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前面的6篇文章全部可以視為分銷(xiāo)工作的準(zhǔn)備與初期啟動(dòng)階段，自本章之后才是整個(gè)分銷(xiāo)的常態(tài)工作。我見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)，分銷(xiāo)工作一直沒(méi)有多大起色，分銷(xiāo)商的數(shù)量和業(yè)績(jī)一直沒(méi)啥大的突破，大部分原因都是渠道的運(yùn)營(yíng)與管理工作沒(méi)有做。
做渠道管理，不能眉毛胡子一把抓，最講究的就是策略和工作重點(diǎn)。要想有策略，首先應(yīng)該了分銷(xiāo)商，并按不同管理維度將分銷(xiāo)商進(jìn)行分層分級(jí)，針對(duì)不同層級(jí)采取不同的運(yùn)營(yíng)管理方法。
其實(shí)分層分級(jí)最核心的無(wú)非兩點(diǎn)： 1丶 這個(gè)分銷(xiāo)店鋪到底有沒(méi)有能力賣(mài)貨； 2丶 這個(gè)分銷(xiāo)店鋪是不是賣(mài)力在幫我賣(mài)貨； 運(yùn)營(yíng)和管理的核心無(wú)非就是把不會(huì)賣(mài)貨的編程會(huì)賣(mài)貨的，把不愿意幫我賣(mài)貨的變?yōu)閹臀屹u(mài)貨的。
拿一個(gè)具體的例子來(lái)分析下，如現(xiàn)有的渠道情況如下圖： 讓我們來(lái)看在這個(gè)渠道里，哪些是能賣(mài)貨但是沒(méi)有好好去賣(mài)貨的，哪些是雖然賣(mài)貨實(shí)力一般，但是是卻努力在賣(mài)貨的。 在上面的這個(gè)表里，從C到A代表分銷(xiāo)商店鋪的能力，從3到1代表分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。 上面是順便做了一個(gè)能力模型圖，我們可以很快的看出如下問(wèn)題：
A） A檔的分銷(xiāo)商，運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，拿貨的價(jià)格折扣一般最低，處于這個(gè)層次的分銷(xiāo)商主要用來(lái)跑量丶參加官方活動(dòng)丶以及打品牌做標(biāo)桿用的。如果這層面的分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量不大，帶來(lái)的利潤(rùn)也不會(huì)特別多；
去城這個(gè)店的占比只有0.5%，應(yīng)該是沒(méi)有主推，而優(yōu)美和享如這兩個(gè)店的月銷(xiāo)量連50都沒(méi)過(guò)，明顯是沒(méi)做任何推廣。對(duì)于A3的客戶(hù)，應(yīng)該稍微做下引導(dǎo)，就能做到銷(xiāo)量大幅突破。
B） B檔分銷(xiāo)商屬于中堅(jiān)的腰部分銷(xiāo)商，這個(gè)層級(jí)的分銷(xiāo)商即有賣(mài)貨能力，拿貨折扣也不低，是利潤(rùn)的源泉。一個(gè)健康的渠道體系，應(yīng)該是金字塔形，B級(jí)的分銷(xiāo)商最多。但是在這個(gè)渠道體系里面，明顯B1和B2數(shù)量不足，而B(niǎo)3的表現(xiàn)也很一般。
這里既應(yīng)該招募更多的B級(jí)分銷(xiāo)商，同時(shí)也該引導(dǎo)分銷(xiāo)商做主推丶做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，同時(shí)給予更多的流量及活動(dòng)支持，讓B3快速晉升到B1丶B2梯隊(duì)。
C） C檔客戶(hù)的多少，實(shí)際代表了未來(lái)整個(gè)渠道是否能夠長(zhǎng)期存活，以及是否能有機(jī)會(huì)追求更多利潤(rùn)。
在這個(gè)渠道體系里面，擁有很多忠誠(chéng)的C1客戶(hù)，這些客戶(hù)應(yīng)該從運(yùn)營(yíng)能力丶店鋪裝修丶貨品配置丶官方活動(dòng)等各個(gè)方面給予全方位的支持。隨著能力的提升，C1很快會(huì)晉升為B1，但是可獲得利潤(rùn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出B1。
依據(jù)這樣的思想，在日常的運(yùn)營(yíng)管理里面我們要做幾件事情： 1丶 讓更多具備銷(xiāo)售能力的店鋪主推產(chǎn)品，能上首焦上首焦，能做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售； 2丶 幫助更多有潛力的店鋪提升對(duì)產(chǎn)品的理解能力，培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)技巧丶培訓(xùn)客服； 3丶 幫助更多有潛力的店鋪提升店鋪的整體運(yùn)營(yíng)能力，做店鋪裝修，修飾主圖，優(yōu)化寶貝頁(yè)面描述； 4丶 做更多的全渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，去拉動(dòng)全網(wǎng)的銷(xiāo)量； 5丶 全面提升品牌知名度，做更多的廣告和公關(guān)；
另外為了分銷(xiāo)商能在一個(gè)公平的環(huán)境里面良性發(fā)展，也需要根據(jù)前面制定的渠道政策進(jìn)行日常巡檢，對(duì)于亂價(jià)丶惡意競(jìng)爭(zhēng)的店鋪采取相應(yīng)的措施。
又是周末，又是出差，又是在時(shí)間倉(cāng)促的情況下寫(xiě)分享，今天的話題只講了個(gè)核心，還是沒(méi)時(shí)間說(shuō)透，就先這樣吧。下一次的話題是怎么帶動(dòng)整個(gè)渠道做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。
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