興邦科技的仙人掌產(chǎn)業(yè)化之路

《農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)典型案例研究》課題組

摘自： 農(nóng)民日報(bào) 2004-12-24 第八版

仙人掌的宣傳曾經(jīng)引起有關(guān)部門的關(guān)注。編者認(rèn)為不是仙人掌本身有問題，而是營銷和產(chǎn)品開發(fā)出了問題，產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)了脫節(jié)?！掇r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)典型案例研究》課題由國務(wù)院發(fā)展中心農(nóng)村部、農(nóng)民日報(bào)、北京東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢有限公司組織國內(nèi)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)專家對不同地區(qū)、不同行業(yè)具有代表性的龍頭企業(yè)通過實(shí)地調(diào)研完成，興邦集團(tuán)案例報(bào)告主持人何廣文為中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授，本文是根據(jù)興邦集團(tuán)案例報(bào)告摘要而成。

———編者

　安徽亳州興邦科技開發(fā)有限公司成立于1998年10月。在發(fā)展初期，興邦科技以“市場+基地+農(nóng)戶”模式從事特種動物養(yǎng)殖。2001年，興邦科技引種農(nóng)業(yè)部從墨西哥引進(jìn)的可食用的“米邦塔”仙人掌，并以收購和加工為基點(diǎn)，推出了聯(lián)合種植、農(nóng)戶自種、合作社種植等多種合作方式，在全國推廣仙人掌種植；與此同時，興邦科技不斷拉長產(chǎn)業(yè)鏈，開發(fā)出食品、飲料、化妝品等初級和高級仙人掌制品。2003年，公司年銷售收入達(dá)1.75億元，擁有總資產(chǎn)3.46億元。2004年1-4月份實(shí)現(xiàn)利潤1020萬元。2003年，興邦科技帶動種植戶1.2萬戶以上，農(nóng)民人均來自仙人掌產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營收入達(dá)3812元，被評為“安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”。興邦科技迅速成長，并取得如此引人注目的業(yè)績，其原因何在?

　一、科學(xué)的管理體制是興邦科技走向成功的基礎(chǔ)

　成立伊始，興邦科技就著眼于建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w制，逐步構(gòu)建了符合現(xiàn)代企業(yè)制度的組織結(jié)構(gòu)體系，實(shí)行明確的分工，權(quán)責(zé)分明，各司其職。首先，公司建立了完善的公司決策體系，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)置了監(jiān)事會，并且構(gòu)建了實(shí)力雄厚的公司顧問團(tuán)，使公司的重大決策建立在科學(xué)和理性的基礎(chǔ)之上。其次，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展需要，下設(shè)了公司總部、財(cái)務(wù)總監(jiān)、基地總監(jiān)、營銷總監(jiān)、13家分公司和服務(wù)中心，負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的拓展。

　二、建立企業(yè)關(guān)系人利益共同體是興邦科技管理模式有效運(yùn)作的關(guān)鍵

　興邦科技逐步實(shí)行了規(guī)范化的管理，突出以人為本，通過規(guī)范的制度來管理公司。興邦科技樹立“財(cái)富是社會的，資產(chǎn)是員工的”價值觀，把企業(yè)員工、投資者、合作者視為股東，用利益的鏈條，將所有的企業(yè)關(guān)系人緊密聯(lián)系在一起，形成一個利益共同體，從而走出了民營企業(yè)私有觀念的狹隘性，用新的市場經(jīng)濟(jì)理念與企業(yè)嫁接，形成自己獨(dú)特的管理模式，將民營企業(yè)思想、管理體制提升到一個新的高度。

　三、獨(dú)特的仙人掌產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略

　1.由分散到集中的種植擴(kuò)展模式。

　2001年，基于以往特種動物養(yǎng)殖基地化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，興邦科技在仙人掌項(xiàng)目引進(jìn)之初，公司就采用了農(nóng)戶自種、合作社種植和公司基地種植三種形式，推廣種植仙人掌。相繼在北京、山東、四川、浙江等地，采取聯(lián)合農(nóng)戶的方式建立了相對集中的仙人掌種植基地，但這仍然是屬于分散種植，在發(fā)展過程中，其缺陷逐漸表現(xiàn)出來：一是分散種植的管理費(fèi)用較高，在種植戶自種方式下，1畝地的種植面積就需要1個管理人員，而在公司基地中，1個管理人員至少可以管理10畝地以上的種植面積；二是分散種植時，受種植戶素質(zhì)和公司剛性管理缺位的制約，難以保證所產(chǎn)仙人掌的質(zhì)量達(dá)到統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；三是分散種植也不利于仙人掌的采收和運(yùn)輸。

　2004年初，興邦科技在亳州華佗、古井等鎮(zhèn)建立了萬畝基地，逐步實(shí)現(xiàn)由分散種植向基地規(guī)?；N植的轉(zhuǎn)變。據(jù)興邦科技2004年6月5日的仙人掌種植總面積統(tǒng)計(jì)，公司基地種植比例達(dá)到60%，合作社種植的比例為27%，而農(nóng)戶自種的比例降低到13%。

　2.由委托加工到自主加工。

　興邦科技在引進(jìn)仙人掌項(xiàng)目初期，主要以仙人掌種植為主，但是種植的推廣只是一種短期效益，隨著種植規(guī)模的擴(kuò)大，生產(chǎn)高附加值的仙人掌深加工產(chǎn)品才是企業(yè)長期效益之所在。2002年，興邦科技開始著手仙人掌產(chǎn)品加工項(xiàng)目的建設(shè)，主要通過委托加工的形式，生產(chǎn)了仙人掌啤酒、仙人掌醋、仙人掌醬油、仙人掌粉皮和粉條、仙人掌面條等系列產(chǎn)品。2003年，公司開始轉(zhuǎn)變加工方式，由委托加工開始向自主加工轉(zhuǎn)變，引進(jìn)了仙人掌粉條、面條的生產(chǎn)線，建立了仙人掌醋、仙人掌醬油生產(chǎn)車間，仙人掌啤酒也改變合作對象，與青島啤酒達(dá)成合作開發(fā)協(xié)定，開始批量生產(chǎn)。2004年，公司進(jìn)一步加快加工能力建設(shè)，上馬了仙人掌保健醋、仙人掌果酒、仙人掌化妝品和仙人掌飲料四個項(xiàng)目，由初級的委托加工方式逐漸向產(chǎn)品的自主加工方向轉(zhuǎn)變。

　由委托加工到自主加工的轉(zhuǎn)變，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級換代的同時，也實(shí)現(xiàn)了公司產(chǎn)品成本的節(jié)約、效益的提高、質(zhì)量的升級。

　3.持續(xù)推動產(chǎn)品升級與產(chǎn)業(yè)升級。

　實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)由傳統(tǒng)產(chǎn)品向高檔產(chǎn)品產(chǎn)過渡，是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。分析興邦仙人掌加工業(yè)的發(fā)展，從最初的食品加工，到飲料生產(chǎn)，再到化妝品的生產(chǎn)，是一個產(chǎn)品加工精度不斷提高，產(chǎn)品附加值不斷提高的過程。產(chǎn)品的升級伴隨著公司經(jīng)營主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸，興邦科技也從最初的以推廣種植為主，逐步向產(chǎn)品加工、銷售方向轉(zhuǎn)變，即逐漸從第一產(chǎn)業(yè)（生產(chǎn)）轉(zhuǎn)向第二產(chǎn)業(yè)（加工），同時第三產(chǎn)業(yè)（銷售）也逐漸成為公司業(yè)務(wù)的重中之重，逐漸形成了生產(chǎn)、加工、銷售一體化的經(jīng)營。

　四、創(chuàng)新性地實(shí)施產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。“公司+農(nóng)戶”是我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的主要模式，然而，興邦科技“公司+（合作社、基地）+種植戶”的種植推廣模式卻有著許多不同于一般產(chǎn)業(yè)化模式的特征。

　1.從“公司+種植戶”到“公司+合作社+種植戶”、“公司+基地+種植戶”，是生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)的過程。“公司+農(nóng)戶”模式解決了公司生產(chǎn)原料供應(yīng)與農(nóng)戶產(chǎn)品銷售的雙重問題，但農(nóng)戶的生產(chǎn)依然是一家一戶的分散經(jīng)營，生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益并沒有得到充分體現(xiàn)。興邦科技創(chuàng)新性地實(shí)施了“公司+合作社+種植戶”和“公司+基地+種植戶”，種植戶在興邦科技的基地內(nèi)進(jìn)行連片種植，統(tǒng)一管理，大大降低了一家一戶分散種植的成本，達(dá)到生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

　2.“公司+合作社、基地+種植戶”與“科技+服務(wù)”緊密結(jié)合。“公司+農(nóng)戶”模式運(yùn)行中，由于農(nóng)戶是一家一戶的分散種植，技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)的成本較高，公司對農(nóng)戶的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)極其有限，所以技術(shù)擴(kuò)散基本上只是依靠農(nóng)戶自發(fā)的行為。興邦科技在“公司+合作社、基地+種植戶”的基礎(chǔ)上，在華中、華東、西南地區(qū)建立了13家分公司、400多家技術(shù)服務(wù)中心，免費(fèi)為種植戶提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，形成“公司+服務(wù)中心+種植戶”模式，將產(chǎn)業(yè)化與“科技+服務(wù)”緊密結(jié)合起來，以科技引導(dǎo)生產(chǎn)。

　3.創(chuàng)造了農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化過程中值得推廣的農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)模式。

　興邦科技種植基地所用土地是以租賃方式從農(nóng)戶租用的，每畝地每年的租金為以當(dāng)年價計(jì)算的1000斤小麥的價值，興邦科技與農(nóng)戶之間建立的這種土地關(guān)系，在農(nóng)村土地流動方式上也是一種創(chuàng)新：第一，農(nóng)戶出租土地的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)戶自我種植傳統(tǒng)作物的收入。第二，出租土地的農(nóng)戶的土地租金收入不僅成為其穩(wěn)定生活保障的收入來源，而且出租土地的農(nóng)戶可以到外地打工或者在當(dāng)?shù)貙で笃渌寝r(nóng)就業(yè)機(jī)會。建成后的興邦科技亳州仙人掌基地，常年性用工在1000名左右。第三，沒有改變土地農(nóng)業(yè)用地的性質(zhì)。

　4.在構(gòu)建了與種植戶之間合理的利益分配機(jī)制的同時，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式與獲取社會資金的結(jié)合、民間投資與公司固定資產(chǎn)建設(shè)的結(jié)合。

　興邦科技的種植方案規(guī)定：種植戶自行購買的種片統(tǒng)一種在公司的基地里，公司統(tǒng)一種植、管理、采收，種植戶繳納生產(chǎn)種植所需的租地、建棚、有機(jī)肥料、管理費(fèi)用。一年內(nèi)采收結(jié)算后的全部收入兌現(xiàn)給種植戶。在第一年種植合同期內(nèi)，公司保證種植戶收回投資成本后取得一個最低收益。

　公司與種植戶的合同關(guān)系一般為2年，2年后，生長中的生命周期為9-15年的仙人掌將歸公司所有。這樣，仙人掌基地的集中規(guī)模種植，不但有利于生產(chǎn)費(fèi)用和交易費(fèi)用的節(jié)約，而且這種種植方式的改變也把融資與長期的投資和固定資產(chǎn)的建設(shè)結(jié)合了起來。從短期來看，種植戶的投資是公司的一種融資，但是從長期來看，則是一種企業(yè)固定資產(chǎn)的投資。這種方式實(shí)現(xiàn)了資金融通模式的創(chuàng)新，把投資與融資結(jié)合起來，克服民營中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的資金不足問題，同時，也為民間資本找到了一條較好的投資渠道。這也是區(qū)別于其他類似民間融資方式的重要因素。

　五、獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略構(gòu)成興邦科技發(fā)展的生命線

　1.從概念營銷到產(chǎn)品營銷。要讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識到仙人掌及其產(chǎn)品的價值需要一個過程。因此，興邦科技在營銷方面不僅對產(chǎn)品做市場營銷，而且首先注重培育仙人掌的消費(fèi)市場，從概念營銷做起。興邦科技從仙人掌的保健功能宣傳入手，“一天一片仙人掌，年齡不隨歲月長”，逐漸得到了消費(fèi)者廣泛的認(rèn)可，并輔之以系列化大眾普通消費(fèi)產(chǎn)品的開發(fā)，以期讓消費(fèi)者對仙人掌、仙人掌產(chǎn)品產(chǎn)生最初的認(rèn)知，進(jìn)而逐漸接受仙人掌，以普通大眾化產(chǎn)品走進(jìn)市場。然后，開發(fā)精深加工、高附加值的仙人掌產(chǎn)品，以先期產(chǎn)品的推廣帶動后期產(chǎn)品的市場進(jìn)入，由概念營銷轉(zhuǎn)入產(chǎn)品營銷階段。

　2.從種植推廣到產(chǎn)品市場營銷。興邦科技從種植推廣起步，但種植推廣不是目的，產(chǎn)品的初加工和精深加工才是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的出路。

　　今年8月，興邦公司“掌尚美麗”系列化妝品正式啟動，10月份開發(fā)出“掌尚美麗”系列化妝品，并分別于10月、11月參加了第二屆中國國際農(nóng)產(chǎn)品交易會和中國美容洗滌用品博覽會，在會上，興邦“掌尚美麗”系列化妝品以其新穎的設(shè)計(jì)、優(yōu)異的質(zhì)量、獨(dú)特的營銷模式吸引了廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷商。“掌尚美麗”系列化妝品這一高端仙人掌制品的上市使興邦公司成功地進(jìn)入日化行業(yè)，興邦也由此進(jìn)入以“打造仙人掌健康產(chǎn)業(yè)第一品牌”為目標(biāo)的“二次創(chuàng)業(yè)”的新階段。

不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈   實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展

（國務(wù)院發(fā)展中心農(nóng)村部研究員 陳劍波對本文的點(diǎn)評）

發(fā)現(xiàn)市場，并通過合適的組織方式和技術(shù)提供市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)得以存在和發(fā)展壯大的基礎(chǔ)；作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，還承擔(dān)著組織廣大農(nóng)民生產(chǎn)并幫助農(nóng)民規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的重任。興邦公司在仙人掌種植、深加工領(lǐng)域成為開拓者和領(lǐng)頭羊，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了以下幾點(diǎn)啟示：

仙人掌在我國是一個全新的經(jīng)營領(lǐng)域，需要按照產(chǎn)業(yè)化的組織與管理方式來經(jīng)營，把生產(chǎn)與產(chǎn)品加工、運(yùn)銷、綜合利用等環(huán)節(jié)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)種、加、銷、技一體化經(jīng)營，使產(chǎn)品增值，以提高產(chǎn)業(yè)綜合效益。

科技進(jìn)步與多角度的創(chuàng)新是企業(yè)成長壯大的生命線。企業(yè)核心競爭力的培育，離不開企業(yè)科技進(jìn)步與創(chuàng)新，離不開培植高科技含量的產(chǎn)品，產(chǎn)品上檔次、系列化、高附加值，才能培育出立足市場經(jīng)濟(jì)條件下的核心競爭力。

不斷提高農(nóng)產(chǎn)品加工深度，延長產(chǎn)業(yè)鏈，是產(chǎn)業(yè)化可持續(xù)的基礎(chǔ)。興邦科技從簡單的種植規(guī)模擴(kuò)大，發(fā)展到種植、加工、銷售于一體，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，提高了抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。

綠色、生態(tài)、有機(jī)、質(zhì)量與安全、保健等概念已經(jīng)深入全世界，應(yīng)該貫穿于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的始終，這也是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化賴以生存的基礎(chǔ)，是區(qū)別于其他產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位。