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1.第一式：客戶定位與選擇，殺手級(jí)（隱性）核心需求 企業(yè)如果能夠生存，都是滿足了客戶的需求，但是如果滿足的是客戶的小需求，這個(gè)企業(yè)則是一個(gè)可以生存的企業(yè)；如果滿足的是客戶的核心需求，將是一個(gè)可以發(fā)展的企業(yè)，如果滿足的是客戶殺手級(jí)的隱性核心需求，那么有機(jī)會(huì)做成一個(gè)偉大的公司或者上市公司。 隱性需求就是你的客戶無法清晰表達(dá)的需求，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不知道客戶有這方面的需求，或者說行業(yè)內(nèi)都知道，但是從來沒有人能夠滿足的客戶需求，這叫隱性需求。滿足客戶的隱性需求就是我們回避競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要的方法。 2.第二式：收入突破模式 即收入以那種產(chǎn)品/服務(wù)、從那個(gè)階段、以那種方式來獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？ 這一式就是告訴大家怎么賺錢，這個(gè)賺錢不僅是傳統(tǒng)的賺錢方法，還要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門檻的賺錢方法，往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠這種方式賺錢，而自己不是，自己靠另外一種方式賺錢。 【案例】 中國一些成功的門戶網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易這些公司，它們對(duì)網(wǎng)民是免費(fèi)的，網(wǎng)民作為它們最直接的客戶，是免費(fèi)瀏覽網(wǎng)頁，它們并不是靠網(wǎng)民去賺錢。這是通過讓網(wǎng)民免費(fèi)使用，使得它的用戶規(guī)模在短短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)到上億甚至幾億。 在美國納斯達(dá)克科技股泡沫破裂時(shí)，股票從5500多點(diǎn)跌到1360多點(diǎn)。那個(gè)時(shí)候，新浪、搜狐等這些股票的股價(jià)都非常低，甚至低到這些公司的現(xiàn)金價(jià)值比它的股票價(jià)值還要高。 這說明投資者對(duì)這些公司絕望了，因?yàn)樗鼈儧]有賺錢的方法。它們對(duì)網(wǎng)民免費(fèi)，沒有創(chuàng)造出賺錢的方法，所以才會(huì)出現(xiàn)股票價(jià)值低于公司所擁有現(xiàn)金價(jià)值的現(xiàn)象。后來，是什么讓這些公司活過來呢？ 是SP的短信業(yè)務(wù)，讓中國的門戶網(wǎng)站賺到了第一桶金，使它們存活下來。第二桶金就是我們后來看到的新浪廣告，新浪的廣告做到第六年，才實(shí)現(xiàn)收支平衡。 所以，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目跟VC講自己靠廣告賺錢的時(shí)候，其實(shí)VC心里是沒有底的，因?yàn)橄裥吕诉@樣的投入狀況，到第六年才賺到廣告部分的利潤。這個(gè)時(shí)代靠廣告去打動(dòng)投資商越來越難，今天的門戶網(wǎng)站最主要賺網(wǎng)絡(luò)游戲的錢。網(wǎng)易的網(wǎng)游規(guī)模非常龐大，新浪過去在網(wǎng)游方面一直不成功，現(xiàn)在據(jù)說也開始重磅加大對(duì)網(wǎng)游的投入。 這些門戶網(wǎng)站的盈利手段是剛開始是讓網(wǎng)民免費(fèi)瀏覽，后來通過SP短信賺到第一桶金，再后來通過網(wǎng)絡(luò)廣告實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告的大幅盈利，今天則通過網(wǎng)絡(luò)游戲賺取它們最為豐厚的利潤。相信未來，它們還會(huì)延展出更多的賺錢的方法。 這就是收入以哪種產(chǎn)品，在哪個(gè)階段，以哪種方式來獲得，這是我們大家要設(shè)計(jì)好的問題，而且在這個(gè)問題上，設(shè)計(jì)得跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越是不同，越是顛覆傳統(tǒng)的規(guī)則，競(jìng)爭(zhēng)的門檻就越高。開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)六個(gè)老客戶的成本，幾乎所有的企業(yè)都是這樣一種狀況，這種情況下，企業(yè)能不能實(shí)現(xiàn)較高的重復(fù)購買率，黏度到底有多大，這是我們每個(gè)商業(yè)模式必須回答的問題。 阿里巴巴為什么贏得了資本市場(chǎng)的高度認(rèn)可，因?yàn)樗闹貜?fù)購買率高達(dá)80%。美國有一家軟件公司，被認(rèn)為是和谷歌、微軟一樣有遠(yuǎn)大前途的五家軟件公司之一，在中國它的名氣今天還不夠大，叫salesforce，在美國資本市場(chǎng)很受認(rèn)可，因?yàn)樗闹貜?fù)購買率達(dá)到98%。意味著今年一開張，去年的98%的客戶都會(huì)注定購買它的產(chǎn)品和服務(wù)，它的盈利能力相當(dāng)驚人。 3.第三式：怎樣革命性地降低成本 如果成本從100塊錢降到90塊錢，不叫革命性地降低。我們這里把成本分成兩類，一類就是把一個(gè)公司的整體成下降接近一半的時(shí)候，才叫做革命性的降低。另外一類就是分項(xiàng)的成本，比如某個(gè)科目的成本往往應(yīng)該下降80%，甚至更大的比例，才叫革命性地降低。 成本革命性降低，不是靠省吃儉用，也不是靠加班加點(diǎn)，也不是靠克扣員工的工資實(shí)現(xiàn)的，靠的是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)去實(shí)現(xiàn)成本革命性地降低。
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