，“你主要瞅準(zhǔn)60歲以上的老人，嘴巴甜一點(diǎn)就行了?！?/p>

　　該公司一展廳內(nèi)，擺放著各種紀(jì)念幣、郵票等收藏品，銷(xiāo)售人員正在向幾名老人推銷(xiāo)。一位老人拿著一套第五套人民幣連號(hào)鈔問(wèn)：“這套人民幣真的會(huì)升值？”

　　一名銷(xiāo)售人員對(duì)老人說(shuō)：“保證兩年內(nèi)升值兩到三倍，到時(shí)候我們公司將進(jìn)行回購(gòu)?！?/p>

　　看老人有所猶豫，該銷(xiāo)售人員又說(shuō)：“即使不升值，這里面的錢(qián)都是真的，還可以使用，再加上免費(fèi)送你銀幣的價(jià)值，保證不虧本?！彪S后，老人交了50元押金，決定第二天帶著錢(qián)來(lái)買(mǎi)這套收藏品。

漫畫(huà)

　　“我的工作就是騙老人的錢(qián)”

　　曾在鄭州某收藏品公司做銷(xiāo)售的小方稱(chēng)，為了吸引客戶(hù)，很多收藏品公司會(huì)對(duì)客戶(hù)承諾多少年后“高價(jià)回購(gòu)”。

　　“但這只是收藏品公司的一個(gè)空口承諾，等到期后，公司會(huì)搬離或者要求客戶(hù)追加投資，反正收藏品公司不會(huì)吃虧?！毙》秸f(shuō)。

　　小方稱(chēng)，這家收藏品公司曾規(guī)定不再提封閉期，如果提封閉期就有期限，期限到了，客戶(hù)會(huì)找上門(mén)來(lái)要求公司回購(gòu)，“但哪個(gè)公司愿把吃進(jìn)去的吐出來(lái)呢？”

　　今年2月，小方應(yīng)聘到鄭州一家收藏品公司做銷(xiāo)售，但工作兩個(gè)月后，他還是選擇了辭職。“我的工作主要是向老人推銷(xiāo)收藏品，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是騙老人的錢(qián)?！毙》秸f(shuō)。

　　兩個(gè)月時(shí)間，他做出了9萬(wàn)元的單子，掙了1萬(wàn)多元錢(qián)，“感覺(jué)良心上過(guò)不去，最后辭職了?！彼f(shuō)。

　　小方表示，他曾待過(guò)的公司里最便宜的藏品價(jià)格1280元，最貴的藏品則要2萬(wàn)多元。

　　來(lái)瞅瞅收藏品公司慣用的一些銷(xiāo)售手段

　　手段一：舉例

　　如果客戶(hù)問(wèn)“你們的藏品一定能增值嗎”，工作人員會(huì)回答“這種東西不能保證增值多少，但一定能增值”，然后會(huì)給客戶(hù)舉例，某某公司經(jīng)理總監(jiān)在這里購(gòu)買(mǎi)了多少萬(wàn)元的藏品。

　　如果客戶(hù)有猶豫，工作人員會(huì)拿出已購(gòu)買(mǎi)過(guò)藏品的客戶(hù)資料，讓客戶(hù)打消顧慮。

　　手段二：看網(wǎng)站

　　為取得客戶(hù)信任，工作人員一般會(huì)讓客戶(hù)看一個(gè)收藏品的網(wǎng)站。

　　在這個(gè)網(wǎng)站上，客戶(hù)看到某個(gè)藏品市場(chǎng)價(jià)格很高，而自己現(xiàn)實(shí)中買(mǎi)的便宜，就會(huì)認(rèn)為日后肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。小方稱(chēng)，這個(gè)網(wǎng)站其實(shí)是公司自己建的，價(jià)格也是自己隨意定的。

　　手段三：砸單

　　當(dāng)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)即將成交或者客戶(hù)猶豫不決時(shí)，公司會(huì)讓另一名工作人員進(jìn)行一個(gè)“砸單”的工作。即該工作人員會(huì)拿著幾套藏品到展廳，對(duì)這名銷(xiāo)售人員說(shuō)：“李大哥的貨急著要，我先送下去?！比缓蠊室庾尶蛻?hù)也看到藏品的樣子，而這個(gè)藏品和客戶(hù)意欲購(gòu)買(mǎi)的藏品是一模一樣的。

　　小方說(shuō)，在銷(xiāo)售心理學(xué)中這叫“從眾心理”，就是當(dāng)客戶(hù)拿不定主意時(shí)，他會(huì)盲從其他人的消費(fèi)。

　　手段四：情景設(shè)計(jì)

　　小方稱(chēng)，5萬(wàn)元以下的單子，上面三個(gè)手段基本能搞定，再高的單子就要靠設(shè)計(jì)情景和對(duì)話來(lái)完成了。

　　在客戶(hù)猶豫時(shí)，一名工作人員會(huì)假扮成客戶(hù)準(zhǔn)備做百十萬(wàn)元的藏品理財(cái)，現(xiàn)在需要合伙人。

　　另一名工作人員會(huì)建議客戶(hù)與假扮客戶(hù)人員一起下單，客戶(hù)拿10萬(wàn)元，假扮客戶(hù)人員拿90萬(wàn)元?？蛻?hù)會(huì)想，如果虧，另一方虧得更多，因此會(huì)打消顧慮。小方說(shuō)，假扮客戶(hù)人員拿的90萬(wàn)元是公司出的，等交易完成之后，假扮客戶(hù)人員的錢(qián)還是公司的，但客戶(hù)的錢(qián)沒(méi)了。