網(wǎng)上看到的，感覺講得不錯，發(fā)來給大家一起學習學習
我們傳統(tǒng)觀念里銷售高手應該是每天在打電話，跑客戶，賣產(chǎn)品，目的是贏得更大的市場。 其實總結下來，銷售高手們每天做的無非就是兩件事，第一件是“攻心”，第二件就是“洗腦”。 但是在實際操作中，我們會發(fā)現(xiàn)很多銷售新手不僅沒能給客戶“洗腦”，反而被客戶“洗腦”了，這種問題帶來的影響可不只是一個單子沒談下來，還可能影響整個工作狀態(tài)。 銷售員如何避免被客戶洗腦 我們來看一個案例：
在北京一家豪華的寫字樓里，一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購經(jīng)理見面。銷售員說：“許經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報價單，請您過目?！蹦俏徊少徑?jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報價單。大約過了幾分鐘，他抬起頭來說：“你們的產(chǎn)品價格這么高??？×××公司可比你們低很多??！” 聽客戶這樣說，銷售員有點兒尷尬，便說了一聲：“是嗎？不可能吧！”許經(jīng)理說：“怎么不可能？我們上個月剛剛合作過。你看看，你們的產(chǎn)品價格高也就算了，還離我們這里那么遠。如果產(chǎn)品出了質量問題，我們在這里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才能趕過來。” 當然，許經(jīng)理還說了很多話，那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開了許經(jīng)理的辦公室。 只是15分鐘而已，我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷售員面對的就是失敗。有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個調查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質量不夠好、價格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，不是新手銷售員，就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。 為什么他們抱怨的聲音這么大？因為他們已經(jīng)被客戶“洗腦”了。他們認可了客戶的觀點，覺得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來，市場開拓不了，這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。 銷售員如何做到反“洗腦” 1.不要害怕客戶的拒絕
當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時，作為銷售員一定要淡定，不要因為客戶的挑剔而亂了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻可能使客戶馬上失去購買的興趣。因為所有的人都知道一句話：“好貨不便宜，便宜沒好貨?！比绻呛秘浀脑?，不可能這么爽快地打折。因此，正確對待客戶的拒絕和挑剔是銷售員的入門課。 2.正確、有力地回答客戶的疑問，并且給出能做到的承諾 幾乎每一個客戶都會有或大或小的疑問，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。因此，銷售員需要對產(chǎn)品的優(yōu)勢了解得一清二楚。 當客戶進行比較性的提問時，銷售員就可以用產(chǎn)品的長項去攻擊對手的短項。比如：“雖然我們的產(chǎn)品比對方的價格高出2%，但是我們公司為您提供的保質期是5年，而他們的保質期是2年。一臺機械的維修費是非常昂貴的，我想這一點您肯定也清楚。”“雖然我們的價格有點兒高，但是如果您能批量購買的話，我會向公司申請，看是否能把價格降下來。” 3.在談話中給客戶“洗腦”，變被動為主動 銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽客戶訓話。你應該主動把客戶最想要知道、最關心的信息傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會主動告訴客戶：“這款巧克力是饋贈親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好。” 但是如果客戶說：“巧克力吃多了會變胖，還會壞牙齒，我不想買。”這時，銷售員就要懂得變被動為主動，很好地掌控話語權：“胖跟吃巧克力一點兒關系也沒有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，您可以多運動?！? 在銷售的市場中，銷售員最大的任務就是反“洗腦”，如果做不到這一點的話，你的銷售工作就很難做到頂級。 |
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