當(dāng)京東商城宣布與上萬家便利店進行線上開店線下配送的O2O嘗試的時候，栗子曾猜測網(wǎng)上超市1號店會不會與其股東沃爾瑪超市進行類似整合，可惜，栗子跟紫霞仙子犯了同樣的錯誤，我猜到了開頭，卻沒有猜中結(jié)尾。

那就是，1號店沒有與沃爾瑪，而是和山西省美特好超市進行了“親密接觸”。4月16日，栗子這輩子第一次回自己家“出差”，在并州飯店參加了美特好與1號店的戰(zhàn)略合作發(fā)布會。

算上此前山西省唐久超市與京東商城的合作嘗試，地處中部、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相對落后的山西太原反而成了改革急先鋒。栗子打算結(jié)合近幾年的見聞來說說本地商超的O2O探索轉(zhuǎn)型之路。

商超困惑

成立于1997年的山西美特好超市，目前已經(jīng)開設(shè)近百家門店，年營業(yè)收入60億元，繳稅額1億余元。美特好是山西中型超市的“老大”，其在內(nèi)蒙古、河北亦有所布局，稱其為“西北王”也不為過。作為一個在太原生活多年的人，生活中一定無法完全避免美特好。

然而，美特好超市真就過得這么自在嗎?其董事長儲德群可不這么認為。近幾年，美特好上線各種信息化系統(tǒng)，在產(chǎn)品品類、店面展示、管理流程等各個領(lǐng)域都在努力提升，并在荷蘭與國際最大的連鎖機構(gòu)SPAR簽約，成立晉蒙SPAR。但是，儲德群自己的夫人卻喜歡去1號店網(wǎng)絡(luò)超市購買進口食品。

換個角度更容易理解美特好的困局。栗子的一位快消品市場總監(jiān)朋友曾經(jīng)說過，在大中型商超、便利單和街邊小店三種銷售渠道中，大、中型商超市性價比不高。進場費、條碼費、堆頭、返點、季促、導(dǎo)購……都是費用，搞不好就是賠本賺吆喝。

可以說，大中型超市憑借著擁有客戶資源而擁有集中采購的優(yōu)勢，可以在對品牌產(chǎn)品代理商進行強勢談判，價格是其優(yōu)勢之一，但這種優(yōu)勢是以損害品牌商利益為代價的。

遍布的便利店有自己的問題，比如山西省唐久超市在太原市區(qū)店面超過600家，號稱500米內(nèi)必有唐久超市。其面臨問題是，場地有限，品類缺乏，以及每天補貨的物流成本。這讓便利店的成本居高不下，產(chǎn)品售價自然也不低。

而所有商超生存的源泉是用戶。只有用戶滿意了，商超才有發(fā)展壯大的可能。而用戶的需求是多樣化的，價格、品類、便利等都是重要的用戶訴求點。

此外，商超還有個無法解決的問題就是基本無法直接與品牌商對接，即使已經(jīng)在本地做到了細分領(lǐng)域老大的美特好、唐久，也必須與品牌商各地的代理公司對接。倒不是廠商不愿意直接跟商超對接，而是復(fù)雜的合作流程讓中間代理成為必然。進場二維碼、物流、囤貨等很多問題致使品牌商不得不倚重當(dāng)?shù)卮怼?/p>

反觀1號店，成立于2008年7月，近6年的歷史，年銷售額已達百億，擁有超過6000萬的注冊用戶。這樣的發(fā)展速度、勢頭讓美特好、唐久真心羨慕。

轉(zhuǎn)型嘗試

時代大潮的魅力在于，不管你愿不愿意，都被裹挾其中。比如商超電商化。很多激進的企業(yè)家已經(jīng)開始做各種嘗試。

創(chuàng)立于1995年的步步高擁有300多家門店，遍及湖南、江西、廣西、重慶各地州市，并已進駐四川、貴州等省份，年營收100億以上，可以說是比美特好發(fā)展更為強勢的“西南王”。

步步高在2013年10月召開發(fā)布會上的大標(biāo)題迄今都印在儲德群的腦海中，“電商，步步高來了?！眱Φ氯涸诎l(fā)布會上表示，“我們也想開個發(fā)布會宣布，電商，美特好來了。”

但步步高的現(xiàn)狀讓許多試圖“觸電”的商超望難卻步。才過去半年，步步高2014年戰(zhàn)略已經(jīng)改變?yōu)橐园l(fā)展實體店為中心。其對媒體聲稱，“投幾百萬開一家實體店，收入是可以預(yù)期的，而這些錢砸到電商領(lǐng)域，基本不見效果?！?/p>

連全國零售行業(yè)排名前列的銀泰都放棄了自己做電商，采用了與阿里巴巴深度合作的方式進行銀泰的電商化改造。而蘇寧近幾年的電商化轉(zhuǎn)型則一直面臨線上線下雙價格的左右手博弈之痛。此外，電商化流程改造中，單單一個物流配送就讓蘇寧頭疼不已?，F(xiàn)有送貨員不愿意加班，完全無法滿足電商系物流的“及時達”或者“次日達”屬性。

究其本質(zhì)，傳統(tǒng)商超原有的流程、團隊都與電商不匹配，很難平滑過渡到電商。而新建的電商團隊與原有團隊會出現(xiàn)很多沖突和磨合。蘇寧的電商轉(zhuǎn)型是由董事長張近東親自掛帥才得以正常推進，而銀泰網(wǎng)CEO廖斌則慘淡出局。

栗子在與山西省唐久連鎖超市高層溝通中了解到，唐久也一直在尋求電商化轉(zhuǎn)型。但在項目調(diào)研階段就遇到了各種阻力和挫折，自己做電商，投資過高。而比較熱門的團購網(wǎng)站，其與商超屬性也不匹配，另外一個熱門產(chǎn)品微信也暫時還沒有符合商超電商化的產(chǎn)品。

最后唐久終于與京東商城合作了，唐久在京東商城上開設(shè)一個唐久大賣場，京東協(xié)助唐久做供應(yīng)鏈管理、物流配送信息化等相關(guān)工作。合作半年之后，京東商城把這一合作方式拓展到多個省市1萬家便利店。

親密背后

美特好與1號店，唐久與京東商城的合作方式比較類似，都是實體商超在B2C網(wǎng)站上開網(wǎng)上旗艦店，同時開放所有門店進行營銷推廣和物流配送，B2C電商網(wǎng)站則輸出電子商務(wù)解決方案，為線下門店的供應(yīng)鏈管理、物流信息化提供技術(shù)支持。

一個小區(qū)別是，唐久便利店的物流更多搭載每日的配送車，而美特好自建了名為“德群物流”的公司為電商服務(wù)。

可以說，山西商人精明又保守。他們會事先觀望很久，然后迅速出手。從美特好、1號店合作便可以看出這一點。

從雙方開始接觸到項目上線，一共只用了不到1個月的時間。而且，在發(fā)布會當(dāng)天，美特好旗艦店不僅已經(jīng)上線，而且已經(jīng)有1000多個成交。美特好不僅期望與1號店進行品類互補，畢竟1號店的進口牛奶、進口食品的銷量是相當(dāng)可觀。其一個吉尼斯牛奶銷售記錄就占據(jù)了海關(guān)進口牛奶的43.2%。另外，1號店不僅給美特好先進的電子商務(wù)解決方案系統(tǒng)，在團隊合作對接的過程中也讓美特好團隊感受到了電商公司的超強執(zhí)行力。

儲德群在發(fā)布會上開心地表示，“以前光知道喊‘狼來了’，現(xiàn)在卻出現(xiàn)了很多‘與狼共舞’的情況。”

但是，傳統(tǒng)商超和電商到底誰是羊、誰是狼還未確定。畢竟1號店雖然營收100億，但電商不盈利幾乎已經(jīng)成為“行規(guī)”。而美特好雖然年營收60億，但其年度納稅就過億元。美特好“偷師”之后有無可能甩開1號店自己單干?而唐久的網(wǎng)上交易發(fā)展起來之后，京東商城會不會向其收高昂的流量、IT方案、推廣費用?

在發(fā)布會上，提及合作金額，儲德群表示目前的合作雙方都不涉及金額，先把事情做好再說。雙方關(guān)系可謂親密。然而親密不符合商業(yè)規(guī)律，在合作初期，雙方最好確定好怎樣分享果實。否則，像京東商城的兩個合作伙伴九州通和迷你挑，一個散則兩害，一個對簿公堂。這樣的結(jié)果，肯定有違劉強東的初心。

作者：余德

責(zé)編：杜航