 圖片來自網(wǎng)絡(luò) 中國汽車經(jīng)銷商qq群：81076589
演講/Forrest McConnell 美國有1.7萬家特許經(jīng)銷商，我是其中的一員。我的祖輩從1919年開始經(jīng)銷老爺車，我從16歲開始利用課后、周末和暑假的時間賣車，是麥康奈爾家族中的第三代經(jīng)銷商。我們每天都在幫助客戶以及他的家庭能安全駕駛汽車在路上。 在此，我想問在座的每一個汽車經(jīng)銷商，你們最喜歡做的是什么？每天起床的動力是什么？又是什么驅(qū)使你為客戶留下深刻的印象？無論這個答案是什么，請堅持下去，為光顧你店里的客戶留下持久的印象！ 在美國，4S店是運行最好的經(jīng)銷模式，銷售、展示、服務(wù)、零配件都在同一個店面里。顧客更喜歡來到店里與經(jīng)銷商親自溝通交流，當(dāng)然他們遇到麻煩，也會與我們經(jīng)銷商交流。 今年美國汽車市場預(yù)計銷售1640萬輛汽車，預(yù)測2015年將銷售1800萬輛。美國經(jīng)銷商在全美雇傭了超過一百萬的員工，貢獻(xiàn)了全美國稅收的15%以上。而在這背后，所有的汽車經(jīng)銷商面臨的最大挑戰(zhàn)就是保持客戶的能力。 作為汽車經(jīng)銷商，要想在這個行業(yè)獲得長期的成功，有一個簡單的定律：成功不僅僅是你賣出了多少輛汽車，而是看可以留住多少客戶。 無論你是在北京、柏林還是在哪里賣車，你和客戶的長期業(yè)務(wù)關(guān)系至關(guān)重要。經(jīng)銷商的生命周期取決于你跟客戶之間建立的關(guān)系，而這個必須建立在成熟的信任和尊重的基礎(chǔ)上，而且這個關(guān)系是從銷售完成、客戶離開你的店之后才剛剛開始。 所以，如果你現(xiàn)在沒有很好的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么從現(xiàn)在就要開始，因為超過80%的顧客利用互聯(lián)網(wǎng)瀏覽汽車信息和比較價格，而僅僅會去一兩家經(jīng)銷店看車。美國汽車交易平臺的研究表明：人們一般花費14個小時用于汽車選購，其中10個小時是在網(wǎng)上進(jìn)行的。 美國經(jīng)銷商正在迎接并調(diào)整適應(yīng)這一新的變化，打造網(wǎng)站，并通過短信快速回復(fù)客戶。無論科技怎么發(fā)展，要想成功，就是要看怎么樣投入身心關(guān)照我們的顧客。 美國的汽車零售市場很大一部分就是服務(wù)，當(dāng)你向客戶承諾了你銷售出來的汽車如果出了問題，可以為他們隨時提供所需要的服務(wù)。如果還有其他日常提供的服務(wù)，他們還會光顧。 我曾經(jīng)做過兩年的服務(wù)經(jīng)理，如果大家想知道自己的業(yè)務(wù)運行的情況，不妨坐下來聽一聽客戶的來電，聆聽客戶的意見，從顧客的角度審視一下你的銷售業(yè)務(wù)。盡管人們對于美國的經(jīng)銷商特許經(jīng)營體系有一些質(zhì)疑，但是我們依然保持良好的發(fā)展勢頭。大多數(shù)消費者喜歡到經(jīng)銷商網(wǎng)點，因為我們的網(wǎng)點提供了各方面的服務(wù)。 作為一個普通的經(jīng)銷商，怎么樣確保我的心聲被聽到？在美國每個洲選舉區(qū)都有一些影響力非常強(qiáng)的經(jīng)銷商，通過游說對抗不切實際的政府法規(guī)，與我們的政府合作找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。當(dāng)經(jīng)銷商遇到問題的時候，美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）總是站在最前線捍衛(wèi)經(jīng)銷商的利益，凝聚力量而不是讓我們單打獨斗，幫助經(jīng)銷商向廠商表達(dá)我們的意見，與廠商建立良好的關(guān)系；還會針對行業(yè)問題對全美汽車經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。 我們會繼續(xù)向世界展示汽車產(chǎn)業(yè)為什么會成為有史以來最偉大的產(chǎn)業(yè)，而且世界將會繼續(xù)見證汽車行業(yè)將成為一個奇跡?。ㄕ?李言） 演講嘉賓簡介：Forrest McConnell（譯：弗雷斯特.麥康奈爾），美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）輪值會長，美國麥康奈爾本田/謳歌經(jīng)銷公司總裁。 PS：想看到我們往期所有的文章，請點擊此文下方左側(cè)藍(lán)字“閱讀原文”。 問：成為中國汽車經(jīng)銷商微信會員有什么用？ 我們的優(yōu)勢 |
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