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如果人際關系好，對方比較容易接受你的說話內(nèi)容，說服力也高;反之，人際關系不好，想拓展人際也會比較困難.對陌生人拜訪時，如何才能建立良好人際關系?好的人際溝通，便可以建立好的人際關系.想擁有好的人際溝通，就要懂得運用人性對話技巧，PERFACT公關口才即是掌握人性的口才公式(與英文字「完美」perfect僅差一字，相當好記). POLITE─口才禮儀 說話要有禮貌，應對要符合禮節(jié).開發(fā)下線或營銷商品時，不能過于急躁，流露急躁會讓對方懷疑你心理有壓力，開始對妳產(chǎn)生防御、退縮而使營銷失敗.有禮貌讓人感覺不急躁，應對符合禮節(jié)，對方就不會有戒心. 常說敬語、尊稱、謙讓語是初訪顧客極為重要的表達技巧.對方看到妳彬彬有禮，也會回敬以禮，雙方可以提高接受度. 面對不是很熟的顧客，記得多尊稱對方先生或小姐.讓對方覺得被尊重.謙讓語是「請、謝謝、對不起、麻煩你、不客氣、是否可以」六句話.譬如：「李小姐，謝謝您提供寶貴的時間，讓我有機會向您推薦思科的產(chǎn)品與制度.這些資料是本公司的商品簡介，麻煩請大家傳閱一下.」 EVALUATE─經(jīng)評估后肯定、塑造對方價值 肯定、塑造對方價值的技巧，是讓對方覺得他在你心目中是不錯的，贊美他、肯定他、都是很好的技巧. 直銷業(yè)務需要不斷彼此激勵，彼此肯定，所以說要常[口吐蓮花，讓對方感覺溫暖.贊美別人需要勇氣與肚量，一般人為了保護自己的面子與滿足優(yōu)越感，不太能夠贊美別人.直銷業(yè)不一樣，愈把自己縮小，鼓舞別人發(fā)揮，業(yè)績愈更好. RESPECT─尊重對方
人喜歡被尊重，這是人性溝通最重要的部份.有些上線喜歡用批判的口吻批評下線的做法不對，下線一天到晚被她數(shù)落不是，感覺沒有尊嚴，慢慢的家庭聚會不出席，產(chǎn)品說明會也不帶新朋友來參加，最后這條線就離開了. 工作的技巧有很多種，人的想法也有很多種，我們必須尊重別人的觀點與做法，不要心中一把尺，量盡天下事.包容不同意見，彼此間的相處會更好. FAMILIAR 熟稔、親和力 營銷最大的障礙是顧客與你之間的陌生感、警戒心與排斥行為.如何排除以上障礙，運用SPEAK THE SAME LANGUAGE技巧，拉近距離、建立熟稔關系是最好的技巧.SPEAK THE SAME LANGUAGE有以下五種用法： 〈用法一〉講相同的母語：宋楚瑜到苗栗演說用客家話，在臺南用閩南話，目的就是拉近與各地鄉(xiāng)親的距離.與顧客用相同的母語，可以瓦解對方的陌生感. 〈用法二〉講對方有興趣的話題：與對方談她有興趣的話題，對方就會如數(shù)家珍，談的口沫橫飛，忘了陌生與排斥. 〈舉例〉 上線：妳對那一種商品比較有興趣?談談妳的經(jīng)驗. 對象：桑葉茶系列，我以前曾經(jīng)研究過它的藥用價值. 上線：很好!妳從桑葉茶開始推展業(yè)務，相信業(yè)績一定會很好. 用法三〉講對方關心的話題，打開對方的心扉. 〈舉例〉 上線：你現(xiàn)在工作上最關心的問題是什么? 對象：中年二度就業(yè)，我最擔心的問題是跟不上時代的腳步. 上線：為什么會有這種想法? 對象：因為有家庭要照顧，無法全天候上班，新知識又不足，實在擔心…… 上線：我提供一個上班不受時間限制，經(jīng)常有教育訓練的工作機會給你. 〈用法四〉講對方專長的話題 〈舉例〉 上線：你原來從事名品服飾專店工作，請透露一點這行業(yè)的經(jīng)營技巧. 對象：我有五年以上的經(jīng)驗，想經(jīng)營成功一定要…… 上線：很好的經(jīng)驗!把這些經(jīng)驗轉移到思科來吧! 〈用法五〉遇到對方抗拒時，可以用講相同立場的話來排除. 策略：YES-BUT(是…但是)意見不合時，不要與對方馬上起沖突，應該用同理心使對方產(chǎn)生共鳴，讓對方降低敵意，待對方情緒控制好時，再提出意見. 〈舉例〉 對象：我目前對加入直銷業(yè)工作，還不太能接受. 上線：我了解，從事直銷確實需要心理建設.我不想給你壓力，不過你要給自己一點壓力，因為直銷是一份很迷人的事業(yè).希望你趕快下決心，跟大家一起打拼，直銷是美麗的夢，一起行動來實現(xiàn)他吧! ATTRACTIVE─吸引力說話內(nèi)容有吸引力之外，說話者的人格特質(zhì)也要有吸引力.會說話的人，聽他講三天三夜都不會疲倦. CARE─時常關懷 隨時表示對對方的關心，讓對方感到很窩心，人際關系會更好.愛要勇敢說出來，關懷也要時時掛在嘴邊，特別是下線面臨情緒低潮時，更需要運用關懷法鼓勵他把問題說出來，給予激勵讓他恢復工作士氣. THANK─時時感激 同時帶一顆感恩的心與人相處，常常對人說出感激的話，對方會給你更多的回報.【世界營銷評論】 |
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