第六章 推銷(xiāo)制勝話(huà)術(shù)

把大師豹思路變成自己的本領(lǐng)

如何獲得推銷(xiāo)的制勝法則?這是每一個(gè)推銷(xiāo)員都反復(fù)琢磨的關(guān)鍵問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)想要成為牌推銷(xiāo)員的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把超級(jí)推銷(xiāo)大師的思路變成自己善于說(shuō)話(huà)的本領(lǐng)，才能找到推銷(xiāo)成功的出路。

在你誠(chéng)功她耙自己攀鋪絡(luò)剮^睜，你必須黃箢100％薅駝。自己推蚺蛤自已。椎曲須相檀自己，盱毒巳充滿(mǎn)信心也就是謊，德必須完壘認(rèn)清自己的真正徐值。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第1課

喬·吉拉德"亂撥"電話(huà)話(huà)術(shù)

連續(xù)12年的時(shí)間，喬·吉拉德一直在密西根底特律市的．家雪弗萊汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行擔(dān)任汽車(chē)零售推銷(xiāo)員。在這期間，他一共售出了13000多部汽車(chē)．這一驚人的成就使他登人了吉尼斯世界紀(jì)錄，成為"全世界最偉大的推銷(xiāo)員"。今天，他是全美各界競(jìng)相羅織的演說(shuō)家之一，同時(shí)也是四本暢銷(xiāo)書(shū)籍的作者。

他的話(huà)術(shù)理念強(qiáng)調(diào)的是先推銷(xiāo)自己，其次，才是推銷(xiāo)產(chǎn)品。

喬吉拉德認(rèn)為，你要想將東西賣(mài)給別人，你就得盡自己的力量去那兒收集他的與生意有關(guān)的情報(bào)，而且這些資料鷓詳盡越好。

喬'吉德從電話(huà)簿上隨手撕兩貞，然后他是這樣做的：

首先，他注視著那張電話(huà)名單二=分鐘，找出那些聽(tīng)起來(lái)悅耳的名字，然后拿起話(huà)筒撥號(hào)。響了十幾聲對(duì)方仍無(wú)反應(yīng)，不過(guò)花費(fèi)的時(shí)間只有三四分鐘而已，也算不上什么犧牲。最后終于有一位女性來(lái)接電話(huà)。

"喂，你是克瓦爾斯基太太吧!我是梅諾麗絲雪弗萊汽車(chē)公司的喬．吉拉德。你訂購(gòu)的車(chē)子已經(jīng)到了，所以通知你一聲。"(請(qǐng)注意，這個(gè)電話(huà)是喬·吉拉德隨便打的，當(dāng)時(shí)眼睛還注視著電話(huà)簿的他，只知道對(duì)方的電話(huà)號(hào)碼、住址而已，至于談話(huà)內(nèi)容亦僅能隨機(jī)應(yīng)變罷了!)

"你恐怕打錯(cuò)了吧?我們并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)車(chē)子啊!""真的嗎?"

"當(dāng)然．因?yàn)槲也](méi)有聽(tīng)我先生提起過(guò)。"(此時(shí)，他依然不想退卻。)"請(qǐng)稍等。你那里是克拉連斯·克瓦爾斯基先生家嗎?"

"小，我先生的名字是史蒂芽。"(其實(shí)，電話(huà)簿上已經(jīng)有記載，他早已明白。)

"真對(duì)不起，打擾您了。"(這時(shí)候，她可能會(huì)說(shuō)"哪里．哪里"或"沒(méi)關(guān)系，不管如何，他的工作尚未完成，所以他不會(huì)讓她掛斷電話(huà)。)

"克瓦爾斯基太太．你家不想買(mǎi)新車(chē)嗎?"(她也許會(huì)說(shuō)：想啊，是有這個(gè)意思。"但是大部分時(shí)候會(huì)做以下的回答。)

"這個(gè)嘛!得問(wèn)我先生的意見(jiàn)。"(這正是他所等待的回答。)"是嗎?那么什么時(shí)候打電話(huà)給您先生比較方便呢

"他平常A點(diǎn)回家。"

"我知道了，等一會(huì)兒我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，希望不會(huì)打擾你們吃晚飯。""我們晚飯時(shí)問(wèn)通常是在六點(diǎn)半左右。"(等對(duì)方同答后，喬·吉拉德才滿(mǎn)意地掛斷電話(huà)。到了六點(diǎn)，他會(huì)做什么事情相信已毋需贅言。)

"喂!你是史蒂芬·克瓦爾斯基先生?我是梅諾麗絲雪弗萊汽車(chē)公司的喬·吉拉德，令天下午我打電話(huà)給你太太時(shí)，她要我這個(gè)時(shí)候再打電話(huà)給你，我想請(qǐng)問(wèn)你是否有意購(gòu)買(mǎi)雪弗萊新車(chē)。"

"不，目前尚無(wú)此打算。"

"那什么時(shí)候你才會(huì)想購(gòu)買(mǎi)呢?"(對(duì)方或許只想盡量早一點(diǎn)擺脫我，但與其考慮如何說(shuō)謊話(huà)，還不如說(shuō)出真心話(huà)較輕松。)

"大概半年后就必須換新車(chē)了。"(于是，他開(kāi)始做結(jié)論。)

"我知道了．屆時(shí)我再跟你聯(lián)絡(luò)。我很冒昧地請(qǐng)問(wèn)，你現(xiàn)在所開(kāi)的是什么牌子的汽車(chē)呢"。

對(duì)方回答后喬·吉拉德向他道謝并掛斷電話(huà)。隨即將他的名字、住址、電話(huà)號(hào)碼及通過(guò)談話(huà)所了解的有芰他工作的地^、子女呔數(shù)等一切資料，全部記載于卡片上，做成卷宗和郵票廣告名冊(cè)，且在日記簿上不是他所說(shuō)的六個(gè)月后，而是在五個(gè)月后某一天的六點(diǎn)那一欄寫(xiě)下來(lái)，到了那一天，喬．吉拉德再打電話(huà)給他，并將盡其所能地讓他產(chǎn)生想買(mǎi)他所說(shuō)車(chē)子的欲望。

喬·吉拉德說(shuō)："如暴你想把東西囊培別人，你蹴盎誼盡白西的力量去那牧集他的與誰(shuí)生意有關(guān)的惜援，不論椿推銷(xiāo)的是鐘幺東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間采了解自己的咸豢翡以后做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)痔萄已的顧客""

潛在顧客的詳盡資料，薯捷你在推銷(xiāo)申占據(jù)主動(dòng)絢地檀。你對(duì)對(duì)方情況了解得越透徹，你的董詐就越容易開(kāi)展。越客莠得成功，越容易收到事半磅掊之她。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第2課

促成奇招：讓對(duì)方"騎虎難下"

喬·吉拉德曾經(jīng)很多次把這種技巧運(yùn)用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身當(dāng)一名家庭成員為他或她所愛(ài)的人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)。例如，一位父親帶著他的女兒走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)店，父親打算買(mǎi)一輛新車(chē)送給女兒作大學(xué)畢業(yè)禮物。在推銷(xiāo)的某個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，喬·吉拉德設(shè)法使那位父親處于一種騎虎難下的狀態(tài)--不買(mǎi)車(chē)的話(huà)，他會(huì)感到很尷尬。"你知道嗎?蘇姍，"喬·吉拉德說(shuō)，"你真是一位幸運(yùn)的小姐。"

"這話(huà)怎樣辨?喬·吉拉德先生。"

"因?yàn)槟阌幸晃恢档抿湴恋母赣H"，喬·吉拉德用一種柔和而夸張的語(yǔ)氣說(shuō)。"在我年輕的時(shí)候，我真希望也有一位這樣的父親。我想你應(yīng)該感謝你父親為你買(mǎi)了這么一輛漂亮的車(chē)。"

"是的，我很感激。"

要是這樣都無(wú)法讓那位父親動(dòng)心的話(huà)。喬·吉拉德真不知道該怎么辦了。事實(shí)上，喬·吉拉德看見(jiàn)過(guò)一些鐵石心腸的父親也會(huì)在這種情形下激動(dòng)得雙眼含淚。但是喬·吉拉德這樣說(shuō)的時(shí)候，心里確實(shí)是真誠(chéng)的，喬吉拉德也確實(shí)希望他的父親能夠以慷慨的方式表示對(duì)他的疼愛(ài)，而且，他也確實(shí)欽佩那些如此善待子女的父親們。

．位人壽保險(xiǎn)代理人曾經(jīng)對(duì)喬·吉拉德和他的太太做過(guò)一次類(lèi)似的推銷(xiāo)。喬·吉拉德太太瓊反對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)橘M(fèi)用太大。但是那代理人卻戰(zhàn)勝了這種異議，做成了交易。他是這樣說(shuō)的："你們知道嗎?我曾經(jīng)聽(tīng)到很多妻子抱怨他們的丈夫在人壽保險(xiǎn)上花了太多的錢(qián)。"然后他停頓了一會(huì)兒?？吹絾獭ぜ绿c(diǎn)頭表示同意，他又接著說(shuō)："但是我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)哪位寡婦這樣抱怨過(guò)，吉拇德先生。"

聽(tīng)了這句話(huà)．喬·吉拉德不禁為之動(dòng)容。隨后，他又招呼喬·吉拉德的小兒子和小女兒說(shuō)："喂，小朋友，我要你們把手里的作業(yè)停一會(huì)兒，上這兒來(lái)。"當(dāng)他們走到餐桌旁之后，代理人說(shuō)："你們知道嗎?你們的爸爸很愛(ài)你們．他真是一個(gè)好父親。"說(shuō)完，他就開(kāi)始一占不發(fā)地填寫(xiě)申請(qǐng)表。喬·吉拉德一家四口人眼里都涌動(dòng)著淚花，彼此的愛(ài)意彌漫了整個(gè)房間。代理人顯然掌握到控制權(quán)，他說(shuō)："好啦'，朋友．該去做作業(yè)了。"喬·吉拉德太太再也沒(méi)有說(shuō)過(guò)一句反對(duì)的話(huà)，生意就這樣成交了。

還有一次，瓊要喬·吉拉德陪她去逛皮衣店。作為一名顧客，喬·吉拉德對(duì)店員的推銷(xiāo)無(wú)動(dòng)于衷，她卻讓他太太一件接一件地試穿大衣。最后，瓊找到了一件自己非常喜愛(ài)的大衣，她站在鏡子邊足足欣賞了十分鐘。"我就要這一件，可我知道要花太多的錢(qián)，親愛(ài)的。"

喬·吉拉德還未能開(kāi)，那位推銷(xiāo)小姐搶著說(shuō)："您穿上這件大衣，看起來(lái)有一種夢(mèng)幻般的感覺(jué)。您不同意嗎?吉拉德先生。"

"嗯，是的，"喬·吉拉德一邊即著標(biāo)價(jià)，一邊含混地說(shuō)。然后喬吉拉德推銷(xiāo)小姐轉(zhuǎn)而對(duì)喬'吉拉德太太說(shuō)："有很多丈夫陪著太太到這兒來(lái)．卻說(shuō)他們的太太穿著皮衣體形臃腫。親愛(ài)的，您有這樣一位體貼的丈夫，真是幸福和幸運(yùn)。我打賭他小會(huì)'止您失望。"

這一番話(huà)使喬'吉拉德感到自己高大無(wú)比，他的臉上也堆滿(mǎn)了得意的笑，但很快就領(lǐng)悟到--自己已經(jīng)為太太買(mǎi) 那件昂貴的大衣!

迪威特。蘭克福特也許稱(chēng)得是美國(guó)出色的娛樂(lè)業(yè)房地產(chǎn)推銷(xiāo)員。他也曾經(jīng)通過(guò)激發(fā)主管型顧客對(duì)家庭促成了很多的生意。他說(shuō)：我舉一典型的例子這位顧客成天只想著工作，就是你們所說(shuō)的工作狂。他常常為沒(méi)有花時(shí)問(wèn)口家人在一起感到內(nèi)疚，我抓住這一點(diǎn)，對(duì)他強(qiáng)調(diào)說(shuō)：你買(mǎi)一套分期享用的度假公寓吧。您可以和您的家人訂～個(gè)協(xié)議，每年帶他們出去度一次假。請(qǐng)看看我們的房地產(chǎn)目錄，挑選一處充滿(mǎn)情調(diào)的休閑別墅。

"他的太太十有八九都會(huì)贊同我的建議，因?yàn)樗枰恼煞蚧〞r(shí)間和家人在一起。如果這位顧客拒絕的話(huà)，那他就會(huì)不知不覺(jué)制造一種強(qiáng)烈的緊張感--他不愿意安排時(shí)間與家人團(tuán)聚。我說(shuō)：'要是您現(xiàn)在不同意的話(huà)，那您永遠(yuǎn)也不會(huì)騰出時(shí)間來(lái)。您和家人最近的一次真正的度假是在什么時(shí)候，這么多年來(lái)，你們一家人飽受相思之苦，您不感到內(nèi)疚嗎?機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。您真的很有必要制訂一個(gè)固定年度休假計(jì)劃，這也是聯(lián)絡(luò)家庭感情最理想餉片法。就這樣，蘭克福特做了一次強(qiáng)有力的情感渲染--要不然的話(huà)，顧客可能不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決審．

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第3課

激發(fā)顧客的自主意識(shí)

喬．吉拉德認(rèn)為，在戰(zhàn)勝推脫方面，了解顧客的主見(jiàn)是非常必要的，所以，你應(yīng)該激發(fā)他們，讓他們感覺(jué)到自身的重要性，并且意識(shí)到缺乏決斷能力是一件令人尷尬不已的事。這樣做的日的就是要滿(mǎn)足顧客的自尊和"虛榮心"。

當(dāng)女性推銷(xiāo)員使用這種技巧時(shí)，男顧客們常常會(huì)抵擋小住進(jìn)攻。譬如，一位推銷(xiāo)口述記錄機(jī)的女士會(huì)對(duì)一位男顧客說(shuō)："因?yàn)槲医?jīng)常去拜訪(fǎng)那些商界的頭面人物，所以我了解像您這樣的高層豐管都很珍惜自己的時(shí)間。米切爾先生，我相信您會(huì)同意這一點(diǎn)。"

"是的．小姐。時(shí)間就是金錢(qián)嘛。"米切爾自負(fù)地說(shuō)。

"我也非常珍惜您的時(shí)間，先生。所以我想盡量節(jié)約時(shí)間，今天就把訂單 ，交給您，那您要的口述記錄機(jī)星期五就可以發(fā)貨了。"

；一真是個(gè)好主意，不過(guò)，我今天下午要乘四點(diǎn)半的飛機(jī)離開(kāi)；接下來(lái)的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何決定。另於，我還得飛往西海岸參加一次重要的合同簽字儀式。這樣吧，你可以給我-些資料，我?guī)У斤w機(jī)上去讀一讀"

"米切爾先生，我知道您一定有很多活動(dòng)掌母。但是，我相信像口述機(jī)這樣的小項(xiàng)目根本不用您花時(shí)間考慮；您完夸可以騰出時(shí)間去想別的事情。讓我們現(xiàn)在就把這份訂單處理掉。我保證等您回來(lái)的時(shí)候，您要的貨已經(jīng)發(fā)出去了，這樣，您下個(gè)星期就可以用上了。"

"要是這樣的話(huà)，當(dāng)然不錯(cuò)。"

"那好，米切爾先生，請(qǐng)您在這兒簽下您的大名。"

男 位推銷(xiāo)房地產(chǎn)的女士會(huì)對(duì)一位正忙著搬家的顧客說(shuō)："格林先生．您常常把家遷往座新的城市嗎?'7

"信不信由你，我在過(guò)去的18年中已經(jīng)搬過(guò)10次了。這一次該是第11次。"

"那您對(duì)搬家很有經(jīng)驗(yàn)嘍?"

"對(duì)我來(lái)說(shuō)，搬家只是小事一樁。"格林先生笑著說(shuō)。

"很好。和您這樣懂得購(gòu)房的人合作應(yīng)該輕松多了，而那些從未遷家m城的人，要是太太不在身邊，自己總是拿不定主意該不該買(mǎi)房。"

喬。吉拉德經(jīng)常運(yùn)用相似的策略去建立起一位女顧客的自主意識(shí)，他會(huì)說(shuō)："我真佩服現(xiàn)在的那些女強(qiáng)人，她們能夠做出上一代婦女想都不敢想的決定。"

"您說(shuō)的對(duì)，吉拉德先生。"年輕的小姐說(shuō)："您還想聽(tīng)點(diǎn)別的嗎?在我母親的一生中，她從來(lái)沒(méi)有個(gè)人逛過(guò)汽車(chē)店。"

當(dāng)一名年輕的推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)比自己年長(zhǎng)的顧客時(shí)，這種方法同樣很有效果。推銷(xiāo)員說(shuō)："我很高興和您這樣果斷、富有經(jīng)驗(yàn)的人合作。您知道，現(xiàn)在有太多的年輕人都小明白該如何拿定主意。"

你可以運(yùn)用這種策略建立別人的自主意識(shí)，因?yàn)檫@種意識(shí)不受年齡、性別或職位高低的限制。

每個(gè)人都有一種不受剮人左右，想白已微主的心理。因此。對(duì)于一些猶豫不決的或者自己難下決策的顧客，我們不翁用巧苫激發(fā)出他們的自主意識(shí)。讓他們感到自己就是一個(gè)自主意識(shí)很強(qiáng)的人抑或意識(shí)到自己做主的好處，從而能夠立馬買(mǎi)。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第4課

做個(gè)最佳的聽(tīng)眾

數(shù)年以前。喬·吉拉德從一名到他的展室購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的男上身上，得到了一項(xiàng)極佳的教訓(xùn)。喬·吉拉德耗費(fèi)了半個(gè)小時(shí)為他解說(shuō)．而且十分自信他必然會(huì)出手買(mǎi)下汽車(chē)。喬．吉拉德自以為接下來(lái)的事情是．只要將他帶到辦公室，請(qǐng)他簽訂單就行了。

當(dāng)他們向辦公室走去時(shí)．這位男士開(kāi)始談起他那名在密西根大學(xué)就讀的兒子。當(dāng)他說(shuō)道："我的兒子將來(lái)會(huì)成為一名醫(yī)生"時(shí)，他的臉龐閃現(xiàn)出耀人的光彩。

"很不錯(cuò)。"喬吉拉德說(shuō)。在他們繼續(xù)朝辦公室走去時(shí)。喬吉拉德望見(jiàn)其他一些銷(xiāo)售員正聚在一起胡鬧嬉笑。經(jīng)不住這種氣氛的誘惑，喬·吉拉德也讓辦公室的門(mén)敞開(kāi)，于是。喬·古拉德就在這個(gè)客戶(hù)繼續(xù)拉家常的當(dāng)兒，將目光轉(zhuǎn)向了門(mén)外那群銷(xiāo)售員身上。

"天，我的兒子真聰明，喬，"他滔滔不絕地說(shuō)著："在他還屜嬰兒的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他相當(dāng)聰明。"

"他的成績(jī)很好吧?"喬·青拉德附和著，但目光依舊看著外面那群家伙。

"是的，他在班上總是名列前茅。"他說(shuō)。

"那他高中畢業(yè)之后想要做什么?"喬·吉拉德口。

"我已經(jīng)告訴你"喬，他現(xiàn)在在密西根大學(xué)讀書(shū)．將來(lái)要做一名醫(yī)生。"

"喔．很不錯(cuò)。"

突然之間，喬'吉拉德將目光移到了他的臉上，他這才明白喬·吉拉德根本就沒(méi)有專(zhuān)一聽(tīng)他講話(huà)。從他的雙眸中可以看出他含著某種情緒。

"喬，"他突然說(shuō)道："我要走了。"接著便踱步離去。

當(dāng)喬吉拉德下班返回家中時(shí)，他回想起當(dāng)天的所作所為，分析了他所

完成的每筆交易，瀏覽起那些從他手中流失的客戶(hù)。當(dāng)他想起這名男士時(shí)心中覺(jué)得極不舒服。第二大清晨．喬．吉拉德打了一個(gè)電活到他的辦公室。誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)道："我是喬·吉拉德，很希望你能再次光臨，我想要賣(mài)車(chē)給你。"

"嗯，大老板．"他說(shuō)，"世界上最偉大的推銷(xiāo)員先生。我告訴你，我已經(jīng)從別人那里買(mǎi)到車(chē)子了。"

"你已經(jīng)買(mǎi)下?"喬吉拉德感到十分晾訝。

"沒(méi)錯(cuò)，我從一個(gè)會(huì)欣賞我說(shuō)話(huà)的人那里買(mǎi)下了車(chē)子。當(dāng)我向他講述我為我的兒子吉米感到多么驕傲?xí)r，他能非常專(zhuān)注地傾聽(tīng)。"

在他們之間有一段短暫的沉寂之后．他接著繼續(xù)說(shuō)道："喬，你當(dāng)時(shí)根本就沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)話(huà)，在你心目中，我的兒子吉米會(huì)不會(huì)成為醫(yī)生．點(diǎn)也不重要。讓我告訴你一件事。大老板，當(dāng)別人告訴你他們喜歡什么、不喜歡什么的時(shí)候，請(qǐng)你專(zhuān)心聆聽(tīng)，請(qǐng)你全神貫注傾聽(tīng)他們說(shuō)話(huà)!"

在那一剎那，喬·古拉德知道他做了什么，他竟然錯(cuò)得如此離譜。

"先生，如果這正是你不和我買(mǎi)車(chē)的原因，"喬·吉拉德說(shuō)，"這真是一個(gè)要命的好理由。如果換成是我，我也不會(huì)向一個(gè)這樣的家伙買(mǎi)的。我很抱歉，現(xiàn)在我想要讓你知道我是怎么想的，先生。"

"你說(shuō)。"他回答。

"我認(rèn)為你真是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的人，我認(rèn)為你送兒子上大學(xué)是件了不起的事。我還敢打賭，你的兒子有一天會(huì)成為世界上最棒的醫(yī)生。我很抱歉，讓你認(rèn)為我是一個(gè)不足取的人，但是你可不可以幫我一個(gè)忙?"1

"什么忙?喬。"

"如果有一天你能再度光臨，給我一個(gè)向慷證明我是一個(gè)好聽(tīng)眾的機(jī)會(huì)，我很愿意嘗試一下。當(dāng)然，由于我昨天的那番無(wú)禮行徑，讓你發(fā)誓永遠(yuǎn)不再踏進(jìn)我們公司一步，我也不能怪你。"

啊，奇跡發(fā)生了!三天之后，他居然回到了喬·吉拉德的公司，喬．吉拉德宴了一部車(chē)子給他。他不僅從喬·吉拉德這里買(mǎi)下了輛車(chē)，還推薦他的多名同事到喬·吉拉德這里買(mǎi)車(chē)，而喬·吉拉德也就成功地賣(mài)出了數(shù)部汽車(chē)。之后，喬·吉拉德還賣(mài)出了一部車(chē)給他兒子吉米。

他教給喬·吉拉德的教誨是多么重要啊!從此喬·吉拉德小再且永遠(yuǎn)幣再在面對(duì)任何一名客戶(hù)時(shí)，有分神和不專(zhuān)注的情況。畢竟，傾聽(tīng)的稟賦是上天賜予我們的一項(xiàng)禮物。

受了那次教訓(xùn)以后．喬·吉拉德總是熱心地詢(xún)問(wèn)每一名踏進(jìn)展室的客戶(hù)，他們是干什么工作的，接著喬·吉拉德會(huì)仔細(xì)聆聽(tīng)他們所說(shuō)的每一個(gè)字。人們極為喜愛(ài)他這種態(tài)度，這既止他們感到自己很重要，也顯示出喬·吉拉德十分在意他們。

有時(shí)候喬·吉拉德會(huì)向他們"挑戰(zhàn)"性地說(shuō)："你知道，我在試著從某人的外表，就能猜出他的職業(yè)是什么。我不是在開(kāi)玩笑，我敢打賭，你是一名醫(yī)生。"這番話(huà)能讓聽(tīng)者感到他是一位相當(dāng)重要的人物："不，我不是，"他說(shuō)。"那么你在哪里高就呢?"喬吉拉德問(wèn)。"你不會(huì)相信的，喬，我在米史坦肉類(lèi)公司做事，我的工作是殺牛的。"

"哇，你知道，我·直想了解那是怎么回事．喬治，你可不可以讓我到那里去看看呢?"喬·吉拉德熱切地注視著他，就好像他是這個(gè)世界上對(duì)喬吉拉德最重要的一個(gè)人。當(dāng)然，他也會(huì)對(duì)喬·吉拉德產(chǎn)生興趣，因?yàn)閱獭ぜ聦?duì)他是如此興趣盎然，這使他認(rèn)為他所從事的行業(yè)十分了幣起。"你的意思是說(shuō)，你真的手屠宰那些動(dòng)物，而你一點(diǎn)也不會(huì)覺(jué)得奇怪?"

"不會(huì)．喬．習(xí)慣了。""喔。如果是我，一定會(huì)覺(jué)得怪異連天的。我真想看看．我是說(shuō)真的．你想我可以進(jìn)去嗎?你可以讓我進(jìn)去?什么時(shí)候?"喬·吉拉德于是挑了一個(gè)比較空閑的時(shí)間，驅(qū)車(chē)前去他的工廠(chǎng)參觀(guān)。當(dāng)他們倆人一起穿過(guò)工廠(chǎng)參觀(guān)時(shí)，他不斷地向他的工作伙伴介紹喬·吉拉德，并且夸喬·吉拉德就是賣(mài)車(chē)給他的人。啊，這無(wú)疑是一個(gè)可以認(rèn)識(shí)更多人，并且賣(mài)出更多車(chē)的機(jī)會(huì)。

如果一名來(lái)自另一家肉類(lèi)公司的人走進(jìn)了展室．喬·吉拉德則會(huì)對(duì)這個(gè)主顧介紹說(shuō)："你知道，我有一個(gè)客人在米史坦肉類(lèi)公司工作。"借著這句話(huà)，喬·吉拉德又可以和這名新客戶(hù)拉上關(guān)系，"他曾帶我參觀(guān)他們的工廠(chǎng)，你知道嗎，我整整兩天沒(méi)有辦法睡覺(jué)!天，這真是一個(gè)全然不同的世界，你工作的場(chǎng)所也是這樣的嗎?"

"嗯，喬，差不多。"

"可是你們?cè)讱⒌牟皇秦i嗎?"

"喬，我們殺豬的時(shí)候會(huì)把每一部位都保留起來(lái)，甚至?xí)囍沿i的悲鳴聲留了下來(lái)。"

"天，我真想見(jiàn)識(shí)見(jiàn)識(shí)．我真的想如果我在周四下午一點(diǎn)到四點(diǎn)的時(shí)間去你們工廠(chǎng)參觀(guān)，你覺(jué)得如何?"

雖然大多數(shù)人都認(rèn)為超級(jí)銷(xiāo)售員一定擁有劉三霄冪爛毫舌。卻常常忽略了他們更是一名最佳的聽(tīng)眾。傾聽(tīng)你的客產(chǎn)在說(shuō)些什幺，這顯示出你時(shí)他們所徽的事十分感興趣，套夸弛們覺(jué)得自己十分重要。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第5課

原一平"一來(lái)就走"的話(huà)術(shù)

原一平25歲進(jìn)人明治保險(xiǎn)公司，30歲創(chuàng)下了全國(guó)第一的招攬業(yè)績(jī)。從此便一發(fā)不可收拾。屢創(chuàng)驚人紀(jì)錄，43歲起直保持了15年冠軍。當(dāng)選百萬(wàn)圓桌終身會(huì)員。被日本政府特別授予"四等嗥睦小綬勛章"，并讓他擔(dān)任明治人壽理事，全本生命保險(xiǎn)外務(wù)員協(xié)會(huì)最高顧問(wèn)。

他的行銷(xiāo)話(huà)術(shù)給人的感覺(jué)是神出鬼投，讓人難以捉摸，卻能達(dá)到出奇制勝的效果，他最擅長(zhǎng)于激將法、幽默法等行銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

由于原一平訓(xùn)厭噦嗦，而且日程表每天都排滿(mǎn)7預(yù)定要訪(fǎng)問(wèn)的準(zhǔn)客戶(hù)，所以非節(jié)省談話(huà)時(shí)間不可。

他經(jīng)常"話(huà)"講了一半，準(zhǔn)客戶(hù)正來(lái)勁時(shí)．就借故告辭了。有一天．原一平去訪(fǎng)問(wèn)某公司總經(jīng)理。

根據(jù)原一平的調(diào)查，這位總經(jīng)理是個(gè)"傲慢自大"型的人，脾氣很大，沒(méi)什么嗜好。偶爾會(huì)去打高爾夫球，聽(tīng)說(shuō)在打高爾丈球時(shí)都旁若無(wú)人，傲慢自大。

這是最令推銷(xiāo)員頭痛的人物，不過(guò)對(duì)他這一類(lèi)人物．原一平倒是覺(jué)得胸有成竹，所以懷著輕松的心情去拜訪(fǎng)。

他先向傳達(dá)小姐報(bào)名道姓："您好!我是原一平，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好，麻煩您通報(bào)一聲。"

"好的，請(qǐng)等一下。"

接著。他被帶到總經(jīng)理室?？偨?jīng)理正背著他坐在轉(zhuǎn)椅上看公文。過(guò)了一會(huì)兒．他才轉(zhuǎn)過(guò)身，看原一平一眼，又轉(zhuǎn)身看他的公文，一副愛(ài)理不理的樣子。

忽然原一平大聲地說(shuō)："總經(jīng)理您好!我是原一平，今天打擾您了，我改天再來(lái)拜訪(fǎng)。"

原一平一面說(shuō)著一面從椅子上站起來(lái)?？偨?jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。

"您說(shuō)什么?!"

"我告辭了，再見(jiàn)!"他轉(zhuǎn)身向門(mén)口走去。對(duì)方顯得有點(diǎn)驚惶失措。

"喂!你這個(gè)人怎么回事，一來(lái)就走了，到底是來(lái)干么的?"

"是這樣的'阿0才我在傳達(dá)處聽(tīng)小姐說(shuō)經(jīng)理非常的忙，所以我特地請(qǐng)求傳達(dá)小姐，哪怕給我一分鐘也好，讓我拜見(jiàn)總經(jīng)理并向您請(qǐng)安。如今任務(wù)已經(jīng)完成。所以向您告辭，謝謝您，改天再來(lái)拜訪(fǎng)您，再見(jiàn)!"

走出總經(jīng)理室，原一平早已急出了一身汗。雖然如此，他還是面帶笑容，向傳達(dá)小姐行禮致謝后急忙走出那家公司。

與準(zhǔn)客戶(hù)黜一覓面，留下名片就匆匆離去，這是一種銀不札貌的行為?？墒?，這一舉動(dòng)對(duì)"傲慢自大"型的準(zhǔn)客戶(hù)常有卅火意外的效果。

通常在匆匆告辭后幾天．原一平還會(huì)硬著頭皮去做第二次的訪(fǎng)問(wèn)。"嘿!你叉來(lái)啦，前幾天怎么一來(lái)就走了呢?你這個(gè)人蠻有趣的。""啊!那一犬打擾您了，我早就該來(lái)拜訪(fǎng)"

"請(qǐng)坐!請(qǐng)坐!不要客氣。"

原一平這種作法雖然是相嘗冪毒匕貌的行為，綴建筑卷賣(mài)個(gè)關(guān)子--"敏知后事如何，請(qǐng)?zhí)叵绿锱员?，這常套產(chǎn)生爨想不到的效果。對(duì)于這樣"說(shuō)"了兢走的"打帶跑"戰(zhàn)術(shù)，堆客戶(hù)的反應(yīng)走都是"哈!這個(gè)推銷(xiāo)員逗得很。話(huà)講一半就走了，真有意器。"

另一方面，談話(huà)時(shí)間太長(zhǎng)的話(huà)，非但耽誤了鴦己聹其他準(zhǔn)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)，最糟的是。常引起被訪(fǎng)者的反惑。

當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你嘮叨不停，常奢不耐煩地下避客夸；"好丁，我還有很多事要辦，你請(qǐng)便吧!"

雖然同樣是離去，一個(gè)主動(dòng)告辭，磐對(duì)方留下"有意思"酌好印象；另一個(gè)則被人趕走，培對(duì)方留下"哆嗦"時(shí)壞印象。差毒亳厘，失之千里，而后孰勝孰負(fù)，那就幾乎冪言而喻了。

因?yàn)槿隧崈?nèi)心錯(cuò)綜復(fù)雜，所以對(duì)事情的反應(yīng)也是千奇育怪。由于原一平采用了"一束就走"的妙招，這位"傲慢的準(zhǔn)客產(chǎn)"前后兩次的態(tài)度判若兩人。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第6課

"因小失大"的促成話(huà)術(shù)

通過(guò)客觀(guān)的比較．可以讓顧客清楚地知道買(mǎi)與不買(mǎi)的利弊，讓他知道不買(mǎi)就會(huì)造成因小失大的后果。自然地，只有推銷(xiāo)員宣傳到位，顧客很容易下定購(gòu)買(mǎi)的決心。

原一平曾對(duì)他的顧客說(shuō)："即使你認(rèn)為現(xiàn)在最好不作決定，我們今天也必須拿出一個(gè)解決問(wèn)題的辦法來(lái)。這里有兩個(gè)選擇，你自己看著辦。一個(gè)是你同意投資3000美元購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而這份保險(xiǎn)將來(lái)可能被證明買(mǎi)得沒(méi)有必要。雖然你我都不愿意犯哪怕是一美元的錯(cuò)，但是我相信你的生意和生活方式絕不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)小錯(cuò)誤而被根本改變。

"另一種選擇是你遲遲不做決定、無(wú)動(dòng)于衷，這樣或許能節(jié)約3000美元是你想過(guò)沒(méi)有?這樣也可能導(dǎo)致50萬(wàn)美元的錯(cuò)誤。難道你看不出現(xiàn)在要改正這個(gè)巨大的錯(cuò)誤是多么的輕而易舉嗎?尤其是當(dāng)你處在生意發(fā)展最關(guān)鍵的時(shí)刻。"

充滿(mǎn)傳奇色彩的本·費(fèi)爾德曼也許算得上是歷史上最優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理商，他也運(yùn)用同樣的邏輯去說(shuō)服一位顧客每周出資20美元買(mǎi)75萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。

他說(shuō)："我的公司建立一筆替您保管的特別款項(xiàng)，總額為5萬(wàn)美元。您每付一次保險(xiǎn)費(fèi)，這筆錢(qián)就增多一些。做生意就應(yīng)該有投入也有收益。我呢，就負(fù)責(zé)替您積累資金--每周只有20美元!"

"但同時(shí)，我還要為您做些別的。等到有天您需要提取保險(xiǎn)金，我會(huì)把5萬(wàn)美元寫(xiě)在現(xiàn)金登記本上，還要在您的納稅一欄寫(xiě)上'免稅'兩寧。到那時(shí)，您或許要掙10萬(wàn)美元，不，您可能得掙100萬(wàn)美元才能抵得上這筆免稅的保險(xiǎn)償付費(fèi)。"

"如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不認(rèn)為您會(huì)覺(jué)得富有。如果您少了20美元，我不相信您會(huì)感到像破了產(chǎn)。坦率地說(shuō)，要是您認(rèn)識(shí)了20美元帶來(lái)的巨大差異，您會(huì)很吃驚，可您現(xiàn)在沒(méi)有"

在上面例子中，顧客都面臨著兩種選擇，一種可以得到潛在的利益；而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果不做出麴買(mǎi)凌定的話(huà)。運(yùn)用這種技巧時(shí)，顧客都會(huì)在潛意識(shí)里感嘲必額重視一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。從而爽快地同意購(gòu)買(mǎi)。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第7課

應(yīng)對(duì)討厭保險(xiǎn)的老板的話(huà)術(shù)

有些顧客，讓他們接受推銷(xiāo)員的產(chǎn)品，似乎比登天還難。許多推銷(xiāo)員也是屢遭碰壁后知難而退。而盒牌推銷(xiāo)員卻能夠找到這種顧客的"軟肋"，讓他們欣然接受產(chǎn)品。

有一次，明治保險(xiǎn)公司的一個(gè)推銷(xiāo)員被一家公司挖走了。

企業(yè)界之間彼此挖墻腳原本很平常，不足為奇，但這家成衣公司的總經(jīng)理非常討厭保險(xiǎn)，只要是保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員來(lái)訪(fǎng)，他一概不接見(jiàn)。這么一個(gè)討厭保險(xiǎn)的人，居然挖走了保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，這件事不能不激起原一平的好奇，他決心要會(huì)會(huì)他。首先，他從各方面調(diào)查這位總經(jīng)理。他是小諸的人，塒同鄉(xiāng)會(huì)會(huì)務(wù)很熱心，有兄弟多人，其中還有當(dāng)大學(xué)教授的。他最初在三越百貨公司服務(wù)，后來(lái)到大阪從事成衣批發(fā)的生意發(fā)了財(cái)，如今在北海道還有一個(gè)世界上規(guī)模最大的牧場(chǎng)。

接著，他到該公司的傳達(dá)室去打聽(tīng)進(jìn)一步的消息。"請(qǐng)問(wèn)，總經(jīng)理大約什么時(shí)候來(lái)上班呢?""大約10點(diǎn)左右。"

那位年輕貌美的傳達(dá)小姐很客氣地回答了他。

原一平又順便打聽(tīng)出他的座車(chē)號(hào)碼、顏色、車(chē)型等。

次日上午10點(diǎn)鐘，他叉去公司的大門(mén)前等那部座車(chē)開(kāi)進(jìn)來(lái)，有一個(gè)人從車(chē)上走出來(lái)。原一平判斷出他大概就足總經(jīng)理時(shí)，立刻用隱形照相機(jī)，偷偷地拍下他的照片。

回家后，立刻把照片沖洗出來(lái)。由于惟恐挑錯(cuò)了人．因此他拿冼好的相片到傳達(dá)小姐處確認(rèn)。

"小姐，您好!前幾天打擾您了，有一張貴公司總經(jīng)理的相片請(qǐng)您看一看。"

"哦!拍得很好，是您拍的嗎?""是啊!"

原一平之所以要拿所拍的相片來(lái)確認(rèn)，是怕他萬(wàn)一認(rèn)錯(cuò)了人，而自己又不知道，那后果就不堪設(shè)想了。

既然核對(duì)無(wú)誤，原一平?jīng)Q定杠刻燃起戰(zhàn)火。

于是，他問(wèn)傳達(dá)小姐："總經(jīng)理目前是否在總經(jīng)理辦公室呢?""不，他好像正在外面的大辦公室里。"

原一平早已調(diào)查得知，這位總經(jīng)理很少在總經(jīng)理辦公室，他平常喜歡脫掉西裝，與員在外面的大辦公室一起工作。倘若不是原一平準(zhǔn)備充分，一時(shí)之間根本就認(rèn)不出哪一位是總經(jīng)理。

總經(jīng)理只穿著襯衫。與職員們忙成一團(tuán)。整個(gè)辦公室里生氣盎然，朝氣蓬勃。

原一平輕松自然地從他的斜后方走過(guò)去，并且輕輕拍了一下他的肩膀。"總經(jīng)理。好久不見(jiàn)啪!"

他轉(zhuǎn)過(guò)頭詫異地說(shuō)："咦!我們?cè)谀睦镆?jiàn)過(guò)面呢?"

"哎唷!貴人多健忘。就在同鄉(xiāng)會(huì)呀!我記得您是小諸的人，對(duì)不對(duì)啊?""不錯(cuò)。我是小諸的人。"

一直到這個(gè)時(shí)候。原一平才掏出名片遞給總經(jīng)理。一開(kāi)始，他就拉開(kāi)嗓門(mén)說(shuō)：

"總經(jīng)理，我相信貴公司的員工，原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)．(聲音逐漸提高)他們都因仰慕您的為人，才到貴公司服務(wù)的，(說(shuō)到這里，聲音調(diào)整得更高，全辦公章的人都可聽(tīng)到)全體員工既然都懷

抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢?(慷慨激昂，忠言直諫)我認(rèn)為最重要的是您的健康，您必須長(zhǎng)保健康．才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣。"

說(shuō)到這里，原一平降低聲音，"如果您的身體壞到無(wú)法投保的話(huà)，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢?您喜歡或討厭投保，您要不要投保，那是次要問(wèn)題。"

說(shuō)到這里，原一平又提高聲音．"現(xiàn)在最重要的是，您的健康是否確實(shí)毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎?"

原一半一口氣說(shuō)到這里，想到運(yùn)用"停頓"的妙方，乃突然打住。這時(shí)整個(gè)辦公室鴉雀無(wú)聲，都在等待總經(jīng)理的回答。

總經(jīng)理顯得有點(diǎn)手足無(wú)措，隔了一會(huì)兒才說(shuō)："我沒(méi)有去檢查過(guò)。"

"那么您應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)去檢查啊!機(jī)會(huì)必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會(huì)。讓我為您服務(wù)一回吧!我將帶著儀器專(zhuān)程來(lái)貴公司給您做身體檢查。"

總經(jīng)理沉默了一會(huì)兒，原一平也在·旁不吭聲。最后．總經(jīng)理說(shuō)："好吧!就麻煩你嘍!"

原一平之所以如此順利地說(shuō)服討厭保隆的著極買(mǎi)焉像隆《蔫兩點(diǎn)值得推銷(xiāo)費(fèi)學(xué)習(xí)和調(diào)查能力。

其二，說(shuō)話(huà)不在于伶牙俐齒．而在于切中要害。

原一平對(duì)總經(jīng)理的那番"肺腑之言"與喬·吉拉德的"騎虎難下的促成話(huà)術(shù)"有著異嘶同工之妙--即將客戶(hù)抬得離離的，叫他不買(mǎi)保險(xiǎn)，就下不了臺(tái)。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第8課

應(yīng)對(duì)軍人的話(huà)術(shù)

作為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員，就得像演員一樣扮演多重角色，根據(jù)不同的情況、不同的人采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。

D先生是一位曾得到陸軍上校職位的退役軍人。

他具備典型的軍人脾氣，說(shuō)一不一。剛正而同執(zhí)，做什么事都是方方正正，干干脆脆。面對(duì)這樣一位準(zhǔn)客戶(hù)，如果以扭扭捏捏的姿態(tài)去應(yīng)對(duì)的話(huà)，包你被整得落花流水，鎩羽而歸。

所以，原一平開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直截了當(dāng)對(duì)他說(shuō)："保險(xiǎn)是必需品，人人不可缺少。"

D先生斬釘截鐵地回答："年輕人當(dāng)然需要保險(xiǎn)，我老了，又沒(méi)有了女，所以不需要保險(xiǎn)。"

原一平立刻頂去說(shuō)："您的這種觀(guān)念有偏差；就是因?yàn)槟鷽](méi)兒子，我才熱心地勸您參加保險(xiǎn)。"

D先生愣住了。他沉吟·會(huì)說(shuō)："道理何在呢?"

原一平停頓了一會(huì)兒。(這時(shí)候的"停頓"很重要．必須配合D先生原先的沉吟的節(jié)奏，使兩人的節(jié)奏合而為一。)

"沒(méi)有什么特別的理由。"

他的答復(fù)出乎D先生的意料，他露出詫異的神情(換言之，他的一句意料之外的話(huà)，使D先生感興趣了)。

"哼!要是你能說(shuō)出一套令我信服的理由，我就投保。"

他此時(shí)顯出一副擊敗敵人獲得勝利的模樣，真是標(biāo)準(zhǔn)的軍人脾氣。

原一平故意壓低音調(diào)說(shuō)："我常聽(tīng)人說(shuō)，為人妻者，沒(méi)有兒女承歡膝下，是人生最寂寞之事了。(舉這種例子，必須說(shuō)成是第三者的話(huà)，以免有強(qiáng)迫的味道)可是，(逐漸提高聲音)單單責(zé)怪妻子不能生育，這是不公平的。既然

是夫妻．(聲音提高)理應(yīng)由兩個(gè)人一起負(fù)責(zé)。所以，當(dāng)丈夫的，應(yīng)當(dāng)好好安慰妻子的寂寞才對(duì)。"

說(shuō)到這里，他故意停頓一下，看看D先牛的反應(yīng)。D沉默不語(yǔ)。

原一-乎接著說(shuō)："如果有兒女的話(huà)，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并負(fù)起贍養(yǎng)的責(zé)任。一個(gè)沒(méi)有兒女的婦人(降低聲音)，一旦丈夫去世．留給她的恐怕只有不安與憂(yōu)愁吧!您剛剛說(shuō)沒(méi)有子女所以幣用投保，如果您有個(gè)萬(wàn)一，請(qǐng)問(wèn)尊夫人要怎么辦呢!(說(shuō)話(huà)速度加快)您贊成年輕人投保，其實(shí)年輕的寡婦還有再嫁的機(jī)會(huì)(加強(qiáng)語(yǔ)氣)。您的情形就不同了!"原平希望最后段話(huà)能加深他的印象，所以他故意又停頓了一會(huì)兒。最后，原一平以平靜的口吻說(shuō)："到時(shí)候，尊夫人就只靠撫恤金夠用嗎?(說(shuō)話(huà)速度加快)一旦搬出公家的宿舍，無(wú)論另購(gòu)新屋或租房子。都需要一大筆錢(qián)呀!以您的身份，總不能讓她住在陋巷里吧!我認(rèn)為最起碼您應(yīng)該為買(mǎi)房子準(zhǔn)備好一筆錢(qián)呀!(停頓一會(huì)兒)這就是我熱心勸您投保的理由。"滿(mǎn)懷熱誠(chéng)地把最后段話(huà)氣說(shuō)完之后，原一平突然打住。有魅力的聲音就是高低、快慢、停頓、語(yǔ)氣、神情、誠(chéng)懇等方面密切配合的產(chǎn)物。

D先生默不作聲，原一平也靜靜地等待著。隔了宥一會(huì)兒。D先生點(diǎn)頭說(shuō)："你講得有道理，好!我投保。"

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第9課

原一平的激將話(huà)術(shù)

在未能吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意力之前．業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。這時(shí)候，不管你講什么，都是對(duì)牛彈琴。

所以，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶(hù)，引起他的注意．取得談話(huà)的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一步驟。

有一次，原·平去拜訪(fǎng)一位個(gè)性孤傲的準(zhǔn)保戶(hù)。

由于他性情古怪。盡管原一平已訪(fǎng)問(wèn)了三次，并不斷轉(zhuǎn)換話(huà)題，他仍然興趣不大，反應(yīng)冷淡。

第三次拜訪(fǎng)時(shí)，原一平有點(diǎn)沉不住氣，講活速度快了起來(lái)，準(zhǔn)保戶(hù)因?yàn)檎Z(yǔ)速太快，沒(méi)有聽(tīng)清楚。

他問(wèn)道："你說(shuō)什么?"

原一平回一句："你好粗心。"

準(zhǔn)保戶(hù)本來(lái)臉對(duì)著墻，聽(tīng)了這一句之后，立刻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，面劉著原一平。"什么!你說(shuō)我粗心，那你來(lái)拜訪(fǎng)我這位粗心的人干什么呢?"

"別生氣，我只不過(guò)跟你開(kāi)個(gè)玩笑罷了，萬(wàn)不能當(dāng)真啊!"·"我并沒(méi)有生氣，但你竟然罵我足個(gè)傻瓜。"

"唉，我怎么敢罵你是傻瓜呢?只因?yàn)槟阋恢辈焕砦?。所以才跟你開(kāi)一個(gè)玩笑，說(shuō)你粗心而已。"

"伶牙俐齒，夠缺德的了。""哈哈哈"

無(wú)獨(dú)有偶。一位業(yè)務(wù)顧問(wèn)幫原一平寫(xiě)了封介紹信，要他盤(pán)見(jiàn)一個(gè)生產(chǎn)

男性用品的公司的董事長(zhǎng)，可足無(wú)論他什么時(shí)候去拜訪(fǎng)，那位董事長(zhǎng)不是外出不在，就是有急事要外出，說(shuō)是無(wú)法見(jiàn)到他本人。原一平想盡辦法調(diào)查他經(jīng)常外出的時(shí)問(wèn)和預(yù)定回家時(shí)間，也曾在他家門(mén)前埋伏，或看準(zhǔn)時(shí)間去敲他家的門(mén)。但每次所見(jiàn)到的總是那位好像退隱在家要安度晚年的老人。那位老人回答時(shí)總是千篇一律："董事比還沒(méi)回來(lái)，請(qǐng)你改天再來(lái)。"

"請(qǐng)問(wèn)他早晨什么時(shí)候門(mén)?"

"很難說(shuō)．我也搞不清楚他什么時(shí)候出門(mén)。"

元論原一平如何旁敲側(cè)擊，每次都被老人敷衍應(yīng)付過(guò)去，始終未能如愿見(jiàn)董事長(zhǎng)一面。

就這樣一次義一次地敲門(mén)詢(xún)問(wèn)，原一平居然在四年內(nèi)空跑了71次。

幸好有一次，他拜訪(fǎng)男一位酒類(lèi)批發(fā)商的準(zhǔn)保戶(hù)時(shí)，順便問(wèn)及有關(guān)對(duì)面那家公司的董事長(zhǎng)究竟長(zhǎng)得什么模樣。

令原一平大吃一驚的回答是：

"那邊有個(gè)在淘水溝的人，他就是你找了四年的董事長(zhǎng)。"

原一平氣沖沖地趕回那個(gè)令他傷心欲絕的地方，準(zhǔn)備再作一次成功的出擊。

"有人在嗎?""什么事"?"我是明治生命的原一平，清問(wèn)董事長(zhǎng)在家嗎?"

"喔，他今天一大早就出去。"

"你說(shuō)什么，你明明就足董事長(zhǎng)，為何老是騙我?害我白跑了71趟。""誰(shuí)不知道你是來(lái)招攬保險(xiǎn)的。"

"舌見(jiàn)鬼，要是招攬你這種已經(jīng)一只腳踏進(jìn)棺材的人投保，還有今天的菔一平?"

"什么，你說(shuō)我沒(méi)有資格投保?··"

就這樣針?shù)h相對(duì)，原甲以激將法贏(yíng)得第一蛔合的勝利。雖然董事長(zhǎng)由于身體狀況稍差而被拒絕投保，但他傘家以及壘公司韻員都予以體檢，并成為原一平的客戶(hù)，原一平還打破自己所保持的最高紀(jì)錄，超過(guò)自己以往的業(yè)績(jī)五倍多。

使用激將話(huà)術(shù)時(shí)，一定半真半假，否則，般將不成反而鑄感情．到時(shí)就麻煩了。

當(dāng)對(duì)方越冷淡時(shí)，你就越以明朗動(dòng)人的笑聲對(duì)待他。這樣一采，你在氣勢(shì)上就套居于優(yōu)勢(shì)，容易壓倒對(duì)方。此外，"蔓"是可以傳染的，你的笑聲往往會(huì)感染對(duì)方。如果最后兩個(gè)人笑成一圈，那幺．余下的事情就好辦了。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第10課

關(guān)于球的行銷(xiāo)話(huà)術(shù)

日本有一位著名的棒球運(yùn)動(dòng)員，在球場(chǎng)他是一個(gè)難于攻破的堡壘；在保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員的眼里，他也是一個(gè)難于攻破的堡壘，因?yàn)樗麑?duì)保險(xiǎn)、投保之類(lèi)的事，根本就不感興趣。

有一天，原一平上門(mén)來(lái)了，不同以往的是，他沒(méi)唱那些令人生厭的老調(diào)，也沒(méi)對(duì)保險(xiǎn)的好處進(jìn)行宣傳，而是對(duì)棒球運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)m極大的興趣，洗耳恭聽(tīng)對(duì)方大談棒球。他的傾聽(tīng)、他的插話(huà)、他的問(wèn)題以及他的簡(jiǎn)短的議論，都給這位職業(yè)球手留下了深刻的印象。

在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，原一平向球手提出了-個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題："您對(duì)貴隊(duì)的另一位投手利里夫的評(píng)價(jià)如何?"

"利里夫，正是有他，我才能放手投球的，因?yàn)樗俏业膱?jiān)強(qiáng)后盾與依靠，萬(wàn)一我的競(jìng)技狀態(tài)不佳，他可以壓陣。"

"請(qǐng)?jiān)徫掖騻€(gè)比喻，您想過(guò)沒(méi)有，如果把您的家庭比做一個(gè)球隊(duì)，您家也應(yīng)該有個(gè)利單夫。"

"利里夫，誰(shuí)?"

"就是您。"原一平談鋒愈健，"您想想，您的太太和兩個(gè)孩子所以能'放手投球"換句話(huà)說(shuō)，能無(wú)憂(yōu)無(wú)慮地幸福生活，就是因?yàn)橛辛四撬齻兊膱?jiān)強(qiáng)后盾和幸福的保證，所以您好比他們的'利里夫'。"

"你的意思是"

"請(qǐng)?jiān)徫业闹甭?，我是說(shuō)人有旦夕禍福，萬(wàn)一您有個(gè)不測(cè)，我們就可以幫您、幫您的太太和孩子一下。這樣，您就更可以放心地馳騁球場(chǎng)，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。所以，從這種意義上說(shuō)，我們也是您的'利里夫'。"

球與保險(xiǎn)看似風(fēng)馬牛小相及，可是原一平卻利用球得到了許多保險(xiǎn)合同。原一平每到談判時(shí)就拿著兒童玩的小玻璃球、棒球以及海水浴場(chǎng)用的大橡皮球去參加。

在談判臨近終局，當(dāng)顧客不愿意投保，特別是在經(jīng)濟(jì)觀(guān)點(diǎn)上產(chǎn)牛分歧時(shí)，原一平就取出小玻璃球，讓顧客放進(jìn)衣袋里，然后說(shuō)："XX先生，這種玻璃球是如此之小，如此之輕，您感覺(jué)小出來(lái)就已經(jīng)把它裝入衣袋里了。只要在-&袋罩放兩三天，就會(huì)完全把它忘掉。"

接著。原一平取出棒球。說(shuō)道："這個(gè)球雖然也能放在衣袋里．盡管您也能到處走，可是您一舉手投足問(wèn)，都會(huì)感覺(jué)出棒球的存在。"

隨后，原一平叉取出海水浴場(chǎng)用的大橡皮球，把它吹起來(lái)后這樣說(shuō)："一變成這樣大的球，你無(wú)論費(fèi)多大的勁也小可能把它放進(jìn)衣袋里，關(guān)于保險(xiǎn)也完全可以說(shuō)是同樣的。按照您的年齡說(shuō)，如果今天加入保險(xiǎn)，你要付出的保險(xiǎn)金恰好與您把小玻璃球裝在農(nóng)袋罩一樣，對(duì)您來(lái)說(shuō)是微不足道的，您很快就會(huì)把加入保險(xiǎn)這件事忘掉。如果您推遲加入保險(xiǎn)的話(huà)，那就好像是把棒球裝進(jìn)衣袋里一樣，即使您能勉強(qiáng)地加入，也總是感覺(jué)有負(fù)擔(dān)。另外，如果您推遲過(guò)久的話(huà)，到那時(shí)就好像把海水浴場(chǎng)用的大橡皮球裝人衣袋中似的，盡管您想加人也尾不可能的了。XXX先生，您今天可以對(duì)加入與否不作決定，可是您自己對(duì)于'拿玻璃球、拿棒球、還有拿大橡皮球'的問(wèn)題正在猶豫不決。因此，作為我來(lái)說(shuō)，就要積極向您建議，請(qǐng)拿玻璃球吧。因?yàn)檫@樣做，對(duì)于您一直是輕松愉快的，對(duì)于您的家屬也會(huì)帶來(lái)很好的結(jié)聽(tīng)原一平這么說(shuō)，顧客的反應(yīng)大都是："哎呀，這我可沒(méi)有想過(guò)呀!"原甲便說(shuō)："今天的玻璃球價(jià)錢(qián)僅僅是XX美元，對(duì)您來(lái)說(shuō)，按年、季或按月交都行。您認(rèn)為哪種交款方式最合適呢?"

就這樣，原一平利用球所作的生動(dòng)而又通俗的比喻，順順利利地得到了保險(xiǎn)合同。

投其所好，自然使顧客樂(lè)于接受你。形象、生動(dòng)的出喻強(qiáng)過(guò)千旬萬(wàn)句干巴巴的說(shuō)教。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第11課

無(wú)中生有的促成話(huà)術(shù)

有一次，原一平去濤問(wèn)一個(gè)五金行的老板。

老板說(shuō)："保險(xiǎn)是很好的，只要我的儲(chǔ)蓄期滿(mǎn)即可投保，十萬(wàn)二十萬(wàn)是投有問(wèn)題的。"

原一平問(wèn)："您的儲(chǔ)蓄什么時(shí)候到期'""明年二月。"

"雖然說(shuō)好像還有好幾個(gè)月，那也是一眨眼的功夫，時(shí)間很快就會(huì)到期，我相信，到時(shí)您一定會(huì)投保的。"

(給對(duì)方先吃定心丸，首先心情放松。然后倆人開(kāi)始閑談，很投機(jī)，原一平抓住機(jī)會(huì)，開(kāi)始以二選一法進(jìn)行促成。)

原一平："既然明年二月就開(kāi)始準(zhǔn)備．反正光陰似箭，時(shí)問(wèn)很快就會(huì)過(guò)去。"

(說(shuō)完，拿出投保申請(qǐng)書(shū)來(lái)，一邊讀著客戶(hù)的名片，一邊把客戶(hù)的大名、地址一一填人?？蛻?hù)雖然一度想制止，但原一平不停筆。)

"反正是明年的事，現(xiàn)在寫(xiě)寫(xiě)又何妨?"

"您的身份證可借我抄一下號(hào)碼嗎?反正是早晚都得辦的事。""保險(xiǎn)金您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季度繳?"(二選一)"按季度繳比較好。"(原一平在申請(qǐng)書(shū)上填好)

"那么受益人該怎樣填寫(xiě)呢?除了您本人外，要指定公子，還是太太?"(又是一個(gè)二選一法)

剩下是保險(xiǎn)金額的,原一平又試探性地問(wèn)道："你方才好像講到20萬(wàn)?"(做出填寫(xiě)的樣子，但這時(shí)千萬(wàn)要注意，沒(méi)等到對(duì)方明確答復(fù)時(shí)，絕不能想當(dāng)然地填寫(xiě)，那樣就要弄巧成拙了)

"不，不不，不能那么多，十萬(wàn)就行了。"

"以您的財(cái)力，本可投保二十萬(wàn)現(xiàn)在只照您的意思十萬(wàn)""20萬(wàn)好了。"

"3個(gè)月后我們派人到府上收第一季度的保險(xiǎn)金。""喔!那不是今天就要交第一次的嗎?"

"是的。"

于是這位五金店老板再也不說(shuō)明年投保的事了，當(dāng)即交了保險(xiǎn)金，原一平開(kāi)好收據(jù)。百道再見(jiàn)。

原一平終于把一件沒(méi)影的生意談成了．一步步地把客戶(hù)由明年拉同劍今天成交。

原一平之所以能三言?xún)删鋵⒁患](méi)影的生意談成。關(guān)鍵在于他已滴悉客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意圖。然后假設(shè)成交。采用二選一的提成法將客戶(hù)逼進(jìn)成變的"兄胡同"，客戶(hù)只好"^耄孝就蒲"。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第12課

原一平的留心話(huà)術(shù)

俗話(huà)說(shuō)．有心栽花花不開(kāi)，無(wú)心插柳柳成蔭。生活中許多事純屑機(jī)緣巧合。能夠捕捉到機(jī)遇的人有著犀利的眼光和睿智的頭腦。但不是每個(gè)人都能抓住這種機(jī)遇。

有一天．工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲。原一平像一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過(guò)個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)人口處，原·甲看到幾位穿著喪服的人走出來(lái)。原一平突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。

這時(shí)正是夕陽(yáng)西下，斜斜的陽(yáng)光有點(diǎn)"夕陽(yáng)無(wú)限好，只是近黃昏"的味道。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾炷香，插著幾束鮮花。說(shuō)不定就是剛才在門(mén)口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。

原一平恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬。然后很自然地望著墓碑上的字--某某之墓。

那一瞬問(wèn)，原一平像發(fā)現(xiàn)新大陸似的，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一股躍躍欲試的工作熱忱。

他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。"請(qǐng)問(wèn)有人在嗎?"、，"來(lái)啦．來(lái)啦!有何貴干?"

"有一座某某的墳?zāi)?，你知道?"

"當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀!"

"你說(shuō)得塒極了，在他生前，我們有來(lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢'"

"你稍等一下，我?guī)湍悴椤?"謝謝你，麻煩你了。"

"有了，有了，就在這里。"

原一平記了某某家的地址。

走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)，絕不讓機(jī)會(huì)白白的溜走。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天要做的工作就是尋找準(zhǔn)客戶(hù)。到底在哪里可以找到堆客戶(hù)?只要你夠用心，處處皆有機(jī)套。當(dāng)然，留心的同時(shí)也要注意自己措詞的委婉與巧妙。正如原一平為了穗割苑鬻寮屬的地址，而說(shuō)了以上一段巧妙的話(huà)。

金牌推銷(xiāo)員突戰(zhàn)示范第13課

讓顧客心悅的話(huà)術(shù)

原一平從來(lái)不采用被迫接見(jiàn)的方法。

有一次，他想通過(guò)電話(huà)約談一位準(zhǔn)客戶(hù)的表哥。"你好，尾某某電器公司嗎?請(qǐng)你接總經(jīng)理窒。""請(qǐng)問(wèn)你是哪里啊?"

"我叫原一平。""請(qǐng)你稍等一下。"

電話(huà)轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。

"哪一位啊，我是總經(jīng)理。"

"總經(jīng)理，您好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，我聽(tīng)說(shuō)你對(duì)繼承權(quán)方面的問(wèn)題很有研究，所以今天冒昧地打電話(huà)給你．幾天之前，我曾拜訪(fǎng)過(guò)你的表弟，與他研究了繼承的問(wèn)題，他感到很滿(mǎn)意．所以今天我想與你再來(lái)研究一番。"

"嗯。"

"事情的經(jīng)過(guò)你問(wèn)你表弟就知道了，我本來(lái)可以叫你的表弟寫(xiě)一份介紹函再來(lái)拜訪(fǎng)你，不過(guò)這樣似乎有強(qiáng)迫的味道·，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候．誰(shuí)也無(wú)法強(qiáng)追誰(shuí)。"

"嗯。"

同樣一聲"嗯"，但第二聲比第一聲親切多了。"怎么樣呢?"

"既然是這樣，咱們約個(gè)時(shí)間談?wù)勔埠谩?

不要讓準(zhǔn)客戶(hù)有"被迫接見(jiàn)"的感覺(jué)。一般聃準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員都懷有戒心，一旦用強(qiáng)迫的手段，非但沒(méi)有效果，反而會(huì)增加他對(duì)你的抵觸情緒。

尊重準(zhǔn)客戶(hù)，重視準(zhǔn)客戶(hù)。談話(huà)之中要注意分寸，盡可能瓣免無(wú)形之中對(duì)他們?cè)斐傻膫?。透過(guò)你的坦誠(chéng)，雀客戶(hù)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生某種安∞的感凳。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第14課

原一平的幽默話(huà)術(shù)

在拜訪(fǎng)的過(guò)程中要設(shè)法打開(kāi)沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶(hù)笑是一個(gè)很好的接近方法。原一平曾以"切腹"來(lái)逗準(zhǔn)客戶(hù)箋。

有一天，原一平拜訪(fǎng)一位準(zhǔn)客戶(hù)。

"你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。"

對(duì)方端詳著名片，過(guò)一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭蛻："幾天前曾來(lái)過(guò)一名某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒(méi)講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間．我看你還是找其他人吧。"

"真謝謝你的關(guān)心．你聽(tīng)完后．如果不滿(mǎn)意的話(huà)，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧!"原一平一臉正氣地說(shuō)，對(duì)方聽(tīng)了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)："你真的要切腹嗎?"

"不錯(cuò)，就這樣'刀刺下去··"原一平邊回答，邊用手比劃著。"你等著瞧，我非要你切腹不可。"

"來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦。"講到這里。原一半的表情突然由"正經(jīng)"變?yōu)?鬼臉"，于是，準(zhǔn)客戶(hù)和原一平一起大笑起來(lái)。

無(wú)論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶(hù)笑，這樣、也河提升自己的工作熱c青。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，陌牛感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)臨。

"你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。"

"噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過(guò)，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了。"

"是嗎，不過(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧?""什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員此你好看多。"

"哈哈一"

善于創(chuàng)造拜訪(fǎng)的氣氛，是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶(hù)才會(huì)好好地聽(tīng)你說(shuō)儇險(xiǎn)。因此詹牌推銷(xiāo)員總是能夠適用幽默的言行，營(yíng)造一種愉快的氛圍，讓顧客在輕松中接受商品。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第15課

讓客戶(hù)自己決定

當(dāng)我們想要說(shuō)服別人作決定時(shí)．惟一的方法是，讓那人自動(dòng)自發(fā)地做出決定。這才是最好的"導(dǎo)游"，引導(dǎo)他們自己作決定。

原一平從來(lái)開(kāi)勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶(hù)投保。

原·甲已多次拜訪(fǎng)一位準(zhǔn)客，但從來(lái)不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容，有一回，準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)原一平說(shuō)："老原啊!你我的交情不算淺．你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么從來(lái)向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是什么緣故?"

"這個(gè)問(wèn)題嘛暫時(shí)小告訴你。"

"喂，你為什么吞吞吐吐的呢'難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也小關(guān)心嗎?""怎盔舍不關(guān)心呢7我就是為了推銷(xiāo)保險(xiǎn)。彳繹常采拜訪(fǎng)你啊""既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢?"

"坦白告訴你。那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來(lái)是讓準(zhǔn)客戶(hù)自己決定該什么時(shí)候投保的，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的，再說(shuō)，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶(hù)感覺(jué)需要后才去投，因此，未能使你感到迫切需要投保，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開(kāi)口硬逼你買(mǎi)保險(xiǎn)呢?"

"嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思。"

"所以我對(duì)每一位準(zhǔn)客戶(hù)，都會(huì)連續(xù)不斷拜訪(fǎng)，一直到準(zhǔn)客戶(hù)自己感到需要投保為止。"

"如果我現(xiàn)在就要投保"

"先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投傈的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而你也可以詢(xún)問(wèn)任何有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題。所以，請(qǐng)你先去做體檢。"

"我知道了，我這就去體檢。"

日本的國(guó)情和中國(guó)的不一樣，投保的規(guī)則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國(guó)內(nèi)月前是島額保單才是這樣要求的。相對(duì)而言．中國(guó)的業(yè)務(wù)輕松多了。

(1)拜訪(fǎng)量定江山，拜訪(fǎng)的人多了，一蹙套有畿交的機(jī)會(huì)。

(2)成功的人敝的比剮人．

(3)每個(gè)人都有一個(gè)使命，你的使命是什謄?

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第16課

班-費(fèi)德文輕松征服老板的話(huà)術(shù)

班·費(fèi)德文是保險(xiǎn)界的泰斗。他一生中售出超過(guò)10億美元的保單。曾一年中售出1億美元的保單；獲得了頒強(qiáng)-紐頓·羅素紀(jì)念獎(jiǎng)(保險(xiǎn)業(yè)最高榮譽(yù)獎(jiǎng))；被譽(yù)為"世界上最有創(chuàng)意的推銷(xiāo)員"；是眾人追求卓越的百萬(wàn)圓桌會(huì)員。他在保險(xiǎn)界打拼將近50年，平均每年創(chuàng)下近3000萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)，他一人做的保單比全美國(guó)三分之二的壽險(xiǎn)公司所做的保單總和還要多。

他的行銷(xiāo)話(huà)術(shù)特點(diǎn)是，不拘一格，善于打破常規(guī)，用富有創(chuàng)意的行銷(xiāo)方法說(shuō)服客戶(hù)。

說(shuō)到為公司的債信投保，可能你也想到公司的靈魂人物也會(huì)關(guān)系到公司債信。沒(méi)錯(cuò)!有時(shí)公司會(huì)發(fā)現(xiàn)他們明明有充足的營(yíng)運(yùn)資源，可是最后不僅被這些資產(chǎn)綁死，甚至還倒閉!這種情形常常是因公司的靈魂人物突然去世。但如果他有保險(xiǎn)的話(huà)，事情就還有挽救的余地。

關(guān)于為公司靈魂人物投保，班有這樣一個(gè)例子。那是一家非常家族式的未上公司，老板雖已年近半百，公司叉經(jīng)營(yíng)得十分辛苦旭是這位老板還是野心勃勃，致力于公司的成長(zhǎng)跟擴(kuò)張。

他對(duì)自己的事業(yè)感到非常驕傲，也很期望未來(lái)能把公司順利交給兒子。好讓公司可以永遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)下去，可是他的兒子還是個(gè)小孩子，一年半載內(nèi)是不可能接管他的事業(yè)的。

班對(duì)他說(shuō)："您這家公司最值錢(qián)的資產(chǎn)，就是您這些經(jīng)理人員，可是哪天您有個(gè)三長(zhǎng)兩短，您怎么知道這些人不會(huì)跟著樹(shù)倒猢猻散呢v為了您的家人及您的理想，你必須想個(gè)辦法留住這些人．所以您總得繚火家一點(diǎn)什么樣的好處才行呀!"

班的建議是．免費(fèi)讓這些人享有終身保險(xiǎn)：針對(duì)特月0的需要，有特別的產(chǎn)品，"保障互利保單"，通過(guò)這種保單的安排，可以讓他們享受保障及繼續(xù)領(lǐng)薪水的優(yōu)待。這樣，老板就可大方地向他的愛(ài)將拍胸脯說(shuō)："您放心!公司不會(huì)虧待您的!好好干，未來(lái)一切有我為您擔(dān)著。萬(wàn)一您有個(gè)三長(zhǎng)兩短，您的房貸我們會(huì)為您付清，您的小孩教育費(fèi)用我們會(huì)替你負(fù)擔(dān)，這些都算公司的．一毛錢(qián)也不用您花。"

"這些保險(xiǎn)是為您這些經(jīng)理人做的，至于您這方面呢，我們會(huì)保障萬(wàn)一您的經(jīng)理人走了，我們就賠您50萬(wàn)，作為補(bǔ)償，而且還把過(guò)去所繳的保費(fèi)一并奉還。"

這樣的產(chǎn)品為"紅利保單"，這個(gè)保單為雙方解決了人生重大問(wèn)題。至于保單會(huì)額，為雙方各投保50萬(wàn)，結(jié)果經(jīng)理人樂(lè)昏了。

老板也笑瞇了眼!

站在客戶(hù)的立場(chǎng)為客戶(hù)分析其潛在的盎機(jī)，同樣，站在客戶(hù)盼立場(chǎng)想辦法消除危機(jī)。這樣就套贏(yíng)得客戶(hù)的心，客戶(hù)也就套接受你的保險(xiǎn)。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第17課

約翰·沙維祺的高感度推銷(xiāo)話(huà)術(shù)

約翰。沙維祺曾任TOLED0協(xié)會(huì)承保部門(mén)的副總裁。他屜美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員；全世界數(shù)百場(chǎng)大型保險(xiǎn)國(guó)際會(huì)泌的主講人；他被美國(guó)學(xué)院授予"最偉大壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員"的殊榮；他前10年的個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)58500萬(wàn)美元。

他憑著他的高感度話(huà)術(shù)與準(zhǔn)客戶(hù)達(dá)到了心靈的契合，從而成就了其偉大的一生。

沙維祺有一名客戶(hù)叫比爾，是別人介紹認(rèn)識(shí)的。比爾和他的太太珍妮是4個(gè)孩子的父母，孩子分別是9歲、11歲、13歲和15歲。比爾是一個(gè)企業(yè)家，40歲。

沙維棋絕不會(huì)問(wèn)："你賺多少錢(qián)?"那樣的問(wèn)題不僅不慎重，而且不適當(dāng)。應(yīng)該從討論收人方面的資訊切入，收入的資訊就包含在其他資訊當(dāng)中，的字眼也比較吸引人，才不會(huì)碰擘，這只需要先建立一點(diǎn)信心--然后對(duì)方就會(huì)很輕易地明確告知。

同樣的慎重也適用于珍妮，在建立收入資料時(shí)，沙維祺問(wèn)她："珍妮，你是否在家里以外的地方工作?"干萬(wàn)不要向某個(gè)可能是家庭主婦或牟職媽媽的人暗示，沒(méi)有出外賺錢(qián)就是沒(méi)有在工作。結(jié)果珍妮剛好是一個(gè)全職媽媽和家庭主婦，比爾是家中惟一有收入的人，年薪6萬(wàn)美元。

沙維祺把有關(guān)的人分成四類(lèi)："資訊缺乏也沒(méi)有能力的"、"資訊缺乏但很有能力的"、"資訊豐富但沒(méi)有能力的"、"資訊豐富也很有能力的"。其中"資訊缺乏也沒(méi)有能力的"的人非常少，"資訊豐富也很有能力的"也非常少，大部分都是"有能力以特定的原則處理自己工作"的人，但談到個(gè)人的財(cái)務(wù)方面則資訊不多。例如大多數(shù)的醫(yī)生在他們的工作上是專(zhuān)家，但是在他所受的訓(xùn)練范圍之外的東西．如個(gè)人財(cái)務(wù)管理方面他就不專(zhuān)業(yè)。

當(dāng)他們討論能力時(shí)，比爾把他的財(cái)務(wù)處理能力拿來(lái)和一個(gè)很聰明的專(zhuān)業(yè)人士比較，他承認(rèn)他(一個(gè)高學(xué)歷也很聰明的人)對(duì)財(cái)務(wù)所知不多，他甚至可能大聲地承認(rèn)這一點(diǎn)，小管如何，他的肢體語(yǔ)言已經(jīng)明白說(shuō)出來(lái)了。沙維祺誠(chéng)懇地承認(rèn)："比爾、珍妮，我只懂得兩件事情--人和錢(qián)，離開(kāi)這兩個(gè)領(lǐng)域，我就像森林里的嬰樣無(wú)助，我自威人以來(lái)，就專(zhuān)門(mén)研究人和他們的錢(qián)。"

這些話(huà)把沙維祺和比爾放在平等的地位，很快地重建了比爾正面的自我認(rèn)知。

沙維祺經(jīng)常就足用這些平常話(huà)語(yǔ)拉近和客戶(hù)的距離感。就像那次，沙維棋在蒙特卡羅演講時(shí)曾經(jīng)告訴一個(gè)副總裁說(shuō)："我身上總是帶著2000美金現(xiàn)鈔，特別是在旅行的時(shí)候。"

那位副總裁非常驚訝地說(shuō)："你不應(yīng)該帶這么多錢(qián)在身上，會(huì)被搶劫的。"

"那正是我?guī)敲炊噱X(qián)的原因，如果有人要搶劫．我會(huì)把所有的2000美金都給他，他會(huì)非常滿(mǎn)意，而他滿(mǎn)意了就不會(huì)開(kāi)槍打我了。"他只是要博君一笑。

對(duì)比爾和珍妮這樣的顧客，沙維祺清楚地在黑板上畫(huà)下這兩個(gè)圈圈。

一次畫(huà)下個(gè)圈圈．從左邊開(kāi)始畫(huà)，并開(kāi)始告訴他們?cè)谪?cái)務(wù)的世界里只有兩種人。當(dāng)畫(huà)完第一個(gè)圈圈，沙維祺提醒說(shuō)，有許多人是把剩下的錢(qián)存起來(lái)。當(dāng)畫(huà)右邊的圈圈時(shí)，他再次提出，有很少數(shù)的人是先存錢(qián)再把剩下的拿去花。然后沙維祺看著他們說(shuō)："比爾珍妮，你們將聽(tīng)到有關(guān)在財(cái)務(wù)的領(lǐng)域里，你們可能碰到的最有力的詞匯。"他指向第一個(gè)圈圈說(shuō)："這些人總是為(現(xiàn)在則指向第二個(gè)圈圈)這些人上作。"而比爾和珍妮他們會(huì)比較喜歡在哪個(gè)圈圈罩呢7自然是第二個(gè)。

當(dāng)在第一個(gè)圈圈上畫(huà)一個(gè)又叉后，沙維祺講了一個(gè)有關(guān)他少年時(shí)代密友的故事：他的一個(gè)兒時(shí)朋友總是會(huì)向所有的孩子炫耀一張名單，上面列出方圓內(nèi)他町以打的孩子和小能打的孩子的名單。

有一個(gè)很兇的孩子跑來(lái)跟他說(shuō)："把那張名單給我看。"

看完后說(shuō)："你在不能打的名單上寫(xiě)了我的名寧，所以你不能打我。"朋友說(shuō)："好，我現(xiàn)在把它涂掉。"然后兩個(gè)人打得天昏地暗。

這7個(gè)圈圈的圖解，第一個(gè)是左上方的"人生價(jià)值"，當(dāng)我們?cè)u(píng)定物質(zhì)如房子、車(chē)子等的價(jià)值時(shí)，要他們把自己當(dāng)成一個(gè)人，想想什么價(jià)值才和它們的生命相關(guān)。把它們想成一個(gè)家庭成員時(shí)，想想它們要些什么，希望些什么。我們每個(gè)人都需要時(shí)時(shí)從長(zhǎng)期的單調(diào)工作抽身出來(lái)，思考一下我們對(duì)生命做了些什么，以及為什么要做這些這種過(guò)程本身是極富建設(shè)性的，因?yàn)樗鼛椭鷫垭U(xiǎn)顧問(wèn)更了解他的顧客，同時(shí)也能建立親密關(guān)系。

接下來(lái)是左上方的圈圈--"收入"，很明顯，在你進(jìn)行任何明智的指導(dǎo)前，你必須處理這些問(wèn)題。如果你遵循前而所談的那個(gè)訪(fǎng)談模式來(lái)引導(dǎo)，應(yīng)該會(huì)沒(méi)有困難地得到所需的資訊。在比爾的例子眠，他家庭的全年收入是6萬(wàn)美元，借由這個(gè)基本資訊。告訴比爾和珍妮，在我們進(jìn)行到第7個(gè)圈圈以前．他們將會(huì)了解在財(cái)務(wù)規(guī)劃領(lǐng)域中需要了解的每一件事。這個(gè)程序是沙維祺花了7年時(shí)問(wèn)開(kāi)發(fā)完成的，既贊美了比爾能夠成為在全國(guó)占5％的高收人人群，他和珍妮聽(tīng)又都很愉快。

然后討論中間二個(gè)圈圈"銀行"、"投資"和"保險(xiǎn)"，這三樣合起來(lái)，大概就說(shuō)明了以下所示的財(cái)務(wù)規(guī)劃。

從"銀行"圈圈開(kāi)始，比爾的圈圈是和他那6萬(wàn)美元收入的那個(gè)圈圈連在一起的。在這兩個(gè)圈圈之間有幾個(gè)小一點(diǎn)的圈圈彼此相連，表示比爾的實(shí)際交際需要。

然后沙維祺說(shuō)出自己的意見(jiàn)："比爾，你的銀行存款是你整體財(cái)務(wù)規(guī)劃中惟一最重要的一項(xiàng)，盡管你在收音機(jī)、電視，或仟何其他形式的廣告中都可能聽(tīng)到相反的論調(diào)。"

在強(qiáng)調(diào)比爾的銀行存款后，把自己和其他一直存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開(kāi)了，因?yàn)樯尘S祺是一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這讓比爾感覺(jué)很意外，向且是很愉快的那一種意外，因?yàn)樗麤](méi)有預(yù)想到，一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的人會(huì)把保險(xiǎn)的地位擺在個(gè)銀行或其他的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)之下。

然后告訴比爾．雖然銀行存款重要，但也要了解要持續(xù)存款是很困難的。

"比爾，你覺(jué)得在銀行里有2萬(wàn)美元的存款如何?""很好呀!"

"在我們進(jìn)．步討論以前，我要告訴你，大部分收入6萬(wàn)美元。有太太和4個(gè)小孩的人，都沒(méi)有2萬(wàn)美元的存款．當(dāng)他們沒(méi)有錢(qián)可存的時(shí)候，對(duì)他們吹噓說(shuō)應(yīng)該如何如何地把錢(qián)放進(jìn)銀行里是沒(méi)有用的。"

比爾覺(jué)得很自在，并說(shuō)，銀行存款只有3000美元。雋什么要建議一個(gè)2萬(wàn)美元的存款呢7不想提供快速而難度太高的秘方，收入的協(xié)足一個(gè)在考慮了所有因素后看起來(lái)銀合理的數(shù)字。 ：

一旦得知了比爾的總收入和存款的數(shù)字，而且使他同意將存款數(shù)字增,2萬(wàn)美元時(shí)，就可咀開(kāi)始進(jìn)入中問(wèn)的圈圈："投資"和他周?chē)娜θ?，并不需要急著?000美元一下達(dá)到2萬(wàn)美元，這是訪(fǎng)談中極為重要的一部分一讓對(duì)方覺(jué)得輕松。

不要重重地打擊"投資"這一項(xiàng)，因?yàn)樗囊饬x很明顯，你要說(shuō)明在右上方的"房子"這個(gè)圈圈，它不是投資，從來(lái)不是，也永遠(yuǎn)不會(huì)是，除非一個(gè)人賣(mài)了他的房子而搬進(jìn)一個(gè)公寓，你才能算它的投資價(jià)值。解釋這一點(diǎn)時(shí)要非常小心，因?yàn)楹芏嗳硕枷嘈潘麄兊姆孔邮琼?xiàng)投資，即使大部分人賣(mài)了房子而得到一大筆錢(qián)時(shí)仍然很猶豫是否該賣(mài)，他們對(duì)這個(gè)觀(guān)念仍深信不疑。身為一個(gè)企業(yè)家，比爾有一個(gè)中等的退休金和分紅收入，他希望這份保障隨著公刮的成長(zhǎng)而擴(kuò)大，司時(shí)，他不能承受高風(fēng)險(xiǎn)(有個(gè)人冒險(xiǎn)的程度都不應(yīng)該超過(guò)他資產(chǎn)的5％的范圍)，血沒(méi)有余力去投資股票和債券。暫時(shí)來(lái)講，比爾的注意力必須放在第一個(gè)圈圈--"銀行"里，而把"投資"放到最少的程度。

現(xiàn)在到了中間的第三個(gè)圈圈，有趣的地方開(kāi)始了，現(xiàn)在要將保險(xiǎn)分解再重組。

任何一個(gè)曾經(jīng)參與過(guò)保險(xiǎn)訪(fǎng)談的人，都會(huì)認(rèn)為準(zhǔn)客戶(hù)的防衛(wèi)動(dòng)機(jī)是很明顯的。但是，要知道。許多人不喜歡保險(xiǎn)，右些人則不喜歡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。在某些情況下，他們的感覺(jué)是合理的，現(xiàn)在讓我們來(lái)為這個(gè)自己深?lèi)?ài)不已的產(chǎn)品進(jìn)行迂回的反擊。

"比爾，我要告訴你在財(cái)務(wù)規(guī)劃建議中很重要的一點(diǎn)：保險(xiǎn)是你的財(cái)務(wù)規(guī)劃中最不重要的一部分。"

你準(zhǔn)備好下一步了嗎?如果你的顧客聽(tīng)了上面的話(huà)沒(méi)有昏過(guò)去，現(xiàn)在你可是深深地抓住他的注意力了。比爾聽(tīng)后就非常驚訝，他一輩子沒(méi)有聽(tīng)過(guò)、或想過(guò)會(huì)從一個(gè)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士口中聽(tīng)到這句話(huà)。這時(shí)候，沙維祺已經(jīng)不再扮演一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，或一個(gè)保險(xiǎn)人的角色了，而是做一名財(cái)務(wù)規(guī)劃師，對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題都感興趣。不告訴他該怎么做，但告訴他做法--因?yàn)檎\(chéng)實(shí)和坦白地說(shuō)m自己所相信的事實(shí)，所以建立了和顧客之間的信任關(guān)系，因而得了一分。

現(xiàn)在已經(jīng)"訓(xùn)練"了一個(gè)顧客，向他做了說(shuō)明，但不是"教育"他。沒(méi)有足夠的時(shí)間做這件事，把時(shí)間花在為顧客將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化上面，并和對(duì)方建立穩(wěn)固的關(guān)系。相信在這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)深深地碰觸到了對(duì)方的心扉。財(cái)務(wù)規(guī)劃方面只是有限的一部分，希望給客戶(hù)的，是一個(gè)令人印象深刻的，有助他順利通往財(cái)務(wù)領(lǐng)域之路的智慧護(hù)照，它最終幫雎客戶(hù)了解這個(gè)主題復(fù)雜的問(wèn)題，而此時(shí)的工作只是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

沙維棋檢視比爾的資料，通常是任何有關(guān)比爾財(cái)務(wù)情況的東西，例如遺囑、信托基金、銀行存折、股票和債券、保單等等。

我們幸許都還記得初人行時(shí)的培訓(xùn)，那時(shí)是要拿起這個(gè)人的保單，帶回辦公室評(píng)估一下，兩三個(gè)禮拜后再把它拿回來(lái)，告訴這位要保人，這份保單有些什么，仍缺乏些什么。但是保單并沒(méi)有那么復(fù)雜，有關(guān)資訊只印了三頁(yè)．第一頁(yè)顯示保額?，F(xiàn)金價(jià)值表和保單，其余的只是陪襯而已。別想以你的聰明和技巧來(lái)讓人印象深刻，坦白一點(diǎn)，打開(kāi)保單，記下你所要的資訊，然后還給他。你可以在幾分鐘以?xún)?nèi)決定它的現(xiàn)金價(jià)值，保險(xiǎn)公司通常都為你簡(jiǎn)化了這一點(diǎn)，它的面額尾數(shù)都是零，所以任何人都可以判定這些金額。

比爾有五份保單，它們的現(xiàn)會(huì)價(jià)值依煦惻芋是：

(1)2300美元

(2)1700美元

(3)800美元

(4)500美元

(5)零(定期險(xiǎn))

因此，其保險(xiǎn)總現(xiàn)金價(jià)值為5300美元。

請(qǐng)記住這也是一個(gè)儲(chǔ)蓄，如果比爾變成一個(gè)顧客，將來(lái)看到其保險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值達(dá)到2萬(wàn)蓑元。然后加強(qiáng)剛才的論點(diǎn)："比爾，就像你剛剛聽(tīng)我說(shuō)的，在你的財(cái)務(wù)規(guī)劃里，儲(chǔ)蓄星最重要、最急需的，聰明人在投資前會(huì)先儲(chǔ)蓄。"現(xiàn)在。訪(fǎng)談的高潮已經(jīng)來(lái)臨，所有前面所進(jìn)行的一切在這時(shí)都顯形于色。"比爾，我想你已經(jīng)決定要存錢(qián)，但很少人對(duì)儲(chǔ)蓄有所了解，所以我想用三個(gè)圈圈為你做個(gè)圖形，第一個(gè)圈圈里我放進(jìn)的利息是8％的銀行賬戶(hù)，第二個(gè)圈圈里我放進(jìn)的利息是5％的銀行賬戶(hù)，第三個(gè)圈隧則是我最心愛(ài)的一個(gè)'存錢(qián)罐'。"

"比爾，如果你一個(gè)月放500美元進(jìn)一個(gè)銀硎息為8％的儲(chǔ)蓄賬戶(hù)，放500美元進(jìn)一個(gè)銀行利息為5％的儲(chǔ)蓄賬戶(hù)，放500美元進(jìn)一個(gè)我最?lèi)?ài)的那個(gè)'存錢(qián)罐"一年過(guò)去以后，哪一個(gè)的錢(qián)會(huì)最多?"在他回答之前，沙維祺繼續(xù)往說(shuō)："這個(gè)'存錢(qián)罐'你只能放進(jìn)去。不能拿出來(lái)，直到五年期滿(mǎn)以后，你看不到也摸不到里面的錢(qián)，但是你可以拿其他兩乍臌聞的錢(qián)，到五年以后，哪一個(gè)的錢(qián)剩下最多?"98％的人會(huì)說(shuō)："是那個(gè)'存錢(qián)罐'。"

沙維祺接著說(shuō)："存款成功或失敗和利息無(wú)關(guān)，和過(guò)去無(wú)關(guān)，和未來(lái)也無(wú)關(guān)，它的成功是靠你的存人．而且是只存不領(lǐng)來(lái)決定。大部分的存款都是進(jìn)進(jìn)出出，事實(shí)上社會(huì)上901970的人都沒(méi)有很多存款。"

沙維祺解釋道："比爾，很明顯地我們要來(lái)用一個(gè)真的'存錢(qián)罐"人壽保險(xiǎn)就是那個(gè)'存錢(qián)罐'。""把解釋壽險(xiǎn)保單當(dāng)成·個(gè)令人充滿(mǎn)欲望想打開(kāi)的'存錢(qián)罐"而那個(gè)

存錢(qián)罐--我的保單現(xiàn)在有24萬(wàn)美元的現(xiàn)金價(jià)值。"

"我愛(ài)我的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也愛(ài)我的原則，而表現(xiàn)愛(ài)就是陪著它成長(zhǎng)。我很同情那些忙著付各種賬單，卻不愿意付他們自己一些報(bào)酬的人。只要經(jīng)由審慎的計(jì)算，把自己賺來(lái)的好些錢(qián)故-，而且即使缺錢(qián)也不動(dòng)用就可以了。""比爾，你說(shuō)你非常希望有2萬(wàn)美元在你的賬戶(hù)里，對(duì)嗎?對(duì)，那你認(rèn)為你和珍妮可以一個(gè)月存1萬(wàn)美元嗎?"

"不行。"

"那么600美元行不行?""不行。"也許400美元呢'"

"好吧，試試400美元吧。"

許多人都說(shuō)，不應(yīng)該由你來(lái)告訴客戶(hù)要省多少錢(qián)，所以這種問(wèn)話(huà)法會(huì)讓你覺(jué)得不夠"光榮"，你必須用你自己的個(gè)性處理你自己的訪(fǎng)談。

"好．比爾，你每個(gè)月的儲(chǔ)蓄目標(biāo)是400美元，也就是一年4800美元。假設(shè)你分配80％，也就是3840美元，到你的銀行賬戶(hù)。3000荑元是你已經(jīng)存的，加上新的3800美元，你一年內(nèi)總存款就會(huì)高于6800美元了，這還不算利息，這樣你就會(huì)照顧到你最重要的那個(gè)圈圈。"晚爾和珍妮滿(mǎn)意地微笑，我們正朝目標(biāo)邁進(jìn)。

"現(xiàn)在來(lái)談'最不重要'的豳圈，假設(shè)你個(gè)月的目標(biāo)是400美元，剩下200美元，就是卟月80美元，或一年960美元，放進(jìn)新的壽險(xiǎn)保費(fèi)里，合理嗎。比爾?"

"比爾，你也許不同意，但是你的房子過(guò)去不是。現(xiàn)在不是，未來(lái)也不是一項(xiàng)投資，當(dāng)然我知道這種說(shuō)法和你相信的觀(guān)念完全舉同。"

的氣氛持續(xù)著，沙維棋接著說(shuō)："試試這個(gè)衡量方法，你有一個(gè)10萬(wàn)美元的房子，42000美兀的貸款，月付6110美元。比爾，如果你要用你的房子賺錢(qián)，最好是用別人的錢(qián)。我的第一個(gè)房子花了我27000美元，賣(mài)了47009美元．我的老婆凱特計(jì)算得比電腦還快，她尖叫說(shuō)：'哇．賺了2萬(wàn)美元。'其實(shí)不然，我們花了10萬(wàn)美元裝修，即使扣掉前一幢房子出售的47000美元，還有53000美元的赤字，加上我的2萬(wàn)美元'利潤(rùn)"總數(shù)達(dá)

22000美元。而這只是開(kāi)始，我們還來(lái) 3次，現(xiàn)在我們的房子有7個(gè)房間和4個(gè)火爐，我一月份的暖氣賬單就有609美元，現(xiàn)在我懂了，不再追求這種投資。棟房子是你人生價(jià)值最關(guān)鍵的一部分，是財(cái)務(wù)規(guī)劃7個(gè)圈圈之一。我要說(shuō)的是，房子不是一項(xiàng)投資，除非你能把它賣(mài)了住進(jìn)一個(gè)帳篷，否則就不能把那錢(qián)算成錢(qián)。"

進(jìn)行下一項(xiàng)，"比爾，你為這棟10萬(wàn)美兀的房子保了多少錢(qián)?'10萬(wàn)美元。"

"真的，你開(kāi)玩笑嗎?"他不是在開(kāi)玩笑，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看人類(lèi)生命價(jià)值的圈圈。

"比爾，如果你未來(lái)20年都沒(méi)辦法增加收入，你的收入會(huì)是一年6萬(wàn)美元，也就是120萬(wàn)美元。如果我說(shuō)你需要這個(gè)金額的保險(xiǎn)，你不會(huì)同意吧?""如果壽險(xiǎn)總額600萬(wàn)美元的話(huà)嗎?其中還包括了你已有的150萬(wàn)美元。"

"聽(tīng)起來(lái)還算合理!"他們同意了。

"我還要讓它更好一點(diǎn)，在社會(huì)福利制度下，你符合200萬(wàn)美元的政府定期壽險(xiǎn)資格。"他們微笑。"而且你們?cè)诒葼柕膱F(tuán)體壽險(xiǎn)中已經(jīng)有了5萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。"總之，他們應(yīng)購(gòu)的保險(xiǎn)該是：

在教他們以上的算法之后，沙維棋解釋說(shuō)，以他日前每個(gè)月付出80美兀的情形，比爾已經(jīng)獲得200萬(wàn)美元的壽險(xiǎn)保障，現(xiàn)在只是耍選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，包括從一般壽險(xiǎn)到定期險(xiǎn)等種種有效的組合。珍妮和比爾笑得更開(kāi)心了。

現(xiàn)在，比這一切更重要的是--"比爾，如果你遵循我們一起算出的這 ，個(gè)模式，你會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。如果你離去了，你仍能每年帶給家人一筆錢(qián)，而你所活的每一年中，你的資產(chǎn)都會(huì)增加。我們會(huì)和你保持聯(lián)絡(luò)，看發(fā)展情況，必要時(shí)隨時(shí)提供建議，和其他人不同的是，我提供的財(cái)務(wù)咨詢(xún)是免費(fèi)的，現(xiàn)在和以后都一樣。我只從你保單的傭金中獲得收入，而那只是你的儲(chǔ)蓄計(jì)劃中最不重要的一部分而已。"(微笑，微笑，更多的微笑。)這就是高感度行銷(xiāo)話(huà)術(shù)!

對(duì)客戶(hù)以及自己都有用，沙維棋只失敗過(guò)4次，證明這個(gè)方法的確可靠，如果有比它更有效的方法，那就去用。

高感度行銷(xiāo)蒂術(shù)連約翰·沙維祺獨(dú)喇的一種推鐿方法。他通過(guò)各種感·客觀(guān)的事囊引起客戶(hù)的思考；弛善干運(yùn)甩各種輔助工具(譬如：畫(huà)圈、列表)形象生動(dòng)說(shuō)明合理投資的重癸睦。他從不直接告訴客戶(hù)"你要買(mǎi)多少保險(xiǎn)"，而是通過(guò)一系列的輔動(dòng)工具抽客觀(guān)生動(dòng)的話(huà)術(shù)探求其需求麓存在的財(cái)物問(wèn)題，從礴艄以分析、引導(dǎo)，讓客戶(hù)自發(fā)地意識(shí)到"危機(jī)。井主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。速就怒離感度行銷(xiāo)的精艇所雀。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第18課

不讓顧客說(shuō)"不"的話(huà)術(shù)

齊藤竹之助從加入保險(xiǎn)公司，僅用7年時(shí)間，便成了本首席推銷(xiāo)員，再過(guò)6年，他就創(chuàng)造了年傈單簽訂量的世界最高紀(jì)錄，成為了世界首席推銷(xiāo)員。1963年，他成為美國(guó)MDT協(xié)會(huì)的會(huì)員，后來(lái)作為亞洲惟一的代表。被該會(huì)認(rèn)定為終生會(huì)員。1965年，他完成了4988份合同的簽汀任務(wù)，就是在生命保險(xiǎn)事業(yè)最發(fā)達(dá)的美國(guó)電從未有人能夠達(dá)到這一數(shù)字。他就這樣成為了世界首席推銷(xiāo)員，同時(shí)。也創(chuàng)造了壽險(xiǎn)中的奇跡。

"小姐，我是XX公司的推銷(xiāo)員，您買(mǎi)些我們公司的化妝品吧?""不要，我有化妝品。"

"先生，我是×x公司的推銷(xiāo)員，請(qǐng)您試試我們公司的新產(chǎn)品--旋轉(zhuǎn)剃須刀吧。"

"對(duì)不起，我有自己的剃須刀。"

以上二則對(duì)話(huà)，都是新推銷(xiāo)員在開(kāi)始工作時(shí)常犯的錯(cuò)誤。齊藤竹之助指出了他們錯(cuò)誤的原因。因?yàn)樗麄儧](méi)有做任何鋪墊地向顧客發(fā)問(wèn)，直截了當(dāng)?shù)靥岢鰡?wèn)題，引起了顧客的反感。那么怎樣才能讓顧客高興地接納自己．讓自己完整地說(shuō)下去呢?下血的方法，則是由推銷(xiāo)員當(dāng)主角，顧客當(dāng)配角來(lái)進(jìn)行洽談的。比如：

推銷(xiāo)員介紹完自己的情況后，并不是馬上介紹自己的商品，嗬是對(duì)顧客說(shuō)："先生，為了讓您對(duì)我的商品有一個(gè)全面的了解，我現(xiàn)在給您講幾個(gè)我給別的顧客推銷(xiāo)的例子"

若知道顧客的朋友中有使用過(guò)自己產(chǎn)品的人，那就以朋友作為例子。這樣更能打動(dòng)顧客的心。比如說(shuō)："XXX是您的朋友吧，你沒(méi)發(fā)現(xiàn)他最近以來(lái)精神一直很好，以前經(jīng)常復(fù)發(fā)的毛病也治愈了，再也不用為請(qǐng)假耽誤工作而犯愁。"

"對(duì)呀，我也發(fā)現(xiàn)他最近氣色好多了，好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有請(qǐng)過(guò)假。幾次出差也是吃得香睡得著，我懷疑他吃了什么靈丹妙藥呢?""不是的，就是用了我的保健器后，不但根治了他多年的疾病，而且還給了他強(qiáng)壯的身體，讓他好像換了一個(gè)人，重新煥發(fā)生命的活力。"

"原來(lái)如此，究竟是什么保健器，快拿來(lái)讓我也看看。"

推銷(xiāo)員這時(shí)才拿出商品，詳細(xì)給顧客介紹其特點(diǎn)，并當(dāng)場(chǎng)展示表演，頑客馬上買(mǎi)了一臺(tái)，并允諾給其他好朋友介紹?？梢?jiàn)．優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是采用迂回的方法，而不是直接提問(wèn)的方法，以免給顧客造成一種壓力和緊張心理．否則會(huì)使顧客對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生一種不信任的警戒心理。而采用間接的方法，就可以在不知不覺(jué)中使顧客的口題得到解決，這樣就淡化了顧客與推銷(xiāo)員之間的對(duì)立關(guān)系，形成愉快的合作。

當(dāng)然，也許你會(huì)說(shuō)，顧客時(shí)間是很有限的，根本就不會(huì)給你長(zhǎng)篇大論解釋的機(jī)會(huì)，或者不會(huì)聽(tīng)你講故事。這就需要推銷(xiāo)員隨機(jī)應(yīng)變，特別是在事先就猜測(cè)可能出現(xiàn)的各種情況，并想好對(duì)付的辦法。齊藤竹之助認(rèn)為，拒絕的形式雖然多種多樣，但歸納起來(lái)幣外乎三種原因：一種是推說(shuō)很忙，沒(méi)有時(shí)間；另一種是說(shuō)自己不需要；還有種就是說(shuō)自己已經(jīng)有了或做不了主，必須和家人商量。所以要事先做好準(zhǔn)備，不給顧客說(shuō)"不"的機(jī)會(huì)。

優(yōu)秀的推銷(xiāo)員往往會(huì)說(shuō)："就買(mǎi)一個(gè)吧!大家都爭(zhēng)著買(mǎi)呢?你的左鄰右舍都買(mǎi)了，質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，我們是著名的大公司，產(chǎn)品是獲得國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng)的產(chǎn)品，不信的話(huà)，您可先看看顧客反饋的意見(jiàn)。"

"其實(shí)這種商品不只是對(duì)您適合，對(duì)老年人也是很好的保健產(chǎn)品，馬上就要過(guò)'重陽(yáng)節(jié)'了，您不想給父母敬點(diǎn)孝心嗎?這產(chǎn)品最適合了，它不但能強(qiáng)身健體，返老還童。而且還能治病防病，特別是對(duì)老年人的慢性病有奇效，不相信的話(huà)，您可以先付30％的訂金，把商品拿回去讓老人試用，有效果時(shí)再給我打電話(huà)，您看怎么樣?"

面對(duì)這樣熱心誠(chéng)懇的推銷(xiāo)員，就是不想購(gòu)買(mǎi)的顧客也會(huì)怦然心動(dòng)，想拒絕的話(huà)根本就說(shuō)不m口。只能是乖乖地做了推銷(xiāo)員薛4俘虜"。

為了不讓顧客對(duì)你一開(kāi)始就說(shuō)"冪"，切忌在沒(méi)有任何鋪墊的情況向顧客發(fā)問(wèn)，直截了當(dāng)?shù)奶釂?wèn)易起顧霉的反感。而采用間接的方法。就可以在不知覺(jué)中使顧客的問(wèn)題得到解決，這樣就淡化了顧客與推錆員之問(wèn)的對(duì)立關(guān)系，形成靜快的合作。

因此．事先預(yù)辮顧客可能拒絕的原因，作好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。不給顧客說(shuō)"冪"的機(jī)套是萬(wàn)空之策。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第19

柴田和子的"紅燈"話(huà)術(shù)

她是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)頂尖會(huì)員；8年時(shí)間取得日本第一，并連續(xù)保持了16年，被日本封為"16冠王"；被授予過(guò)"永世王座"的榮譽(yù)頭銜，擔(dān)任過(guò)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)年會(huì)大會(huì)講師；創(chuàng)造過(guò)年度業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員一年業(yè)績(jī)和的奇跡。她就是名列"金氏世界紀(jì)錄保持人"的壽險(xiǎn)常青樹(shù)--柴田和子。

只有準(zhǔn)客戶(hù)感受到壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的誠(chéng)意與自己確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)．從而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)為他們考慮。

"紅燈"話(huà)術(shù)是柴田和子經(jīng)常使用的一種話(huà)術(shù)。

有一個(gè)星期六，柴田去拜訪(fǎng)一位準(zhǔn)客戶(hù)，這位先生是汽車(chē)銷(xiāo)售公司的部門(mén)經(jīng)理，他覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)是杞人憂(yōu)滅的懦夫所為。

柴田對(duì)這位經(jīng)理說(shuō)："先生，你是從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，你開(kāi)車(chē)上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈?"

"這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈。""遇到紅燈，你會(huì)做什么?"

"停下來(lái)等待綠燈。""對(duì)呀，人生有高峰．也有低谷，有時(shí)黃燈。有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說(shuō)對(duì)嗎?"

這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說(shuō)："人生到處潛伏著難以察覺(jué)、無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，每一個(gè)人總屜認(rèn)為自己會(huì)路順風(fēng)?？墒?，為什么我們常?？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎、面目全非的肇事車(chē)輛?人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。"

"但是請(qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此妊的時(shí)間跟你講解。你買(mǎi)保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，足你家人的福分。""你投不投保對(duì)我沒(méi)什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員來(lái)為你規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向，因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障。"

柴田和子的"紅燈"話(huà)術(shù)最后打動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)。

讓客戶(hù)明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第20課

柴田和子的"遠(yuǎn)慮"話(huà)術(shù)

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)。

對(duì)于成家后還沒(méi)有孩子的家庭，柴田和子有"遠(yuǎn)慮"話(huà)術(shù)。

柴田和子在一次拜訪(fǎng)過(guò)程中，認(rèn)識(shí)一對(duì)年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，但總是說(shuō)養(yǎng)老問(wèn)題留給自己的孩子來(lái)負(fù)擔(dān)。

柴田和子對(duì)他們說(shuō)：

"養(yǎng)兒防老觀(guān)念已過(guò)時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國(guó)家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了。現(xiàn)代社會(huì)慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養(yǎng)一位老人，以后是!個(gè)人就要供養(yǎng)一位老人，這對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，將是很大的負(fù)擔(dān)。"

"你們是否每個(gè)月各投保5萬(wàn)日元呢?光是孩子的教育費(fèi)，每個(gè)月都得花10萬(wàn)日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬(wàn)日元購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如伺?"

年輕的先生對(duì)柴田和子說(shuō)："你說(shuō)得有道理，讓找們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你。"

柴田見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，就趁熱打鐵，馬上說(shuō)，"常言道：有各無(wú)患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢(qián)。現(xiàn)在我們有一種頭金制度，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃撥。還可以更便宜。""如果付款方式采用一年付14次的話(huà)，一億元左右的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上50萬(wàn)日元左右就可以了。由于上述許多因素．因此，現(xiàn)代人都為自己的將來(lái)，投下了高額的保險(xiǎn)!怎么樣。不用再考慮了?，F(xiàn)在就決定吧!"

把客戶(hù)支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作"孩子的教育費(fèi)用"，是讓客戶(hù)明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。

誰(shuí)敢擔(dān)保未來(lái)會(huì)發(fā)牛什么事情7與其期卑未來(lái)，不如實(shí)實(shí)在在地準(zhǔn)備未來(lái)。年輕時(shí)就要為年老做準(zhǔn)備。年紀(jì)小時(shí)為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。

說(shuō)一些最能證客戶(hù)明白的話(huà)。讓客戶(hù)知道未來(lái)的總趨勢(shì)。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第21課

柴田和子的"動(dòng)情"話(huà)術(shù)

柴田和子經(jīng)常使用"動(dòng)情"話(huà)術(shù)，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理。

她說(shuō)："一個(gè)有孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。第一：父親自身的死亡。第二：從太太的角度看．是失去了先生。這意味著遺留下來(lái)的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，陶為他們同時(shí)也失去一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。第三：由于父親的死。使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢(qián)回家的父親而外出工作。做母親的將不能專(zhuān)心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢?光就經(jīng)濟(jì)上來(lái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收人，能足夠維持既有的生活開(kāi)銷(xiāo)嗎?很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容．甚至上班地點(diǎn)．而新的芏作條件可能遠(yuǎn)不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，也會(huì)使孩子得不到全部的母愛(ài)。"

對(duì)有孩的夫婦，柴田和子都用上述的"動(dòng)情"話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。但有些客戶(hù)仍然會(huì)找出諸多理由來(lái)拒絕她。

有一次，柴田和子講完后，有一位客戶(hù)說(shuō)："你說(shuō)的我都懂，但我沒(méi)辦法購(gòu)買(mǎi)新的保險(xiǎn)。"

"那么萬(wàn)一你在付完貸款前就過(guò)世了，怎么辦?"柴田和子反問(wèn)道。如果夫人像我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話(huà)還沒(méi)問(wèn)題，但是你是家庭主婦吧!即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧!所以你可沒(méi)有這種先天的條件。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任。"

對(duì)客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理。壘盎為蓉苦翹。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第22課

柴田和子的"留心"話(huà)術(shù)

留人不留心是一件最痛苦的事情。在美國(guó)發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，"老兩口"為了離婚，鬧上了公堂。

當(dāng)律師問(wèn)提起離婚訴訟的妻子："你是多久前開(kāi)始產(chǎn)生要離婚的念頭?"

"從22年前就想到要離婚。"

"22年?怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活?"

"我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，還可以請(qǐng)領(lǐng)遺囑年金，因此一再忍耐下來(lái)。"

"后來(lái)怎么樣?"

"后來(lái)沒(méi)想到他到了63歲不但沒(méi)死，還一宜活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為。丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過(guò)百歲。所以我就。

柴田和子常用這個(gè)真宴的故事來(lái)說(shuō)服男性客戶(hù)。

未來(lái)不管在哪個(gè)國(guó)家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話(huà)，連老婆也留不住。要讓別人心甘情愿地照顧自己的晚年．要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器?，F(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話(huà)，相信別人也會(huì)安心來(lái)照顧你的。

近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。叉小愿意看他(她)再婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來(lái)繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減少。從各種層面來(lái)說(shuō)，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。

提醒客戶(hù)要準(zhǔn)備來(lái)采。自己的事情由己做。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第23課

柴田和子的"輸血"話(huà)術(shù)

向準(zhǔn)客戶(hù)介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶(hù)的心。柴田和子有一套"輸血"話(huà)術(shù)，她每次使用這套話(huà)術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。話(huà)術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在本的真實(shí)的故事。

有一天．一對(duì)巾年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地，他們停下來(lái)準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門(mén)下車(chē)的，只有開(kāi)車(chē)的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開(kāi)右邊的門(mén)準(zhǔn)備下車(chē)。正要下車(chē)的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車(chē)把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來(lái)一家人樂(lè)融融去游玩，誰(shuí)也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。

被進(jìn)往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。

"為了救你的父親，可以抽取你的血嗎?"次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)："可以。"

爸爸的生命已沒(méi)有危險(xiǎn)．旁人聽(tīng)到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說(shuō)："次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么獎(jiǎng)勵(lì)?"

剛輸完血的次郎一臉蒼白．靜靜地坐在房間的角落里。"我什么都不要。"

"為什么呢?次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì)買(mǎi)給你。"

次郎想了想說(shuō)："我真高興救了爸爸．但我還有幾分鐘會(huì)死呢'"

原來(lái)這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親的生命．必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命!但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢?用金錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的，但是你可以用愛(ài)來(lái)灌輸金錢(qián)。保險(xiǎn)的真意義：錢(qián)是買(mǎi)不到愛(ài)的．但你可以在金錢(qián)里融人你的愛(ài)，這就是保險(xiǎn)。

提醒客戶(hù)別空有"情"。要賦予你的袋久渡責(zé)任心。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第24課

柴田和子的正面突破話(huà)術(shù)

壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的竅門(mén)在于：如何讓對(duì)方落人自己既定的安排。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除了要確信這個(gè)險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場(chǎng)時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而"正面突破"正是許多人的拿手好戲。柴田和子最擅長(zhǎng)就足知難而上，正面突破。

石油公司的社長(zhǎng)是仲非常難纏的人物，"第一生命"派出多位大人物前往洽談，全都無(wú)功而返。

最后，"第一生命"決定派柴田和子前往洽談。

誰(shuí)知道柴田和子石油公司，社長(zhǎng)就召集所有的干部，宣稱(chēng)"柴田和子是全日本頂尖的行銷(xiāo)人物，我們今天將請(qǐng)教她是如何成為全日本第一的"。結(jié)果，各種問(wèn)題如排山倒海般涌來(lái)，看來(lái)．柴田和子也許要鎩羽而歸。柴田和子向社長(zhǎng)請(qǐng)求說(shuō)："社長(zhǎng)，今天的說(shuō)明會(huì)是下午一點(diǎn)開(kāi)始。其實(shí)．我本來(lái)不必提前一天來(lái)這里住一晚上，由于想見(jiàn)社長(zhǎng)面，所以我昨天就來(lái)了，我來(lái)貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話(huà)，相信敝公司專(zhuān)務(wù)也已經(jīng)向社長(zhǎng)說(shuō)明我的來(lái)意，因此先請(qǐng)社長(zhǎng)容我加以說(shuō)明。"

獲得社長(zhǎng)的首肯后，柴田和予取出預(yù)先做好的保險(xiǎn)建議書(shū)，并當(dāng)場(chǎng)取得同意，那是一張兩億日元的保單。

"什么時(shí)候可以體檢呢，"

"這個(gè)得問(wèn)我太太才知道。我的工作議程由她安排。"

"你太太也是石油公司的?那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要250萬(wàn)口元左右。"

"她也投保?那得問(wèn)她本人。"

事情進(jìn)行得十分順利，柴田馬與社長(zhǎng)太太通了電話(huà)："由于夫人也是公司成員之一．因此，我認(rèn)為你也應(yīng)該為退休壘預(yù)做準(zhǔn)備。我是特地從東京來(lái)的，希望你能加人保險(xiǎn)，這也是一種儲(chǔ)蓄。"

"那一我先生怎么說(shuō)?"

"社長(zhǎng)說(shuō)只要丈人你同意，他就沒(méi)問(wèn)題。""好吧，拜托你了。"

萬(wàn)奎的準(zhǔn)備是成功的先受條件。靜難而上。尋找競(jìng)碰。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第25課

"瘋女人"的勇氣

取得約談是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。

柴田和子自從獲得"全國(guó)第一"和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從蒯順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒絕她，比如說(shuō)送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險(xiǎn)。愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些"高明"的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法。

有一次，柴田打電話(huà)給一家公司的經(jīng)理，跟他談見(jiàn)面的時(shí)間，經(jīng)理說(shuō)中午12點(diǎn)比較合適。中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀木褪枪镜慕?jīng)理，她說(shuō)："對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理在嗎?""喂!哪有人是午餐時(shí)間束的。"經(jīng)理把柴田和子臭罵了一頓。

柴田和子反問(wèn)他："那么經(jīng)理你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)'""中午就中午。"

"你說(shuō)中午來(lái)，所以我準(zhǔn)時(shí)12點(diǎn)到，因?yàn)椋艺漳愕姆愿?2點(diǎn)到并沒(méi)有錯(cuò)。"經(jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人。

柴1和子轉(zhuǎn)變了口氣："那么12點(diǎn)半好嗎?""可以。"

柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達(dá)公司。12點(diǎn)半到了．柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說(shuō)：我是"第一生命"的柴田和子，初次見(jiàn)面，請(qǐng)多多指教!

這位經(jīng)理身材魁梧．給人一種壓迫感，由于過(guò)于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場(chǎng)反駁他的"瘋女人"。

最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場(chǎng)簽署了2．8億日元的保單。后來(lái)．經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶(hù)。

經(jīng)營(yíng)要有自己的特色。

愈挫愈勇是行銷(xiāo)成功的秘方。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第26課

"保額加一成"的話(huà)術(shù)

柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶(hù)設(shè)計(jì)保單的同時(shí)。經(jīng)常使用"保額加一成"的話(huà)術(shù)。什么是"保額加一成"的話(huà)術(shù)，假設(shè)有一位客戶(hù)打算每月花2萬(wàn)日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算。"月繳兩萬(wàn)日元，一年就是24萬(wàn)日元。但是如果改月繳為年繳，就可便宜個(gè)月保費(fèi)。"客戶(hù)這時(shí)就會(huì)想一年要付22萬(wàn)日元，而不必付24萬(wàn)日元。這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說(shuō)："那么就翌年繳22萬(wàn)口元的契約吧!"這恐怕只能當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。柴和子碰到類(lèi)似的情況通常都會(huì)說(shuō)："你既然有一年繳24萬(wàn)日元的打算，不如將本柬的3000萬(wàn)日元保額契約增加到3500萬(wàn)日元。以年繳的話(huà)，也是一年付24萬(wàn)元。萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000萬(wàn)日元的理賠呢!"然后再加一句："這可是良心的建議喲!"

客戶(hù)一般都會(huì)采納柴田的意見(jiàn)，將自己的保額增加。

千萬(wàn)不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了10次不就等于多取了10個(gè)人的保單了嗎?縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。

柴田和子是在千百次拜訪(fǎng)的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出島己的話(huà)術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶(hù)絕對(duì)是一件有益的事情。

敢于開(kāi)口要。

學(xué)套總站自己的專(zhuān)甩話(huà)拳。

客戶(hù)的保障是否奎面是你考慮辯重點(diǎn)乏一。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第27課

柴田和子的"賓士"話(huà)術(shù)

行銷(xiāo)無(wú)秘訣，真正的制勝秘訣來(lái)自于生活。"賓士"話(huà)術(shù)是說(shuō)服客戶(hù)的一種方法．這是柴田在行銷(xiāo)高額保單所采取的一種游說(shuō)方法。

有一次，柴田和子拜訪(fǎng)一位企業(yè)主管。"你現(xiàn)在有車(chē)嗎?"

"有。"

"請(qǐng)問(wèn)是哪種車(chē)?"

"我還在開(kāi)輕型車(chē)呢!"

"有車(chē)已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早買(mǎi)人車(chē)吧!"'

這樣一問(wèn)一答，逐漸引入主題："頭人壽保險(xiǎn)也一定得買(mǎi)賓土級(jí)的。要保就保最高級(jí)的，因?yàn)椴蝗菀壮鲆馔狻?

"什么是賓士級(jí)的保險(xiǎn)?"柴田接著說(shuō)："賓士級(jí)的保險(xiǎn)的金額是一億日元，你現(xiàn)任想要加入的是5倍1000萬(wàn)日元的保險(xiǎn)保障。算起來(lái)可以說(shuō)是雪德利克級(jí)(日產(chǎn)頂級(jí)車(chē))。"

業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，說(shuō)："雪德剝斃當(dāng)然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級(jí)的，即使有了么意外，有了這個(gè)保險(xiǎn)，你的家人也可以安心。"

"假設(shè)你有一位像你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)人社會(huì)時(shí)，大約是24歲了，你保險(xiǎn)總要?dú)し直Ｕ系剿?dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買(mǎi)最高級(jí)的賓士級(jí)。"

將保險(xiǎn)比喻成汽車(chē)，用賓士對(duì)比輕型車(chē)來(lái)表現(xiàn)"即使自己不在了，也能夠平安把家人送到安全場(chǎng)所。"這才能稱(chēng)之為保險(xiǎn)?，F(xiàn)代社會(huì)，僅僅擁有一些

保險(xiǎn)足不夠的，只有擁有全方面的保險(xiǎn)，才稱(chēng)得上保障全面。

為客戶(hù)量身訂做保單。

規(guī)劃人生是你的拿手好戲。恰當(dāng)?shù)谋扔鳌Ｗ尡ｋU(xiǎn)具體化。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第28課

諾曼·拉文非訪(fǎng)談話(huà)術(shù)

諾曼·拉文是美國(guó)加州金山"拉文金融集團(tuán)"的總裁。

他曾仟美國(guó)國(guó)家人壽保險(xiǎn)協(xié)會(huì)總裁、美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)理人協(xié)會(huì)總裁、壽險(xiǎn)訓(xùn)練學(xué)會(huì)經(jīng)理人協(xié)會(huì)終身會(huì)員。此外，他曾建立安泰人壽最大的業(yè)務(wù)單位，達(dá)成單位初年度保費(fèi)1O億美元的業(yè)績(jī)。

他是一位知名的公開(kāi)演說(shuō)家，他已經(jīng)在全世界20多個(gè)國(guó)家及全美50個(gè)州公開(kāi)演講過(guò)，獲得無(wú)數(shù)個(gè)保險(xiǎn)獎(jiǎng)項(xiàng)及榮譽(yù)。曾名列GAMA名人堂并獲得保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人的最高榮譽(yù)--約翰·牛頓·羅素獎(jiǎng)。此外，還名列美國(guó)名人求及保險(xiǎn)名人錄。

他擁有一套完整、成功的行銷(xiāo)程序和技術(shù)．他的核心行銷(xiāo)策略是人脈銷(xiāo)售法。

如果您的客戶(hù)愿意對(duì)您談起他的夢(mèng)想與目標(biāo)，那就表示您已經(jīng)成功地跟他發(fā)展出一段潛在的關(guān)系了。

在這種謙和、沒(méi)有負(fù)面氣氛的非訪(fǎng)談中，您也可以和客戶(hù)分享您自己的夢(mèng)想跟渴望，包括事業(yè)跟個(gè)人兩方面。記?。岩粋€(gè)潛在客戶(hù)變成您真正的客戶(hù)，您自己也要開(kāi)放出來(lái)。

良好堅(jiān)定的人際關(guān)系，始于開(kāi)始打招呼，為了促使客戶(hù)一直談下去．您可從將問(wèn)題整理成四個(gè)方面。雖然有些信息跟銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，但是它會(huì)幫助業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)他自己。而且可以發(fā)展出一段高感度的關(guān)系。這四方面分別是：

(1)家庭狀況：?jiǎn)枂?wèn)他的婚姻、小孩、家庭、將來(lái)的計(jì)劃等等。

(2)個(gè)人方面：?jiǎn)査P(guān)于退休有什么打算，有什么特別的興趣跟嗜好?期待過(guò)怎樣的生活?怎樣累積財(cái)富等等。

(3)事業(yè)方面：如果他有自己的事業(yè)，問(wèn)他生意做得如何?公司人小?當(dāng)初怎樣創(chuàng)立的?將來(lái)要怎樣發(fā)展，何時(shí)要把公司賣(mài)掉或何時(shí)退休?誰(shuí)可以來(lái)購(gòu)買(mǎi)?以及某些跟您的產(chǎn)品或服務(wù)直接相關(guān)的問(wèn)題。

(4)特別關(guān)心的事跟慈善活動(dòng)：?jiǎn)枂?wèn)他還參與哪此活動(dòng)、組織、運(yùn)動(dòng)或文化豐十團(tuán)四十哪方面的慈善活動(dòng)較熱心?政治傾向、社區(qū)活動(dòng)各有什么偏好等?？墒遣灰獜念^到尾盡問(wèn)這些問(wèn)題，這些都是為了要讓客戶(hù)一直講話(huà)。所以大概問(wèn)到您開(kāi)始覺(jué)得跟客戶(hù)相處起來(lái)很自在時(shí)，就差不多了。如果對(duì)方也覺(jué)得跟您談得很愉快，他就會(huì)開(kāi)始透露一些他的夢(mèng)想，希望與渴望。既然客戶(hù)也知道您賣(mài)的是彳么，所以往往討論的主題．多少就會(huì)跟您的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)。

如果客戶(hù)原先就認(rèn)識(shí)您，或者您很討人喜歙的話(huà)，這樣的訪(fǎng)談可能只要花個(gè)五分鐘就蟛了。

可是有時(shí)這種訪(fǎng)談也可能要花P您好幾個(gè)小時(shí)。諾曼．拉文曾經(jīng)做過(guò)最大的一樁交易，他去拜訪(fǎng)一個(gè)很可愛(ài)的家庭，他們?cè)诩又萁?jīng)營(yíng)一個(gè)很大的農(nóng)場(chǎng)，他是通過(guò)一個(gè)非常好的朋友的介紹，得以有這巾耐會(huì)。因?yàn)檫@座農(nóng)場(chǎng)位于很偏遠(yuǎn)的地方。光是單程就要花掉他三小時(shí)的時(shí)間，所以他就很想趕快把事情談完．好甲點(diǎn)回家。由于他剛開(kāi)始訪(fǎng)談不久，就太急于從非游淡進(jìn)到銷(xiāo)售的部分，結(jié)果在他問(wèn)過(guò)幾個(gè)問(wèn)題之后，老牧羊人就把他打住，然后對(duì)他說(shuō)："您以為您是誰(shuí)呀?從大城市到我們這里，然后把我們鄉(xiāng)下人當(dāng)顆南瓜樣的對(duì)待。"

這真是像被潑了一大桶冷水，可是老牧羊人是對(duì)的，諾曼·拉文真的錯(cuò)了!他不該打破自己的基本原則。

他立刻向他道歉，然后告訴他："這不是我平常的表現(xiàn)，我以為我認(rèn)識(shí)，所以就自以為了解您的問(wèn)題，凼為我得開(kāi)很長(zhǎng)的車(chē)程同家，所以我把自己遙急。"老牧羊人說(shuō)："這也許是個(gè)理由，但足您沒(méi)有權(quán)利問(wèn)我那些私人的問(wèn)題。"

諾曼·拉文認(rèn)同了他的話(huà)，并且建議："我保證今天絕對(duì)不會(huì)再問(wèn)任何問(wèn)題，也不會(huì)想要賣(mài)您任何東西，我為我剛剛魯莽的行為道歉，那真的不是我慣有的風(fēng)格，但是既然來(lái)了，我還是很希望有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您，要小我就不再口．"

雖然老牧羊人冷冷地答應(yīng)，可是至少?zèng)]有像原先那樣。差點(diǎn)出了大紕精。

就這樣，他們花掉整個(gè)早上在非訪(fǎng)談的過(guò)程上，諾曼·拉文一直用心傾聽(tīng)，諾曼·拉文想他大概發(fā)現(xiàn)自己真的很誠(chéng)懇，也很有興趣。到中午時(shí)間，老牧羊人就邀他留下來(lái)用餐；之后，他帶諾曼·抻文參觀(guān)整個(gè)農(nóng)場(chǎng)，在整段時(shí)間里，他連一點(diǎn)買(mǎi)東西的意思都沒(méi)有。

最后很晚了，諾曼·拉文說(shuō)他得告辭回舊金山了!這時(shí)他黨得他已經(jīng)交了一個(gè)新朋友，而且顯然他也有相同的感覺(jué)。當(dāng)他要?jiǎng)由頃r(shí)，他告訴老牧羊人："除非您邀請(qǐng)我，否則我?guī)艜?huì)再回來(lái)'!但是請(qǐng)讓我寄一些有關(guān)我公司跟我工作的參考資料給您戒也很樂(lè)意介紹些您會(huì)喜歡的人來(lái)服務(wù)您。過(guò)幾個(gè)禮拜，我會(huì)打電話(huà)來(lái)，但是我寧可把您當(dāng)成7令朋友，也不要把您變成一個(gè)不開(kāi)心的客戶(hù)，這樣好嗎?"

老牧羊人同意了，他們握手道別后，他就離開(kāi)了!

隔天他寄給老牧羊人一大包相關(guān)的資料，并且要幾個(gè)朋友打電話(huà)或?qū)懶沤o這位客戶(hù)。兩個(gè)星期后，他冉打電話(huà)給老牧羊人晌～氈們就像朋友一樣，老牧羊人還派人開(kāi)飛機(jī)接送他，結(jié)果在下一次的訪(fǎng)談中，他就成交了當(dāng)時(shí)他有史以來(lái)最大的一筆保單。

如諾曼·拉文的例子一樣，非訪(fǎng)談的部分，可能只花五分鐘，也可能要用上一整天，您可以依據(jù)個(gè)案的大小、關(guān)系的深淺、跟您愿意花多少時(shí)間在這案子上做判斷。這部分是不可能像電腦程式一樣輸人的，非訪(fǎng)談要做得好， ，

您的溝通模式就要獨(dú)一無(wú)二，自己的樣子不能像樣板一樣，所以永遠(yuǎn)不可能有兩個(gè)訪(fǎng)談的內(nèi)容是一模一樣的。

非訪(fǎng)談的概念，就是要讓客戶(hù)主動(dòng)與您分享他的想法。像諾曼．拉文跟農(nóng)場(chǎng)主人的這筆交易，要不是他第一次用心傾聽(tīng)，他想第一二次的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)也不會(huì)成功，因?yàn)樵人麤](méi)有掌握到他的需要與問(wèn)題。其實(shí)當(dāng)您能夠發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要，而且知道您的產(chǎn)品或服務(wù)可以為他們解決問(wèn)題時(shí)銷(xiāo)售就變得很容易了。

諾曼·拉文建議．您可以試試像這樣的開(kāi)場(chǎng)：

"我很高興認(rèn)識(shí)您，不過(guò)我列您的了解還不像我期望的那么多，不管日后我們會(huì)不會(huì)有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，我真的很想多認(rèn)識(shí)您，您介意跟我聊聊嗎?""我知道我們有些重要的日題要討論，但是就像看醫(yī)生一樣，我不希望在我未完全了解您的狀況之前，就貿(mào)然推薦任何的解決辦法，所以您介不介意在我們正式討論前．先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題．好嗎?"

任何類(lèi)似這樣的路線(xiàn)，都可以讓你們的對(duì)話(huà)繼續(xù)下去，但是諾曼．拉文都會(huì)同他的業(yè)務(wù)人員："您怎樣使這個(gè)對(duì)話(huà)發(fā)展得更有效，以便幫助您在銷(xiāo)售過(guò)程中成功地定位您自己?"

雖然許多潛在客戶(hù)在被說(shuō)服買(mǎi)東西毫前，都會(huì)舔現(xiàn)負(fù)面情緒，可是每個(gè)人都想為他們自己、他們的事業(yè)滴所受的人，獲得一些必要的東西。這些都是很強(qiáng)的感情動(dòng)機(jī)，所以我們就宴去發(fā)爨客戶(hù)真正蒂擁有的是什么，而不是實(shí)際上的需要；當(dāng)然，您羲搿。種亳覓威脅性的技巧去探知a除了在文中捉過(guò)的四粹問(wèn)話(huà)瘩舔外。

題。得依照每次不同的情形設(shè)計(jì)。

如果你對(duì)潛在客戶(hù)沒(méi)有清楚的了解，而且在還沒(méi)有建點(diǎn)很辯悅的關(guān)系之前．你絕對(duì)不要向他做銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)。整個(gè)氣氛越輕松，談話(huà)的程序越?jīng)]有那幺系統(tǒng)化，而且如果您越誠(chéng)懇、越關(guān)心、趟能用同情心跟他分享所說(shuō)的一切，您就越能得到一些有意義的漓息。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第29課

向好友推銷(xiāo)的話(huà)術(shù)

有時(shí)候，很多的機(jī)會(huì)就在面前，有些人卻眼睜睜地看著它們溜走。

曾有人向汽車(chē)大王裙特一世推銷(xiāo)一張百萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。當(dāng)成交后，福特的一位做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當(dāng)不悅地批評(píng)道："你真不夠意思．我都開(kāi)你們福特汽車(chē)廠(chǎng)的汽車(chē)，你耍買(mǎi)保險(xiǎn)怎么不告訴我呢?"

福特口氣堅(jiān)定地說(shuō)："你開(kāi)福特車(chē)是我推薦你的，至于我需要的高額保險(xiǎn)，你可從束沒(méi)有開(kāi)向我提過(guò)。"

愛(ài)面子，忌熟人，講情面，是一個(gè)推銷(xiāo)員成功的障礙。早為這個(gè)障礙，而使自己錯(cuò)失近在身旁的業(yè)務(wù)。

當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員跟某個(gè)人有非常愉快的社交關(guān)系時(shí)，而這個(gè)人手上衛(wèi)剛好握有非常豐富的客源，這時(shí)從純粹的友誼．轉(zhuǎn)換俄涉及利害關(guān)系的商業(yè)關(guān)系時(shí)，通常會(huì)令人覺(jué)得很不自存。但是想要成功的人必須要學(xué)會(huì)：即使存在著這樣的不舒適．還屜要能把握這種機(jī)會(huì)去建立關(guān)系。

試試這個(gè)方法："約翰!就我對(duì)您的解，我相信露所杈事的事業(yè)可能對(duì)您會(huì)很有好處．您不介意抽個(gè)時(shí)間出來(lái)，我們一起談?wù)労么a?"

那答案很可能是："好呀!我當(dāng)然不介意!"或者："謝了，您別浪費(fèi)時(shí)間了!"或者："哦，我已經(jīng)有別人幫我服務(wù)了，不過(guò)既然您要談一談，那么也沒(méi)什么不可以呀!"

如果對(duì)方表現(xiàn)得毫無(wú)意愿，那您就進(jìn)一步說(shuō)："我明白您的立場(chǎng)，我想現(xiàn)在的時(shí)間跟地點(diǎn)可能都不適合，可是我真的想讓您看看這個(gè)對(duì)您很有價(jià)值的產(chǎn)品，反正只是談?wù)?，?duì)您不會(huì)有損失的，我們能不能下星期找個(gè)時(shí)間出來(lái)喝杯咖啡呢?"這樣做有時(shí)就能打開(kāi)一扇門(mén)。

如果每一方法都行不通，那就只好撤退了!不過(guò)在這之前，不要放棄最后一種："請(qǐng)問(wèn)我可以將相關(guān)資料寄給您嗎'"這種將社交關(guān)系轉(zhuǎn)化成商業(yè)機(jī)會(huì)的能力，是每一個(gè)世界級(jí)業(yè)務(wù)人員都很擅長(zhǎng)的手法，其中一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是用毫無(wú)威脅性的語(yǔ)氣問(wèn)聲："您介意嗎?"

愛(ài)面子，忌熟人，講情面，是一個(gè)推糍員成功的障礙。因詫?zhuān)朐谕其N(xiāo)事業(yè)取得成功，朋友這個(gè)椎銷(xiāo)市場(chǎng)切不霄遺忘《因?yàn)槿兜哪佊淹瑯有枰?gòu)買(mǎi)東西)，而且曾先魯解決兩好友雅銷(xiāo)的謄種心理障礙?？朔@個(gè)障礙，推銷(xiāo)就變得簡(jiǎn)單了：只要彌足夠真誠(chéng)。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第30課

創(chuàng)造需求的話(huà)術(shù)

瀝姆'霍普金斯是"湯姆'霍普金斯國(guó)際公司"的總裁。他被公認(rèn)為全美頂尖的銷(xiāo)售訓(xùn)練大師之一。他著有6奉書(shū)，其中《如何掌控銷(xiāo)售藝術(shù)》曾榮登暢銷(xiāo)書(shū)寶座。

他提供的錄音帶和錄像被認(rèn)為是最有效的培訓(xùn)手段。它們不斷更新，被全世界100多萬(wàn)人使用。

湯姆．霍普金斯認(rèn)為，所有這些技巧，如果你不把它當(dāng)學(xué)科研究，把它學(xué)以致用，你就無(wú)法做好銷(xiāo)售。

湯姆．霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙記者的采訪(fǎng)時(shí)，記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。于是就有了下面這個(gè)膾炙人銷(xiāo)售故事：

湯姆：您好!愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。

愛(ài)斯基摩人：這可真有趣。我聽(tīng)到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它州小著花錢(qián)，我們甚至就住在這東西里面。

湯姆：是的，先生。您知道注再生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢(qián)嗎?

愛(ài)斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。

湯姆：您說(shuō)得非常正確。您使用的冰就在周?chē)?，日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎?

愛(ài)斯基摩人：噢，是的。這種球太多太多了。

湯姆：那么，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰七清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物嗎?請(qǐng)您想一想，設(shè)想。下好嗎·

愛(ài)斯基摩人：我寧愿不去想它。

湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算呢，愛(ài)斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺(jué)幣大舒服。

湯姆：我明白。給您家人飲料中放人這種孟人保護(hù)的冰塊．如果您想感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢?

愛(ài)斯基摩人：煮沸吧，我想。

湯姆：是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢?愛(ài)斯基摩人：水。

湯姆：這樣您是在浪費(fèi)時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到您最?lèi)?ài)喝的干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，您覺(jué)得他是否也樂(lè)意享受北極冰帶來(lái)的好處呢?

湯姆·霍普金斯是全球第名推銷(xiāo)訓(xùn)練大師，被譽(yù)為"世界上最偉大的推銷(xiāo)大師"，接受過(guò)他訓(xùn)練的學(xué)牛在全球超過(guò)一千萬(wàn)人。湯姆·霍普金斯在初踏人銷(xiāo)售界的前6個(gè)月屢遭敗績(jī)，于是潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀(guān)念推銷(xiāo)技巧，終于大獲成功。他在美國(guó)地產(chǎn)界三年內(nèi)賺到三千多萬(wàn)美元，成為金氏世界紀(jì)錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)銷(xiāo)售最多房屋的保持者，平均每天賣(mài)一幢房子，并成功參與了可口可樂(lè)、迪士尼、寶潔公司等杰出企業(yè)的推銷(xiāo)策劃。

李寧的廣告說(shuō)得好："一切皆有幫能"。沒(méi)有需拳騎地方，斌沒(méi)有購(gòu)要的行為，只有發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造顧客黔于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，才能實(shí)現(xiàn)一次成功的銷(xiāo)售。

金牌推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)示范第31課

實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)：將缺陷變成優(yōu)點(diǎn)

世上沒(méi)有十全十美的東西。因此，產(chǎn)品存在著缺陷是再正常不過(guò)的了。如果推銷(xiāo)員對(duì)此避而不談抑或覺(jué)得這樣的產(chǎn)品是根本賣(mài)不出去的。那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

當(dāng)湯姆．霍普金斯在20世紀(jì)60年代中期拜會(huì)"地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司"的老板時(shí)，他已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有接觸過(guò)房地產(chǎn)了，但這次拜見(jiàn)確實(shí)令他難以忘懷。這家公司當(dāng)時(shí)剮剛在洛杉磯西北的Smi Va11y開(kāi)發(fā)出一片住宅區(qū)。

這片擁有250幢房屋的住宅區(qū)，其售價(jià)定為17950-19950美兀之I司。經(jīng)過(guò)數(shù)年之后，只剩下18問(wèn)房屋還未售出。這批未售出的房屋全部位于羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。距離這批房屋20英里遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，一天24小時(shí)之內(nèi)火車(chē)會(huì)經(jīng)過(guò)3次。

開(kāi)發(fā)商拒絕了湯姆過(guò)去向他提出的擔(dān)任此批房屋經(jīng)紀(jì)人的要求?？肮軠酚靡环夥庑畔蛩?轟炸"，但是卻徒勞無(wú)功。"我沒(méi)有興趣與一名住宅房屋的經(jīng)紀(jì)人合作出售這批房屋。"他一再如此表示。

數(shù)月過(guò)后．當(dāng)湯姆駕車(chē)從他比佛利山的辦公室旁經(jīng)過(guò)時(shí)，他便下定決心要與湯姆約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間。湯姆十分晾訝，他居然同意和自己談?wù)刟由于這18問(wèn)房屋仍然無(wú)人問(wèn)滓，很明顯地，他愈來(lái)愈為此焦慮不安了。

他一開(kāi)始就對(duì)湯姆抱怨道："你一定是要我削價(jià)出售這批房了'。這便足你俐這些房屋經(jīng)紀(jì)人最常做的事。"

"不"湯姆回答："相反地，我建議你抬高售價(jià)。還有一點(diǎn)，我會(huì)在這個(gè)月之前將整批房子賣(mài)出去。"

"它們已經(jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告訴我你會(huì)在一個(gè)月之內(nèi)將它們?nèi)抠u(mài)出去?"他不相信地說(shuō)道。

"請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)你詳加解釋我會(huì)怎么做，"湯姆說(shuō)。"請(qǐng)便，"他說(shuō)，同時(shí)將他的背往后舒適地靠在了椅子上"就像你所知道的一樣，先生，每當(dāng)一名房犀經(jīng)紀(jì)商開(kāi)放一問(wèn)待售房屋時(shí)，人們便可在任何時(shí)間前往參觀(guān)，"湯姆開(kāi)始說(shuō)道："可是我們將不會(huì)這么做。我們將一批一批地展示這些房子．就在火車(chē)駛過(guò)的那個(gè)時(shí)候展示。"你瘋了不成?"他大聲吼叫道："我們起初之所以無(wú)法賣(mài)這些房子。就是這該死的火車(chē)在作祟!"

請(qǐng)讓我說(shuō)完，姆平靜地回答他說(shuō)："我們準(zhǔn)時(shí)在每天早上點(diǎn)和下午3點(diǎn)開(kāi)放房屋讓人參觀(guān)，這樣必會(huì)引起人們的好奇心。他建議在展示的房屋前面掛一個(gè)牌子，在E面寫(xiě)著：'此棟房屋擁有非凡之處。敬請(qǐng)參觀(guān)。

他的下巴往下掉了幾寸。

"接著，"湯姆繼續(xù)說(shuō)："我要求你將每戶(hù)的價(jià)格抬升250美元，然后用這筆錢(qián)為每戶(hù)買(mǎi)一臺(tái)彩色電視機(jī)。"在那個(gè)時(shí)候，擁有一臺(tái)彩色電視機(jī)是一件十分了不得的事，絕大多數(shù)人都還只是黑白電視可看。直是令人無(wú)法置信，開(kāi)發(fā)商還真的同意了湯姆的計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)了18臺(tái)彩色電視機(jī)。

在每次"參觀(guān)"開(kāi)始之后的5-7分鐘，火車(chē)會(huì)從羅斯利路旁隆隆駛過(guò)。這樣，在火車(chē)轟轟駛來(lái)之前，湯姆只有幾分鐘的時(shí)間對(duì)買(mǎi)主們進(jìn)行推銷(xiāo)。

"歡迎!請(qǐng)進(jìn)!"湯姆在門(mén)招呼人們進(jìn)來(lái)。"我要各位在這個(gè)特別的時(shí)刻進(jìn)來(lái)參觀(guān)．是因?yàn)槲覀兞_斯利路上的第一棟房子都有著獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。首先，我要你們聽(tīng)聽(tīng)看，然后告訴我你們聽(tīng)到了什么。"我只聽(tīng)到冷氣的聲音，"'總會(huì)有人這么回答。

很自然地，湯姆的問(wèn)題也引發(fā)了聽(tīng)眾相當(dāng)好奇的表情。如果表情會(huì)說(shuō)話(huà)，那一定足在說(shuō)："這里會(huì)有什么'這個(gè)人到底要做什么?"

"沒(méi)錯(cuò)。"湯姆回答："但是如果我不提出來(lái)，你們也許不會(huì)注意到這個(gè)噪音，因?yàn)槟銈冊(cè)缫蚜?xí)慣冷氣機(jī)的聲音了。然而，我很確定當(dāng)你們第一次聽(tīng)到它時(shí)，這個(gè)聲音一定會(huì)引起你的注意。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦習(xí)慣了噪音之后，它們就不會(huì)對(duì)我們?cè)斐衫_。"

湯姆接著帶領(lǐng)人們走進(jìn)客廳?指著那臺(tái)彩色電視機(jī)說(shuō)："開(kāi)發(fā)商將隨同房子將這臺(tái)漂亮的彩色電視機(jī)送給你們。他這么做是有道理的，他知道你們將不得不適應(yīng)一段90秒鐘的噪音，一天3次，但是很快地你們會(huì)感到習(xí)慣。"

在這個(gè)節(jié)骨眼中，湯姆轉(zhuǎn)身將電視打開(kāi)，將它調(diào)整到正常的音量后說(shuō)："想像一下你和你的家人糍住這里，瑚蓿電視的情形。"接著你使停下來(lái)，等待由遠(yuǎn)而近的火車(chē)隆隆駛過(guò)。在這段90秒的時(shí)間時(shí)，這座房子搖晃著，每個(gè)人都很清晰地聽(tīng)到了火車(chē)的聲音。

"各位，我要讓你們知道，火車(chē)一天經(jīng)過(guò)3次，每次90秒鐘，也就是一天24小時(shí)中共有一分半鐘的時(shí)間火車(chē)會(huì)經(jīng)過(guò)，"湯姆在敘述一個(gè)事實(shí)："現(xiàn)在，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你們自己：'我愿意忍受這點(diǎn)小噪音--我當(dāng)然會(huì)習(xí)慣的噪音，來(lái)?yè)Q得住在這棟美觀(guān)的房子中，并且擁有一臺(tái)全新的彩色電視機(jī)嗎?就這樣，3周之后，18棟房子全部售出。

難怪湯姆·霍普金新能夠坐上全世界房地產(chǎn)銷(xiāo)售訓(xùn)練的第一把交椅。他的故事展現(xiàn)了一名銷(xiāo)售九員如何將不利的條件轉(zhuǎn)化成一項(xiàng)資產(chǎn)。

毋庸置疑，推鋪棱路旁的房子是件吃力冪討好的工作，就像湯姆指出的那樣："當(dāng)?shù)匿伿圬頉](méi)有提廈鉸路就在旁邊的情況下捧鈾房子時(shí)，每一名潛在主顧都知道嫉路就在那黑，同時(shí)一定套想：'我的老是?？纯磋F路離得有多近。'然后人們會(huì)打電話(huà)找出何時(shí)欠車(chē)會(huì)經(jīng)過(guò)，他們套知道一天有3班。'難怪所有其他的房子都賣(mài)出去了．只有這批房子還表這里。'他們會(huì)速盔說(shuō)。"

當(dāng)一名鋪售員忽略了如此明顯的不刺奈棒時(shí)，他只是讓他的椎鑄工作曼加艱難。網(wǎng)此，永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品音寺缺陷當(dāng)作一項(xiàng)秘密，而暴對(duì)潛在主顧明說(shuō)。首先。這是一種欺騙行為。第二，潛在主輻露巍已經(jīng)知道這項(xiàng)缺陷，所以搏此省略不說(shuō)的行舔，只奢毀壞你妁信蔫。在你的潛在主顧對(duì)你提出任何問(wèn)題之前，你要對(duì)每一個(gè)主簧盼不亂最做好·心理準(zhǔn)備，然后在伽推銷(xiāo)解說(shuō)中將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。劈戴場(chǎng)姆的做法。將缺點(diǎn)當(dāng)薷潛在主廄的面提出。產(chǎn)品的弱點(diǎn)將轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)所在。