一條街上有三家水果店。-

第一家店營業(yè)員一介紹，老太太扭頭就走. -

    一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子?。磕次疫@李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 -

　　店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？ -

第二家店賣出了一斤. -

    老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子??？”“啊，”老太太應道?！拔疫@里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答?！拔蚁胭I一斤酸李子，”老太太說。 -

    于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。 -

第三家店不僅賣出李子還賣出獼猴桃并成常客. -

　　第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子，”老太太說。-

    與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子?！薄鞍パ剑∧且貏e恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好?。　薄笆前?，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”“是??！那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。 -

點睛： -

這三家水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味地告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問滿足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求———需求背后的需求，在這個階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題解決問題，獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。 -

　　第一個小販很像我們普通的銷售人員，在銷售工作中經(jīng)常把著眼點放在自己的產(chǎn)品上，按照自己的思維方式，想當然地認為任何一個顧客都喜歡“又紅又甜又大”的李子，很少站在顧客的立場上去看問題，很少去思考顧客究竟想要買什么這個問題，這種被動的、撞大運式的銷售方式在過去市場不發(fā)達、產(chǎn)品緊缺的時代或許管用，而在目前市場競爭激烈、產(chǎn)品相對過剩、消費者的需求趨于多元化的時代，則很難有立足之地。所以如同這個小販一樣，他們的業(yè)績總是很差?！?-

　　第二個小販很像我們比較有經(jīng)驗的銷售人員，他們明白顧客需求的多樣化，有意或無意地去了解顧客想要買什么，但有時候只是一種下意識的做法，并沒有用一套專業(yè)的技巧或流程有意識地去探索顧客的需求，往往淺嘗輒止，不能夠把顧客真正的需求發(fā)掘出來。所以他們有業(yè)績，但沒有做到更好?！　?-

　　第三個小販則很像我們出色的銷售人員，在銷售過程中非常重視發(fā)掘顧客的需求，通過一系列有技巧的發(fā)問，了解到那位老太太表面上是來買酸李子，但實際上是為了讓自己的兒媳婦生男孩――想購買酸李子帶來的利益，因為老太太篤信“吃酸生男”的民間傳說。同時，又抓住老太太希望自己的兒媳婦在懷孕期間能夠健健康康的心理，進一步發(fā)掘出更深層次的需求――為孕婦補充營養(yǎng)，并為老太太提出解決方案――多吃獼猴桃。最后，老太太的需求得到滿足，小販銷售出獼猴桃，雙方皆大歡喜。所以，像這樣的銷售人員，他們的業(yè)績總是最好的?！　　∮纱丝梢姡櫩退徺I的表面上是具體的產(chǎn)品，實際上他們想要的是產(chǎn)品所蘊含的利益。酸李子具有“孕