中國(guó)人壽是我國(guó)最大的保險(xiǎn)公司，在壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)保險(xiǎn)的時(shí)候最頭疼的就是簽不了單子，早客戶(hù)拒絕，下面，世界工廠網(wǎng)為您介紹如果把握客戶(hù)心理中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧，下面是“獨(dú)孤九劍”心法的營(yíng)銷(xiāo)技巧：

　　第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。

　　踏入壽險(xiǎn)行銷(xiāo)行業(yè)，你必須要有企圖心，要有“做大”的夢(mèng)想。對(duì)于壽險(xiǎn)行銷(xiāo)頂尖高手來(lái)說(shuō)，目標(biāo)大于一切。沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有“戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個(gè)行業(yè)中普通一員，只是一個(gè)小角色而已。你要想在這個(gè)行業(yè)“惟我獨(dú)尊”，你必須還要有一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，達(dá)成你夢(mèng)想的目標(biāo)。

　　第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。

　　你的“劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會(huì)被別人奪走。也就是說(shuō)，并不是每個(gè)人都會(huì)把壽險(xiǎn)行銷(xiāo)工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識(shí)上的、心理上的、技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時(shí)充實(shí)自己，以飽滿的精神面對(duì)每一次銷(xiāo)售。

　　第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。

　　“劍”要快、要準(zhǔn)、要具有殺傷力。所以在“準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時(shí)間，整合資源，尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)。何謂“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)”?就是具備以下幾個(gè)條件：

　　1.經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定

　　2.身體健康

　　3.有責(zé)任心

　　4.保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)

　　5.容易接近

　　因?yàn)?0%的人往往創(chuàng)造某個(gè)城市80%的收入，你必須花大量的時(shí)間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當(dāng)然，你最好的辦法是“客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源。

　　第四劍：劍光身影，魅力四射。

　　在“接洽”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶(hù)愉快的感覺(jué)，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見(jiàn)的老朋友……總之，你的魅力讓他對(duì)你無(wú)法拒絕。當(dāng)然，對(duì)于那些“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)”，“電話約訪”是必不可少的，因?yàn)樗麄儾幌矚g被突然打擾，他們需要被尊重。

　　第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。

　　在“收集客戶(hù)資料”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶(hù)的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶(hù)感性資料。你必須要和客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對(duì)退休的規(guī)劃、他對(duì)子女教育的期望、他對(duì)未來(lái)生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶(hù)資料收集完整。

　　第六劍：劍氣合一，攻其要害。

　　在“尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶(hù)真正的需求。當(dāng)客戶(hù)需要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決問(wèn)題的設(shè)想與我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。也就是客戶(hù)的“命門(mén)”。所以，無(wú)論客戶(hù)是“鐵布衫”還是“金剛罩”，都會(huì)迎刃而解。

　　第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在“客戶(hù)”。

　　設(shè)計(jì)解決方案是銷(xiāo)售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶(hù)的一場(chǎng)表演。這需要平時(shí)的修為和目前的“功力”。否則，你會(huì)功虧一簣。

　　第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。

　　在“促成”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的“劍法”越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動(dòng)作。他們覺(jué)得這是區(qū)分成功行銷(xiāo)人員與失敗行銷(xiāo)人員的關(guān)鍵。實(shí)際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷(xiāo)售流程中一個(gè)簡(jiǎn)單自然的步驟而已。

　　第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。

　　在“遞交保單和客戶(hù)服務(wù)”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷(xiāo)售已經(jīng)完成，但您的工作并沒(méi)有結(jié)束。您的業(yè)務(wù)和您客戶(hù)的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶(hù)服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶(hù)他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)!當(dāng)您遇見(jiàn)您的客戶(hù)，就復(fù)習(xí)和更新您的客戶(hù)資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶(hù)確定約訪時(shí)間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶(hù)，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開(kāi)始于與準(zhǔn)客戶(hù)的第一次約訪，貫穿壽險(xiǎn)保單銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，并且常常會(huì)超出保單銷(xiāo)售本身。服務(wù)是銷(xiāo)售流程中不可或缺的一部分。

　　以上是中國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧之“獨(dú)孤九劍”心法，只要潛心研究，勇于實(shí)踐，勤于練習(xí)，就會(huì)成為九段高手。只有創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù)，為客戶(hù)提供超值服務(wù)，才會(huì)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。