從創(chuàng)立到上市，途牛走了八年。上市后，借助旅游特賣的“唯品會(huì)”的概念，途牛股價(jià)在短短4個(gè)月時(shí)間里勁升70%，其市值已超越了上市十年的藝龍，成為了中國(guó)第三大市值的在線旅游企業(yè)，但途牛通過(guò)高投入來(lái)拉動(dòng)高增長(zhǎng)的模式同時(shí)也為其帶來(lái)了巨額的虧損，其今年第二季度的虧損高達(dá)1.136億元。 　　

不過(guò)虧損只是途牛主動(dòng)擴(kuò)張市場(chǎng)份額的代價(jià)，是近憂，而非遠(yuǎn)慮。但近期發(fā)生的引起行業(yè)格局調(diào)整的一系列事件，卻不得不引起途牛管理團(tuán)隊(duì)的重視，它們有可能動(dòng)搖途牛商業(yè)模式的根基。 　　

攜程T+7結(jié)算賬期攪局 　　

攜程的突擊入股，對(duì)途牛成功上市有背書之功，但1500萬(wàn)美元的投資（估計(jì)攜程持股不超過(guò)4%）并不足以令攜程對(duì)途牛視如己出。攜程入股后雙方在業(yè)務(wù)層面還沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的合作已經(jīng)證明了大家都打著彼此的小盤算，且攜程在休閑度假市場(chǎng)有著自己的雄心。事實(shí)上，梁建章制定的旅游度假開放平臺(tái)戰(zhàn)略正在成為攜程轉(zhuǎn)型的發(fā)力方向。攜程針對(duì)供應(yīng)商的T+7結(jié)算賬期，一舉打破了行業(yè)T+45天的慣例，對(duì)于國(guó)內(nèi)急需擁抱旅游電子商務(wù)的傳統(tǒng)旅行社，特別是中小旅行社來(lái)說(shuō)有著極大的吸引力。攜程COO孫潔曾對(duì)外表示，旅游度假供應(yīng)商開放平臺(tái)6月份的交易額已超1億元。而據(jù)攜程最新向媒體公布的數(shù)字顯示，十一長(zhǎng)假期間，全國(guó)各地出境旅行社供應(yīng)商在攜程的收客人數(shù)增長(zhǎng)近30倍。 　　

與攜程的開放平臺(tái)類似，途牛的零售平臺(tái)也向第三方的旅行社開放，旅行社將產(chǎn)品放上平臺(tái)售賣，途牛提供產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)，但產(chǎn)品的行程安排以及合同簽訂等服務(wù)均由該旅行社直接提供。途牛通過(guò)扣點(diǎn)率的形式獲得返傭。筆者瀏覽途牛網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，很多三四線城市作為出發(fā)地的產(chǎn)品，都是由第三方旅行社提供。 　　

除了這種代理平臺(tái)模式，途牛還有一種批零平臺(tái)，即向眾信、凱撒等批發(fā)商采購(gòu)產(chǎn)品，再通過(guò)在線預(yù)訂的形式售賣給消費(fèi)者，賺取中間差價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者跟途牛簽合同，途牛為其提供游前、游后的咨詢服務(wù)。消費(fèi)者游玩過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)也由途牛承擔(dān)。途牛的一二線城市跟團(tuán)游產(chǎn)品，基本是采用這種對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)更有把控的形式。 　　

途牛還參與一些批發(fā)商的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)；也會(huì)有一些專門針對(duì)途牛的包銷產(chǎn)品。由此可見，途牛的批零模式對(duì)傳統(tǒng)旅行社產(chǎn)業(yè)鏈介入得更深。這或?qū)橥九?lái)未應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)提供一種保護(hù)。  

據(jù)環(huán)球旅訊從途牛供應(yīng)商處了解到，途牛對(duì)供應(yīng)商的結(jié)算政策分為T+1+2日結(jié)和t+1+2月結(jié)兩種。T+1+2日結(jié)：游客游玩歸來(lái)后，供應(yīng)商1個(gè)工作日確認(rèn)帳單，帳單確認(rèn)完后途牛最遲在2個(gè)工作日支付。T+1+2月結(jié)是指游客游玩歸來(lái)的下一個(gè)月的1號(hào)，由供應(yīng)商確認(rèn)帳單，確認(rèn)完成后途牛最遲在2個(gè)工作日支付。 　　

無(wú)論是日結(jié)還是月結(jié)，途牛結(jié)算政策的T都是指游客游玩歸來(lái)日，而攜程T+7結(jié)算賬期的T是指用戶預(yù)訂付款確認(rèn)日。作為途牛供應(yīng)商的旅行社會(huì)不會(huì)倒戈相向，轉(zhuǎn)向攜程的開放平臺(tái)？這無(wú)疑對(duì)途牛的供應(yīng)鏈構(gòu)成壓力?？梢灶A(yù)見，攜程的T+7政策一旦大規(guī)模推行，途牛的結(jié)算政策很可能要作出相應(yīng)的調(diào)整，如果與攜程一樣實(shí)行同樣的結(jié)算賬期，對(duì)途牛的現(xiàn)金流將產(chǎn)生影響。 　　

如何面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上游的整合？ 　　

手握重金的攜程正在利用資本優(yōu)勢(shì)完成產(chǎn)業(yè)鏈上游更深層次的布局，對(duì)途牛的供應(yīng)鏈構(gòu)成了另一重壓力。近日，攜程入股華遠(yuǎn)國(guó)旅的消息被媒體確認(rèn)。華遠(yuǎn)國(guó)旅的主營(yíng)業(yè)務(wù)是出境游B2B批發(fā)，旗下?lián)碛谐鼍秤闻l(fā)品牌“翔龍萬(wàn)里行”，是歐洲出境游的主要批發(fā)商。入股華遠(yuǎn)國(guó)旅后，攜程獲得了優(yōu)質(zhì)的出境游批發(fā)資源，其旅游度假平臺(tái)因此具備了“自產(chǎn)自銷+代理分銷+批發(fā)商”的身份，在出境跟團(tuán)游的產(chǎn)業(yè)鏈上話語(yǔ)權(quán)大增。 　　

緊隨攜程之后，是眾信旅游并購(gòu)竹園國(guó)旅，竹園國(guó)旅也是國(guó)內(nèi)頗有實(shí)力的歐洲游產(chǎn)品批發(fā)商，兩強(qiáng)合并后，眾信一躍而成為國(guó)內(nèi)最大的歐洲出境游批發(fā)商。據(jù)眾信的招股書顯示，途牛是眾信2013年上半年最大的客戶。同時(shí)，眾信的年報(bào)顯示，按交易流水計(jì)算，眾信2013年的營(yíng)業(yè)收入是30億元，來(lái)自第一大客戶的收入約9500萬(wàn)元（年報(bào)沒(méi)有明確披露2013年眾信全年的第一大客戶是途牛，但根據(jù)招股書的數(shù)字推測(cè)，應(yīng)該是途牛）占眾信當(dāng)年出境游批發(fā)業(yè)務(wù)收入比例的3.16%。而根據(jù)竹園國(guó)旅的審計(jì)報(bào)告，竹園國(guó)旅的2013年?duì)I收為15.4億元，來(lái)自第一大客戶途牛的營(yíng)收約1.5億。按照兩家公司合并后的總營(yíng)收粗略計(jì)算，來(lái)自途牛的營(yíng)業(yè)收入占其總營(yíng)收的5.4%，而按照交易流水計(jì)算，途牛2013年的跟團(tuán)游營(yíng)收為19億人民幣，眾信與竹園兩家的產(chǎn)品占其跟團(tuán)游營(yíng)收的9.3%（如果剔除跟團(tuán)周邊游營(yíng)收，這個(gè)比例會(huì)更高）?？梢灶A(yù)見，此次眾信并購(gòu)竹園國(guó)旅，也有望提升眾信對(duì)途牛的議價(jià)能力。 　　

短時(shí)間內(nèi)，途牛供應(yīng)鏈的上游風(fēng)云變幻，出現(xiàn)了一波整合潮，這對(duì)處于下游、專注于零售的途牛來(lái)說(shuō)，不見得是好消息。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，上游的供應(yīng)商越分散，途牛的話語(yǔ)權(quán)越大。而最近發(fā)生的事件，顯示趨勢(shì)在往相反的方向發(fā)展。這關(guān)系到途牛的毛利率提升空間，也即目前資本市場(chǎng)對(duì)途牛關(guān)注的焦點(diǎn)——盈利前景。 　　

途牛的招股書列出了途牛從2011年至2013年的毛利率，分別是3.1%、3.5%、6.2%，對(duì)應(yīng)當(dāng)年的營(yíng)業(yè)收入是7.7億、11.2億、19.6億，從中可以看出，隨著途牛銷售規(guī)模的提高，途牛的毛利率水平出現(xiàn)了躍升，這說(shuō)明途牛向上游供應(yīng)商的議價(jià)能力在過(guò)去3年得到大幅提升。  

同時(shí)，眾信的招股書列出了2011年至2013年上半年出境游批發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率，分別是8.12%、8.79%、8%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前旅游產(chǎn)業(yè)鏈批發(fā)和零售整體的毛利率約為15%，而旅行社的行業(yè)整體凈利率不高。

可見，旅行社凈利率區(qū)間普遍在2-3%。由此推測(cè)，途牛的毛利率還有提升的可能，但提升的空間有限，最多再上升3%左右，否則旅行社就要不賺錢或虧錢了。而當(dāng)上游規(guī)模較大的批發(fā)商之間發(fā)生并購(gòu)重組時(shí)，途牛提升毛利率的難度會(huì)增大。

途牛最新財(cái)報(bào)的顯示，按照全額收入確認(rèn)計(jì)算，途牛的業(yè)務(wù)收入中，跟團(tuán)游占比71%，自助游占比29%，可見，跟團(tuán)游依然是途牛的核心業(yè)務(wù)。　　

于敦德判斷，未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期跟團(tuán)游仍然是二三線城市出游人群的主流。他曾在2014環(huán)球旅訊峰會(huì)上指出：在一線城市，自助游的發(fā)展速度要快一些，在二三線城市，出境游的高增長(zhǎng)趨勢(shì)才剛剛打開，很多人還沒(méi)有出國(guó)旅游過(guò)，跟團(tuán)游還未到達(dá)峰值，正處于高速增長(zhǎng)階段?！　?/div>