今年的房地產(chǎn)市場(chǎng)注定是個(gè)小年，市場(chǎng)行情每況愈下。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-8月份，全國(guó)住宅銷(xiāo)售面積同比下降10.0%，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)到位資金中的定金及預(yù)收款同比下降10.7%，開(kāi)發(fā)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力、資金壓力雙雙上升。

困境之下，房企各祭營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，打折式、跨界式、全民式……如此等等，不一而足。但是，把這20個(gè)黃金營(yíng)銷(xiāo)術(shù)再來(lái)總結(jié)歸納一下，無(wú)非是在價(jià)格、客戶(hù)上做文章，價(jià)格手段上要么采取各種方式明降暗降，要么另辟蹊徑堅(jiān)稱(chēng)絕不降價(jià)，拓客方式上要么擴(kuò)展新客戶(hù)的來(lái)源渠道，要么深挖老客戶(hù)資源，謀求在“老帶新”上取得突破，但效果呢？

亞豪機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)顯示，今年前7個(gè)月北京共有126個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目入市，但截止目前，這些開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目的平均網(wǎng)簽銷(xiāo)售率僅有41%，而126個(gè)項(xiàng)目中僅有46個(gè)項(xiàng)目的簽約率超過(guò)了50%，其余80個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際簽約量均未超過(guò)推盤(pán)量的半數(shù)。

由此可見(jiàn)，開(kāi)發(fā)企業(yè)縱然運(yùn)用了海量營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，但除了降價(jià)起到了一定作用，其他手法收效甚微。可是，降價(jià)有利潤(rùn)目標(biāo)成本底線卡著、有企業(yè)的項(xiàng)目的品牌形象制約著，并不是隨隨便便就能拿出來(lái)使一使的。

盡管營(yíng)銷(xiāo)“術(shù)”并非拯救危機(jī)中的房企，然而卻透露出了開(kāi)發(fā)企業(yè)正在謀劃的戰(zhàn)略“策”，直面挑戰(zhàn)、布局深遠(yuǎn)，這才是真正的營(yíng)銷(xiāo)大招！

2014年這一輪開(kāi)發(fā)企業(yè)競(jìng)相采取的營(yíng)銷(xiāo)手法，表面看起來(lái)是在搶奪客戶(hù)、聚攏資源，但從終極的商業(yè)目的來(lái)看，是在逐步改變過(guò)去“以業(yè)績(jī)、利潤(rùn)為中心”，向以“客戶(hù)為中心”的轉(zhuǎn)型，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)終于開(kāi)始由粗放式邁出了精細(xì)化的第一步。

據(jù)了解，包括萬(wàn)科、建業(yè)、龍湖、碧桂園、中海、雅居樂(lè)、世茂等大型開(kāi)發(fā)企業(yè)都在探索構(gòu)建生活服務(wù)平臺(tái)，不管是萬(wàn)達(dá)與百度合作打造全球最大O2O電商公司，還是萬(wàn)科的“購(gòu)房中心 萬(wàn)享會(huì)”，又或是建業(yè)的電商旗艦店，這些開(kāi)發(fā)企業(yè)的目標(biāo)和愿景都是聚焦于成為“新型生活方式服務(wù)商”，其核心思路是圍繞客戶(hù)需求來(lái)挖掘企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

房地產(chǎn)作為典型的周期性行業(yè)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、調(diào)控政策對(duì)市場(chǎng)影響巨大，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人除了要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，準(zhǔn)確的行業(yè)掌控力，還得透過(guò)拓展服務(wù)邊界與內(nèi)容，了解目標(biāo)消費(fèi)群體的潛在需要，這將成為決勝未來(lái)的關(guān)鍵。一方面以客戶(hù)需求為導(dǎo)向來(lái)打造自身產(chǎn)品，利于最終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成；另一方面，通過(guò)服務(wù)內(nèi)容的延伸，開(kāi)拓成長(zhǎng)中的目標(biāo)客戶(hù)，則會(huì)創(chuàng)造更多的消費(fèi)人群和商業(yè)機(jī)會(huì)。

歸根結(jié)底，好的產(chǎn)品＋好的服務(wù)＋好的價(jià)格，不僅是開(kāi)發(fā)企業(yè)形成差異化品牌基因的內(nèi)核，也是樓盤(pán)項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中力拔頭籌的重中之重。被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利普?科特勒曾說(shuō)過(guò)，“營(yíng)銷(xiāo)不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)”，以此與奮戰(zhàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線的諸君共勉。