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怎么去贏回訂單---羅啟駿(2013-04-17 13:12:48)轉(zhuǎn)載▼標簽： 贏得合同時機訂單客戶 本人目前上班也有很多的問題，有些東西想跟大家分享，分享使快樂倍增，分享使痛苦減半。訂單有時我們都很老火，拿不到訂單到底該咋辦呢？ 一、找準部門找對人 銷售產(chǎn)品，特別是工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品，主要用于工業(yè)企業(yè)，采購部門的名稱一定要確認清楚，該部門的具體負責(zé)人是誰，是否有權(quán)限直接拍板，不能的話還有幾個人有決定權(quán)，一般來說，具體負責(zé)人很容易搞清楚，他有一定的授權(quán)，超過一定的額度需要上級批準，管理相對正規(guī)的公司無論是2萬還是5萬以內(nèi)，都會有這個授權(quán)，在這個權(quán)限內(nèi)具體負責(zé)人可以直接拍板；但管理一般的公司所謂具體負責(zé)人，其實就是傳話筒，決定權(quán)在上司，這個接觸一段就可以搞清楚，這個很重要，一般經(jīng)驗欠缺的業(yè)務(wù)員，很容易局限在這里，最后訂單丟了還不知道怎么回事，原因就在此。具體負責(zé)人直接拍板的業(yè)務(wù)，相對容易；那些還需上司（科長、部長或處長）、主管采購的副總審批的業(yè)務(wù)就比較麻煩，我們在做通具體負責(zé)人的工作后，通過他提供的信息，可以掌握到科長、部長或處長、副總的確切信息，有的還需要總工程師參與，也要掌握清楚，根據(jù)掌握的這些信息，進一步做公關(guān)活動。業(yè)務(wù)無論做成與否，這些業(yè)務(wù)采購流程鏈條上的負責(zé)人或參與人的相關(guān)信息，我們是必須掌握的，否則的話我們的一切努力將成為浪費。特別是那些剛從事業(yè)務(wù)或時間不長的業(yè)務(wù)員，尤其要注意找準部門找對人，事倍功半還是事半功倍，這些信息很關(guān)鍵！ 二、業(yè)務(wù)洽談中幾點經(jīng)驗 銷售工作，特別是設(shè)備產(chǎn)品，基本上是要與客戶見面的，如何能夠給客戶留下一個深刻的好印象，對業(yè)務(wù)開展是相當(dāng)有利的。下面談幾點： 1、 禮多人不怪：初次與客戶見面，最好不要空手，根據(jù)實際情況，帶給客戶點禮品，選擇合適的時機送上，往往會給客戶留下好印象，這里禮品+合適時機是好印象的關(guān)鍵，時機不好比如人特別多、他上司在場那是不能拿出來的，最好是沒人或其他場合，自己要根據(jù)現(xiàn)場的實際情況靈活掌握。有了第一次禮品送出之后，那么以后送禮品是否還需要掌握時機呢？當(dāng)然，送禮需要有個理由吧，比如喬遷之喜、他或家人的生日、婚喪、生病住院、孩子上大學(xué)等等，這樣一般順理成章，也不會被拒絕，幾次之后，與客戶的感情就有了，業(yè)務(wù)開展就有了基礎(chǔ)。 2、 不要攻擊競爭對手：為什么不要攻擊競爭對手呢？因為或許你攻擊的對手就是他原來的供應(yīng)商，你攻擊這個對手，無論對手質(zhì)量、服務(wù)等如何，實際不等同于采購具體負責(zé)人有失察之責(zé)嗎？這樣的洽談開頭，不就把自己的路堵死了嗎？如果他發(fā)牢騷，那可以隨聲附和，也可以推波助瀾，借機說說自己公司的好，就很好地進入正題。 3、 掌握采購具體負責(zé)人的生活習(xí)性、愛好、嗜好：很多時候我們可能是千里迢迢去拜訪客戶的，也就意味著我們拜訪的次數(shù)不多，應(yīng)該珍惜拜訪的機會，多掌握些有價值的信息，想與這人打交道，就要研究這個人，研究什么呢？要了解他是否抽煙？抽什么煙？是否喝酒？喝什么酒？是否喝茶？喝什么茶？還有什么其他愛好？唱歌？跳舞？好色?打麻將？玩牌？推牌九？掌握得越多對自己越有利！ 4、 初次見面不要輕易承諾：在沒有獲得對方信任的情況下，草率承諾給多少，效果往往適得其反！為什么呢？他會認為你辦事不穩(wěn)妥，不可靠，對他的崗位構(gòu)成威脅！要知道，只要崗位在，收獲只是時間問題，他要的是安全的所得，對崗位安全沒有威脅，這點非常重要。很多人，失敗在此，但并沒有明白原因何在。 5、 記住采購具體負責(zé)人的名字：在離開前一定要他的名片，沒有的話，要拿出記事本和筆，讓他記下來，并自己逐個字確認讀音和哪個字，這樣顯得對他的尊重和重視。大家不要忽視這一點，對自己很有幫助的。 三、采購具體負責(zé)人的心理把握和競爭對手信息的了解 這個心理的把握，并非是單純的心理，而是具體針對每筆業(yè)務(wù)的洽談心理，例如：某焦化公司要采購兩臺硫泡沫泵，流量21，揚程40，經(jīng)過現(xiàn)場了解，他們有意向讓江蘇新泰和大連六耐中的一個做，江蘇新泰是他們最早的泵供應(yīng)商，價格偏低但質(zhì)量不如六耐；大連六耐是第二批供應(yīng)商，價格高于新泰質(zhì)量也高于新泰，從第二批定六耐而沒有定新泰來看，對新泰已經(jīng)是持否定態(tài)度，因此實際上的競爭對手就是六耐。那么如何才能接到這個單子呢？首先要了解六耐的質(zhì)量、價格、結(jié)算情況，經(jīng)過多個渠道了解到：六耐泵的質(zhì)量不如大耐、深藍，僅次于華能耐酸泵，與大連化耐、三耐（科恩特）差不多，價格上一般喜歡價格本70價報價，成交價多數(shù)為60或65價，結(jié)算方式在該公司的情況沒有了解到。根據(jù)這個情況，首先是報價要合理，怎么合理呢？根據(jù)掌握情況報65價較合理，那采購負責(zé)人會是什么心理呢？分析如下：在質(zhì)量同等情況下，如果價格差不多，那么新的供應(yīng)商就不會產(chǎn)生，價差幅度大些，才有考慮的機會，那么價格到底多少合適??？太低了，公司沒有利潤，太高了沒有成交機會，經(jīng)過慎重考慮最低50~55價才有機會，于是在工作時間之外的時間，約出了負責(zé)人，喝酒吃飯，露出了低價，并現(xiàn)場做了表示，一天后，來了通知可以簽合同了。該單子的關(guān)鍵是兩點：一是把握住了采購負責(zé)人的成交心理，二是清楚地掌握了競爭對手的報價、成交價信息，這樣根據(jù)這兩點制定了針對性的價格及相應(yīng)對策，才贏得訂單。 |
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