先看一下,顧客收入的變動(dòng),帶來的影響，在經(jīng)營中,必須要了解到,目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)資金來源的薪資水平，了解這個(gè)因素,我們先來認(rèn)識(shí)一下,商品的高、低檔之稱。所謂的高檔低檔商品,并非是由定價(jià)關(guān)聯(lián)的，而是與顧客的收入,有直接關(guān)聯(lián)的，例如一種商品,銷量隨著顧客的收入增加而增加時(shí)，則此類商品歸為高檔用品，因?yàn)槭穷櫩褪杖脒_(dá)到一定層次時(shí),才會(huì)產(chǎn)生的消費(fèi)。反之，當(dāng)一種物品的銷量,隨著顧客收入增長(zhǎng)而降低,或隨著顧客收入降低而增長(zhǎng)，則該商品就屬于低檔商品，此類商品,是顧客購買行業(yè)中,最沒有忠誠度的商品，是隨時(shí)會(huì)被拋棄的類型。

　　[例]A門店位于某二線城市，開業(yè)有兩年多，定位是中低檔為主，剛營業(yè)時(shí),憑借優(yōu)惠的價(jià)格力度,迅速在城內(nèi)打開了市場(chǎng)，但一年后經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營額在不斷下降，老客戶在陸續(xù)流失，為了挽回銷售額,A門店每周都會(huì)開展大型的換購、買贈(zèng)及折扣活動(dòng)，但銷量并沒有太好的起色，在堅(jiān)持了3個(gè)月后，A門店只好貼出了店面轉(zhuǎn)讓的通知。

　　上面這個(gè)案例,是一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，很多經(jīng)營者,都會(huì)有類似的經(jīng)歷，好好的門店開著開著,顧客就流失了，于是經(jīng)營者嘗試從服務(wù)質(zhì)量提升、開展促銷活動(dòng)來挽回銷量，不過這種方式,往往事與愿違，主要原因,就是經(jīng)營者的分析中,缺少了顧客收入變動(dòng)因素，即顧客收入變化后,對(duì)商品購買的變化；由此可見，經(jīng)營者在門店運(yùn)作中，要始終做好顧客的調(diào)研工作，除了顧客對(duì)服務(wù)、購物環(huán)境、商品的要求外，還必須切實(shí)做好顧客的收入變動(dòng)跟蹤，消費(fèi)群的收入變動(dòng),會(huì)直接影響到,顧客的選擇來源，做好當(dāng)?shù)仡櫩褪杖胱儎?dòng)情況，及時(shí)對(duì)銷售的商品或服務(wù)進(jìn)行相應(yīng)升級(jí)，能最大化的減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，是最好的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方式。

　　除了顧客收入變動(dòng)，商品價(jià)格的變動(dòng),也影響著銷量的變化，在市場(chǎng)經(jīng)營中，價(jià)格的變動(dòng),是能引起顧客消費(fèi)變化的重要困素；在經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋中，一種商品的價(jià)格變動(dòng),會(huì)相應(yīng)的帶來顧客的反應(yīng)，例價(jià)格調(diào)低,通常會(huì)帶來較大的顧客購買率，但價(jià)格變動(dòng),必須要結(jié)合第一條原理，價(jià)格變動(dòng),是基于顧客收入水平變動(dòng)的前提下，即如果顧客的收入水平有增長(zhǎng)的變動(dòng)時(shí)，調(diào)低價(jià)格的方式,顯然是不合適的，這也是為什么,很多促銷活動(dòng),沒有得到實(shí)效的原因之一，價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機(jī),一般會(huì)選在目標(biāo)顧客收入變動(dòng)的前提下，這段時(shí)間,受金融危機(jī)與通貨膨脹影響，顧客的收入出現(xiàn)了效益背反現(xiàn)象，此時(shí)的顧客,往往更青睞于,同價(jià)質(zhì)量?jī)r(jià)格偏低的商品，所以，經(jīng)營者要學(xué)會(huì),恰當(dāng)?shù)睦脙r(jià)格調(diào)整杠桿,來迎合顧客的實(shí)際消費(fèi)要求指數(shù)。

　　戰(zhàn)略性虧損,也是價(jià)格變動(dòng)的一種延伸的戰(zhàn)略性模式，如今，戰(zhàn)略性虧損,已經(jīng)成為成熟企業(yè),占領(lǐng)市場(chǎng)的利器，很多品牌門店,在進(jìn)入某一新區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)時(shí)，會(huì)利用戰(zhàn)略性虧損,來最大化獲取消費(fèi)者，惡性搶占市場(chǎng),并打擊競(jìng)爭(zhēng)同行，憑借對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的準(zhǔn)確預(yù)期，形成區(qū)域內(nèi)品牌影響地位，在達(dá)到市場(chǎng)平穩(wěn),或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被迫停業(yè)后，再通過緩步溢價(jià)來提升利潤。

　　最后一種因素,是替代品的變動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)條件下，門店必須要明白,自有物品的可替代品類，即顧客有可能尋找的,另外一種品類,來代替現(xiàn)有商品。從品項(xiàng)上來看，替代品,包含同行業(yè)其它品類替代,和不相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品替代。經(jīng)營者在市場(chǎng)運(yùn)作過程中，要學(xué)會(huì)將替代品類進(jìn)行歸整，并密切觀注替代品的市場(chǎng)變動(dòng)情況,給予相應(yīng)的應(yīng)對(duì)政策，通常情況下，替代品的價(jià)格、活動(dòng)、宣傳等任何變動(dòng),都可能會(huì)使門店流失掉一批顧客，所以，做為經(jīng)營者,要將替代品,納入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行列。

　　經(jīng)營中使用的會(huì)員制模式,也要考慮到顧客變動(dòng)的因素，會(huì)員制經(jīng)營,要完全結(jié)合顧客的收入情況來制定，即當(dāng)大部份會(huì)員客的年收入在4萬左右時(shí)，商品的品類,要滿足此檔顧客群，若主要會(huì)員的收入提升至5萬元時(shí)，商品必須進(jìn)行更新?lián)Q代，滿足此時(shí)顧客的消費(fèi)能力，否則必然被顧客所拋棄。

　　門店類企業(yè)的運(yùn)作,因?yàn)橹苯用嫦蚪K端顧客，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng),也就要求更加快速，現(xiàn)代市場(chǎng),對(duì)經(jīng)營規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃的需求日趨增長(zhǎng)，迫使經(jīng)營者,向系統(tǒng)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變；門店經(jīng)營者,要學(xué)會(huì)掌握不同的經(jīng)營思路，利用不同的分析工具,來研究經(jīng)營策略的方向，做到更加有針對(duì)性的迎合消費(fèi)者，才會(huì)讓自已的競(jìng)爭(zhēng),增加勝算的可能。